屆旭日生入職培訓(xùn)投資部分

15屆旭日生/皓月生入職培訓(xùn)——投資部分集團(tuán)投資部2015.7.22Q：你認(rèn)為的投資，是做什么的？拿地戰(zhàn)略制定城市布局投資質(zhì)量管理資源整合基礎(chǔ)工作條線建設(shè)招拍掛兼并收購政府勾地壕etc.前言周期判斷我在旭輝三年的投資發(fā)展歷程12年7月，入職旭輝天津區(qū)域事業(yè)部，不滿一周歲，投資無條線歸屬，歸在開發(fā)配套部，編制1人，其他城市也是放在配套部、營銷部12年銷售額106億，排名44位12年拿地金額32億，10幅地小且便宜，平均樓板價(jià)3200元/㎡缺錢少合作，2塊合作地，天津朗悅灣（本土房企）、蘇州御府（禾暉資金方）2012沒錢就沒地，沒地就沒地位13年銷售額150億，排名36位，同比上漲40%以上13年拿地金額近180億，23幅，拿地金額同比上漲450%為何突然就這么任性了呢？12年11月23日，旭輝上市，有錢才能任性兵馬欲動(dòng)，糧草先行，投資單獨(dú)成條線50%以上地塊合作：規(guī)模、品牌、、實(shí)力、企業(yè)家人格魅力綠地5塊（綠地旭輝E天地、綠地旭輝城、綠地啟航國際、綠地金匯中心等）恒基3塊（恒基旭輝中心、恒基旭輝府）金輝、新城、諾亞….2013我在旭輝三年的投資發(fā)展歷程14年銷售額210億，排名30位，同比上漲約40%14年拿地金額140億，15幅，同比減少約20%為什么拿地金額減少了呢？15幅地，12幅合作開發(fā)2幅小股操盤：車墩安貝爾花園、首創(chuàng)旭輝城3個(gè)樓板價(jià)過萬項(xiàng)目：智匯旭輝廣場(chǎng)、白鹿鉑悅府、上坤旭輝墅上海洋涇項(xiàng)目：?jiǎn)畏們r(jià)地王、高端產(chǎn)品線的開端（鉑悅府系列）蘇州園區(qū)項(xiàng)目：區(qū)域單價(jià)地王、白鹿·鉑悅府、品牌印象的突破201413年底開始市場(chǎng)進(jìn)入下行通道，降價(jià)跑量政府推地意愿不強(qiáng)，土地供應(yīng)收縮，下半年抓住投資窗口期重倉我在旭輝三年的投資發(fā)展歷程2014城市布局，聚焦深耕現(xiàn)有一二線城市，最多進(jìn)一個(gè)新城市土地選擇，規(guī)模明星地優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，為15彎道超車奠基投資質(zhì)量，控制土地溢價(jià)率增厚利潤，平均溢價(jià)率19.19%踏準(zhǔn)節(jié)拍，堅(jiān)持下行階段的安全投資，周期應(yīng)用錯(cuò)峰投資合縱連橫，參拍前后合作伙伴的尋找，合作拿地一半以上盤活存量，滯銷慢銷及非戰(zhàn)略性項(xiàng)目，有序盤活輕資產(chǎn)化新城拓展，提前部署城市板塊的研究，儲(chǔ)備當(dāng)?shù)赝顿Y精英業(yè)務(wù)體系，建立并動(dòng)態(tài)完善業(yè)務(wù)體系，優(yōu)化流程工具模板團(tuán)隊(duì)建設(shè)，骨干跨界提升新人做中學(xué)，完善梯隊(duì)培訓(xùn)體系十.機(jī)制創(chuàng)新，推行跟投機(jī)制事業(yè)合伙人，操盤項(xiàng)目利益共享我在旭輝三年的投資發(fā)展歷程2015我在旭輝三年的投資發(fā)展歷程

15上半年投資工作八大亮點(diǎn)1戰(zhàn)略指導(dǎo)先行，資源聚焦深耕2踏準(zhǔn)市場(chǎng)周期，投資快人一步3城市分化策略，優(yōu)先熱點(diǎn)城市4產(chǎn)品結(jié)構(gòu)升級(jí)，8:2優(yōu)化5:55合縱連橫深化，引入資金大鱷6前期勾地工作，多城落地有聲7兼并收購項(xiàng)目，開展如火如荼8投資能力創(chuàng)新，深得業(yè)內(nèi)認(rèn)可201515年是旭輝投資加倉年，300億拿地規(guī)模目標(biāo)截至目前已完成172億，剩余投資額度128億平均溢價(jià)率27%（合縱連橫，低價(jià)優(yōu)質(zhì)地）16幅地塊，15幅為合作平均樓板價(jià)7400元/㎡（拿好地，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)）我在旭輝三年的投資發(fā)展歷程戰(zhàn)略加倉,為16年500億目標(biāo)儲(chǔ)備優(yōu)質(zhì)資源7個(gè)小股操盤項(xiàng)目：16億拿地金額、200億貨值8塊地樓板價(jià)超過10000南京地王，首個(gè)住宅項(xiàng)目單價(jià)破2萬項(xiàng)目，旭輝操盤

