銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)

銷(xiāo)售人員標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)第一頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日目錄需求論證1其它問(wèn)題4實(shí)施服務(wù)3

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2第二頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日目錄需求論證1其它問(wèn)題4實(shí)施服務(wù)3

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2第三頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和前臺(tái)溝通？通過(guò)資料收集（如上網(wǎng)）等途徑，找到老板的名字，直接要求找XX老總。多準(zhǔn)備幾個(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼去打，不同的人接的結(jié)果可能不一樣。隨便轉(zhuǎn)一個(gè)分機(jī)再問(wèn)，可能轉(zhuǎn)到其他部門(mén)，然后再請(qǐng)他幫轉(zhuǎn)一下，但注意，若轉(zhuǎn)財(cái)務(wù)會(huì)比較敏感。還可以找其他同事幫你打，嘗試不同風(fēng)格的溝通。你好！我是XX供應(yīng)商/客戶，XX總有急事找我，他剛打了我的手機(jī)，請(qǐng)幫轉(zhuǎn)一下，謝謝！你好，我就是剛才或上午打過(guò)電話和XX聯(lián)系過(guò)的，和他約好今天再回個(gè)電話。給自己擬定一個(gè)身份（審計(jì)/稅務(wù)/科技局/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手），并想好說(shuō)辭?，F(xiàn)場(chǎng)在等待見(jiàn)客戶時(shí)可以和前臺(tái)閑聊，（公司規(guī)模？港資？作息時(shí)間？組織架構(gòu)？）第四頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和財(cái)務(wù)主管溝通？業(yè)務(wù)單據(jù)手工記帳工作量大，難以保證準(zhǔn)確和有效。希望財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化，解決財(cái)務(wù)和物流對(duì)帳困難問(wèn)題。希望財(cái)務(wù)報(bào)表及時(shí)上報(bào)，讓管理層及時(shí)了解公司經(jīng)營(yíng)狀況。加強(qiáng)對(duì)流動(dòng)資金的管理，合理調(diào)度資金對(duì)業(yè)務(wù)部門(mén)的支持。建立資產(chǎn)管理體系，減少不合理流失和損失。建立規(guī)范的費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程，減少不必要的支出。與業(yè)務(wù)部門(mén)緊密協(xié)同，減低應(yīng)收、應(yīng)付往來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。生產(chǎn)成本計(jì)算費(fèi)時(shí)費(fèi)力且不準(zhǔn)確，無(wú)法分析成本結(jié)構(gòu)及損耗。要體現(xiàn)并強(qiáng)化財(cái)務(wù)管理及監(jiān)控的作用，提升財(cái)務(wù)在公司的地位。第五頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和IT主管溝通？了解一些技術(shù)名詞（SOA、B/S、C/S）遠(yuǎn)程接入的問(wèn)題如何解決？（第三方軟件）軟件用什么開(kāi)發(fā)語(yǔ)言？（K/3是VB、C++、.net）軟件需要硬件的配置如何，用什么數(shù)據(jù)庫(kù)？軟件二次開(kāi)發(fā)的靈活性？（BOS平臺(tái)）軟件實(shí)施周期？（3-4個(gè)月）后期維護(hù)便利性？軟件實(shí)施后的服務(wù)體系是什么？（金蝶藍(lán)色服務(wù)鏈）ERP系統(tǒng)可大幅提升系統(tǒng)管理員在公司地位。建立良好關(guān)系，可以做一些承諾（職業(yè)平臺(tái)、費(fèi)用，IT人員最易發(fā)展成內(nèi)線）。第六頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和采購(gòu)主管溝通？對(duì)供應(yīng)商評(píng)估和考核（交期、數(shù)量、質(zhì)量、規(guī)模、是否認(rèn)證）采購(gòu)流程，申請(qǐng)-詢價(jià)-比價(jià)-議價(jià)-下單如何作到適時(shí)適量？哪些料是關(guān)鍵料（交期長(zhǎng)、價(jià)值高、工藝復(fù)雜的、看圖紙注明）采購(gòu)的物料是否齊套，據(jù)此為生產(chǎn)催料。

