海馬汽車銷售技巧訓練營培訓課件

海馬汽車銷售技巧訓練營培訓課件第一頁，共181頁。目錄第一單元導游式銷售概述第二單元導游式銷售流程技巧2第二頁，共181頁。目錄第一單元導游式銷售概述第二單元導游式銷售流程技巧3第三頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述什么是導游式銷售導游式銷售三大特點導游式銷售四大策略4第四頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述回報心理不滿意滿意感動忠誠朋友銷售人員5第五頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述銷售的本質文化與激情的傳遞6第六頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述導游式銷售的定義聽引人入勝問產生聯(lián)想想印象深刻有產生沖動7第七頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述主動服務心態(tài)銷售服務方式被動主動導游式銷售的理念8第八頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述導游式銷售三大特點控制引導定制9第九頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述導游式銷售四大策略肢體M2M1聲音話術M4M3禮儀10第十頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述聲音音調音量語速停頓11第十一頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述肢體眼神站姿手勢12第十二頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述與銷售流程相結合的禮儀集客活動顧客接待需求分析商品說明

禮儀13第十三頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述接待話術邀約話術需求分析話術產品介紹話術成交話術……話術14第十四頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述①銷售準備③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪電話接待三段寒暄、贊美開口五句話區(qū)間報價法洽談桌五步曲電話邀約七步驟需求分析設定購買標準NFABI異議處理三部曲DAE話術價格談判成交組合拳結合海馬汽車銷售流程所需技能話術15第十五頁，共181頁。第一單元導游式銷售概述開口五句話區(qū)間報價法引導入座話術洽談桌五部曲異議處理三部曲NFABI話術設定購買標準需求分析話術DAE話術電話邀約七步驟成交組合拳導游式銷售概覽16第十六頁，共181頁。目錄第一單元導游式銷售概述第二單元導游式銷售流程技巧17第十七頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備18第十八頁，共181頁。①銷售準備1.心態(tài)準備2.禮儀準備19第十九頁，共181頁。①銷售準備1.心態(tài)準備2.禮儀準備20第二十頁，共181頁。①銷售準備AttitudeSkillsKnowledge態(tài)度技能知識ASK1.心態(tài)準備21第二十一頁，共181頁。①銷售準備K+n+o+w+l+e+d+g+eS+k+i+l+l+sA+t+t+i+t+u+d+e=96=63=100態(tài)度決定一切！22第二十二頁，共181頁。①銷售準備1.心態(tài)準備2.禮儀準備23第二十三頁，共181頁。①銷售準備

人際交往中的魔鬼數字“73855”外在形象及肢體語言語氣語音語調你說什么24第二十四頁，共181頁。①銷售準備“銷售人員的必修課程”禮儀與職業(yè)形象2.禮儀準備25第二十五頁，共181頁。①銷售準備

“一個人的穿著打扮，就是他的教養(yǎng)、品位、地位的最真實的寫照?！?/p>

——莎士比亞（英國作家）

“這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘讓他們喜歡你?！?/p>

——羅伯特·龐德（英國形象設計師）26第二十六頁，共181頁。①銷售準備“如果你穿得邋邋遢遢，人們首先注意到你的衣服，如果你穿得無懈可擊，注意到的才是你這個人。”

——夏奈爾對銷售人員來說，良好形象最重要的兩個功能是：

塑造企業(yè)形象之必需向交往對象表示尊敬之意27第二十七頁，共181頁。①銷售準備我們如何來塑造我們的形象2.禮儀準備28第二十八頁，共181頁。①銷售準備6、領帶7、皮帶8、西褲9、襪子10、皮鞋29第二十九頁，共181頁。①銷售準備男士發(fā)型：整潔，修剪得體，保持頭發(fā)的清潔、整齊，前不遮眼、側不過耳、后不過領，尤其注意鬢角。正常情況下男士一個月左右就要理發(fā)一次女士發(fā)型：有意識地多選擇短發(fā)、束發(fā)，這樣可以讓客戶感覺到你的專業(yè)。頭飾應選擇深色、無圖案和色彩的發(fā)卡，發(fā)帶端莊、自然、干練的發(fā)型，將帶給客戶以親切感和信任感保持頭發(fā)的清潔并經過精心的梳理，不宜涂抹過多的啫喱摩絲，頭發(fā)要用心保養(yǎng)30第三十頁，共181頁。①銷售準備面容：潔凈，女士粉底均勻眼睛：保持清潔，目光坦誠，注意眼部化妝鼻子：鼻孔干凈，鼻毛不外露，任何時候不能用手挖鼻孔胡須：定期修剪，保持干凈、專業(yè)的形象口氣：清新，無異味手部：保持干凈，指甲修剪整齊，不得染指甲31第三十一頁，共181頁。①銷售準備男士穿西裝如何體現身份？三個三32第三十二頁，共181頁。①銷售準備簡單說來就是指男士在正式場合穿著西裝時，全身顏色色系必須限制在三種之內（包括上衣、下裝、襯衫、領帶、鞋和襪），否則就會顯得不倫不類，失之于莊重和保守。一旦超過三種顏色，就會顯得雜亂無章當然這三種顏色指的是三大色系，可以深淺不同三色原則33第三十三頁，共181頁。①銷售準備

男士沒有女士那么多色彩斑斕的衣服可以更換，只能做到細節(jié)的完美三一定律鞋子、腰帶、公文包這三個地方的顏色一致，即為三一定律。通常建議采用黑色，協(xié)調美觀、搭配到位34第三十四頁，共181頁。①銷售準備三大禁忌No.1袖子上的商標沒有拆No.2有兩種男士襪子在正規(guī)場合不能穿正規(guī)場合尼龍絲襪不能穿正規(guī)場合白色襪子不能穿No.3

