與客戶溝通技巧案例5篇

與客戶溝通技巧案例5篇Casesofcommunicationskillswithcustomers編訂：JinTaiCollege與客戶溝通技巧案例5篇小泰溫馨提示：演講是指在公眾場合，以有聲語言為主要手段，以體態(tài)語言為輔助手段，針對某個具體問題，鮮明、完整地發(fā)表自己的見解和主張，闡明事理或抒發(fā)情感，.進行宣傳鼓動的一種語言交際活動。本文檔根據(jù)題材主題演講內(nèi)容要求展開說明，具有實踐指導意義，便于學習和使用，本文下載后內(nèi)容可隨意修改調(diào)整及打印。.? ■.本文簡要目錄如下：【下載該文檔后使用Word打開，按住鍵盤Ctrl鍵且鼠標單擊目錄內(nèi)容即可跳轉(zhuǎn)到對應篇章】1、 篇章1：與客戶溝通技巧案例2、 篇章2：與客戶溝通技巧案例3、 篇章3：與客戶溝通技巧案例4、 篇章4：業(yè)務員與客戶溝通技巧文檔5、 篇章5：業(yè)務員與客戶溝通技巧文檔與客戶進行良好的溝通是一名銷售人員所必須具備的技能。那么銷售人員與客戶溝通的技巧案例有哪些？你從這些案例中學到什么？下面小泰整理了與客戶溝通技巧案例，供你閱讀參考。篇章1:與客戶溝通技巧案例第一招：從使用者入手了解需求的話術導購員提問話術：您買手機是自己用的？還是送給別人的？顧客：我給我父親買的。導購員應對話術：您真孝心，您爸有這樣的女兒太幸福了！我爸60大壽，我給他買的是這款性價比和功能都不錯的手機，你過來看看…他高興壞了！如果顧客回答：送女朋友。導購員應對話術：您看起來這么帥，估計女朋友一定很漂亮，漂亮的女孩子一定要用拍照好又時尚的手機，您看這款…第二招：從產(chǎn)品款型入手了解需求的話術（場景：導購員提問話術：來選手機?顧客：我看看再說。）導購員：你原來的手機是什么款式?大屏的、小屏的、還是一般般的？顧客掏出手機：這種算是小屏的吧？若導購員也想推同類手機應對話術：你這種款式用的人比較多啊，既然用習慣了，還是不要換其他的款式，不然要很久才能適應，你看下我們新上市的這款性價比高的手機……若導購員想推不同款的手機話術：手機天天用，用久了就沒有新鮮感了，換換手感吧，你看這款大屏的，手感和分辨率完全不一樣……這種了解顧客需求的技巧，叫做加墊子。其關鍵是導購員在每問一句話之后，要附加一句讓顧客受用的話題，這個話題俗稱“墊子”，就是像沙發(fā)墊子一樣，讓顧客聽起來很舒服的語言，使顧客聽了就不想站起來離開。而且這個“墊子”還是雙面的，可以起到承上啟下的作用。呼應顧客，引出產(chǎn)品。不經(jīng)過專業(yè)培訓的導購員很難做到這一點。比如，還是上面的這段對白：導購員問：您買手機是自己用的?還是送給別人的？顧客：我給我父親買的。導購員應對：你過來看看這一款。顧客心不在焉地瞥了一眼，心想：這一款與剛才我看的也差不多，價格還比較貴，于是，一言不發(fā)走開了。其實，不僅呼應顧客需要把墊子設計好，詢問顧客也同樣需要提問話術，以避免無效發(fā)問。否則，你送給顧客的就不是一個繼續(xù)溝通的墊子，而是給顧客一個拒絕溝通的“鞭子”。舉例：導購員：“這邊還有好幾款，你要看看嗎？”（顧客：“不需要”）導購員：“這款外型非常時尚上檔次，您喜歡嗎？”（顧客：“不喜歡”）導購員：“小姐，這種款式要不要？”（顧客：“不要”）導購員：“這個很適合您，您覺得呢？”（顧客：“一般”）篇章2:與客戶溝通技巧案例【按住Ctrl鍵點此返回目錄】不同的顧客有不同的需求，顧客需求是多種多樣的。站在顧客角度思考，顧客至少有這些不同的需求。俗話說，男女有別。男性消費者與女性消費者的消費需求差別是很大的。以汽車、電動車為例，男性顧客來買車一般側(cè)重于介紹車的速度和質(zhì)量，男性考慮較多的是車速快不快，操縱性好不好。女性一般側(cè)重于關注這輛車的樣式和色彩好?？紤]較多的是這輛車美不美，與她日常的穿戴配不配。女人受情緒左右，男人靠欲望支配;而情緒受環(huán)境影響，欲望則指向具體目標。帥哥可以在茫茫人海一眼看到百米開外的美女，但當他跑到美女面前，美女只要輕瞄一眼，就能把他從頭到腳打量清楚。同樣，銷售既適合男性也適合女性的產(chǎn)品，要注意其不同的需求。購買手機的顧客的職業(yè)大概可以分為工、農(nóng)、商、學四種類型，導購員面對這幾種職業(yè)的顧客，如何了解其需求？給城里人說城里話：問他們在哪里上班，平常需不需要接孩子。在了解城里人的需求時，你要夸他懂行，眼光毒。給鄉(xiāng)下人說鄉(xiāng)下話：了解他們村子的路平不平，坡多不多，主要用途是什么？有位經(jīng)銷商總結(jié)說城里人實夸，鄉(xiāng)下人欠罵。