帳款整理核對(duì)，和供應(yīng)商往來(lái)對(duì)帳。…第七頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和銷(xiāo)售主管溝通？客戶管理基礎(chǔ)薄弱，銷(xiāo)售人員掌握客戶信息，公司不知情。規(guī)范價(jià)格體系，通過(guò)成本預(yù)測(cè)模擬報(bào)價(jià)和定價(jià)、限價(jià)。針對(duì)不同客戶、不同時(shí)間要求、不同批量的報(bào)價(jià)不同?？蛻粝聠蔚奈锪洗a和公司物料編碼不一致。銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)控制不夠，不重視客戶信用和應(yīng)收賬款管理。銷(xiāo)售與生產(chǎn)協(xié)同不夠，不能及時(shí)回答客戶已經(jīng)生產(chǎn)沒(méi)有、生產(chǎn)到哪一步、是否準(zhǔn)時(shí)交貨？（業(yè)務(wù)跟單，全程跟蹤）需要分部門(mén)、人員、產(chǎn)品、時(shí)間、成本、利潤(rùn)、增長(zhǎng)的多維分析報(bào)表，提交給老板或銷(xiāo)售總監(jiān)。第八頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和倉(cāng)庫(kù)主管溝通？日常出入庫(kù)管理規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。能否多種預(yù)警方式和呆滯料分析、庫(kù)存帳齡分析、庫(kù)存配套分析，倉(cāng)存結(jié)構(gòu)性存量合理化，降低呆滯料的產(chǎn)生，加速庫(kù)存周轉(zhuǎn)？提供各種臺(tái)賬、報(bào)表，實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確的對(duì)倉(cāng)存數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析？是否有批次、批號(hào)管理、序列號(hào)管理？是否對(duì)物料進(jìn)行有效保質(zhì)期管理、質(zhì)檢管理？是否有即時(shí)庫(kù)存？其它部門(mén)是否可方便及時(shí)查看？第九頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和HR主管溝通？組織結(jié)構(gòu)復(fù)雜多變，戰(zhàn)略傳遞的效率和執(zhí)行力日益降低？人員流動(dòng)量大，職員信息管理難度增加，需要實(shí)現(xiàn)人事檔案和員工信息的規(guī)范管理、及時(shí)掌握人員全貌。建立一套公平和具競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬福利體系來(lái)吸引和保留人才，同時(shí)有效的控制薪資總額。通過(guò)信息系統(tǒng)建立完善的績(jī)效考評(píng)體系，及時(shí)將公司目標(biāo)逐級(jí)分解并監(jiān)控員工的績(jī)效。建立基于WEB應(yīng)用、跨地域管理的人力資源信息系統(tǒng)，能夠?yàn)榧瘓F(tuán)管理人員及時(shí)提供個(gè)性化的管理報(bào)告，提升企業(yè)決策能力。第十頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和制造主管溝通？能否快速、有效的編制生產(chǎn)計(jì)劃？如何解決緊急訂單和插單？委外訂單的成本、交期和核銷(xiāo)管理？（有的企業(yè)的采購(gòu)在管理）對(duì)生產(chǎn)進(jìn)度的實(shí)時(shí)監(jiān)控？（生產(chǎn)任務(wù)全程跟蹤）是否有效監(jiān)控物料領(lǐng)退情況，統(tǒng)計(jì)在制品數(shù)量？是否有效控制生產(chǎn)過(guò)程的物料損耗，物料報(bào)廢及領(lǐng)料挪用情況？是否及時(shí)掌握生產(chǎn)任務(wù)的物料配套情況、生產(chǎn)進(jìn)度及完工入庫(kù)狀況？是否可以模擬發(fā)料，查看備料情況？…第十一頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和研發(fā)主管溝通？詢問(wèn)公司工程部/研發(fā)部/工藝部的規(guī)模了解工藝圖紙和制造BOM的關(guān)系用什么制圖軟件？（ProE、AutoCAD、Protel等）目前是否在用ERP軟件？那家公司？是否可以和PDM/PLM接口？詢問(wèn)工程圖紙歸檔情況，是否有標(biāo)準(zhǔn)化委員組織？從項(xiàng)目立項(xiàng)到流程審批、圖紙?jiān)O(shè)計(jì)、小批量試產(chǎn)的過(guò)程？第十二頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日一.需求論證如何和總經(jīng)理溝通？