商務(wù)談判策略與技巧(PPT第十章)

小明是個(gè)小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來(lái)沒(méi)有打算給他買(mǎi)玩具，但是經(jīng)過(guò)玩具部的時(shí)候，小明看中了一個(gè)玩具。于是，他想了一個(gè)方法來(lái)讓他的媽媽買(mǎi)玩具給他。小明：媽媽?zhuān)医裉旃圆还?？媽媽?zhuān)汗?。小明：那你?huì)不會(huì)給我買(mǎi)一個(gè)玩具？媽媽?zhuān)翰粫?huì)。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽?zhuān)o我買(mǎi)那個(gè)玩具吧！玩具柜臺(tái)周?chē)娜硕蓟仡^看著他們。媽媽紅著臉說(shuō)：好吧，那就買(mǎi)一個(gè)吧！小小談判高手2023/3/9第10章商務(wù)談判策略與技巧2023/3/910.1談判策略常見(jiàn)20招10.1.1吊筑高臺(tái)（賣(mài)方）提出一個(gè)高于實(shí)際要求（底線）的談判起點(diǎn)，與對(duì)手討價(jià)還價(jià)，如果堅(jiān)持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯(cuò)！成功案例：第一屆盈利的奧運(yùn)會(huì)1984年洛杉磯成功舉辦23屆夏季奧運(yùn)會(huì)，并在奧運(yùn)史上第一次贏利1.5億美圓。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺(tái)，喊價(jià)要很：每個(gè)贊助商至少400萬(wàn)，老牌柯達(dá)只愿出100萬(wàn)，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響……2023/3/910.1.3紅臉白臉在談判中，兩個(gè)人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個(gè)人同時(shí)扮演這兩個(gè)角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。白臉：強(qiáng)硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅(jiān)決，寸步不讓?zhuān)瓦捅迫?，毫無(wú)商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺(tái)。紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對(duì)方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。放炮收?qǐng)?023/3/9思考：在談判中這兩個(gè)角色分別應(yīng)該由誰(shuí)來(lái)扮演？主談，拍板的負(fù)責(zé)人。助手，或第２負(fù)責(zé)人等。演技要求：扮相與本人性格特征要基本一致。白臉?lè)从逞杆?，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗(yàn)豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。如果一個(gè)人演兩種角色，要機(jī)動(dòng)靈活，唱“白臉”時(shí)要為自己留有余地。2023/3/9東魏獨(dú)攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說(shuō)：“我故不貴之，留以遺汝”。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個(gè)對(duì)高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。

高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒(méi)幾年，高歡的另一個(gè)兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開(kāi)國(guó)皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。成功案例2023/3/910.1.4趁隙擊虛在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會(huì)主動(dòng)釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對(duì)方的“縫隙”和“漏洞”攻其不備，達(dá)到“千里之堤，潰于蟻穴”！成功案例：避實(shí)擊虛南非一家專(zhuān)業(yè)農(nóng)機(jī)具銷(xiāo)售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價(jià)格談判……，銷(xiāo)售公司銷(xiāo)售的農(nóng)機(jī)具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷(xiāo)，銷(xiāo)售商以獨(dú)站優(yōu)勢(shì)的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)、隊(duì)伍，來(lái)壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價(jià)格?！?