穿夾克打領帶35第三十五頁，共181頁。①銷售準備站姿坐姿走姿蹲姿銷售禮儀36第三十六頁，共181頁。①銷售準備女士站姿第一種：雙腳八字步或丁字步，雙手虎口相交疊放于臍下三指處，手指伸直但不要外翹，上身正直，頭正目平，微收下頜，面帶微笑。挺胸收腹，腰直肩平，雙臂自然下垂，兩腿相靠站直,肌肉略有收縮感。在店內接待顧客時可采用這種站姿第一種：雙手輕握放在腰際，手指可自然彎曲，在店內與顧客或同事交流時可采用這種站姿37第三十七頁，共181頁。①銷售準備第一種：雙腳平行不超過肩寬，以20厘米為宜，左手在腹前握住右手手腕或右手握住左手手腕。這種站姿適合在工作中與客戶或同事交流時使用第二種：雙雙腿并攏或平行不超過肩寬，兩手放在身體兩側，手的中指貼于褲縫。這種站姿適合比較莊重嚴肅的場合男士站姿38第三十八頁，共181頁。①銷售準備女士標準坐姿第一種：雙腿斜放式身體的重心垂直向下，雙腿并攏，大腿和小腿成90度角，平行斜放于一側，雙手虎口相交輕握放在腿上，挺胸直腰，面帶微笑第二種：先將左腳向左踏出45度，然后將右腿抬起放在左腿上，大腿和膝蓋緊密重疊，重疊后的雙腿沒有任何空隙，猶如一條直線，雙手虎口相交輕握放在右腿上39第三十九頁，共181頁。①銷售準備男士坐姿要求上體挺直肩平頭正目光平和雙腿分開與肩齊平兩腳保持平行兩手自然放置40第四十頁，共181頁。①銷售準備雙目平視，下頜微收，面容平和自然大臂帶動小臂前后自然擺動，肩勿搖晃；前擺向里折35度，后擺向后約15度挺胸，收腹，立腰，起步時身體微向前傾，身體的重量落于前腳掌，不要落于后腳跟前腳著地和后腳離地時伸直膝部，步頻為每秒鐘2個單步，盡量走一條直線步位、步距、頻率、擺臂走姿41第四十一頁，共181頁。①銷售準備不要突然下蹲不要距人過近不要方位失當不要毫無遮掩不要蹲物體上不要蹲著休息蹲姿的禁忌42第四十二頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備43第四十三頁，共181頁。②客戶接待1.電話接待2.展廳接待44第四十四頁，共181頁。②客戶接待1.電話接待2.展廳接待45第四十五頁，共181頁。②客戶接待1．推銷你自己2．提出邀請3．預約時間分時問候2次報名獲取姓名需求分析邀請雙理由選擇法再次報名加強記憶電話接待三段46第四十六頁，共181頁。②客戶接待分時問候2次報名獲取姓名需求分析邀請雙理由選擇法再次報名加強記憶“早上好！（分時問候）海馬XX經銷店。我是銷售顧問XXX，您叫我小X就可以了。（2次報名）請問有什么可以幫到您？……請問女士/先生您怎么稱呼？”

（獲取姓名）“X女士/先生您好，您是想詢問車輛的XX方面是吧……”（做簡單的需求分析）“為了方便您更好的了解這款車，我可以為您預約試乘試駕……，并且我們這周剛好有促銷活動?！?/p>

（使用邀請雙理由）“您看是周六上午來方便還是下午來方便？（選擇法）”

“您可以隨時找我，我叫XXX，（再次報名）是展廳里最……（加強記憶）。如果有任何問題，請隨時和我聯(lián)系。謝謝，X女士/先生，再見！”話術47第四十七頁，共181頁。②客戶接待鈴聲響3聲以上，無人接聽以“喂、誰呀、找誰”等做為第一聲問候電話轉了多人或轉接多次電話中止或讓對方等待的時間過長對方說話這邊好久沒有回應對方講話時這邊和旁人說話不能解決問題還不告之解決的途徑先于對方掛電話接聽電話的忌諱48第四十八頁，共181頁。②客戶接待1.電話接待2.展廳接待49第四十九頁，共181頁。②客戶接待1）寒暄與贊美2）展廳接待話術50第五十頁，共181頁。②客戶接待1）寒暄與贊美2）展廳接待話術51第五十一頁，共181頁。②客戶接待為什么要寒暄？

