商務(wù)談判策略與技巧(PPT第十章)

小明是個小男孩，今年4歲。有一天媽媽帶他去逛百貨公司，媽媽本來沒有打算給他買玩具，但是經(jīng)過玩具部的時候，小明看中了一個玩具。于是，他想了一個方法來讓他的媽媽買玩具給他。小明：媽媽，我今天乖不乖？媽媽：乖。小明：那你會不會給我買一個玩具？媽媽：不會。小明大聲喊道：你是全世界最好的媽媽，給我買那個玩具吧！玩具柜臺周圍的人都回頭看著他們。媽媽紅著臉說：好吧，那就買一個吧！小小談判高手2023/3/9第10章商務(wù)談判策略與技巧2023/3/910.1談判策略常見20招10.1.1吊筑高臺（賣方）提出一個高于實際要求（底線）的談判起點，與對手討價還價，如果堅持到底，只要談判不破裂，收獲一定不錯！成功案例：第一屆盈利的奧運會1984年洛杉磯成功舉辦23屆夏季奧運會，并在奧運史上第一次贏利1.5億美圓。青年企業(yè)家尤伯羅斯談判策略：吊祝高臺，喊價要很：每個贊助商至少400萬，老牌柯達(dá)只愿出100萬，結(jié)果被富士搶了先，就如現(xiàn)在的影響……2023/3/910.1.3紅臉白臉在談判中，兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”角色，或一個人同時扮演這兩個角色，相互配合，演雙簧，進(jìn)退有節(jié)奏。白臉：強硬派，在談判桌上表現(xiàn)出態(tài)度堅決，寸步不讓，咄咄逼人，毫無商量余地可言，但是必須要有紅臉配合，否則可能就下不了臺。紅臉：溫和派，在談判中態(tài)度溫和，拿白臉當(dāng)武器壓制對方，與白臉配合，從中撮合，最終達(dá)成有利于己方的結(jié)果。放炮收場2023/3/9思考：在談判中這兩個角色分別應(yīng)該由誰來扮演？主談，拍板的負(fù)責(zé)人。助手，或第２負(fù)責(zé)人等。演技要求：扮相與本人性格特征要基本一致。白臉反映迅速，言辭尖銳，紅臉要思路寬廣，處事圓滑，經(jīng)驗豐富。相互配合是成功的關(guān)鍵。如果一個人演兩種角色，要機動靈活，唱“白臉”時要為自己留有余地。2023/3/9東魏獨攬大權(quán)的丞相高歡；臨死前把他兒子高澄叫到床前，談了許多輔佐兒子成就霸業(yè)的人事安排，特別提出當(dāng)朝唯一能和心腹大患侯景相抗衡的人才是慕容紹宗。說：“我故不貴之，留以遺汝”。當(dāng)父親的故意唱白臉，做惡人，不提拔這個對高家極有用處的良才，目的是把好事留給兒子去做。

高澄繼位后，照既定方針辦，給慕容紹宗高官厚祿，人情自然是兒子的，慕容紹宗感謝的是高澄，順理成章兒子唱的是紅臉。沒幾年，高歡的另一個兒子、高澄的兄弟高洋傾順當(dāng)當(dāng)?shù)腔闪吮饼R開國皇帝。這是父子連檔，紅白臉相契，成就大事之例。成功案例2023/3/910.1.4趁隙擊虛在談判中，急于進(jìn)攻的一方往往會主動釋放一些信息，容易露出破綻，要善于利用對方的“縫隙”和“漏洞”攻其不備，達(dá)到“千里之堤，潰于蟻穴”！成功案例：避實擊虛南非一家專業(yè)農(nóng)機具銷售商與生產(chǎn)商Ａ舉行價格談判……，銷售公司銷售的農(nóng)機具一半以上是Ａ的產(chǎn)品，而Ａ的產(chǎn)品只有這家公司代銷，銷售商以獨站優(yōu)勢的銷售網(wǎng)絡(luò)、隊伍，來壓制生產(chǎn)商，提供額外服務(wù)、降低價格。……，后來銷售公司的談判員在桌上露出了“縫隙”：Ａ的產(chǎn)品銷售收入占其總額的80%！——銷售公司離不開Ａ！！2023/3/9102.1.5疲勞轟炸人的機智和靈敏往往會在疲勞中喪失。