金道集團(tuán)電子商務(wù)項(xiàng)目風(fēng)險評估及策略建議課件

依托香港優(yōu)勢鑄就輝煌事業(yè)

-----目錄方案背景大陸電商現(xiàn)狀分析香港零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀分析潛在競爭對手現(xiàn)狀市場分析結(jié)論項(xiàng)目概況項(xiàng)目內(nèi)容核心價值環(huán)境（SWOT)分析戰(zhàn)略方案的選擇潛在風(fēng)險內(nèi)部風(fēng)險外部風(fēng)險解決思路競爭策略目標(biāo)和定位項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)香港代購市場實(shí)施計(jì)劃渠道戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃體驗(yàn)店模式選擇地面營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品品類的選擇人力資源戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃企業(yè)文化戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃大陸電商現(xiàn)狀分析2010年5000億元人民幣，占零售總體份額3.2%2011年預(yù)計(jì)在10000億元人民幣左右，將占零售總體份額5%左右美國是10%，中國未來有很大的上升空間增長勢頭迅猛，京東、淘寶商城、凡客等主流的電商平臺都是超過100%的增長率主流的電商基本都在燒錢，目前為止基本沒有賺錢的獨(dú)立電商，急于尋求突破盈利的電商是：淘寶大賣家、淘品牌、代運(yùn)營機(jī)構(gòu)、傳統(tǒng)廠商在淘寶開店、外貿(mào)電商、非法傳銷電商單個消費(fèi)客戶的獲取成本150到200元，平臺知名度、體驗(yàn)不一樣獲取成本不一樣訂單轉(zhuǎn)化率：0.1%到6%，淘寶的轉(zhuǎn)化率最高達(dá)6%帶動相關(guān)產(chǎn)業(yè)高速發(fā)展：網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上支付、倉儲、物流快遞競爭對手現(xiàn)狀傳統(tǒng)家族零售集團(tuán)：如莎莎、惠康、百佳、百老匯、豐澤、衛(wèi)訊、鐳射、中原新型大陸及外資零售的進(jìn)駐：蘇寧電器、國美電器、吉之島零售小便利店淘寶商城：基本情況：2011年預(yù)計(jì)750億左右（前三季度：524億），10年是300億，

1000萬左右IP，通過淘寶切入，先改名為天貓，下決心去淘寶化核心優(yōu)勢：龐大的用戶群，品牌，優(yōu)質(zhì)商戶京東：基本情況：2011年預(yù)計(jì)240億，500萬IP，20萬單每天，客單價：400元，市場切入點(diǎn)：家電3C核心優(yōu)勢：倉儲物流配送，目前投資主要用在倉儲物流上面，形成了最大的優(yōu)勢，目前京東在北京、上海、廣州、成都、武漢建立倉庫，深圳、杭州、西安等地建立二級分倉，超過130個城市實(shí)現(xiàn)城市配送,為用戶提供物流配送、貨到付款、移動POS刷卡、上門取換件等服務(wù)卓越亞馬遜：基本情況:2011年預(yù)計(jì)40億：180萬IP：市場切入點(diǎn)：圖書核心優(yōu)勢：國際品牌、倉儲物流、系統(tǒng)當(dāng)當(dāng)：基本情況：2011年預(yù)計(jì)35億，130萬IP，市場切入點(diǎn)：圖書核心優(yōu)勢：品牌、客戶量分析結(jié)論電子商務(wù)市場基本要素已經(jīng)成熟，未來會有很大的發(fā)展空間海外代購、香港代購市場已經(jīng)成熟，電子商務(wù