營銷管理基礎知識

營銷管理基礎知識第一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日講師介紹學員自我介紹姓名……城市……我這個人最大的特點就是……歡迎參加培訓第二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日多提問，想到就說，不用舉手少看資料，多看培訓者課堂要求第三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日什么是銷售？什么渠道？什么零售終端？什么市場？什么品牌？溝通目的了解恒安產(chǎn)品是如何分銷？如何與消費者溝通建立品牌？第四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日主要內(nèi)容

第一部分：理解營銷本質(zhì)及銷售管理第二部分：分銷覆蓋的管理及標準第三部分：銷售計劃制定第四部分：品牌管理第五部分：恒安銷售管理標準及制度第五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第一部分理解營銷本質(zhì)及銷售管理什么是銷售？腦力激蕩運用銷售策略的類型銷售渠道的定義通路結構圖4P和4C渠道成員主要的角色與流程練習：您們覺得做為一名銷售人員的主要職責是什么？第二部分分銷覆蓋的管理及標準客戶與市場信息的管理設計分銷策路寬度分銷之具體操作特點深度分銷之具體操作特點路線銷售的設計與管理路線的規(guī)劃原則分銷覆蓋的管理表格舉例第三部分銷售計劃制定銷售管理體系銷售計劃主要內(nèi)容銷售計劃體系圖銷售計劃的編制程序銷售計劃的類型及特點腦力激蕩如何才能按目標計劃完成業(yè)績？第六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第五部分恒安銷售管理標準及制度銷售組織架構人事管理績效管理銷售管理：客戶、價格、產(chǎn)品存貨及促銷管理分銷系統(tǒng)基本知識財務基本制度第四部分品牌基本知識品牌的定義品牌作用品牌運用腦力激蕩安兒樂及心相印品牌第七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第一部分：理解營銷本質(zhì)及銷售管理第八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日狹義的銷售概念進行產(chǎn)品的售賣過程。廣義的銷售概念整體的銷售行為個人或經(jīng)濟組織（企業(yè)）通過某種產(chǎn)品或勞務，并同其它個人或組織進行交換，從而達成雙方交易的一種社會的過程。銷售是如何把貨鋪到消費者的面前，使消費者買得到；什么是銷售？第九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日營銷管理實質(zhì)是什么？需求管理！！第十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日需要、欲望和需求產(chǎn)品價值、成本和滿意關系和網(wǎng)絡交換市場營銷者和預期顧客營銷的核心觀念第十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日產(chǎn)品－－是任何能用于滿足人類某種需要或欲望的東西產(chǎn)品三因素學員的企業(yè)實體商品服務創(chuàng)意第十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日產(chǎn)品三因素男人實體商品有血有肉有的男性服務創(chuàng)造收入、組織并保護家庭創(chuàng)意多才多藝/富有情趣和“興”趣產(chǎn)品－－是任何能用于滿足人類某種需要或欲望的東西第十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日市場－－是有哪些具有特定的需求和欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部潛在顧客的構成。市場＝購買人數(shù)×購買力×購買意愿市場是如何把貨鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。第十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日市場的層次性滲透市場服務市場合格有效市場有效市場潛在市場潛在市場總市場第十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日銷售漏斗模型過濾篩選開發(fā)潛在客戶篩選率接觸率最有希望的潛在客戶拒絕率展示率克服率成交率即將成交的顧客緊鑼密鼓殷勤拜訪展示異議處理成交第十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日案例討論佛島售梳第十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日銷售人員與市場人員的職責與角色有什么樣的分別嗎？第十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日主要角色及流程廣告、促銷及消費者溝通（銷售）教育工廠生產(chǎn)產(chǎn)品中間市場代理及批發(fā)商終端市場零售商消費者分銷運輸儲存融資陳列展示助銷店內(nèi)推薦實現(xiàn)銷售第十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)聯(lián)結而成的通路（路徑）。這些中間環(huán)節(jié)有批發(fā)商、零售商、代理商、中介機構并包括生產(chǎn)者自身自設的銷售機構。

