贊美的藝術與技巧

贊美的藝術與技巧第一頁，共六十二頁，2022年，8月28日2023/3/10四川慧百文化傳播有限公司第二頁，共六十二頁，2022年，8月28日2023/3/10四川慧百文化傳播有限公司第三頁，共六十二頁，2022年，8月28日目錄：第四頁，共六十二頁，2022年，8月28日一、贊美的功能受到贊美是人們心理上的需要，人們有受到尊重、被欣賞、被鼓勵、被肯定的心理需求。第五頁，共六十二頁，2022年，8月28日第六頁，共六十二頁，2022年，8月28日贊美的力量

心理學家威廉．詹姆斯說：“人性中最本質的愿望就是希望得到贊美，”可以說，需要贊美是人的本性，贊美對影響他人有著一種神氣的力量．贊美別人，仿佛用一支火把照亮別人的生活，同時也照亮自己的心田．贊美有助于被贊美者發(fā)揚美德和推動彼此友誼健康地發(fā)展，還可以消除人際的齷齪和怨恨．在適當?shù)膱龊险嬲\地贊美他人就會激起他的志氣，幫助他樹立起自信心．一句真誠的贊美的話，有時甚至能改變一個人一生的命運．

第七頁，共六十二頁，2022年，8月28日第八頁，共六十二頁，2022年，8月28日二、贊美的原則※贊美要發(fā)自內心

能引起對方好感的只能是那些基于事實、發(fā)自內心的贊美；相反，那些不切實際、夸張且虛情假意地贊美，不僅會引起對方的反感，更會讓顧客覺得你油嘴滑舌、狡詐虛偽、毫無誠信。第九頁，共六十二頁，2022年，8月28日雖然人人都喜歡聽贊美的語言，但并非任何贊美都能使對方高興．．例如：當看見一位其貌不揚的，你卻說：“大哥，你好帥”．對方立刻就會認為你所說的是違心之言甚至在諷刺他．但如果你著眼于他的氣質，服飾，談吐，舉止等，發(fā)現(xiàn)他這些方面的出眾之處并真誠地贊美，他一定會接受．如：“大哥，你身上著件衣服的款式非常獨特，很顯示您的個性．”真誠的贊美不但會使他人產(chǎn)生心理上的愉悅，還可以使你經(jīng)常發(fā)現(xiàn)他人的優(yōu)點．贊美要發(fā)自內心第十頁，共六十二頁，2022年，8月28日※贊美要具體化在贊揚別人時，要有意識地說出一些具體而明確的事情，而不是空泛、含糊地贊美。好的贊美總是具體的贊美，具體的贊美才有說服力和影響力。小姐，你長得好漂亮！小姐，你長得好漂亮！尤其是這對眼睛，烏黑明亮，大而有神，真讓人羨慕！第十一頁，共六十二頁，2022年，8月28日贊美用語越具體，說明你對他人越了解，對他人的長處和優(yōu)點越看重。你真漂亮！你的臉型長得很像電影明星張曼玉！您穿上這條裙子真漂亮！這條裙子穿在您身上，身段更迷人了！第十二頁，共六十二頁，2022年，8月28日好的贊美總是具體的贊美,具體的贊美才有說服力和影響力.比如:”您是臉型真好看哦”不如說:您的臉型是最上鏡的尖臉,看上去精致而可愛.”

后者讓人感到真誠,有可信度且專業(yè).前者因沒有明確而具體的評價緣由,令人覺得空乏\無誠意.所以有經(jīng)驗的著裝顧問在贊美他人的時候,總是能夠具體的說出客戶的某個點,讓他人覺得我們非常了解他.贊美要具體化第十三頁，共六十二頁，2022年，8月28日※贊美要適度

對顧客的贊美也應該適可而止，真誠的贊美應該是恰到好處?！靶〗悖愕钠つw太好了，簡直就像剛出生嬰兒的皮膚一樣。既沒有痘痘也沒有斑點，可以說您的皮膚真是既白皙光滑又細膩有彈性。真讓人羨慕?。　?/p>

他人

：“真得嗎？我的皮膚好象沒你說得那么好吧！”第十四頁，共六十二頁，2022年，8月28日一個氣球吹得太小,會不好看,吹得太大,很可能會吹破.同樣道理,對客戶的贊美也應該適可而止,真誠的贊美應該是恰到好處.