訂單的成本利潤(rùn)分析？應(yīng)收賬款有多少？資金鏈?zhǔn)欠窠】?？銷(xiāo)售完成率和完成額如何？各種銷(xiāo)售分析報(bào)表？公司中高層的管理績(jī)效如何？部署的工作，下屬有沒(méi)有在執(zhí)行？執(zhí)行的結(jié)果如何？公司的成本管控是否有效？(實(shí)際成本)是否可以實(shí)時(shí)掌握及審批公司運(yùn)營(yíng)信息？(WEB訪問(wèn)/短信審批/管理門(mén)戶)投資信息化系統(tǒng)可以帶來(lái)的價(jià)值？（見(jiàn)后頁(yè)）第十三頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日目錄需求論證1其它問(wèn)題4實(shí)施服務(wù)3

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2第十四頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日二.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)金蝶公司和用友、神碼有什么區(qū)別？金蝶公司誕生于改革開(kāi)發(fā)浪潮前沿，17年來(lái)通過(guò)規(guī)范的市場(chǎng)化運(yùn)做不斷加強(qiáng)內(nèi)部管理，注重公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展與對(duì)社會(huì)的回報(bào)，非常適合成長(zhǎng)中的中小型企業(yè)；用友國(guó)營(yíng)企業(yè)背景深厚，并不專注軟件行業(yè)，多元化經(jīng)營(yíng)；兩家公司成長(zhǎng)的土壤不一樣神碼是鼎新利用聯(lián)想的渠道，在大陸的簡(jiǎn)體漢化版，最近已準(zhǔn)備撤資；金蝶公司的財(cái)務(wù)報(bào)表符合大陸的財(cái)務(wù)體系，神碼財(cái)務(wù)方面較弱；產(chǎn)品的發(fā)展不同，金蝶軟件財(cái)務(wù)、物流、制造一體化自行研發(fā)，用友收購(gòu)的一些軟件公司產(chǎn)品無(wú)法很好的整合；金蝶非常注重于技術(shù)的創(chuàng)新與產(chǎn)品研發(fā)，個(gè)性化方便，用友缺乏平臺(tái)化軟件；制造業(yè)客戶收入所占公司總收入的比例，金蝶遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于用友；強(qiáng)調(diào)金蝶公司的國(guó)際化背景，加入的協(xié)會(huì)及獲獎(jiǎng)介紹…（中國(guó)式管理模式、市長(zhǎng)質(zhì)量獎(jiǎng)、TOGAF）第十五頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日二.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)K/3和U8、U9的產(chǎn)品有什么區(qū)別？K/3產(chǎn)品領(lǐng)先，是第一套基于Windows、基于三層架構(gòu)、支持多語(yǔ)言應(yīng)用的ERP，整合了精益生產(chǎn)、敏捷制造、全面預(yù)算、標(biāo)準(zhǔn)成本、決策支持等先進(jìn)管理思想。K/3的CRM、SRM、HR、PLM等產(chǎn)品都是基于統(tǒng)一的應(yīng)用平臺(tái)，各個(gè)產(chǎn)品間實(shí)現(xiàn)無(wú)縫的集成。K/3構(gòu)建于BOS平臺(tái)上，眾多成功客戶的個(gè)性化應(yīng)用已證明K/3BOS是一個(gè)成熟易用的技術(shù)平臺(tái)；U8是一個(gè)東拼西湊而成的產(chǎn)品，無(wú)法支撐正常的管理模式。比如生產(chǎn)制造（收購(gòu)漢康），CRM（收購(gòu)特博深），HR（收購(gòu)碩望），分銷(xiāo)（收購(gòu)偉庫(kù)），OA（收購(gòu)致遠(yuǎn)），眾多產(chǎn)品無(wú)法很好地整合，集成度非常差，模塊之間還要進(jìn)行數(shù)據(jù)導(dǎo)入。而U8的技術(shù)平臺(tái)UAP只是一個(gè)二次開(kāi)發(fā)工具，無(wú)大規(guī)?？蛻趄?yàn)證，媒體和網(wǎng)絡(luò)上有大量的負(fù)面新聞；如《用友真相中國(guó)ERP軟件楷模的光環(huán)背后》、《以停工要挾？五礦稱用友“中途加價(jià)”》……U9最大的特點(diǎn)是支持協(xié)同制造（客戶、供應(yīng)商、多工廠、委外商、配套廠、分銷(xiāo)點(diǎn))，支持多組織應(yīng)用，但單體制造企業(yè)的解決方案不深入，產(chǎn)品剛研發(fā)不久尚未成熟，價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于K/3。且實(shí)施難度大，極少成功應(yīng)用客戶案例，顧問(wèn)需要從總部派遣?？蛻魧?shí)際驗(yàn)證效果極差：如廣東大冶摩托、深圳摩比天線...