在實戰(zhàn)中，生產(chǎn)者與消費者作為渠道運作的始發(fā)者與最終者，往往也被納入渠道的重要成員之列。銷售渠道的定義第二十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日運用銷售策略的類型銷售策略的類型：直接銷售間接銷售直接銷售與間接銷售相結合第二十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷網(wǎng)絡的內(nèi)涵一般概念：分銷網(wǎng)絡就是使產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者到消費者一通到底完整通道。分銷網(wǎng)絡的思考：它是通過企業(yè)物流、信息流、貨幣流、所有權流、促銷流、服務流、溝通生產(chǎn)者與消費者的通道系統(tǒng)。三個硬系統(tǒng)：物流、資金流、信息流三個軟系統(tǒng)：溝通系統(tǒng)、激勵系統(tǒng)、約束系統(tǒng)關鍵詞：流程領域的有效滲透第二十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷網(wǎng)絡流程制造商批發(fā)商零售商最終消費者及用戶實物流所有權流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流促銷流實物流所有權流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流促銷流實物流所有權流談判流資金流風險流訂貨流付款流市場信息流促銷流第二十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日七大分銷網(wǎng)絡類型1、長渠道（三、四級渠道）2、短渠道（二級渠道）3、直供（一級渠道）4、直銷（零級渠道）5、傳銷（零級渠道）6、連鎖7、電子商務第二十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日快速消費品市場的渠道結構圖（九層渠道線）零售商制造商消費者零售商批發(fā)商經(jīng)銷商二級批發(fā)商零售商零售商二級批發(fā)商非專業(yè)零售商第二十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日營銷管理的概念是計劃和執(zhí)行關于商品、服務和創(chuàng)意的觀念、定價、促銷和分銷，以創(chuàng)造能符合個人和組織目標的交換的一個過程。營銷管理過程包括分析、計劃、執(zhí)行和控制；營銷管理覆蓋商品、服務和創(chuàng)意；營銷管理建立在交換的基礎上，其目的是產(chǎn)生對有關各方的滿足?？傊诙摚惨话倨呤唔?，2022年，8月28日公司生產(chǎn)導向行銷導向達能餅干/酸奶分享健康每一天通用轎車有空間就有可能娃哈哈礦泉水/乳酸奶愛你等于愛自己伊利牛奶純牛奶天然的心靈牧場西安楊森藥品健康平安保險保險平安恒安第二十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日4P產(chǎn)品（Product）：包括性能、款式、花色、規(guī)格、種類及各種組合等。價格（Price):要考慮產(chǎn)品的成本、采取合理的定價策略。渠道（Place):主要承擔產(chǎn)品轉(zhuǎn)移功能、消除生產(chǎn)者與消費者之間的屏障，通過適當?shù)姆绞?，及時將產(chǎn)品送至消費者手中。促銷（Promotion）：通過廣告、現(xiàn)場演示、公關活動，產(chǎn)品贈送等向潛在的購買者推介產(chǎn)品，以擴大產(chǎn)品知名度、幫助增加銷售量。第二十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日消費者的需求與欲望消費者愿意付出的成本方便消費者與消費者多溝通把產(chǎn)品先放在一邊，加緊研究消費者的需求與欲望，不要再賣你能生產(chǎn)的產(chǎn)品，要生產(chǎn)消費者所確定購買的產(chǎn)品。忘掉定價策略，快去了解消費者愿意付出成本。忘記通路策略，應趕快思考如何給消費者以方便。放下你的促銷計劃，先與消費者做好溝通，不要硬塞一些他們不喜歡的促銷。4P與4C的應用4C與4P做比較后，新的詮釋第二十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日新經(jīng)濟

特性企業(yè)越來越注重將價值從有形資產(chǎn)轉(zhuǎn)移到無形資產(chǎn)上。價值從同產(chǎn)品的企業(yè)，轉(zhuǎn)移到不僅提供產(chǎn)品同時提供低價且高度個性化產(chǎn)品的企業(yè)，或者能夠提供問題解決方案的企業(yè)。企業(yè)可以方便的通過數(shù)據(jù)管理來降低成本。第三十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日新營銷市場營銷要識別是顧客的要求和欲望，確定某個組織所能提供最佳服務的目標市場，設計適當?shù)漠a(chǎn)品、服務和計劃方案以滿足這些市場的需要。 其目的通過與重要的客戶建立有特定價值傾向的關系，創(chuàng)造顧客滿意并且獲取利潤。 新營銷手段必須要滿足以客戶要求為核心的當代市場經(jīng)濟的要求。第三十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日營銷管理的觀念

生產(chǎn)觀念支配下的簡單銷售－－“多快好省，大干快上”生產(chǎn)觀念下的隨意推銷－－“酒香不怕巷子深” 推銷觀念下的硬性促銷－－“有餌自有游魚來”

市場營銷觀念下的多元促銷－－“顧客就是上帝”

社會營銷觀念下的整合行銷－－“救救地球”第三十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日練習：

您們覺得做為一名基層銷售人員的主要工作是什么？承擔那些市場工作？

請列出銷售工作五點，市場列出三點。

時間：10分鐘第三十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第二部分：分銷覆蓋的管理及標準第三十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷的定義---如何快速將產(chǎn)品鋪在各合適零售終端，以便搶占有效零售終端網(wǎng)點。它是實現(xiàn)銷售的基礎。第三十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷策略－－關鍵策略的類型

1、直接銷售及送貨（DSD）公司負責所有活動。例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）

公司沒有自己的銷售隊伍：但大多數(shù)情況下會指派一倆名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。通常發(fā)生在二級城市策略性城市的外圍地區(qū)。3、直接銷售隊伍（DST）＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）

公司負責銷售活動：經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。4、直接銷售隊伍（DST）＋（Distributor）經(jīng)銷商

公司負責銷售活動：經(jīng)銷商負責放帳；公司與經(jīng)銷商共同負責倉儲、送貨。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。第三十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日種類寬度分銷深度分銷特點

寬度分銷大多數(shù)采用：經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）的分銷策略。分銷種類第三十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日特點深度分銷大多數(shù)采用：直接銷售及送貨（DSD）、直接銷售隊伍（DST）＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）、直接銷售隊伍（DST）＋（Distributor）經(jīng)銷商。

