建設(shè)工程招投標(biāo)知識及投標(biāo)技巧講義二

一擊即中的投標(biāo)技巧

BiddingSkill到底什么是招投標(biāo)？

招標(biāo)投標(biāo)，是在市場經(jīng)濟條件下進行大宗貨物的買賣、工程建設(shè)項目的發(fā)包與承包，以及服務(wù)項目的采購與提供時，所采用的一種交易方式。在這種交易方式下，通常是由項目采購(包括貨物的購買、工程的發(fā)包和服務(wù)的采購)的采購方作為招標(biāo)方，通過發(fā)布招標(biāo)公告或者向一定數(shù)量的特定供應(yīng)商、承包商發(fā)出招標(biāo)邀請等方式發(fā)出招標(biāo)采購的信息，提出所需采購的項目的性質(zhì)及其數(shù)量、質(zhì)量、技術(shù)要求，交貨期、竣工期或提供服務(wù)的時間，以及其他供應(yīng)商、承包商的資格要求等招標(biāo)采購條件，表明將選擇最能夠滿足采購要求的供應(yīng)商、承包商與之簽訂采購合同的意向，由各有意提供采購所需貨物、工程或服務(wù)的供應(yīng)商、承包商報價及響應(yīng)其他招標(biāo)方要求的條件，參加投標(biāo)競爭。經(jīng)招標(biāo)方對各投標(biāo)者的報價及其他的條件進行審查比較后，從中擇優(yōu)選定中標(biāo)者，并與其簽訂采購合同。

招投標(biāo)的相關(guān)知識招投標(biāo)的起源招投標(biāo)的必要條件招投標(biāo)的特點招投標(biāo)的優(yōu)勢招投標(biāo)的局限招投標(biāo)的分類組織形式：委托招標(biāo)/自行招標(biāo)活動方式：公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)地域區(qū)分：國際招標(biāo)/國內(nèi)招標(biāo)采購對象：貨物招標(biāo)/工程招標(biāo)/服務(wù)招標(biāo)信息載體：傳統(tǒng)招標(biāo)/網(wǎng)絡(luò)招標(biāo)招標(biāo)程序：一次性招標(biāo)/兩段式招標(biāo)哪些項目必須進行招投標(biāo)《中華人民共和國招標(biāo)投標(biāo)法》第三條規(guī)定：一、大型基礎(chǔ)設(shè)施、公用事業(yè)等關(guān)系社會公共利益、公眾安全的項目；二、全部或者部分使用國有資金投資或者國家融資的項目；三、使用國際組織或者外國政府貸款、援助資金的項目。

關(guān)系社會公共利益、公共安全的基礎(chǔ)設(shè)施項目煤炭、石油、天然氣、電力、新能源等能源項目；

鐵路、公路、管道、水運、航空以及其他交通運輸業(yè)等交通運輸項目；

郵政、電信樞紐、通信、信息網(wǎng)絡(luò)等郵電通訊項目；防洪、灌溉、排澇、引(供)水、灘涂治理、水土保持、水利樞紐等水利項目；道路、橋梁、地鐵和輕軌交通、污水排放及處理、垃圾處理、地下管道、公共停車場等城市設(shè)施項目；生態(tài)環(huán)境保護項目；其他基礎(chǔ)設(shè)施項目。關(guān)系社會公共利益、公眾安全的公用事業(yè)項目供水、供電、供氣、供熱等市政工程項目；科技、教育、文化等項目；體育、旅游等項目；衛(wèi)生、社會福利等項目；商品住宅，包括經(jīng)濟適用住房；其他公用事業(yè)項目。使用國有資金投資項目使用各級財政預(yù)算資金的項目；使用納入財政管理的各種政府性專項建設(shè)基金的項目；使用國有企業(yè)事業(yè)單位自有資金，并且國有資產(chǎn)投資者實際擁有控制權(quán)的項目。

