超級銷售員培訓課件

超級銷售員培訓一、外表：為成功而打扮。1、職業(yè)套裝是“第一筆”投資。2、設想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？二、思維會影響行動——行動會影響情感。1、你有潛意識。2、你有潛能。3、成功只須選擇正確的習慣三、專家的自信：以微笑的目光“直視”對方。大聲地告訴對方（不論是誰！）：我是專家，我會教你正確的方法四、目標培訓法：讓我們來看看你會以“此項事業(yè)”中，獲得哪些益處？①②③④⑤六、成功的定義：達成目標、享受過程、為社會做貢獻。成功可以模仿，成功可以復制，照成功者的信念做。成功者具有：①良好的心態(tài)，②優(yōu)秀的能力技巧，③每天練習1000次希望就是絕望。想成功=不成功。一定要成功=成功苦練：練技術，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。七、如何策劃：抓住最大的趨勢。行動導致結果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導致正確的結果（成功）八、冠軍是一種習慣。1、銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。2、積極但不要心急，準確地思維。4、要問自己兩個問題：1、我今天學習了什么？2、我明天如何能做得更好？5、大成就是小成績的累積。6、成功是每一個環(huán)節(jié)都成功，冠軍對每件事情要求非常嚴格。7、銷售冠軍：重信用，守承諾。8、銷售冠軍：一馬當先，乘勝追擊。9、銷售冠軍從每天拜訪20個客戶開始。10、銷售冠軍沒有借口。11、銷售冠軍絕對不低估競爭對手。12、連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。13、不要把身邊的人作為對手，而要把世界冠軍做為對手。14、面對壓力才會成長。冠軍主動挑戰(zhàn)壓力。九、沒有人生來會跳高，方法是后天學來的。1、人要自信，但不能自大。2、億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。3、堅持創(chuàng)新，使你進入競爭最少的領域。4、自己白紙黑字寫下：“我可以做得更好的10個方面”？十一、成為冠軍（各行業(yè)頂尖人士）的第一要決：下定決心。1、下定決心=切斷一切退路！2、人只有二類人：一是上流（以第一為目標的人），二是不入流。3、當一個人下定決心之后，他的潛意識可提供的能量是無限的。4、要真正地下定決心，這只有你自己才知道。（混沌開基）。5、銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。第一名不跟普通的人在一起消遣，只跟一流的人在一起合作或競爭。6、冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。7、銷售冠軍不是個人的，而是使團隊成為冠軍，擁有團隊精神，要互相支持。帶領團隊成為冠軍。十二、成為銷售冠軍關鍵是：擁有強烈的動機（有足夠的理由）。1、成功是一個心理學的游戲，不斷地給自己更努力的理由。2、更強烈的動機（今年！！本月！?。。?、動機舉例：①給女兒買一臺電腦②為兒子買一套教材③為妻子開一家小店④為企業(yè)提供更好的培訓……十三、說服任何人的二個方法：①給他痛苦（不賣產(chǎn)品會有什么痛苦），②給他快樂。十五、冠軍誕生于持續(xù)的“學”和“練”。1、一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。2、成功的教練會將成功的習慣傳至失敗的成員。3、先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。4、擁有成功者的形象。5、盡力不如比別人更努力！十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。1、拜訪上市公司的老板（行業(yè)銷售）2、拜訪全省最大的前幾家企業(yè)（行業(yè)銷售）3、絕大部分人缺乏的是勇氣。