，后來(lái)銷(xiāo)售公司的談判員在桌上露出了“縫隙”：Ａ的產(chǎn)品銷(xiāo)售收入占其總額的80%！——銷(xiāo)售公司離不開(kāi)Ａ?。?023/3/9102.1.5疲勞轟炸人的機(jī)智和靈敏往往會(huì)在疲勞中喪失。消耗對(duì)方精力，麻木對(duì)方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。成功案例：精明的日本人一個(gè)美國(guó)代表團(tuán)到日本洽談汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)的合作事宜。下午５點(diǎn)，日本方在機(jī)場(chǎng)將美國(guó)人接到賓館，６點(diǎn)盛宴款待，９點(diǎn)安排觀看歌舞表演，１２點(diǎn)安排消夜，１點(diǎn)美國(guó)人入睡。早上８點(diǎn)，疲勞至極的美國(guó)人被叫醒，９點(diǎn)日本地方官“接見(jiàn)”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點(diǎn)，當(dāng)美國(guó)人正準(zhǔn)備休息時(shí)，被告之，談判下午３點(diǎn)開(kāi)始……2023/3/910.1.6走馬換將當(dāng)遇到關(guān)鍵問(wèn)題或與對(duì)方存在無(wú)法解決的分歧時(shí)，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補(bǔ)己方的失誤，又可以耗費(fèi)對(duì)方的精力、體力和耐心。成功案例：美日貿(mào)易許可談判有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，只要求“回去研究一下”。2023/3/910.1.7渾水摸魚(yú)在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問(wèn)題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對(duì)手不知所云，慌亂中出錯(cuò)。思考：如何應(yīng)對(duì)渾水摸魚(yú)的人呢？堅(jiān)持事項(xiàng)必須逐項(xiàng)討論，不給對(duì)方施展計(jì)謀的機(jī)會(huì)。堅(jiān)持自己的意見(jiàn)，把握進(jìn)程，防止被牽著鼻子走。勇敢接受對(duì)方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。堅(jiān)持談判時(shí)間安排在工作時(shí)間以內(nèi)，以保持精力。拒絕節(jié)外生枝的討論。2023/3/910.1.８以退為進(jìn)不計(jì)較一時(shí)得失，退是為了更好地進(jìn)，“退一步，進(jìn)兩步”。成功案例：新加坡客商與山東大蒜1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2000噸大蒜生意。第一輪談判時(shí)，我方報(bào)價(jià)720美圓/噸，而外商則只能接受705美圓/噸。雙方陷入僵局。三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受705美圓/噸的報(bào)價(jià)，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的705美圓/噸的基礎(chǔ)上，增加5美圓。令我方談判代表大為驚訝！！2023/3/9為什么呢？原來(lái)，我方談判代表的想法是：當(dāng)時(shí)正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯(cuò)過(guò)收購(gòu)期，收購(gòu)價(jià)格必然看漲，705美圓/噸也基本符合國(guó)際市場(chǎng)行情。對(duì)方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時(shí)仍能賣(mài)個(gè)好價(jià)；客商祖籍山東，希望能建立長(zhǎng)期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過(guò)，大家都有賺。果然，在發(fā)貨時(shí)，客商的讓價(jià)得到了回報(bào)……上海濟(jì)南汽車(chē)火車(chē)青島2023/3/910.1.9故布疑陣采用“遺失”或利用對(duì)方想挖掘我方信息機(jī)密的心理故意“泄露”“秘密”材料或數(shù)據(jù)，陷對(duì)方與假象之中。表現(xiàn)手法：1、故意遺失備忘錄或其它所謂的“內(nèi)部資料、文件”讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)。2、通過(guò)已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的“內(nèi)部資料、文件”時(shí)，故意讓對(duì)方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。3、組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂“內(nèi)部秘密”，引起對(duì)方注意直至聽(tīng)清等。