商務(wù)談判中的開局的策略及技巧

竭誠為您提供優(yōu)質(zhì)文檔/雙擊可除商務(wù)談判中的開局的策略及技巧篇一：商務(wù)談判開局策略商務(wù)談判開局策略一致式開局策略案例：美麗的加西亞樂曲1972年尼克松總統(tǒng)訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，在周總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判中的各種環(huán)境都做了精心的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進(jìn)行了精心的挑選。在歡迎尼克松一行的國宴上，當(dāng)軍樂隊(duì)熟練地演奏起由周總理親自選定的《美麗的亞美利加》時(shí)，尼克松總統(tǒng)簡直聽呆了，他絕沒有想到能在北京聽到他如此熟悉的樂曲，因?yàn)檫@是他平生最喜愛的并指定在他的就職典禮上演奏的家鄉(xiāng)樂曲。敬酒時(shí)，他特地到樂隊(duì)前表示感謝，此時(shí)國宴達(dá)到了高潮，而一種融洽而熱烈的氣氛也同時(shí)感染了美國客人。問題：為什么要演奏《美麗的亞美利加》樂曲？分析：一致式開局策略的目的在于創(chuàng)造取得談判成功的條件“美麗的亞美利加”樂曲是針對特定的談判對手，為了更好地實(shí)現(xiàn)談判的目標(biāo)而進(jìn)行的一種一致式談判策略的運(yùn)用。保留式開局策略案例：小廠談判占主動江西工藝雕刻廠經(jīng)過努力從一家瀕臨倒閉的小廠，發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬元的專業(yè)雕刻廠，產(chǎn)品也打入日本市場，并被譽(yù)為“天下第一雕刻”。有一年日本三家株式會社的老板同一天接踵而至來廠定貨。其中一家資本雄厚的大商社，要求原價(jià)包銷全廠的佛壇產(chǎn)品。面對此種好事廠家想，三家原來都經(jīng)銷韓國、臺灣地區(qū)產(chǎn)品的商社，為什么爭先恐后、不約而同到廠來定貨呢?于是仔細(xì)查閱了日本市場的相關(guān)資料，發(fā)現(xiàn)本廠木質(zhì)上乘，技藝高超是吸引他們定貨的主要原因。該廠決定采用了“待價(jià)而沽”、“欲擒故縱”的談判策略。先不理大商社，積極抓住兩家小商社求貨心切的心理，把佛壇的梁、榴、柱，分別與其他國家的同類產(chǎn)品比較后，把產(chǎn)品當(dāng)金條一樣論價(jià)格、論成色，把產(chǎn)品價(jià)格談到理想的價(jià)位后先與小商社拍板成交，使大客商有失落貨源的危機(jī)感。2 34面對此種情況大客商不但更急于定貨，而且還想壟斷貨源。最終大客商訂了大批貨，定貨量超過廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力的好幾倍。問題：大客商定貨量超出廠家生產(chǎn)能力幾倍原因是什么?分析：保留式開局策略是指在談判開始時(shí)，對談判對手提出的關(guān)鍵性問題不做徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神秘感，以吸引對手步入談判。在此案例中廠家謀略成功的關(guān)鍵在于其策略不是盲目的、消極的。首先產(chǎn)品確實(shí)好，幾家客商求貨心切，在貨比貨后讓客商折服；其次巧于審勢布陣。先與小客商談，并不疏遠(yuǎn)大客商，而是牽制大客商，促其產(chǎn)生失去貨源的危機(jī)感。