2018年某水果配送服務項目商業(yè)計劃書

2018年某水果配送服務項目商業(yè)計劃書目錄TOC\o"1-4"\h\z\u一、項目概況 41、項目背景 42、項目發(fā)展現(xiàn)狀 6二、可行性分析 81、市場需求分析 82、項目資金來源 113、項目技術支持 12（1）技術定位 13（2）主要功能 14（3）技術優(yōu)勢 144、團隊建設 16（1）組織機構 17①管理部 18②市場部 18③營運部 19④財務部 20（2）管理團隊 21①總經(jīng)理 22②管理部經(jīng)理 22③市場部經(jīng)理 23④財務部經(jīng)理 23⑤營運部經(jīng)理 235、運營模式 24（1）運營模式畫布 24（2）平臺建設 256、盈利模式 28三、市場分析與定位 291、行業(yè)環(huán)境分析 292、運作環(huán)境分析 30（1）競爭者分析 30①大學校區(qū)市場水果店 30②流動攤販 30③鮮果屋 31（2）顧客分析 313、PEST分析 32（1）政治 32（2）經(jīng)濟 32（3）社會 32（4）技術 334、SWOT分析 33（1）SWOT的識別與整理 33①機會 33②威脅 33③優(yōu)勢 34④劣勢 34（2）構建SWOT矩陣 35（3）SWOT分配 35①SO戰(zhàn)略 35②ST戰(zhàn)略 36③WO戰(zhàn)略 36④WT戰(zhàn)略 365、STP分析 37（1）市場細分 37（2）目標市場 38（3）市場定位 38四、營銷策略制定 391、產(chǎn)品策略 39（1）有形產(chǎn)品 39①水果銷售 39②水果套餐 40③升級產(chǎn)品 40④水果品牌 41（2）品牌塑造 41（3）無形服務 42①快速送貨上門 42②完善的售后服務 42③公平優(yōu)惠的體驗 43④做好增值服務 43⑤成為水果專家 432、價格策略 433、渠道策略 44（1）進貨渠道 45（2）分銷渠道 46（3）庫存渠道 474、促銷策略 47（1）建立粉絲群 47（2）“單點爆破”策略 49（3）線下促銷 50（4）線上促銷 50五、戰(zhàn)略規(guī)劃 511、項目進度 512、目標任務 52六、資金預算與資金來源 531、項目成本預算 532、資金來源分析 54七、財務評價 551、營業(yè)收入估算 552、商品折損率預算 553、項目盈利能力預測 574、融資額與出讓股權比例 585、分紅機制 596、退出機制 59（1）轉股 59（2）退股 59八、風險分析及對策 601、政策風險 602、市場風險 623、經(jīng)營風險 624、資金風險 625、信任風險 63

2018年某水果配送服務項目商業(yè)計劃書一、項目概況1、項目背景農(nóng)業(yè)的發(fā)展是我國全面建成小康社會的基礎。黨的十九大報告指出:“三農(nóng)”問題將是我國未來持續(xù)的工作重心，農(nóng)業(yè)問題關系到促進國家社會的穩(wěn)定進步，加快國民經(jīng)濟的發(fā)展，提升國民的基礎素質和提高國家的綜合能力。國家的有關政策方向表明，要加快我國現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)的健康發(fā)展必須堅持農(nóng)產(chǎn)品的良好供應，而水果生鮮類產(chǎn)品發(fā)展的好壞是農(nóng)產(chǎn)品發(fā)展十分重要的風向標。水果電子商務未來的發(fā)展定將會得到國家政策資金等多方面大力的扶持，因為水果電子商務的發(fā)展狀況集中反映了我國農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展趨勢。受“大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新”口號的啟發(fā)，越來越多的“玩家”活躍在互聯(lián)網(wǎng)電子商務的前沿。全面建設小康社會的百年計劃逐漸由夢想變?yōu)楝F(xiàn)實，老百姓在物質生活得到基本滿足后，對生活品質的要求也越來越高。水果因其味道鮮美、保健養(yǎng)生、美容養(yǎng)顏、營養(yǎng)豐富，成為老百姓日常生活中不可或缺的食品，價格親民、購買方便等大眾化的特點使其廣受青睞。城市居民購買新鮮水果產(chǎn)品的傳統(tǒng)的主要渠道仍然是超市、農(nóng)貿市場和流動小攤販，但隨著科學技術的日新月異，社會經(jīng)濟的持續(xù)迅速發(fā)展，城市人群要想在現(xiàn)實生活中打拼出來，就必需有很強的生活緊湊感，就必需適應快節(jié)奏生活?！吧习嘧濉?、“學生黨”受工作、學習時間的限制，消費時間及消費頻率固定，常常沒有時間在果蔬市場或超市購買新鮮水果，而下班、放學后購買水果產(chǎn)品，新鮮程度又大打折扣。隨著健康飲食知識的普及，人們對于生鮮水果的需求提出了更快捷、更安全的要求。隨著電子商務企業(yè)的發(fā)展，網(wǎng)絡購物己逐漸滲透到老百姓方方面面的生活中，使用智能手機在美團、淘寶等電子商務網(wǎng)站購物己經(jīng)成為一種極其普遍的現(xiàn)象，而能夠在互聯(lián)網(wǎng)上購買新鮮水果的需求越來越迫切。目前B2C,C2C電子商務業(yè)務更集中于完全加工食品、電子產(chǎn)品和服裝領域，雖然現(xiàn)階段我國的基本物流服務早就可以滿足客戶以及網(wǎng)站的需求，但由于水果電子商務產(chǎn)品的特殊性，對與之配套的物流服務質量和時間提出了更高的要求，要求物流配送必須根據(jù)消費者的要求，在正確的時間、正確的地點，及時為客戶提供足夠新鮮的產(chǎn)品。現(xiàn)階段我國的分銷服務和物流配送距離消費者的要求還有一定差距，國內一些水果電子商務網(wǎng)站，如天貓超市、當當網(wǎng)、京東生鮮、中農(nóng)網(wǎng)的實踐模式仍處于探索階段，配送成本很高，但效率低，業(yè)務分布尚不科學成熟，服務水平往往難以保證，而水果生鮮電子商務發(fā)展的瓶頸或者說核心正是物流配送。特別是僅針對大學校園的水果生鮮類電子商務巨頭還沒有出現(xiàn)，其主要原因是受制于物流。水果類商品易腐爛的產(chǎn)品特性使其極易折損，這也導致了其物流倉儲成本昂貴，故此，目前市場上主要的水果類電商的市場多定位于中高端收入的中產(chǎn)階級如白領等，訂單均價在150元左右，價格昂貴訂單量較少。這顯然超出了大學生對于日常水果的消費能力。在“互聯(lián)網(wǎng)+”時代，如何解決好大學校園的水果電子商務問題，具有實際的經(jīng)濟價值和社會價值，也面臨著新的挑戰(zhàn)和機遇。2、項目發(fā)展現(xiàn)狀水果生鮮電子商務在過去兩年中頗受歡迎，被稱為中國電子商務的下一個1000億市場。根據(jù)中國電子商務研究中心的監(jiān)測數(shù)據(jù)，2017年中國電子商務交易規(guī)模達到29.18萬億元，同比增長11.8%，其中服務類、生鮮水果類電商交易額同比增長25%。未來兩年，市場預計將增長超過29.8%,2018年的交易規(guī)模將超過2000億元。自2008年以來，水果生鮮領域漸成電商“逐鹿中原”的新戰(zhàn)場，中糧順勢而動，率先推出了“我買網(wǎng)”，此后京東、亞馬遜等巨頭也以開賣“有機西紅柿”、“大閘蟹”為契機，乘勢入局。2012年被稱為是中國水果生鮮電商的開創(chuàng)新紀元，亞馬遜中國、淘寶、順豐優(yōu)選等大量重量級商家紛至沓來。自2012年推出以來，京東新業(yè)務“京東生鮮”同比增長五倍以上，擁有300多家經(jīng)銷商。“我買網(wǎng)”實現(xiàn)了37.3%的年復合增長率和300%的年度銷售增幅。