)模型直接對接有望贏得這塊市場風(fēng)險投資機(jī)構(gòu)都在尋找優(yōu)質(zhì)的電子商務(wù)項(xiàng)目香港得天獨(dú)厚的低稅賦優(yōu)勢，形成的產(chǎn)品價格優(yōu)勢實(shí)體店鋪高額租金將是傳統(tǒng)零售永遠(yuǎn)繞不開的坎傳統(tǒng)零售既得利益讓他們很難用歸零的心態(tài)嘗試新的電商零售業(yè)態(tài)國家賦稅政策調(diào)整的機(jī)會不大，承諾50年不變，大陸也很難放棄目前高賦稅的稅收政策，這是國家目前發(fā)展的主要動力未來市場機(jī)會大過威脅，總體比較樂觀目錄方案背景大陸電商現(xiàn)狀分析香港零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀分析潛在競爭對手現(xiàn)狀市場分析結(jié)論項(xiàng)目概況項(xiàng)目內(nèi)容核心價值環(huán)境（SWOT)分析戰(zhàn)略方案的選擇潛在風(fēng)險內(nèi)部風(fēng)險外部風(fēng)險解決思路競爭策略目標(biāo)和定位項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)香港代購市場實(shí)施計(jì)劃渠道戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃體驗(yàn)店模式選擇地面營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品品類的選擇人力資源戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃企業(yè)文化戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃核心價值對香港代購平臺和個人來講：成為香港本地化供應(yīng)商更低的采購價格更高的利潤空間更好的針對性的人性化服務(wù)優(yōu)質(zhì)客戶直接對接數(shù)據(jù)，形成緊密的合作關(guān)系讓香港代購的平臺和個人不用再為采購浪費(fèi)時間和精力，專注銷售對大陸游客及香港居民來講：成為購買香港產(chǎn)品的首選平臺更便宜的價格更便利的采購：網(wǎng)上下單、電話下單、體驗(yàn)店直接下單更人性化的服務(wù)：上門提貨、郵寄、直接送貨到門足不出戶，直接香港購物環(huán)境SWTO分析優(yōu)勢低租金：運(yùn)營成本低沒有現(xiàn)有實(shí)體店包袱，輕裝上陣有一定的旅游客戶資源模式創(chuàng)新：具有新的客戶價值，更具人性化的服務(wù)更具誘惑力的價格更便捷的購物方式形成成熟的線上平臺，直接與龐大的代購市場對接，成為其香港本地供應(yīng)商劣勢沒有品牌影響力還沒有形成供應(yīng)鏈優(yōu)勢全新的業(yè)務(wù)體系缺乏零售的經(jīng)驗(yàn)環(huán)境SWTO分析機(jī)會有希望贏得40億的香港代購市場電子商務(wù)將是大勢所趨香港得天獨(dú)厚的低賦稅優(yōu)勢，到香港購物將成為越來越大陸人的選擇：自由港、避稅港大陸消費(fèi)者直接在網(wǎng)上采購優(yōu)質(zhì)低價的香港產(chǎn)品將成為一個時尚風(fēng)險投資正在尋找優(yōu)質(zhì)的電商項(xiàng)目電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展，將導(dǎo)致行業(yè)人才輩出，緩解公司發(fā)展的人才緊缺現(xiàn)象移動商務(wù)的崛起，將進(jìn)一步推動電子商務(wù)的發(fā)展威脅傳統(tǒng)零售對電子商務(wù)越來越感興趣移動商務(wù)面臨機(jī)會大陸電商在尋求新的發(fā)展空間新的盈利模式會逐漸抬頭政府稅賦政策的調(diào)整