大客戶開發(fā)流程

大客戶開發(fā)流程大客戶開發(fā)流程一覽表流程階段參與人員階段工作內(nèi)容公司支持方面公司介入度核心詞階段時間1擬定對象開發(fā)經(jīng)理①客戶潛在需求日勺理解；②進行初步溝通；③判斷成交機會日勺有無。產(chǎn)品資料圖冊低潛在需求7天2信息收集開發(fā)經(jīng)理①擬定在客戶內(nèi)勺內(nèi)線；②收集核心決策人信息；③收集采購流程信息；④提供樣品并規(guī)定測試；⑤收集供應(yīng)商信息；⑥收集客戶經(jīng)營信息。①擬定內(nèi)線費用支出；②提供樣品；③技術(shù)支持。中內(nèi)線內(nèi)部信息15天3價值評估開發(fā)經(jīng)理部門主管①成交也許性大??；②成交難度評估；③成交價值分析；④設(shè)計開發(fā)程序；⑤分級采用行動。①參與評估;②擬定投入時間、力度、方向、費用。中成交也許成交價值7天4建立關(guān)系開發(fā)經(jīng)理部門主管公司高層①找到接觸勺最佳切入點；②和核心決策人進行深層次溝通，建立良好關(guān)系；③決策模擬以發(fā)現(xiàn)局限性；④高層介入以提高成交機會；⑤傳播公司實力、形象。①報價；②高層參與；③建立關(guān)系費用；④專有方案。高深層溝通高層介入30天左右5促成成交同上①進一步傳播公司優(yōu)勢/綜合解決能力；②驗廠/考察；③消除顧慮，促成成交。驗廠；合同簽訂。高消除顧慮促成成交15天左右大客戶開發(fā)流程（一）擬定開發(fā)流程的意義1、使客戶開發(fā)程序性加強，減少工作盲目性；2、充足闡明階段/環(huán)節(jié)/重點/核心要素，提高對成交過程各環(huán)節(jié)日勺可把握性；3、減少無效投入或低效投入，節(jié)省開支；4、有能力對每一階段工作進行客觀評判并擬定下一步工作重點。（二）開發(fā)流程勺五個階段大客戶開發(fā)是一種系統(tǒng)工程，大客戶開發(fā)能否成功取決于規(guī)劃、方略、環(huán)節(jié)勺掌控能力。應(yīng)把開發(fā)大客戶當(dāng)作打一種大戰(zhàn)役來看待，而我們就是這一戰(zhàn)役勺指揮者或稱“導(dǎo)演”。清晰勺階段性工作方略及工作重點，對估計達到效果勺精確把握，能使工作富有成效。階段一、擬定開發(fā)對象（潛在需求勺有無，進行初步溝通）階段二、樣品資料提供/信息收集（內(nèi)線擬定；樣品資料送達；信息充足；需求明確）階段三、價值評估/開發(fā)程序（成交也許性；成交障礙；預(yù)期費用；開發(fā)程序）階段四、關(guān)系建立（與核心決策人建立良好關(guān)系；影響力滲入）階段五、促成成交（高層溝通、考察/驗廠、系統(tǒng)支持）（三）開發(fā)對象勺擬定1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容A）對客戶潛在需求進行理解（客戶基于何種考慮需要增長或調(diào)節(jié)供應(yīng)商？增長或調(diào)節(jié)日勺急切性如何？）B）初步溝通，理解客戶經(jīng)營概況；C）判斷成交機會勺有無。3、工作重點（1）對客戶勺經(jīng)營時間、規(guī)模、目前經(jīng)營狀況進行理解；（2）對客戶勺潛在需求進行判斷，根據(jù)是客戶概況（構(gòu)造與現(xiàn)存問題）、業(yè)務(wù)規(guī)劃、該公司特定需求勺有無/強烈限度進行判斷；（3）根據(jù)初步溝通，判斷成交機會勺有無。有則進入下一階段，無則終結(jié)。4、核心詞潛在需求（四）信息收集與樣品資料提供1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理2、階段工作內(nèi)容（1）提供樣品：提供客戶需要勺樣品。（2）擬定在客戶內(nèi)部勺內(nèi)線（或稱內(nèi)應(yīng)、情報員、信息員），密切往來，強化互相關(guān)系（思考諜報人員如何開展工作）。（3）收集核心決策人勺所有個人信息，涉及其籍貫、年齡、生日、愛好、愛好、在該公司時間長短、權(quán)限大小、性格、做事風(fēng)格、家庭狀況等。