對于鄉(xiāng)下人，你要“罵”他不懂裝懂，好歹不分，活該讓人家騙。打是親，罵是愛，你越是表現(xiàn)得恨鐵不成鋼，鄉(xiāng)下人越信以為真。商人有錢會砍價：出手大方見好就收的商人不多，大家坑蒙拐騙一路走來，對于討價還價早已駕輕就熟。知識分子最難纏：最好準備打持久戰(zhàn)。隨著社會地位和經(jīng)濟收入的提高，知識分子雖然買得起幾十萬元的汽車，可是他們事事較真尖酸刻薄的優(yōu)良傳統(tǒng)恐怕一時還難以忘懷。判斷不準，抬高身價：判斷不準顧客職業(yè)的，要把他們往高處說。如果顧客看著像是從農(nóng)村來的，導購員也要往高處問，就問他在城里哪上班，總不至于直截了當問人家，在哪村種地，在哪里放牛;對于看著像城市的人，就問顧客是不是當?shù)啬衬尘值木珠L;看著像是一個某某機關的科員，就問他是不是我們某某機關的科長?？吹奖０?，你“誤認”他是一名警察……顧客來買手機的時候，會有兩種角色，一種是買車者，一種是參考者。這位參考者通常是狗拿耗子多管閑事的人，也是被買手機者所信任的人。所以，面對顧客與參考者的時候，您要兩點兼顧，同時要有一個重點，并且不能對參考者冷眼相加，雖然參考者起得好作用不是太多，起得壞作用不少。特別是到了后期砍價，抱怨產(chǎn)品的時候，這個參考者往往是不能忽視的。特別要關注他們之間是什么關系。比如是夫妻、朋友、老小……消費者需要時尚高配置款或是性價比高且實用款，是高價位、中價位還是低價位產(chǎn)品。導購員詢問顧客買什么款式價位的時候，顧客不吭聲怎么辦?你怎么辦？學員1：我會問他是誰用的？是男的用的，還是女的用的?如果是男的用的話，介紹配置比較高屏幕比較大的手機。學員2：看看顧客在哪款手機的前面停留的時間長些，那可能這位顧客就對這樣款式感興趣一點，就先介紹這樣他看的比較久的手機，然后慢慢套話，看他需要哪款機型。學員3：看顧客轉(zhuǎn)了一圈在哪款手機前面停住了，那就看情況開始介紹了。學員4：不能確定顧客看中了那一款手機？要看他的穿著，發(fā)型。如果是比較體面的人，一般會選擇配置及外型都較高較時尚的。學員5：遇到這種情況，最好與顧客保持距離，讓顧客繼續(xù)按照自己的意愿自由自在地在店里選車。并偷眼觀察顧客在哪款手機前停下來，關注的是哪款手機。然后，你記住這款手機。等顧客離開那款手機1-2分鐘，再走過去告訴顧客：“你先看看我們這些款式，如果你你注重外觀，你自己選擇。如果你注重經(jīng)濟實惠的我給你推薦一款”此時，80%左右的顧客出于好奇會馬上問：“你給我推薦哪款手機？”讀者朋友想一想，導購員給顧客推薦哪輛車容易成交呢？對，導購員要不漏破綻地告訴顧客：“來，你看看這款手機”，其實就是剛才顧客關注的那款手機。顧客會想，怎么這么巧呀!我剛才就是看上的就是這款手機。顧客的狀態(tài)，就是有沒有使用經(jīng)驗。比如會不會使用智能手機。導購員詢問顧客會不會用，有兩種問法：第一種問法是，“您不會用智能手機吧？”還有一種問法是，“您會使用智能手機吧？”導購員詢問顧客會不會用智能手機要用的哪個問法?肯定要用后者。因為會用智能手機也是一個技能，順便拍一下顧客的馬屁，顧客也很受用。對于會用智能手機的顧客，導購員要介紹顧客所看中的手機比他原來用的手機好騎，并有上微信等幾個新的有趣功能。對于不會用智能手機的顧客，我們就要教他們學用手機。導購員把一個不會用手機的顧客教會了，這個顧客基本上就被你打動了。篇章3:與客戶溝通技巧案例【按住Ctrl鍵點此返回目錄】首先一點，很重要，說話必須要簡單明了，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話里要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛并且略帶笑容。2業(yè)務員不要談與銷售無關和主觀性議題業(yè)務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對于一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽著鼻子走”，跟著客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產(chǎn)生一些分歧，后來可能會因為某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最后，一筆業(yè)務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該盡量避免。