4、冠軍總是拜訪關鍵人物，先是關鍵人物的助手。5、電話拜訪是最快的交通工具，上門拜訪、書信拜訪。電話拜訪關鍵技巧舉例：①“我有重要的資料要案給老總，請問貴姓？”②（對秘書）“我找老總有私事”。③“我可提高貴企業(yè)的業(yè)績”。④我可免費為貴企業(yè)做講座。十七、成功者的信念：1、假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。2、凡是發(fā)生在我身上的事，必有其目的，并有助于我。3、過去不等于未來。4、對你要求嚴格的朋友才是真正的朋友。5、經(jīng)理應注意他的員工如何正確行事。每一場私下的努力，卻會有倍增的回報，并顯現(xiàn)于公眾。6、下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。7、因為我悲慘，所以我馬上行動。8、高等智慧，是勤做加練習出來的。為了成功，請你們比喬丹更努力。9、假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。10、成功者相信之后就看到。失敗者先看到，后相信。11、宇宙是圓的，宇宙是平衡的，宇宙是有黑有白的，因果是相隨的，沒有經(jīng)驗和努力白費的，一切皆有收獲。12、成績的差別只在自己，對自己的結果要100%的負責任。13、要讓事情改變，自己首先要先改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無法改變自己的人，無法改變?nèi)魏问虑椋?4、假如結果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想——行為——結果。十九、學習的5個步驟：①初步的了解②重復為學習之母③開始使用④融會貫通⑤再一次的加強

回憶術：分段記憶。二十、為什么我要成為銷售冠軍：尋找全部的動機——1、女兒買電腦2、兒子買一套書3、妻子開店4、父母存錢5、辦一家企業(yè)6、買更大的房子7、買自己喜歡的車、衣服8、帶全家旅行9、出版書籍10、給女兒出書11、給女兒建一個實驗室12、鄉(xiāng)村修橋13、給政府捐款14、狂買喜歡的書15、投資興辦高新企業(yè)16、讓父母去旅行17、出國旅行18、為兒子的未來投資19、還人情債20、更多有時間沉思人生的意義21、為以后的人生抱負打下經(jīng)濟基礎22、回家鄉(xiāng)旅行，宴請鄉(xiāng)親23、給奶奶買一臺大彩電24、有時間寫愛情詩25、獲得工作的樂趣26、隨便吃水果27、訂閱很多報刊并免費提供給別人看28、獎勵鄉(xiāng)村希望小學29、幫助自強自立的殘疾人30、培養(yǎng)孤兒。二十一、我一生中渴望達成10大目標（為此我愿意做一切……）：①當總統(tǒng)②成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè)③辦一所自由思想的大學④研究哲學⑤創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫⑥寫詩歌⑦寫一本教人們?nèi)绾螠贤ǖ臅鄡号谐?，家庭興旺，父母安度晚年⑨夫妻恩愛和睦。為此我愿意：①每天要鍛練身體10分鐘以上，不貪食，不講究飲食，晚睡早起，生活簡樸②絕不貪污受賄，不亂搞兩性關系③忍辱④不責備妻子，不頂撞父母，平等看待每一個人，每天用更多時間與家人相處⑤每天打10通以上的電話，每天靜坐10分鐘以上，沉思冥想前景⑥每天練習演講（朗誦）10分鐘以上，每天打掃10分鐘以上的家庭衛(wèi)生⑦絕不因個人而損害單位的利益，每天與每個同事打一聲招呼，做互相的溝通⑧每天看10分鐘以上的書二十三、高手的特征：①強烈的求勝心②永不服輸③進入得心應手的藝境④下定決心朝選擇的目標前進⑤團隊精神，為國爭光⑥經(jīng)常反?、哒J真工作，努力玩⑧更多的投入二十四、改變自己：1、下決心成為世界第一，并發(fā)揮技巧與創(chuàng)意。2、一流的人做一流的事。3、看人看結果。4、收入是不會騙人的。5、價值觀——對我重要的事情——你認為什么對你最重要。如幸福、安全、旅游……6、潛力—導致—行動信念—導致—結果。7、任何冠軍總是先相信自己的能力。