例如:一位女客戶的皮膚比較粗超.1\XX銷售人員:“美女,您的皮膚好好哦”這樣的贊美讓客戶覺得你不誠信,很假.反而達不到目的.

例如:同樣一位女客戶的皮膚比較粗超.2\XX銷售人員：“姐,一看你的膚色就知道你是一個愛運動的人,因為您的膚色很健康的.”．贊美要適度第十五頁，共六十二頁，2022年，8月28日第十六頁，共六十二頁，2022年，8月28日※贊美要有新意

對漂亮的女孩你不要只夸她美麗，而是說她有氣質、有內涵；而對于成功人士，你不要只夸他事業(yè)有成，而應該贊美他氣度不凡、有品位；對于老年人，你不要只談論他的兒女孝順，還可以說他身體硬朗，精神抖擻，思想開放第十七頁，共六十二頁，2022年，8月28日

贊美他人一定要有新意,不要老停留在人所共知的優(yōu)點上,而是要去挖掘他人身上一些鮮為人知的優(yōu)點,表現(xiàn)出你的獨特眼光,讓他人得到一些新的肯定,這樣效果會更好.

也就是說,對他人常說的外表的東西換成多說說內涵:如-對于成功男士不要只夸事業(yè)有成,可以贊美他氣度不凡\有品位等.

我們要做一個善于觀察,積極思考,力爭創(chuàng)新的人.讓我們面前的每一個人都能聽到新穎獨特,與眾不同的贊美.贊美要有新意第十八頁，共六十二頁，2022年，8月28日所謂“尺有所短，寸有多長，”每個人都有長處和短處＼優(yōu)點和缺點，只要細心觀察＼揚長避短，就可以找到客戶身上的長處及優(yōu)點，予以真誠贊美．尋找贊美的最好方法那就是：１）當他人剛進店時仔細觀察他人外在的每個可贊之處予以贊美：例如：觀察后面的人有個小酒窩我們可以說：“姐，您剛進來我就注意到您了，發(fā)現(xiàn)您有對小酒窩，笑起來好甜，很親切哦．”２）在銷售的過程中，通過與他人交流，善于從中獲取他人內在的信息給予贊美．例如：通過與他人交流得知是一名醫(yī)生．我們可以說：“醫(yī)生這個行業(yè)可是很多人夢寐以求的職業(yè)，真的羨慕您！”尋找贊美點第十九頁，共六十二頁，2022年，8月28日＿贊美不同年齡的人老年人：引以為豪的過去，成才孝順的兒女，幸福的晚年，健康的身體等兒童：機靈乖巧，成績優(yōu)異，活潑可愛，聰明伶俐，純潔善良等年輕人：美麗，帥氣，尊敬長輩，聰明能干，年輕有為，血氣方剛，陽光率真，善解人意等中年人：事業(yè)有成，婚姻美滿，兒女懂事，知識淵博，見多識廣，思維敏捷等尋找贊美點第二十頁，共六十二頁，2022年，8月28日尋找贊美點＿一目了然1\氣質_吸引\獨特2\身材_標準\健康\3\臉_臉型\可愛\4\服飾打扮_有品味\色彩組合\衣服流行\(zhòng)領型等5\聲音_極有魅力\磁性\甜美\親切\(zhòng)舒服等6\身體某些部位如手,肩等_抓錢手\安全感等7\皮膚_光澤好\健康\紅潤等8\身上的味道_特別\放松\9\笑容_甜美\親切\(zhòng)10\說話方式_談話投機\幽默\風趣11\體貼與關心_幸福\羨慕12\習慣_如不抽煙不酗酒\好男人第二十一頁，共六十二頁，2022年，8月28日尋找贊美點＿外在與內在