才能使定貨數(shù)量和價(jià)格增加。注意使用保留式開局時(shí)要以誠信為本，向?qū)Ψ絺鬟f的信息可以是模糊信息，但不能是虛假信息。否則，會將自己陷于非常難堪的局面之中。進(jìn)攻式開局策略案例：豐田進(jìn)入美國日本澤田汽車公司在美國剛剛“登陸”時(shí)，急需找一家美國代理商來為其銷售產(chǎn)品，盡快打開美國市場。當(dāng)日本汽車公司準(zhǔn)備與美國代理公司談判時(shí)，澤田公司的談判代表因路上塞車遲到了。美國代理公司的談判代表抓住這件事緊緊不放，想要以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。澤田公司的代表發(fā)現(xiàn)被對手逼的無路可退，就站起來3 34說：“十分抱歉耽誤了你的時(shí)間，但是這絕非我們的本意，由于我們對美國的交通狀況了解不足，導(dǎo)致了今天這個(gè)不愉快的結(jié)果，我希望我們不要再為這個(gè)問題再耽誤寶貴的時(shí)間了，如果你們因?yàn)檫@件事而懷疑我們與你你方合作的誠意，那么我們現(xiàn)在只好結(jié)束這次談判，我相信按我們現(xiàn)在提供的優(yōu)惠的代理?xiàng)l件在美國肯定能找到合作伙伴?！睗商锕敬淼囊幌捳f得美國代理商啞口無言，美國代理商也不想失去這次賺錢的機(jī)會，只是想利用此事占有談判主動權(quán)，于是雙方的談判順利的進(jìn)行了下去。問題：日本代表為什么有必要如此回復(fù)美方嗎？分析：進(jìn)攻式開局策略指通過語言或行為來表達(dá)己方強(qiáng)硬的姿態(tài)，從而獲得對方必要的尊重，并借以制造心理優(yōu)勢，使得談判順利地進(jìn)行下去。采用進(jìn)攻式開局策略一定要謹(jǐn)慎，在談判開局就顯示自己實(shí)力，開局處于劍拔弩張的氣氛中，對談判進(jìn)一步發(fā)展極為不利。進(jìn)攻式開局的使用條件是當(dāng)發(fā)現(xiàn)對手在刻意制造低調(diào)氣氛，這種氣氛對己方的討價(jià)還價(jià)十分不利，如不扭轉(zhuǎn)將損害己方的利益時(shí)。在此案例日本談判代表針對美國代理公司的進(jìn)攻式開局策略也采用進(jìn)攻式開局策略，阻止了美方謀求營造低調(diào)氣氛占據(jù)談判主動權(quán)的的企圖。案例坦誠式開局策略北京某區(qū)一位黨委書記在同外商談判時(shí)，發(fā)現(xiàn)對方對自4 34己的身份持有強(qiáng)烈的戒備心理.這種狀態(tài)妨礙了談判的進(jìn)行.于是，這位黨委書記當(dāng)機(jī)立斷，站起來對對方說道：“我是黨委書記，但也懂經(jīng)濟(jì)、搞經(jīng)濟(jì)，并且擁有決策權(quán).我們攤子小，并且實(shí)力不大，但人實(shí)在，愿意真誠與貴方合作.咱們談得成也好，談不成也好，至少你這個(gè)外來的‘洋’先生可以交一個(gè)我這樣的‘土'朋友."寥寥幾句肺腑之言，打消了對方的疑惑，使談判順利地向縱深發(fā)展.案例分析：坦誠式開局策略是指以開誠布公的方式向談判對手陳述自己的觀點(diǎn)或想法，從而為談判打開局而.坦誠式開局策略比較適合于有長期的合作關(guān)系的雙方，以往的合作雙方都比較滿意，雙方彼此比較了解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直接坦率地提出自己的觀點(diǎn)、要求、反而更能使對方對己方產(chǎn)生信任感.