銷售額（億）拿地金額（億）拿地?cái)?shù)（幅）單幅均總（億）均樓板價(jià)（元/平）單價(jià)過萬（幅）合作占比2012年10632103.23200002013年150180237.74600265%2014年210140159.46700380%2015年-1721610.87400894%2012-2015投資回顧南京旭輝是一個(gè)非常關(guān)注戰(zhàn)略的公司，船大難掉頭。戰(zhàn)略改變的背后是組織和文化的變革、人的淘汰和更新，戰(zhàn)略一旦錯(cuò)誤，沒有三年的調(diào)整難以扭轉(zhuǎn)。——林董投資部是一個(gè)戰(zhàn)略的部門，影響著整個(gè)戰(zhàn)略的實(shí)施和落地——林董A：旭輝的投資是做什么的？Contents目錄010203投資條線管理思路和原則投資條線業(yè)務(wù)體系投資條線管理指標(biāo)投資條線管理思路和原則組織架構(gòu)及人員情況1、投資條線組織結(jié)構(gòu)1、集團(tuán)投委會(huì)2、集團(tuán)投資部3、地區(qū)公司大投資部4、地區(qū)公司投資部2、總部和區(qū)域部門職能定位精總部，強(qiáng)一線集團(tuán)投資部組織架構(gòu)集團(tuán)投資部總經(jīng)理長三角區(qū)域投資總監(jiān)區(qū)域投資管理師環(huán)渤海區(qū)域投資總監(jiān)區(qū)域投資管理師中西部區(qū)域投資總監(jiān)區(qū)域投資管理師地塊報(bào)名參拍支持投資管理師分區(qū)域1+1管理模式地區(qū)公司投資部組織架構(gòu)投資總監(jiān)/經(jīng)理投資管理師1投資管理師2······地區(qū)公司投資部：投資總監(jiān)/經(jīng)理+投資管理師的組織架構(gòu)投資管理師的編制數(shù)量根據(jù)地區(qū)公司的規(guī)模確定崗位類型編制標(biāo)準(zhǔn)部門/職能負(fù)責(zé)人1人投資管理在建項(xiàng)目數(shù)≤2，配2人3<在建項(xiàng)目數(shù)≤5，配3人在建項(xiàng)目數(shù)>5，增加編制需另行報(bào)批投資條線管理思路和原則組織架構(gòu)及人員情況1、投資條線組織結(jié)構(gòu)1、集團(tuán)投委會(huì)2、集團(tuán)投資部3、地區(qū)公司大投資部4、地區(qū)公司投資部2、總部和區(qū)域部門職能定位精總部，強(qiáng)一線1、投資戰(zhàn)略及經(jīng)營目標(biāo)制定1、投資條線核心職能2、投資質(zhì)量管理確保利潤3、資源整合及投資效率4、投資基礎(chǔ)工作5、條線建設(shè)及培訓(xùn)投資條線五大核心職能模塊承接公司經(jīng)營指標(biāo)規(guī)模利潤效率成長目標(biāo)成長目標(biāo)包含學(xué)習(xí)、客戶、品牌2、集團(tuán)與地區(qū)公司投資職能界限投資戰(zhàn)略及經(jīng)營目標(biāo)制定投資質(zhì)量管理確保利潤資源整合及投資效率投資基礎(chǔ)工作條線建設(shè)及培訓(xùn)集團(tuán)投資部地區(qū)公司投資部對(duì)行業(yè)、政策、標(biāo)桿企業(yè)、市場(chǎng)走勢(shì)等研究，并結(jié)合內(nèi)部目標(biāo)和外部判斷制定集團(tuán)投資經(jīng)營目標(biāo)：滿足集團(tuán)未來三年的銷售和兩年的結(jié)轉(zhuǎn)。為地區(qū)公司提供合縱連橫支持，包括資源資產(chǎn)、專業(yè)支持、信息支持等，制定合縱連橫相關(guān)模板、制度。五大維度評(píng)審?fù)顿Y報(bào)告，把控投資風(fēng)險(xiǎn)，確保投資質(zhì)量市場(chǎng)周期、城市板塊、案例復(fù)盤等研究，包括新城市拓展研究，包括城市的選擇，城市進(jìn)入的時(shí)機(jī)和方式等。投資條線業(yè)務(wù)體系建設(shè)，包括制度、流程梳理；組織、人才、機(jī)制、文化等的體系建設(shè)，以及條線培訓(xùn)承接集團(tuán)戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)的落地，制定城市公司經(jīng)營目標(biāo)包括對(duì)地塊參拍競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析及和合縱連橫工作推動(dòng)、投資動(dòng)作的執(zhí)行，以及關(guān)系資源的維護(hù)，包括政府、同行、戰(zhàn)略合作伙伴等。承接集團(tuán)投資質(zhì)量的把控，包括收集土地信息、土地踏勘分析、投資分析論證、推動(dòng)勾地工作等，提升投資質(zhì)量。承接集團(tuán)投資基礎(chǔ)工作，包括本城市市場(chǎng)周期及城市所處發(fā)展階段的研究、本城市板塊價(jià)值研究及板塊選擇等，以及參拍、未參拍項(xiàng)目復(fù)盤地區(qū)公司投資團(tuán)隊(duì)及人才建設(shè)，及投資能力的提升，學(xué)習(xí)集團(tuán)流程、制度、作業(yè)指引以及培訓(xùn)落地3、地區(qū)公司大投資部職能與營銷、設(shè)計(jì)、前期配套交圈：方案策略、產(chǎn)品定位前置與營銷、運(yùn)營交圈：操盤思路前置（結(jié)合市場(chǎng)周期制定分區(qū)、分期、分

