電話銷售流程及技巧

第第10頁電話銷售流程及技巧電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打的不扎實(shí)，電話銷售前的準(zhǔn)備就像大樓的地基，如果地基打的不扎實(shí)，準(zhǔn)備工作做的不好，也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。準(zhǔn)備工作做的不好，也不可能達(dá)到預(yù)期的最佳效果。當(dāng)客戶與你第一次接觸，你的聲音很大程度上決定了客戶對你留下的第一印象如何。作為電話銷售代表，我們會用熱情而積極的聲音與客戶接電話代表首先要做的事情就是了解客戶的真正需求。形成一種具體產(chǎn)品描述的過程。了解顧慮。通?？蛻舳加卸喾N了解客戶的顧慮是什么，有的放矢的幫客戶分析解決問題，會大大提高我們贏單的幾率。簽單之后。簽單只是我們針對一個客戶進(jìn)行銷售流程的開始。簽單之后我們要跟蹤產(chǎn)品到貨或服務(wù)實(shí)施情況，并定期回訪客戶，維系客戶關(guān)系。在企業(yè)實(shí)施客戶關(guān)系管理的總體戰(zhàn)略后，簽單之后更是代的需求緊密連結(jié)合起來。客戶的決策電話銷售流程。假如你有購買房子、汽車等大件商品的經(jīng)驗(yàn)，仔細(xì)回想下，你當(dāng)時是如何下定決心購買的？你購買的整個過程是什么？電話銷售流程概述IoundCallOutboundCall工作，結(jié)束電話，跟進(jìn)客戶，確保客戶滿意，或者跟蹤銷售。明確給客戶打電話的目的定要明確，這樣才有利于實(shí)現(xiàn)打電話的目的。明確打電話的目標(biāo)面。為了達(dá)到目標(biāo)所必須提問的問題問的問題在打電話之前就寫在紙上。設(shè)想客戶可能會提到的問題并做好準(zhǔn)備道怎么去回答。設(shè)想電話中可能出現(xiàn)的事情并做好準(zhǔn)備1008080往可能只有50個電話能找到相關(guān)的人，每次打電話都可能有不同的情況出現(xiàn)，作為電話銷售人員一定要清楚在電話銷售流程中隨時可能出現(xiàn)什么情況，對于不同的情況準(zhǔn)備相應(yīng)的應(yīng)對措施。分析客戶，準(zhǔn)備資料如果照著講詞去讀，會方便一些。寫電話腳本設(shè)計電話腳本對于剛開始做這項(xiàng)工作的電話銷售這之前設(shè)計一個電話腳本來配合你的工作。在電話腳本設(shè)計這方面，需要著重注意的是：問題的設(shè)計。在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。建立自信心對方覺得你非常的自信。自信對于一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要度上就會情不自禁的不是很積極、熱情。通電話時能恰倒好處的發(fā)出友善的微笑聲。第一步策劃電話前的準(zhǔn)備工作1我們在打電話之前，通常都要對手頭上的客戶資料進(jìn)行一定的分析，比如公司的規(guī)模；是否是知名企業(yè)；是否有網(wǎng)站，使用的是免費(fèi)郵箱還是企業(yè)郵箱等等。然后，根據(jù)初步了解的情況，準(zhǔn)備相應(yīng)的資料，也就是一會兒準(zhǔn)備向?qū)Ψ酵扑]的產(chǎn)品。寫電話腳本在坐的有沒有做過電話銷售？有沒有在打電話之前設(shè)計過電話腳本？設(shè)計電話腳本對于剛開始做這項(xiàng)工作的業(yè)務(wù)員來間就發(fā)現(xiàn)你是一個推銷員，而拒絕與你繼續(xù)通話。所以，你必須在這之前設(shè)計一個電話腳本來配合你的工作。在電話腳本設(shè)計這方面，需要著重注意的是“問題的設(shè)計”。在整個通話過程中，我們需要提出一系列的問題，這樣一來能掌握電話的主動權(quán)，二來能避免給客戶造成強(qiáng)烈的推銷感。ORNOAB，在設(shè)計封閉式問題的時間，大家一90貴公司不考慮做推廣型的搜索引擎主要是什么原因呢？這是一嗎？【提問】大家認(rèn)為呢？【答】對。*攏？最后，他會覺得真巧性。