消耗對方精力，麻木對方神經(jīng)，搞疲勞戰(zhàn)術(shù)。成功案例：精明的日本人一個美國代表團(tuán)到日本洽談汽車經(jīng)銷的合作事宜。下午５點，日本方在機場將美國人接到賓館，６點盛宴款待，９點安排觀看歌舞表演，１２點安排消夜，１點美國人入睡。早上８點，疲勞至極的美國人被叫醒，９點日本地方官“接見”他們，中午自然是日本式吃喝，酒足飯飽已是下午２點，當(dāng)美國人正準(zhǔn)備休息時，被告之，談判下午３點開始……2023/3/910.1.6走馬換將當(dāng)遇到關(guān)鍵問題或與對方存在無法解決的分歧時，借口自己不能決定或其他理由，轉(zhuǎn)由他人繼續(xù)談判，既可以彌補己方的失誤，又可以耗費對方的精力、體力和耐心。成功案例：美日貿(mào)易許可談判有一次，日本一家公司與美國一家公司進(jìn)行一場許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見，日方代表卻迷惘地表示“聽不明白”，只要求“回去研究一下”。2023/3/910.1.7渾水摸魚在談判中故意攪亂正常的談判秩序，將很多問題全部攤到桌面上，攪和在一起，讓對手不知所云，慌亂中出錯。思考：如何應(yīng)對渾水摸魚的人呢？堅持事項必須逐項討論，不給對方施展計謀的機會。堅持自己的意見，把握進(jìn)程，防止被牽著鼻子走。勇敢接受對方的資料戰(zhàn)，細(xì)嚼慢咽。堅持談判時間安排在工作時間以內(nèi)，以保持精力。拒絕節(jié)外生枝的討論。2023/3/910.1.８以退為進(jìn)不計較一時得失，退是為了更好地進(jìn)，“退一步，進(jìn)兩步”。成功案例：新加坡客商與山東大蒜1993年，一新加坡華商與山東濟(jì)南某進(jìn)出口公司洽談2000噸大蒜生意。第一輪談判時，我方報價720美圓/噸，而外商則只能接受705美圓/噸。雙方陷入僵局。三天以后，雙方舉行第二輪談判，我方?jīng)Q定接受705美圓/噸的報價，戲劇性的事情發(fā)生了，新加坡商人愿意在我方聲明接受的705美圓/噸的基礎(chǔ)上，增加5美圓。令我方談判代表大為驚訝?。?023/3/9為什么呢？原來，我方談判代表的想法是：當(dāng)時正是大蒜的收獲期，如果不盡快成交，錯過收購期，收購價格必然看漲，705美圓/噸也基本符合國際市場行情。對方的考慮是：新加坡的華人多，而且多半是北方人，蒜味越濃越好，上海嘉定的蒜雖是名牌，但不如山東蒜辣，所以脫手時仍能賣個好價；客商祖籍山東，希望能建立長期友好合作關(guān)系；做生意不要蠅頭小利都不放過，大家都有賺。果然，在發(fā)貨時，客商的讓價得到了回報……上海濟(jì)南汽車火車青島2023/3/910.1.9故布疑陣采用“遺失”或利用對方想挖掘我方信息機密的心理故意“泄露”“秘密”材料或數(shù)據(jù)，陷對方與假象之中。表現(xiàn)手法：1、故意遺失備忘錄或其它所謂的“內(nèi)部資料、文件”讓對方發(fā)現(xiàn)。2、通過已方組員之間的筆談或在組員翻看所謂的“內(nèi)部資料、文件”時，故意讓對方發(fā)現(xiàn)或看清其內(nèi)容。3、組員之間故意鬼鬼崇崇地交談的謂“內(nèi)部秘密”，引起對方注意直至聽清等。2023/3/94、故意讓已方組員打岔或讓一連串的電話或其它事情干擾商談的正常進(jìn)行。5、遇到棘手問題時故意借身體不適或其它借口暫時離開，讓“黑臉者”出陣，有意擾混商談。6、遇到實質(zhì)性問題，突然換話題談?wù)撘恍┖磺宥植惶匾膯栴}；或一些爆炸性新聞，去引開對方的思路，達(dá)到回避對實質(zhì)性總是作回答之目的。