電話營銷技巧與實(shí)例(一)

營銷技巧與實(shí)例(一)營銷的特性營銷靠聲音傳遞信息營銷人員必須在極短的時間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣營銷是一種你來我往的過程營銷是感性而非全然理性的銷售2營銷靠聲音傳遞信息客戶經(jīng)理只能靠“聽覺”去“看到”準(zhǔn)客戶的所有反應(yīng)并判斷營銷方向是否正確，同樣地，準(zhǔn)客戶在中也無法看到客戶經(jīng)理的肢體語言、面部表情，準(zhǔn)客戶只能借著他所聽到的聲音及其所傳遞的訊息來判斷自己是否喜歡這個客戶經(jīng)理，是否可以信賴這個人，并決定是否繼續(xù)這個通話過程。3營銷人員必須在極短的時間內(nèi)以及準(zhǔn)客戶的興趣1、在拜訪的過程中如果沒有辦法讓準(zhǔn)客戶在20~30秒內(nèi)感到有興趣，準(zhǔn)客戶可能隨時終止通話，因?yàn)樗麄儾幌矚g浪費(fèi)時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通讓他們產(chǎn)生某種好處。4營銷是一種你來我往的過程最好的拜訪過程是客戶經(jīng)理說1/3的時間，而讓準(zhǔn)客戶說2/3的時間，如此做可以維持良好的雙向溝通模式。

5營銷的目標(biāo)設(shè)定一位專業(yè)的客戶經(jīng)理在打給客戶之前一定要預(yù)先訂下希望達(dá)成的目標(biāo)，如果沒有事先訂下目標(biāo)，將會很容易偏離主題，完全失去方向，浪費(fèi)許多寶貴的時間。通常營銷的目標(biāo)可分成主要目標(biāo)及次要目標(biāo)：主要目標(biāo)通常是你最希望在這通達(dá)成的事情，而次要目標(biāo)是如果當(dāng)你沒有辦法在這通達(dá)成主要目標(biāo)時，你最希望達(dá)成的事情。許多客戶經(jīng)理員在打時，常常沒有訂下次要目標(biāo)，因此在沒有辦法完成主要目標(biāo)時，就草草結(jié)束，不但浪費(fèi)了時間也在心理上造成負(fù)面的影響覺得自己老是吃閉門羹。6營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)次要目標(biāo)7營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的主要目標(biāo)有下列幾種：·

根據(jù)你商品的特性，確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否真正的潛在客戶·

訂下約訪時間·

確定客戶來開戶時間·

確認(rèn)出準(zhǔn)客戶何時作最后決定·

讓準(zhǔn)客戶同意接受服務(wù)提案8營銷的目標(biāo)設(shè)定常見的次要目標(biāo)有下列幾種：·取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料·訂下未來再和準(zhǔn)客戶聯(lián)絡(luò)的時間·引起準(zhǔn)客戶的興趣，并讓準(zhǔn)客戶同意先看適合的他的投資建議書·得到轉(zhuǎn)介紹9營銷的目標(biāo)設(shè)定主要目標(biāo)——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————次要目標(biāo)——————————————————————————————————————————————————————————————————————————————銷售目標(biāo)表10營銷的事前規(guī)劃工作從事任何行業(yè)如果要獲得良好的成效，一定要在事前做好完善的規(guī)劃，否則必定事倍功半，營銷也不例外，一樣需要事前妥善規(guī)劃，其中有四件重要準(zhǔn)備工作：1、了解真正客戶入市動機(jī)2、整理一份完整的建議書3、研究準(zhǔn)客戶/老客戶的基本資料4、其他準(zhǔn)備事項(xiàng)。11營銷的事前規(guī)劃工作（一）了解準(zhǔn)客戶入市動機(jī)每一個準(zhǔn)客戶入市的動機(jī)可能都不一樣，但通常最后的動機(jī)都只有2大類，一種動機(jī)是希望獲得某種好處，另一種動機(jī)是害怕?lián)p失某種利益。每一個準(zhǔn)客戶在入市前，一定會想“入市對我有什么好處？”因此客戶要的是“好處”而不是營業(yè)部本身的功能。另外，必須區(qū)別準(zhǔn)客戶的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的動機(jī)，而“期望”是有最好，沒有也沒關(guān)系的部分?？蛻艚?jīng)理對準(zhǔn)客戶介紹服務(wù)時，主要是強(qiáng)調(diào)理財(cái)投資的必要性，非必要的功能/利益僅是用來加強(qiáng)銷售的效果，營銷人員千萬不要本末倒置12營銷的事前規(guī)劃工作客戶來開戶的動機(jī)有許多，但是最重要的有下列幾個：1、財(cái)務(wù)利益是吸引準(zhǔn)客戶最強(qiáng)的動機(jī)，例如購買股票或基金，最終的目的是希望賺到利差。2、方便性3、安全感如果一項(xiàng)商品/服務(wù)可以讓人心理上產(chǎn)生更大的安全感，將是很有影響力的因素。4、社會認(rèn)同/身份地位（黃金客戶俱樂部）13營銷的事前規(guī)劃工作（二）整理一份完整的建議書14營銷的事前規(guī)劃工作（一）