如何增加寒暄的談資？

1）寒暄與贊美——寒暄52第五十二頁，共181頁。②客戶接待自然引出話題建立認同心理創(chuàng)造和諧氣氛自己要主動寒暄不做其他的事情要常帶微笑明快的聲音四同理論（同鄉(xiāng)，同好，同校，同行）寒暄注意事項53第五十三頁，共181頁。②客戶接待寒暄四大話題工作家庭興趣愛好使用類的信息54第五十四頁，共181頁。②客戶接待重復對比請教贊美的方法55第五十五頁，共181頁。②客戶接待主題：巧妙的寒暄贊美，拿客戶當朋友來源：遼寧興銳銷售服務店銷售顧問：“您好！歡迎光臨海馬汽車遼寧興銳展廳，很高興為您服務！看看哪款車型，我?guī)湍榻B一下？”客戶：“沒事，就隨便看一下，不用管我?！变N售顧問：“好的，這是我的名片，劉寶偉，您可以叫我小劉或者小胖，我就在您的身邊，有需要我隨時為您服務！”客戶：“行，小伙。我看看，有事兒喊你?！保ㄆ陂g客戶一直在看海馬S7）客戶：“這車不錯，挺大呀！挺好！”銷售顧問：“您真有眼光！您看的這輛車是我們海馬汽車越野車最新的產品，無論是做工，配置，精度和質量上都相當不錯。相比一些15萬左右的合資車有過之而無不及！看最近北京臺熱播的私人定制沒有？就是海馬贊助并且全程服務的?！眱?yōu)秀案例56第五十六頁，共181頁。②客戶接待客戶：“是嗎？那我回去看看。小伙這輛車多少錢？貴不？”銷售顧問：“現在無論買什么不都講究個性價比嗎？海馬S7性價比相當好，這款車的價格定位比較人性化，根據客戶的需求與實際情況的不同來配套配置的，從106800元起，相同價位的車沒有S7這么好的配置與性能，相同配置或者質量上差不多的價格至少要15w以上！你說合適不？”客戶：“那人家的車價位為什么那么高，再說了品牌檔次也不一樣呀？貴還能不好？”銷售顧問：“這樣，您先坐一下我給您倒杯水，我和您聊一聊！”客戶：“行?！变N售顧問：“冒昧的問一句您貴姓？”客戶：“姓王?！变N售顧問：“我剛才和您接觸的時候感覺您相當的豪爽，挺開朗的，我看您沒有比我大幾歲，我是87年的，您是哪年的？”主題：巧妙的寒暄贊美，拿客戶當朋友來源：遼寧興銳銷售服務店優(yōu)秀案例57第五十七頁，共181頁。②客戶接待客戶：“你是80后，我趕上了70后的末班車，78年的。”銷售顧問：“真的假的？您看著可真年輕，我吧當兵回來的，在部隊那些年挺苦，回來的都比較顯老?！笨蛻簦骸澳闶钱敱貋淼?？我也是，我去年才回來，你哪年的兵？回來多長時間了？”銷售顧問：“我04年年底當得兵，是05屆的兵，07年回來的。那我不能喊您王先生了，我高攀一下，老班長！電話號先給我一下吧，這算又多了一個親人呀！”客戶：“戰(zhàn)友，好呀，到哪都有戰(zhàn)友！”銷售顧問：“跟您說實話吧，本身不是我接待您的，今天客戶格外多，銷售顧問都忙不開了，所以才是我接待的您，您進門時身板，走路的姿勢我就感覺您想當過兵的，我還真猜對了，您看我們多有緣吧，一提戰(zhàn)友特親切！”客戶：“我也是！那你怎么到這來了呢？沒分到其他單位？”主題：巧妙的寒暄贊美，拿客戶當朋友來源：遼寧興銳銷售服務店優(yōu)秀案例58第五十八頁，共181頁。②客戶接待銷售顧問：“說來話長了，我復員那年正好我們軍需處長和他老戰(zhàn)友來我們部隊挑兵，我一聽是汽車就來了，男人嘛，一是喜歡槍，二是喜歡車！這不兩個愛好都實現了，他的那個戰(zhàn)友就是我們的老總，我從復原就在這個公司做銷售了，我們公司在去年和海馬公司強強聯(lián)手之后我就主動請纓來做海馬銷售經理的。海馬車的質量，性能，節(jié)油，安全性真不是同級別車能比的，我現在開的就是海馬福美來?！笨蛻簦骸霸趺礃?？我還看了北京現代和起亞，那人家的車價位為什么那么高，再說了品牌檔次也不一樣呀？貴還能不好？”銷售顧問：“……”……最后客戶購買了S7智臻版。主題：巧妙的寒暄贊美，拿客戶當朋友來源：遼寧興銳銷售服務店優(yōu)秀案例59第五十九頁，共181頁。②客戶接待優(yōu)秀案例分析案例中銷售顧問如何利用寒暄贊美的技巧來拉近和顧客之間的關系的？有哪些值得我們學習？60第六十頁，共181頁。②客戶接待1）寒暄與贊美2）展廳接待話術61第六十一頁，共181頁。②客戶接待先生/女士您好，歡迎光臨展廳我是這里的銷售顧問XXX，這是我的名片，您叫我小X就可以了先生/女生，怎么稱呼您呢？

XX先生/女士，很高興認識您請問有什么可以幫您的嗎？開口五句話62第六十二頁，共181頁。應對話術：您可以隨意看看，有任何需要隨時叫我，我就在旁邊等著您?？蛻簦何译S便看看。②客戶接待63第六十三頁，共181頁。②客戶接待區(qū)間法：我們車排量有XX和XX，價格從XX萬到XX萬，共幾款顏色，幾款車型，配置不一樣，價格也不一樣。我?guī)湍榻B一下，您看好嗎?客戶：這車現在賣多少錢？64第六十四頁，共181頁。②客戶接待引導入座話術

為了讓您更詳細的了解我們這款XXX車型，我們到洽談區(qū)休息一下，喝點飲料，放松放松，我再給您做一個詳細的介紹，您看好嗎？65第六十五頁，共181頁。②客戶接待拉：為客戶拉凳子，請客戶入座問：問客戶需要何種飲料，提供免費飲料遞：遞送資料給顧客，資料正面面向顧客，雙手遞送上：為客戶送上飲料坐：詢問是否可以坐在顧客旁邊洽談桌五部曲66第六十六頁，共181頁。②客戶接待一拉：引領客戶時，位于客戶右側前方2-3步，要讓出客戶前進的方向，避免背對客戶，應側身45度，按客戶的速度行進，為客戶指引方向時使用右手，引領手勢。走到座位旁邊時，讓主要客戶坐在面向展車的方向，主動為客戶拉開座椅，伸手示意：“為了讓您可以看到您中意的展車，您坐這里可以嗎”。伸手示意同行的其他客戶就坐二問：我們這里有XX種免費的飲料，請問您喝哪種？詢問客戶喜歡哪一種飲料洽談桌五部曲67第六十七頁，共181頁。②客戶接待三遞：“這是您中意的車型資料?！彪p手遞資料給客戶，不可在桌上推資料。注意交談期間手勢的運用！四上：為客戶遞水時，一手托住杯底，一手扶住杯子下部（雙手遠離杯口）。不要在客戶的背面，而要從客戶的側面把水遞上，同時告知客戶“您請用茶”或“這是您的茶，請慢用”五坐：請問我是否可以坐在您旁邊為您做相關的介紹？洽談桌五部曲68第六十八頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備69第六十九頁，共181頁。③車輛展示1.需求分析技能2.車輛介紹技能70第七十頁，共181頁。③車輛展示1.需求分析技能2.車輛介紹技能71第七十一頁，共181頁。③車輛展示1）提問技巧2）傾聽技巧3）案例分享72第七十二頁，共181頁。③車輛展示1）提問技巧2）傾聽技巧3）案例分享73第七十三頁，共181頁。③車輛展示客戶期望希望掩飾購買意圖，但愿意透露部分信息希望初步了解需求車型的相關信息74第七十四頁，共181頁。③車輛展示了解顧客需求的方法通過有目的的提問通過積極式的傾聽這也稱之為“溝通技巧”75第七十五頁，共181頁。③車輛展示提問有哪些好處？76第七十六頁，共181頁。③車輛展示請使用開放式問題建立對話！請使用封閉式問題來總結！提問的類型開放式問題封閉式問題77第七十七頁，共181頁。③車輛展示WHO誰買？誰用？誰開？誰坐？誰推薦？…WHY為什么買車？（動機）WHEN購車周期？WHAT

現在用的什么車？想要買什么排量/顏色/變速器…？WHERE主要用途？可能去哪？HOW全款還是分期？刷卡還是現金？置換？…HOWMUCH購車預算？車價、購置稅、保險、裝潢精品…關鍵技能5W2H78第七十八頁，共181頁。③車輛展示聽看看+聽看+聽+做10%的信息量10-20%的信息量50%的信息量80%的信息量溝通秘籍79第七十九頁，共181頁。③車輛展示1）提問技巧2）傾聽技巧3）案例分享80第八十頁，共181頁。③車輛展示聽而不聞假裝聽，思路游離有選擇性地聽專注地聽同理心傾聽12345通過同理心傾聽，避免誤解，讓客戶有受尊重的感覺積極傾聽