不輕易相信“得來全不費工夫”資料、數(shù)字和信息，要三思，多加分析，找出對方的目的，從而有針對性地反客為主，為我所用。2023/3/91、戒急躁、耐心等待，告誡自己："這只不過是對方施設(shè)的煙霧而已"，絕不要棄重就輕，也不要與之摻和，受其蒙惑。2、表明了對方"黔驢技窮"，故應(yīng)等待對方主談?wù)叱霈F(xiàn)后，或?qū)Ψ?黑臉者"等表演完畢后，再舊話重提，集中火力，一鼓作氣，速戰(zhàn)速決。3、若對方以"黑臉者"進(jìn)行擾混商談時，應(yīng)視對方"黑臉者"的性格采用相應(yīng)措施，如果對方是一個自我意識很脆弱，一旦遭到回?fù)糁荒懿扇》烙鵁o力，就應(yīng)派出已方性格強硬（即前述暴躁型、活潑型性格）的組員，以強硬的態(tài)度，激烈的舌戰(zhàn)，將對方擊垮；如果對方的"黑臉者"是一個容易沖動，要強好勝者，就應(yīng)采取措施有意去激怒他，使其在怒中失誤，怒中失態(tài)而表露出不可多得的真實目或資料。不過，當(dāng)這一目的達(dá)到后，就應(yīng)馬上換上"調(diào)和者"以顧全對方的面子，使其能"體面"地讓步。應(yīng)對方法一2023/3/910.1.10步步為營在談判中，談判者試探著前進(jìn)，不斷鞏固“陣地”，不動聲色，“得寸進(jìn)尺”。一段談判對話：買運動服“您這種運動裝要130元/套，可是隔壁那家質(zhì)量和你這差不多，才115呢。”“如果你誠心買，那就115，不能再少了！”“我們要100套，你總要少點吧？……”“那好，如果真要100套，那再優(yōu)惠10元，甭再說了！”“干嗎呢，100元整數(shù)，馬上成交，付現(xiàn)金，行嗎？”2023/3/910.1.11最后通牒在談判中，談判一方鎖定最后的條件（時間，地點，價格等），期望或迫使對方接受這個條件而達(dá)成協(xié)議，否則談判破裂。一個問題：當(dāng)你在鄉(xiāng)下一家住宅門口，一個木牌上寫“內(nèi)有惡狗，入內(nèi)后果自負(fù)”，你相信嗎？。身邊的問題：學(xué)生與學(xué)校“凡是在期末考試以前沒有繳清學(xué)費的，不得參加期末考試。”……思考：此招什么時候使用最有效？假如對方使用這個招數(shù)，你怎么應(yīng)對？。2023/3/910.1.12以軟化硬指在談判中出現(xiàn)危難局面，或雙方堅持不讓時，采取軟的手法，避免正面沖突的一種辦法。斗牛士的手法耶穌畫字救婦人：思考（耶穌在地上畫的什么？）圣經(jīng)故事：文士和法離賽人帶了一個行淫時被捉拿的婦人去見耶穌，他們叫她站在人群中間，對耶穌說，“夫子，摩西在法律上吩咐過，這樣的婦人用石頭打死。你說怎么辦？”他們在試探耶穌，好抓到他的把柄。耶穌并沒有立即反應(yīng)，只是彎腰在地上畫字。過了一會，那些人還在問。耶穌直起腰來說，“你們中誰沒有罪，誰就可以拿石頭打她?！庇珠_始畫字。那些人聽完這話一個個都出去了，最后剩下那婦人和耶穌，耶穌也不定那婦人的罪，說，去吧，從此不要再犯罪了！2023/3/9“希望你們再削減2.5%的價格，我們已經(jīng)把同一個提案告訴了其他公司，只要等他們的答復(fù)邊可以做決定了，選誰都一樣，當(dāng)然我們還是真心希望和貴公司成交?！钡溔苏f，“我們必須商量一下?！眱尚r以后，丹麥人回答說，“我們已經(jīng)把規(guī)格明晰表按照你們的要求重新編寫了，列出可以刪除的項目。”德方一看不對勁，說，“我們希望價格表維持原狀?！