公司戰(zhàn)略方案選擇綜合金道面臨的優(yōu)劣勢及企業(yè)所處的環(huán)境，我認(rèn)為我們應(yīng)該選擇SO戰(zhàn)略：積極進(jìn)取的發(fā)展策略在機(jī)會面前，把優(yōu)勢放大，充分利用香港的資源優(yōu)勢，迅速做大做強(qiáng)目錄方案背景大陸電商現(xiàn)狀分析香港零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀分析潛在競爭對手現(xiàn)狀市場分析結(jié)論項(xiàng)目概況項(xiàng)目內(nèi)容核心價值環(huán)境（SWOT)分析戰(zhàn)略方案的選擇潛在風(fēng)險內(nèi)部風(fēng)險外部風(fēng)險解決思路競爭策略目標(biāo)和定位項(xiàng)目執(zhí)行的關(guān)鍵點(diǎn)香港代購市場實(shí)施計(jì)劃渠道戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃體驗(yàn)店模式選擇地面營銷戰(zhàn)略產(chǎn)品品類的選擇人力資源戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃企業(yè)文化戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃潛在風(fēng)險解決思路有機(jī)會就會有風(fēng)險，對經(jīng)營決策者來說，如何評估和規(guī)避，把風(fēng)險降到最低是考驗(yàn)管理者的智慧。內(nèi)部風(fēng)險是內(nèi)因，是可以掌控的，往往對項(xiàng)目的成功起關(guān)鍵決定性作用，電子商務(wù)是一個系統(tǒng)工程，你需要具備互聯(lián)網(wǎng)基因、零售基因、供應(yīng)鏈基因、技術(shù)基因缺一不可，哪個環(huán)節(jié)出問題都會導(dǎo)致整個項(xiàng)目失敗，所以很多情況下，不是外部競爭對手把我們擊垮了，而是我們自己打敗自己。外部風(fēng)險是客觀的不可掌控的，但是我們可以分析預(yù)見未來可能出現(xiàn)的外部風(fēng)險，提前做好戰(zhàn)略部署，規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險。大陸類似的模式目前大陸有類似成功的模式：鉆石小鳥“鉆石小鳥”是國內(nèi)最早從事網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售的專業(yè)珠寶品牌，一直致力于引領(lǐng)全新鉆石消費(fèi)潮流，已經(jīng)成為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石銷售領(lǐng)先品牌。從2002年的第一家鉆石網(wǎng)店到2004年在國內(nèi)首開基于OFFICE的鉆石體驗(yàn)中心，直至今日的短短7年時間，“鉆石小鳥”迅速把“鼠標(biāo)+水泥”的全新鉆石銷售模式從上海相繼帶到了北京、杭州、廣州、寧波、南京、成都、武漢、西安、青島，并立志在未來的2年內(nèi)覆蓋全國主要一線城市。2007年5月，鉆石小鳥牽手著名風(fēng)險投資商——今日資本，中國網(wǎng)絡(luò)珠寶銷售的領(lǐng)先品牌就此誕生！2008年10月，鉆石小鳥資本市場估價10億人民幣，成功獲得2輪風(fēng)險投資，攜手今日資本、聯(lián)創(chuàng)策源，續(xù)寫著中國電子商務(wù)的資本與經(jīng)營的傳奇。預(yù)計(jì)2011年將達(dá)到鉆交所年交易量的2%。作為中國網(wǎng)絡(luò)鉆石行業(yè)“鼠標(biāo)+水泥”的開創(chuàng)者，如今的鉆石小鳥已經(jīng)成為擁有逾40萬注冊用戶的龐大電子商務(wù)平臺，在熱誠網(wǎng)友以及廣大消費(fèi)者的支持下持續(xù)發(fā)展壯大。