物業(yè)的推售策略）與財(cái)務(wù)交圈：資金安排前置、財(cái)務(wù)指標(biāo)把關(guān)與成本、前期配套交圈：符合最新標(biāo)準(zhǔn)、成本精準(zhǔn)測(cè)算與旭美商業(yè)交圈：精準(zhǔn)評(píng)估商業(yè)價(jià)值交圈設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)運(yùn)營營銷成本前期配套投資總經(jīng)理主導(dǎo)從盤算、經(jīng)營角度交圈交圈論證，對(duì)成功標(biāo)尺負(fù)責(zé)旭美商業(yè)1集團(tuán)投委會(huì)組織投委會(huì)組長：集團(tuán)董事長投委會(huì)成員：奇數(shù)位組成，集團(tuán)總裁、集團(tuán)執(zhí)行副總裁、集團(tuán)投資發(fā)展總經(jīng)理、集團(tuán)營銷中心總經(jīng)理、集團(tuán)財(cái)務(wù)中心總經(jīng)理及其他投委會(huì)邀請(qǐng)人員。投委會(huì)成員的任免，最終由投委會(huì)組長負(fù)責(zé)。投委會(huì)成員以年度為任期屆別，任期結(jié)束后由投委會(huì)組長決定是否延任。投委會(huì)召集人：集團(tuán)投資發(fā)展總經(jīng)理2

集團(tuán)投委會(huì)成員職能評(píng)審：對(duì)上會(huì)項(xiàng)目提出評(píng)審意見，評(píng)審維度：城市、板塊、時(shí)機(jī)、土地屬性；市場(chǎng)、產(chǎn)品定位、售價(jià)定位；土地價(jià)值判斷、總圖規(guī)劃、總貨值判斷；財(cái)務(wù)測(cè)算、成本、資金等；決策：對(duì)上會(huì)項(xiàng)目提出推薦/放棄的決策，對(duì)二手項(xiàng)目提出進(jìn)一步跟進(jìn)/放棄的決策。風(fēng)險(xiǎn)控制：包括市場(chǎng)、政策、利潤、規(guī)劃等風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)等。4、集團(tuán)投委會(huì)職能審批、決策3集團(tuán)投委會(huì)組長決策及授權(quán)：負(fù)責(zé)對(duì)投委會(huì)討論事項(xiàng)做最終決策及指導(dǎo)意見；公開市場(chǎng)參拍地塊：在參拍前出具授權(quán)書；二手收并購項(xiàng)目：決策收購價(jià)格及條件；轉(zhuǎn)讓項(xiàng)目：決策轉(zhuǎn)讓價(jià)格。有一票否決權(quán)：如投委會(huì)成員過半數(shù)通過，投委會(huì)組長具有一票否決權(quán)。無一票同意權(quán)：如投委會(huì)成員過半數(shù)放棄，投委會(huì)組長不可以一票同意。人事任免：負(fù)責(zé)對(duì)投委會(huì)成員的任免。4、集團(tuán)投委會(huì)職能審批、決策4議事規(guī)則及決策程序會(huì)議召開：①每周一召開投資例會(huì)（要求達(dá)到投資分析報(bào)告深度）；②重點(diǎn)/復(fù)雜項(xiàng)目，投委會(huì)組長可要求召開專項(xiàng)會(huì)議。決策程序：上會(huì)前：投委會(huì)召集人負(fù)責(zé)準(zhǔn)備會(huì)議材料，明確需決策事項(xiàng)；上會(huì)時(shí)：集團(tuán)投資部匯報(bào)，投委會(huì)成員在上會(huì)項(xiàng)目評(píng)審表上出具書面意見并簽字確認(rèn)（若投委會(huì)成員缺席，在上會(huì)后1天之內(nèi)未提出評(píng)審意見的，視同無異議）；上會(huì)后：投委會(huì)成員意見匯總；上會(huì)結(jié)果：投委會(huì)組長最終決策。議事規(guī)則：投委會(huì)成員奇數(shù)位構(gòu)成，過半數(shù)通過；投委會(huì)組長：有一票否決權(quán)，即投委會(huì)過半數(shù)通過的，投委會(huì)組長可一票否決；