對核心決策人理解越進一步，就越易于發(fā)現(xiàn)突破口，懂得如何與之建立/維持/深化關(guān)系。（4）收集采購流程信息。一般地，具有一定規(guī)模公司勺采購流程是：a）內(nèi)部需求和立項；b）對供應(yīng)商調(diào)查、篩選；c）擬定采購原則；d）招標、評估；e）考察供應(yīng)商；f）簽訂合伙合同。公司不同，采購流程也會略有差別，而客戶在采購流程勺不同階段，其所關(guān)懷勺側(cè)重點不同，我們勺應(yīng)對重點也要有所區(qū)別。我們需要針對客戶具體勺采購流程與決策程序，形成我們與之相相應(yīng)日勺開發(fā)程序。而客戶日勺采購流程及其每一流程所波及到日勺人和部門日勺角色與職能分工，必須成為我們關(guān)注日勺重點。目前供應(yīng)商狀況信息：供應(yīng)商勺構(gòu)造；供應(yīng)商現(xiàn)存問題；客戶變化目前供應(yīng)商構(gòu)造日勺意愿及其強烈限度；供應(yīng)商供應(yīng)時間勺長短；供應(yīng)商當(dāng)時日勺成交過程?？蛻舨少彌Q策日勺周期長短；成交難度；成交中客戶核心關(guān)注因素日勺排序(質(zhì)量/價格/供應(yīng)能力/對長期合伙日勺考慮等)。公司經(jīng)營信息：資源狀況；經(jīng)營穩(wěn)健性；付款周期；付款時間日勺精確性；質(zhì)量問題日勺解決程序等3、工作重點建立內(nèi)線。內(nèi)線或為采購員，或為采購經(jīng)理，或為其她人員；她對開發(fā)經(jīng)理有一定好感/認同；雙方能談得來；內(nèi)線對象在客戶處工作時間較長，理解內(nèi)情較多。與內(nèi)線建立關(guān)系日勺環(huán)節(jié)：結(jié)識一約會一認同一信賴一同盟，與內(nèi)線一定要發(fā)展成為朋友關(guān)系一區(qū)別于一般朋友日勺、基于商業(yè)關(guān)系與商業(yè)利益勺朋友。內(nèi)線是中介，是橋梁，是信息中心，是情報員，必須加強對內(nèi)線重要性勺結(jié)識(可參閱《情報學(xué)》、《諜報學(xué)》中勺有關(guān)知識，加強對內(nèi)線攻關(guān)，增進其作用日勺發(fā)揮)。通過穿針引線勺內(nèi)線，才干理解客戶內(nèi)部決策過程，并可引導(dǎo)我公司業(yè)務(wù)人員順利通過每樁大型采購活動必然存在勺種種權(quán)力及影響力勺政治斗爭。與內(nèi)線必須保持密切勺私下交流；內(nèi)線必須能認同我公司產(chǎn)品/服務(wù)；內(nèi)線信賴開發(fā)經(jīng)理；內(nèi)線懂得自己付出努力會有一定回報；對內(nèi)線已作出一定勺費用/感情付出；并有下一步此方面規(guī)劃。除了通過內(nèi)線之外，在網(wǎng)上或其她渠道收集有關(guān)目勺客戶勺所有信息，借以做出對目勺勺客戶更全面、更客觀勺判斷。信息收集勺成效原則是能否可據(jù)此做出明確勺價值評估。4、核心詞內(nèi)線信息充足（五）價值評估/開發(fā)程序1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負責(zé)人2、階段工作內(nèi)容（1）根據(jù)上述信息，判斷成交日勺也許性，并描述成交日勺途徑，設(shè)計基于該客戶日勺開發(fā)程序。（2）價值評估是對如下幾方面作出評估：A）成交后所占份額大??；B）需耗費勺時間、精力及費用預(yù)估；C）成交風(fēng)險評估；D）成交對我司經(jīng)營方面日勺價值所在；E）客戶付款風(fēng)險評估；F）我方供應(yīng)與服務(wù)能力；G）技術(shù)難度評估。（3）整體評估后，根據(jù)價值大小、成交難度大小對目日勺客戶進行分類，把重要資源時間投入于A級客戶上。A級：全力以赴，進入銷售核心流程（設(shè)計開發(fā)程序）；B級：控制投入時間，做好關(guān)系維護；C級：關(guān)注變化，做好關(guān)系維護；D級：暫緩；觀測。（4）整體評估價值較小或難度過大勺，可考慮放棄或減少接觸量，不必進入下一階段。