國家融資項目使用國家發(fā)行債券所籌資金的項目；使用國家對外借款或者擔(dān)保所籌資金的項目；使用國家政策性貸款的項目：國家授權(quán)投資主體融資的項目；國家特許的融資項目。使用國際組織或者外國政府資金的項目使用世界銀行、亞洲開發(fā)銀行等國際組織貸款資金的項目；使用外國政府及其機構(gòu)貸款資金的項目；使用國際組織或者外國政府援助資金的項目。項目規(guī)模的要求求施工單項合同估估算價在200萬元人民幣以以上的；重要設(shè)備、材料料等貨物的采購購，單項合同估估算價在100萬元人民幣以以上的；勘察、設(shè)計、監(jiān)監(jiān)理等服務(wù)的采采購，單項合同同估算價在50萬元人民幣以以上的；單項合同估算價價低于第1、2、3項規(guī)定的的標(biāo)準(zhǔn)。但項目目總投資額在3000萬元人人民幣以上的。。議標(biāo)不是招投標(biāo)標(biāo)直接邀請議標(biāo)比價議標(biāo)方案競賽議標(biāo)政府采購公開招標(biāo)邀請招標(biāo)競爭性談判單一來源采購詢價采購*15.商簽合合同13.商簽合同同14.準(zhǔn)備履約約保證12.發(fā)中標(biāo)通通知書11.定標(biāo)*13.澄清有有關(guān)問題10.評標(biāo)12.參加開標(biāo)標(biāo)會議9.開標(biāo)11.遞交投標(biāo)標(biāo)文件8.接受投標(biāo)文文件*10.編制投投標(biāo)文件9.參加標(biāo)前會會議7.解答標(biāo)書疑疑問8.準(zhǔn)備質(zhì)疑問問題7.參加現(xiàn)場考考察6.組織現(xiàn)場考考察*6.研究招標(biāo)標(biāo)文件5.購買招標(biāo)文文件5.發(fā)售招標(biāo)文文件4.填報資審文文件4.進行資格預(yù)預(yù)審3.索購資審文文件3.發(fā)布招標(biāo)公公告*2.前期接觸觸客戶2.準(zhǔn)備招標(biāo)文文件1.收集招標(biāo)信信息1.組建招標(biāo)機機構(gòu)投標(biāo)方招標(biāo)方招投標(biāo)流程投標(biāo)流程實例與與本企業(yè)流程討討論投標(biāo)技巧控標(biāo)技巧應(yīng)標(biāo)技巧述標(biāo)技巧投標(biāo)為什么失敗敗一個個銷售員的故事事與招標(biāo)方的前期期接觸利用關(guān)系技巧建建立良好的客戶戶關(guān)系，更早的的知道招標(biāo)信息息了解采購方的真真實需求和想法法，招標(biāo)時即可可“投其所好”、“命中要害”前期的技術(shù)交流流，可引導(dǎo)購買買方向本公司擅擅長的技術(shù)路線線和產(chǎn)品特點抓住對項目有決決定權(quán)、影響力力大的人物的想想法，留意未來來可能的評委的的感興趣的地方方策略分析之深入入研究對招標(biāo)采采購具有影響力力的四種人拍板人使用者守門員教練行動計劃之建立立信任關(guān)系信任行為方式目的能力可參考的證據(jù)行為方式：商務(wù)化的穿著商務(wù)化的舉止商務(wù)化的談吐目的：服務(wù)與客戶的需需求，而非自己己的需求能力：對客戶需求的洞洞察力給客戶提供解決決方案的能力可參考的證據(jù)：：專家論斷其他客戶的佐證證相同產(chǎn)品的使用用效果關(guān)系技巧四部曲曲創(chuàng)造接觸機會盡快引起共鳴持續(xù)交往溝通提供實際價值控標(biāo)技巧招標(biāo)公告環(huán)節(jié)資格審查環(huán)節(jié)商務(wù)條款的傾向向性技術(shù)參數(shù)的排他他性與評委之間的關(guān)關(guān)系與其他投標(biāo)人的的協(xié)調(diào)評標(biāo)規(guī)則能夠最大限度的的滿足招標(biāo)文件件中規(guī)定的各項項綜合評價標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)能夠滿足招標(biāo)文文件的實質(zhì)性要要求，并且經(jīng)評評審的投標(biāo)價格格最低（投標(biāo)價價格低于成本的的除外）評標(biāo)的方法專家評議法價格評標(biāo)法經(jīng)評審的最低投投標(biāo)價法綜合評估法性價比法兩階段評標(biāo)法對評標(biāo)價的說明明評標(biāo)價是評標(biāo)時時使用的，不是是給承包人的實實際支付價。