其作用在于：更細致的開發(fā)市場更能掌握與控制市場建立穩(wěn)固的渠道系統(tǒng)便于進行促銷和銷售活動防止價格的混亂和跨區(qū)銷售分銷種類第三十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分區(qū)行政區(qū)域地理環(huán)境山川河流交通路線人口分布區(qū)域面積大小種族文化商業(yè)交易習慣寬度分銷的具體操作原則分客戶客戶現(xiàn)有的網(wǎng)絡、渠道資金實力倉儲能力運輸能力商譽鋪市能力誠意公共關系第三十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日把大區(qū)劃成中區(qū)再把中區(qū)劃成小區(qū)＝路線深度分銷的具體操作原則客戶數(shù)量店數(shù)戶數(shù)人口交通狀況送貨效率銷售員拜訪頻率銷售人員時間管理銷售人員使用的交通工具商品展示率第四十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日路線銷售的意義固定巡回的拜訪固定的拜訪步驟路線銷售的設計與管理路線銷售的功能提供定期定點的服務掌握終端（用戶）銷售趨勢和變化新產(chǎn)品上市和促銷的基礎卻是了解客戶的存貨和消化速度客戶數(shù)調(diào)查的依據(jù)儲存管理技術，使新手能立刻接手工作第四十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？【分銷覆蓋管理的基本步驟】如何分銷！第四十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋管理－尋找覆蓋對象】覆蓋了哪些區(qū)域覆蓋到什么層次覆蓋到哪種類型的客戶覆蓋到該類型的哪些客戶是否在可行的情況下發(fā)掘覆蓋潛力是否在可行的情況下通過覆蓋到的區(qū)域、層次和客戶覆蓋了可能的消費者直接覆蓋還是間接覆蓋賣給誰第四十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日例：恒安分銷—主要覆蓋對象

傳統(tǒng)通路

分銷商批發(fā)商二級批發(fā)商批發(fā)市場……

現(xiàn)代通路

購物中心超級市場百貨商店倉儲會員商店便利店士多店……第四十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋管理－分銷組合標準】SKU品牌品類組合裝投資回報率ROI不同地區(qū)不同商店不同業(yè)態(tài)不同渠道影響分銷組合標準的因素賣什么第四十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日誰去賣

我們潛力經(jīng)驗觀念技能第四十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日承擔分銷渠道的主要職能制定分銷覆蓋計劃怎么賣第四十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日6、其它輔助支持職能5、店內(nèi)活動執(zhí)行職能4、店內(nèi)形象維護職能分銷渠道的主要職能3、客戶覆蓋職能－零售2、客戶覆蓋職能－批發(fā)1、產(chǎn)品分銷職能達到銷量目標第四十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷渠道的主要職能※產(chǎn)品分銷職能主要工作穩(wěn)定分銷計劃零售店產(chǎn)品分銷達標率穩(wěn)定零售覆蓋計劃零售店產(chǎn)品分銷達標率新品推廣衡量指標片區(qū)內(nèi)的加權分銷率（WTD）

片區(qū)內(nèi)產(chǎn)品分銷標準達標率片區(qū)內(nèi)商店的零售脫銷率出樣率新產(chǎn)品上架天數(shù)第四十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷渠道的主要職能※客戶覆蓋職能主要工作制定批發(fā)客戶覆蓋計劃制定零售客戶覆蓋計劃準備客戶覆蓋工具建立客戶覆蓋檔案執(zhí)行客戶覆蓋計劃回顧和調(diào)整覆蓋計劃衡量指標批發(fā)客戶覆蓋數(shù)量零售客戶覆蓋數(shù)量覆蓋率/簡單分銷率（ND）

客戶檔案的建立和維護新商店覆蓋率（實際賣入率）客戶覆蓋計劃的更新第五十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【店內(nèi)管理七要素】分銷價格陳列位置促銷助銷庫存對消費者購買的影響程度店內(nèi)管理要素的重要性第五十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷渠道的主要職能※店內(nèi)形象維護職能主要工作分銷貨架價格助銷衡量指標產(chǎn)品分銷達標率貨架位置/貨架面積占有率/其它建議零售價格與實際零售價格（客戶獲利能力分析）助銷工具店內(nèi)位置/數(shù)量銷售費用有效性分析第五十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷渠道的主要職能※店內(nèi)活動執(zhí)行職能主要工作產(chǎn)品庫存管理產(chǎn)品促銷管理新產(chǎn)品上市管理店內(nèi)人員管理衡量指標客戶服務水平/產(chǎn)品缺貨率促銷目標與結果對比新產(chǎn)品上架速度零售客戶單店產(chǎn)出量銷售費用有效性分析第五十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷渠道的主要職能※店內(nèi)活動執(zhí)行職能主要工作資金倉儲和運輸信息反饋衡量指標獨立資金與信用額比例

AR/AP天數(shù)有效財務報表（資產(chǎn)負債表，損益表指標）庫存客戶服務水平（脫銷率）陪送客戶服務水平其他庫存指標（ICO達成率）對公司的信息反饋對下級客戶的信息傳遞第五十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日『分銷覆蓋計劃』第五十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日簡單重復將簡單的事情精確地重復分銷覆蓋并不復雜，沒有多少是難以做到的，關鍵是能把這個簡單有效的辦法堅持下來。分銷覆蓋計劃的原則第五十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日應覆蓋商店數(shù)量拜訪周期每日拜訪商店數(shù)量促銷期間的產(chǎn)品供應管理考慮什么商店應該覆蓋考慮區(qū)域內(nèi)整體商店數(shù)量/應覆蓋數(shù)量分銷覆蓋計劃應考慮的因素有效工作天數(shù)覆蓋地圖分析原則上：每周重復拜訪相同的商店不同的商店類型有不同的拜訪周期每日可拜訪的商店數(shù)量需實際測算不同的商店類型每日拜訪商店數(shù)量不同有效工作天數(shù)不包括實際覆蓋和拜訪商店以外的時間，如會議，文檔工作時間等每個區(qū)域有明確的覆蓋地圖覆蓋地圖與一般地圖不同，包括了所有商店的地理位置的明確標識覆蓋地圖需定期更新第五十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日制定分銷覆蓋每月目標制定商店拜訪頻率制定每日拜訪商店數(shù)量分析區(qū)域覆蓋地圖每月商店覆蓋計劃表（把商店填入每月計劃表）每日拜訪計劃落實到每個銷售人員分銷覆蓋計劃流程①②③④⑤⑥第五十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋計劃－每月目標】制定分銷覆蓋每月目標，包括以下內(nèi)容：本月覆蓋商店數(shù)量變化本月覆蓋商店內(nèi)容（增加產(chǎn)品規(guī)格、店內(nèi)表現(xiàn)、主要活動等）商店類型上月覆蓋數(shù)量本月覆蓋數(shù)量覆蓋內(nèi)容增加規(guī)格貨架變化主要活動A類商店202524個面位買贈，消費者演示B類商店879224個面位買贈，特殊貨架陳列C類商店12012012個面位買贈，特殊貨架陳列第五十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋計劃－商店拜訪頻率】不同的商店的拜訪頻率是不同的制定商店拜訪頻率的方法有兩個：簡單拜訪頻率方法重點拜訪調(diào)整方法簡單拜訪頻率方法（見表）