目前，我買網(wǎng)、京東、福田網(wǎng)等新勢力也不斷進入水果生鮮電子商務領域，競爭激烈。在如此快速的市場增長背景下，大型電子商務公司和傳統(tǒng)巨頭也是頻頻出手:阿里巴巴領銜投資易果網(wǎng);亞馬遜開設了籌劃多時的生鮮館;京東以7000萬美元投資天天果園;蘇寧超市推出蘇鮮生正式進入水果品類;華潤萬家推出了100個主要水果類新品類項目。現(xiàn)今有三大類集團競相爭奪中國水果生鮮電商市場的份額。第一類集團是以傳統(tǒng)超市轉變升級的020水果生鮮電子商務，如永輝超市;第二類集團是垂直的水果生鮮電商平臺，以本來生活網(wǎng)、沱沱工社、我買網(wǎng)與天天果園等為代表;第三類集團是以天貓和京東代表的大型電子商務平臺開設的水果生鮮新頻道。作為電商市場中的一片藍海，吸引著各大電商前來競爭的原因是水果生鮮電子商務的高客戶粘性、高回頭率、高毛利率。目前中國生鮮電商的現(xiàn)狀主要表現(xiàn)在以下幾個方面:其一，因為做全產(chǎn)業(yè)鏈模式投資大、環(huán)節(jié)多，而垂直銷售更容易盈利，因此在過去的三年中，以“本來生活”為代表的中高端垂直新電商水果企業(yè)發(fā)展迅速;其二，以社區(qū)終端候機樓模式為入口。包括佑康一拓惠、e廚時代;其三，半成品模式。如小農(nóng)女送菜等;其四，包含B2C,020,F2C(農(nóng)場直供)、C2B(私人定制)等新的水果生鮮電商模式;其五，冷鏈配送太困難，訂單太少，成本太高;其六，沒有號令群雄的霸主，未來也很難有企業(yè)一統(tǒng)河山。雖然水果生鮮電子商務市場規(guī)模己經(jīng)達到了260億，未來高速發(fā)展空間巨大，但在這個領域目前尚未形成強勢主導的格局，即使是巨頭也沒有取得令人矚目的成績。與巨大的市場前景形成鮮明對比的是，大多數(shù)水果電商都難以持續(xù)發(fā)展。2017年，中國的4000多家水果生鮮電商，只有不到5%盈利，其余95%中的絕大部分都存在不同程度的虧損。居高不下的冷鏈物流、倉儲、正常損耗的成本成為水果生鮮電子商務發(fā)展?jié)M意突破的瓶頸。因此，相對全產(chǎn)業(yè)鏈的電商平臺，垂直水果生鮮電商平臺更容易實現(xiàn)盈利。二、可行性分析1、市場需求分析大學生是一個不可忽視的重要而龐大消費群體。近年來，隨著微信、支付寶等一大批互聯(lián)網(wǎng)金融體系的成熟完善，互聯(lián)網(wǎng)消費的便利性越來越突出。大學生不僅不排斥互聯(lián)網(wǎng)消費，甚至依賴互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)交易?！皒x宿到”這種基于微信平臺的B2C設計，面向高校大學生消費群體的水果配送項目，有著具體的可操作性和現(xiàn)實意義。其一，移動設備近幾年普及率越來越高。2017-2022年中國智能手機軟件項目行業(yè)市場深度調研及投資戰(zhàn)略研究分析報告表明:截至2017年6月，我國手機網(wǎng)民規(guī)模達7.24億，較2016年底增加2830萬人。使用手機上網(wǎng)的網(wǎng)民比例從2016年底的96.8%上升到2017年底的97.3%，移動互聯(lián)網(wǎng)用戶的比例持續(xù)上升。在2017年上半年，移動互聯(lián)網(wǎng)使用場景更加豐富，各類移動應用的用戶也在增加。其中，移動快遞外賣應用增長最快，用戶達到2.86億，比2016年底增長42.3%。移動支付用戶規(guī)模達6.13億，線下場景突出。5.42億網(wǎng)民使用手機支付線下消費。在大學生這個特定的群體中，因在校上課等原因使得手機比電腦、平板電腦和其他電子設備更受歡迎。從這些數(shù)據(jù)可以看出，移動設備的滲透率相當高。其二，互聯(lián)網(wǎng)金融支付技術正變得越來越成熟，越來越受歡迎。隨著我國電子商務環(huán)境的日趨完善，互聯(lián)網(wǎng)金融網(wǎng)上支付業(yè)務的興起和支付范圍的擴大是顯而易見的，第三方的互聯(lián)網(wǎng)支付服務近年來迅速發(fā)展。中國的第三方互聯(lián)網(wǎng)支付預計到2018年將達到22萬億元的規(guī)模。其三，校園作為人口聚集區(qū)，商業(yè)化潛力巨大，越來越開放。并且校園市場所產(chǎn)生的商業(yè)價值將會是巨大的，所以誰能夠提前打入校園市場，并能夠迅速的建立起一個龐大的用戶群體，形成一個具有大量客戶資源的平臺，誰就能夠在未來校園市場的爭奪賽中取勝。其四，有利于水果電子商務發(fā)展和生存的是大學生對新型互聯(lián)網(wǎng)消費模式強烈的好奇心。大學生的消費觀念跟以往有了翻天覆地的變化。在互聯(lián)網(wǎng)交易尚未成熟之前，大學生的購買行為更集中在超市、流動攤販和其他實體店，這種傳統(tǒng)的交易模式，因為距離和時間成本的花費，占用客戶的時間太長，用戶體驗并不夠好?；ヂ?lián)網(wǎng)交易成熟后，大學生越來越依賴互聯(lián)網(wǎng)，有些不需要售后，可以儲存、方便運輸?shù)漠a(chǎn)品，如書籍、食品等可以集中于互聯(lián)網(wǎng)購買。大學生的購買行為、消費習慣最重要的是能夠更好地節(jié)省時間和購買經(jīng)驗，不需要長途跋涉去實體店購買。其五，傳統(tǒng)水果零售商店無法滿足客戶的個性化需求。其存在的基本方式還是水果商店、水果超市和大賣場里專門的水果零售區(qū)域。這些形式的零售水果，管理粗放，形式單一，營業(yè)時間固定，凌亂不知所云的促銷信息，有限的服務形式，己不適應互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟發(fā)展現(xiàn)實。其六，由于B2C模式的特點，物流速度的加快和成本的降低，使得互聯(lián)網(wǎng)銷售水果成為了可能。總之，根據(jù)國家統(tǒng)計局發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示:2017年中國的水果產(chǎn)量達到33148.6萬噸，是1980年的41倍以上。自1994年以來，中國己經(jīng)成為世界上第一水果生產(chǎn)大國，水果產(chǎn)量穩(wěn)居世界第一。在國際農(nóng)產(chǎn)品市場上，我國的水果無論在質量還是在價格上己成為最具競爭力的產(chǎn)品之一。在國內，水果的總產(chǎn)值位列第三，在國民經(jīng)濟中占據(jù)著極其重要的地位，居糧食、蔬菜之后。在北京、上海、廣州、深圳等大中型城市，用于購買水果的消費支出在城鎮(zhèn)居民人均食品消費支出中所占的比例越來越高，整個市民餐桌上的膳食消費一半以上來自水果消費。隨著人民生活水平的普遍提高，人均收入水平的不斷增加，人民對營養(yǎng)的需求高而繁復，水果營養(yǎng)豐富、食用方便、口感親民的特點恰巧與其吻合，水果的需求量也在飛速提高。對本項目而言，在項目運營初期，我們的目標市場僅包括大學校區(qū)。大學校區(qū)大多位于市區(qū)周邊，各校區(qū)平均擁有在校學生一萬余人。尤其是隨著我國經(jīng)濟水平的提高以及健康飲食知識的普及，對于大學生群體而言，水果己經(jīng)逐步成為了一種剛性需求，大學校區(qū)作為一個相對封閉的市場，擁有相對穩(wěn)定的消費群體，目前90%以上的學生購買水果的渠道是在校區(qū)附近的農(nóng)貿市場、超市與小攤販。通過對大學附近市場的水果攤購買水果，實地考察、多方問詢，發(fā)現(xiàn)一個水果攤位一個月的銷售量為6000-9000斤，平均利潤為2萬元人民幣。