實實際支付價仍為為承包人的投標(biāo)標(biāo)報價；評標(biāo)價最低作為為授標(biāo)條件，但但前提是能夠滿滿足招標(biāo)文件的的實質(zhì)性要求，，即投標(biāo)人能順順利完成本合同同任務(wù)；項目法人招標(biāo)的的目的，是在完完成本合同任務(wù)務(wù)的條件下，獲獲得一個最經(jīng)濟濟的投標(biāo)，評標(biāo)標(biāo)價最低才是最最經(jīng)濟的投標(biāo)，，投標(biāo)價最低不不一定是最經(jīng)濟濟的投標(biāo)。所以以國際上采用評評標(biāo)價最低授標(biāo)標(biāo)是科學(xué)的。評標(biāo)價計算實例例某國際招標(biāo)采購購貨物，招標(biāo)文文件約定投標(biāo)報報價采用到岸價價（CIF)，且評標(biāo)價格的的調(diào)整因素有：：①延遲交貨按按照遲交貨物投投標(biāo)價格的每周周0.5％折價；②提前或延遲遲付款按月利率率1％折價；③按照開標(biāo)當(dāng)當(dāng)日中國人民銀銀行授權(quán)公布的的歐元對美元匯匯率的中間價為為1:1.4轉(zhuǎn)換成美元的評評標(biāo)價格；④貨物進口環(huán)環(huán)節(jié)綜合稅率為為到岸價的25％。某投標(biāo)人的投標(biāo)標(biāo)價格為9500000歐元，評標(biāo)中發(fā)發(fā)現(xiàn)其報價多計計算50000歐元，交貨期比比招標(biāo)要求延遲遲2周，且有300000歐元貨款要求提提前1個月支付，內(nèi)陸陸運輸費、保險險費及其他伴隨隨服務(wù)費用28500美元。試計算該投標(biāo)人人的評標(biāo)價格。。案例分析：量身身定做的招標(biāo)文文件c公司整體實力不不是最強，他們們?yōu)槭裁丛趕省裝機最多？大家同時到s醫(yī)院去公關(guān)，為為什么s醫(yī)院的有關(guān)人員員逐漸認(rèn)可了他他們的產(chǎn)品？把c公司獨有的技術(shù)術(shù)作為必須滿足足的招標(biāo)要求，，會有什么后果果？最后是如何操作作讓c公司中標(biāo)的？本次操作還有沒沒有可以改進的的地方？這個案例里面有有沒有違規(guī)的行行為？投標(biāo)團隊的構(gòu)成成經(jīng)濟管理類人才才——報價專業(yè)技術(shù)人才——提出最經(jīng)濟合理理的技術(shù)方案商務(wù)金融人才——金融、貸款、保保函、采購、保保險合同管理人才——合同談判與簽署署，善于發(fā)現(xiàn)和和處理索賠招標(biāo)文件的閱讀讀與理解投標(biāo)人須知招標(biāo)項目的性質(zhì)質(zhì)、數(shù)量技術(shù)規(guī)格投標(biāo)價格的要求求及其計算方式式評標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)和方方法交貨、竣工或提提供服務(wù)的時間間投標(biāo)人應(yīng)當(dāng)提供供的有關(guān)資格和和資信證明文件件投標(biāo)保證金的數(shù)數(shù)額或其他形式式的擔(dān)保投標(biāo)文件的編制制要求提供投標(biāo)文件的的方式、地點和和截止日期開標(biāo)、評標(biāo)、定定標(biāo)的日程安排排合同格式及主要要合同條款需要載明的其他他事項電子版招標(biāo)文件件投標(biāo)決策投？還是不投？？這是個問題??！如決定投標(biāo)，投投什么性質(zhì)的標(biāo)標(biāo)？投標(biāo)中如何揚長長避短，競爭獲獲勝？