重點拜訪頻率方法

零售商店的某些店內(nèi)活動直接影響的關系，如：店內(nèi)平均貨架簡單調(diào)整周期零售商店平均回款周期零售商平均店內(nèi)活動安排周期，如新品上市、促銷活動、店內(nèi)陳列等。根據(jù)零售商店的這些活動，必須調(diào)整對不同商店的拜訪頻率商店類型拜訪頻率A類商店1次/1周B類商店1次/2周C類商店1次/4周②第六十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷覆蓋計劃--每日拜訪商店數(shù)量每日拜訪商店數(shù)量需考慮以下因素：點內(nèi)檢查所需時間客情關系所需時間業(yè)務處理所需時間商店之間交通時間商店類型店內(nèi)時間（分鐘）交通時間（分鐘）可覆蓋商店數(shù)量（以單類拜訪時間為例）店內(nèi)檢查客情關系業(yè)務處理單類拜訪時間混合拜訪時間A類商店10103030106個商店B類商店51010201010個商店C類商店555101020個商店③第六十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷覆蓋計劃※分銷區(qū)域覆蓋地圖把每個整體城市劃分為不同的覆蓋區(qū)域為每個銷售人員選擇最合理的覆蓋路線第六十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋計劃－每月拜訪計劃】按照覆蓋周期把商店名填入每月覆蓋計劃表，并做出調(diào)整。戶外大型活動貨架調(diào)整實線：拜訪變更虛線：拜訪增加/電話拜訪第六十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋計劃－銷售人員工作落實】把月覆蓋計劃分解至周與日，然后并落實到每位銷售人員，考慮：每人負責的區(qū)域每人負責的具體商店每人的覆蓋周期和計劃商店類型商店數(shù)量公司銷售代表1區(qū)2區(qū)3區(qū)4區(qū)5區(qū)A類商店25甲甲甲乙乙B類商店92丁丙丙丁戊C類商店120己己己戊戊第六十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日賣給誰？賣什么？誰去賣？怎么賣？如何分銷！總之：簡單重復將簡單的事情精確地重復第六十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日分銷覆蓋及表格舉例第六十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日市區(qū)街道下轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)第六十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日市區(qū)街道第六十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店第六十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第七十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第七十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋實施－相關表格】第七十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋實施－相關表格】第七十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋實施－相關表格】第七十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋實施－相關表格】第七十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日【分銷覆蓋實施－相關表格】第七十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第三部分：銷售計劃制定第七十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日銷售管理體系

制定計劃編制銷售預算進行銷售預測實施計劃銷售組織管理訪問活動管理日?；顒庸芾?/p>

目標與實績評估收集與管理銷售情報在成目達成目標的過程管理：檢查與監(jiān)督

市場管理市場分析目標市場銷售計劃銷售活動管理銷售成果管理銷售管理第七十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日計劃的時間序計劃

年季月周天點

執(zhí)行分銷計劃主要內(nèi)容1）設定銷售量、分銷效率、分銷覆蓋占有率的目標2）目標分解3）銷售成本預算4）編制具體的實施計劃第七十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日銷售計劃的編制程序分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃第八十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日我們與競爭對手的狀況？（我們在哪里？）產(chǎn)品渠道價格促銷品牌人員素質(zhì)公司策略與文化進行優(yōu)劣勢分析，找出問題點及機會點。分析現(xiàn)狀與條件第八十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日SOTW優(yōu)勢劣勢機會威脅第八十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日目標設定的原則好的目標是“聰明”的（SMART）具體Specific可衡量Measurable可行的Achievable相關性Relevant有時間范圍Timelimit確立目標第八十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日1、直接銷售及送貨（DSD）公司負責所有活動。例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。2、經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（WSD經(jīng)銷商）

公司沒有自己的銷售隊伍：但大多數(shù)情況下會指派一倆名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務的角色。這包括對分銷商的銷售預測、促銷配合、協(xié)助經(jīng)銷商的銷售隊伍等等。通常發(fā)生在二級城市策略性城市的外圍地區(qū)。3、直接銷售隊伍（DST）＋倉儲和送貨經(jīng)銷商（WAD經(jīng)銷商）

公司負責銷售活動：經(jīng)銷商負責倉儲、送貨和放帳。 通常發(fā)生在策略性城市的市中心。4、直接銷售隊伍（DST）＋（Distributor）經(jīng)銷商

公司負責銷售活動：經(jīng)銷商負責放帳；公司與經(jīng)銷商共同負責倉儲、送貨。通常發(fā)生在策略性城市的市中心。制定分銷策略第八十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