采用這種策略時(shí)，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關(guān)系、當(dāng)時(shí)的談判形勢等。問題：黨委書記這樣說的好處是什么？坦誠式開局策略有時(shí)也可用于談判力弱的一方.當(dāng)我方的談判力明顯不如對方，并為雙方所共知時(shí)，坦率地表明己方的弱點(diǎn)，讓對方加以考慮，更表明己方對談判的真誠，同時(shí)也表明對談判的信心和能力。案例：虛張聲勢陳經(jīng)理是浦東盛大通訊企業(yè)的采購經(jīng)理.企業(yè)急需一批5 34高質(zhì)量的托架，公司業(yè)務(wù)張經(jīng)理選定了一家外資企業(yè)的產(chǎn)品，當(dāng)陳經(jīng)理與這家企業(yè)商談采購細(xì)節(jié)時(shí)，該企業(yè)認(rèn)為陳經(jīng)理非買它的產(chǎn)品不可，態(tài)度十分傲慢，價(jià)格一分都不肯降。陳經(jīng)理問：“你既不減價(jià)還那么神氣，能趕上我需要交貨的期限嗎？“對方談判人員自信地說一定能按期交貨，從張經(jīng)理選定我們產(chǎn)品后我們已投入20萬，做好了一切供貨準(zhǔn)備工作，訂單一到馬上就可以生產(chǎn)?！傲私獾竭@一情況后，陳經(jīng)理說：”對不起，我不要了.王經(jīng)理定的是規(guī)格，我負(fù)責(zé)的是價(jià)格，如果你們產(chǎn)品價(jià)格在我們接受范圍內(nèi)，我當(dāng)然會買你的產(chǎn)品，但如果超過了企業(yè)的預(yù)算限制，雖然我不能隨便買別家產(chǎn)品，但我也可以不買。“在此情況下對方考慮到已投入了20萬元，只好按照陳經(jīng)理的報(bào)價(jià)成交。問題：為什么陳經(jīng)理能成功的使對方降價(jià)？分析：談判桌上有時(shí)需要虛張聲勢，故意夸大自己的實(shí)力，就可能會迫使對手讓步，得到自己滿意的價(jià)格。吹毛求疵案例：買冰箱同事前幾天去一家商店買冰箱，營業(yè)員向他詢問了規(guī)格,告訴他該冰箱售價(jià)為2000元。同事觀察了一下，告訴營業(yè)員冰箱外表不夠光滑，同時(shí)顏色也跟他們家廚房不很相配，最后還特地針對冰箱帶的制冷器對營業(yè)員說：“這冰箱有制6 34冷器嗎？我兒子不能吃冰，我看就不需要了?！弊罱K以優(yōu)惠價(jià)買到了喜歡的冰箱。問題：為什么能以優(yōu)惠價(jià)買到冰箱？分析：吹毛求疵是在討價(jià)還價(jià)中常用的壓低對方報(bào)價(jià)的方法，有時(shí)會很有效。虛假繡球案例：虛假繡球有位承包商得到了一個(gè)大型項(xiàng)目的承包合同，但他需要把大部分轉(zhuǎn)包給其它承包商。按慣例他采取招標(biāo)的辦法選擇承包商。每當(dāng)有投標(biāo)者來訪時(shí)，他都會借故出去幾分鐘，讓投標(biāo)者有機(jī)會意外地發(fā)現(xiàn)一張手寫的競價(jià)單。讓投標(biāo)者以為自己只要出更高的價(jià)格就可以中標(biāo)，準(zhǔn)知卻落在主人的算計(jì)之中。問題：在談判時(shí)如何防止對手的虛假繡球呢？分析：防止虛假繡球的方法是要多問問自己為什么會這么“巧”？這么幸運(yùn)？案例：中日索賠談判中的議價(jià)溝通與說服我國從日本s汽車公司進(jìn)口大批Fp——148貨車，使用時(shí)普遍發(fā)生嚴(yán)重質(zhì)量問題，致使我國蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失。