無一票同意權(quán)，即投委會(huì)過半數(shù)放棄的，投委會(huì)組長不可以一票同意。4、集團(tuán)投委會(huì)職能審批、決策Contents目錄010203投資條線管理思路和原則投資條線管理指標(biāo)投資條線業(yè)務(wù)體系三大流程一、土地公告前的勾地工作二、不同業(yè)務(wù)類別的投資工作流程三、參拍與未參拍地塊的后評(píng)估四大工作一、市場(chǎng)周期判斷的工作二、城市及板塊研究的工作三、前期定位的工作四、資源整合的工作五大能力一、總貨值二、總圖規(guī)劃和產(chǎn)品三、成本四、運(yùn)營五、財(cái)務(wù)投資條線業(yè)務(wù)體系業(yè)務(wù)體系——三大流程+四大工作+五大能力投資條線業(yè)務(wù)體系——三大流程一、土地公告前的勾地工作二、不同業(yè)務(wù)類別的投資工作流程三、參拍與未參拍地塊的后評(píng)估土地公告前的勾地工作目的及定義目的為了執(zhí)行集團(tuán)土地拓展戰(zhàn)略，加強(qiáng)土地拓展的主動(dòng)性和有效性，指導(dǎo)投資條線在拿地前與政府相關(guān)部門的勾地談判工作，為集團(tuán)增加優(yōu)質(zhì)低價(jià)土地儲(chǔ)備。定義我司根據(jù)政府的供地計(jì)劃，提前選擇優(yōu)質(zhì)的意向地塊，經(jīng)過與政府的溝通談判，按照我司建議制定地塊控規(guī)和掛牌條件，并通過書面協(xié)議的方式確認(rèn)，在約定的時(shí)間以約定的價(jià)格招拍掛獲取地塊適用范圍適用于旭輝集團(tuán)投資發(fā)展條線的全部一手地塊投資拓展工作，包括快速開發(fā)型地塊和土地儲(chǔ)備型地塊土地公告前的勾地工作勾地工作程序項(xiàng)目信息收集：供地計(jì)劃、紅線圖、用地指標(biāo)、控規(guī)要點(diǎn)、上市時(shí)間項(xiàng)目信息篩選：土地踏勘評(píng)估、三個(gè)漏斗項(xiàng)目評(píng)估：編制投資分析報(bào)告、規(guī)劃征詢、集團(tuán)決策與政府勾地談判：擬定談判方案、明確談判對(duì)象、控規(guī)、價(jià)格等的談判簽訂《投資協(xié)議》：鎖定地塊土地獲?。簰炫粕鲜?、參拍獲取、簽訂土地出讓合同、后續(xù)工作跟進(jìn)歸檔工作：年初供地計(jì)劃報(bào)集團(tuán)投資歸檔，及時(shí)將勾地信息提報(bào)至集團(tuán)跟進(jìn)一、土地公告前的勾地工作二、不同業(yè)務(wù)類別的投資工作流程三、參拍與未參拍地塊的后評(píng)估投資條線業(yè)務(wù)體系——三大流程3、兼并收購2、公開招拍掛4、項(xiàng)目合作1、踏勘階段三大漏斗5、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓不同業(yè)務(wù)類別投資分析流程二、不同業(yè)務(wù)類別的投資工作流程要求各地區(qū)公司在100%踏勘的前提下，真正實(shí)現(xiàn)買地“不錯(cuò)、不貴、不漏”，需貫徹落實(shí)“三個(gè)漏斗”來篩選地塊。戰(zhàn)略市場(chǎng)財(cái)務(wù)目標(biāo)地塊（2）通過第一個(gè)戰(zhàn)略漏斗的篩選出與集團(tuán)戰(zhàn)略符合的地塊，進(jìn)行第二個(gè)漏斗：“市場(chǎng)漏斗”進(jìn)行篩選——通過市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品等維度的充分論證分析，篩選出具有市場(chǎng)可行性的地塊；（3）通過第二個(gè)市場(chǎng)漏斗篩選出具有市場(chǎng)可行性的地塊后，進(jìn)行第三個(gè)漏斗：“財(cái)務(wù)漏斗”進(jìn)行初步判斷，篩選出符合集團(tuán)財(cái)務(wù)指標(biāo)要求的地塊進(jìn)行投資分析論證。（1）第一個(gè)漏斗：“戰(zhàn)略漏斗”——100%踏勘后，篩選出與集團(tuán)戰(zhàn)略符合的地塊，剔除與集團(tuán)以“三高一低”為核心業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不匹配的地塊；1、土地踏勘階段三大漏斗1、土地踏勘階段三大漏斗堅(jiān)持戰(zhàn)略導(dǎo)向（三高一低的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略，聚焦一二線，721的產(chǎn)品戰(zhàn)略），明晰負(fù)面清單堅(jiān)決不拿第二居所項(xiàng)目。不拿不暢銷的商辦項(xiàng)目。不拿遠(yuǎn)郊需求不足的項(xiàng)目。在二線以下不拿商辦及類住宅項(xiàng)目，除非在核心商務(wù)區(qū)。