你是否同意： 只有：最經(jīng)濟、最可行、最大效益、最優(yōu)的銷售策略方案，才值得我們?nèi)プ?！評價和選定分銷策略第八十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日各人員、地區(qū)匯總成經(jīng)辦的總計劃。綜合編制銷售計劃第八十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日要求明確具體有幾個步驟步驟之間關系如何每一步誰負責每一步需要多少資源每一步需要多少時間完成期限對計劃具體說明第八十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日銷售計劃的編制程序總之：評價和選定分銷策略根據(jù)公司的資源、發(fā)展方向、定位等等情況，再選擇適合公司的“銷售策略”尤為重要。分析現(xiàn)狀確立目標制定銷售策略評價和選定銷售策略綜合編制銷售計劃檢查效率、進行控制對計劃作具體說明執(zhí)行計劃第八十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日腦力激蕩如何才能按目標計劃完成業(yè)績？

第八十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第四部分：恒安銷售管理標準及制度第九十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日銷售部總監(jiān)北京/津翼/晉蒙的總經(jīng)理晉江分公司福建/廣東總經(jīng)理天津分公司遼寧/黑龍江/吉林東蒙的總經(jīng)理孝感分公司湖南/湖北/江西總經(jīng)理成都分公司四川/重慶西藏總經(jīng)理上海分公司上海/浙江/江蘇/安徽總經(jīng)理濰坊分公司新疆/甘肅寧夏青海/陜西總經(jīng)理山東/河南的總經(jīng)理全國重點客戶管理分部總經(jīng)理銷售行政分部總經(jīng)理南寧分公司廣西/貴州/海南、茂名/云南總經(jīng)理海外銷售分部經(jīng)理全國銷售組織架構圖總部第九十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日銷售行政人事專員省區(qū)總經(jīng)理市場KA經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理省級銷售部組織架構圖辦事處主任省會城市注：省級銷售部依附省會城市經(jīng)營部或分公司所在地辦公第九十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日經(jīng)營部標準組織架構圖經(jīng)理客客戶戶經(jīng)助理理（現(xiàn)通）客客戶戶經(jīng)助理理（傳統(tǒng)）PCC主管文員財務科長主辦會計助理會計內(nèi)勤出納倉管員PCC業(yè)務代表PCC司機送貨員搬運工各地市第九十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日主任客客戶戶經(jīng)助理理（現(xiàn)通）客客戶戶經(jīng)助理理（傳統(tǒng)）PCC業(yè)務代表PCC辦事處標準組織架構圖各地市第九十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日省級銷售部省級總經(jīng)理、市場KA經(jīng)理（助理）、銷售行政人事專員經(jīng)營部經(jīng)理、財務科長（主辦會計）、文員、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務代表、PCC主管、個人護理顧問（PCC）、助理會計、倉管、出納、業(yè)務內(nèi)勤、搬運工、駕駛員、送貨員、勤雜工辦事處主任、客戶經(jīng)理、客戶經(jīng)理助理、業(yè)務代表、個人護理顧問（PCC）

主要崗位配置第九十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日商貿(mào)分公司總經(jīng)理省級銷售總經(jīng)理經(jīng)營部經(jīng)理、辦事處主任客戶經(jīng)理/助理業(yè)務代表文員個人護理顧問（PCC）送貨員PCC主管主要崗位配置第九十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第九十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日經(jīng)營部/辦事處主要職責組織、管理、經(jīng)營本區(qū)域的銷售工作，確保所轄區(qū)域各項指標的完成。在本區(qū)域內(nèi)開發(fā)市場、提升市場份額，拓展分銷渠道、擴大銷售網(wǎng)絡。定期或不定期提供市場、消費、分銷等方面的信息情報與信息。負責執(zhí)行市場與銷售部門的促銷與產(chǎn)品推廣等活動。主持制定本區(qū)域的年、季、月銷售計劃、利潤計劃及應收帳款計劃。支持和管理本區(qū)域內(nèi)的重點客戶，致力于與重點客戶發(fā)展長期合作關系。確保費用指標、利潤指標、應收賬款與存貨數(shù)量符合公司規(guī)定的要求。有目的、針對性地拜訪分銷商與零售商，及時了解他們的意見與信息。提供教育培訓及鍛煉的機會，為公司培養(yǎng)和儲備銷售管理人才。第九十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日業(yè)務代表主要職責完成經(jīng)營部/辦事處下達的銷售量、貨款回收、分銷出樣率等任務。建立客戶檔案資料，報客戶經(jīng)理、助理，掌握轄區(qū)內(nèi)的分銷網(wǎng)絡。積極做好新產(chǎn)品的鋪市推廣工作和終端鋪點促銷工作。認真填寫《業(yè)務代表走訪日記表》，統(tǒng)計分銷概況，掌握市場情況。做好POP陳列工作，及時補貨，分析、管理各分銷網(wǎng)點銷售異動。嚴格執(zhí)行公司規(guī)定的價格，維護市場價格體系。對于客戶或消費者的投訴要積極處理，不能處理的，要及時上報。第九十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日員工聘用管理所有人員未經(jīng)審核、審批并授權，各經(jīng)營部、辦事處不得自行招聘錄用。

權限

省級銷售部：導購員、輔助工等崗位；根據(jù)情況可授權經(jīng)營部\辦負責辦理招聘手續(xù)；

商貿(mào)分公司：業(yè)務代表、客戶經(jīng)理助理級以上員工；根據(jù)情況可授權省區(qū)銷售部辦理招聘手續(xù)，但人員錄用必須報商貿(mào)分公司總經(jīng)理審批后方可在省級銷售部辦理報到手續(xù)。