2023/3/94、故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)行。5、遇到棘手問(wèn)題時(shí)故意借身體不適或其它借口暫時(shí)離開(kāi)，讓“黑臉者”出陣，有意擾混商談。6、遇到實(shí)質(zhì)性問(wèn)題，突然換話題談?wù)撘恍┖磺宥植惶匾膯?wèn)題；或一些爆炸性新聞，去引開(kāi)對(duì)方的思路，達(dá)到回避對(duì)實(shí)質(zhì)性總是作回答之目的。不輕易相信“得來(lái)全不費(fèi)工夫”資料、數(shù)字和信息，要三思，多加分析，找出對(duì)方的目的，從而有針對(duì)性地反客為主，為我所用。2023/3/91、戒急躁、耐心等待，告誡自己："這只不過(guò)是對(duì)方施設(shè)的煙霧而已"，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。2、表明了對(duì)方"黔驢技窮"，故應(yīng)等待對(duì)方主談?wù)叱霈F(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者"等表演完畢后，再舊話重提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速?zèng)Q。3、若對(duì)方以"黑臉者"進(jìn)行擾混商談時(shí)，應(yīng)視對(duì)方"黑臉者"的性格采用相應(yīng)措施，如果對(duì)方是一個(gè)自我意識(shí)很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o(wú)力，就應(yīng)派出已方性格強(qiáng)硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強(qiáng)硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對(duì)方擊垮；如果對(duì)方的"黑臉者"是一個(gè)容易沖動(dòng)，要強(qiáng)好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實(shí)目或資料。不過(guò)，當(dāng)這一目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上"調(diào)和者"以顧全對(duì)方的面子，使其能"體面"地讓步。應(yīng)對(duì)方法一2023/3/910.1.10步步為營(yíng)在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固“陣地”，不動(dòng)聲色，“得寸進(jìn)尺”。一段談判對(duì)話：買(mǎi)運(yùn)動(dòng)服“您這種運(yùn)動(dòng)裝要130元/套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才115呢。”“如果你誠(chéng)心買(mǎi)，那就115，不能再少了！”“我們要100套，你總要少點(diǎn)吧？……”“那好，如果真要100套，那再優(yōu)惠10元，甭再說(shuō)了！”“干嗎呢，100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？”2023/3/910.1.11最后通牒在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時(shí)間，地點(diǎn)，價(jià)格等），期望或迫使對(duì)方接受這個(gè)條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。一個(gè)問(wèn)題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門(mén)口，一個(gè)木牌上寫(xiě)“內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù)”，你相信嗎？。身邊的問(wèn)題：學(xué)生與學(xué)?！胺彩窃谄谀┛荚囈郧皼](méi)有繳清學(xué)費(fèi)的，不得參加期末考試。”……思考：此招什么時(shí)候使用最有效？假如對(duì)方使用這個(gè)招數(shù)，你怎么應(yīng)對(duì)？。2023/3/910.1.12以軟化硬指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅(jiān)持不讓時(shí)，采取軟的手法，避免正面沖突的一種辦法。斗牛士的手法耶穌畫(huà)字救婦人：思考（耶穌在地上畫(huà)的什么？）圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個(gè)行淫時(shí)被捉拿的婦人去見(jiàn)耶穌，他們叫她站在人群中間，對(duì)耶穌說(shuō)，“夫子，摩西在法律上吩咐過(guò)，這樣的婦人用石頭打死。你說(shuō)怎么辦？”他們?cè)谠囂揭d，好抓到他的把柄。耶穌并沒(méi)有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫(huà)字。過(guò)了一會(huì)，那些人還在問(wèn)。耶穌直起腰來(lái)說(shuō)，“你們中誰(shuí)沒(méi)有罪，誰(shuí)就可以拿石頭打她?！庇珠_(kāi)始畫(huà)字。