為此我國向日方提出索賠。談判一開始，中方簡明扼要地介紹了Fp148貨車在中國各地的損壞情況以及用戶對此的反應(yīng)，為索賠說明了理由和7 34事實(shí)根據(jù)拉開了談判的序幕，日方為避免在這一不利的問題上糾纏劣勢便不動聲色地說：“是的，有的車子輪胎炸裂，？？。”中方反駁道：“貴公司代表都到現(xiàn)場看過，經(jīng)商檢和專家小組鑒定，鉚釘非屬震斷，而是剪斷，？?不能用‘有的’或‘偶有'，最好還是用比例數(shù)據(jù)表達(dá)，更科學(xué)、更準(zhǔn)確?？"。日方淡然一笑說：“請?jiān)?，比例?shù)據(jù)尚未準(zhǔn)確統(tǒng)計(jì)?！薄澳敲矗瑢ω涇囐|(zhì)量問題貴公司能否取得一致意見？”中方對這一關(guān)鍵問題緊追不舍?！爸袊牡缆肥怯袉栴}的。”日方轉(zhuǎn)了話題，答非所問。中方立即反駁：“諸位已去過現(xiàn)場，這種說法是缺乏事實(shí)根據(jù)的。”“當(dāng)然，我們對貴國實(shí)際情況考慮不夠?？”“不，在設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該考慮到中國的實(shí)際情況，因?yàn)檫@批車是專門為中國生產(chǎn)的。”中方步步緊逼，日方步步為營，談判氣氛漸趨緊張。中日雙方在談判開始不久，就在如何認(rèn)定貨車質(zhì)量問題上陷入僵局。日方堅(jiān)持說中方有意夸大貨車的質(zhì)量問題?？”此時(shí)，中方覺得該是舉證的時(shí)候，并將有關(guān)材料向?qū)Ψ揭煌普f：“這里有商檢、公證機(jī)關(guān)的公證結(jié)論，還有商檢拍攝的錄像。如果?？?！薄安唬〔?！對商檢公證機(jī)關(guān)的結(jié)論，我們是相信的，？？”日方在中方所提質(zhì)量問題攻勢下，日方在質(zhì)量問題上設(shè)下的防線已被攻克了。隨后對Fp——148貨車損壞歸屬問題上取得了一致的意見。隨即雙方談判的問題升級到索賠的具體金額上一一報(bào)價(jià)，還價(jià)，提價(jià)，壓價(jià)，比價(jià)，一場毅力和技巧較量的談判競爭展開了。中方主8 34談代表擅長經(jīng)濟(jì)管理和統(tǒng)計(jì)，精通測算。他翻閱了許多國內(nèi)外的有關(guān)資料，認(rèn)為只有事實(shí)和科學(xué)的數(shù)據(jù)才能服人。根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)，他不緊不慢地提出：“貴公司對每輛車支付加工費(fèi)是多少？這項(xiàng)總額又是多少？”“每輛車10萬日元，計(jì)5.84億日元?！比辗浇又磫柕溃骸百F國報(bào)價(jià)是多少？”中方立即回答：“每輛16萬日元，此項(xiàng)共計(jì)9.5億日元?！比辗街髡勅藛枺骸百F國報(bào)價(jià)的依據(jù)是什么？”中方主談人將車輛損壞后各部件需如何修理、加固、花費(fèi)多少工時(shí)等逐一報(bào)價(jià)?！叭绻F公司感到不合算，派員維修也可以。但這樣一來，貴公司的耗費(fèi)恐怕是這個(gè)數(shù)的好幾倍。”這一招頓時(shí)把對方將住了。日方被中方如此精確的計(jì)算所折服，自知理虧，轉(zhuǎn)而以懇切的態(tài)度征詢：“貴國能否再壓低一點(diǎn)?！敝蟹酱鸬溃骸盀榱吮硎疚覀兊恼\意，可以考慮貴方的要求，那么貴公司每輛出價(jià)多少呢？”“12萬日元”日方回答?！?3.4萬日元怎么樣？”