推銷技巧與商務(wù)談判教學(xué)包電子教案

6教學(xué)容與學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)注釋第二章第一節(jié)心理理論3.顧客心理類（一） （二） 三、顧 （一）顧 （二）顧 這類推銷人員一以顧客的利為重，他在工作過(guò)分顧及顧客的緒，認(rèn)為自是顧客的朋友努力了他們并顧客的受和 做出反應(yīng)方百計(jì)得顧客喜愛(ài)處處順著顧客的心意，是遷就顧客。因，在推工作中，他們把建立和持與顧客良好的人際關(guān)作為自推銷工的首要標(biāo)，而推情況很少慮或全不顧。 有這種推銷心態(tài)的推銷人員既關(guān)心的達(dá)成，也關(guān)心與顧客關(guān)系的建立。他們既不一客。這種類型的推銷人員雖然運(yùn)用推銷技巧，提高了短期的推銷效果，而長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)效E（9，9）方格處，即（9，9）型。持有這種推銷心態(tài)的推銷人員關(guān)心顧客和的程度達(dá)到最大。滿足顧客的需要是他們工作的中心，輝煌的推銷業(yè)績(jī)是他們的目標(biāo)。他們研究顧客的心理，發(fā)現(xiàn)顧客的需求，解決顧客的問(wèn)題，然后幫助顧客做出合理的決策。他 心態(tài)類A（1，1）方格處，即（1，1）型。持有這種心態(tài)的顧客既不關(guān)心，也不關(guān)心推銷人員。這種類型的顧客往往認(rèn)為行為與自己無(wú)關(guān)，對(duì)推銷人員敷衍了事，對(duì)推銷人員持有這種心理的顧客對(duì)上門的推銷人員極為關(guān)心，對(duì)行為則不太關(guān)心。他們重推銷人員說(shuō)服，一般都不會(huì)推銷人員推銷的商品。持有這種心態(tài)的顧客與軟心腸型的顧客正好相反，他們只關(guān)心自己的行為，不之心，對(duì)推銷人員態(tài)度冷淡，甚至推銷人員。他們不歡迎推銷人員，并不是不需要推銷持有這種心態(tài)的顧客既關(guān)心自己的行為，也關(guān)心推銷人員。他們往往具有相關(guān)的商品知識(shí)和社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，具有理智、自信的特點(diǎn)。他們?cè)谶^(guò)程中比較冷靜，既能尊重推銷人員，樂(lè)意聽(tīng)取推銷人員的意見(jiàn)和建議，也具有自己的觀點(diǎn)和判斷，其行為不會(huì)受推銷人員左右，不會(huì)盲目。因此對(duì)于這類顧客，推銷人員要尊重和欣賞，同時(shí)應(yīng)擺明事實(shí)，出示，贏得顧客的信任和情感。持有這種 心的顧客對(duì)推人員和自的 為的關(guān)心程度都到最大，既常關(guān)心推銷員非常心自己的 行們把 過(guò)程為幫助己解決題的過(guò)程因而屬于尋求答案型。們既清楚自己的際需要也了解市場(chǎng)行情，對(duì)能解決實(shí)際問(wèn)題的推銷人持歡迎態(tài)度。第三節(jié)推銷模式··ADAAattention，即引起注意；Iinterest，即喚起；Ddesire，即激發(fā)；最后一個(gè)字母Aaction，即促成。（二）（三）（四） 時(shí) definition、identification、proof、acceptance、desire、action的首字母。 （goodenrpre 是五個(gè)英文字母IDEPA的譯音，這五個(gè)英文字母分別是五個(gè)單詞identification、femonstration、elimination、proof、acceptance的首字母。 identification，把推銷品與顧客的需要結(jié)合起來(lái)；demonstration，向