因而大學校區(qū)一個月的水果市場需求為42000-63000斤，整體利潤在12萬元左右。經(jīng)團隊實地調查發(fā)現(xiàn):目前大學校區(qū)的學生對低價高質的水果需求極大，然而針對此類產(chǎn)品的供給卻幾乎為零。加之近年來中國消費市場不景氣，團隊經(jīng)過多方問詢后發(fā)現(xiàn)大學校區(qū)附近商家2017年的銷售額均有不同程度的下降，在這樣的背景下，水果作為一種剛性需求，卻因大學校區(qū)市場的封閉性而導致價格壟斷，水果價格居高不下，水果品質也不盡如人意。大學校區(qū)水果的平均價格己達到了批發(fā)價的200%-300%，部分水果的利潤率甚至達到了600%，如此大的利潤也導致了其水果品質參差不齊。此外，去市場、超市、流動小攤販購買水果還存在一定的局限性，比如，部分大學生由于“’懶”“累”的原因不愿去買水果。因此，xx團隊主打的B2C模式銷售低價高質水果的項目預計將在項目運營后迅速搶占市場。主要原因有二:其一，主打物美價廉、低價高質的新鮮水果對市場的沖擊力度將非常大;其二，由于現(xiàn)代大學生“懶”的群體特征，低價鮮果免費上門配送服務將刺激一部分潛在用戶的消費欲望或者消費頻率，而目前這一領域還尚無競爭對象，所以市場前景極其廣闊。2、項目資金來源資金作為一種重要的生產(chǎn)要素，對整個項目至關重要，電子商務產(chǎn)業(yè)鏈條長，營銷推廣、備貨、員工開支等等都成為電商創(chuàng)業(yè)者的必須面對的問題。項目初期的運營資金主要是由自有資金作為基本基金。項目運營初期，平臺的進入門檻低、技術難度小、初始資金需求量少，依靠自有資金即可滿足日常經(jīng)營需要。項目運營一段時間后，尋找投資、創(chuàng)業(yè)基金支持或利用眾籌的方式籌集資金，擴大運營。在時機條件允許下進行股權融資，項目初創(chuàng)成員讓出一部分股權獲取投資者的資金，讓投資者占股份，成為股東。利潤分紅為一年一次，在每年的十二月一日會進行總利潤的清算，對股東進行分紅。在發(fā)展前期((2年內)每年會拿出總利潤的百分之四十進行分紅，其余百分之六十用于公司的發(fā)展。成熟期((2年后)會拿出總利潤的百分之七十進行利潤分紅，剩余百分之三十會用于團隊的發(fā)展及運營。投資者投入資金之后，由于在第一年會迅速發(fā)展，搶占校園市場，所以第一年獲得的利潤會偏低一點;第二年，穩(wěn)步前進，投資者獲得的利潤會大幅提高。第三年，運營機制全面成熟，利潤穩(wěn)定，業(yè)務全面，獲得的利潤分紅會穩(wěn)定上升。這種融資方式不僅方便快捷，而且可操作性強，對于不具備資本市場融資條件和銀行融資的本項目而言，雖然融資方式帶有一定風險投資的性質，但投融資雙方風險共擔、利益共享，是本項目現(xiàn)實的融資渠道。3、項目技術支持由于本項目采用B2C模式，在項目運營初期，運營方面主要需要進行微信公眾號平臺和微店平臺的建設以及品牌LOGO的設計;用戶體驗方面，我們會對購買界面加以優(yōu)化，提高購物便捷性增加用戶的茹度;庫存管理方面，我們會借助數(shù)據(jù)分析工具，分析消費者的消費習慣以及不同水果類型降低庫存量，提高庫存更新頻率，減少倉儲成本，折損成本，進一步降低價格，保持新鮮口感。在運營的中后期，我們將構建自己的官方APP和官方網(wǎng)頁等，快速搭建APP商城+微信商城+支付寶服務窗++PC獨立網(wǎng)店，快速實現(xiàn)移動電商和傳統(tǒng)電商的雙線布局。（1）技術定位適合自己的才是最好的，要滿足“xx宿到”的發(fā)展需求，技術運營平臺不僅要安全、穩(wěn)定、功能強大，還要兼具簡易的操作性能?！皒x宿到”搭建的APP商城+微信商城+支付寶服務窗+PC獨立網(wǎng)店模式，主流移動終端的購物入口和傳統(tǒng)購物入口被匯集在一起，營銷宣傳兩不誤，全面覆蓋消費者。通過APP獨立商城的布局，可以快速建立自有的在線獨立銷售平臺，也有助于建立“xx宿到”網(wǎng)絡品牌形象;規(guī)避第三方平臺的規(guī)則限制，所有的數(shù)據(jù)資源都是專屬于xx團隊，易于掌控;APP應用植入，直接將商城安裝到用戶的移動設備中去。通過手機商城，用戶可以通過手機上的瀏覽器輕松簡潔地了解自己想了解的商品，擺脫了傳統(tǒng)瀏覽障礙的束縛;通過支付寶服務窗口，商城將進入一個具有成熟支付習慣和高質量用戶支付能力的移動錢包;融合受眾廣泛的微信商城，億萬級用戶市場的微信是社交媒體的主流入口，更有可能形成口碑效應。如圖1APP團隊版使用界面所示:（2）主要功能商品信息瀏覽、在線購買、訂單查看、遠程推送，并且可以根據(jù)個人習慣，將需要經(jīng)常購買的水果設為定制，快速購買，一鍵下單。如圖2APP用戶使用界面所示:（3）技術優(yōu)勢打造形象，形成“xx宿到”品牌名片;交互方便，使用簡單，降低與客戶的溝通門檻;搶占媒體推廣通道，實現(xiàn)全方位立體式營銷;體驗酷炫，吸引用戶聚焦;資料更新、新產(chǎn)品發(fā)布同步呈現(xiàn)，最便攜的宣傳冊，最易傳播的宣傳冊。其一，價格高度透明和優(yōu)惠。通過平臺購買顯現(xiàn)優(yōu)勢，確保了價格優(yōu)惠透明，第三方配送公司無法從中撈取差價，輕松交互，與客戶的溝通門檻大幅度降低，使用簡單，省去了大量的時間和人力成本;體驗炫酷，吸引用戶關注;搶占媒體推廣渠道，全方位實現(xiàn)立體無死角營銷;數(shù)據(jù)更新快速，新產(chǎn)品發(fā)布及時，成為最便攜的播種機和最便捷的宣傳隊。這些都將有助于xx團隊控制了解采購成本，實時監(jiān)控產(chǎn)品的價格和質量，有效增強xx團隊在市場上的競爭力。其二，質量有所保證。從源頭上上確保水果安全、新鮮、可靠。其三，大幅度降低用戶時間和消費成本?？蛻粝聠魏?，xx團隊的線下統(tǒng)一分銷系統(tǒng)可以在指定的時間交付配送上門，無需一次性投資購買汽車，也不需要招聘司機和日常維修車輛，減少了后期投資。采用統(tǒng)一的分銷方式，可以將各個環(huán)節(jié)資源整合起來，讓多個買家實現(xiàn)聯(lián)合分銷。分銷數(shù)量的增加，既產(chǎn)生了規(guī)模經(jīng)濟又節(jié)省了物流成本。圖3分銷現(xiàn)場其四，電子結算。通過平臺保護交易等措施可以減少現(xiàn)金交易以及拖欠貨款所造成的麻煩。其五，采購計劃可以根據(jù)采購數(shù)量分步驟、有規(guī)劃的進行，減少浪費和庫存。其六，使用操作簡單方便。隨著現(xiàn)代信息技術的發(fā)展，業(yè)務只需通過電腦或手機即可輕松完成。如圖4軟件部分特色應用所示:4、團隊建設團隊建設是企業(yè)真正的核心競爭力。xx團隊是一個相互合作實現(xiàn)“沒有難買的水果”目標，由個體組成的正式團體，是一個由員工和管理層組成的利用每個成員的知識和技能來協(xié)作解決問題并實現(xiàn)共同目標的創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新團隊。團隊核心成員在市場營銷、財務管理、人力資源運營、運營管理、公共關系等領域擁有豐富的實踐經(jīng)驗和有效的技術手段。公司初期管理團隊成員不多，但xx團隊將在未來發(fā)展過程中不斷完善并補充各類社會英才，確保團隊健康持續(xù)發(fā)展。（1）組織機構由于本項目涉及食品安全和后期合作問題，故此，xxx團隊擬成立有限責任公司。擬定的公司名稱:xxx有限責任公司成立時間:2018年8月6日注冊資本:5萬元注冊地點:中國甘肅省xx市公司為有限責任公司，由5個股東共同出資，按照法律程序組建公司。公司內部部門設置情況:因為本公司注冊資金少，規(guī)模較小，所以不設董事會、監(jiān)事會。