那些人聽(tīng)完這話一個(gè)個(gè)都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說(shuō)，去吧，從此不要再犯罪了！2023/3/9“希望你們?cè)傧鳒p2.5%的價(jià)格，我們已經(jīng)把同一個(gè)提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰(shuí)都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交。”丹麥人說(shuō)，“我們必須商量一下?！眱尚r(shí)以后，丹麥人回答說(shuō)，“我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫(xiě)了，列出可以刪除的項(xiàng)目?！钡路揭豢床粚?duì)勁，說(shuō)，“我們希望價(jià)格表維持原狀?！苯酉聛?lái)整個(gè)談判圍繞價(jià)格表打轉(zhuǎn)，根本沒(méi)有提到降價(jià)的問(wèn)題。最后丹麥人問(wèn)，“你們希望減價(jià)多少？”，德方回答說(shuō)“如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動(dòng)，我們的交易還能成功嗎？”其實(shí)德國(guó)人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時(shí)丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動(dòng)要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。2023/3/9在談判中具體的運(yùn)用：如果我方認(rèn)為對(duì)方最注重的是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問(wèn)題，這樣就可以把對(duì)方從兩個(gè)主要議題上引開(kāi)。

2023/3/910.1.15反客為主在談判中暫時(shí)處于劣勢(shì)的一方運(yùn)用讓對(duì)方可能付出更大代價(jià)的方法，從而變被動(dòng)、不利為主動(dòng)、有利的策略?！澳悴辉敢猓课疫€不要了呢！”2023/3/910.1.16大智若愚在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來(lái)松懈對(duì)方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。楊修之死的啟示曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊(duì)疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。見(jiàn)廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“雞肋”，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。有人報(bào)告夏侯，……，夏侯也命令軍士收拾行裝，……，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門(mén)。2023/3/9其實(shí)楊修是有他聰明的智力：曹操在新建的園門(mén)中加“活”字，眾人不解，問(wèn)楊修，何意？楊修說(shuō)那是一個(gè)闊字，大王說(shuō)門(mén)太寬；有人送曹操一盒點(diǎn)心，曹操便在上書(shū)“一合酥”三個(gè)字，眾人問(wèn)楊修，什么意思呢，楊修自取一塊邊吃邊說(shuō)，一人一口酥，大王是叫大家分吃了?！妒勒f(shuō)新語(yǔ)》中的記述：“魏武嘗過(guò)曹娥碑下，楊修從。碑背上見(jiàn)題作「黃絹幼婦，外孫齏臼」八字，魏武謂修曰：「卿解不？」答曰：「解?！刮何湓唬骸盖湮纯裳裕宜贾??！剐腥铮何淠嗽唬骸肝嵋训??！沽钚迍e記所知。修曰：「黃絹，色絲也，于字為『絕』；幼婦，少女也，于字為『妙』；外孫，女子也，于字為『好』；齏臼，受辛(繁體辭字：辭

)也，于字為『辭』；所謂『絕妙好辭』也?！刮何湟嘤浿?，與修同，乃嘆曰：「我才不及卿，乃覺(jué)三十里。」”真正的聰明不僅僅是腦袋里的智慧，更重要的善于運(yùn)用自己的聰明智慧，深藏不露，適時(shí)表現(xiàn)。否則，聰明反被聰明誤。闊一合酥黃絹幼婦，外孫齏臼2023/3/9宋太宗的“糊涂”宋太宗在北園飲酒，臣子孔守正和王榮侍奉陪酒。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭(zhēng)吵，失去了臣下的禮節(jié)。內(nèi)侍總管命人欲將二人送吏部治罪，宋太宗卻派人送他們回家去了。第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請(qǐng)罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了?！彼翁诘耐性~，看來(lái)糊涂，不但沒(méi)丟失皇帝的體面，反而是這兩個(gè)臣子記住這個(gè)教訓(xùn)，從而警戒自己。日本人的裝瘋賣(mài)傻：美國(guó)與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國(guó)人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的60多張幻燈片想日本人演示，末了，問(wèn)到“不知諸位聽(tīng)董了嗎？”日本人說(shuō)“從燈熄滅的時(shí)候都沒(méi)有懂”，美國(guó)人哭笑不得，…………2023/3/910.1.17投石問(wèn)路主要指買(mǎi)方為了摸清對(duì)方虛實(shí)，掌握對(duì)方心理，通過(guò)不間斷地“問(wèn)”來(lái)了解直接從賣(mài)方那里不容易得到的諸如成本、價(jià)格等方面的資料，作為談判的依據(jù)。每一個(gè)提問(wèn)都是一顆探路的“石子”。你可以通過(guò)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量，付款方式、交貨時(shí)間等問(wèn)題來(lái)了解對(duì)方的虛實(shí)。