20分鐘搞定U8all-in-one

20分鐘搞定U9第十六頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日二.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)金蝶的優(yōu)勢(shì)在哪里？從產(chǎn)品技術(shù)上，金蝶倡導(dǎo)企業(yè)個(gè)性化ERP-BOS平臺(tái)，可以彈性地適應(yīng)企業(yè)的發(fā)展及個(gè)性化應(yīng)用，而用友則主推企業(yè)普及化ERP，希望以不變應(yīng)萬(wàn)變。從實(shí)施服務(wù)上，金蝶實(shí)行貼身服務(wù)，先做保姆、再當(dāng)教師、最后成為伙伴，與企業(yè)一起發(fā)展；金蝶的實(shí)施一般會(huì)先做咨詢管理、流程診斷與優(yōu)化，再實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)E化，不會(huì)象其它軟件公司一樣，用軟件生搬硬套；（企業(yè)管理專家）金蝶的服務(wù)方式豐富多樣，熱線、遠(yuǎn)程、現(xiàn)場(chǎng)，每家客戶都會(huì)指定一名專員服務(wù)，24小時(shí)內(nèi)可響應(yīng)客戶的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)需求；（可舉反例說(shuō)明某些軟件公司服務(wù)不到位產(chǎn)生的嚴(yán)重后果）金蝶傾力打造深圳總部?jī)?yōu)勢(shì)圈，覆蓋面達(dá)整個(gè)珠三角。我們?cè)谏钲诳萍紙@有自己的金蝶大廈，可以很方便地直接從總部調(diào)各種優(yōu)勢(shì)資源如研發(fā)高手、行業(yè)專家、資深顧問(wèn)到客戶現(xiàn)場(chǎng)支持，直接受惠的客戶多達(dá)XX家，試問(wèn)哪一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以做到。歡迎您來(lái)我們公司參觀！不要輕易否定“南金蝶、北用友”這個(gè)說(shuō)法。第十七頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日目錄需求論證1其它問(wèn)題4實(shí)施服務(wù)3

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2第十八頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)聽(tīng)說(shuō)金蝶的（產(chǎn)品不好/服務(wù)不好）實(shí)施不好，有很多失敗案例？被用友/神碼替換？首先一定要耐心聽(tīng)客戶講完，不要急于否定；每家公司都有失敗案例，包括SAP等，項(xiàng)目成敗是軟件商與客戶共同的責(zé)任；并非上了ERP就什么都不用做，業(yè)績(jī)就可以直線上升。系統(tǒng)還是需要人來(lái)控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的管理制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，只要按照我們的顧問(wèn)的要求做，相信一定會(huì)達(dá)到雙方滿意的效果。我們承認(rèn)確實(shí)有極少數(shù)客戶應(yīng)用效果一般（或換成其它軟件）,但我們的客戶群體巨大（60萬(wàn)家），換算成比率來(lái)看，我們的實(shí)施成功率還是非常高的。而如神碼等公司的客戶群體只有幾千家。另外，也有非常多的客戶用我們替換了其它的軟件供應(yīng)商，比如冠球用金蝶替換了Oracle、奮達(dá)用金蝶替換了用友、長(zhǎng)盈精密用金蝶替換了神碼等…另外，是否可以問(wèn)一下，您是從哪里聽(tīng)到的，我們不希望因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡意攻擊而對(duì)您產(chǎn)生了誤導(dǎo)。我們回去之后會(huì)馬上了解一下這個(gè)項(xiàng)目的具體情況，再來(lái)給您回復(fù)，可以嗎？第十九頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)你們的實(shí)施費(fèi)怎么這么貴？ERP軟件需要實(shí)施，在行業(yè)內(nèi)有“三分軟件、七分實(shí)施“的說(shuō)法，可見(jiàn)實(shí)施的重要性。