其他準(zhǔn)備事項(xiàng)1、在聲音中放入笑容聲音可以反應(yīng)出溫暖或冷陌，有興趣或漠不關(guān)心，關(guān)懷或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要讓準(zhǔn)客戶透過你的聲音感受到你的關(guān)心及笑容。2

在打前深呼吸幾次，可以使自己的心平靜下來，并使自己的聲音變的比較沉穩(wěn)有力。在桌上放一杯溫開水，當(dāng)說話太久時，喝一些溫開水，可以松弛聲帶。15一般來說，營銷活動的進(jìn)行方式，和傳統(tǒng)面對面的營銷活動的進(jìn)行方式?jīng)]有太大的差異，大致可以分成10個主要步驟。營銷基本訓(xùn)練16營銷基本訓(xùn)練開場白接通KeyMan有效詢問重新整理客戶之回答推銷服務(wù)的功能及利益點(diǎn)17營售基本訓(xùn)練嘗試性成交正式成交異議處理有效結(jié)束后續(xù)追蹤18開場白營銷的開場白話術(shù)就像一本書的書名，或報(bào)紙的大標(biāo)題一樣，如果使用得當(dāng)?shù)脑?，可以立刻使人產(chǎn)生好奇心并想一探究竟。反之，則會使人覺得索然無味，不再想繼續(xù)聽下去。我們舉一些錯誤的實(shí)例：19開場白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券大牛路營業(yè)部林心如，我們營業(yè)部已經(jīng)有10年的歷史，不曉得您是否曾經(jīng)聽說我們公司？”錯誤點(diǎn)：1、營銷人員沒有說明為何打過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、準(zhǔn)客戶根本不在意你們公司成立多久，或是否曾經(jīng)聽過你的公司。20開場白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們是專業(yè)的理財(cái)投資顧問，請問你現(xiàn)在在那家券商進(jìn)出？”錯誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、在還沒有提到對準(zhǔn)客戶有何好處前就開始問問題，讓人立即產(chǎn)生防衛(wèi)的心理。21開場白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，幾天前我有寄一些資料給您，不曉得您收到?jīng)]有？

錯誤點(diǎn)：1、客戶經(jīng)理沒有說明為何打過來，及對準(zhǔn)客戶有何好處。2、平常大家都很忙，即使收到資料也不見得會看，而且讓他們有機(jī)會回答：“我沒有收到。22開場白實(shí)例客戶經(jīng)理：“您好，陳小姐，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我們的專長是提供適合貴公司的投資理財(cái)規(guī)劃，不曉得您現(xiàn)在是否有空，我想花一點(diǎn)時間和您討論？

錯誤點(diǎn)：1、直接提到商品本身，但沒有說出對準(zhǔn)客戶有何好處。2、不要問客戶是否有空，直接要時間。23開場白在初次打給準(zhǔn)客戶時，必須要在15秒內(nèi)做公司及自我介紹，引起準(zhǔn)客戶的興趣，讓準(zhǔn)客戶愿意繼續(xù)談下去。要讓準(zhǔn)客戶放下手邊的工作，而愿意和你談話，客戶經(jīng)理要清楚地讓客戶知道下列3件事：我是誰/我代表那家公司？我打給客戶的目的是什么？我公司的服務(wù)對客戶有什么好處？24開場白常用的開場白類型介紹如下：1、