投標(biāo)項目的可行行性研究綜合技術(shù)分析周期分析人員素質(zhì)分析承受能力和物資資供應(yīng)分析環(huán)境分析資金分析利潤分析競爭分析風(fēng)險預(yù)測投標(biāo)性質(zhì)正常標(biāo)非正常標(biāo)分擔(dān)陪標(biāo)干擾長遠考慮競爭策略以信取勝以快取勝以廉取勝創(chuàng)新取勝以退為進著眼長遠華為投標(biāo)李李嘉誠投標(biāo)標(biāo)報價水平報價水平取決于于未來收益最大大未來收益=中標(biāo)概率x中標(biāo)利潤中標(biāo)概率中標(biāo)利潤0.A.B.C報價方法靈活報價法不平衡報價法增加建議方案分包商/分供應(yīng)商報價的的采用無利潤算標(biāo)突然降價法投標(biāo)文件的構(gòu)成成投標(biāo)函及其附錄錄投標(biāo)保證金授權(quán)委托書聯(lián)合體協(xié)議書分項清單報價表與說明技術(shù)和服務(wù)管理理方案等投標(biāo)文件的編制制編寫修改簽署裝訂密封遞交投標(biāo)有效期編制投標(biāo)文件注注意事項嚴(yán)格執(zhí)行所有要要求和規(guī)則符合招標(biāo)人規(guī)定定的格式與內(nèi)容容按規(guī)定填寫投標(biāo)標(biāo)書后，如未能能全面準(zhǔn)確表達達自己的意思，，可另附補充說說明有不明之處，應(yīng)應(yīng)向招標(biāo)機構(gòu)及及時咨詢澄清，，不可在投標(biāo)書書中加進額外條條件，提出自己己的要求反復(fù)審核，消除除誤差，制作精精美參加開標(biāo)會議記住開標(biāo)過程與與結(jié)果適當(dāng)與投標(biāo)對手手交談，獲取信信息開標(biāo)程序主持人在招標(biāo)文文件確定的時間間停止接受投標(biāo)標(biāo)文件，開始開開標(biāo)宣布開標(biāo)人員名名單確認(rèn)投標(biāo)人法人人或授權(quán)代表人人是否在場宣布投標(biāo)文件開開啟順序依開標(biāo)順序，先先檢查投標(biāo)文件件密封是否完好好，再啟封投標(biāo)標(biāo)文件宣布投標(biāo)要素，，并作記錄，同同時由投標(biāo)人代代表簽字確認(rèn)對上述工作進行行記錄，存檔備備查評標(biāo)程序招標(biāo)人宣布評標(biāo)標(biāo)委員會成員名名單并確定主任任委員招標(biāo)人宣布有關(guān)關(guān)評標(biāo)紀(jì)律在主任委員主持持下，根據(jù)需要要，討論通過成成立有關(guān)專業(yè)組組和工作組聽取招標(biāo)人介紹紹招標(biāo)文件組織評標(biāo)人員學(xué)學(xué)習(xí)評標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和和方法提出需要澄清的的問題澄清問題評審、確定中標(biāo)標(biāo)候選人提出評標(biāo)工作報報告制造商授權(quán)問題題利用用無效標(biāo)維權(quán)評標(biāo)時投標(biāo)文件件算術(shù)錯誤修正正原則如果用數(shù)字表示示的數(shù)額與用文文字表示的數(shù)額額不一致時，以以文字?jǐn)?shù)額為準(zhǔn)準(zhǔn)投標(biāo)文件中當(dāng)出出現(xiàn)投標(biāo)報價、、投標(biāo)工期、工工程質(zhì)量目標(biāo)（（標(biāo)準(zhǔn)）前后不不一致時，以投投標(biāo)書填報的為為準(zhǔn)投標(biāo)文件中當(dāng)出出現(xiàn)項目經(jīng)理名名稱前后不一致致時，以項目管管理班子配備表表填報的為準(zhǔn)當(dāng)單價和工程量量的乘積與合同同價不一致時以以標(biāo)出的單價為為準(zhǔn)；除非評標(biāo)標(biāo)委員會認(rèn)為有有明顯的小數(shù)點點錯位，此時應(yīng)應(yīng)以標(biāo)出的合價價為準(zhǔn)，并修改改單價不同文字文本投投標(biāo)文件的解釋釋發(fā)生異議的，，以中文文本為為準(zhǔn)未作實質(zhì)性響應(yīng)應(yīng)的投標(biāo)文件1、沒有按照招招標(biāo)文件要求提提供投標(biāo)擔(dān)?