二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。1、任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門，是成為行業(yè)的第一名。2、目標要遠大，向世界第一名挑戰(zhàn)。射月亮，至少射到一棵樹。3、擁有冠軍的價值觀：①敢于成為偉人②向紀錄挑戰(zhàn)③以最短的時間，采取最大量的行動④永無止境地追求進步⑤永遠比別人認真、努力⑥凡事堅持到底。4、走冠軍之路：用心——認真——努力——負責任二十七、超級培訓游戲：①互相擁抱：你是最棒的②50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的③互相對喊：我會取得偉大的成功④做大幅度鼓掌⑤互相接觸、按摸、拍打。二十八、20/80法則：1、花80%的時間做20%的結果。2、用20%的結果，帶動80%的結果。二十九、馬上行動：為什么當場背誦？因為就從現(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習慣。如何實現(xiàn)任何夢想：我要，我愿意。（成功者愿意做一切的事）。*百分百銷售10項步驟之二：讓自己的情緒達到巔峰狀態(tài)。①大幅改變肢體狀態(tài)，動作創(chuàng)造情緒。②人生最大的弱點是沒有激情。③起飛前必須將自己的排檔推到極限?、苄袆恿碜杂诨盍?，活力來自于活動，增加活力的方法：深呼吸，早餐要少吃（吃得越多越累）。吃得少活得老，永遠只吃七八分飽。*食物會影響人體的磁場。素食帶來耐力——牛馬。肉食帶來爆發(fā)力——虎、狼。多喝果汁：西瓜汁、橙汁、羅卜芹菜汁，水果宜空腹吃。*百分百銷售10項步驟之三：與顧客建立信賴感。①通過第三者來分享，至少有第三者的見證。②透過傾聽。80%的時間應由顧客講話。③推銷是用問的。④問的原則：先問簡單、容易回答的問題?！獑枴笆恰钡膯栴}——要從小“事”開始發(fā)問——問約束性的問題?！櫩涂烧劦拇鸢浮M量不要可能回答“否”的問題。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關系，繼續(xù)問別的問題——直接問顧客的問題、需求、渴望）。⑤永遠坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問方式——做記錄。不要發(fā)出聲音（傾聽對方的表情）?！灰遄?，認真聽?！热恐v完之后，復述一遍給對方聽。⑥信賴感源自于相互喜歡對方。顧客喜歡跟他一樣的人，或喜歡他希望見到的人。⑦溝通的三大要素：（在溝通要素上，與顧客保持一致）①文字②聲調(diào)語氣③肢體語言。喜歡引起共鳴。為了溝通好，就必須在文字、聲調(diào)、語氣、肢體語言上，與對方相似或引起共鳴。文字占7%，聲音占38%，肢體語言占55%。溝通中的人物分類：①視覺性（講話特別快）②聽覺性③觸覺性。握手——溝通的重要方式：對方怎么握，但已就怎么握。服裝形象：與顧客的環(huán)境相吻合。*百分百銷售10項步驟之四：了解顧客的問題、需求?？释孩佻F(xiàn)在的②喜歡、快樂③更換、更改、改變……④決策人是誰……⑤解決方案（是不是唯一的決策者）當與顧客初次見面時，一開始先說①家庭②事業(yè)③休閑④財務狀況推銷中的提問：很詳細詢問：①你對產(chǎn)品的各項需求②你的各項要求中最重要的一項是什么？第二項、第三項呢？（因此得出顧客的“購買價值觀”！）此為“測試成交”。關鍵是徹底了解顧客的價值觀，然后再正確的提出解決方案。*百分百銷售10項步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值（錢是價值的交換）顧客購買，因為對他有價值。不買是因為覺得價值不夠。先了解顧客的人生價值觀，看什么對他（她）最重要。你認為什么對自己一生最重要：①②③一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項最重要）然后，告訴他如果有一項服務（產(chǎn)品）能滿足你的上述價值觀，那你會購買它嗎？