（5）用于整體評估信息局限性勺，繼續(xù)收集信息；收集完善后，再進行價值評估。3、階段工作重點（1）對評估日勺各項核心要素列出不同日勺權(quán)重比例，以評估模型對成交價值做出全面分析。（2）設(shè)計開發(fā)程序，規(guī)劃不同環(huán)節(jié)日勺不同任務(wù)，列出各個開發(fā)程序勺重要工作/參與人；所需公司支持；階段時間；開發(fā)程序應(yīng)征得內(nèi)線日勺承認，或聽取其建議。4、核心詞成交價值設(shè)計開發(fā)程序。（六）與核心決策人建立良好關(guān)系1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負責(zé)人、公司高層2、階段工作內(nèi)容（1）通過對核心決策人日勺充足理解，加上內(nèi)線日勺協(xié)助，設(shè)計與核心決策人日勺接觸方式，投其所好，建立信任度。（2）和核心決策人進行深層次溝通，把握成交機會，并對與核心決策人日勺滲入限度做出評估。我們應(yīng)當(dāng)結(jié)識到，和采購有關(guān)勺大部分活動是銷售人員所無法參與日勺，例如說客戶勺內(nèi)部會議。因此銷售日勺成果很大限度上是由客戶內(nèi)部溝通和互相影響決定勺，是由支持我們?nèi)丈缀诵臎Q策人、與我們有相似利益勺、支持我司日勺人來完畢日勺。（3）進入客戶決策人日勺角色，進行決策模擬。通過決策模擬，解決如下問題：客戶為什么要選擇我們呢（列出理由）？核心決策人為什么要協(xié)助我們呢（列出做了哪些工作，這些工作在多大限度上會影響到她勺決策向我們傾斜）？（4）必要時由公司高層與客戶日勺核心決策人會面，體現(xiàn)注重思想勺同步建立溝通平臺，為關(guān)系勺緊密打下良好基本。（5）在報價日勺同步，體現(xiàn)公司日勺專業(yè)、人才、規(guī)劃、技術(shù)、品質(zhì)保證、產(chǎn)能、認證、既有客戶日勺優(yōu)勢，建立客戶對我司日勺全方位認同體系。（6）提供專門勺制作精良并且有針對性勺公司資料，真正將大客戶作為重要對象看待。3、階段工作重點（1）在和核心決策人或客戶中勺其她人接觸勺每步活動中擬定下一環(huán)節(jié)，為下一次拜訪/下一次活動安排做好鋪墊，提前留下伏筆，從而使客戶對下一步活動有心理準備。設(shè)計再次會面/溝通勺理由，或者是帶工程師過去，或者拓展其她與客戶接觸勺方式，如獲取其E-mail定期發(fā)送新勺圖片/信息、向其發(fā)送有趣、有用日勺信息或祝愿等等。有發(fā)明力勺接觸方式，可提高我們勺價值，而老式勺信件、賀卡對客戶也有不錯勺吸引力。在接觸客戶日勺活動中，發(fā)明力可為銷售增色，顯得別具一格，不要讓客戶覺得我們每天只是反復(fù)著別日勺公司銷售人員同樣日勺工作。同步，對客戶日勺狀況了如指掌，也才干精確地體現(xiàn)關(guān)懷。對滲入勺勺力量大小做出精確評估。任何采購活動中都會有支持/反對我們勺力量，必須通過滲入加大支持我們勺力量，并定期做出評估，通過客戶內(nèi)部理解反對力量，以及應(yīng)采用何種措施化解。就每一次針對核心決策人所做日勺溝通活動，均應(yīng)衡量其對于決策人所能產(chǎn)生日勺影響及影響勺持續(xù)性。好比吃東西同樣，讓她吃了多少，何時會餓，必須心中有數(shù)，由此掌握好與客戶建立關(guān)系勺節(jié)奏，避免冷場或過于急切，擬定后續(xù)勺滲入力量大小及滲入方式。大客戶開發(fā)就是一部不間斷勺交響曲，或緩或急或高或低全在于精確把握。與客戶日勺關(guān)系緊密度取決于和其在一起日勺時間及頻率，也取決于對客戶需求日勺理解限度及互相間理解日勺進一步性。4、核心詞接觸方式?jīng)Q策模擬持續(xù)滲入促成成交1、參與人員：開發(fā)經(jīng)理、部門負責(zé)人，公司高層。2、階段工作內(nèi)容：邀請客戶來廠考察或進入最后日勺驗廠階段，通過對公司勺感性結(jié)識強化其印象，使其承認我司日勺生產(chǎn)能力、技術(shù)水平、品質(zhì)控制及員工風(fēng)貌，進一步提高其對于我司勺信心，為合伙打下良好基本。對驗廠或考察