xx團隊由總經(jīng)理組建團隊并招募團隊初創(chuàng)所需人員。一個組織架構合理完善的xx團隊可分為四個部門:管理部、市場部、營運部和財務部。各部門定期或不定期向管理部匯報各部門履職情況，直接對管理部負責。如圖5xx團隊組織結構所示:①管理部管理部是公司最高執(zhí)行機構，承擔以下各項職能:第一，制定公司戰(zhàn)略，提出公司的業(yè)務規(guī)劃、經(jīng)營方針和經(jīng)營形式，組織公司進行決策，組織實施。第二，主持公司全面工作，管理行政、業(yè)務、人事、財務、質控等公司所有機構或部門，保證經(jīng)營目標的實現(xiàn)，按時足額地完成公司的戰(zhàn)略規(guī)劃步驟、年度或月度任務和經(jīng)營指標。第三，負責人力資源管理。第四，負責團隊成員關系管理，員工培訓、招聘、薪酬福利的制定。第五，負責處理各部門反饋的意見，制定總的發(fā)展方略。第六，協(xié)調處理重大投訴事件。第七，協(xié)調與其他各部門的關系。②市場部市場部是公司市場營銷機構，承擔以下各項職能:第一，把握市場推廣模式，深入了解競爭對手及消費者動態(tài)趨勢，在了解市場形勢變化及其發(fā)展趨勢的前提下，為團隊下一步市場活動提供決策的依據(jù)和意見建議。第二，制定和實施組織市場拓展等活動。第三，擴大現(xiàn)有市場，提升團隊的形象和業(yè)績。第四，開展市場前期研究，中期規(guī)劃和投資促進以及后期維護工作。第五，遵循團隊的業(yè)務戰(zhàn)略及戰(zhàn)略規(guī)劃，制定年度市場拓展計劃。第六，維護合作資源，建立良好的合作關系。第七，提出品牌戰(zhàn)略方案，組織推動團隊品牌戰(zhàn)略決策和實施。第八，組織開展團隊品牌營銷，打造公司品牌，樹立公司形象。第九，制定品牌市場推廣、媒體傳播策略并組織實施。第十，推動團隊內部文化建設。③營運部營運部是公司市場運營機構，承擔以下各項職能:第一，對物流進行管理，指導物流的日常工作，把公司經(jīng)營的商品和服務送至客戶。第二，開發(fā)目標市場，提高公司利潤和銷售額。第三，完成公司決定并下達的銷售額、市場覆蓋率等任務指標。第四，配合其他部門完成公司指標，如提供銷售數(shù)據(jù)、配合公司營銷行動等。第五，完成各寢室樓的水果配送工作。第六，分析微信平臺客戶的實際需求和產(chǎn)品的銷售情況，除舊布新，根據(jù)客觀實際開發(fā)新產(chǎn)品，淘汰舊產(chǎn)品，處理滯銷商品，降低折損率。第七，負責采購水果，并對水果價格進行控制。第八，審核采購水果的質量和數(shù)量，并出具產(chǎn)品檢驗報告，嚴格控制水果質量。④財務部財務部是公司資本管理機構，承擔以下各項職能:第一，根據(jù)《會計法》，執(zhí)行國家財經(jīng)法規(guī)、制度，遵守財經(jīng)紀律，結合團隊發(fā)展的實際情況，建立健全團隊財務規(guī)章制度和管理辦法，促進團隊財務工作的科學化、制度化、規(guī)范化。第二，根據(jù)團隊事業(yè)發(fā)展規(guī)劃和實施計劃，結合團隊財力，制定團隊年度財務經(jīng)費預算，作好年度經(jīng)費預算的執(zhí)行、調整等工作;編制團隊年度財務決算報告，并進行相關績效評價分析，為團隊制訂發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)濟計劃提供相關依據(jù)。第三，負責團隊各項收入的申報，積極做好開源節(jié)流、增收節(jié)支工作，依法多渠道籌集資金，確保團隊各項事業(yè)發(fā)展的資金需求。第四，根據(jù)《會計法》、《會計基礎工作規(guī)范》等相關法律法規(guī)的要求，科學設置會計機構，合理配備會計人員，建立會計核算體系，加強會計監(jiān)督，保證會計信息真實、準確、完整。第五，負責團隊各類資金的核算與管理工作，制定各類創(chuàng)收的管理辦法及分配方案，管好、盤活各項資金，提高資金使用效益，支持團隊事業(yè)發(fā)展。第六，參與商品采購和建設項目的招標投標工作，參與制定團隊投資行為決策及重大經(jīng)濟政策，協(xié)助團隊審核各類經(jīng)濟合同(協(xié)議)。第七，負責團隊商業(yè)銀行貸款和其他方式的融資工作，按照團隊事業(yè)發(fā)展的需求和未來財力的可能科學測算團隊融資規(guī)模，切實防范財務風險，協(xié)調團隊與融資單位的關系，保證團隊融資渠道通暢。第八，負責團隊各類項目票證的管理工作，按時做好項目的申報和年審工作，做好各項稅金的申報工作，接受相關部門的監(jiān)督檢查管理。第九，負責團隊固定資產(chǎn)的核算工作，定期核對賬目，配合有關部門做好實物資產(chǎn)的盤查、核對以及固定資產(chǎn)的報廢鑒定工作，保證團隊資產(chǎn)安全、完整。第十，負責團隊職工工資、津貼等管理發(fā)放工作，負責住房公積金、醫(yī)療保險、失業(yè)保險等代扣和結轉工作，作好個人所得稅代扣代繳工作。第十一，依據(jù)《檔案法》及《會計檔案管理辦法》，做好會計資料的立卷、歸檔以及銷毀工作。第十二，負責團隊項目資金的管理和核算工作，嚴格審查各個項目的預算、決算，做好基本項目財務決算報表的編制工作。第十三，對團隊經(jīng)濟活動的合法性、合理性進行監(jiān)督。（2）管理團隊公司總經(jīng)理xx擔任執(zhí)行董事，管理部經(jīng)理由xx擔任執(zhí)行監(jiān)事，營運部經(jīng)理由xx擔任，財務部經(jīng)理由xx擔任，市場部經(jīng)理由xx擔任。管理團隊由五人組成，具體結構如表1管理團隊分工所示:①總經(jīng)理主持全面工作，負責“xx宿到”日常經(jīng)營管理工作，主持制定和完善xx團隊的各項規(guī)章制度，代表公司簽署有關合同、協(xié)議、合約及相關事宜的處理，建立健全內部組織體系，建立有效合理的運行機制并協(xié)調組織好各部門之間的關系。②管理部經(jīng)理負責團隊內外部公關工作，制定年度公關活動方案及預算支出計劃;負責管理、指導和監(jiān)督公關部門工作人員的日常工作，提高改善服務態(tài)度及工作質量;負責xx團隊組織結構的設計、崗位分析、員工培訓、績效考核、人力資源規(guī)范、人員招聘和獎懲;抓好重大活動的接待及組織協(xié)調工作，參與公司重大事項的應急處置及善后工作等。③市場部經(jīng)理負責制定團隊營銷策略，客戶意見調查和處理客戶投訴等工作;定期或適時對團隊目標、計劃、營銷環(huán)境和市場活動進行核查和分析，制定預防和糾正措施，及時調整市場營銷計劃和策略;依據(jù)當前市場和行業(yè)條件制定新產(chǎn)品的市場價格。④財務部經(jīng)理負責團隊會計財務工作，組織編制公司會計制度及其相應實施細則;負責團隊稅收的統(tǒng)籌規(guī)劃和管理，負責團隊固定資產(chǎn)及資金的管理，并監(jiān)督其增減情況;開拓財務資源，制定募集資金使用計劃;重要協(xié)議和經(jīng)濟合同的擬定以及組織審計項目用款計劃、預算決算;負責貨款結算、報廢清理、盤盈盤虧等工作的處理和催繳。⑤營運部經(jīng)理負責團隊日常運營管理的各項工作，根據(jù)團隊整體發(fā)展目標和運營部門的相關規(guī)章制度，建立健全先進、科學、高效、合理的團隊運營支撐系統(tǒng);負責組織團隊的運輸供應商選擇和管理、倉儲管理、運輸管理，在降低公司成本的前提下確保物資的及時供應;提高促進團隊整體發(fā)展，保證團隊日常工作健康有序發(fā)展。xx隊成立后，目標明確，職位分工明確，組織結構合理。在進行科學系統(tǒng)的培訓后，團隊每個成員的專業(yè)素養(yǎng)和能力水平將有質的提升，使整個團隊能夠精誠協(xié)作、步調統(tǒng)一，每個成員都能明確自己的職責，知道做什么，怎么做。