有效發(fā)揮影響力

有效發(fā)揮影響力影響力測(cè)試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個(gè)策略在哪種情況下，人們更有可能被缺乏說(shuō)服力而不是更具有說(shuō)服力的證據(jù)所說(shuō)服：趕時(shí)間對(duì)該話題根本不感興趣對(duì)該話題的興趣一般a和b假設(shè)你正試著將擁有三種不同價(jià)位的同一種商品（經(jīng)濟(jì)型、普通型、豪華型）推銷(xiāo)給顧客。研究表明在哪種情況下，你的銷(xiāo)售額會(huì)更高：從價(jià)格最便宜的商品開(kāi)始，然后向上銷(xiāo)售從價(jià)格最貴的商品開(kāi)始，然后向下銷(xiāo)售從價(jià)格適中的商品開(kāi)始，然后讓顧客自己決定需要買(mǎi)哪一種影響力測(cè)試人們對(duì)政治競(jìng)選進(jìn)行了多年的跟蹤調(diào)查，結(jié)果表明，最有可能贏得勝利的候選人是：外表最有吸引力的候選人制造大量負(fù)面的或帶有攻擊性的新聞來(lái)防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的候選人擁有最有活力、最賣(mài)力的自愿者的候選人研究表明，通常情況下，自尊與被勸服之間的關(guān)系是：自尊心不強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服自尊心一般的人，最容易被說(shuō)服自尊心強(qiáng)的人，最容易被說(shuō)服影響力測(cè)試假設(shè)有一位政治候選人最近剛剛失去民眾的信任。不幸的是，你是這位候選人的競(jìng)選班子的負(fù)責(zé)人。如果這位候選人欲借嚴(yán)厲打擊犯罪重樹(shù)他的聲望，你認(rèn)為在他開(kāi)始下一站宣傳時(shí)，哪一個(gè)選項(xiàng)是最好的方式：我的對(duì)手在打擊犯罪方面做得很不夠……很多民眾支持我打擊犯罪的意愿，且他們相信我有這個(gè)能力雖然我的對(duì)手在打擊犯罪方面有著不俗的表現(xiàn)……假設(shè)你是一位理財(cái)顧問(wèn)，你認(rèn)為你的顧客在投資方面太過(guò)保守。為了說(shuō)服他投資風(fēng)險(xiǎn)較高、回報(bào)也較高的項(xiàng)目，你應(yīng)該注重講述：與他相似的人是如何犯同樣錯(cuò)誤的如果他在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)得到什么如果他沒(méi)在那些風(fēng)險(xiǎn)更大的項(xiàng)目上投資，他會(huì)失去什么影響力測(cè)試研究表明，陪審員最有可能被以下哪種人說(shuō)服：講話簡(jiǎn)明易懂的證人講述時(shí)使用令人難以理解的術(shù)語(yǔ)的證人講述內(nèi)容有說(shuō)服力的證人如果你有一則新消息，你會(huì)在什么時(shí)候說(shuō)出它是新消息？在講述這則消息之前在講述這則消息當(dāng)中在講述這則消息之后影響力測(cè)試假設(shè)你正在介紹方案，且你馬上就要講到關(guān)鍵內(nèi)容，這一部分包括那些極具說(shuō)服力的用以支持你觀點(diǎn)的論據(jù)。請(qǐng)問(wèn)，講到這一部分時(shí)，你的語(yǔ)速會(huì)有多快？你的語(yǔ)速特別快你的語(yǔ)速稍微快一點(diǎn)你的語(yǔ)速適中你的語(yǔ)速很慢心理學(xué)家研究表明，6個(gè)最基本的影響他人的原理是：熱情、愉悅、不和諧、回憶、關(guān)注、正面聯(lián)想?yún)⑴c、調(diào)整、催眠、反射、原型、潛意識(shí)的說(shuō)服一致、權(quán)威、互惠、喜好、社會(huì)認(rèn)同、短缺影響力測(cè)試12345dbabc影響力測(cè)試答案：678910cbadc如果你答對(duì)了8-10個(gè)問(wèn)題，你絕對(duì)是一個(gè)讓人順從的天才。我沒(méi)有什么可以教你的了。