贊美我們的客戶的語言

外在常用的語言：儀表堂堂，風度翩翩，氣質儒雅，陽光帥氣，膚色健康，體格健康，著裝得體，等內在選擇：才能，事業(yè)，地位，風度，學識，職業(yè)，金錢，興趣，愛好，家庭等內在常用語言：沉穩(wěn)，成熟，談吐不俗，有責任感，細心體貼，事業(yè)有成，博學多才，幽默，心胸開闊，才華橫益，見多識廣，品位出眾，思維敏捷等第二十二頁，共六十二頁，2022年，8月28日3、贊美要適度2、贊美要具體化4、贊美要有新意1、贊美要發(fā)自內心回顧：5、贊美要適時6、贊美要善于捕捉第二十三頁，共六十二頁，2022年，8月28日三、贊美的技巧我很敬佩您！1、從否定到肯定我很少敬佩人，您是個例外！這么搭配真好看！我從來不知道，這條連衣裙搭配這款針織衫這么好看！第二十四頁，共六十二頁，2022年，8月28日2、贊美顧客得意的事情

顧客跟你談到他認為得意的事情時，往往希望能得到肯定和欣賞，希望得到熱烈的回應。此時我們不妨給予適當?shù)馁澝?第二十五頁，共六十二頁，2022年，8月28日最近簽了一筆大生意！“不得了，我還從來沒看到過這么大的訂單呢”北京大學是全國最高學府，您兒子考上北京大學就是中狀元了，真是前途無量啊!恭喜恭喜我兒子考上了北京大學！第二十六頁，共六十二頁，2022年，8月28日3、間接贊美您可真孝順！您婆婆真是好福氣，有您這么孝順的兒媳婦！第二十七頁，共六十二頁，2022年，8月28日4、贊美自己了解的事情銷售員：“女士，您這個手表真漂亮！國際名牌啊”顧客：“是啊，我這個是AudemarsPiguet的，你認識這個牌子啊，我對它了解不深，是別人送的，我只知道是世界名表，你要是知道就給我介紹介紹唄”銷售員：“額……”

第二十八頁，共六十二頁，2022年，8月28日回顧：1、從否定到肯定2、贊美他人得意的事情3、間接贊美4、贊美自己了解的事情第二十九頁，共六十二頁，2022年，8月28日四、贊美不同的表達方式1、提問獲取信息小姐，您手上這個皮包是從哪里買的啊？“王總，您一般午餐都會選擇什么地方呢？”“兩岸咖啡”“王總，那可以看出您是一個有品位的人哦”．第三十頁，共六十二頁，2022年，8月28日2、表示感嘆哇！真不感相信您是剛生過孩子的，體形恢復的這么好。實在太苗條了！第三十一頁，共六十二頁，2022年，8月28日3、與別人作比較

小姐，您很適合燙這種發(fā)型！前幾天我姐也燙了這樣的發(fā)型，但效果就沒有您的頭發(fā)那么好！第三十二頁，共六十二頁，2022年，8月28日4、提出建議穿上這款紅色針織連衣裙很能突顯您的高貴氣質，您若再搭上這件香奈兒小外套，效果會更佳，更顯您的端莊優(yōu)雅。第三十三頁，共六十二頁，2022年，8月28日３＼與別人作比較例如：張總，您的穿著搭配得體，色彩組合很到位，想像得出你是一個非常有品位的人，對服裝非常了解的人哦！我們老總跟你比就差太遠了．通過與別人作比較，可以讓他人覺得更自豪和得到滿足感．４＼提出建議例如：像您拿的這個那么有品位的包，如果再配上這套商務的服裝，您的整體效果會更有味道，會顯示出您的獨特魅力！這種方式起到了雙重贊美的效果，且能更好突出他人的優(yōu)點．第三十四頁，共六十二頁，2022年，8月28日回顧：提問獲取信息表示感嘆與別人做比較提出建議第三十五頁，共六十二頁，2022年，8月28日五、贊美的運用----SFDA1、Search—搜索信息的環(huán)節(jié)看您也就三十出頭的樣子！你真會說話，我都快五十了！第三十六頁，共六十二頁，2022年，8月28日2、Focus—聚焦那您身材保養(yǎng)得真好！還好啦，我就是比較注重養(yǎng)生，不喜歡暴飲暴食！第三十七頁，共六十二頁，2022年，8月28日3、Desire—激發(fā)購買欲望您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質絕對有保障的！是嗎？總覺得連衣裙是年輕人穿的。第三十八頁，共六十二頁，2022年，8月28日4、Action—建議行動那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風韻！你可以到這邊看一下！試試！好，我看看！第三十九頁，共六十二頁，2022年，8月28日搜索信息看您也就三十出頭的樣子！聚焦激發(fā)欲望建議行動