3交談時不要講太多專業(yè)術語在交談的時候要少用一些專業(yè)性術語，如果在交談的時候有一大堆專業(yè)術語，客戶又聽不懂，就像墜入云里一樣，那樣客戶很容易會產(chǎn)生抵觸和厭惡心理，所以在介紹的時候盡量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業(yè)術語，這樣客戶才會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程才會更順暢。4面對客戶提問回答要全面客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在了解產(chǎn)品的時候，要一次性地回答客戶的問題,全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現(xiàn)惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現(xiàn)這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟著客戶變得不理智起來。篇章4:業(yè)務員與客戶溝通技巧文檔【按住Ctrl鍵點此返回目錄】說話必須簡明扼要。當我們和客戶見面時，無論是自我介紹還是介紹產(chǎn)品，都要簡明，最好在兩句話內(nèi)完成。語速一定要緩慢不拖沓?說話時一定要看著對方的眼睛，面帶微笑。對方在說話時，不要隨便打斷對方的話。我們也不要隨便就反駁對方的觀點，一定要弄清楚對方的意圖后在發(fā)言。有很多推銷員，經(jīng)常不等對方說完話或者沒有弄清楚對方的觀點,就開始插話反駁，結(jié)果弄成了一場電視辯論會，引起客戶的極大反感，定單自然沒有談成。作為推銷員一定要時刻牢記自己的任務，是為了推銷產(chǎn)品。有時客戶對你的產(chǎn)品的貶低是一種習慣性的發(fā)泄，你只要認真的聽他發(fā)泄，不時的表示理解，最終會贏得客戶的好感，再談產(chǎn)品的定單時就容易多了。面對客戶提問是，回答一定要全面?；卮鸬娜娌⒉皇亲屇闾咸喜唤^，也不是回答的越多越好，而是要針對客戶的問題來全面的回答?不要有所遺漏特別是關鍵問題?也要學會問一答十，這和精準并不矛盾，客戶在了解產(chǎn)品時，肯定要問到的問題，最好一次性回答.比如：問你產(chǎn)品的規(guī)格時，你就要盡量的把產(chǎn)品的規(guī)格回答清楚,各規(guī)格的價格，產(chǎn)品的包裝，運輸，開票等等問題都回答了，客戶一次就能弄清楚很多問題?就不用再問了.認真回答對方的提問。自己非常清楚的要做肯定回答，不太清楚的，可以直言不諱的告訴客戶，我會把這個問題記下來，搞清楚后回答你。千萬不要不懂裝懂，也不要含糊不清的回答。更不要說些廢話避開客戶的問題，回答客戶的問題時也要注意，不要做絕對回答，如：我們的質(zhì)量絕對沒問題，我們的服務絕對一流等，我們都知道有一個常識：天下沒有絕對的事情。不要把自己的語言絕對化。不要用反問的語調(diào)和客戶談業(yè)務。有些銷售員在面對客戶的惡意問題時，以血還血以牙還牙，恨不得一連串的反問，把客戶駁倒。卻適得其反，客戶被駁倒了，定單也丟了。應該微笑著說：我非常理解你的意見，你能否讓我做更進一步的說明，一定令你滿意。我們不能由于客戶的不理智，自己也變的不理智。6學會贊揚別人。你的贊揚是出于真心贊賞別人的努力。比如：您真的很專業(yè)，希望今后向您學習。也請你今后多多指教。贊揚別人是我們溝通的有效武器。篇章5：業(yè)務員與客戶溝通技巧文檔【按住Ctrl鍵點此返回目錄】1、 永遠微笑面對顧客，哪怕對方提出無理要求時。微笑能化解大多數(shù)不滿、敵意與仇恨。真誠的微笑還能讓顧客自動放棄不合理的要求。2、 經(jīng)常保持與顧客聯(lián)系溝通、了解顧客的處境與需求，通過滿足顧客需求來引導顧客行為，必要時還要影響公司改變政策。不要隨便說"公司的規(guī)定是這樣的我也沒有辦法"，這樣會引起顧客的反感。3、 永遠不與顧客爭吵，哪怕到了無法合作的時候。爭吵會輸?shù)羯夂团笥殃P系，很多時候顧客只是想找一個人發(fā)泄一下不滿而已，并不一定要放棄與你合作。4、 真誠的關心和幫助顧客。人人都想得到關心和幫助，顧客也是人。5、 不失時機的贊美顧客、鼓勵顧客，哪怕他有一點點微足道的成績與進步。6、 不要過分夸大你推銷產(chǎn)品的優(yōu)點，這樣會給顧客增強對產(chǎn)品過高的期望值，以后你的產(chǎn)品達不到你所說的優(yōu)點，顧客就會覺得你是在吹牛，對你的產(chǎn)品、對你的人品都會打折扣。7、 千萬不要把顧客當下屬，溝通時應該以多商量、多建議、少指責、少指揮的口氣說話。8、 要把顧客當成自己的親