銷售總監(jiān)：經(jīng)營部經(jīng)理級及以上員工，由集團人力資源部、銷售行政分部辦理招聘手續(xù)。經(jīng)營部、辦事處人力資源管理第一百頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日員工異動管理

同省級內(nèi)跨經(jīng)營部、辦事處：由商貿(mào)分公司總經(jīng)理審批

同一商貿(mào)分公司跨省級：由商貿(mào)分公司總經(jīng)理審批

跨商貿(mào)分公司：由銷售部總監(jiān)審批

經(jīng)營部經(jīng)理、市場KA經(jīng)理的異動需由銷售部總監(jiān)審批省級總經(jīng)理、商貿(mào)分公司總經(jīng)理異動由CEO審批經(jīng)營部、辦事處人力資源管理第一百零一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日員工請假管理1、職員級及以下人員：請假在七天以內(nèi)（含七天，下同），由經(jīng)理批準；七天以上由省級總經(jīng)理批準。2、經(jīng)理級：請假七日以內(nèi)由省級總經(jīng)理批準，七日以上需商貿(mào)分公司總經(jīng)理批準。3、總經(jīng)理級：省級總經(jīng)理請假七天以內(nèi)由商貿(mào)分公司總經(jīng)理批準，七天以上需經(jīng)銷售總監(jiān)批準；商貿(mào)分公司總經(jīng)理和集團銷售部總經(jīng)理級人員請假由銷售總監(jiān)批準。4、銷售總監(jiān)請假由首席執(zhí)行官批準。員工離職程序個人提出-》經(jīng)營部辦經(jīng)理審核--》行政人事專員/省總審核、審批--》片區(qū)總經(jīng)理審批（客戶助理級以上員工）--》辦理移交手續(xù)（經(jīng)營部、辦）-人事系統(tǒng)更新經(jīng)營部、辦事處人力資源管理第一百零二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日員工薪資管理

薪資定資及調(diào)整：1、經(jīng)營部辦事處員工薪資定資及調(diào)整均需經(jīng)商貿(mào)分公司總經(jīng)理審批，并由銷售部行政分部出具《員工薪資通知單》后方可執(zhí)行。2、經(jīng)營部經(jīng)理、辦事處主任級以下員工薪資定資及調(diào)整，由經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任或省級銷售部填寫《員工薪資申請單》，經(jīng)省級銷售部總經(jīng)理審核后送商貿(mào)分公司總經(jīng)理總經(jīng)理批準后，由集團銷售部行政分部出具“員工薪資通知單”。3、經(jīng)營部經(jīng)理、辦事處主任薪資定資及調(diào)整，由省區(qū)銷售部填寫《員工薪資申請單》，送交商貿(mào)分公司總經(jīng)理、銷售行政分部審核，并經(jīng)銷售部總監(jiān)批準后，由銷售部行政分部出具“員工薪資通知單”，并報送人力資源部備案。4、送貨員/搬運工、送貨車駕駛員的薪資定資及調(diào)整依據(jù)相應程序由商貿(mào)分公司總經(jīng)理審批后執(zhí)行；財務人員薪資調(diào)整由集團財務部辦理。5、員工薪資定資及調(diào)整經(jīng)審批后，需及時有人事系統(tǒng)中進行更新。注：《員工薪資調(diào)整申請表》經(jīng)營部、辦事處人力資源管理第一百零三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日薪資發(fā)放1、每月20日前發(fā)放員工薪資2、員工薪資需由商貿(mào)分公司總經(jīng)理審批后方可發(fā)放3、未經(jīng)許可，不得隨意變更員工薪資發(fā)放程序經(jīng)營部、辦事處人力資源管理第一百零四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日經(jīng)營部、辦事處績效管理：

經(jīng)營部經(jīng)理、辦事處考評指標分為“必需考評指標”及“其他考評指標”兩類；“必需考核指標”權重之和不得低于總權重的60%

經(jīng)營部、辦事處人力資源管理序號崗位必需考核指標其他考評指標備注經(jīng)營部辦事處銷售收入完成率月均滾存貨款回收率銷售利潤由各商貿(mào)分公司確定注：銷售收入完成率指標必須按品牌分解為：安樂、安爾樂、安兒樂、安而康、心相印、柔影、美媛春等，單列考核。第一百零五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日恒安銷售部經(jīng)營部辦事處消費者直營店分銷小店流通主要內(nèi)部銷售分銷網(wǎng)絡恒安分銷網(wǎng)絡構成第一百零六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

現(xiàn)分：傳統(tǒng)渠道、現(xiàn)代渠道、商務渠道、直銷渠道外部渠道第一百零七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日類型：傳統(tǒng)渠道：一級分銷商、二級批發(fā)商、傳統(tǒng)型小店?，F(xiàn)代渠道：購物中心、超級市場、倉儲式商店、百貨商店、便利店商務渠道：商務客戶直銷渠道：直銷客戶外部渠道第一百零八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日ABC分類法按照公司與客戶的戰(zhàn)略發(fā)展關系進行分類：A類客戶：戰(zhàn)略發(fā)展型客戶（貢獻80%）B類客戶：重要發(fā)展型客戶（貢獻15%）C類客戶：一般發(fā)展型客戶（貢獻5%）外部渠道第一百零九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日主要外部分銷網(wǎng)絡系統(tǒng)KA市場或MT通路購物中心傳型小店零售市場或零售終端傳型小店全國性KA區(qū)域性KAA類超級市場倉儲式商場便利店單店B類單店B類單店百貨商店第一百一十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第一百一十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日KA客戶按區(qū)域劃分第一百一十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日拓展新客戶維護：業(yè)務經(jīng)理開拓新客戶，填寫《恒安集團客戶申請表》，并有經(jīng)營部經(jīng)理簽字確認，內(nèi)勤簽字并在系統(tǒng)中做客戶維護申請單，銷售部將在一個工作日內(nèi)對客戶資料再次審核，如何要求的給予確認，不符合要求的將通過郵件形式通知經(jīng)營部/辦事處負責人給予更正或補充?？蛻艄芾淼谝话僖皇?，共一百七十七頁，2022年，8月28日客戶管理第一百一十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第一百一十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