5、運營模式運營模式采用B2C模式(BUSINESS-TO-CUSTOMER)，即企業(yè)對消費者的電子商務模式，這種形式的電子商務通常以網(wǎng)上零售業(yè)作為主導，互聯(lián)網(wǎng)銷售主要通過在線形式進行。企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)為消費者提供了一種新型的網(wǎng)上在線商店的購物環(huán)境，通過互聯(lián)網(wǎng)在線購物，用戶即可在線支付。由于這種切入模式節(jié)省了客戶和企業(yè)的大量的時間和空間，大大提高了交易效率，節(jié)省了交易成本，同時這種運營模式也越來越被大眾接受。（1）運營模式畫布隨著用戶量的增長，本項目將分為兩個主要階段運營:第一階段:“xx宿到”項目團隊是以零售商的身份通過水果批發(fā)商這種間接渠道從果農(nóng)手里獲得水果，通過線上微店的形式發(fā)布商品信息(商品圖片、價格、優(yōu)惠政策、特色活動)，消費者通過掃描二維碼或關注企業(yè)公眾號的方式進入微店進行商品挑選產(chǎn)生訂單支付貨款，配送人員根據(jù)訂單信息進行及時配送，將商品送達到消費者手里，完成銷售。如表2階段運營表所示:第二階段:xx團隊開發(fā)的產(chǎn)品擬采用一種新穎的、未被嘗試過的商業(yè)模式，具有一定的挑戰(zhàn)性。首先，經(jīng)過與水果供應商的談判，以榆中縣夏官營鎮(zhèn)兩所高校形成的兩萬人封閉市場和我們的人脈、推廣技術、營銷方式為基礎，制定一個共同開發(fā)合作的條件、規(guī)則。具體規(guī)則為:在前一天團隊通過公眾平臺接單，并將訂單進行分類匯總反饋給供應水果商，第二天早上由供應商進行稱重后運輸?shù)酱髮W校區(qū)，由xx團隊接下并進行檢查。最后由團隊成員進行包裝、分類并進行上門配送。這樣既能保證產(chǎn)品的絕對新鮮而且減免了運輸費，倉儲成本費，也就是說售價也會比競爭者(主要為大學周邊商家)低很多，并迎合了消費者的需求(上門配送)，此舉在xx高校校區(qū)可謂首創(chuàng)。（2）平臺建設在制作對消費者服務的具體的銷售頁面是利用微店APP完成的，這款軟件注冊方便，開店完全免費，不收取任何手續(xù)費，在支付端接受微信，支付寶，信用卡，儲蓄卡等多種支付方式，安全快捷，并且每天會自動將前一天的貨款打到銀行卡里，對我們的資金流提供一重保障。在管理方面，隨時隨地可以添加商品，查看訂單，跟蹤訂單，頁面設計，接收用戶反饋并及時回饋，一鍵分享到微信、微博、QQ空間等多個平臺，宣傳態(tài)勢成網(wǎng)狀分布。安全方面，微店認證體系確保店鋪安全可靠，為交易保駕護航，而且微店與中國平安財產(chǎn)保險公司合作，己由平安保險公司承擔超期到賬責任，這又是一點重要的安全保障。但是由于讓用戶下載微店的交易成本過高，所以我們的搭載平臺必須是大眾熟知并且確保大多數(shù)手機用戶自帶不需要另行下載的平臺，微信己經(jīng)成為人們獲取信息咨詢、即時相互溝通的重要途徑，己經(jīng)成為人們生活中各方面不可缺少的環(huán)節(jié)，所以團隊擬在微信公眾號自定義菜單中設置自動跳轉微店鏈接，操作方便快捷，符合大眾消費者行為習慣和消費方式。而用微信公眾號的形式作為搭載平臺還有諸多好處。截止2017年微信用戶量己達到9億，微信在華為應用市場、應用寶、百度手機助手的下載量達到41億次，其功能也己經(jīng)相當完善并且在逐步開發(fā)，并且在用戶端接口方面給予其用戶大量的自主開發(fā)空間，所以我們在設計接口的時候會根據(jù)移動端來更新我們的對應策略。其次在社交、支付、信任的影響力方面沒有平臺可以與之媲美，基于這個優(yōu)勢在推廣自己的產(chǎn)品的時候，通過微信與顧客保持聯(lián)系，培養(yǎng)忠誠顧客，增加顧客茹性。利用微信做網(wǎng)絡營銷不如說是做客戶關系管理(CRM)，在CRM方面要堅持5C原則，通過微信平臺和現(xiàn)有客戶開展7天+24小時即時通訊，延長加深現(xiàn)有客服系統(tǒng)，成為被動咨詢應答平臺。經(jīng)常向客戶發(fā)一些語音、文字、鏈接、視頻等或者一些產(chǎn)品的注意事項，近期動態(tài)、營銷活動、優(yōu)惠信息與微信的LBS功能相結合，引導消費者產(chǎn)生線下消費行為，將潛在客戶轉化為忠實用戶，并即時開展一些客戶關懷活動，同時也可以針對固定客戶提供人工語音服務。開發(fā)新客戶關系發(fā)展工具，通過查找附近的人、漂流瓶、微信分享等方式進行信息的傳播，建立起企業(yè)與微信用戶的關系鏈。如圖6APP廣告界面、圖7APP使用界面、圖8APP團隊版使用界面所示:“xx宿到”APP是專為消費者提供的一體化解決方案。圍繞團隊與下游客戶的全渠道業(yè)務流程設計，以訂單處理為核心，幫助團隊快速構建專屬的全渠道營銷訂貨平臺。通過“xx宿到”APP，團隊可以快速實現(xiàn)訂貨、采購、改價、分揀、發(fā)運、收貨的全流程業(yè)務一體化管控，全方位提升產(chǎn)品訂貨效率。6、盈利模式本項目的盈利模式的本質就是“獲客成本、活躍率(留存率)、轉化率、客單利、復購率”這五個參數(shù)的函數(shù)。從長遠來看，如何獲得這五個參數(shù)的運行越過正向的拐點并走出一個“大開口”的收入成本曲線才是決定投資邏輯是否存在的根本。獲客成本主要來自前期品牌推廣階段，我們將采取線上與線下推廣相結合的方式，促使用戶關注本項目的微信公眾號即電商平臺。線上方面，我們將利用學生身份和微信平臺的優(yōu)勢，開展一系列的低成本的如朋友圈等方式營銷;線下方面，我們將在學生主要的密集流動場所，如xx大學的天山堂、食堂、昆侖堂內部及路上張貼海報，展板，(傳單)等印有二維碼的廣告?；钴S率(留存率)意味著關注微信公眾號平臺的用戶是否會在一周內重復登陸本微信公眾號，這部分用戶將是購買我們水果的主力。轉化率指的是登陸微信公眾號的用戶會夠買產(chǎn)品的人數(shù)占平臺關注總人數(shù)的多少，這部分人數(shù)的多少決定了銷售額的多少?？蛦卫且粋€需要精準分析的量，它決定了利潤率的大小，并讓我們可以參考這個數(shù)據(jù)及時調整定價和各類水果的進貨量。復購率則是決定本項目能否實現(xiàn)盈利的關鍵，用戶第一次下單后能在1-2周內有意識的下第二單將決定了本項目是否有持續(xù)盈利的關鍵，同時這部分用戶的較高頻率下單將以口碑效應吸引以該部分用戶為圓心，其朋友圈為半徑人群加入平臺并下單，進一步提高平臺體量，如此循環(huán)，將逐漸培養(yǎng)起用戶的消費習慣。三、市場分析與定位1、行業(yè)環(huán)境分析其一，新進入者對一個企業(yè)威肋、的大小，主要取決于這個企業(yè)所處行業(yè)的進入壁壘。我們所要進入的水果行業(yè)，貿易壁壘很小，幾乎沒有，企業(yè)受新進入者的威肋、相對較大。但目前來看，通過微店平臺零售水果在市場上是個空缺，抓住這個空缺，快速占領市場，形成自己的品牌效應會為后期新進入者造成一定的進入壁壘。其二，供應者和購買者對企業(yè)的威脅主要體現(xiàn)在雙方的利益分配上。利益分配的決定性因素，是二者的力量對比。在供應者這方面，項目組采取批量采購的方式，且會與批發(fā)市場店家形成長期合作，在議價方面處于有利地位。同時，如果購買者大批量購買我們也會提供相應的折扣優(yōu)惠，雖然在議價方面處于劣勢，但因為購買者是基于微店平臺進行下單，具體的優(yōu)惠政策也是在微店平臺上明文規(guī)定的，不存在面對面議價，所以不會造成企業(yè)利潤的大幅減少。