鼠標(biāo)+水泥的典型案例借鑒成功經(jīng)驗(yàn)規(guī)避風(fēng)險實(shí)現(xiàn)多種下單模式：網(wǎng)上下單+呼叫中心下單+體驗(yàn)店直接下單多種配送方式：體驗(yàn)店自提+郵寄+香港本地送貨上門形成絕對的低成本優(yōu)勢：體驗(yàn)+倉儲式連鎖模式。相比傳統(tǒng)店鋪節(jié)?。悍巧啼仒菍优c商鋪之間租金的差額；倉儲式連鎖模式進(jìn)一步減少店面面積帶來租金進(jìn)一步減少；店面員工減少帶來的人力成本減少?；膺x人風(fēng)險首先是選對人，人選對了，項(xiàng)目就成功一半了項(xiàng)目領(lǐng)頭人需要具備的素質(zhì)首先必須對國內(nèi)電子商務(wù)非常熟悉，能站在行業(yè)的高度看問題，能把握整個行業(yè)發(fā)展趨勢，行業(yè)專才。確保把事情做對，方向正確具有獨(dú)立操作項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)和能力：清楚知道如何把握項(xiàng)目運(yùn)營節(jié)奏清楚知道電子商務(wù)各個模塊及運(yùn)作思路：精通營銷，不只是互聯(lián)網(wǎng)營銷，熟悉行業(yè)各種模式的運(yùn)作手法，確保有效、低成本的獲取客戶具有豐富的媒體資源，在行業(yè)里有一定的影響力，能很快樹立新電商項(xiàng)目在行業(yè)里口碑具有豐富的人脈資源，能夠很快組建團(tuán)隊(duì)，并帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的戰(zhàn)略目標(biāo)領(lǐng)頭人的地域和年齡要求最好是大陸人，本地化人才是推進(jìn)整個項(xiàng)目成功的保證，我們看到外資互聯(lián)網(wǎng)公司基本都以失敗告終，主要的原因是不懂中國市場的特色。年齡在35到40歲左右：這個年齡層的人，性格已經(jīng)成熟，具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，能夠鎮(zhèn)得住場面；沒有其他因素的影響，整個重心都在事業(yè)上，具有很強(qiáng)的危機(jī)感，不需要老板監(jiān)督、督促運(yùn)營風(fēng)險的把控電子商務(wù)節(jié)奏的把握很重要，在不同階段做正確的事，不能太超前，也要有前瞻性第一步小范圍測試，磨合團(tuán)隊(duì)，形成流程，線上線下聯(lián)動以結(jié)果為導(dǎo)向：精準(zhǔn)營銷提高ROI避免燒錢沒有效果以通過建立渠道等精準(zhǔn)低成本獲取流量的方式，而不是主要通過廣告獲取不斷提升體驗(yàn)店的客戶體驗(yàn)，提高現(xiàn)場售賣率，并發(fā)揮線下拉動線上的作用，讓客戶經(jīng)過體驗(yàn)店并最終成為我們網(wǎng)上消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)長線營銷，循環(huán)購買形成以線上線下齊頭并進(jìn)，呼叫中心拉動的立體化營銷模式外部風(fēng)險解決思路現(xiàn)有本地實(shí)體零售跟進(jìn)風(fēng)險大陸或香港稅收制度改革的風(fēng)險的可能性大陸改變高賦稅政策的可能性很小香港承諾50年不變：自由港、避稅港的優(yōu)勢將長期保持大陸超級電商跟進(jìn)風(fēng)險總體應(yīng)對策略：外部風(fēng)險是客觀的不可掌控的，但是我們可以分析預(yù)見未來可能出現(xiàn)的外部風(fēng)險，提前做好戰(zhàn)略部署，規(guī)避可能出現(xiàn)的風(fēng)險明修棧道暗渡陳倉：線上高調(diào)，線下低調(diào)快速布局：連鎖體驗(yàn)店（提貨店）規(guī)模覆蓋面模式一旦形成，可以按同樣模式布局歐洲、美國、韓國、日本等市場，提升客戶的ARPU值，建立平臺的橫向?qū)挾?