顧客購買的是價值觀，先告訴顧客“痛苦”：①過去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂③未來更快樂推銷就是用一把刀捅過顧客的心臟血滴出來，再告訴對方你有種藥，如此，顧客會追著你跑。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。*百分百銷售10項步驟之六：做競爭對手的分析。不可批評競爭對手，如何比較呢？①點出產(chǎn)品的三大特色②舉出最大的優(yōu)點③舉出對手最弱的缺點④跟價格貴的產(chǎn)品做比較。（一定要顧客賣關鍵按鈕）即對顧客最重要的價值觀。培訓的關鍵按鈕：成功——你不想成功嗎？請?zhí)睢暗怯洷怼?！視覺性的人：多談“你看”，聽覺性的人：多談“你聽”，觸覺性的人：多談“你摸摸”。塑產(chǎn)品價值的方法：①先給痛苦②擴大傷口③再給解藥顧客價值觀分類：①家庭型：家庭第一，不喜改變，重視安全感、安心、持久、驗證②模仿型：自信、信心、取得異性的認同、明星、大人物。③成熟型：與眾不同，最好的④社會認同型：智慧、幫助社會、國家貢獻。⑤生存型：便宜、省錢。⑥混合型：以上幾種的混合。

收入增加20%的銷售方法，了解4種思維模式：①配合型：看相同點（因此，應向顧客們的成功銷售經(jīng)驗，然后，引導新的服務）②同中求異型：60%的人屬此。先肯定2種方法相同，再提出不同。③異中求同型：先肯定不同之處，承認“不足”之處，然后求同。④折散型：爭執(zhí)內(nèi)在矛盾，反對一切。如何設計產(chǎn)品介紹：顧客的頭腦都會想：①你是誰？②我為什么聽你講？③聽你講對我有你好處？④為什么我應該購買你的產(chǎn)品？購買產(chǎn)品的5-10大理由。⑤為什么你不應該購買競爭對手的產(chǎn)品？⑥為什么你現(xiàn)在就購買產(chǎn)品？設計金雀-杰師的推銷辭：①你在宣傳自己嗎？你們現(xiàn)在的廣告，推銷問題，看看公司能解決嗎？——我們正是您所需要的綜合性廣告公司。②您仔細了解過廣告公司的服務流程嗎？您知道綜合性的廣告服務包括哪些內(nèi)容嗎？我要告訴你：調(diào)研、策略、創(chuàng)意，這是我要跟你溝通的原因。③您知道我們的服務提高您的銷售額和利潤30%以上嗎？設計會提高10%，計劃性提高10%，包裝、創(chuàng)意整體統(tǒng)一的形象提高10%，我們的服務可以做到。④你的企業(yè)追求哪6項指標？（記錄）你認為那項最重要……第二重要……第三重要……（記錄）？我們的合作有10個理由（購買的理由）⑤去別的公司在為你服務嗎？哪能些服務？我來告訴你，為什么別的公司不適合解決你的問題。⑥請問你現(xiàn)在最困擾的是哪4件事？你必須馬上同我公司合作，必須立刻轉敗為勝（你知道你已落后嗎？）統(tǒng)一公司制度！買結果，不要賣成份。用“問”去賣，不要用“說”去賣。一定要說的話：①講故事②舉“第三人”證③關鍵字眼（關鍵按鈕）：銷售額增加30%以上，國際形象，充沛活力，雙倍的收入，提高效率。不要講“價格”，講“投資”，不要講“購買”，講“擁有”，不要講“合同”，講“確認單”。凡涉及到數(shù)字，均寫到紙上，或板上?！按蚱仆吖蕖狈▌t：比如總裁（已習慣于自滿、高傲、發(fā)出命令），現(xiàn)在要求打破舊的“自滿狀態(tài)”，變成空虛，再塑一個更大的瓦罐（新的自我），可容納得更多。*百分百銷售10項步驟之七：解除反對意見。在怪物長大之前，把他殺掉。①預先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。一般顧客的反對意見不會超過6個，所以預先列出如：A時間B錢C有效D決策人（成功者自己決定）。E不了解F不需要②三種蘋果：紅、青、爛，銷售冠軍選好的顧客，不選“爛”。③所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。價值觀成交法與競爭者比價比質成交法*百分百銷售10項步驟之八：成交。①“去死”成交法③售后服務確認成交法③二選一成交法④確認單簽名成交法（預先設計完整的“確認單”）⑤沉默成交法（對方不談話，自己閉嘴讓對方簽字為止，先開口者死）。⑥對比原理成交法（先提出最貴的產(chǎn)品，再拋出低