—聽的五個層次81第八十一頁，共181頁。③車輛展示你會聽嗎？積極式傾聽的注意要點

要聽全，勿打斷要客觀，勿強加于人要聽懂，要正確理解要專注誠懇，積極回應聽、會聽、聽懂82第八十二頁，共181頁。③車輛展示展開法澄清法漏答法復述法會聽=聽懂？筆記法總結法積極式傾聽的方法83第八十三頁，共181頁。③車輛展示展開法：“我要20萬左右的車。。。澄清法：“我要一個很酷的車。。。漏答法：問很多，選擇我們的優(yōu)勢來回答復述法：再次復述客人的話術。。。筆記法：尊重總結法：將自己的優(yōu)勢總結。。。積極式傾聽的方法84第八十四頁，共181頁。③車輛展示1）提問技巧2）傾聽技巧3）案例分享85第八十五頁，共181頁。③車輛展示

金九銀十已經過去了可是我們大家都還沉醉在銷售的喜悅里，面對這個月8臺的任務，作為老員工的我心里壓力感十足。同事們都在商量著雙11時在網上淘些甚么，說雙11各個商家都會進行大型的促銷，提到這我喜出望外，心想何不借此機會把手里面的意向客戶消化一下。于是我就把手里的意向客戶一一做了電話回訪！打了一圈的電話，我摸清了每個客戶的性格以及購買的需求，工作職業(yè)等。最后我針對每一波客戶都制定了一個成交的方法，于是我成功的邀約了我的第一批到店客戶。王先生40多歲，自己開了家五金店，通過第一次見面聊天我得知王先生以前在海南當過兵，所以對海馬特別有好感，性格文靜不愛多說話，當看到M3后也是比較喜歡！劉先生80年自己開了個牙醫(yī)店，性格比較開朗屬于典型的社交型的。其實本人是特別喜喜歡社交型的主題：提前做好售前準備，有效掌握客戶需求來源：信陽圣鼎銷售服務店優(yōu)秀案例86第八十六頁，共181頁。③車輛展示客戶滴，因為本人也是社交型，性格比較開朗大大咧咧滴！對于社交型的客戶本人很少有搞不定的，不過我也不能太過自信了畢竟客戶是有對比車型的——K2，而且像這種要團購兩臺的客戶都有一個心理那就是我們想要大優(yōu)惠，所以在第一次到店時我就狠狠的咬緊了價格，因為我知道談價時沒那么簡單！第二天一大早，我洗了一輛6.78萬的白色M3，擦得干干凈凈的停在紅地毯上，在紅地毯的陪襯下M3感覺格外的霸氣！我給M3帶上了紅花！心想當兩位到達店后看到M3一定會眼前一亮滴！對于為什么選的是白色呢？因為劉先生喜歡白色！我只需要把重點投放在劉先生身上即可！劉先生之前看過并喜歡K2，而王先生喜歡M3但是他們兩人肯定要買一樣的車，要么我成功的賣出兩輛，要么眼睜睜的看他們提兩輛K2。想到這，我再加強了下準備工作！于是我提前刻好了80后喜歡聽的CD想著到時候試駕時效果一定會更好的。劉先生和王先生主題：提前做好售前準備，有效掌握客戶需求來源：信陽圣鼎銷售服務店優(yōu)秀案例87第八十七頁，共181頁。③車輛展示到店后，看到紅地毯上的M3格外的喜歡！立馬坐到了車里面！順勢我也趕緊坐到車內介紹起M3——901mm的后排乘坐空間、0.27超低風阻、5.9L的百公里綜合油耗、強大的發(fā)動機功率等等。紹介了這些后劉先生說K2也不錯！說起K2我笑了笑，K2這個車確實不錯，外形是挺不錯的，就是排量1.2、1.4L有點小，而且底盤也是比較低的，在農村的路面開不太適合。說到底盤我又介紹M3底盤采用的是延續(xù)海馬賽車的底盤設計，非常出色的。說著又邀約客戶前去試駕，在試駕的時候順便拿出提前準備好的碟片。試駕的路途我們聊的很開心，于是回來后順利的簽了訂單。在第二天客戶到店內來提車了，一輛白色、一輛灰色，我給他們舉行隆重的交車儀式?，F在我也和他們成為了好朋友，我相信以后會給我?guī)砀嗟目蛻簦≈黝}：提前做好售前準備，有效掌握客戶需求來源：信陽圣鼎銷售服務店優(yōu)秀案例88第八十八頁，共181頁。③車輛展示優(yōu)秀案例分析案例中銷售顧問如何根據客戶的需求進行有針對性的產品介紹的？有哪些是值得我們所學的？89第八十九頁，共181頁。③車輛展示1.需求分析技能2.車輛介紹技能90第九十頁，共181頁。③車輛展示1）產品介紹原則2）產品介紹技巧3）異議處理技巧4）案例分享91第九十一頁，共181頁。③車輛展示1）產品介紹原則2）產品介紹技巧3）異議處理技巧4）案例分享92第九十二頁，共181頁。③車輛展示產品介紹原則人人人人有我優(yōu)人優(yōu)我新人無我有93第九十三頁，共181頁。③車輛展示1）產品介紹原則2）產品介紹技巧3）異議處理技巧4）案例分享94第九十四頁，共181頁。③車輛展示NFABI話術因為F所以B，與競爭對手相比A，客戶真正關心的是產品所帶來的利益NNeedFFeaturesAAdvantagesBBenefitsIImpact需求配備優(yōu)勢利益沖擊95第九十五頁，共181頁。③車輛展示1）產品介紹原則2）產品介紹技巧3）異議處理技巧4）案例分享96第九十六頁，共181頁。③車輛展示異議處理三部曲一、尊重，理解，PMP二、解釋論證三、確認放心97第九十七頁，共181頁。③車輛展示1）產品介紹原則2）產品介紹技巧3）異議處理技巧4）案例分享98第九十八頁，共181頁。③車輛展示