其三，業(yè)內競爭者對企業(yè)的威肋、最直接，威肋、程度取決于行業(yè)集中度、規(guī)模經(jīng)濟、產(chǎn)品差異化程度等。經(jīng)團隊實地調查，xx大學榆中校區(qū)后市場現(xiàn)有5家水果零售店，行業(yè)集中度非常高，規(guī)模經(jīng)濟很大，但通過網(wǎng)上進行水果銷售，目前只有一家店鋪，而且是通過美團平臺進行水果沙拉銷售。xx團隊所開創(chuàng)的通過微店平臺進行未加工水果零售還未有人涉及，所以，項目組后期可以在差異化上有所突出，形成自己個性的品牌，宣傳自己的獨特賣點，以此來規(guī)避競爭者的威肋、。2、運作環(huán)境分析（1）競爭者分析①大學校區(qū)市場水果店本項目的主要競爭者是大學校區(qū)附近市場聚集的規(guī)模不一的水果零售店。優(yōu)勢:便利性好。學生們可以在就餐后順路買到水果;種類豐富，可選擇性高，消費者可以在店鋪內進行自主挑選多種水果，容易獲得消費者的質量信任。劣勢:xx大學附近幾家水果店己經(jīng)在校區(qū)形成壟斷，價格普遍偏高，大學生只有這一條途徑購買水果，只能被動接受高昂的價格;高端進口水果種類較少，無法滿足高端消費者的需求;流動性差，水果店內人員較少，目前還未開拓外賣服務，一些距離較遠的宿舍樓，學生想要購買水果要花費大量的時間和精力。②流動攤販優(yōu)勢:流動性好，學生們在宿舍樓下就可以購買水果;價格較市場水果店鋪略便宜。劣勢:一是水果種類少，可選擇性較低;二是水果賣相不好，品質較差;三是商家信用不高，存在缺斤少兩的情況。③鮮果屋這是目前美團平臺上的唯一一家線上水果店。優(yōu)勢:水果種類較豐富，產(chǎn)品類型多樣，提供水果沙拉產(chǎn)品吸引了一部分消費者。劣勢:價格較貴，營業(yè)時間不定。（2）顧客分析本商業(yè)計劃書主要面對的顧客就是大學的在校大學生，數(shù)量龐大分布集中。作為大眾消費品的水果，己漸漸轉變?yōu)榘傩杖粘Ｉ畋匦杵?，是大眾消費的重要組成部分。水果不僅口感鮮美、營養(yǎng)豐富，還可以降低膽固醇、幫助消化、瘦身塑型、降低血壓、延緩衰老、保養(yǎng)皮膚、抗癌明目等健康功效。經(jīng)團隊在xx大學實地調查，很多同學都有吃水果的習慣，經(jīng)常會買一些水果補充身體所需維生素，特別是有些女孩子甚至把水果代替正餐來吃。經(jīng)團隊2017年3月至6月、9月至12月中旬調研統(tǒng)計，大學生平均購買水果的頻次為每兩到三天購買一次，多者甚至每天購買一次(冬季等水果銷售淡季也不例外)。購買水果的需求也有所不同，有的只是飲食的習慣，喜歡飯后吃些水果進行營養(yǎng)的補充;有的是出于減肥的目的，以水果代替正餐;有的是對某種水果的癡迷熱愛。根據(jù)不同的顧客需求，企業(yè)在后期的產(chǎn)品定位及營銷策略方面也會具體細分。對大學生顧客的需求而言，有符合以下幾個特征:一是快捷。足不出戶的購物體驗;二是簡單。交易方式的簡化;三是延續(xù)性。持續(xù)的銷售管理;四是安全。安全的售后保障，并且在安全的前提下操作要簡潔方便，不給消費者增加負擔。3、PEST分析（1）政治政治環(huán)境是有利于團隊發(fā)展的。一是國家、學校對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)非常支持;二是國家號召“大眾創(chuàng)新，萬眾創(chuàng)業(yè)”，并在法律上給予了初創(chuàng)企業(yè)多方面的優(yōu)惠政策，尤其是創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)所成立的團隊。（2）經(jīng)濟經(jīng)濟環(huán)境總體是對團隊有利的。一是目前利率偏低，資本持有者更愿意把資本用在投資上而不是存進銀行，有利于團隊融資;二是國內市場經(jīng)濟越來越向前發(fā)展，國家努力為企業(yè)營造一個開放、高效的環(huán)境;三是國民收入水平的增長，提高了市場需求，只要大學生用于購買水果、零食等既營養(yǎng)又美味的副食品的錢越多，xx團隊的目標市場就會不斷攀升。（3）社會社會環(huán)境對項目總體是有利有弊。有利的是:在國家的創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)號召下，整個社會對創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)持贊許態(tài)度;團隊主營地點在西北，我國的西北地區(qū)平均日照時間長，生產(chǎn)的水果甜度高，質量好，非常受消費者歡迎。例如，甘肅的靜寧蘋果、阿克蘇的蘋果、若羌的大紅棗、吐魯番的葡萄、天水的稱猴桃、陜西臨撞的大石榴，xx的白粉桃、哈密瓜、白蘭瓜、各種品種的番茄，品質都非常出色，曼聲海內外。其弊端是:團隊主營地點在西北，西北高校學生對水果口味差異很大，對熱帶甜度過高的水果喜愛程度差別很大，造成“眾口難調”，使推廣遇到阻力。（4）技術技術環(huán)境對項目非常有利。一是支付寶、微信支付等的普及、發(fā)達的通訊工具和各種開發(fā)的第三方平臺如微信商城平臺，降低了運營成本和提高了效率;二是本項目是商業(yè)模式創(chuàng)新實踐，與競爭對手競爭的不是技術。從上PEST分析中，對外部環(huán)境持樂觀態(tài)度。4、SWOT分析（1）SWOT的識別與整理①機會O1:在傳統(tǒng)的水果銷售中，目標市場的消費人群和需求接近飽和。02:采用B2C模式，沒有實體店的時間和運營成本，使產(chǎn)品價格更低。03:相對封閉的市場可以更容易地構建口碑并像“病毒”式傳播。04:目標市場的水果價格普遍很貴且口感欠佳。05:大學生普遍習慣網(wǎng)購、外賣等電子商務模式②威脅T1:進貨時，產(chǎn)品質量和價格無法全程把控。T2:水果易腐，物流倉儲難度大，成本高。T3:產(chǎn)品渠道不具有壟斷性，可能出現(xiàn)其他類似的平臺與我們競爭。T4:由于沒有實體店，在運營初期不易被消費者信任。T5:競爭激烈，消費者己習慣實物選購。T6:消費市場不景氣。③優(yōu)勢S1:團隊成員有較好的專業(yè)知識，可以更好地利用數(shù)據(jù)分析，做到精準銷售，降低成本。S2:產(chǎn)品線精簡，主打價格低廉，口感新鮮的水果。S3:擬采取免費的快遞上門配送業(yè)務，不用出門就能享受外賣服務(找樓層經(jīng)理合作)。S4:新穎的水果套餐滿足小數(shù)量多品種的需求。S5:團隊成員皆是在校學生，在宣傳方面更加有針對性，可以做到定點宣傳④劣勢W1:運營初期體量小，與供應商議價能力弱。W2:團隊成員的時間分散，如采取即時配送的方式可能無法即時送達。W3:營銷范圍比較固定，不易突破。W4:由于初期運營體量小，運輸方面只能尋求合作，受制與人。W5:缺乏網(wǎng)頁設計的技術型人才。（2）構建SWOT矩陣SWOT矩陣分析如表所示:（3）SWOT分配①SO戰(zhàn)略其一，降低庫存量，提高庫存更新頻率，減少倉儲成本，折損成本，進一步降低價格，保持新鮮口感。其二，推出多樣化的水果套餐，主推上門配送服務，開發(fā)潛在的用戶市場。其三，利用口碑傳播，培養(yǎng)用戶群體，使其形成消費習慣②ST戰(zhàn)略其一，構造差異化服務，提高品牌辨識度。其二，加大宣傳力度，創(chuàng)新服務方式，培養(yǎng)用戶消費習慣。其三，降低庫存量，增加庫存更新頻率控制成本，降低產(chǎn)品價格。其四，發(fā)揮低價優(yōu)勢，吸引用戶。其五，項目后期轉化為平臺服務商，降低運營成本更好的服務用戶。③WO戰(zhàn)略其一，抓住用戶心理，針對潛在用戶進行精準營銷。如男女心理不同，女性注重平臺的頁面設計，男更注重價格，便捷度。