，提升綜合競爭力迅速樹立行業(yè)口碑：消費(fèi)者習(xí)慣一旦形成，將很難改變根據(jù)項(xiàng)目進(jìn)展，盡快融資，提高抗風(fēng)險能力推廣策略搶先占領(lǐng)第一的市場定位－－“中國最大的香港旅游購物商城”別人沒說時，你先說（先創(chuàng)造出概念：如“中國最大的香港旅游購物商城”）；別人都說時，你大聲說（在傳播上加大力度，在中國市場，誰的聲音大，誰就是第一，即使你不是第一）；別人也說時，你反復(fù)的說（傳播上的堅(jiān)持)。除了網(wǎng)絡(luò)公關(guān)新聞、財經(jīng)新聞媒體的廣泛傳播，還需要借助權(quán)威的第三方機(jī)構(gòu)驗(yàn)證，如《艾瑞發(fā)布香港購物電商平臺行業(yè)報告》，將自己網(wǎng)站作為某某領(lǐng)域中國第一。本人是艾瑞電子商務(wù)專家，現(xiàn)成的資源，操作起來很方便。牢牢樹立第一行業(yè)地位和形象后，對網(wǎng)站用戶的吸引與發(fā)展都將處于有利地位。成功例子：Taobao借助易觀國際報告打敗Ebay。以實(shí)效性推廣為主，品牌推廣為輔以線上渠道、呼叫中心、線下體驗(yàn)店?duì)I銷相結(jié)合的立體營銷模型前期重點(diǎn)搶占香港代購市場，形成高效的貨物周轉(zhuǎn)率，加快供應(yīng)鏈的建設(shè)項(xiàng)目執(zhí)行關(guān)鍵點(diǎn)強(qiáng)化低成本優(yōu)勢：店鋪?zhàn)饨?、香港的高人工成本避免燒錢模式：建立線上全渠道方案，呼叫中心重點(diǎn)突破，精準(zhǔn)營銷，快速聚合消費(fèi)群體以香港代購市場為切入口，迅速占領(lǐng)市場，力爭達(dá)到20%的市場份額，也就是8個億：打通大陸相關(guān)香港代購平臺、個人的采貨通道，給予更具有誘惑力的價格和更體貼、更人性化的服務(wù)供應(yīng)鏈合理的建立與整合快速形成規(guī)模競爭優(yōu)勢：線下體驗(yàn)店連鎖規(guī)模本地化運(yùn)營：線上團(tuán)隊(duì)設(shè)在深圳，人才本地化，既降低了人工成本又能很好的打開大陸市場融資降低項(xiàng)目抗風(fēng)險能力：為項(xiàng)目發(fā)展提供可持續(xù)資金及資源支持，避免單兵作戰(zhàn)香港代購市場實(shí)施計(jì)劃香港代購市場實(shí)施計(jì)劃針對對象就是大陸及香港的香港代購網(wǎng)站、個人，這個市場有40億規(guī)模，在價格服務(wù)優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，通過努力第一年完全有可能占到20%以上的份額，也就是8億規(guī)模，這一策略的成功與否將直接影響平臺的整體戰(zhàn)略的實(shí)施潛在大客戶淘寶香港代購店14331家百度搜索前十頁的香港代購網(wǎng)站當(dāng)當(dāng)網(wǎng)香港代購商家實(shí)施專門的大客戶采購激勵機(jī)制預(yù)付款機(jī)制批量采購客戶分級別機(jī)制不同的采購額給予不同的折扣特價商品的銷貨通路體貼的服務(wù)一對一專人跟進(jìn)服務(wù)有條件的提供完善的產(chǎn)品數(shù)據(jù)實(shí)施平臺數(shù)據(jù)對接到店提貨、送貨到指定地點(diǎn)、安排物流快遞渠道戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃為什么要做渠道？線下：渠道為王；線上：仍然是渠道為王；為什么很多電子商務(wù)推廣效果不好？僅僅漫無目的的推廣商品，而不結(jié)合渠道來推廣商品，效果一定會大打折扣，所以推廣一定要通過渠道來推廣。