醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制

針對渠道組員管理與控制管理萬歲，管理出效益醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第1頁廠商分銷商-1行業(yè)代理批發(fā)商分銷商-3分銷商-2零售商行業(yè)客戶行業(yè)大客戶用戶醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第2頁當今渠道管理特點對象是各自獨立經(jīng)濟實體各自利益極難絕對統(tǒng)一渠道組員相互依存被管理者進退自由渠道管理主要內容是協(xié)調沖突充滿了拿起來燙手，放又放不下目標統(tǒng)一在最終用戶滿意醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第3頁常規(guī)渠道管理所面臨問題渠道整體利潤在下降下級代理流動性大分銷商之間激烈價格競爭渠道各級組員均擔心投入得不到回報關鍵優(yōu)勢不顯著廠商對下級代理缺乏控制力難以掌握最終用戶信息渠道組員彼此缺乏信任和了解分銷商和代理商之間近乎同質服務醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第4頁渠道管理總標準以最小經(jīng)濟代價完成指標在借助中控制，而不是在控制中借助利益是主體，所以要把握平衡與制約盡可能量化和程序化要明確，沒有高枕無憂商業(yè)世界醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第5頁渠道管理關鍵內容區(qū)域結構整體供給鏈渠道組員代理業(yè)務醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第6頁渠道管理中注意問題制造平衡很主要認清中間商是利益共同體，他們更關注發(fā)展和利潤管理程序要嚴格執(zhí)行掌握終端信息很主要醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第7頁IT渠道發(fā)展趨勢重視渠道戰(zhàn)略——渠道整體設計和組員選擇更深層次合作和戰(zhàn)略聯(lián)盟重視降低成本——扁平化及管理提升日益重視IT技術在管理上應用——MIS、e-channel、e-business、e-service醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第8頁面對區(qū)域代理商結構管理貢獻結構市場覆蓋組員沖突物流走向價格趨勢市場回饋醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第9頁區(qū)域代理商貢獻結構類型圓柱型：數(shù)量少，單位銷量大長方形：數(shù)量多，單位銷售適中三角形：有多有少，搭配兼顧倒T字型：鶴立雞群醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第10頁貢獻結構中分析評價首先評價某種類型管道中貢獻結構類型其次參考客戶購置總量或競爭對手出貨百分比，評價自己配比是否般配醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第11頁代理商市場覆蓋情況實際為對寬度策略執(zhí)行審閱形成針對“種類方向”和“密度方向”理性分析醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第12頁代理商市場覆蓋情況針對某一類型代理商所覆蓋客戶群是否過渡密集均衡稀疏遺漏空白醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第13頁組員沖突伴隨渠道產(chǎn)生，沖突如影相隨醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第14頁我們應該想到廠商無法杜絕沖突，不過能夠調控沖突我們經(jīng)常需要在近期業(yè)績和渠道整體平衡中間作出決議從總策略上打伏筆、從詳細單子上控苗頭、從中間操作上進行調控、在事件結束后抹平傷痕醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第15頁渠道沖突中經(jīng)典角色領導者局內人奮斗者過路者補充者外部革新者醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第16頁協(xié)調渠道沖突間作用力強制性(B意識到假如B不按照A意愿行事，將會受到A處罰)獎勵性(B按照A意愿去做，因為B知道A會獎勵B)合理性(B認為A有權命令他)經(jīng)驗性(B允許A做一些事情，因為A比B知道更多)參考性(B按照A意愿行事，因為B想做得象A那樣，或做A搭檔)醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第17頁渠道沖突垂直沖突分銷商與二級代理：爭奪最終用戶區(qū)域代理與下級零售：角色和權限界定不清總代理與分銷商：為限制分銷商而直接做用戶生產(chǎn)商與總代理：限制發(fā)展、制造均衡水平?jīng)_突：各級代理間競相降價其它沖突分銷商內部職能部門利益沖突醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第18頁渠道沖突類型（按效果分）功效正常沖突正常競爭互利于雙方渠道被錯誤地認為是在相互競爭功效失調沖突影響渠道效率相互消耗爭端破壞渠道組員合作關系瞄準已存在渠道目標市場引入新渠道醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第19頁渠道沖突結果不組成破壞性結果-即使不滿但沒有更加好搭檔-主動意義沖突能提升渠道效率組成破壞性結果-浪費渠道組員資源-沖突惡性循環(huán)破壞協(xié)作：醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第20頁觀念－不是避開沖突而是管理沖突渠道沖突是不可防止，一味防止沖突實際上是妨礙變革適度沖突能夠激發(fā)組織創(chuàng)新－鯰魚效應恰當?shù)毓芾頉_突能夠增加渠道凝聚力經(jīng)過沖突“激發(fā)—處理”過程檢驗并加強渠道系統(tǒng)功效IT時代，保持系統(tǒng)柔性需要醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第21頁針對沖突處理分析彼此合作意愿對渠道整體利益合作妥協(xié)競爭放任折衷醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第22頁協(xié)調沖突慣用方法明確界定客戶和