金花銷售戰(zhàn)略建議2-梅高

金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要一九九九年七月1上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司

金花優(yōu)健銷售戰(zhàn)略建議綱要

摘要：本建議分為以下四個部分：一、前言：從全國保健品市場銷售情況來看，有三個重點地區(qū)：江浙市場、上海市場、北京市場。金花優(yōu)健在市場開拓初期，將以這三個市場為主，選定以下11個目標(biāo)城市開展?fàn)I銷活動：上海、南京、無錫、蘇州、杭州、寧波、北京、天津、大連、沈陽、西安。

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從市場營銷活動的特性來看，產(chǎn)品營銷是否成功，并不取決于產(chǎn)品、價格、分銷渠道或廣告的某一方面獨具的優(yōu)勢，而是取決于這幾個方面是否有某一脆弱的環(huán)節(jié)。

因此強勢有力的廣告戰(zhàn)略與科學(xué)實效的銷售戰(zhàn)略齊頭并進，才有可能使企業(yè)取得較好的銷售業(yè)績。

3上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司二、年度營銷目標(biāo)分解99年8月—2000年12月的市場推廣活動分為兩個階段：1、99年8月—12月產(chǎn)品入市期在這一階段內(nèi)，廣告將以高舉高打的方式在短期內(nèi)建立較高的品牌知名度。分銷方面將以大量艱苦的鋪貨工作快速完成目標(biāo)終端鋪貨任務(wù)。2、2000年元月—12月產(chǎn)品推廣期在這一階段內(nèi)，廣告將以產(chǎn)品功效宣傳的方式不斷提高市場占有率。分銷方面在注重經(jīng)銷商管理工作的同時，完善銷售網(wǎng)絡(luò)，不斷加強終端包裝工作。99年8月—2000年2月，廣告投入3000萬，目標(biāo)回款20000萬。在99年8月開始廣告投入，各市場分銷工作能夠同期開展，預(yù)期在經(jīng)過大力度推廣活動，取得節(jié)慶禮品市場一定份額的情況下，在2000年3月，銷售收入達到2050萬的高峰，后期銷售收入保持在1200萬—1800萬之間。4上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司三、分銷策略

建立以分銷商為主的銷售網(wǎng)絡(luò)?；诒＝∑沸枰喈?dāng)數(shù)量的鋪貨終端及風(fēng)險回避的特點，以“選擇分銷”方式為銷售網(wǎng)絡(luò)建立原則。在各目標(biāo)市場選擇的經(jīng)銷商，以以下特征作為選擇標(biāo)準(zhǔn)：1、有一定的經(jīng)營規(guī)模；2、資信情況良好；3、銷售額穩(wěn)定；4、管理機制與組織機構(gòu)完善；5、鋪貨、覆蓋能力強；6、有相當(dāng)知名度；7、有保健品經(jīng)營經(jīng)驗；5上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司建立完善的渠道價格體系：渠道:企業(yè)經(jīng)銷商終端消費者價格:出廠價批價折扣批價零售價在價格體系建立的基礎(chǔ)上，根據(jù)各市場的不同特性，建立完善的經(jīng)銷商政策,以提高經(jīng)銷商銷售與回款的積極性。經(jīng)銷商獎勵政策包括：收款期優(yōu)惠政策；銷量獎勵政策；渠道宣傳費用及貨款結(jié)清期，6上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司四、推銷管理建議

依據(jù)保健品分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、終端管理齊頭并進的特點，建立以銷售部、市場推廣部為主的地區(qū)市場銷售組織架構(gòu)。為加快信息流轉(zhuǎn)，降低銷售成本，將其余各職能性人員歸并為綜合部。依據(jù)工作量法，確定銷售人員所需數(shù)量。本方案以上海市場為例，提出了以下各方面的建議：1、組織架構(gòu)2、人員配備3、各部門崗位責(zé)任4、終端工作規(guī)范5、人員招募6、人員工資標(biāo)準(zhǔn)7、市場辦事處開辦費用（含開辦期兩個月的銷售費用）7上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司

正文前言：上海、江浙、北京向來為保健品行業(yè)的必爭之地。據(jù)《中國醫(yī)藥報》報道，以上幾個地區(qū)醫(yī)保產(chǎn)品商業(yè)利潤之和，比全國其它省市區(qū)醫(yī)保產(chǎn)品利潤之和還要多。也因為如此，以上幾個市場，除了采用大力度廣告投入的市場推廣手段外，也愈加重視企業(yè)銷售戰(zhàn)略科學(xué)實效的制定運作。在實際運作中，各著名品牌在以下幾個方面均進行了大量深入、細(xì)致的工作。加強門店的逐個爭奪，注重贏取當(dāng)?shù)厥袌龅慕纸菓?zhàn)略。加強通路促銷工作，以使廣告“誘使購買”的作用在終端得到實現(xiàn)