中方問?！翱梢越邮堋薄Ｈ辗缴钪蟹皆谶@一問題上已作出了讓步。于是雙方很快就此項(xiàng)索賠達(dá)成了協(xié)議。日方在此項(xiàng)目費(fèi)用上共支付7.76億日元。??中日雙方爭論索賠的最大數(shù)額的項(xiàng)目不在此，而在于高達(dá)幾十億日元的間接經(jīng)濟(jì)損失賠償金。日方率先發(fā)言采用了逐項(xiàng)報(bào)價(jià)的做法，報(bào)完一項(xiàng)就停一下，看看中方代表的反應(yīng)最后日方統(tǒng)計(jì)可以給中方支付賠償金30億日元。中方對日9 34方的報(bào)價(jià)一直沉默不語，用心揣摩日方所報(bào)數(shù)據(jù)中的漏洞，把所有的“大概”、“大約”、“預(yù)計(jì)”等含糊不清的字眼都挑了出來，在那些有理有據(jù)的數(shù)字上，打的都是驚嘆號。最后我方提出間接經(jīng)濟(jì)損失費(fèi)70億日元！日方代表聽了這個(gè)數(shù)字后，驚得目瞪口呆說：“差額太大，差額太大！”于是雙方進(jìn)行無休止的報(bào)價(jià)、壓價(jià)?！百F國提的索賠額過高，若不壓半，我們會被解雇的。我們是有妻兒老小的?？”日方代表哀求著?！百F公司生產(chǎn)如此低劣的產(chǎn)品，給我國造成多么大的經(jīng)濟(jì)損失?。　敝蟹街髡劷舆^日方的話頭，“我們不愿為難諸位代表，如果你們作不了主，請貴方?jīng)Q策人來與我們談判。雙方舌戰(zhàn)了幾個(gè)回合，又沉燃下來。此時(shí)中方意識到己方畢竟是實(shí)際經(jīng)濟(jì)損失的承受者，如果談判破裂就會使己方獲得的談判成果付諸東流；而要訴諸法律，麻煩就更大。為了使談判已獲得的成果得到鞏固并爭取有新的突破，適當(dāng)?shù)淖尣绞谴蜷_成功大門的鑰匙。中方主談人率先打破沉默說：“如果貴公司真有誠意的話，彼此均可適當(dāng)讓步?！敝蟹街髡劄榱朔乐褂捎诩悍铰氏茸尣剿鶐淼牟焕置?，建議雙方采用“計(jì)分法”，即雙方等量讓步。“我公司愿意付40億日元。”日方退了一步并聲稱（:商務(wù)談判中的開局的策略及技巧）：“這是最高突破數(shù)了?！薄拔覀兿ＭF公司最低限度必須支付60億日元?！敝蟹綀?jiān)持說這樣一來，中日雙方各自從己方的立場上退讓了10萬日元。談判又出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。幾經(jīng)周折雙10 34方共同接受了50億日元的最終談判方案。除此之外，日方愿意承擔(dān)下列三項(xiàng)責(zé)任：1.確認(rèn)出售給中國的全部Fp-148型貨車為不合格品，同意全部退貨，更換新車；2.新車必須重新設(shè)計(jì)試驗(yàn)，精工細(xì)作，并制作優(yōu)良，并請中方專家檢查驗(yàn)收；3.在新車未到之前，對舊車進(jìn)行應(yīng)急加固后繼續(xù)使用，日方提供加固件和加固工具等。一場罕見的特大索賠案終于公正的交涉成功了！問題：中日雙方的索賠談判為什么能成功？分析：這是一起罕見的特大索賠案談判。其成功在于我方談判代表堅(jiān)持有理、有利、有節(jié)的原則，在掌握充分的事實(shí)根據(jù)基礎(chǔ)上，既平和又嚴(yán)正，既慷慨激昂，又涓涓細(xì)流；時(shí)而，窮追猛打不給對方以喘息的機(jī)會，時(shí)而后退一步重新調(diào)整局面，不失靈活。高超的談判策略與技巧贏得了巨額的賠償。