其二，優(yōu)化網(wǎng)絡平臺設計，提高購物便捷性增加用戶的茹度。其三，注重與消費者之間的雙向溝通，增進交互關系的質量。如顧客下單后及時回復產(chǎn)品送達的具體時間，用戶有任何特殊需求都可以在最短的時間內得到回復，體驗到有保障、高品質的“五心服務”(誠心，耐心，熱心，放心，舒心)。④WT戰(zhàn)略其一，嚴格控制水果質量，保證消費者的購買信心。其二，針對潛在目標客戶群體，展開體驗營銷。5、STP分析（1）市場細分不同消費者個體差異的和需求偏好構成了市場細分的標準和基礎，xx團隊根據(jù)消費者所表現(xiàn)出的各種需求偏好，有的放矢的投入相應的產(chǎn)品，才能獲得消費者的青睞。如圖11確定細分市場的程序所示:①按消費者年齡細分“xx宿到”是結合當前大學生消費習慣應運而生的新型渠道營銷方式。目標消費者是18-25歲之間的大學生。他們思維活躍，追求時尚，對未來充滿希望，對新產(chǎn)品的接受程度很大。雖然除了家庭供給外，多數(shù)大學生都沒有直接的收入來源，但他們不同于一般消費者，當代大學生具有較強的消費能力。xx地區(qū)大學生每學期的平均支出為8819元，而經(jīng)常性負債消費的大學生比例超過10%。②按消費者職業(yè)及心理特征細分在校學生他們的好奇心理較強，對任何新鮮事物、新知識都有充足的感知欲。對新事物的接受程度較高，喜歡大膽追逐潮流和時下最熱門的東西，力圖站在時尚的最前列，引領消費新潮流。同時，在校學生幾乎都未成家，沒有養(yǎng)家糊口的壓力和負擔，他們的生活費基本都來自父母供給，加之他們多是獨生子女，因此生活費較為充裕，節(jié)約意識較為薄弱。由于年輕，他們往往熱衷于表現(xiàn)自己，追求個性，他們希望任何時候任何地點都能表現(xiàn)自我價值，在水果等副食品消費過程中也表現(xiàn)出與此年齡段相符合的個性特征。（2）目標市場“xx宿到”選擇的目標市場范圍是xx地區(qū)的大學生。這類目標市場主要集中在大學校區(qū)周邊，市場需求潛力巨大。大學生消費者對網(wǎng)絡營銷的接受程度較高，且有穩(wěn)定的購買能力，這對于“xx宿到”的規(guī)模擴張和發(fā)展都具有相當大的促進作用?？v觀xx市場上的水果電商，發(fā)展較好的并不多，水果電商市場還有很大的可開發(fā)空間，競爭對手對于“xx宿到”的威肋、也較小，產(chǎn)品生命周期較長，有利于不斷擴大自己的消費市場。（3）市場定位選定目標市場后，為了在市場上樹立自己良好的形象和口碑，就必須爭取消費者對產(chǎn)品的認可。首先，對“xx宿到”來說，贏得和保持顧客的關鍵在于其產(chǎn)品比市場同類競爭對手的產(chǎn)品更能滿足顧客的需求?！皒x宿到”立足產(chǎn)地，產(chǎn)地直發(fā)，具有價格優(yōu)勢。其次，在競爭市場上，“xx宿到”立足于食品安全、產(chǎn)地直銷有機綠色水果，為追求健康生活的大學生消費者提供原產(chǎn)地水果。這些同類水果電商所不具有的特性正是“xx宿到”能夠進行推廣的差異性項目，從而得以不斷提高自身的競爭優(yōu)勢。在確定市場定位以后，“xx宿到”選擇的網(wǎng)絡、手機傳播媒介將自己產(chǎn)品的信息完整有效的傳遞給目標群體，從而影響消費者的態(tài)度和認知。但是，企業(yè)的市場定位不是一成不變的，“xx宿到”還必須密切關注市場營銷環(huán)境的變化，隨著市場環(huán)境的變化適時的改變和調整企業(yè)市場定位，避免失去己有的消費者。如圖12市場定位的步驟所示:四、營銷策略制定1、產(chǎn)品策略產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品與無形服務兩方面。（1）有形產(chǎn)品①水果銷售以銷售水果為主營業(yè)務，針對大學校區(qū)的實際情況，將水果分為兩類。其中，第一類為一般消費品，如蘋果、梨、香蕉、橘子等;主要從xx市大青山水果批發(fā)市場直接挑選，保證貨源穩(wěn)定，相較于大學校區(qū)市場的水果，外觀、新鮮度、口感都更為優(yōu)秀。第二類為季節(jié)性水果，如西瓜、草驀、石榴、芒果等，在季節(jié)性水果的成熟期挑選xx一級水果批發(fā)市場中最好的產(chǎn)品，而不同于其他市場的一般產(chǎn)品。②水果套餐針對大學生的特性，推出水果套餐組合的策略，讓顧客可以根據(jù)自己的喜好來搭配套餐，可以花一樣錢吃幾種水果。主要好處體現(xiàn)在以下四個方面:其一，性價比更高，xx現(xiàn)在的水果單價并不便宜，按水果套餐組合不僅能讓顧客在一定花費下吃到更多的水果，而且費用相對較低;其二，現(xiàn)在的大學生獨生子女較多，在家有父母照顧，甚至連削水果皮都不會，而水果套餐服務正好滿足了這部分人的需求;其三，科學研究表明，人每天需吃多種水果來滿足身體所需營養(yǎng)，但由于時間、價格等諸多因素的限制，許多人每天食用水果品類單一，而包裝套餐的銷售方式可以滿足他們的需要。xx團隊水果套餐定價在5至35元之間，對于大學生來說，10元的水果包最受歡迎，對于消費水平較高的學生來說，15至35元之間水果包更受歡迎。如圖13水果套餐所示:③升級產(chǎn)品在初期建立了一定的消費群體后，增加水果拼盤、水果沙拉、水果酸奶等產(chǎn)品，開辟高端用戶市場，同時增加利潤。此種服務是在顧客下訂單后才進行拼盤包裝，從而保證了水果的新鮮度。拼盤采用一次性的透明包裝盒，從而確保食用干凈衛(wèi)生。同時，顧客也可以根據(jù)自己的喜好，自由搭配水果。尤其是根據(jù)水果的營養(yǎng)價值不同，查閱相關資料進行營養(yǎng)均衡搭配。如圖14水果拼盤與水果酸奶所示:④水果品牌在后期品牌形象穩(wěn)定后將引進一批品牌價值較高的產(chǎn)品，比如一些聞名國內的著名水果品牌:黃河蜜瓜、庫爾勒香梨、新疆和田棗、煙臺蘋果等。預期與這些品牌的代理商合作，以較低的價格引入高品質水果，豐富我們的水果類型，更進一步的加強我們的品牌效應，從而增大利潤空間。同時，水果品牌全部提供裝飾包裝，包裝上每一個水果上都會貼有我們項目logo的標簽，標簽上注有水果的名稱、產(chǎn)地、建議最佳食用時間等，同時提供線上線下多種支付方式。（2）品牌塑造一個優(yōu)秀的廣告應當具備三個基本要素，這三個要素被威廉·伯恩巴克稱之為廣告的“靈魂”，即ROI:相關性原則、原創(chuàng)性原則、震撼性原則?！皒x宿到”的廣告是為了促進銷售，要言之有物，要符合電商廣告的特性，通過圖形文字把最想傳達的信息了直截了當不拐彎的表達出來，要講究速度與激情，快準狠，直達用戶眼球。為此，設計了“xx宿到”LOGO形象，如圖15“xx宿到”LOGO形象所示:（3）無形服務①快速送貨上門通過微信或QQ群進行線上銷售，并提供送貨上門的服務，即顧客下單后，配送人員將以最快速度在晚上、中午等固定的時間點送果上門，顧客只需要手指輕輕一點，無需出門，就會有配送人員將新鮮的水果送進宿舍。配送員的工資與其配送數(shù)量和配送金額直接掛勾，各種策略保證最大限度的速度。②完善的售后服務在微信平臺上提供客服熱線，產(chǎn)品糾紛可以最快得到處理，包訂包退的服務最大限度保證客戶權益。同時，基于微信平臺，我們能與客戶全天候形成實時互動，保證與客戶能夠多進行溝通，給予客戶最完善的服務。③公平優(yōu)惠的體驗微信平臺上實時更新的圖片和資料(包括水果的進貨時間，外觀，口感等)保證客戶能有與實體店一樣多的選擇;每名配送員都會攜帶一個彈簧秤，保證斤兩相符;貨到付款的方式保證產(chǎn)品相符。最大程度上建立我們誠信的品牌效應。④做好增值服務根據(jù)客戶需求，還可以提供各種增值服務:將水果洗凈送達客戶身邊;制作特色水果沙拉和新鮮水果拼盤;男生女生想互送水果傳情達意，我們免費幫忙傳遞賀卡，充當愛的使者;辦理月卡、季卡，享受套餐服務。