我叫彭波，來自海馬汽車東莞東達店。有兩年的汽車銷售經驗。剛剛來到海馬品牌一個月。下面我來分享一下我的第一個海馬M5訂單。

2014年6月10日下午，我在前臺站崗。門口來了一臺雪佛蘭科魯茲，后視鏡上還系著紅絲帶，一看就是新買的車。我馬上迎上去引導停車，然后從車上下來兩個男性客戶。做了自我介紹之后，我簡單了解了一下科魯茲的車主姓高，帶他朋友劉先生過來看我們海馬新上市的M5自動擋車型。對比車型是一汽豐田的花冠1.6自動檔。剛剛從豐田的4S店過來。兩個人的年紀都在二十七八左右，買車更加注重外觀和操控，購車預算在11萬左右，車輛的使用人是劉先生，購車用途為家用和上下班代步，劉先生請高先生過來主要是幫他做參考。我：“兩位真有眼光，海馬M5和花冠都是關注度很高的車型?；ü谠谶M入中國以來，銷量一直都還不錯，產品的口碑都還可以。主題：產品熟悉，介紹到位來源：東莞東達優(yōu)秀案例99第九十九頁，共181頁。③車輛展示福美來這款車是CTCC中國房車錦標賽的冠軍車型，足以見得他的動力、操控性、底盤和懸掛調教都是相當出色的。而M5在繼承了福美來的這些優(yōu)勢的基礎上，車身設計比福美來更加飽滿硬朗，力量感十足。來，我給兩位詳細介紹一下這款車。“然后帶著高先生和劉先生來到展廳的M5展車旁。我：“兩位，海馬M5的車身長寬高分別是4698、1806、1477。長度和寬度比花冠都要大很多。而軸距也優(yōu)于花冠達到2685。整車的外觀造型非常的飽滿，特別是加大的盾形鍍鉻格柵，配合兩個大燈和LED日間行車燈，整個前臉看上去威猛陽剛。而車身線條的設計也讓整個車身看起來動感十足。整車的風阻系數為同級別最低的0.28，而法拉利和蘭博基尼跑車的風阻系數也在這個數據左右。風阻系數低，車輛的抓地力更強，速度更快、并且油耗更低?！备呦壬骸斑@個車子底盤怎么樣？”我：“高先生您這個問題問得很好，看樣子對車很有研究。M5的底盤可是大有來頭的。剛剛跟您說過，M5是基于福美來車型開發(fā)出來的。福美來在參加中獲得過三年五冠的優(yōu)異成績。能在這種比賽中多次獲得冠軍，那車的底盤該主題：產品熟悉，介紹到位來源：東莞東達優(yōu)秀案例100第一百頁，共181頁。③車輛展示有多優(yōu)秀啊。而且M5是同級車里唯一裝備有E型多連桿獨立懸掛的車型。四輪都是獨立懸掛，并且四輪懸掛是由國際專業(yè)的底盤調校團隊調校出來的，舒適性和操控性做到了完美的結合。而花冠的后懸掛采用的是拖曳臂式的非獨立懸掛，在車輛舒適性上面大打折扣?！?/p>

