燕泉啤酒市場策略調整方案

燕泉精品市場策略調整方案傳世嘉業(yè)2003年5月13日3/10/20231市場背景

3/10/20232背景一

短期內奪取唐山市區(qū)市場難度過大。

唐山市區(qū)市場對于唐山啤酒而言，無疑是命根子，它不會讓任何其他品牌輕易搶走它的市場份額。我們通過借鑒公牛、藍貝等品牌在唐山市區(qū)市場所遭遇的市場阻力，就應當對其有一個更加深刻的認識。就燕泉企業(yè)目前的實際情況而言，正確認識唐山市區(qū)市場對燕泉有著方向、指導性意義。

3/10/20233背景三“非典”給唐啤造成重創(chuàng)，藍貝絕不會放棄在唐啤虛弱的時候發(fā)動超乎尋常的進攻，因而，在唐啤與藍貝之間定會展開一場拼殺。3/10/20235背景四

燕泉的機會是如何避開鋒芒，搶占區(qū)縣市場。在唐啤集中精力恢復元氣的時候，對于周邊區(qū)且的控制力則是最薄弱的時候，因而趁機突破區(qū)縣市場。

3/10/20236市場機會

3/10/20237機會二區(qū)縣市場是一個僅次于唐山市區(qū)市場的第二大機會點。唐山市區(qū)市場的新一番爭奪戰(zhàn)必將上演，很多品牌都會將目光盯在該市場，而忽略區(qū)縣市場，因而誰為此做好了準備誰就會勝出。3/10/20239區(qū)縣市場選擇辦法

3/10/202310對于燕泉來說，打好區(qū)縣這張牌有著重大意義，而在選擇區(qū)縣市場時一定要有全方位的考慮，要將以下因素作為主要因素加以考慮。

一方面該地區(qū)市場基礎較好，另一方面符合公司人力資源、資金、管理水平實際情況，切忌出現(xiàn)貪多貪大的情況，要努力做到做一個拿下一個。3/10/202311

除豐南區(qū)市場外，另外選擇豐潤、灤縣、灤南三個區(qū)縣市場，一方面考慮此三個市場燕泉啤酒的市場基礎比較好，另一方面從地理上也能對唐山啤酒形成合圍之勢，而且，三個區(qū)距豐南的距離都比較近。

3/10/202313啟動方法

3/10/202314每個區(qū)縣選一個實力突出的經銷商，由他來直接負責送貨到店。必須保證及時、充足。在每個選定的區(qū)縣市場配兩名燕泉的業(yè)務員，發(fā)揮市場銷量調查、市場督導、市場信息反饋的作用。參考燕泉精品在豐南區(qū)啟動的經驗，直接啟動榮譽顧客活動，同時促銷員、促銷禮品跟進，從而讓促銷活動更具吸引力，使活動更加充實。

3/10/202315由燕泉啤酒業(yè)務員首先對選定好的區(qū)縣市場的市調工作，展開廣泛的市場排摸，從而達到了解市場、了解對手、了解終端的目的。每個區(qū)縣市場選好一個經銷商。條件是必須有實力、有能力對當?shù)厥袌鰩碛绊?，與燕泉有著足夠長的合作歷史，有堅實的信任基礎，同時經銷商需交付一定的保證金。

3/10/202317由燕泉業(yè)務員配合經銷商將貨鋪進餐飲渠道，燕泉業(yè)務員在貨鋪完后進行檢查，分析鋪貨率，確保鋪貨質量。在經銷商鋪貨開始后不久，燕泉啤酒當?shù)氐臉I(yè)務人員就應展開對已鋪貨的餐飲店的的各種準備工作，包括促銷員的招聘工作、宣傳海報的張貼上墻、促銷品到位等。在開展此工作時應當加強與餐飲店負責人員的溝通工作，樹立燕泉人的嶄新形象。

3/10/202318及時組織招聘促銷小姐。本著就近原則，促銷小姐應在當?shù)氐闹袑?、?？茖W校的學生展開招聘，這主要是學生對當?shù)孛耧L民情地理都比較了解。有助于與當?shù)叵M者有效溝通。對促銷員應當嚴格培訓，一方面是對啤酒基礎知識進行培訓，另一方面，也是重點就要加強對燕泉啤酒優(yōu)勢、賣點等分析。

3/10/202319凡在指定上促銷員餐飲店消費的消費者每次消費燕泉啤酒均有資格填寫燕泉啤酒顧客資料卡，有機會成為燕泉啤酒的榮譽顧客。凡成為燕泉榮譽顧客者皆可享受未來三個月內每月一箱燕泉精品的超值待遇。

3/10/202321活動時間

3/10/202322榮譽顧客活動自當?shù)厥袌稣絾又掌鹑嬲归_。

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活動影響面要盡量鋪開。必須要求經銷商將燕泉精品的渠道做深做細，將面鋪開，這是取得良好市場效果的前提和基礎。

3/10/202325

被指派的業(yè)務員要發(fā)揮起監(jiān)督、指導的作用。一是要嚴格監(jiān)督經銷商的鋪貨率，并及時進行指正；二是要正確指導促銷小姐的具體操作，