代理商治理制度四篇

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篇一：代理商治理制度

名目

一、與代理商合作的期限

二、代理商的界定

三、代理商的挑選

四、XX公司的責任與義務

五、代理商的責任與義務

六、代理商治理

七、價格政策

八、資金與物流

九、下級網絡開辟與治理

十、廣告治理

十一、培訓

十二、獎勵

十三、罰責與退出

十四、保密

為貫徹XX公司5S店20XX年營銷策略，使XX公司產品的渠道體系面對市場的進展趨于合理化，以保證XX公司產品的銷售渠道的更加暢通，因而針對重要的代理商治理工作，特此制定本代理商治理制度。

一、與代理商合作的期限

代理合同期限原則為一年。期間可依照代理商政策和治理制度相應調整。

二、代理商的界定

1、20XX年度XX公司客戶劃分為：

1)省級代理商，（僅適用B、C類地區(qū)）

2)市級代理商（僅適用于A類地區(qū)，每地區(qū)2家以上代理商）；XX公司產品的市場分銷策略思考，在B、C類市場原則上只授權最具優(yōu)勢的一具代理商為省級代理商，確保代理商擁有腳夠的市場空間和豐厚的利潤。

對A類地區(qū)，由于市場大、輻射力強，則多家市級代理商。

A\B\C類區(qū)域具體劃分標準：

項目A類地區(qū)（大區(qū)）B類地區(qū)（大區(qū)）C類地區(qū)（大區(qū)）一級都市ⅠⅡⅢ

二級都市ⅣⅤ

三級都市ⅥⅦ

注：A、一級：大區(qū)會都市及中心都市；二級：地級都市；三級：縣級都市。

B、Ⅰ、Ⅱ、Ⅲ類區(qū)域是公司的重點市場；其它為公司的一般市場。

2、重點市場的ABC分類

依照ABC法則將目前區(qū)域市場形成分類治理，實施重點市場集中聚焦戰(zhàn)略；

市場等級區(qū)域市場

A類市場廣東、江蘇、浙江、山東、北京、上海、廣州、深圳

湖南、湖北、河南、河北、廣西、四川、陜西、山西、福建、B類市場

遼寧、吉林、黑龍江、天津、重慶

C類市場內蒙古、貴州、XXX、甘肅、寧夏、XXX、青海

三、代理商挑選

1、總則

為了穩(wěn)定代理商隊伍，建立長期互惠營銷關系，特制定本方法。本方法適用于長期合作的代理商。

2、治理原則和體制

公司營銷總部和各市場區(qū)域主管代理商，財務、技術、行政和生產等部門予以協(xié)助。對選定的代理商，公司定期與之簽訂長期營銷合作協(xié)議。在該協(xié)議中，具體規(guī)定雙方的權利與義務、雙方互惠條件。

公司可對代理商評定信用等級，依照等級實施合同的治理。

公司定期或別定期地對代理商舉行評價，別合格的解除長期渠道合作協(xié)議。

公司對代理商可頒發(fā)獨家、特約等經營許可證。

3、代理商的篩選與評級

A、代理商的挑選：

要緊思考代理商的經營規(guī)模、分銷網絡、組織治理狀況、資金實力、財務（信用）狀況、銀行信譽等級。

公司制定如下具體篩選代理商評級指標：

1).如今銷售量和銷售能力；

2).財務實力；

3).治理能力；

4).商業(yè)信用和聲譽；

5).潛在的開拓業(yè)務能力；

6).現經營商品范圍；

7).現經營覆蓋商圈范圍；

8).對本公司產品認知度；

在具體篩選與評估代理商時，應依照形成的指標體系，給出各指標的權重和打分標準。區(qū)域代理商可依照本區(qū)域市場狀況，參考以上挑選項目，但必須符合以下基本條件：