所以你不要再在這里浪費(fèi)時(shí)間了，趕快去寫(xiě)一本說(shuō)服力方面的書(shū)吧！別忘了寫(xiě)好以后送我一本。如果你答對(duì)6-8個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你的說(shuō)服力令人印象深刻。你會(huì)很愿意閱讀我們?cè)诰W(wǎng)頁(yè)上的文章（/）,以補(bǔ)充你現(xiàn)有的知識(shí)庫(kù)。如果你答對(duì)4-6個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你很擅長(zhǎng)說(shuō)服他人。但你需要瀏覽本網(wǎng)頁(yè)上的文章以提高你的技巧。如果你答對(duì)2-4個(gè)問(wèn)題，說(shuō)明你需要采取一些改進(jìn)措施。如果你答對(duì)的問(wèn)題少于3個(gè)，我想說(shuō)的是，如果我有一些房產(chǎn)，我很愿意向你銷(xiāo)售……影響力測(cè)試說(shuō)明影響力測(cè)試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個(gè)策略影響力社群影響乃指影響者能改變影響其對(duì)象的能力。不把其他人視為潛在的合作者無(wú)法闡明自己的目標(biāo)和優(yōu)勢(shì)不了解組織系統(tǒng)不對(duì)需影響的對(duì)象進(jìn)行分析和評(píng)估缺乏影響技巧忽視公司政治影響過(guò)程中的自身障礙能夠帶來(lái)影響力的個(gè)人特質(zhì)能把精力集中在主要目標(biāo)上，避免做無(wú)用功善解人意，即能了解和理解他人靈活性，特別是在為實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)而選擇不同的手段方面必要時(shí)不惜同別人發(fā)生沖突或?qū)?，有某種程度的執(zhí)拗性格能夠——至少是暫時(shí)地——收斂自我，充當(dāng)一名好下屬或好的合作伙伴，以便取得他人的幫助和支持影響力測(cè)試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個(gè)策略發(fā)揮影響力的三步法了解自己的目標(biāo)、優(yōu)勢(shì)和資源了解系統(tǒng)，分析需要影響的目標(biāo)對(duì)象運(yùn)用影響策略影響力測(cè)試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個(gè)策略權(quán)力是潛在的影響力職位關(guān)系自身影響力資源權(quán)力的六個(gè)基礎(chǔ)

回報(bào)強(qiáng)迫專(zhuān)家意見(jiàn)信息參照影響力合法權(quán)威強(qiáng)制性權(quán)力獎(jiǎng)賞性權(quán)力法定性權(quán)力專(zhuān)家性權(quán)力參照性權(quán)力權(quán)力型態(tài)決策者決策影響者關(guān)鍵利益相關(guān)者擁有相關(guān)資源者執(zhí)行者識(shí)別需要影響的對(duì)象經(jīng)歷專(zhuān)長(zhǎng)興趣目標(biāo)壓力朋友對(duì)頭性格價(jià)值觀政治風(fēng)格…………分析需要影響的目標(biāo)對(duì)象憤世嫉俗者明哲保身者投機(jī)者馬基雅弗利主義者有政治才能的領(lǐng)導(dǎo)者政治風(fēng)格影響力測(cè)試影響力概述發(fā)揮影響力三步法發(fā)揮影響力的資源施加影響力的9個(gè)策略施加影響的方法說(shuō)服友誼結(jié)盟談判硬性指示高層權(quán)威互惠承諾與一致從眾喜好權(quán)威對(duì)比效應(yīng)短缺對(duì)比迎合對(duì)方的性格影響力策略影響策略互惠當(dāng)看到“互惠”兩字時(shí)，你想到了什么？吃了人家的嘴軟，拿了人家的手短花花轎兒人抬人投之以桃，報(bào)之以李責(zé)任公平互惠互惠原理認(rèn)為：我們應(yīng)該盡量以相同的方式，報(bào)答他人為我們所做的一切。