初次拜訪客戶的技巧和注意事項(xiàng)

初次拜訪客戶的技巧和注意事項(xiàng).利用客戶熟悉的人某圖書公司發(fā)行員對客戶說：主任，您認(rèn)識教育局的教育科長老李嗎他剛從我這里買去600本書，我想你們物資局跟他們那里的情況差不多，也迫切需要有關(guān)市場經(jīng)營與企業(yè)管理方面的圖書，您說是嗎.利用客戶同行業(yè)的知名公司向客戶提一下自己以前的一些比較有名的客戶，不僅可以借助這些知名公司的名望，還可以證實(shí)自己公司的實(shí)力同樣是不容小覷的。.利用客戶尊崇的名人推銷員在運(yùn)用這個(gè)方法的時(shí)候一定要注意首先掌握好客戶的喜好，如果說的名人剛好是客戶所不喜歡的，那么就很難達(dá)到預(yù)期的效果，甚至?xí)m得其反。在銷售人員中，客戶拜訪可謂是最日常的了，市場調(diào)查、新產(chǎn)品推廣、促進(jìn)銷售等等都需要拜訪客戶、客情維護(hù)還需要拜訪客戶。但萬事開頭難，如何敲開陌生客戶的心扉呢一、準(zhǔn)備被拒。不要期望客戶第一次甚至第二次面對陌生的你就會敞開心扉，接受你的推銷。二、直截了當(dāng)。初次見面，說話要簡單利落、落落大方，不能含含糊糊、畏首畏尾?？梢灾焙羝涿奥毞Q，而且說話要主動(dòng)，在客戶未開口之前，用親切的語調(diào)向其打招呼問候：某經(jīng)理，早上好!。三、自我介紹、表示感謝。表明公司名稱及自己的姓名職務(wù)并將名片雙手奉上，同時(shí)順帶一句話:這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!。四、適當(dāng)寒暄。在談?wù)虑埃雀蛻艉唵瘟奶?，如果?zhǔn)備充分可以增進(jìn)不少感情。如事先了解客戶背景情況，從對方感興趣的話題入手，適當(dāng)?shù)目滟潓Ψ?，表達(dá)與對方有相投的興趣，拉近感情距離。這個(gè)時(shí)間不宜過長。五、找準(zhǔn)機(jī)會，完美過度、表達(dá)拜訪理由。以自信的態(tài)度，清晰地表達(dá)出拜訪的理由，讓客戶感覺到你的專業(yè)和可信賴。六、適時(shí)贊美。每個(gè)人都希望被贊美，同時(shí)在贊美后采用詢問的方式引導(dǎo)客戶的注意、興趣及需求。如：某經(jīng)理，您公司某某產(chǎn)品我一直在用，感覺非常不錯(cuò)，您能介紹一下么七、結(jié)束拜訪時(shí)，可約定下次拜訪的內(nèi)容和時(shí)間。如：某經(jīng)理，非常感謝您用這么長時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你說談到的內(nèi)容，我回去會好好做一個(gè)方案，然后再來向您匯報(bào)，您看我下周三上午將方案帶來讓您審閱可以么。在初次拜訪客戶的時(shí)候，銷售人員如果直接冒昧地去接近，其效果往往不會太好。如果能在客戶面前提一提你們都認(rèn)識的人，說明這次拜訪是通過熟人介紹來的，或者提一下客戶的朋友、親戚或是某個(gè)公眾名人，就可以相對容易地接近客戶。因?yàn)榭蛻粼谝话闱闆r下，借助第三方的面子，可以有效地消除客戶的戒備。拜訪客戶技巧及注意事項(xiàng)1著裝標(biāo)準(zhǔn)是客戶+1在很多人的思維定式中，銷售員應(yīng)該西裝革履手拎公文包，這體現(xiàn)著公司形象和專業(yè)，同時(shí)也體現(xiàn)對客戶的尊重。但有時(shí)候還是要看被拜訪的對象，如果雙方著裝反差太大反而會使客戶不舒服，無形中拉開了雙方的距離。如建筑工程裝修中，銷售員經(jīng)常要拜訪設(shè)計(jì)院和總包施工管理人員。除非設(shè)計(jì)院有要求，否則工作時(shí)間里設(shè)計(jì)師很多都是休閑裝，而且這個(gè)群體非常喜歡牛仔褲，夏天更是大褲衩和涼鞋伺候。