在二線城市中不拿商辦比例超過15%的項(xiàng)目，對(duì)商辦面積超過2萬方以上的項(xiàng)目要進(jìn)行專題論證戰(zhàn)略漏斗1、土地踏勘階段三大漏斗市場(chǎng)漏斗多維度、立體化精準(zhǔn)看地一看板塊與區(qū)位：看地前準(zhǔn)備，板塊宏觀市場(chǎng)（人口、產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)、出清周期）等、周邊競(jìng)品銷售情況桌面調(diào)研、區(qū)域板塊規(guī)劃情況等；二看周邊：區(qū)域整體情況、四至情況、周邊配套、地塊毒點(diǎn)、產(chǎn)業(yè)、人口等；三看地塊內(nèi)部：從地下到地上立體化觀察，地塊平整程度、拆遷情況、不利因素等；四看主要競(jìng)品：實(shí)地踩盤，與案場(chǎng)經(jīng)理或資深置業(yè)顧問訪談，調(diào)研競(jìng)品產(chǎn)品、客戶情況，銷售量價(jià)關(guān)系，現(xiàn)場(chǎng)展示等，取長補(bǔ)短；踏勘階段通過財(cái)務(wù)漏斗對(duì)項(xiàng)目凈利潤進(jìn)行以下速算：1、土地利潤空間：土地利潤空間=售價(jià)-地價(jià)2、城市項(xiàng)目對(duì)標(biāo)數(shù)據(jù)：可售單方四項(xiàng)成本3、三費(fèi)（管理費(fèi)用、營銷費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用）及稅費(fèi)預(yù)估則項(xiàng)目凈利潤預(yù)估為：(售價(jià)-地價(jià)-可售單方四項(xiàng)成本-三費(fèi)-稅費(fèi))1、土地踏勘階段三大漏斗財(cái)務(wù)漏斗1、土地踏勘階段業(yè)務(wù)流及成果材料清單土地踏勘由事業(yè)部、城市公司投資發(fā)展部負(fù)責(zé)完成，經(jīng)營性用地100%踏勘，公告后3個(gè)工作日內(nèi)提報(bào)踏勘報(bào)告至集團(tuán)投資部，成果文件清單如下：信息收集/土地公告信息通報(bào)（微信群）地區(qū)公司現(xiàn)場(chǎng)踏勘地區(qū)公司投資部編制踏勘報(bào)告地區(qū)總經(jīng)理評(píng)審董事長，總裁決策存檔可研評(píng)估NY集團(tuán)投資部評(píng)審踏勘報(bào)告踏勘報(bào)告評(píng)審表地塊出讓文件價(jià)格壓力測(cè)試表2、公開招拍掛土地投資論證工作業(yè)務(wù)流對(duì)踏勘報(bào)告中董事長及總裁批復(fù)跟進(jìn)的地塊，地區(qū)公司投資部組織編制投資分析報(bào)告，明確建議參拍的地價(jià)。2、公開招拍掛土地投資論證工作匯報(bào)關(guān)系3、兼并收購項(xiàng)目投資論證工作業(yè)務(wù)流信息收集內(nèi)容項(xiàng)目手續(xù)：中標(biāo)手續(xù)，各種開發(fā)證照取得情況，是否有動(dòng)拆遷等；財(cái)務(wù)狀況：基準(zhǔn)日的三張報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、利潤表），表外事項(xiàng)，或有負(fù)債等；公司資料：股東資料，各類公司證照（工商登記、稅務(wù)登記等），股權(quán)變化等；風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：城中村改造，或有負(fù)債，轉(zhuǎn)讓方信用等；商務(wù)資料等；3、兼并收購項(xiàng)目要求投資分析報(bào)告評(píng)估的三個(gè)維度市場(chǎng)維度：項(xiàng)目從市場(chǎng)角度評(píng)判有客戶支撐，能夠?qū)崿F(xiàn)量、價(jià)、利。財(cái)務(wù)維度：符合集團(tuán)對(duì)項(xiàng)目財(cái)務(wù)指標(biāo)的要求商務(wù)維度：交易架構(gòu)合理，能夠操作風(fēng)險(xiǎn)維度：風(fēng)險(xiǎn)可控

商務(wù)談判的參與部門投資：牽頭部門法務(wù)：參與部門財(cái)務(wù)：參與部門（必要時(shí)包括稅務(wù)）4、項(xiàng)目合作投資論證業(yè)務(wù)流5、項(xiàng)目轉(zhuǎn)讓業(yè)務(wù)流一、土地公告前的勾地工作二、不同業(yè)務(wù)類別的投資工作流程三、參拍與未參拍地塊的后評(píng)估投資條線業(yè)務(wù)體系——三大流程參拍與未參拍地塊的后評(píng)估對(duì)于參拍與未參拍地塊100%后評(píng)估，加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的敏感度，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情況的分析，對(duì)標(biāo)桿房企拿地動(dòng)作的研判，提高各條線“五大能力”，提升集團(tuán)投資質(zhì)量，指導(dǎo)集團(tuán)獲取低價(jià)優(yōu)質(zhì)地塊集團(tuán)投資部制定了《項(xiàng)目投資復(fù)盤工作（AAR）管理流程》。