8上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司續(xù)：

注重對經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員銷售政策的制訂，使銷售組織得以提高工作效率。銷售戰(zhàn)略科學(xué)、實效的制定，是金花優(yōu)健實現(xiàn)本年度營銷目標(biāo)的根本。有鑒于此，上海梅高針對滬上保健品市場現(xiàn)狀，參考了部分著名品牌的銷售模式并結(jié)合自身經(jīng)驗制定了適合華東地區(qū)的銷售戰(zhàn)略模式。以期為金花優(yōu)健2億元的年度營銷目標(biāo)在行銷方面奠定一個良好基礎(chǔ)9上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司10上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司11上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司12上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司13上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司三、分銷策略1、基于以下原因，建議金花優(yōu)健采用通過中間商建立銷售網(wǎng)絡(luò)的分銷模式：1）依靠中間商的市場銷售經(jīng)驗，專業(yè)才能，鋪貨能力和經(jīng)營規(guī)模，使分銷工作更富成效；2）降低企業(yè)銷售成本2、以“選擇分銷”方式作為各地區(qū)建立銷售網(wǎng)絡(luò)的原則為保證相當(dāng)規(guī)模的鋪貨率，并回避拖延回款時間，鋪貨率不足的風(fēng)險。各市場僅通過少數(shù)精心挑選、最合適的經(jīng)銷商推銷產(chǎn)品。

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在經(jīng)銷商的選擇上，嚴(yán)格依照以下標(biāo)準(zhǔn)進行選擇，寧缺勿濫：1）具有一定的經(jīng)營規(guī)模；2）資信情況良好；3）銷售額穩(wěn)定；4）管理機制與組織機構(gòu)完善；5）鋪貨、覆蓋能力強；6）在同行業(yè)有相當(dāng)知名度；7）有保健品經(jīng)營經(jīng)驗；15上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司3、建立完善的渠道價格體系

企業(yè)只有在保證渠道各組成部分應(yīng)得的利益，明確渠道間是由利潤聯(lián)系起來的平等業(yè)務(wù)關(guān)系，才可能使銷售網(wǎng)絡(luò)得以實現(xiàn)良好的運作。同時為回避出現(xiàn)壓價搶市場，使銷售網(wǎng)絡(luò)出現(xiàn)運轉(zhuǎn)不暢的風(fēng)險，建議企業(yè)采用統(tǒng)一批價的方式。產(chǎn)品渠道價格體系渠道:企業(yè)經(jīng)銷商終端消費者價格:出廠價批價折扣批價零售價在產(chǎn)品通路流向過程中，除了保證經(jīng)銷商應(yīng)得的利潤外，尚需一套完整的渠道獎勵政策以提高其產(chǎn)品銷售與回款的積極性。16上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司渠道獎勵政策

原則

—執(zhí)行統(tǒng)一作價方式

收款期優(yōu)惠政策

—現(xiàn)款現(xiàn)貨，給予2%銷售折扣

貨到15天付清全款，給予1%銷售折扣

貨到30天付清全款，給予0.5%銷售折扣

銷量獎勵

—季度內(nèi)回款在50萬以上的經(jīng)銷商，給予1%獎勵

季度內(nèi)回款在100萬以上的經(jīng)銷商，給予2%獎勵

季度內(nèi)回款在150萬以上的經(jīng)銷商，給予3%獎勵

貨款結(jié)清期——原則上為30天；

最長貨款結(jié)清期不超過三個月；

對除經(jīng)銷商外的其它要求經(jīng)銷產(chǎn)品的單位，以現(xiàn)款現(xiàn)貨為原則。

渠道宣傳費用——原則上提取當(dāng)月回款的4.5%作為支出費用

其中銷售部門2.5%

市場推廣部門2%;

17上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司18上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司19上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司20上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司21上海梅高創(chuàng)意咨詢有限公司2）理貨：

A貨品陳列規(guī)范：a保證陳列貨品清潔b禁止破舊包裝上柜

B

柜臺設(shè)置：a位于柜臺上層或中間；b從色彩或造型等方面與其它產(chǎn)品形成反差，突出產(chǎn)品形象；

C貨架陳列：a位于貨架1M---1.6M處;b位于貨架中間;c從色彩、造型等方面區(qū)別于其它產(chǎn)品;d保證產(chǎn)品不低于2個陳列面；e保證產(chǎn)品pop應(yīng)擺放于明顯位置并保證其完整與完好

3）樹立營業(yè)員是第一顧客的工作作風(fēng)，加強對終端營業(yè)員的感情滲透

5、人員招募