苯酉聛碚麄€談判圍繞價格表打轉(zhuǎn)，根本沒有提到降價的問題。最后丹麥人問，“你們希望減價多少？”，德方回答說“如果我們要求貴公司削減成本，但明晰表不做改動，我們的交易還能成功嗎？”其實德國人已經(jīng)表明接受丹麥人的條件了，此時丹麥人向?qū)Ψ疥愂隽巳绾喂ぷ鞑拍苁沟路将@得最大利益，并主動要求承擔(dān)檢查部分的工作，最終成交。2023/3/9在談判中具體的運用：如果我方認(rèn)為對方最注重的是價格，而我方關(guān)心的是交貨時間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是支付條件問題，這樣就可以把對方從兩個主要議題上引開。

2023/3/910.1.15反客為主在談判中暫時處于劣勢的一方運用讓對方可能付出更大代價的方法，從而變被動、不利為主動、有利的策略?！澳悴辉敢?？我還不要了呢！”2023/3/910.1.16大智若愚在談判中故意裝糊涂，或驚慌失措，猶豫不決，或反映遲鈍，以此來松懈對方意志，麻痹神經(jīng)，達(dá)到后發(fā)制人的目的。楊修之死的啟示曹操自封魏王以后，自引兵與蜀軍作戰(zhàn)，奪漢水不成，戰(zhàn)事失利，進(jìn)退不能，進(jìn)則軍隊疲憊，消耗巨大，退則遭人笑話。見廚師進(jìn)湯有雞肋，便將晚上軍中口令定“雞肋”，楊修聞之，便叫手下收拾行裝。有人報告夏侯，……，夏侯也命令軍士收拾行裝，……，曹操知道后大怒，造言亂軍心將楊修立即處斬，懸首于城門。2023/3/9其實楊修是有他聰明的智力：曹操在新建的園門中加“活”字，眾人不解，問楊修，何意？楊修說那是一個闊字，大王說門太寬；有人送曹操一盒點心，曹操便在上書“一合酥”三個字，眾人問楊修，什么意思呢，楊修自取一塊邊吃邊說，一人一口酥，大王是叫大家分吃了?！妒勒f新語》中的記述：“魏武嘗過曹娥碑下，楊修從。碑背上見題作「黃絹幼婦，外孫齏臼」八字，魏武謂修曰：「卿解不？」答曰：「解?！刮何湓唬骸盖湮纯裳?，待我思之?！剐腥?，魏武乃曰：「吾已得。」令修別記所知。修曰：「黃絹，色絲也，于字為『絕』；幼婦，少女也，于字為『妙』；外孫，女子也，于字為『好』；齏臼，受辛(繁體辭字：辭

)也，于字為『辭』；所謂『絕妙好辭』也?！刮何湟嘤浿?，與修同，乃嘆曰：「我才不及卿，乃覺三十里?！埂闭嬲穆斆鞑粌H僅是腦袋里的智慧，更重要的善于運用自己的聰明智慧，深藏不露，適時表現(xiàn)。否則，聰明反被聰明誤。闊一合酥黃絹幼婦，外孫齏臼2023/3/9宋太宗的“糊涂”宋太宗在北園飲酒，臣子孔守正和王榮侍奉陪酒。席間，二位大臣喝得酩酊大醉，互相爭吵，失去了臣下的禮節(jié)。內(nèi)侍總管命人欲將二人送吏部治罪，宋太宗卻派人送他們回家去了。第二天，兩臣子酒醒后想起昨晚在皇帝面前的失禮，十分后怕，遂向宋太宗請罪，宋太宗笑曰：“昨晚，朕也喝咀醉了，記不得這些事了。”宋太宗的托詞，看來糊涂，不但沒丟失皇帝的體面，反而是這兩個臣子記住這個教訓(xùn)，從而警戒自己。日本人的裝瘋賣傻：美國與日本人關(guān)于產(chǎn)品生產(chǎn)線的談判，美國人滔滔不絕地把準(zhǔn)備的60多張幻燈片想日本人演示，末了，問到“不知諸位聽董了嗎？”日本人說“從燈熄滅的時候都沒有懂”，美國人哭笑不得，…………2023/3/910.1.17投石問路主要指買方為了摸清對方虛實，掌握對方心理，通過不間斷地“問”來了解直接從賣方那里不容易得到的諸如成本、價格等方面的資料，作為談判的依據(jù)。每一個提問都是一顆探路的“石子”。你可以通過對產(chǎn)品質(zhì)量，購買數(shù)量，付款方式、交貨時間等問題來了解對方的虛實。