對(duì)于獲取地塊：要求在項(xiàng)目開盤后1個(gè)月內(nèi)和結(jié)轉(zhuǎn)后1個(gè)月內(nèi)完成兩次深入完整的項(xiàng)目投資復(fù)盤，并將復(fù)盤報(bào)告抄送至集團(tuán)投資發(fā)展部。要求從項(xiàng)目周期（拿地和開盤）、營銷、設(shè)計(jì)、成本、運(yùn)營、財(cái)務(wù)六大維度進(jìn)行深入剖析拿地前后的差異及產(chǎn)生差異的原因，深入總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，指導(dǎo)后續(xù)拿地工作；對(duì)于參拍地塊、重點(diǎn)關(guān)注地塊（含競(jìng)品及市場(chǎng)熱點(diǎn)地塊）：關(guān)注地塊的進(jìn)度，要求在項(xiàng)目開盤后1個(gè)月內(nèi)完成深入完整的項(xiàng)目投資復(fù)盤報(bào)告，并將復(fù)盤報(bào)告抄送至集團(tuán)投資部。要求復(fù)盤我司拿地的投資分析論證與競(jìng)得人之間的差異，從項(xiàng)目周期（拿地和開盤）、營銷、設(shè)計(jì)、成本、運(yùn)營、財(cái)務(wù)六大維度進(jìn)行深入剖析，吸取他人成功經(jīng)驗(yàn)，揚(yáng)長避短；

支持文件《項(xiàng)目投資復(fù)盤工作（AAR）管理流程》參拍與未參拍地塊的后評(píng)估總結(jié)及附件開盤總結(jié)地塊基本信息盈利預(yù)測(cè)指標(biāo)對(duì)比核心指標(biāo)對(duì)比量價(jià)對(duì)比客戶分析運(yùn)營對(duì)比成本對(duì)比營銷對(duì)比設(shè)計(jì)方案對(duì)比可售單方對(duì)比總額對(duì)比五大節(jié)點(diǎn)對(duì)比里程碑節(jié)點(diǎn)對(duì)比方案對(duì)比方案指標(biāo)對(duì)比財(cái)務(wù)指標(biāo)對(duì)比拿地和開盤周期判斷主要針對(duì)：已獲取地塊、曾參拍地塊、重點(diǎn)關(guān)注地塊（含競(jìng)品、市場(chǎng)熱點(diǎn)項(xiàng)目）回顧目標(biāo)和過程、反思原因、探究規(guī)律、提升能力市場(chǎng)周期判斷一、市場(chǎng)周期判斷的工作二、城市及板塊研究的工作三、前期定位的工作四、資源整合的工作投資條線業(yè)務(wù)體系——四大工作踏準(zhǔn)節(jié)拍，低買高賣大暑、立秋、立冬、大寒、立春、立夏六大節(jié)氣（靜態(tài)判斷市場(chǎng)所處階段）1、新建住宅價(jià)格指數(shù)環(huán)比漲幅2、新建住宅價(jià)格指數(shù)同比漲幅3、商品住宅量價(jià)走勢(shì)(分區(qū)域、分結(jié)構(gòu))4、商品住宅供求走勢(shì)(批售比)5、商品住宅庫存面積走勢(shì)與價(jià)格關(guān)系6、商品住宅存銷比與價(jià)格關(guān)系7、商品住宅新開工面積8、成交住宅用地規(guī)劃建筑面積八大指標(biāo)（市場(chǎng)趨勢(shì)動(dòng)態(tài)判斷依據(jù)）一、市場(chǎng)周期判斷的工作大暑立冬立春大暑立冬立春大暑大寒立秋立秋立秋立冬大寒第一個(gè)周期第二個(gè)周期第三個(gè)周期立夏立夏大寒加強(qiáng)市場(chǎng)周期判斷的工作：踏準(zhǔn)節(jié)拍，低潮買地，高潮賣樓一、市場(chǎng)周期判斷的工作節(jié)氣售價(jià)曲線特征階段采取策略近期時(shí)間點(diǎn)大暑環(huán)比：漲幅見頂賣樓好時(shí)機(jī)溢價(jià)出貨10年1月、13年3月立秋同比：漲幅見頂賣樓好時(shí)機(jī)應(yīng)盡快賣樓變現(xiàn)，加大推盤量，好賣的漲價(jià)賣，難賣的順勢(shì)出貨10年4月、13年12月立冬環(huán)比：漲幅由正轉(zhuǎn)負(fù)機(jī)會(huì)型買地銷售冬天，投資買地的機(jī)會(huì)逐漸出現(xiàn)11年10月，14年5月大寒環(huán)比：跌幅見底買地好時(shí)機(jī)銷售最冷，買地右側(cè)交易11年11-12月14年8-9月立春環(huán)比：漲幅由負(fù)轉(zhuǎn)正買地好時(shí)機(jī)是買地最好的信號(hào)，因?yàn)槭袌?chǎng)即將增長，可以做到高周轉(zhuǎn)高溢價(jià)09年4月、14年5月(預(yù)判)立夏同比：漲幅由負(fù)轉(zhuǎn)正機(jī)會(huì)型買地逐步加大賣樓13年1月一、市場(chǎng)周期判斷的工作城市分析的八大指標(biāo)：1、城市規(guī)劃及發(fā)展方向研究2、人口3、區(qū)域板塊的核心產(chǎn)業(