建立自信心在我們做了以上的準(zhǔn)備工作之后，我們將在很大程度上建會讓對方覺得你非常自信。自信對一個業(yè)務(wù)員來說是非常重要【提問】大家覺得我說話的時候有沒有自信？【答】有。對，我很有自信，因?yàn)槲抑牢乙f什么給大家聽，我對我說要講的內(nèi)容非常熟悉。那么，如果我在講課的時間語言表達(dá)吞吞吐吐，或者毫無生氣的話，大家還有興趣繼續(xù)聽一個小時嗎？對我所講的內(nèi)容還會產(chǎn)生很強(qiáng)的認(rèn)同感嗎？信。明確目的我們做任何事都需要明確目的【提問】大家覺得我們這第一通電話的目的目的是什么？【答】A為了簽單；B為了讓對方對產(chǎn)品有個了解；C讓他感興趣；D約負(fù)責(zé)人見面。對，我們打這第一通電話的目的就是要找到?jīng)Q策者并與之約見。因?yàn)槲覀兊匿N售并不是完全通過電話來完成的，在電話中，只要讓對方對我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，我們就可以不失時機(jī)地要求約時間面談。因?yàn)?，網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品本來就比較抽象，而我們?nèi)绻袡C(jī)會到客戶那邊通過彩色宣傳資料和上網(wǎng)演示的話，客戶對產(chǎn)品的了解就會更加到位，也就更能激發(fā)他的潛在需求。在明確的目的之后，我們在接下來的電話銷售流程中就要緊緊圍繞這個目的展開，找到負(fù)責(zé)人，然后與他面談。第二步繞障礙起來討論一下。在這一部分我們需要作——自我介紹、電話緣由、初步探聽主管及負(fù)責(zé)人。自我介紹通?？梢杂脙煞N抬頭，以新浪企業(yè)服務(wù)的名義、以客戶的名義。以新浪企業(yè)服務(wù)的名義的時候我們可以用網(wǎng)站訪問量調(diào)查或者企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)推廣介紹作為電話緣由主要要用大的電話來頭提高通話的重要性讓對方覺得有必要轉(zhuǎn)電話。以客戶名義的時候，我們可以直接要求轉(zhuǎn)市場部、銷售部、企劃部，一般來說，企業(yè)是不會拒絕客戶的，所很有可能你就會很輕松的繞過前臺市場部銷售部與企業(yè)部在大多數(shù)公司里對企業(yè)產(chǎn)品的推廣都會起到一定的負(fù)責(zé)工作可以試著和那里的負(fù)責(zé)人談?wù)勗谡f完一個有效的開場白后記住問一句"這方面的工作是由您親自負(fù)責(zé)還是 如果此人不能對此事負(fù)責(zé)的話，他多半會告訴你和誰聯(lián)系的。不會成為一個大的問題。了找到?jīng)Q策者，同時初步了解該企業(yè)情況。第三步 開場白3030注意，從而讓他愿意繼續(xù)聽下去。【提問】有很多業(yè)務(wù)員在電話接通之后習(xí)慣這樣說"您好我是某某公司的，我們公司最近推出了一種產(chǎn)品 "，聽這段開場白大家有什么感覺？【答】在推銷【提問】對，大家很明顯地感覺到這是在推銷，大家在日常BC在與他交流。接下去你將提出一個解決企業(yè)該問題的建議，而不是要推銷某一個產(chǎn)品。讓我們的來看一看開場白的基本原則（五角星原則）：n要讓企業(yè)的客戶來影響企業(yè)——更加關(guān)注企業(yè)的客戶，包括其客戶的想法，要讓企業(yè)的客戶來影響企業(yè)，使企業(yè)對新浪的網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)產(chǎn)生極大的認(rèn)同感，從而購買我們的服務(wù)。不要讓網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品成為我們和企業(yè)之間溝通的障礙。n適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用競爭對手對企業(yè)的影響第四步需求確認(rèn)一、產(chǎn)品介紹在成功打開話題之后，我們就會開始進(jìn)行產(chǎn)品介紹，在二、傾聽在我們與客戶溝通的過程中，切記注意傾