；蚧蛘咚峁┑耐锻稑?biāo)擔(dān)保有瑕疵疵；2、投標(biāo)文件沒沒有投標(biāo)人授權(quán)權(quán)代表簽字和加加蓋公章，沒有有按照招標(biāo)文件件的規(guī)定提供授授權(quán)代理人授權(quán)權(quán)書；3、投標(biāo)文件載載明的招標(biāo)項目目完成期限超過過招標(biāo)文件規(guī)定定的期限；4、明顯不符合合技術(shù)規(guī)格、技技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求求；5、投標(biāo)文件載載明的貨物包裝裝方式、檢驗標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)和方法等不不符合招標(biāo)文件件的要求；6、投標(biāo)文件附附有招標(biāo)人不能能接受的條件；；7、以聯(lián)合體形形式投標(biāo)時，沒沒有提交聯(lián)合體體協(xié)議；8、未按招標(biāo)文文件要求編寫或或字跡模糊導(dǎo)致致無法確認(rèn)關(guān)鍵鍵技術(shù)方案、關(guān)關(guān)鍵工期、關(guān)鍵鍵工程質(zhì)量保證證措施、投標(biāo)價價格；9、不符合招標(biāo)標(biāo)文件規(guī)定的其其他必須滿足的的實質(zhì)性要求。。細微偏差細微偏差是指投標(biāo)文件在在實質(zhì)上響應(yīng)招招標(biāo)文件要求，，但在個別地方方存在漏項或者者提供了不完整整的技術(shù)信息和和數(shù)據(jù)等情況，，并且補正這些些遺漏或者不完完整不會對其他他投標(biāo)人造成不不公平的結(jié)果。。細微偏差不影影響投標(biāo)文件的的有效性。對投標(biāo)文件的澄澄清與補正評標(biāo)過程中，評評標(biāo)委員會可以以書面方式要求求投標(biāo)人對投標(biāo)標(biāo)文件中含義不不明確、對同類類問題表述不一一致或者有明顯顯文字和計算錯錯誤的內(nèi)容作必必要的澄清、說說明或者補正。。澄清、說明或或者補正應(yīng)以書書面方式進行，，并不得超出投投標(biāo)文件的范圍圍或者改變投標(biāo)標(biāo)文件的實質(zhì)內(nèi)內(nèi)容。投標(biāo)方可結(jié)合客客戶關(guān)系階段的的調(diào)查和招標(biāo)過過程中對招標(biāo)方方的進一步了解解，針對招標(biāo)文文件中招標(biāo)人沒沒有提出的、或或者不方便提出出的但實際上卻卻很想要的東西西，借此機會使使用輔助中標(biāo)手段，向招標(biāo)方提出出愿意給予滿足足。這些輔助中中標(biāo)手段，可能能包括：提前竣竣工或者交貨、、低息貸款、贈贈與施工設(shè)備、、免費轉(zhuǎn)讓技術(shù)術(shù)、免費培訓(xùn)等等。講標(biāo)要點提前準(zhǔn)備好幻燈燈片調(diào)試好設(shè)備分清對象講標(biāo)既要覆蓋全全面，又要突出出公司特點和優(yōu)優(yōu)勢呈現(xiàn)技巧多人配合呈現(xiàn)技巧語言表達動作和表情視覺輔助材料設(shè)備和工具控制制介紹產(chǎn)品與說服服評委回答提問與同事的配合說服你的評委該模型幫助你組組織你的材料需求表表征征，原因建議大大體體框架及細節(jié)好處滿滿足足需求行動目目前前及后續(xù)行動定標(biāo)招標(biāo)人根據(jù)評標(biāo)標(biāo)委員會提出的的書面評標(biāo)報告告和推薦的中標(biāo)標(biāo)候選人確定中中標(biāo)人；或者招招標(biāo)人也可授權(quán)權(quán)評標(biāo)委員會直直接確定中標(biāo)人人。招標(biāo)人自確定中中標(biāo)人之日起十十五天