yè)支撐；4、市政、交通等大資金配套投入5、板塊的利潤空間6、板塊市場(chǎng)容量7、商品房庫存量及出讓土地存量8、新開工量二、城市及板塊研究的工作二、城市及板塊研究的工作（較慢二線城市）武漢、長沙、重慶、沈陽（較強(qiáng)二線城市）南京、蘇州、天津、合肥、杭州（一線）上海、北京、廣州領(lǐng)跑全國，房企扎堆，投資黃金窗口期已過，地難拿應(yīng)對(duì)策略：選擇性參拍，謹(jǐn)慎出價(jià)土地市場(chǎng)開始升溫，參拍家數(shù)較多，機(jī)會(huì)稍縱即逝應(yīng)對(duì)策略：積極參拍，抓住機(jī)會(huì)補(bǔ)充優(yōu)質(zhì)貨源周期相對(duì)滯后，土地市場(chǎng)不會(huì)快速升溫應(yīng)對(duì)策略：適度補(bǔ)倉，獲取低價(jià)優(yōu)質(zhì)地塊熱一線慎出價(jià)，強(qiáng)二線搶時(shí)機(jī)，慢二線適補(bǔ)倉板塊分析維度城市策略及發(fā)展方向人口流出/流入?yún)^(qū)域板塊的核心產(chǎn)業(yè)支撐市政、交通等大資金配套投入板塊的利潤空間板塊市場(chǎng)容量庫存量及出讓土地存量新開工量板塊監(jiān)控，挖掘潛力板塊，避開三高板塊（高供應(yīng)、高庫存，高同質(zhì)化）庫存及土地存量過大，三高板塊合肥：肥東、肥西杭州：余杭、蕭山非核心區(qū)天津：濱海、郊縣蘇州：相城、郊區(qū)武漢：漢陽四新板塊、沌口開發(fā)區(qū)長沙：梅溪湖、洋湖垸重慶：沙坪壩西永、大學(xué)城板塊，巴南龍洲灣板塊非城市主流發(fā)展方向上海：崇明板塊市場(chǎng)容量有限，利潤空間不足沈陽：渾南、沈北、三環(huán)以外二、城市及板塊研究的工作前期定位的工作：各地區(qū)公司在地塊公告前30天以上取得項(xiàng)目準(zhǔn)確的規(guī)劃指標(biāo)、紅線圖等，為強(qiáng)排方案的論證和征詢提供充足的時(shí)間，滿足土地投資“8020”目標(biāo)落地（即將80%的資源精力集中在20%的重點(diǎn)地塊上）前期定位的工作執(zhí)行參照集團(tuán)營銷部和設(shè)計(jì)部下發(fā)的相關(guān)文件。三、前期定位的工作四、資源整合的工作鞏固現(xiàn)有合作伙伴：從單項(xiàng)目到多項(xiàng)目，從一城到多城（e.g.恒基、北辰、平安）拓展新的合作資源：盡量聯(lián)合參拍，控制拿地自有資金投入強(qiáng)依賴、多合作房企重點(diǎn)突破，復(fù)制推廣e.g.恒基、北辰、首創(chuàng)財(cái)務(wù)成本優(yōu)勢(shì)、合作心態(tài)開放進(jìn)一二線城市，須借助我司操盤優(yōu)勢(shì)強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)、偶合作房企建立參拍檔案摸排參拍心態(tài)分析出價(jià)能力精準(zhǔn)合縱連橫土地資源優(yōu)勢(shì)方一級(jí)開發(fā)商、舊（棚）改平臺(tái)企業(yè)、政府背景的城投企業(yè)目的：獲取低價(jià)優(yōu)質(zhì)的地塊合作開發(fā)、土地方占小股資金方摸排決策流程形成合作黏性合作溝通前置多城市廣合作1.價(jià)格2.面積3.流量4.推售策略5.總價(jià)6.車位7.商業(yè)總貨值總圖規(guī)劃與產(chǎn)品1.板塊2.產(chǎn)品定位3.限制條件4.產(chǎn)品打造5.可售比6.形象打造成本1.限制條件2.產(chǎn)品配置3.成本控制4.特殊說明運(yùn)營1.分期規(guī)劃2.標(biāo)準(zhǔn)工期3.結(jié)轉(zhuǎn)4.核心節(jié)點(diǎn)5.推盤節(jié)奏財(cái)務(wù)1.成功標(biāo)尺2.ROE3.資金投資條線業(yè)務(wù)體系——五大能力一、價(jià)格忌：線性增長，貨值虛高。一、總貨值：價(jià)格

1、價(jià)格應(yīng)與板塊漲幅結(jié)合、周期波段結(jié)合。2、周期判斷指導(dǎo)下的價(jià)格策略，若遇到多種產(chǎn)品形態(tài)，應(yīng)列明不同產(chǎn)品的量價(jià)走勢(shì)。3、開盤定價(jià)時(shí)可對(duì)競(jìng)品過去6個(gè)月成交價(jià)以及競(jìng)品價(jià)值對(duì)比分析二、面積三、流量1、面積要有詳細(xì)列表2、公建配套面積要說明1、當(dāng)年去化率≥60%，以符合預(yù)售證條件的供貨量計(jì)算2、根據(jù)不同產(chǎn)品屬性制定去化流量（住宅流量）Ⅰ房價(jià)≤當(dāng)?shù)仄骄績r(jià)1.5倍首開面積≥3萬平米，去化率≥70%，續(xù)銷月均流量8000-10000平米。