培訓(xùn)12認(rèn)知銷售陳述

認(rèn)知銷售陳述

什么是銷售陳述?銷售陳述的定義

銷售陳述就是在銷售過程中，銷售代表在巡回展出、技術(shù)交流以及拜訪客戶時(shí)，用一段完整的時(shí)間向客戶進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)等方面的清晰而全面的介紹。簡(jiǎn)單的說，銷售陳述就是用完整的一段話向客戶介紹自己、介紹自己的產(chǎn)品。

當(dāng)客戶產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，銷售人員應(yīng)適時(shí)且及時(shí)地找出其購(gòu)買動(dòng)機(jī)，為下一步的銷售陳述做鋪墊。當(dāng)客戶詢問專家、評(píng)估可行性方案時(shí)，銷售人員應(yīng)積極、主動(dòng)地充當(dāng)專家的角色，為客戶介紹產(chǎn)品和提供服務(wù)，進(jìn)行銷售陳述，這是銷售過程中的核心部分。達(dá)成協(xié)議、完成銷售是銷售人員的最終目的，好的銷售陳述對(duì)成功地實(shí)現(xiàn)這一目的將能發(fā)揮更大的作用。購(gòu)買與銷售的流程

圖1－1顧客的購(gòu)買流程圖與銷售人員對(duì)應(yīng)的銷售流程銷售陳述的重要性

好的銷售陳述所產(chǎn)生的效果要大于公司和產(chǎn)品的知名度對(duì)客戶的影響。因此，銷售人員不必因?yàn)樽约旱漠a(chǎn)品沒有做過廣告，或知名度低而產(chǎn)生畏懼的心理，實(shí)際上完全可以憑借自己專業(yè)的銷售陳述來成功地打動(dòng)客戶。銷售陳述是銷售人員的基本功，一定要把這一極為重要的基本功練扎實(shí)。好的銷售陳述產(chǎn)生的效果

除了銷售過程，在現(xiàn)實(shí)生活中，人們也會(huì)遇到很多的銷售陳述。

◆買房時(shí)，售樓員熱情的介紹相關(guān)的房產(chǎn)信息，這就是銷售陳述。如果售樓員的銷售陳述做的好，就能成功地促使顧客更快的決定購(gòu)買房子。◆朋友、同事或家人提出一個(gè)建議，建議的過程也是另一種形式的銷售陳述，只不過所銷售的是主意和想法?！裘褡孱I(lǐng)袖在競(jìng)選或其它政治運(yùn)動(dòng)時(shí)，當(dāng)眾發(fā)表鼓舞人心、熱情揚(yáng)溢的講話，實(shí)際上也可以看作又一種形式的銷售陳述，它與企業(yè)的銷售陳述的最大區(qū)別就在于，這時(shí)銷售的是政見和威望而不是企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)?！粑覈?guó)申奧成功，申奧代表團(tuán)對(duì)國(guó)際奧委會(huì)所作的出色陳述也可以看作是一次成功的銷售陳述，這次意義重大的“銷售陳述”極大地鼓舞了全黨和全國(guó)人民團(tuán)結(jié)一致、齊心協(xié)力地戰(zhàn)勝一切困難的勇氣和斗志，推出了我國(guó)舉辦奧運(yùn)會(huì)的信心和能力。生活中的銷售陳述

銷售人員扮演的角色

銷售人員是銷售陳述的主講人，決定著銷售陳述的好壞以及接下來的銷售是否成交。不少的銷售人員常常在銷售陳述時(shí)，往往有著恐懼心理，擔(dān)心客戶不滿意。因此，首先一定要徹底地克服這種恐懼心理?！艏訌?qiáng)對(duì)產(chǎn)品的介紹有的銷售人員總認(rèn)為客戶最關(guān)心的肯定是價(jià)格，只要自己提供的價(jià)格比別人更低一些就可以了，所以他們?cè)诟蛻粽勆鈺r(shí)，常常忽視了對(duì)產(chǎn)品的介紹，避而不談產(chǎn)品能給客戶帶來極大的經(jīng)濟(jì)利益，而是避重就輕地直接打探客戶的底線是多少，急切地直接談到價(jià)格。這是最簡(jiǎn)單的也是效果最差的銷售陳述，所以最終造成一種失敗的結(jié)局，最根本的原因恰恰正是這位銷售人員本末倒置地忽略了介紹產(chǎn)品這一最重要的步驟?！舫洚?dāng)專家在銷售和購(gòu)買的流程里，已經(jīng)提到銷售人員應(yīng)該充當(dāng)專家的角色。銷售人員必須充分了解產(chǎn)品、服務(wù)，才能進(jìn)行銷售陳述，說服他人?？朔謶中睦?/p>

客戶的疑慮

有的客戶擔(dān)心如果表現(xiàn)出不懂，可能會(huì)占弱勢(shì)，因此在聽銷售陳述時(shí)，往往表現(xiàn)得比較帶有一種挑戰(zhàn)似的神情，面對(duì)這種情況時(shí)，銷售人員要用得體的態(tài)度和專業(yè)的銷售陳述來打消客戶心中的疑慮。此外，當(dāng)客戶談到價(jià)錢時(shí)，銷售人員不要立即認(rèn)為客戶不愿意聽銷售陳述，只關(guān)心價(jià)格，事實(shí)上，很多時(shí)候客戶往往是在試探一下談判的可能性，因?yàn)閮r(jià)格是最容易說出來的一個(gè)理由，所以客戶常常也相應(yīng)地由價(jià)格開始談起。銷售陳述的目的銷售陳述的目的有三點(diǎn)：◆客戶通過銷售陳述能清晰地了解到什么；◆創(chuàng)造了怎樣的氛圍，讓客戶有什么樣的感覺；◆聽完以后客戶要做些什么。銷售陳述的三點(diǎn)目的

圖1－2銷售陳述的三個(gè)目的

在銷售陳述之前，銷售人員心中要有明確的目的，充分的做好事先的準(zhǔn)備，從客戶角度著想，以客戶為中心去進(jìn)行銷售陳述，才能獲得成功。

一個(gè)產(chǎn)品的相關(guān)信息有很多，其中有些是客戶所關(guān)心的，有些是銷售人員必須知道但客戶卻不感興趣的，比如銷售人員要了解產(chǎn)品的成分、工藝等，而客戶對(duì)此并不感興趣而更關(guān)心的是功能、結(jié)果，所以在做銷售陳述時(shí)，銷售人員要把已知的信息進(jìn)行分類，按照優(yōu)先次序排列。優(yōu)先次序排列

圖1－3產(chǎn)品信息的優(yōu)先次序排列銷售人員應(yīng)把重點(diǎn)放在客戶必須知道的信息上，特別是在客戶提供的時(shí)間有限時(shí)，首先要保證快捷而準(zhǔn)確的傳達(dá)給客戶必須知道的、關(guān)鍵的信息?！颈局v小結(jié)】

本講是認(rèn)知銷售的陳述：①講解了銷售陳述的定義，以及客戶購(gòu)買和銷售的流程；②以四種情況的分析對(duì)比，強(qiáng)調(diào)了銷售陳述的重要性，提出銷售陳述在日常生活中也有廣泛的應(yīng)用；③分析了銷售人員在銷售陳述時(shí)所應(yīng)扮演的角色，以及怎樣克服恐懼心理、消除客戶的疑慮；