2023/3/910.1.18化整為零在整體項目不好談判的情況下，將其分成若干組成部分，分別議價，或分別找其他供應(yīng)商談判，達(dá)到價格最低，質(zhì)量最好的最優(yōu)組合。例如：引進(jìn)一成套設(shè)備設(shè)備技術(shù)軟件維護(hù)對付辦法：湊零為整要就是整個一攬子交易，部分交易免談。2023/3/9不偏不倚，執(zhí)兩用中，過猶不及。10.1.19中庸調(diào)和一英國商人欠了一高利貸者一大筆錢且生意蕭條。他無法還清債務(wù)，就將破產(chǎn)，還會被關(guān)債務(wù)人監(jiān)獄里度過余生。然而放高利貸者提供了另外一種解決方案：嫁給老丑的商人勾銷所有的債務(wù)女孩該怎么辦？2023/3/9比喻說話、寫文章不從正面直接點明，而是從側(cè)面曲折地加以諷刺或抨擊。10.1.20旁敲側(cè)擊妨礙或影響公司進(jìn)步的，往往是當(dāng)年創(chuàng)業(yè)時的伙伴、

功臣。這些人以功臣自居，以老大自任，位高而不實心辦事，自滿而不求進(jìn)步，但知營私結(jié)黨，傾軋圖利，他們的能力不但早已趕不上公司的發(fā)展，而且成為公司進(jìn)步的絆腳石。經(jīng)營者痛心疾首但不能卸下感情的包袱，既無壯士斷腿的勇氣，亦無其他治本的良策，此時該如何呢？

換辦公室斷電話明升暗降出差或放長假2023/3/9互惠互利不等于均等獲利把利益擺在明處，壓力塞給對方談判桌上人人平等保全對手的面子獲取更多信息以理服人利用時間的緊迫性10.2常見談判技巧2023/3/9識破低價誘惑勇于認(rèn)錯會轉(zhuǎn)危為安盡力推銷自己的觀點尋找臨界價格友誼地久天長2023/3/9建立起對手滿意感，使之能把這種滿意感看得高于談判本身。10.3其他著數(shù)概覽中國有一個特大型項目與日本談判，其中一個負(fù)責(zé)技術(shù)的談判人員在飯桌上談起他父親參加過侵華戰(zhàn)爭，敗退時將妹妹走失在了中國。中方獲知后全力尋找，終于讓久別的兄妹見面了。后來在貨物交付時，技術(shù)總監(jiān)特別提醒中方注意設(shè)備是否是新的，同時對日方的以次充好的做法提出了異議，避免了舊設(shè)備給中方帶來的損失和潛在的危險。2023/3/9比如，對方談判代表有4人，其中一人他所談的觀點或堅持的做法于我方不利，此時你可以采用這個辦法，將他請出去吃喝、甚至送禮物，只對他一個人。其他的3個人就會猜疑：這家伙以前和他們就認(rèn)識？是不是有什么不可告人的目的？或有什么貓膩？這樣一來，對方就會對他的發(fā)言做限制或懷疑……思考：如果對方向你方使這個伎倆，你怎么辦呢？塞楔子，使壞招。2023/3/9感將法。感動對手，以弱示憐。真實的內(nèi)幕：大香蕉的來歷厄瓜多爾是南美地區(qū)經(jīng)濟(jì)比較落后的國家之一。以石油開采和農(nóng)業(yè)為主。2004年國內(nèi)生產(chǎn)總值為302.28億美元，人均2325美元。但貧富差距較大，貧困和赤貧人口占厄全國人口的70%，其中320萬人月平均收入只有81美元。有58.6萬印第安人的月平均收入不足40美元。2023/3/9空城計。諸葛亮的空城計：馬謖拒諫失守街亭，蜀軍門戶洞開，魏軍十五萬直取蜀軍指揮部西城。西城僅余二千五百老弱殘兵，孔明令偃旗息鼓，大開城門。司馬懿兵臨城下，但見眾老軍旁若無人，于城門之下低頭灑掃；諸葛亮神情自若，于城門之上焚香操琴——清風(fēng)左持寶劍，明月右執(zhí)麈尾——何等祥和