Ⅱ房價(jià)在當(dāng)?shù)仄骄績r(jià)1.5-2倍的首次開盤去化率≥60%，續(xù)銷月均流量5000-8000平米。Ⅲ房價(jià)≥當(dāng)?shù)仄骄績r(jià)2倍的首次開盤去化率≥50%，續(xù)銷月均流量3000-5000平米。一、總貨值：面積、流量四、推售策略一、總貨值：推售策略1、銷售要在每輪周期最高點(diǎn)大批量出貨，把握市場(chǎng)紅利2、整盤均價(jià)要做高，首期推盤先推位置差，隨后推位置好的漲價(jià)才能實(shí)現(xiàn)3、推盤業(yè)態(tài)須注意避開同期競(jìng)品在售產(chǎn)品4、無法實(shí)現(xiàn)高價(jià)開盤時(shí)，在價(jià)格上漲有預(yù)期的情況下，可以采用推遲開盤，高開平走快速去化，短期內(nèi)售完的思路（長蓄短爆）五、總價(jià)六、車位一、總貨值：總價(jià)、車位1、剛需入門級(jí)別墅：總價(jià)關(guān)鍵2、應(yīng)當(dāng)結(jié)合核心競(jìng)品對(duì)總價(jià)控制進(jìn)行研究應(yīng)充分調(diào)研周邊商品房車位銷售情況，進(jìn)行各項(xiàng)目車位銷售總量、車位銷量與小區(qū)戶數(shù)的比例以及單價(jià)說明，以此預(yù)估本項(xiàng)目車位單價(jià)、銷售量。七、商業(yè)一、總貨值：商業(yè)1、說明商業(yè)定位2、售價(jià)要分層定價(jià)3、商業(yè)面積占比要論證，過大造成貨值高，無法實(shí)現(xiàn)時(shí)影響項(xiàng)目利潤4、考慮方案打造展示面、商業(yè)動(dòng)線連續(xù)性、對(duì)未來經(jīng)營的影響5、商業(yè)排布在有人流量的道路界面忌：

籠統(tǒng)一、板塊二、總圖規(guī)劃和產(chǎn)品：板塊、限制條件、產(chǎn)品定位二、限制條件產(chǎn)品定位時(shí)應(yīng)當(dāng)明確板塊的發(fā)展趨勢(shì)，結(jié)合對(duì)應(yīng)土地屬性的動(dòng)態(tài)變化了解限制性條件對(duì)總圖和產(chǎn)品的影響產(chǎn)品定位角度：1、研究競(jìng)品2、差異化競(jìng)爭(zhēng)，田忌賽馬3、詳細(xì)分析總圖規(guī)劃，充分利用土地資源，做到價(jià)值最大化三、產(chǎn)品定位四、產(chǎn)品打造二、總圖規(guī)劃和產(chǎn)品：產(chǎn)品打造、可售比、形象定位五、可售比六、形象打造1、產(chǎn)品創(chuàng)新分析2、產(chǎn)品功能升級(jí)換代3、戶型設(shè)計(jì)要充分對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析和論證1、提高可首比品質(zhì)社區(qū)的小區(qū)形象打造應(yīng)具備：1.門頭的尊貴感2.主入口的選擇：昭示性、城市界面、可控性、與項(xiàng)目氣質(zhì)匹配、景觀資源、便利性3.人車分流4.利用地下空間打造會(huì)所5.樣板區(qū)設(shè)置6.身份標(biāo)簽塑造

7.物管服務(wù)中心一、限制條件二、產(chǎn)品配置三、成本：限制條件、產(chǎn)品配置1、要了解限制性條件對(duì)是否會(huì)增加土地成本2、要了解限制性條件對(duì)是否會(huì)增加四項(xiàng)成本1、產(chǎn)品配置標(biāo)準(zhǔn)與產(chǎn)品定位匹配忌：高配低賣、低配高賣三、成本控制三、成本：成本控制、特殊說明四、特殊說明成本標(biāo)準(zhǔn)須有對(duì)標(biāo)項(xiàng)目說明、分項(xiàng)成本、模塊成本展示1、規(guī)劃條件對(duì)成本的影響2、地質(zhì)條件對(duì)成本的影響（不利因素、毒點(diǎn)、拆遷等）3、與配套部緊密配合，了解政府最新收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一、分期規(guī)劃四、運(yùn)營：分期規(guī)劃、標(biāo)準(zhǔn)工期、結(jié)轉(zhuǎn)二、標(biāo)準(zhǔn)工期三、結(jié)轉(zhuǎn)分期規(guī)劃應(yīng)考慮的因素：結(jié)合總圖推售順序小區(qū)入口樣板段展示地庫劃分等符合采用標(biāo)準(zhǔn)工期的要求結(jié)轉(zhuǎn)時(shí)間與集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略匹配四、核心節(jié)點(diǎn)五、推盤節(jié)奏四、運(yùn)營：限制條件、產(chǎn)品配置核心摘要的幾個(gè)節(jié)點(diǎn)明確：取得施工許可證、開盤預(yù)售、完成交付（結(jié)轉(zhuǎn)）取得大產(chǎn)證、售樓處及樣板區(qū)開