相同背景法。2、

緣故推薦法。3、

孤兒客戶法。4、

針對老客戶的開場話術(shù)。25開場白相同背景法王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，我打給你的原因是許多象您一樣的成功人士加入了我們黃金客戶俱樂部，我們公司曾經(jīng)替許多成功的，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)和寶貴的時間，并達(dá)成了他們長期理財(cái)目標(biāo)。我能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？26開場白緣故推介法王先生，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您的好友劉德凱教我打給您，他覺得我們公司的服務(wù)很好，也許您對我們的服務(wù)有興趣，能請問您現(xiàn)在由那家證券公司為您服務(wù)？27開場白孤兒客戶法王先生，您好，我是發(fā)財(cái)證券的林心如，您在半年前作最后一次交易，到現(xiàn)在一直沒有進(jìn)出，由于我們的疏忽，我想打給您，詢問您是否需要我?guī)兔Φ牡胤剑?8接通KeyMan—對待秘書表明公司及自己的姓名說話要有自信,不要太客氣在中不要談到開戶,強(qiáng)調(diào)服務(wù)對客戶的利益要求秘書的幫忙表明自己很忙,而不是隨時有空29有效詢問確認(rèn)談話的對象是有權(quán)做決定的人找出相關(guān)咨詢--客戶對什么有興趣,資金量是多少,客戶何時會做出最后決定等相關(guān)信息與客戶雙向溝通—盡量鼓勵客戶說話,建立良好的氣氛確認(rèn)談話過程沒有偏離預(yù)定目標(biāo)30有效詢問的范例因?yàn)槲覀兿Ｍ麨槟銈児玖可泶蛟煲恍┠軌蚪鉀Q你們需求的服務(wù)，我能不能向您請教一下你們公司的基本情況你們公司屬于國營企業(yè)還是民營？你們公司設(shè)有投資部門嗎？（如有）您們現(xiàn)在操作的績效如何？（如無）你們有閑置資金投資金融商品的需求嗎？你們現(xiàn)在在金融投資上有什么困難嗎？31有效結(jié)束當(dāng)客戶經(jīng)理進(jìn)入最后成交階段，只會產(chǎn)生兩種結(jié)果，一種結(jié)果是生意未成交，一種結(jié)果是生意成交。如果生意沒成交，客戶經(jīng)理在結(jié)束時，一定要使用正面的結(jié)束語來結(jié)束，其理由有二：32有效結(jié)束一，現(xiàn)在雖沒有成交，但是未來當(dāng)他們有需求時，如果當(dāng)初對你留下良好印象，仍然有機(jī)會和他們做成生意。二，讓自己保持正面思考的態(tài)度，如果客戶經(jīng)理因?yàn)闇?zhǔn)客戶這次沒有同意開戶，就產(chǎn)生負(fù)面情緒，將會把這種負(fù)面情緒帶到下一通，影響自己的心情及準(zhǔn)客戶的心情33有效結(jié)束如果生意成交時，客戶經(jīng)理同樣必須采用正面積極的方式來結(jié)束對話。1、不要講太久：如果針對服務(wù)及利益講太久，反而會引起一些新的反對問題。2、不要太快結(jié)束：太快結(jié)束，可能會忘了和準(zhǔn)客戶確認(rèn)某些重要資料。34有效結(jié)束

因此，客戶經(jīng)理要有效的結(jié)束與準(zhǔn)客戶的銷售談話，建議使用下面的方法：1、首先要感謝客戶選擇公司的服務(wù)。“汪先生，謝謝您對我們公司的支持，讓我們有機(jī)會替貴公司服務(wù)”。2、確認(rèn)客戶的基本資料。3、肯定強(qiáng)化客戶的決定。4、提供客戶開戶后服務(wù)咨訊。