2023/3/910.1.18化整為零在整體項(xiàng)目不好談判的情況下，將其分成若干組成部分，分別議價(jià)，或分別找其他供應(yīng)商談判，達(dá)到價(jià)格最低，質(zhì)量最好的最優(yōu)組合。例如：引進(jìn)一成套設(shè)備設(shè)備技術(shù)軟件維護(hù)對(duì)付辦法：湊零為整要就是整個(gè)一攬子交易，部分交易免談。2023/3/9不偏不倚，執(zhí)兩用中，過(guò)猶不及。10.1.19中庸調(diào)和一英國(guó)商人欠了一高利貸者一大筆錢(qián)且生意蕭條。他無(wú)法還清債務(wù)，就將破產(chǎn)，還會(huì)被關(guān)債務(wù)人監(jiān)獄里度過(guò)余生。然而放高利貸者提供了另外一種解決方案：嫁給老丑的商人勾銷(xiāo)所有的債務(wù)女孩該怎么辦？2023/3/9比喻說(shuō)話、寫(xiě)文章不從正面直接點(diǎn)明，而是從側(cè)面曲折地加以諷刺或抨擊。10.1.20旁敲側(cè)擊妨礙或影響公司進(jìn)步的，往往是當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時(shí)的伙伴、

功臣。這些人以功臣自居，以老大自任，位高而不實(shí)心辦事，自滿而不求進(jìn)步，但知營(yíng)私結(jié)黨，傾軋圖利，他們的能力不但早已趕不上公司的發(fā)展，而且成為公司進(jìn)步的絆腳石。經(jīng)營(yíng)者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既無(wú)壯士斷腿的勇氣，亦無(wú)其他治本的良策，此時(shí)該如何呢？

換辦公室斷電話明升暗降出差或放長(zhǎng)假2023/3/9互惠互利不等于均等獲利把利益擺在明處，壓力塞給對(duì)方談判桌上人人平等保全對(duì)手的面子獲取更多信息以理服人利用時(shí)間的緊迫性10.2常見(jiàn)談判技巧2023/3/9識(shí)破低價(jià)誘惑勇于認(rèn)錯(cuò)會(huì)轉(zhuǎn)危為安盡力推銷(xiāo)自己的觀點(diǎn)尋找臨界價(jià)格友誼地久天長(zhǎng)2023/3/9建立起對(duì)手滿意感，使之能把這種滿意感看得高于談判本身。10.3其他著數(shù)概覽中國(guó)有一個(gè)特大型項(xiàng)目與日本談判，其中一個(gè)負(fù)責(zé)技術(shù)的談判人員在飯桌上談起他父親參加過(guò)侵華戰(zhàn)爭(zhēng)，敗退時(shí)將妹妹走失在了中國(guó)。中方獲知后全力尋找，終于讓久別的兄妹見(jiàn)面了。后來(lái)在貨物交付時(shí)，技術(shù)總監(jiān)特別提醒中方注意設(shè)備是否是新的，同時(shí)對(duì)日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設(shè)備給中方帶來(lái)的損失和潛在的危險(xiǎn)。2023/3/9比如，對(duì)方談判代表有4人，其中一人他所談的觀點(diǎn)或堅(jiān)持的做法于我方不利，此時(shí)你可以采用這個(gè)辦法，將他請(qǐng)出去吃喝、甚至送禮物，只對(duì)他一個(gè)人。其他的3個(gè)人就會(huì)猜疑：這家伙以前和他們就認(rèn)識(shí)？是不是有什么不可告人的目的？或有什么貓膩？這樣一來(lái)，對(duì)方就會(huì)對(duì)他的發(fā)言做限制或懷疑……思考：如果對(duì)方向你方使這個(gè)伎倆，你怎么辦呢？塞楔子，使壞招。2023/3/9感將法。感動(dòng)對(duì)手，以弱示憐。真實(shí)的內(nèi)幕：大香蕉的來(lái)歷厄瓜多爾是南美地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較落后的國(guó)家之一。以石油開(kāi)采和農(nóng)業(yè)為主。2004年國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值為302.28億美元，人均2325美元。但貧富差距較大，貧困和赤貧人口占厄全國(guó)人口的70%，其中320萬(wàn)人月平均收入只有81美元。有58.6萬(wàn)印第安人的月平均收入不足40美元。2023/3/9空城計(jì)。諸葛亮的空城計(jì)：馬謖拒諫失守街亭，蜀軍門(mén)戶洞開(kāi)，魏軍十五萬(wàn)直取蜀軍指揮部西城。西城僅余二千五百老弱殘兵，孔明令偃旗息鼓，大開(kāi)城門(mén)。司馬懿兵臨城下，但見(jiàn)眾老軍旁若無(wú)人，于城門(mén)之下低頭灑掃；諸葛亮神情自若，于城門(mén)之上焚香操琴——清風(fēng)左持寶劍，明月右執(zhí)麈尾——何等祥和