電子商務(wù)運(yùn)營節(jié)奏：商品供應(yīng)鏈與運(yùn)營體系建立全方位的建立渠道渠道運(yùn)營及推廣有銷售渠道的推廣-------事半功倍無銷售渠道的推廣-------事倍功半電子商務(wù)的渠道體系:建立以獨(dú)立 B2C商城為中心的線上渠道體系官方B2CC2C渠道支付渠道分銷體系導(dǎo)航渠道B2C渠道門戶渠道運(yùn)營商渠道銀行渠道積分渠道互聯(lián)網(wǎng)線上全渠道體系清單（十大銷售渠道、至少50線上銷售店）一、B2C渠道：B2C百貨商城如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)二、銀行渠道：招行網(wǎng)上商城/工行網(wǎng)上商城/交通銀行商城/建設(shè)銀行網(wǎng)上商城/平安銀行商城等三、支付渠道：騰訊財付通商城渠道、支付寶商城渠道、第三方支付渠道如快錢等四、四大門戶渠道：騰訊QQ會員商城/騰訊返利商城/新浪商城/搜狐商城/網(wǎng)易購物返現(xiàn)商城/迅雷商城/天涯商城等五、積分商城渠道：平安萬里通商城/網(wǎng)易郵箱積分商城/攜程六、運(yùn)營商渠道：中國移動商城、中國聯(lián)通積分商城、中國電信商城、12580商城七、購物搜索渠道：聰明點(diǎn)、返利網(wǎng)、易購網(wǎng)、特價王、askyaya八、C2C店渠道：淘寶（C2C及淘寶B2C商城）、拍拍（C2C及B2C渠道）、有啊商城九、銷售分成的站長渠道：3大CPS站——yiqifa/linktech/唯一十、導(dǎo)航購物商城：hao123/265/114la購物頻道業(yè)績核心：香港代購客戶將是所有業(yè)務(wù)的核心，必須建立專業(yè)化的香港代購服務(wù)團(tuán)隊(duì)，通過電話、上門拜訪的方式開拓市場，配備最優(yōu)秀的人力資源，給予特殊的激勵政策，并不斷提升團(tuán)隊(duì)素質(zhì)，以確保不出差錯

貢獻(xiàn)未來的業(yè)績貢獻(xiàn)20%的業(yè)績貢獻(xiàn)80%的業(yè)績未來業(yè)績基礎(chǔ)業(yè)績補(bǔ)充業(yè)績保證體驗(yàn)店戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃精品店模式：超市模式：體驗(yàn)店模式：接待區(qū)擺放電腦，每臺電腦一個導(dǎo)購員，導(dǎo)購協(xié)助下單，收銀臺收款，后臺是倉庫，付款后提貨，跟本人之前創(chuàng)業(yè)的三十到五十模式一樣體驗(yàn)店戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃倉庫式連鎖模式：英國的Argos模式建議選擇體驗(yàn)店+倉儲式連鎖模式：可以考慮選其一，也可以結(jié)合，特別適合品類、單品多的底成本模式超市和精品店模式跟傳統(tǒng)店沒什么區(qū)別，如果產(chǎn)品多，需要占用很大的賣場，即使是在非商鋪樓層成本依然會很高體驗(yàn)店模式選擇地面營銷戰(zhàn)略實(shí)施計(jì)劃金道一站式旅游購物流程C2C渠道B2C渠道支付渠道門戶渠道積分渠道導(dǎo)航渠道購物搜索渠道CPS渠道分銷渠道銀行渠道電話呼叫中心線下體驗(yàn)店線上營銷提貨訂單處理中心線下營銷香港代購客戶一般消費(fèi)者香港居民郵寄送貨上門官方商城微博渠道形成線上購物習(xí)慣產(chǎn)品品類選擇：大陸消費(fèi)群體目前主要的購物品類名品薈萃網(wǎng)羅萬象手袋箱包電腦3C手機(jī)化妝品珠寶名表配飾精品食品旅游產(chǎn)品目錄方案背景大陸電商現(xiàn)狀分析香港零售業(yè)態(tài)現(xiàn)狀分析潛在競爭對手現(xiàn)狀市場分析結(jié)論項(xiàng)目概況項(xiàng)目內(nèi)容核心價值環(huán)