一般設(shè)計(jì)院周五這天，更是CASURALDAY（休閑裝日），大家穿得非常隨便，顯然你穿西裝革履這樣的正裝有些不合適。怎么辦呢，我建議如果設(shè)計(jì)師穿T恤，你可以穿休閑襯衫和休閑褲，他們穿襯衫，你可以適當(dāng)升級，系一條領(lǐng)帶，假如對方系著一條裝飾性的領(lǐng)帶，兄弟，你可千萬別系著領(lǐng)結(jié)，你還是系正規(guī)的領(lǐng)帶就好了，順便還可以夸夸對方眼光不錯(cuò)，領(lǐng)帶時(shí)尚，這樣連談資都有了，距離也拉近了不少。最重要的是，得體的穿著讓對方看起來很舒服，又不是很扎眼。對于總包方施工管理人員，因?yàn)槭┕すさ丨h(huán)境所限，管理人員不可能講究著裝，大部分都勝作服，或者是休閑裝，而且必須戴安全帽，在這個(gè)環(huán)境里，你西服革履的就顯得很搞笑。而且工地上辦公條件簡陋，噪音比較大，很多情況下根本就沒有辦公室讓你正兒八經(jīng)地進(jìn)行銷售，更多的是走到哪說到哪的走動(dòng)式銷售，這種環(huán)境里更是要注意你的衣著不要太板，否則會讓對方感覺你就是個(gè)剛出道的菜鳥，甚至是個(gè)不食人間煙火的書呆子。因此我們說：最好的著裝標(biāo)準(zhǔn)是客戶+1，即只比客戶穿的好一點(diǎn)，這既能體現(xiàn)對客戶的尊重，又不會拉開雙方的距離。比如：哎呦王處長，謝謝您對我盲作的肯定。我非常同意您的觀點(diǎn)，沒有完美無缺的產(chǎn)品，但是有最好的服務(wù)。這次技術(shù)交流和產(chǎn)品測試也讓您公司上上下下對我們的產(chǎn)品和服務(wù)有了全面了解。我下午就回公司，按照我們上次談到的產(chǎn)品型號、價(jià)格、付款方式，馬上著手?jǐn)M訂合同，明天給您帶過去。這里，我提醒大家注意兩點(diǎn)：1技巧就是技巧，技巧就是為了推進(jìn)銷售進(jìn)程的，它是餐桌上的一道配菜或是餐后令人回味的一道甜點(diǎn)，絕對不能為了技巧而技巧，把它當(dāng)成今晚的主菜。因此技巧要適度、適量。4多說我們少說我銷售員在說我們時(shí)會給對方一種心理的暗示：咱倆是在一起的，我是站在你的角度想問題，雖然它只比我多了一個(gè)字，但卻多了幾分親近。在這點(diǎn)上北方的銷售員有些優(yōu)勢，因?yàn)楸狈饺苏Z言習(xí)慣喜歡說咱們（別說俺們，否則讓客戶覺得是和鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)合作，心里不安，呵呵）南方人習(xí)慣說我，我建議大家盡量說我們。5拜訪時(shí)隨時(shí)記錄當(dāng)你虔誠地一邊做筆記一邊聽客戶說話時(shí)，客戶會因?yàn)槟愕淖鹬囟ぐl(fā)了他說話的欲望，人都有權(quán)利欲和表現(xiàn)欲，客戶會因此更多說出他的需求，甚至是潛在需求，誰都知道，越多地了解客戶，就越可能成功。第一次拜訪客戶的聊天技巧揭秘很多銷售都會面臨這樣一個(gè)問題，第一次拜訪客戶時(shí)，在對客戶愛好,興趣不了解的前提下，聊完了公司，產(chǎn)品，就不知道說什么，出現(xiàn)冷場，場面極其尷尬，你如果不能在第一次拜訪中取得客戶對你的好感，初步的信任感，基本上客戶成交的大門會關(guān)掉60%以上。一個(gè)好的聊天，讓成交機(jī)增加10倍一切成功的銷售都是被策劃出來的，這個(gè)世界誰比誰的腦袋聰明多少呢聰明的人會多做準(zhǔn)備，而失敗的人總是打無準(zhǔn)備的仗。根據(jù)多年的銷售的經(jīng)驗(yàn)，第一次拜訪客戶，其實(shí)客戶最多只有15分鐘的時(shí)候聽你聊公司和產(chǎn)品，如果再繼續(xù)聊下去，客戶就會沒有耐心了。其實(shí)很多銷售的心理就想在第一次拜訪時(shí)搞定客戶，總想把自己的公司和產(chǎn)品聊出個(gè)花來，但是這現(xiàn)實(shí)嗎做銷售太急功近利更接近失敗，客戶的需求是被慢慢挖掘出來，和客戶的之間的感情是慢慢被培養(yǎng)出來的。