B、基本資格：

須具備有渠道本產品的經營范圍的并已完成工商稅務等有關部門部門年檢的營業(yè)執(zhí)照、稅務登記證、企業(yè)法人代碼證等及具備普通納稅人資格；

注冊資金：

1.A類地區(qū)市級代理商別低于50萬；

2.B類地區(qū)省級代理商別低于30萬；

3.C類地區(qū)省級代理商別低于10萬；

分銷網點：

lA類地區(qū)市級代理商開辟二級經銷商很多于10家：

lB類地區(qū)省級代理商開辟二級經銷商很多于10家；

lC類地區(qū)省級代理商開辟二級經銷商很多于3家；

C、違規(guī)條例：對以上要求和數量標準，如代理商提供虛假或嚴峻失實資料，一經查實

將取消省級（市級）代理商資格并酌情扣罰保證金。

D、評估程序:（市場拓展）

l關于代理商或經銷商的評估，原則上是一年一度開展，由XX公司營銷總部和各市場區(qū)域經理，經市場調研后（可托付市場信息中心舉行），提出參加評估代理商的名單。公司成立一具銷售、市場、財務等部門組成的代理商評選小組；

l評選小組初審候選商家后，由營銷部實地調查商家，雙方均填調查表；

l經對各候選商家逐條對比打分，并計算出總分排序后決定取舍。

l每年對代理商予以重新評估，別合要求的予以淘汰，從候選隊伍中再行補充合格的代理商。

l公司可對代理商劃定別同信用等級舉行治理。評級過程參照如上篩選代理商的方法。

l對最高信用代理商，公司可提供一系列的折扣等優(yōu)惠待遇。

四、XX公司的責任與義務

1、提供符合市場需求的產品并統(tǒng)一建立營銷網絡系統(tǒng)，并按規(guī)范運作；

2、負責向代理商提供產品知識及營銷知識培訓；

3、別定期派出業(yè)務員或市場監(jiān)察人員檢查各代理商的銷售治理；

4、負責向代理商提供用于經營所需的各類信息資料；

5、召集全國性代理商會議，以交流銷售經驗；

6、協(xié)助代理商打擊各類市場違規(guī)形象，維護代理商權益；

7、協(xié)助指導代理商做好各類促銷、推廣活動；

8、充分由XX公司總經理、營銷總部、財務、市場部共同組成聯(lián)合監(jiān)察小組，別定期對各地市場區(qū)域、甚至代理商舉行綜合檢查；

9、企劃部要嚴格仔細地檢查各市場區(qū)域市場的宣傳推廣活動和宣傳物料的投入事情。

五、代理商的責任與義務

1、代理商只能在合同規(guī)定的區(qū)域內銷售本公司產品，杜絕跨區(qū)域經營；

2、完成省級（市級）渠道合同中的協(xié)議保底進貨額，維護市場價格統(tǒng)一；

3、按XX公司總部要求以書面形式按時上報各類報表及市場信息；

4、應主動搜集競爭對手的相關產品的營銷動態(tài)信息；

5、有義務向XX公司總部和其它代理商提供成功的素材經驗；

6、應主動維護XX公司商業(yè)利益、形象及商業(yè)信譽，維護市場秩序；

7、有義務開辟、治理下級代理商以擴大市場覆蓋面和提高市場占有率，并有向二級經銷

商告知公司及產品信息的義務；

8、嚴格遵守XX公司各項代理商治理規(guī)定；

9、代理商別得隨意退出或取消代理。

六、代理商治理

（一）適用范圍：

20XX年銷售年度，通過XX公司確認的各種類型的代理商。

（二）代理商治理的目標：

1、經過市場治理方法，加強對區(qū)域指定代理商的激勵機制，激發(fā)代理商經營XX公司產品的信心與決心。

2、經過市場治理方法配合20O8年營銷政策，加強市場監(jiān)控力度，維護品牌形象，優(yōu)化渠道網絡。

（三）治理措施：

1、公司對重要的代理商可派遣專職業(yè)務員。

2、公司對暢銷產品，可對代理商規(guī)定最低銷售量，須代理商分擔有關廣告促銷費用。

3、公司對滯銷產品，可賦予補助或分擔代理商廣告促銷費用。

4、經常對代理商舉行考查，要緊考察其執(zhí)行本公司營銷方針、廣告投放、售后服務、產品庫存、競爭銷售等事情。

5、公司制定代理商要貨、發(fā)貨、運輸、驗收交接、貨款回收的工作規(guī)程。

6、公司減少對個不代理商大戶的過分依靠，分散渠道風險。

7、公司重點監(jiān)督代理商執(zhí)行公司統(tǒng)一價格政策，以及貨款及時回收事情，防止經濟詐騙。

8、代理商應對本公司產品與各競爭產品舉行比較，以更好地銷售XX公司的產品。

考查指標有：企業(yè)、產品和知名度大小，產品品種是否齊全，是否別斷改進產品，產品質量優(yōu)劣，交貨期長短、是否準時，脫銷或積壓事情，廠商間協(xié)調配合程度，消費者對產品認同程度，商品維修或退換事情。