從這個(gè)案例中我們還得到了另外的啟發(fā)，索賠談判盡管是一件令人不愉快的談判，但只要談判雙方能夠既尊重事實(shí)，又相互體諒，就能達(dá)成一致的意見，并不影響彼此的貿(mào)易關(guān)系。事實(shí)證明，這10多年中日貿(mào)易并沒有因這起索賠案而受到影響。案例：聲東擊西策略新光廠欲從日本A公司引進(jìn)電視機(jī)生產(chǎn)線。談判開始后，A公司堅(jiān)持按過去賣給x廠價(jià)格定價(jià)，堅(jiān)決不讓步，雙方談判陷入僵局。11 34新光廠為保持主動地位，開始與日本索尼公司接觸，洽談同一項(xiàng)目，并且有意將此信息傳播出去，通過與A公司有關(guān)的人員向A公司傳遞雙方有關(guān)的談判信息，A公司信以為真，不想失去這筆交易，很快接受新光廠提出的價(jià)格，此價(jià)格比*廠的價(jià)格低26%。問題：分析新光廠低價(jià)成交的原因是什么？案例：幽默法劉經(jīng)理與王廠長約好中午十二點(diǎn)在生態(tài)園吃飯和談判。可是一個(gè)小時(shí)后，王廠長才趕到，他抱歉地說“以不起”，我來晚了，讓你餓了這么久。“劉經(jīng)理答道："沒關(guān)系，我已經(jīng)飽餐了美食的香氣和綠色的空氣?！皠⒔?jīng)理用夸張的幽默手法表達(dá)了自己的不滿，比起"你來的這么晚，讓我先吃完午餐?！耙擅畹枚啵鯊S長比劉經(jīng)理的幽默中更感愧疚。案例：日本購買電石曰本某公司向中國某公司購買電石.這是相互進(jìn)行交易的第五個(gè)年頭，去年談價(jià)時(shí)，曰方壓低了中方30萬美元/噸，今年又要壓20美元/噸，即從410美元壓到390美元/噸。據(jù)日方講，他已拿到多家報(bào)價(jià)，有430美元/噸，有370美元/噸，也有390美元/噸。中方通過調(diào)查了解到，370美元/噸是個(gè)體戶的報(bào)價(jià)，390美元/是生產(chǎn)能力較小的工廠供的貨，供貨廠的廠長與中力12 34公司的代表共4人組成了談判小組，由中力公司代表為主談。談判前，工廠廠長與中力公司代表達(dá)成了共同的意見，工廠可以在390美元成交，因?yàn)楣S需定單連續(xù)生產(chǎn)。公司代表說，這個(gè)價(jià)對外不能說，價(jià)格水平我會掌握。公司代表又向其主管領(lǐng)導(dǎo)做了匯報(bào)并分析了價(jià)格形勢；主管領(lǐng)導(dǎo)也認(rèn)為價(jià)格不能取最低，因?yàn)槲覀兪谴蠊荆v質(zhì)量，講服務(wù)。但談判中可以靈活些，但步子要小.在400美元以上拿下則可成交，拿不下時(shí)把價(jià)格定在405-410美元之間，最后主管領(lǐng)導(dǎo)再出面談，請工廠配合一下。中力公司代表將此意見向工廠廠長轉(zhuǎn)達(dá)了并達(dá)成共識和中力公司一起在談判桌爭取該條件。中力公司代表為主談。經(jīng)過交鋒，價(jià)格僅降了10美元/噸，在400美元成交，比工廠廠長的成交價(jià)高了10美元/噸。工廠代表十分滿意.日方也滿意。問題：1怎么評價(jià)該談判結(jié)果?2.該談判中方組織與主持上有何經(jīng)驗(yàn)？分析：.談判結(jié)果應(yīng)是雙贏，中方仍處在中高檔的價(jià)格水平。2,中方組織上基本成功，主要原因：巾場調(diào)查較好一一有量有性；角色策略運(yùn)用恰當(dāng)，分工明確一一價(jià)格由公司代表談；準(zhǔn)備方案到位一一有線，有審，有防。