想和客戶一見鐘情，怎么可能呢聊完產(chǎn)品，假設(shè)你聊自己喜歡的娛樂，體育，新聞，對不起，客戶不感興趣，客戶可能喜歡的科技，你熟悉科技嗎抓瞎了。那么怎么找到客戶感興趣的話題呢15年的職場生涯我是這樣做的，而且總是能抓住客戶的心。每次拜訪客戶錢，我都會花大量時(shí)間去查客戶公司所在行業(yè)的發(fā)展趨勢，商業(yè)模式，新聞，發(fā)財(cái)故事，競爭對手等等。如果沒有經(jīng)過準(zhǔn)備，抓瞎去拜訪客戶，我寧愿不去。我有一個(gè)體會，如果要想和一個(gè)比較重要的客戶成為朋友的話，就需要花時(shí)間去收集這些信息，成為客戶行業(yè)的半個(gè)專家，咱們聊完產(chǎn)品，可以從客戶所在行業(yè)話題切進(jìn)去，客戶一定會刮目相看，效果很好，任何人都喜歡和自己熟悉領(lǐng)域的人聊天。在聊這個(gè)過程中，可以再慢慢切到客戶的個(gè)人信息，比如客戶是哪里人，再比如贊揚(yáng)客戶套出以前的背景（學(xué)習(xí)，生活，工作等等），客戶的愛好，興趣等等。那么第一次拜訪接觸后，就可以從客戶的個(gè)人信息開始準(zhǔn)備，下次拜訪這些就變成自己的話題，比如客戶是山東聊城人，那么查查這個(gè)地方的風(fēng)土人情，出了哪些名人，這些下次都是很好的話題。初次見到客戶時(shí)，不能迫不及待地向客戶灌輸產(chǎn)品情況，那樣無異是撬開客戶的大嘴，向他猛灌信息垃圾，導(dǎo)致客戶與你面談兩三分鐘即表露出不耐煩的情緒。所以，陌生拜訪要先學(xué)會聆聽，即：營銷人自己的角色只是一名學(xué)生和聽眾;讓客戶出任一名導(dǎo)師和講演者的角色。具體的拜訪流程設(shè)計(jì)可分以下幾步進(jìn)行。第一步，打招呼。在客戶未開口之前，以親切的音調(diào)向客戶打招呼問候，如：王經(jīng)理，早上好!第二步，自我介紹。講明公司名稱及自己姓名并將名片雙手遞上，在交換名片后，對客戶抽空會見自己表達(dá)謝意;如：這是我的名片，謝謝您能抽出時(shí)間讓我見到您!第三步，旁白。營造一個(gè)好的氣氛，以拉近彼此之間的距離，緩和客戶對陌生人來訪的緊張情緒;如：王經(jīng)理，我是您部門的張工介紹來的，聽他說，你是一個(gè)很隨和的領(lǐng)導(dǎo)。第四步，開場白。開場白的結(jié)構(gòu)可以為：提出議程；陳述議程對客戶的價(jià)值、時(shí)間約定;詢問是否接受;如：王經(jīng)理，今天我是專門來向您了解你毛司對某某產(chǎn)品的一些需求情況，通過了解你們明確的和需求后，我可以為你們提供更方便的服務(wù)，我們談的時(shí)間大約只需要五分鐘，您看可以嗎第五步，巧妙運(yùn)用詢問術(shù)，讓客戶一次說個(gè)夠。在結(jié)束初次拜訪時(shí)，營銷人員應(yīng)該再次確認(rèn)一下本次來訪的主要目的是否達(dá)到，然后向客戶敘述下次拜訪的目的、約定下次拜訪的時(shí)間;如：王經(jīng)理，今天很感謝您用這么長的時(shí)間給我提供了這么多寶貴的信息，根據(jù)你今天所談到的內(nèi)容，我回去后將好好地做一個(gè)供貨計(jì)劃方案，然后再來向您匯報(bào)，我下周二上午將方案帶過來讓您審閱，您看可以嗎有了第一次成功拜訪的基礎(chǔ)，就可以第二次拜訪，并為最終獲得成功、將產(chǎn)品成功推銷出去打開局面。.我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是即使跌倒也要抓一把沙。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。.對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重