⑤成為水果專家團隊成員要掌握水果專業(yè)知識，什么樣的水果有什么功效，何種水果口感、品質、甜度最好，水果的原產(chǎn)地在哪兒，各種水果哪個季節(jié)食用最佳等等。尤其是在營銷當中，最關鍵的就是做好服務環(huán)節(jié)。做好服務才能有品牌有口碑，才能有美譽度的轉介紹，在消費者心中才能有影響力。否則項目初始，服務不能跟進，口碑無法建立，競爭對手后來者居上，然后就是打價格戰(zhàn)。2、價格策略價格是指用戶購買產(chǎn)品時的單位商品貨幣量，包括付款、截止日期以及折士口。根據(jù)前期的市場調查，對于蘋果橘子類的一般消費品，學校周邊市場的售價一般達到了一級批發(fā)市場批發(fā)價的200%-300%，對于價格較貴的季節(jié)性水果，商家也有高于批發(fā)價50%-100%的利潤空間，個別水果如紅提甚至達到600%的利潤率。項目第一階段:我們對各種成本進行了計算:單筆訂單包裝費可以控制在0.1元以內，運輸成本均攤于每斤水果右控制在0.5元以內，倉儲成本控制在每年1000元以內，水果的折損率大約在5%以內。在批發(fā)價的基礎上，加上各種成本的平均量，作為我們各種水果的底線價格。本著“果美價兼”的原則，對于一般消費品，定價在其底線價格的120%-130%;而對于季節(jié)性水果，定價在其底線價格的110%-120%。同時，對于類似芒果一類購買量較少的水果，定價在底線價格的105%-110%。項目的第二階段:當與批發(fā)商家直接建立聯(lián)系后，水果的定價只需要考慮保底進價和運輸費用，減少的無謂的倉儲、折損等的成本。與商家溝通后，商家會賺取高于他們同等水果一般批發(fā)的利潤，而此時的定價依然遠低于大學校區(qū)附近市場的售價，預計只有后市場售價的40%-50%，所以會吸引更多的客流量，而賺取的商家利潤分成也會隨之增加。長此以往，形成一個良性的循環(huán)，從而達到從一級市場直接到達客戶的銷售路徑，跳過中間商家的環(huán)節(jié)，形成批發(fā)商家、客戶、平臺兼送貨員三方的共贏。3、渠道策略（1）進貨渠道大青山蔬菜水果批發(fā)市場位于xx市和平鎮(zhèn)萬紫堡鄉(xiāng)方家泉村，毗鄰312國道，距離xx大學榆中校區(qū)約34公里，距離xx市區(qū)16公里，是xx市一級蔬菜瓜果批發(fā)市場，也是甘肅省最大的農(nóng)產(chǎn)品集散中心。xx團隊為降低原材料成本可直接從該市場批發(fā)所需水果，未來發(fā)展穩(wěn)定后，為了更有利于資本投資的穩(wěn)定性，可有針對性、有選擇性的和該市場批發(fā)商簽訂一份中長期合同，以防隨著行業(yè)市場、季節(jié)、貨源的不斷變化，供貨商隨行就市，致使xx團隊成本增加并難以進行成本估算。由于大青山蔬菜水果批發(fā)市場距離xx市區(qū)及榆中的大學校區(qū)較遠，外加水果總體質量較大、易磕碰受損的特點，需要租用貨車進行水果的專門運輸，項目組成員在原材料運輸上與某店達成協(xié)作(某店由于近期內會開拓“水果沙拉”新業(yè)務，也需去大青山水果批發(fā)市場進行原材料采購)，共用某店提供的貨車，根據(jù)貨物重量分攤運輸費用。進貨頻次根據(jù)日常銷量與庫存狀況進行實時調控。對消費者提供的精準配送服務渠道由于校園Of0小黃車的出現(xiàn)，大大的減少了配送的成本。并且團隊擬購置一輛二手電動三輪車，可以解決卸貨地點與倉儲地點距離較遠的情況，更有利于高效快速配送即時訂單。其中，采購管理流程如下:其一，制定采購計劃:每周定期進貨，做到貨到即配，倉庫不壓貨。其二，生成采購單:制作采購清單。其三，采購單執(zhí)行:由采購人員溝通供貨商，尋找成本低、質量優(yōu)的貨源。其四，預付款:提前支付50%采購資金，發(fā)貨。其五，到貨接受:準備簽收。其六，檢驗入庫:由庫房管理人員檢驗貨品質量和數(shù)目。其七，退換貨處理:出現(xiàn)保質期即將到期、貨品質量不佳的情況，與供應商洽談，進行退換貨處理。其八，發(fā)票收集和采購結算:每月物流部上報采購單交由財務部審核;供應商績效管理是對供貨商發(fā)貨質量、發(fā)貨響應速度、發(fā)貨成本和合同條款履行這幾個關鍵方面進行評估，確定長期合作的供應商。（2）分銷渠道項目第一階段:以零售商的身份通過水果批發(fā)商這種間接渠道從果農(nóng)手里獲得水果，通過線上微店的形式發(fā)布商品信息(商品圖片、價格、優(yōu)惠政策、特色活動)，消費者通過掃描二維碼或關注企業(yè)公眾號的方式進入微店進行商品挑選產(chǎn)生訂單支付貨款，配送人員根據(jù)訂單信息進行及時配送，將商品送達到消費者手里，完成銷售。如圖16進貨與發(fā)貨所示:項目第二階段:xx團隊將與大青山水果批發(fā)市場的批發(fā)商達成合作，由其負責產(chǎn)品的供給和配送，項目組成員負責市場的開拓宣傳和訂單信息的匯總。通過線上微店的形式發(fā)布商品信息(商品圖片、價格、優(yōu)惠政策、特色活動)，消費者通過掃描二維碼或關注企業(yè)公眾號的方式進入微店進行商品挑選產(chǎn)生訂單支付貨款，xx團隊成員根據(jù)訂單信息向大青山水果批發(fā)市場進行及時的反饋，由批發(fā)市場提供貨車進行隔日的配送，貨車到達xx大學榆中校區(qū)正門后由xx團隊成員將商品送達到消費者宿舍，完成銷售。（3）庫存渠道項目第一階段:xx團隊己與某小型物流公司負責人達成協(xié)議，租借其庫房，負責儲存貨物，付給其一定的租借費用。倉庫貨物需按照種類和日期進行分類和批次劃分，原材料庫存數(shù)量根據(jù)網(wǎng)上銷量數(shù)據(jù)進行控制。項目第二階段:新的運營模式下，xx團隊只負責訂單的匯總和校內的配送，不專門設置庫存空間，沒有庫存成本和損耗成本。4、促銷策略（1）建立粉絲群建立粉絲群的目標是縮減銷售周期和銷售成本、增加收入、尋找擴展業(yè)務所需的新的市場和渠道以及提高客戶的價值、滿意度、贏利性和忠實度。通過微信公眾號后臺，及時統(tǒng)計客戶的消費情況。對這些數(shù)據(jù)進行精準數(shù)據(jù)的整理分析，歸納出不同消費者的消費習慣及消費量情況，從而制定出合理的類型及商品量。同時，通過微信公眾平臺將個人的消費信息透明化數(shù)據(jù)化，有利于利潤的計算和分配的公平，同時可建立信用評級體系，完善管理過程中出現(xiàn)的誠信問題。具體做法包括:其一，通過線上論壇、貼吧、Q群、校內、課程表等渠道，推廣微信群。(推廣文案要寫得足夠精彩，賣產(chǎn)品就是賣故事，主要說出選擇“xx宿到”下單的理由)。其二，憑借兼職學生，在校園人流聚集地，如教室、食堂、圖書館、宿舍、學校門口等，掃描加群加微信，以利誘導，入群就發(fā)紅包，加微信就送購物券。其三，當掌握了一定客戶群后，再從中挖掘精準客戶。如圖17粉絲群、圖18粉絲反饋所示:（2）“單點爆破”策略“單點爆破”是指聚焦一點，集中目標。因為項目初期精力有限，無法短時間全面了解水果行情，也無法迅速掌控好貨源。掌控不到好貨源，產(chǎn)品質量無法保證、水果品質不穩(wěn)定，就會失去大量消費用戶，利潤無從談起。因此，可先鎖定特定的目標團體，比如專注做校內女生最愛吃水果。因為她們是水果的主要消費群體，購買頻率高，喜歡相互宣傳，群體口碑容很容易建立，因此，可以為她們投放的第一波產(chǎn)品，成為爆品之后，再增加其他產(chǎn)品。可以先“單爆”4-7款先導產(chǎn)品，比如:.蘋果:“每天吃蘋果，醫(yī)生遠離我”，溫帶水果之王，耐放。.稱猴桃:含有豐富的膳食纖維、微量元素，促進消化，緊致皮膚。.西瓜:消暑解渴，適合宿舍一起享用，送貨上門還免去提西瓜的辛勞。.迷你西紅柿:使皮膚潤滑柔嫩，女生最愛，營養(yǎng)豐富，品嘗方便一口一個。.葡萄