高先生：“你講得不錯，那M5的動力跟花冠比的話怎么樣。”我：“兩位，在發(fā)動機排量上面，花冠和M5都是采用的1.6L的自然吸氣發(fā)動機。單從參數上來看功率和扭矩數據都差不多。但是兩位都知道，能在CTCC這種比賽上拿冠軍，發(fā)動機動力方面絕對是同級里面數一數二的。兩款車動力上最大的區(qū)別在于波箱?；ü谂鋫涞氖怯昧撕芏嗄甑乃乃僮詣幼兯傧?，而M5配備的是全新的六速手自一體變速箱。這里有三點差異，首先是很多年和最新的產品，其次是四速和六速，最后是自動和手自一體。兩位都知道，如果一個產品一直都不更新，那么技術永遠停留在幾年以前。新的產品永遠都比老產品要技術先進。四速和六速就體現出來了，檔位數越多，就意味著最高時速越高，這倒是其次，最重要的是自動換擋的頓挫感會明顯降低很多，并且由于檔位的細分更加清晰，速度和檔位的配合也就更合理，那么相應的油耗也會降低很多。主題：產品熟悉，介紹到位來源：東莞東達優(yōu)秀案例101第一百零一頁，共181頁。③車輛展示說句實話，現在市面上純自動波的車輛很少了，現在絕大部分的車主在買車時都會選擇購買擁有手自一體波箱的車型，因為手自一體波箱采用的是最新的技術，比自動多了一層駕駛樂趣，像高先生您開的科魯茲就是擁有六速手自一體波箱的車型，你自己平時開車對這個波箱應該是相當滿意的對吧?！备呦壬媛段⑿Γ骸笆前?，我還經常用到手動模式呢，手動模式更加省油，特別遇到想超車的時候，切換到手動模式，降一檔，油門輕輕一點就超車了，特別爽。”我：“對對，看樣子高先生對這個波箱也是相當了解的啊。說出來的東西都非常專業(yè)。劉先生，怎么樣？要不咱們去試一下車？給您親自感受一下?！备呦壬蛣⑾壬急硎就?。然后我準備好試駕車，讓兩位客戶都試駕了一遍。由于M5和科魯茲都是配備六速手自一體變速箱的車，所以試駕完成后高先生對M5的波箱贊不絕口，一直說，嗯，不錯，波箱跟我的車差不多。你也別考慮花冠了，就買海馬M5吧。在接下來的洽談中，無論是車型確認還是價格洽談都非常順暢。因為高先生對我的服務和專業(yè)度非常滿意，一直都在幫我勸劉先生敲定下來。就這樣，我的第一個M5訂單產生了。主題：產品熟悉，介紹到位來源：東莞東達優(yōu)秀案例102第一百零二頁，共181頁。③車輛展示優(yōu)秀案例分析案例中銷售顧問如何給客戶進行產品介紹和競品對比的？其中有哪些值得我們所學？103第一百零三頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備104第一百零四頁，共181頁。④試乘試駕1.試乘試駕前中后2.案例分享105第一百零五頁，共181頁。④試乘試駕1.試乘試駕前中后2.案例分享106第一百零六頁，共181頁。④試乘試駕簽署協(xié)議講解路線強調安全調節(jié)溫度試乘試駕前107第一百零七頁，共181頁。④試乘試駕試乘銷售顧問先行試駕，讓客戶感受乘坐的心得，請客戶坐在乘客座上并請前后座乘員系好安全帶，再輕輕關上門銷售顧問坐在駕駛座后，調整座椅和后視鏡，介紹儀表板上功能及各項操作在不同試乘路段，銷售顧問應簡單描述體驗重點，并遵守交通法規(guī)，給客戶示范標準安全駕駛就客戶關心的具體事項作適當調整和詳細講解，注意使用NFABI和DAE的方法試乘試駕中108第一百零八頁，共181頁。④試乘試駕試駕在預定的地點換手后，銷售顧問應幫助客戶打開車門，請客戶入座駕駛座后，幫助客戶調節(jié)方向盤、后視鏡、座椅等，協(xié)助客戶達到最佳的駕駛姿勢，并提醒遵守交通規(guī)則根據客戶的興趣具體調整試駕側重點提醒客戶正確的駕駛方式，保持安全車距，不要超速提醒前面路況及應采取的措施讓客戶專心駕駛，盡量少說話，不主動介紹車輛，以封閉性問題尋求客戶認同在不同的路段，銷售顧問通過動態(tài)介紹，突顯產品優(yōu)勢，并尋求客戶的認同確認客戶已有足夠的時間感受產品的性能，不排除再次試乘試駕的可能贊美客戶的駕駛技能，消除客戶疑慮，建立客戶信心試乘試駕中109第一百零九頁，共181頁。④試乘試駕DAEDirection動作指引通過動作引導、言語引導等帶出所需介紹方面Asking詢問感受在客戶感受過后詢問客戶對所感受到的方面的親身感受Explainnation專業(yè)解釋在感受過后，給出專業(yè)性的解釋，進一步增加客戶對于車型的信心110第一百一十頁，共181頁。④試乘試駕銷售人員親自或指引客戶將車開到試乘試駕車輛停放區(qū)銷售顧問應首先下車，主動替客戶開車門，防止客戶頭部碰到車門提醒客戶確認無物品遺忘在車內迅速引導客戶回展廳業(yè)務洽談區(qū)，客戶落座后，提供有選擇的飲料銷售顧問收集客戶的反饋意見，特別是試乘試駕中的實際感受，并詢問客戶簽約意向就客戶的抗拒點適時利用展車再次講解，并運用引導成交八步法促成簽約銷售顧問主動總結試乘試駕體驗，并與客戶提出的需求進行對比分析展廳經理每天將所搜集的客戶意見進行統(tǒng)計和分析，并在例會上進行討論與總結，以提升試乘試駕的客戶滿意度及成交數量試乘試駕后111第一百一十一頁，共181頁。④試乘試駕您對我的服務滿不滿意?您對我們今天安排的試乘試駕還滿意嗎?您覺得我們的車視野寬廣嗎?您對我們的車空間及舒適性還滿意嗎?您對我們車的安全性能放心嗎?您對我們車的配置還滿意嗎?您是否覺得我們的車跟您比較配?其實找臺跟您相配的車很不容易如果今天……那么……(突出資源緊張等因素)就定了吧!引導成交八步法112第一百一十二頁，共181頁。④試乘試駕1.試乘試駕前中后2.案例分享113第一百一十三頁，共181頁。④試乘試駕XX品牌的試乘試駕114第一百一十四頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備115第一百一十五頁，共181頁。⑤客戶洽談洽談環(huán)節(jié)，當客戶提出競品的相關異議，我們應該如何做競品對比？116第一百一十六頁，共181頁。⑤客戶洽談1.競品對比三大忌2.四大競品對比法117第一百一十七頁，共181頁。⑤客戶洽談1.競品對比三大忌2.四大競品對比法118第一百一十八頁，共181頁。⑤客戶洽談一忌惡意詆毀二忌主動提及三忌消極回避競品對比三大忌119第一百一十九頁，共181頁。⑤客戶洽談肯定客戶的想法，而不是肯定客戶的觀點這款車的確賣的也還不錯如果是我買XX~XX萬元的車型，我也會考慮您說的XXX這款車的很多買我們車的客戶，在購車之前也和您一樣考慮過XXX這款車肯定競品車型不影響購車決策的優(yōu)點肯定什么??當客戶主動提出競品車型時，我們應該：不詆毀、先肯定、再了解惡意詆毀一忌120第一百二十頁，共181頁。⑤客戶洽談

客戶對車型并不了解，只是一個門外漢，甚至購車時應該把哪幾款車型列入他的考慮范圍他也不清楚，如果主動提及無疑是給客戶提供了更多的選擇，假如客戶是準備當天購車的，這無疑也是推遲了客戶的購車決定為什么不要主動提及？?當客戶沒有主動提及競品車型時，我們不要主動提及主動提及二忌121第一百二十一頁，共181頁。⑤客戶洽談