案例：聯(lián)合失敗江蘇某工廠、貴州某工廠、東北某工廠、北京某工廠要13 34引進(jìn)環(huán)形燈生產(chǎn)技術(shù)，各家的產(chǎn)量不盡相同，北京某進(jìn)出口公司是其中某一工廠的代理。知道其它三家的計(jì)劃后，主動聯(lián)合這三家，在北京開會，建議聯(lián)合對外，統(tǒng)一談判，這三家覺得有意義，同意聯(lián)合。北京進(jìn)出口公司代表將四家召在一起做談判準(zhǔn)備。根據(jù)市場調(diào)查，日本有兩家環(huán)形燈生產(chǎn)廠，歐洲有一家，有的曾來過中國.有的還與其中有的工廠做過技術(shù)交流。進(jìn)出口公司組織與外商談了第一輪后，談判就中止了。外商主動找到熟悉的工廠直接談判，工廠感到高興，覺得更直接，而且外商和工廠談判的條件比與公司談時(shí)更靈活，更優(yōu)惠。有的工廠一看聯(lián)合在一起時(shí)，自己好處不多，于是提出退伙。而有的外商故意不報(bào)統(tǒng)一的價(jià)格，也和自己想成交的工廠直接聯(lián)系，并且請工廠代表吃飯，單獨(dú)安排見面，工廠也認(rèn)為這對自己有好處.來者不拒。進(jìn)出口公司的代表知道后勸說工廠，可工廠不聽。于是最終四家各自為陣，聯(lián)合對外談判也宣告失敗.問題：1.外商的談判成功在哪兒?2.北京進(jìn)出口公司失敗在哪兒？分析；1.外商主持談判的成功在于利用了中力松散的組織；利用了廠家角色策略中的差異；利用了感情策略，從而實(shí)現(xiàn)了分解中方的聯(lián)合。.北京進(jìn)出口公司主持失敗的關(guān)健在于沒有按統(tǒng)一聯(lián)14 34合談判的規(guī)范做。篇二：淺談商務(wù)談判技巧與策略淺談商務(wù)談判的技巧與策略學(xué)院：外國語學(xué)院班級：英語學(xué)號：姓名：劉穎2班20XX72501124摘要：商務(wù)談判活動是在經(jīng)濟(jì)活動中，談判雙方通過協(xié)商來確定交換有關(guān)的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。商務(wù)談判是人膠相互調(diào)整利益，減少分歧，并最終確立共同利益的事行為過程。如果談判技巧掌握不合適，不但會使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易的破裂，更會造成經(jīng)濟(jì)上的損失。在商務(wù)談判中，應(yīng)善于收集與談判內(nèi)容有關(guān)的信息，善于進(jìn)行認(rèn)真分析思考，抓住問題的本質(zhì)，然后將自己所要表達(dá)的內(nèi)容，運(yùn)用恰當(dāng)?shù)姆绞脚c策略將其準(zhǔn)確、簡練的表達(dá)出來。其次，了解選擇談判時(shí)間、地點(diǎn)的技巧，它們在談判中也占有重要的地位。最后，談判策略的把握。如：開局策略，報(bào)價(jià)策略，拒絕策略等引言：隨著我國對外開放力度的不斷加大和深入，以及加入亞丁。后，貿(mào)易爭端日益激增，商務(wù)談判活動的地位日益突出，它幾乎滲入了商戰(zhàn)的每一個(gè)角落，通過談判手段解決15 34雙方間的矛盾和沖突，化干戈為玉帛，以期望實(shí)現(xiàn)“雙贏”更顯得愈發(fā)重要。如果想在商務(wù)談判中取得勝利，那就必須知道如何運(yùn)用一些商務(wù)談判技巧來說服談判對手。1商務(wù)談判前的準(zhǔn)備談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判