客戶基本信息的維護是指對客戶基本資料進行檢查、更改與補充客戶經(jīng)理填寫《客戶基本信息維護單》，經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任對的信息進行初次審核；信息不實者給予退回，由業(yè)務員重新填寫；符合要求時，經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任簽字確認，并交由業(yè)務內(nèi)勤給予在銷售系統(tǒng)直接修改，業(yè)務內(nèi)勤并在《客戶基本信息維護單》上簽字。注意：不允許將客戶基本信息的維護當作新客戶給予操作。客戶基礎信息的維護：客戶管理第一百一十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

客戶資格的維護是指停止往來業(yè)務的客戶進行基本資料的處理，其權限一律由集團銷售部行政分部負責。其流程：由客戶經(jīng)理填寫《客戶資格維護單》并由主辦會計與經(jīng)營部經(jīng)理/辦事處主任簽字確認；資格維護表中一定要寫明停止業(yè)務往來的原因以及與客戶的應收款是否已結清。并將《客戶資格維護單》上報至集團銷售部行政分部客戶資格的維護：客戶管理第一百一十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日內(nèi)部價格體系：生產(chǎn)公司和銷售公司之間的價格結算體系；主要形式：調(diào)撥價、出廠價；外部價格體系：銷售公司和外部客戶之間的價格結算體系。主要形式：分銷價、供應價、直銷價、零售價價格價格管理第一百一十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日外部價格體系：指銷售公司對外進行業(yè)務操作的產(chǎn)品價格體系。一級分銷價：是指各銷售區(qū)域供應給一級分銷商的產(chǎn)品結算價格。供應價：是指各銷售區(qū)域供應給現(xiàn)代通路的產(chǎn)品結算價格。直銷價：是指各銷售區(qū)域直接供應給傳統(tǒng)零售小店或商務方面的產(chǎn)品結算價格。零售價：是指產(chǎn)品最終賣給消費者的售價。價格體系：價格管理第一百一十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日價格體系的制定和調(diào)整：調(diào)撥價的制訂及變更由集團跨部門協(xié)商確定，報CEO審批。衛(wèi)品產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由集團銷售部、市場部負責制訂及調(diào)整，報集團財務部備案。紙業(yè)公司產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由紙業(yè)公司負責制訂及調(diào)整，報集團銷售部及財務部備案。麗人堂公司產(chǎn)品出廠價及外部的價格體系由麗人堂公司制訂及調(diào)整，報集團銷售部及財務部備案。價格管理第一百二十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第三條、報銷人員必須依次履行以下基本報銷程序1、費用開支的基本報銷程序：經(jīng)辦人簽字、復核人證明或部門負責人確認、財務審核、領導審批、出納履行報銷手續(xù)。2、實物開支的基本報銷程序：經(jīng)辦人簽字、驗收人驗收、部門負責人確認、財務審核、領導審批、出納履行報銷手續(xù)。財務管理第一百二十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第四條、審核審批基本要求1、審核審批次序一般按以上基本報銷程序要求依次按邏輯順位關系逐級辦理。2、各級領導接到下屬的各項開支請示報告，原則上必須以書面形式在3日內(nèi)給予回復。3、各項已批復的請示報告在報銷時都必須作為報銷附件。4、報銷人員原則上應在回單位三日內(nèi)報銷。各項費用單據(jù)原則上不得滯后一個月報銷。第七條、任何單位或個人不得以任何形式巧立名目開支，或以合理的項目套換不合理的項目騙取開支。

財務管理第一百二十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第三十三條、借款權限1、市場部和銷售部個人因公借款，金額在10000元以下的人員借款，由部門總經(jīng)理審批；金額在10000元以上的人員借款，分別由總監(jiān)審批。2、各經(jīng)營部（辦事處）個人因公借款（含銷售省區(qū)人員），金額在1000元以下的，由經(jīng)營部（辦事處）會計審核、經(jīng)理審批；金額在1000元以上，5000元以下的，由各銷售省區(qū)總經(jīng)理審批；金額在5000元以上，10000元以下的，由各商貿(mào)分公司總經(jīng)理審批；金額在10000元以上的，由銷售省區(qū)總經(jīng)理、商貿(mào)分公司總經(jīng)理審核后，報銷售部總監(jiān)審批；金額在20000元以上的，報集團財務部辦理審批手續(xù)。財務管理第一百二十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第三十四條、借款要求1、在同一單位內(nèi)，不允許重復借支。2、原則上因公需在異地單位借款的，由借款人所在單位財務及負責人以書面形式通知異地單位負責人，經(jīng)異地單位負責人審批后支付款項，同時，異地單位財務應在一周內(nèi)將借據(jù)代墊到借款人所在單位辦理轉(zhuǎn)賬。財務管理第一百二十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日5S管理第一百二十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第五部分：品牌管理基本知識第一百二十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日假如…