我們不主動提及競品車型，但需要主動詢問客戶“您來店之前，還看過哪些車型呢，我現在作為您的朋友，也可以幫您比較比較，作為您的參考”，以便了解到客戶所看過的競品，幫助我們更好的進行競品對比不主動提及不代表不主動詢問!當客戶沒有主動提及競品車型時，我們不要主動提及主動提及二忌122第一百二十二頁，共181頁。⑤客戶洽談競品對比時，我們應當表現出來的姿態(tài)是：自信當客戶詢問與競品對比的優(yōu)劣勢時，很有可能自己心里還沒想好到底選哪款車，他詢問是想從我們這聽到客觀的建議。如果消極的回避，對客戶的問題遮遮掩掩，不敢直接面對，客戶會認為你對自己的產品沒信心，不敢與別人對比，這樣客戶會容易從內心里更傾向于競品。當客戶詢問與競品對比的優(yōu)劣勢時，我們不應該消極回避消極回避三忌123第一百二十三頁，共181頁。⑤客戶洽談1.競品對比三大忌2.四大競品對比法124第一百二十四頁，共181頁。⑤客戶洽談將自身產品的配置、特點和競品的配置、特點進行羅列成表格進行對比。可以是對比清單、也可以是競品PK的X展架，讓客戶通過直觀的對比，來清晰明了的了解到我們產品的優(yōu)勢。例表格對比法125第一百二十五頁，共181頁。⑤客戶洽談品牌配置參數體驗促銷使用成本制造工藝服務表格對比法—列表對比的八大內容126第一百二十六頁，共181頁。我們可以用競品的一個眾所周知的缺點攻擊，不過此缺點必須是能影響到最后的購車決策的，而不是無關痛癢的缺點這樣一擊即中，火上澆油，傷口撒鹽，直接動搖客戶內心中對競品的喜好程度，讓客戶放棄選擇競品的念頭⑤客戶洽談大眾的DSG事件豐田的剎車門事件漢蘭達的爬坡門事件翼虎的斷軸事件例事件攻擊法127第一百二十七頁，共181頁。⑤客戶洽談使用技巧對于自身產品：挑選的文章不要選擇全是說產品好的文章，而是整體上評價很正面，然后會有一些關于產品的無關痛癢的小缺點的文章對于競品車型：挑選的文章應該是整體上評價都很差，然后會有一些關于產品的無關痛癢的小優(yōu)點的文章網絡測評法直接將網上已購客戶對車輛的評價打印出來，放入工具夾，以便隨時使用，推薦網站以汽車之家、易車網為主128第一百二十八頁，共181頁。⑤客戶洽談大缺點小優(yōu)點例網絡測評法129第一百二十九頁，共181頁。⑤客戶洽談“您在我們這買到新車后，將不是服務的結束，而是服務的開始，例如后續(xù)的保養(yǎng)維護，維修、續(xù)保等等，如果一個4S店這些服務做的非常不好的話，將會給您后期的用車帶來很多不便，損失大量時間和費用等等，而我的店擁有最好的服務技師、并且維修保養(yǎng)不用排隊、并且我在這里工作了多年，只要您后續(xù)有任何不太清楚的問題，都可以隨時聯(lián)系我，由我來幫助您一起解決，您看是不是會更加的方便！”店面服務能力對比自身服務能力對比服務對比法130第一百三十頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備131第一百三十一頁，共181頁。⑥銷售跟進當客戶接到陌生來電時，他的想法是什么？誰打我電話？找我干嘛？又是推銷，煩死了！132第一百三十二頁，共181頁。⑥銷售跟進撥打電話的總原則文明禮貌、簡潔明了精彩的開場“30秒”站在客戶的立場看問題目標明確，緊扣主題當我們呼出時133第一百三十三頁，共181頁。⑥銷售跟進1.電話開場白技巧2.電話跟進的N個技巧3.電話邀約七步驟134第一百三十四頁，共181頁。⑥銷售跟進1.電話開場白技巧2.電話跟進的N個技巧3.電話邀約七步驟135第一百三十五頁，共181頁。⑥銷售跟進破冰1.電話開場白技巧136第一百三十六頁，共181頁。⑥銷售跟進具有吸引力的開場白建立信任、和諧的溝通氛圍137第一百三十七頁，共181頁。⑥銷售跟進有效地開場白能否激起客戶的興趣，能否在繁雜的事務中抽出時間給電話銷售人員，同時避開客戶的條件反射心理案例在一個公交車站等車，一位賣報人走過來對著等車的人高喊“賣報！賣報??；同樣對著等車的人高喊“中國足球再遭慘敗，臺風葵花明天登入本市，中心風力可達12級！”具有吸引力的開場白138第一百三十八頁，共181頁。⑥銷售跟進具有吸引力的開場白黃金30秒——爭取說話機會給客戶安全感創(chuàng)造熱銷的氣氛聲音的親切愉悅程度尤其重要139第一百三十九頁，共181頁。⑥銷售跟進1.電話開場白技巧2.電話跟進的N個技巧3.電話邀約七步驟140第一百四十頁，共181頁。⑥銷售跟進客戶跟蹤第一個電話銷售顧問：喂，您好，是張先生嗎？客戶：是的，你是哪位？銷售顧問：我是XX店的小王，您昨天有打電話到我們店的。客戶：哦，你好，什么事??？銷售顧問：今天打電話給您，主要是感謝您昨天來電，您后來又和家人商量過嗎？客戶：沒有，我就先問問。銷售顧問：好的，那您之后對我們車有什么問題的話您可以直接打電話給我?？蛻簦汉?，我知道了。銷售顧問：好的，那不打擾您了，再見，張先生。情景再現141第一百四十一頁，共181頁。⑥銷售跟進情景再現客戶跟蹤第二個電話銷售顧問：張先生，今天打電話給您就想問下您最近車考慮的怎么樣了？客戶：沒怎么看，最近還不考慮，等等再看吧。銷售顧問：好的，那我過段時間再聯(lián)系您，再見張先生。客戶跟蹤第N個電話銷售顧問：張先生，最近考慮買車了嗎？客戶：我現在在開會，你待會在打來吧。銷售顧問：不好意思，打擾了，再見張先生。142第一百四十二頁，共181頁。⑥銷售跟進思考面對這種情況，我們該如何糾正？143第一百四十三頁，共181頁。⑥銷售跟進案例分析缺點：1.只談車2.內容少電話跟蹤的目的：1.維系感情2.了解客戶現狀144第一百四十四頁，共181頁。⑥銷售跟進案例分析改進：1.預先和客戶建立一定的感情，讓客戶消除戒備心理2.聊一些車以外的、并且是客戶感興趣的話題。這些話題需要銷售人員在上次電話溝通中進行了解，所以每次電話溝通中我們都需要為下次電話做好伏筆3.為了避免客戶對電話造成厭煩的感覺，我們也可以采用短信、郵件或即時聊天工具進行溝通145第一百四十五頁，共181頁。⑥銷售跟進1.電話開場白技巧2.電話跟進的N個技巧3.電話邀約七步驟146第一百四十六頁，共181頁。⑥銷售跟進邀約到店技巧——電話邀約七步驟7電話邀約步驟確認客戶姓名自我介紹問候，確認是否接聽方便寒暄，贊美告知目的陳述利益告知時間地點最后給予額外的利益，告別147第一百四十七頁，共181頁。⑥銷售跟進電話邀約七步驟話術確認客戶姓名：XXX/先生/小姐，您好！自我介紹：我是XX經銷店的XXX啊，還記得吧！問候，確認是否接聽方便：您方便說話嗎？寒暄贊美：您上次看車時給我留下很深的印象，特別是您對車的了解真的很專業(yè)。不瞞您說我做了這么多年汽車銷售，沒有幾個客戶能夠提出像您這么專業(yè)的問題，真的！比我們有些銷售顧問都要專業(yè)，有空見面的時候還需要好好向您請教。148第一百四十八頁，共181頁。⑥銷售跟進告知具體時間地點：這個活動非常難得，我特意先邀請了像您這樣有購車意向的貴賓，由于名額有限，要不我先幫您預定下來？我們是在周六和周日做活動，您哪天來方便？最后給予額外的理由，告別：您看您是自己過來，還是我開車去接您？到時我們會為每位貴賓贈送一份小禮品。真誠期待您的大駕光臨！我們到時見！電話邀約七步驟話術149第一百四十九頁，共181頁。⑥銷售跟進跟進客戶要點每次跟進時都要預留空間掌握下次打電話的適當時間談話中要適時提問客戶的興趣喜好，作為下次跟進話題從關心客戶的角度，作聯(lián)系的橋梁150第一百五十頁，共181頁。⑥銷售跟進情景演練黃先生半個月前來店看過車，對福美來M5非常感興趣，表示最近兒子結婚想買輛車，現在猶豫的是不知道這個車的操控怎么樣。現在請您打個電話給黃先生邀請來店參加試駕活動151第一百五十一頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備152第一百五十二頁，共181頁。⑦達成協(xié)議1.三不原則2.商談成交技能153第一百五十三頁，共181頁。⑦達成協(xié)議不建立關系，不談價格！不給予增值服務，不談價格！不坐下，不談價格！三不原則154第一百五十四頁，共181頁。⑦達成協(xié)議區(qū)間法