市場規(guī)劃經(jīng)過品相搭配、技術服務支持、價格控制等伎倆，形成各寬度類型中代理優(yōu)勢斡旋走動、創(chuàng)造溝通、培訓交流等方式，擴大人際接觸面、擴大合作可能明確并再三強調獎懲制度談判、調解、仲裁、處理設置各自市場內明確目標和稀泥醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第23頁物流走向區(qū)域串貨渠道塞貨醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第24頁串貨危害渠道利益大量走失在旅程打擊當?shù)亟?jīng)銷商經(jīng)營主動性打擊當?shù)亟?jīng)銷商樹立品牌長久行為主動性促其實施短期行為自我引發(fā)價格競爭品牌形象受挫醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第25頁對未來串貨有效預防產(chǎn)品代碼提供物流信息走向勉勵相互揭露，抓到證據(jù)者獎，被發(fā)覺者罰建立專門市場監(jiān)控部門向中間商明確，做好了提升控制區(qū)域和級別調控“搬箱人”貨源和進貨價格醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第26頁處理渠道“塞貨”不可“自欺欺人”輔助拉動市場輔助推進銷售物流調撥和分流階段性停頓供貨階段性“傾銷”醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第27頁價格競爭尖銳“雙刃劍”醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第28頁惡性價格競爭危害渠道整體利潤下降公眾品牌形象受損激發(fā)中間商短里行為，不利于中間商自我積累和發(fā)展嚴重會造成，中間商整體對產(chǎn)品無信心醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第29頁預防價格競爭有效方法市場監(jiān)控小組相互揭露，以發(fā)票為準對早期違反者，嚴管重罰或高舉輕打降低級別或取消代理資格醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第30頁市場回饋：終端客戶滿意度零售商滿意度批發(fā)商滿意度分銷商滿意度行業(yè)代理及系統(tǒng)集成商滿意度醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第31頁各級滿意度指標表達供貨及時和穩(wěn)定產(chǎn)品技術及服務支持程度市場拉動和客戶推進幫助程度信息溝通頻度和程度處理問題速度和效能人際界面和配合態(tài)勢醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第32頁渠道組員個體管理與控制方式調查、走訪、溝通、數(shù)據(jù)分析內容銷售方向、客戶滿意、銷量完成、促銷活動、廣告宣傳、公關活動、物流走向、價格維持、庫存水平、應收帳款、二級渠道建設、市場信息回饋、終端客戶信息回饋、人員素質、組織結構、商務運行配合程度、與關鍵人關系評價調控獎勵、推進、擠壓、打擊、備選、去除醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第33頁代理商運行過程中調查調查是一個不間斷過程調查方式：同業(yè)走動、零售賣場問詢、安插內部支持者重點關注：當前經(jīng)營情況大客戶發(fā)展情況企業(yè)新業(yè)務傾向與區(qū)域競爭對手關系醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第34頁代理商走訪中注意問題老板態(tài)度及改變辦公室內氣氛員工精神狀態(tài)辦公桌面文件電腦屏幕接聽電話內容斜刺一槍問詢相關業(yè)務現(xiàn)實狀況、未來發(fā)展想法、對合作態(tài)度等醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第35頁與代理商交流格調把握在商與朋友“商人角度”與“朋友角度”記?。何覀兣c代理是因為“現(xiàn)實與長久利益”而來醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第36頁數(shù)據(jù)分析總回款總利潤貢獻物流總趨勢價格總趨勢產(chǎn)品品相和時段貢獻庫存水平訂貨規(guī)律醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第37頁代理商十五項評定體系

（四級細分制：優(yōu)良中差）價格控制、銷售區(qū)域、銷售直達、零售店覆蓋管理配合、促銷配合零售商庫存、零售商斷貨、定時送貨、送貨回應、零售商投訴促銷運作銷售額、應收帳款、計劃完成率醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第38頁代理商綜合評分集合表參看代理商綜合評分表評定類別及權重：銷售額度（55%）、銷售質量（25%）、對下級服務品質（10%）、市場及管理方面配合程度（10%）注意：總分階段與一票否決醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第39頁對代理商個體調控獎勵推進平衡擠壓打擊備選去除醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第40頁慣用獎勵辦法年度反點（按項逐步、以物為主）提前回款獎勵合作性廣告補助設置技術及管理中心加強培訓管理支持提升代理級別輔助建立標準店聲譽加冠促銷品加放醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第41頁慣用推進辦法價格帳期培訓輔助管理促銷支持品相搭配信息通報醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第42頁慣用擠壓辦法經(jīng)過物流供貨經(jīng)過價格平衡經(jīng)過品相搭配經(jīng)過樣品控制經(jīng)過促銷制約經(jīng)過控制對其新品發(fā)放醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第43頁慣用打擊辦法新品出臺、物流塞死價格打壓反點拖延聯(lián)合夾擊扶植渠道對手醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第44頁備選注意抓緊終端渠道強化區(qū)域品牌漸斷物流抓緊回款給對方逐步樹立不可完成績效醫(yī)療行業(yè)針對渠道成員的管理與控制第45頁去除時注意借題發(fā)揮轉借政策改變逐步樹立不可完成