35后續(xù)追蹤當(dāng)客戶經(jīng)理在進(jìn)入成交階段，可能因?yàn)槟承┰蚨鵁o法在這次中成交，而必須再安排下一次通話，但是在決定是否要繼續(xù)追蹤這個客戶前，客戶經(jīng)理要先確定準(zhǔn)客戶是真的準(zhǔn)客戶，還是只是隨便敷衍你。否則即使打了許多后續(xù)給準(zhǔn)客戶，也是徒勞無功的。36后續(xù)追蹤1、先確認(rèn)對方是一個值得繼續(xù)開發(fā)的準(zhǔn)客戶。*對你的服務(wù)有興趣。*對你的服務(wù)有需求。*有錢進(jìn)行投資。*有權(quán)做投資決定。2、從現(xiàn)在到打后續(xù)追蹤的這段時間內(nèi)，客戶經(jīng)理必須要完成下列準(zhǔn)備工作：*寄相關(guān)資料給準(zhǔn)客戶。*預(yù)想準(zhǔn)客戶可能提出的反對問題，并找出回應(yīng)之道。3、告訴準(zhǔn)客戶從現(xiàn)在到你打給他之前，他需要做些什么?！巴跸壬?，我會在這個禮拜三把你要的資料親自送過去給你，最遲后天你一定會收到，麻煩你先看一遍，禮拜五我會再打過來和你討論其中的重點(diǎn)，不曉得禮拜五我們再通的時間定在上午還是下午比較好？”37異議處理1、客戶不太需要你所提的服務(wù)。（這種準(zhǔn)客戶要及早放棄，以免浪費(fèi)時間）2、客戶經(jīng)理銷售技巧不好，無法有效回答準(zhǔn)客戶所提的問題。3、客戶經(jīng)理說的太完美，讓人生疑。4、手續(xù)費(fèi)太高的問題。5、不希望太快做決定。6、不想在上浪費(fèi)時間，尤其是當(dāng)客戶正忙的時候。7、客戶經(jīng)理提供的資料不夠充分。8、害怕被騙。38異議處理價格太貴的反對問題處理技巧：準(zhǔn)客戶：“你們的手續(xù)費(fèi)太高了?！笨蛻艚?jīng)理：“我能了解您的想法，因此你會想，我到別家營業(yè)部開戶，一樣也可以，手續(xù)費(fèi)、卻便宜不少，對嗎？”（改述準(zhǔn)客戶的反對問題成疑問句）準(zhǔn)客戶：對

39異議處理客戶經(jīng)理：讓我來回答您的問題，王先生，我們的手續(xù)費(fèi)確實(shí)比別家貴，但是貴的有道理，因?yàn)槲覀兊囊粚σ环?wù)品質(zhì)比別家好，可以讓您放心的投資，省掉您許多寶貴的時間，而且我們的研究團(tuán)隊(duì)是業(yè)界最有實(shí)力的，同時，我們特別提供比別家多一點(diǎn)的貼心服務(wù)，從業(yè)人員幾乎每月接受投資分析培訓(xùn)，所以從整體來看，我們的價格反而比別家便宜，針對以上所說的，您覺得如何？”

40異議處理準(zhǔn)客戶：你們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券的要貴。客戶經(jīng)理：我能了解您的想法，如果排除價格因素，你會考慮選擇們營業(yè)部嗎？（從準(zhǔn)客戶的反對問題獨(dú)立出來。）準(zhǔn)客戶：那當(dāng)然。

41異議處理客戶經(jīng)理：王先生，你說得沒錯，從表面上來看，我們的確比大熊證券的手續(xù)費(fèi)要高一些，但是我們有提供一些別家沒有的好處，第一，我們負(fù)責(zé)量身定做的投資建議及風(fēng)險控管，這樣子您就省下投顧費(fèi)及財(cái)務(wù)規(guī)劃費(fèi)。第二，我們提供比別家多的大客戶培訓(xùn)，因此您可以省下不少培訓(xùn)成本。所以您從總成本的角度來看，我們的手續(xù)費(fèi)比大熊證券反而要便宜不少，針對以上所說的，您

覺得如何？

42利用銷售工具

DM電子郵件網(wǎng)站43建立自己的銷售腳本親愛的王發(fā)財(cái)先生您好：我是發(fā)財(cái)證券公司的理財(cái)顧問林心如，我們公司曾經(jīng)替許多成功的專業(yè)人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，我們?yōu)樗麄児?jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，并達(dá)成了他們長期理財(cái)目標(biāo)。我們的專長是依據(jù)每一個客戶的不同投資及理財(cái)需求為其量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我們和許多證券公司不同之