那您身材保養(yǎng)得真好！您這么好的身材，不穿連衣裙就可惜了，朗姿的連衣裙是女裝品牌中品質絕對有保障的！那有？身材好，各個年齡層穿都能穿出不同的風韻！你可以到這邊看一下！試試！第四十頁，共六十二頁，2022年，8月28日銷售過程中贊美的運用：1、銷售初期-----接近他人

對他人外在的每一個可贊之處給予贊美。Eg：“小姐，你剛進來我就注意到你了！發(fā)現(xiàn)你有一對小酒窩，笑起來真甜！”第四十一頁，共六十二頁，2022年，8月28日2、銷售中期-----深入交流對他人試穿之后的效果進行贊美。將交流后掌握的他人信息給予及時真誠的贊美，以營造與他人之間良好融洽的談話氛圍，幫助我們更快達成銷售第四十二頁，共六十二頁，2022年，8月28日范例1：哇！這款連衣裙穿在您身上，真是美極了，顯得您的氣質特別的高貴！范例2：您的愛好是品茶呀！品茶可是一項很高雅的藝術。我對此是一點也不懂，有空還要多向您請教呢！第四十三頁，共六十二頁，2022年，8月28日3、銷售后期-----肯定他人選擇范例1：小姐，這款連衣裙真的非常適合您的身材！無論從哪個角度看都是那樣漂亮，您真是很會挑衣服呀！

范例2：阿姨，您兒子考上這么好的學校，今后一定大有出席，您真幸福！慢走哦。第四十四頁，共六十二頁，2022年，8月28日六、贊美時需注意以下幾點第四十五頁，共六十二頁，2022年，8月28日1、見到、聽到別人得意的事，一定要停下所有的事去贊美第四十六頁，共六十二頁，2022年，8月28日2、主動同別人打招呼打招呼也是贊美？第四十七頁，共六十二頁，2022年，8月28日打招呼背后的含義是我眼中有你第四十八頁，共六十二頁，2022年，8月28日3、適度指出別人的變化我一直在關注你，你的每一個小變化我都注意到了！第四十九頁，共六十二頁，2022年，8月28日※與自己作對比第五十頁，共六十二頁，2022年，8月28日4、記住對方特別的日子，或是特別的事情，在關鍵的時候提出來，給對方一驚奇

第五十一頁，共六十二頁，2022年，8月28日5、了解別人的興趣與愛好，投其所好努力去發(fā)現(xiàn)對方身上的優(yōu)點和長處，“世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛”。

所以我們要主動去發(fā)現(xiàn)美。

第五十二頁，共六十二頁，2022年，8月28日6、恰到時間給對方贊美

擇地擇人擇物

擇時

擇境

第五十三頁，共六十二頁，2022年，8月28日7、誠懇實在誠懇是贊美的前提和基礎，是贊美的第一要義。“贊美和恭維有什么區(qū)別呢?很簡單。一個是真誠的，一個是不真誠的;一個出自內心，另一個出自牙縫;一個是對對方的尊敬與佩服，一個是與對方阿諛奉承；————卡耐基第五十四頁，共六十二頁，2022年，8月28日8、切境得體要求贊美與表達時的語境要適合，并且能夠選擇最佳的表達手段或方式，以取得最佳的贊美效果。舉例：---贊美道:“小姐，你的身體真健壯!”---對一位老人說:“老人家，您身體不大好，

上下車時請您慢一點?！钡谖迨屙?，共六十二頁，2022年，8月28日---贊美道:“小姐，你身材很勻稱，很好看!”---對一位老人說:“老人家，車上人多，請慢點，

來，我扶您?！钡谖迨?，共六十二頁，2022年，8月28日這幾方面都可以著手相片