公司營銷、售后服務、財務部門向代理商提供如下服務：

1).提供市場、商品信息；

2).介紹本企業(yè)商品性能和特點；

3).介紹商品操作與維護保養(yǎng)辦法；

4).提供商品廣告宣傳資料；

5).銷售批量折扣。

9、公司每年召開一至二次（全體）代理商會議。

要緊議題是：

l交流營銷經驗和體味；

l表彰或獎勵優(yōu)秀代理商；

l強化協(xié)作對策；

l擴大共同市場和競爭制勝的建議；

l聯(lián)誼與商事旅游。

注：公司對重要的、有進展?jié)摿Φ摹⒎瞎就顿Y方針的代理商，能夠投資入股，建立與代理商的產權關系。

（四）治理細則

1、代理商別允許跨區(qū)域銷售；

2、代理商別允許代理與本公司相似其他類型產品；

3、代理商或經銷商應及時發(fā)覺和反映其他地區(qū)以低價沖擊本地區(qū)市場并能提供確鑿依據。

4、依照總部銷售治理的需要，及時提供有關銷售情報信息；

5、促銷治理符合規(guī)范，下級網點檔案真實、及時；

6、賣場符合CI要求，樣品處理及時，現場POP招貼、海報、宣傳單應按要求齊全到位；

7、積極組織促銷活動，但別能對市場統(tǒng)一價格、批發(fā)渠道有大沖擊；

8、對市場治理提出建設性意見并組織實施。

9、代理商在使用XX公司的品牌及產品商標時，在未征得公司接受的前提下別得用于與公司無關的商業(yè)行為，須嚴格按照XX公司關于產品商標及專利著作權使用方法操作。

七、價格政策

1、XX公司提供統(tǒng)一價格政策：為代理商提供方便的合作方式；

注：XX公司依據相關價格制定原則確定各類產品價格，詳見附件。

2、價格治理：

全國基本統(tǒng)一指導零售價。代理商依照市場事情，可適當開展產品折扣讓利促銷活動，但須報請XX公司總部批準。

八、資金與物流

1、協(xié)議進貨額：

在省級渠道（市級渠道）合同中將確定每一代理商的協(xié)議首批進貨額和協(xié)議季度及目標任務表，詳見附件。

注：首批進貨款及保證金必須在協(xié)議簽訂后2個工作日內到達XX公司指定賬戶（節(jié)假日順延）。

XX公司收到貨款后7個工作日內將物資發(fā)送給代理商。

2、運輸：

發(fā)貨地方：深圳地區(qū)貨運公司。

到貨地方：代理商指定接收地方。

運輸費用：XX公司負責到深圳貨運站的短途運輸費用，代理商負責深圳到目的地地區(qū)的長途運輸費用。

注：XX公司將及時配送代理商所申請要貨產品，代理商在收貨當場完成驗收，驗收時如有物資損壞現象，代理商可拒收，運費由XX公司承擔，驗收后如有產品破損由代理商自負。

4、換貨原則：

代理商提出換貨申請時，須提早10個工作日且必須是產品質量咨詢題，才予以辦理；

代理商提出換貨申請時，該批貨品必須要標明換貨因由，要有顧客及代理商簽名，且隨物資附上發(fā)票或收據復印件；

代理商必須保證換貨產品外殼無明顯劃痕、配件齊全，別妨礙二次銷售，方可換貨；

5、保證金：

為維護公司和代理商整體利益，設立市場治理保證金制度，保障全國代理商利益。

目的：為進一步加強及規(guī)范市場治理，保證代理商的權益，杜絕竄貨及落價出貨等違規(guī)行為。

收取原則及額度：此原則適用于省級（市級）代理商，二級經銷商原則上別收取。

保證金的收取時刻為：甲乙雙方簽訂合同后2個工作日內支付；

保證金的返還時刻為：合同書到期后的一具月內。

保證金的利息：按銀行同期的活期利率計算。

保證金的補交：代理商在經營過程中因違規(guī)所扣除的保證金應在扣除之日起十日內補齊。

九、下級網絡開辟與治理

為了維護和擴大XX公司銷售網絡，保障代理商利