如果您本人是個品牌，您希望成為那一個品牌?為什麼?第一百二十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日世界級品牌(2000-2002)

2000Coca-ColaMicrosoftIBMIntelNokiaGEFordDisneyMcDonald’sAT&T2001Coca-ColaMicrosoftIBMGENokiaIntelDisneyFordMcDonald’s2002Coca-ColaMicrosoftIBMGEIntelNokiaDisneyMcDonald’sMarlboroMercedes第一百二十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日概念澄清?何謂產(chǎn)品（業(yè)務、服務、應用）?何謂品牌?第一百二十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日

“產(chǎn)品是工廠所生產(chǎn)的東西；品牌是消費者所購買的東西。產(chǎn)品可以被競爭者模仿，但品牌則是獨一無二的產(chǎn)品極易迅速過時落伍，但成功的品牌卻能持久不墜?！? ~StephenKing,WPPGroup~史蒂芬京的看法第一百三十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日產(chǎn)品是工廠生產(chǎn)的東西品牌是消費者購買的東西消費者擁有品牌！第一百三十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日品牌品牌是一個在消費者生活中，通過認知、體驗。信任、感受，建立關系，并占得一席之地的產(chǎn)品。它是消費者如何感受一個產(chǎn)品的總和。第一百三十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日產(chǎn)品對產(chǎn)品功能的使用經(jīng)驗－有形的、摸得著、感覺得到、看得見－有外在屬性，有風格式樣，特性、價格－使?jié)M足消費者對其功效和價值的期望－但這些只是產(chǎn)品特點第一百三十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日品牌對產(chǎn)品的全部體驗

性格

信賴

可靠性信心

是一個朋友

地位

共享經(jīng)驗第一百三十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日Withineverybrandthereis每個品牌內(nèi)必定有一個aproduct產(chǎn)品butnoteveryproductisabrand但不是每個產(chǎn)品都可以成為品牌第一百三十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日創(chuàng)建一個品牌事實感受產(chǎn)品品牌第一百三十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日品牌的真諦品牌就是消費者對某品牌感受的總和第一百三十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第一百三十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日第一百三十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日形成品牌的原料具體面－

*色彩 * 銷售文件 * 媒體環(huán)境* 質(zhì)地 * 直效行銷 * 員工制服* 重量 * 促銷 * 運送車外貌* 通路 * 廣告 * 電話禮貌* 價格 * 字體 * 抱怨處理* 競爭者 * 音樂 * 招牌* 品牌占有 * 旁白第一百四十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日成品牌的原料抽象面－*

使用者如何接近品牌* 他們使用時的日常經(jīng)驗* 友誼與感受* 想法與態(tài)度* 需求與欲求 第一百四十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日如何呈現(xiàn)品牌？第一百四十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日你認得她是誰嗎?第一百四十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日她是一個品牌嗎?請問你是否可以辨識“她”

…….有個性嗎?(Personality)有信任感嗎?(Trust)可靠嗎?(Reliability)熟悉嗎?(Familiar)有地位嗎?(Status)有共享的經(jīng)驗嗎?(Sharedexperiences)第一百四十四頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日現(xiàn)在認出來了嗎?

第一百四十五頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日三個層次的意義外顯的--知名影星

內(nèi)涵的--明星聯(lián)想，迷人、性感、美艷神話的--好萊塢神話活現(xiàn)的符號第一百四十六頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日擁有強勢品牌未來的行銷是品牌的戰(zhàn)爭－品牌互爭長短的競爭，商界與投資者將認清品牌才是公司最珍惜的資產(chǎn)，此概念極為重要。因系有關如何發(fā)展、強化、防衛(wèi)與管理生意業(yè)務的一種遠景·······擁有市場比擁有工廠重要多了，唯一擁有市場的途徑是擁有具市場優(yōu)勢的品牌。第一百四十七頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日強勢品牌的好處售價較高、獲利較高高獲利容許更大的產(chǎn)品發(fā)展＝主導地位更大彈性對抗競爭者的活動，如功能的改善。低價、戰(zhàn)術促銷、通路私有品牌消費者比較寬大為懷占有率比較穩(wěn)定通路的杠桿效應產(chǎn)品線延一個企業(yè)可以擁有最強大的資產(chǎn)第一百四十八頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日強勢品牌的市場表現(xiàn)1、不具生命周期2、有忠誠消費者，能抗風險3、易吸引新顧客4、容易占有較大市場份額5、可提供消費者最大利益—放心可靠，省時，物有所值6、易于鋪貨7、有較高影響力及號召力8、易于作品牌延伸9、支持較高價格10、面對競爭者的進攻有較大的反應空間第一百四十九頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日品牌資產(chǎn)的要素第一百五十頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日什么是市場營銷中的關鍵WhatisMarketing?Marketing的哲學：ConsumerNeeds消費者需求第一百五十一頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日因此，市場營銷的核心在于品牌管理品牌管理的核心：建立真正的品牌資產(chǎn)第一百五十二頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日品牌資產(chǎn)品牌資產(chǎn)品牌忠誠度BrandLoyalty品牌知名度BrandAwareness其他資產(chǎn)OtherAssets品質(zhì)認知度PerceivedQuality品牌聯(lián)想BrandAssociation第一百五十三頁，共一百七十七頁，2022年，8月28日品牌的6個資產(chǎn)組合產(chǎn)品視覺形象