報價攔截法示弱法條件交換法

利益總結法

價格分解法報價初期報價中期報價后期

yesyes法

壓力促銷法

TMD策略

FBO策略155第一百五十五頁，共181頁。⑦達成協(xié)議報價成交技巧-報價初期區(qū)間報價法報價攔截法關鍵點：先贊美客戶，然后對車輛進行區(qū)間報價，并告訴客戶不同價位的車輛配置不同。話術：X先生，您真有眼光，您問的這款車是我們展廳銷量最好的一款車，它的價格從6.45萬到8.35萬，配置不一樣價格也不一樣，我們的產品有三大亮點，我給您介紹一下，好嗎？關鍵點：當客戶詢問優(yōu)惠時，告知會有優(yōu)惠，先請客戶認可產品再進行報價。話術：X先生，您問的這款車當然有優(yōu)惠，您放心，只要車子您喜歡，價格絕對讓您滿意，話又說回來，如果車子您不喜歡，再便宜您也不會買，您說是吧，我先幫您介紹一下產品，然后再給您做個詳細的報價，您看好嗎？156第一百五十六頁，共181頁。⑦達成協(xié)議報價成交技巧-報價中期關鍵點：試乘試駕后，對客戶的試駕感受進行引導性描述，尋求客戶的肯定回答，最后締結，提出成交。

（1）YesYes法157第一百五十七頁，共181頁。⑦達成協(xié)議報價成交技巧-報價中期關鍵點：當客戶提出需要優(yōu)惠時，銷售顧問首次報優(yōu)惠，可以用此方法。（2）促銷壓力法158第一百五十八頁，共181頁。⑦達成協(xié)議報價成交技巧-報價中期（3）示弱法（4）條件交換法關鍵點：初級銷售顧問只能放一次價格，當客戶進行第二次砍價時，用示弱法。話術：X先生，這個價格已經是我的最大權限了，您跟我關系這么好，我已經把所有權限全部給您了，如果您還要優(yōu)惠，我只能幫您到我們領導那邊申請一下，我再給您倒點水，您稍等一會。關鍵點：不管什么時候不能完全滿足客戶的價格需求。話術：X先生，您這個價格已經很低了，我剛才跟我們領導說，您是我朋友，我們經理才愿意多優(yōu)惠您1000元，但是，剛才送給您的禮包里面的腳墊不能送給您了。159第一百五十九頁，共181頁。⑦達成協(xié)議報價成交技巧-報價后期（1）TMD反攻策略（2）FBO防守策略TMD反攻話術：T（time）：一會我如果幫您爭取到滿意的價格，您今天能訂下來嗎？M（money）:那你們是現金還是刷卡呢？有沒有超出你們的購買預算？D（decisionmaker）：就您一個人能定嗎？FBO防守話術（如果沒拿到客戶的購買承諾）：F（feedback）：除了價格之外，我們今天給您的服務滿意嗎？有什么不滿意的地方盡管說出來，好讓我們改進為客戶提供更好的服務。B（benefit）：我干這一行很久了，您要是要買的話，只要您信得過我，一旦有新的政策，我給您打電話，好嗎？O（opportunity）：那么，您到別的地方的時候，如果您信的過我，在您決定要買的時候，建議給我打個電話，我可以幫您做個參謀。160第一百六十頁，共181頁。⑦達成協(xié)議（3）利益總結法（4）價格分解法關鍵點：產品、經銷店、售后、VIP服務、銷售顧問給客戶帶來的利益。關鍵點：通過將價格分解（一般按時間）后，與獲得的價值或日常用品進行比較，削弱客戶對價格的異議，促進成交。報價成交技巧-報價后期161第一百六十一頁，共181頁。第二單元導游式銷售流程技巧③車輛展示④試乘試駕⑤客戶洽談⑥銷售跟進⑦達成協(xié)議⑧車輛交接②客戶接待⑨

客戶回訪①銷售準備162第一百六十二頁，共181頁。⑧車輛交接1.交車邀約七步驟2.案例分享163第一百六十三頁，共181頁。⑧車輛交接1.交車邀約七步驟2.案例分享164第一百六十四頁，共181頁。⑧車輛交接交車邀約七步驟提車時間確認人數特殊需求時間預留材料提醒再次確認表示感謝165第一百六十五頁，共181頁。⑧車輛交接XX先生，您好！我是XXX經銷店的銷售顧問XXX，您現在接聽電話方便嗎？非常高興地告訴您，您訂購的XX已經到了，您看什么時候方便可以到我們店內來提取您的愛車。（提車時間）好的，XX先生，屆時除了您本人還會有哪些親朋好友會和您一起來店里交車，分享您新車的喜悅??？（確認人數）。哦，一共還有4位您的朋友一起來啊，那太好了，這樣他們也能體驗一下新車帶來的喜悅?。⊥瑫r也能詳細了解一下新車的使用特點交車日期對您來說有沒有什么特別的紀念意義（特殊需求），這樣我們可以為您做一些精心的安排，能讓您在特別的日子有一份驚喜。