營(yíng)銷渠道規(guī)劃與旺旺的高利潤(rùn)高成長(zhǎng)解密課件

渠道規(guī)劃與

旺旺高利潤(rùn)高成長(zhǎng)解密12渠道規(guī)劃三四級(jí)城市市場(chǎng)地位狼群品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)執(zhí)行工作室3各線城市的消費(fèi)信心

均在上升,農(nóng)村消費(fèi)信心創(chuàng)新高數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研高端白奶銷售區(qū)域

低線城市增長(zhǎng)更快數(shù)據(jù)來(lái)源：尼爾森零售調(diào)研高端兒童白奶銷售區(qū)域

低線城市增長(zhǎng)略高于高線城市狼群品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)執(zhí)行工作室9狼群品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)執(zhí)行工作室10通路深化是獲得績(jī)效最省錢省力的方式縣級(jí)市場(chǎng)的爭(zhēng)奪是未來(lái)幾年的趨勢(shì)狼群品牌戰(zhàn)略設(shè)計(jì)執(zhí)行工作室11在前人踏過的成功路上快跑我們很快就能展開超越這幾年他們做些什么哪些可以效法借鏡哪些應(yīng)該警惕，避免重滔覆轍001年－06年：復(fù)合成長(zhǎng)率17%07年－10年：復(fù)合成長(zhǎng)率24%5%10%15%20%25%30%集團(tuán)歷年業(yè)績(jī)及成長(zhǎng)率復(fù)合成長(zhǎng)率集團(tuán)戰(zhàn)略目標(biāo)要解決的問題除了米果外其他產(chǎn)品一直做不大，撐不久。經(jīng)銷商主營(yíng)是米果順便買集團(tuán)其他產(chǎn)品。對(duì)于米果賣的好而集團(tuán)其他產(chǎn)品賣不好的客戶總是難于處理。一個(gè)業(yè)務(wù)難以照顧那么多品項(xiàng)，且業(yè)務(wù)本身也有經(jīng)銷商的心態(tài)（先賣好賣的）。2000-2002集團(tuán)要成為休閑食品龍頭只靠米果是無(wú)法完成的要解決的問題批市逐漸勢(shì)微，配送到家的服務(wù)方式及地區(qū)性現(xiàn)代化商超逐漸抬頭，但批市仍占絕大業(yè)績(jī)。必須同時(shí)照顧批發(fā)市場(chǎng)又要掌握配送到家的服務(wù)形銷售及地區(qū)現(xiàn)代化商超體系。人民收入提升，縣級(jí)市場(chǎng)量逐漸擴(kuò)大。2003-2004要解決的問題滲透率、覆蓋率提升了，但盤價(jià)混亂了，經(jīng)銷商利潤(rùn)不足了?？h城分銷商容易被競(jìng)品挖走成為競(jìng)品的經(jīng)銷商，成為集團(tuán)強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。經(jīng)銷區(qū)域及權(quán)利義務(wù)合理確定。經(jīng)銷商及業(yè)代考核的合理化（不是業(yè)績(jī)大的就是做的好的，通常他們的區(qū)域比別人大、地區(qū)別人富、薄弱市場(chǎng)比別人多）。2005-2006要解決的問題經(jīng)銷商的成長(zhǎng)速度跟不上集團(tuán)，急需集團(tuán)的助力與投入。在高成長(zhǎng)的要求下，跟不上腳步的經(jīng)銷商容易低價(jià)拋貨影響價(jià)盤穩(wěn)定。投入的業(yè)代工作不明確，效益不高造成人員浪費(fèi)。2007-2011要解決的問題現(xiàn)有精耕組織分為：牛奶、飲料、休閑等三條線，城區(qū)已完全分割，但縣級(jí)市場(chǎng)未完全分割。未完全分隔的地區(qū)有嚴(yán)重的產(chǎn)品銷售傾斜（主力產(chǎn)品），無(wú)法完成集團(tuán)欲培養(yǎng)產(chǎn)品的銷售及市場(chǎng)作業(yè)（銷售量排名25名以外的SKU基本無(wú)法照顧）。地級(jí)市-食品各事業(yè)部共用一條精耕線，必需以事業(yè)部為單位拆分專屬精耕線，原因同上。2012-2016要解決的問題現(xiàn)有客戶是否有足夠的組織。倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力資金是否足夠。向心力及投入意愿。12年客戶的成長(zhǎng)規(guī)劃。每年要成長(zhǎng)63億以上平均每個(gè)客戶每月要增加25萬(wàn)旺季可能每月高達(dá)40-50萬(wàn)2012-2016策略方向與業(yè)績(jī)表現(xiàn)1993年1.5億2000年25.2億2004年42.5億2006年72億2007年89億2011年211億復(fù)合成長(zhǎng)率24%業(yè)務(wù)人數(shù)成長(zhǎng)122億復(fù)合成長(zhǎng)率17%200 1年策略方向產(chǎn)品分線大進(jìn)擊，破冰計(jì)劃通路精耕、決勝終端精耕批市精耕組織分線目標(biāo)導(dǎo)向。批市為單位目標(biāo)不達(dá)成就拆客戶。產(chǎn)品分線。業(yè)務(wù)分線。經(jīng)銷分線。以批市為經(jīng)銷單位。經(jīng)銷分類。區(qū)域定編。業(yè)務(wù)定崗?？h城分銷。標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)。開發(fā)薄弱空白市場(chǎng)?？h城經(jīng)銷。供貨控制合旺工程-通路精耕地級(jí)市縣城送旺-縣級(jí)市場(chǎng)精耕強(qiáng)網(wǎng)工程-絕對(duì)獨(dú)家清理非獨(dú)家亮旺工程-店招、包柱、旺旺樂園2012年渠道規(guī)劃順序26空白市場(chǎng)及縣級(jí)市場(chǎng)開發(fā)省區(qū)通路精耕？？？全國(guó)通