沒(méi)有顧問(wèn)實(shí)施，軟件和您的業(yè)務(wù)流程結(jié)合不起來(lái)，當(dāng)然就達(dá)不到買(mǎi)軟件的目的了；在ERP軟件行業(yè)內(nèi)，一般實(shí)施顧問(wèn)的人天單價(jià)都是3000元/人天。而有些國(guó)外軟件公司（如SAP、Oracle）的顧問(wèn)，他們顧問(wèn)的人天單價(jià)最低也要800美金，您說(shuō)金蝶還貴嗎？（行業(yè)規(guī)則）咨詢/實(shí)施顧問(wèn)為企業(yè)所創(chuàng)造的價(jià)值是巨大的，當(dāng)然收入也居于高收入群體。越是高級(jí)/資深的顧問(wèn)，成本越高，人天單價(jià)越貴，項(xiàng)目實(shí)施的質(zhì)量也就越好；要不然我們把人天單價(jià)降下來(lái)，找一些（能力一般）初級(jí)顧問(wèn)來(lái)給您們做實(shí)施？第二十頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)你對(duì)我們行業(yè)了解嗎？有成功經(jīng)驗(yàn)嗎？有沒(méi)有樣板客戶可以參觀？客戶都會(huì)把自己企業(yè)看成一個(gè)非常特殊的行業(yè)或企業(yè)，他們強(qiáng)調(diào)自己的與眾不同，是因?yàn)樗麄兿胍疖浖?yīng)商的足夠重視。我們的K/3是非常成熟的ERP系統(tǒng)，它根據(jù)不同的行業(yè)需求，在軟件系統(tǒng)里面已經(jīng)預(yù)設(shè)分行業(yè)的不同流程和模式；在實(shí)施過(guò)程中，通過(guò)顧問(wèn)的調(diào)研，如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)確實(shí)有具體的特殊需求，則應(yīng)用我們的BOS開(kāi)發(fā)工具來(lái)進(jìn)行個(gè)性化定制；我們成功實(shí)施的客戶多達(dá)XX家，金蝶已將這些成功案例整理成一套極具價(jià)值的知識(shí)智庫(kù)，并由此培養(yǎng)了大量行業(yè)內(nèi)的管理專家。我們的實(shí)施顧問(wèn)很愿意將這些案例與您分享，說(shuō)不定您可以據(jù)此找到更好的解決方案呢。成功客戶舉例，附：中國(guó)管理模式獲獎(jiǎng)企業(yè)，收集實(shí)施提供的資料；可以參觀。但即使是同行業(yè)的企業(yè)，其管理流程和系統(tǒng)應(yīng)用差別都很大。且因?yàn)樯虡I(yè)上的保密原則，參觀的內(nèi)容可能流于表面。這樣，我先給您發(fā)幾個(gè)案例參考，您再?zèng)Q定，好嗎？第二十一頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)聽(tīng)說(shuō)ERP項(xiàng)目失敗案例很多，你們?nèi)绾伪ＷC項(xiàng)目實(shí)施成功？首先，金蝶的軟件產(chǎn)品是一套成熟的ERP軟件系統(tǒng)，有過(guò)無(wú)數(shù)成功的應(yīng)用案例；其次，金蝶的技術(shù)先進(jìn)，具有彈性適應(yīng)企業(yè)個(gè)性化的能力，沒(méi)有任何系統(tǒng)不做修改就完全滿足企業(yè)的需要；第三，金蝶的實(shí)施過(guò)程和特點(diǎn)：詳細(xì)調(diào)研、流程梳理、培訓(xùn)演練，系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)。融合了先進(jìn)的咨詢管理思想；有一套標(biāo)準(zhǔn)化的體系和工具，嚴(yán)格按照項(xiàng)目管理的進(jìn)度推進(jìn)（CPMP系統(tǒng)），并接合行業(yè)知識(shí)智庫(kù)（CDMS）；項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，金蝶的有眾多的行業(yè)專家和T級(jí)認(rèn)證顧問(wèn)；實(shí)施是雙方的要求，企業(yè)也要成立強(qiáng)有力的項(xiàng)目組織，并物色得力的項(xiàng)目經(jīng)理人選；建立適合企業(yè)文化的管理制度，獎(jiǎng)懲分明。做好知識(shí)分享（內(nèi)部培訓(xùn)）和知識(shí)積累（實(shí)施文檔、操作提導(dǎo)手冊(cè)），培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部的人材?！诙?yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)聽(tīng)說(shuō)你的實(shí)施都是外包在做？如何保證效果?