心理基礎(chǔ)負(fù)債感感恩圖報(bào)互惠案例外交：俄塞俄比亞的救災(zāi)捐款宗教：克里西納會(huì)社募捐政治：相互提攜吹捧商業(yè)：免費(fèi)試用互惠應(yīng)用不公平交換給小換大“拒絕——退讓”策略童子軍賣(mài)票“先大后小”的請(qǐng)求順序愚蠢的“水門(mén)事件”制片人對(duì)付審查的策略上門(mén)推銷(xiāo)索取推薦名單互惠對(duì)策分清敵友+積極抵抗恩惠用恩惠回報(bào)，詭計(jì)則不必回報(bào)互惠討論在日常工作和生活中碰到哪些“互惠”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？互惠影響策略承諾和一致當(dāng)看到“承諾和一致”時(shí)，你想到了什么？說(shuō)到做到承諾和一致承諾和一致原理：一旦我們做出了某個(gè)決定，或選擇了某種立場(chǎng)，就會(huì)面對(duì)來(lái)自個(gè)人和外部的壓力，迫使我們的言行與它保持一致；在這種壓力之下，我們會(huì)采取某種行為以證明我們之前所做的決策。承諾和一致心理基礎(chǔ)要與我們過(guò)去的所做所為保持一致決策捷徑：習(xí)慣的力量，自我逃避承諾和一致案例賭馬者玩具商故意讓部分玩具缺貨戰(zhàn)俘改造計(jì)劃原始部落的成人儀式和大學(xué)校園的入會(huì)折磨：更珍惜付出努力得到的東西兒童摸玩具對(duì)比試驗(yàn)：有足夠說(shuō)服力的理由+非強(qiáng)迫性承諾和一致應(yīng)用承諾誘導(dǎo)，進(jìn)而一致“虛報(bào)低價(jià)”策略書(shū)面聲明承諾前提：主動(dòng)+公開(kāi)+付出努力+自主承諾和一致對(duì)策建立反擊模式反思承諾前提承諾和一致討論在日常工作和生活中碰到哪些“承諾和一致”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？承諾和一致影響策略社會(huì)認(rèn)同當(dāng)看到“社會(huì)認(rèn)同”時(shí)，你想到了什么？鋼琴熱、書(shū)法熱、英語(yǔ)熱……“熱”追星簇物以類(lèi)聚、人以群分眾口鑠金、積毀銷(xiāo)骨社會(huì)認(rèn)同社會(huì)認(rèn)同原理：我們進(jìn)行是非判斷的標(biāo)準(zhǔn)之一，就是看別人是怎么想的，尤其是當(dāng)我們要決定什么是正確的行為的時(shí)候。我們參照別人的行為來(lái)決定我們采取什么樣的行為才是正確的，尤其是當(dāng)我們認(rèn)為那些人與我們相似的時(shí)候。社會(huì)認(rèn)同心理基礎(chǔ)以別人的行為作為判斷標(biāo)準(zhǔn)榜樣的力量案例兒童自閉癥宗教的“世界末日”論社會(huì)冷漠自殺事件規(guī)律瓊斯城910名教徒集體自殺社會(huì)認(rèn)同應(yīng)用觀察他人消除不確定孤島效應(yīng)：陌生環(huán)境，模仿他人多元無(wú)知效應(yīng)需要幫助時(shí)減少人們的責(zé)任和處境不確定性表達(dá)精確于需要的幫助社會(huì)認(rèn)同對(duì)策對(duì)偽造數(shù)據(jù)忽略反擊對(duì)無(wú)意錯(cuò)誤不盲目從眾自動(dòng)+手動(dòng)社會(huì)認(rèn)同討論在日常工作和生活中碰到哪些“社會(huì)認(rèn)同”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？社會(huì)認(rèn)同影響策略喜好當(dāng)看到“喜好”時(shí)，你想到了什么？投其所好士為知己死、女為悅己者容不怕領(lǐng)導(dǎo)有原則、有怕領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)愛(ài)好光環(huán)效應(yīng)愛(ài)屋及烏喜好喜好原理：我們總是愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜愛(ài)的人提出的要求。這是很自然的事，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)對(duì)此感到驚訝。當(dāng)所有其他因素都一樣時(shí)，你會(huì)為同性別、同文化、來(lái)自同一個(gè)地方的人加油鼓勁……而你想要證明的是，你比其他人更優(yōu)秀。你認(rèn)為加油的那個(gè)人就是你的代表，當(dāng)他勝利的時(shí)候，你也勝利了。 ——