金蝶在深圳的實(shí)施團(tuán)隊(duì)（包括行業(yè)咨詢、實(shí)施顧問(wèn)、二次開(kāi)發(fā)、專家顧問(wèn)）有近500人，堅(jiān)持把最好的管理理念和產(chǎn)品應(yīng)用帶給客戶，數(shù)量眾多的顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)足以支撐目前深圳所有的在實(shí)施項(xiàng)目，并保證良好的應(yīng)用效果和客戶滿意度。k/3V12.1標(biāo)準(zhǔn)版、EAS做為我們核心產(chǎn)品，其客戶都是我們的重要（戰(zhàn)略）伙伴，是金蝶公司最寶貴的資源，我們不可能外包給代理商去做。過(guò)去一兩年，金蝶公司抱著拓展渠道伙伴，將市場(chǎng)做強(qiáng)做大的目標(biāo)，是有部份項(xiàng)目實(shí)施外包，但只局限于KIS專業(yè)版（K/3成長(zhǎng)版）。目前集團(tuán)深化服務(wù)轉(zhuǎn)型，服務(wù)收入占我們整體收入的比重越來(lái)越大，且因?yàn)橥獍芾沓杀靖摺①M(fèi)用高。我們已決定今后所有產(chǎn)品線的實(shí)施都由自己做。第二十三頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)上了你們的系統(tǒng)能給我們帶來(lái)哪些效益？K3/ERP能為企業(yè)帶來(lái)的利益，分為兩個(gè)方面，我們把它歸結(jié)為隱性效益和顯性效益；隱性效益，包括提保證了客戶的交貨期、提升企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力、人員培養(yǎng)、規(guī)范企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理、通過(guò)系統(tǒng)固化管理流程、跨部門(mén)間的溝通等不可量化的部分；顯性效益，則是可以直接通過(guò)數(shù)字表現(xiàn)出來(lái)的部分，比如：每年的庫(kù)存減低了多少、企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)率提高了多少、成本降低了多少、生產(chǎn)周期縮短了多少、銷(xiāo)售量增加了多少、公司人員工作量的減少、合同評(píng)審的時(shí)間減少了多少、報(bào)表提交的時(shí)間節(jié)省了多少等；比如：…xx項(xiàng)目咨詢匯報(bào)第二十四頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)首年服務(wù)費(fèi)是什么？能不能不簽？在談到首年服務(wù)費(fèi)時(shí)，已進(jìn)行到商務(wù)（或合同簽署）階段了，解釋雖然麻煩，但其實(shí)風(fēng)險(xiǎn)已不太大了。建議有些項(xiàng)目在前期報(bào)價(jià)上不要寫(xiě)上首年服務(wù)費(fèi)，直接加到軟件license中。您看，項(xiàng)目的總價(jià)其實(shí)沒(méi)變，將首年服務(wù)費(fèi)換算成軟件license，跟我們之前談好的折扣和價(jià)格是一樣的。首年服務(wù)費(fèi)只是作為我們公司內(nèi)部核算統(tǒng)計(jì)用，金蝶集團(tuán)目前在深化服務(wù)轉(zhuǎn)型，我們今年的目標(biāo)是服務(wù)收入占到整體收入的40%以上。（可以拿IBM公司舉例）當(dāng)然，我們的首年服務(wù)費(fèi)簽在合同中，對(duì)你們還有更大的意義，您在購(gòu)買(mǎi)我們軟件后，立刻就可以享受到金蝶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，具體包含有…第二十五頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日三.實(shí)施服務(wù)以后每年的服務(wù)費(fèi)是多少？能不能寫(xiě)到合同中去？按照中國(guó)軟件行業(yè)協(xié)會(huì)的標(biāo)準(zhǔn)和要求，一般是軟件報(bào)價(jià)的15%，僅做參考。第一年的服務(wù)費(fèi)已經(jīng)涵蓋在合同中了，而服務(wù)費(fèi)是逐年簽訂的，目前暫不用簽訂服務(wù)費(fèi)。服務(wù)費(fèi)不是金蝶強(qiáng)制簽訂的，您可以根據(jù)自己的實(shí)際情況，酌情考慮。比如：您對(duì)過(guò)去一年服務(wù)的滿意度、公司系統(tǒng)管理員的能力、員工操作的熟練度等等，再來(lái)確定您是否需要服務(wù)，且需要哪種服務(wù)。