IsaacAsimov喜好心理基礎(chǔ)愿意答應(yīng)自己認(rèn)識(shí)和喜歡的人提出的要求喜歡原因外表的吸引力相似性稱(chēng)贊接觸與合作合作前提：目標(biāo)一致喜好案例特百惠的家庭聚會(huì)要錢(qián)打電話世界上最偉大的汽車(chē)銷(xiāo)售員喬·吉拉德學(xué)校里的種族融合政策好警察、壞警察喜好喜好應(yīng)用友誼為影響人而交朋友關(guān)聯(lián)名人廣告圈子文化球迷瘋狂對(duì)策關(guān)注效果而非原因抓住反擊時(shí)間把交易者和交易分開(kāi)喜好討論在日常工作和生活中碰到哪些“喜好”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？喜好影響策略權(quán)威當(dāng)看到“權(quán)威”時(shí)，你想到了什么？權(quán)威服從一切行動(dòng)聽(tīng)指揮權(quán)威權(quán)威原理：即使是具有獨(dú)立思考能力的成年人，也會(huì)為了服從權(quán)威的命令，而做出一些完全喪失理智的事情來(lái)。有時(shí)候權(quán)威的話并沒(méi)有什么道理，可我們還是毫不猶豫地按他們所說(shuō)的去做。一種權(quán)威的象征對(duì)我們行為的影響，與權(quán)威本身一樣有效。權(quán)威心理基礎(chǔ)對(duì)權(quán)威的服從權(quán)威案例答題電擊實(shí)驗(yàn)順從的火車(chē)司機(jī)醫(yī)院12％用錯(cuò)藥桑長(zhǎng)牌咖啡廣告權(quán)威頭銜衣著制服權(quán)威應(yīng)用外部標(biāo)志名車(chē)對(duì)策做好充分思想準(zhǔn)備識(shí)別是否是真正的專(zhuān)家偽裝真誠(chéng)：權(quán)威是否說(shuō)真話點(diǎn)菜小費(fèi)權(quán)威討論在日常工作和生活中碰到哪些“權(quán)威”事例？我們?cè)谌粘９ぷ骱蜕钪腥绾芜\(yùn)用這一原理？權(quán)威影響策略短缺當(dāng)看到“短缺”時(shí)，你想到了什么？短缺物以稀為貴機(jī)不可失、失不再來(lái)素狠了，不忌油膩短缺短缺原理：機(jī)會(huì)越少，價(jià)值就越高。可能會(huì)失去某種東西的想法，在我們的決策過(guò)程中發(fā)揮著重要作用。實(shí)際上，害怕失去某種東西的想法，比希望得到同等價(jià)值東西的想法，對(duì)我們的激勵(lì)作用更大。通常來(lái)說(shuō)，當(dāng)一樣?xùn)|西非常稀少，或開(kāi)始變得稀少起來(lái)時(shí)，它會(huì)變得更有價(jià)值。短缺某種東西變得短缺時(shí)，不僅會(huì)讓我們更想得到它，而且當(dāng)我們必須通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)才能得到它時(shí)，我們想得到它的意愿就會(huì)更強(qiáng)烈。有時(shí)候，我們的滿足感并不是來(lái)自于對(duì)短缺商品的體驗(yàn)，而是來(lái)自于對(duì)它的占有。短缺心理基礎(chǔ)維護(hù)既得利益心理抗拒理論對(duì)稀有資源的競(jìng)爭(zhēng)物以稀為貴短缺案例可怕的2歲羅密歐與朱麗葉效應(yīng)20世紀(jì)60年代美國(guó)黑人的暴亂搶購(gòu)拍賣(mài)短缺創(chuàng)造短缺“數(shù)量有限”策略“截止日期”策略短缺應(yīng)用對(duì)策警惕沖動(dòng)判斷