具體來(lái)講，我們的服務(wù)有標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)、高級(jí)服務(wù)、VIP服務(wù)多種類型，細(xì)則差別很大，適合不同的企業(yè)需求，現(xiàn)在講起來(lái)可能會(huì)比較復(fù)雜。建議您在一年后，和您的服務(wù)專員一起，根據(jù)您過(guò)去一年的服務(wù)狀況，再商談您的服務(wù)合同。第二十六頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日目錄需求論證1其它問(wèn)題4實(shí)施服務(wù)3

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)2第二十七頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日四.其它問(wèn)題我們沒(méi)有具體的預(yù)算，你們能不能先報(bào)個(gè)價(jià)過(guò)來(lái)看看？首先，我們需要了解貴公司的詳細(xì)需求來(lái)配置報(bào)價(jià)，比如系統(tǒng)覆蓋的組織?涉及的部門(mén)？需要哪些功能？操作人員數(shù)量？查詢?nèi)藛T的數(shù)量？公司的企業(yè)規(guī)模（這是個(gè)了解客戶需求的好機(jī)會(huì)？）其次，（如果有內(nèi)線）我們公司是個(gè)負(fù)責(zé)任的ERP公司，不能隨意給客戶不負(fù)責(zé)任的報(bào)價(jià)，我會(huì)回去和經(jīng)理/顧問(wèn)討論，再給您詳細(xì)報(bào)價(jià)。（回來(lái)后給內(nèi)線聯(lián)系，確定范圍）最后，（沒(méi)有內(nèi)線，并且一定要）我們會(huì)根據(jù)您的需求，給您幾種方案選擇（從幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)，圈定范圍），根據(jù)貴公司的規(guī)模和我們的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，您的解決方案應(yīng)該是在XX-XXX范圍內(nèi)（試探其反應(yīng)）。第二十八頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日四.其它問(wèn)題如何邀請(qǐng)客戶參加市場(chǎng)活動(dòng)？幾個(gè)關(guān)鍵詞：時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、現(xiàn)場(chǎng)嘉賓、小價(jià)值禮品、邀請(qǐng)誰(shuí)您好，我們公司在XX日期（如下周三）時(shí)間（從XX點(diǎn)到XX點(diǎn)）,在XX酒店，有一場(chǎng)XXXX（比如：金蝶K/3WISE創(chuàng)新管理平臺(tái)微笑體驗(yàn)）培訓(xùn)/主題論壇/現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠活動(dòng)（不建議講”市場(chǎng)“兩字），就是…（用一句話簡(jiǎn)單介紹）出席的嘉賓有…（重點(diǎn)突出）可以給您（企業(yè)）帶來(lái)….價(jià)值（不超過(guò)3句話）我們會(huì)給所有到場(chǎng)的客戶發(fā)放XX禮品如X書(shū)，為方便客戶交流，我們中午會(huì)為您安排自助餐（小小誘惑，不要太明顯）?；顒?dòng)詳情我們發(fā)到您的郵箱里（或送邀請(qǐng)函上門(mén)），一會(huì)我再和您電話確認(rèn)，到時(shí)您和X總一定要來(lái)哦！第二十九頁(yè)，共三十四頁(yè)，2022年，8月28日四.其它問(wèn)題為什么金蝶軟件比其它軟件（如用友等）貴？您好，在深圳的軟件產(chǎn)商成百上千，不同行業(yè)，不同規(guī)模的產(chǎn)商價(jià)格肯定不一樣。只有同比規(guī)模和品牌接近的軟件產(chǎn)商才有意義（剔除棹一些小軟件公司）；其次，同檔次規(guī)模的軟件產(chǎn)商，針對(duì)不同的客戶群體，產(chǎn)品線也分高中低檔。我們的K/3v12.1是金蝶針對(duì)目前客戶群體提供的最優(yōu)秀產(chǎn)品，我們沒(méi)有報(bào)低端產(chǎn)品的價(jià)格；（如果有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，鎖定對(duì)手的產(chǎn)品