大學(xué)教學(xué)課件：進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)教程

進(jìn)出口業(yè)務(wù)實(shí)訓(xùn)教程目錄交易的準(zhǔn)備1交易的磋商2交易的執(zhí)行3交易的善后4第一部分交易的準(zhǔn)備第一章交易的溝通第一節(jié)課前閱讀——建立業(yè)務(wù)關(guān)系第二節(jié)課中訓(xùn)練一、出口商向供貨商詢價(jià)中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司（ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporation）主要經(jīng)營砂輪機(jī)、液壓模鍛錘、離心泵、電焊條、銑床等，產(chǎn)品銷往韓國、印度等國。2010年9月18日公司業(yè)務(wù)員肖紅就準(zhǔn)備出國參加?xùn)|北亞最大規(guī)模機(jī)械類展覽——韓國機(jī)械展(KOMAF)，向紅星機(jī)械廠沙廠長發(fā)去傳真，詢問商品綜合情況（砂輪機(jī)的月產(chǎn)量、起定量、包裝方式、交貨期、交貨地點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭對手情況等）及索要砂輪機(jī)樣品。一、出口商向供貨商詢價(jià)中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporationC101FEIYUEROAD,SHUANGYANGDISTRICT,CHANGCHUN,CHINA.TEL.（043185678479）Telefax-MAI:ZHJWJ@GERN.NET.CN致：紅星機(jī)械廠沙廠長您好！我們新進(jìn)準(zhǔn)備參加韓國機(jī)械展，這是東北亞最大規(guī)模機(jī)械類展覽。有機(jī)會參展給我們大家提供了產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界各地的絕好機(jī)會。為此我們根據(jù)客戶的經(jīng)營范圍與特點(diǎn)，請沙廠長將有關(guān)砂輪機(jī)的一些詳細(xì)情況告知我們，以便與客戶具體洽談。不知最近工廠訂單情況如何？月供量還是1000臺嗎？起定量是否有所增加？交貨期、交貨地點(diǎn)、價(jià)格、產(chǎn)品優(yōu)勢、競爭對手等情況請盡快告知與我。砂輪機(jī)樣品待我公司收到樣品后將樣品費(fèi)通過電匯匯入你方賬戶。盼復(fù)肖紅

2010年8月20日二、出口商與外商建立業(yè)務(wù)關(guān)系業(yè)務(wù)員肖紅在韓國機(jī)械展結(jié)識一位韓國經(jīng)營機(jī)械產(chǎn)品的客商柳惠卿女士，由于她當(dāng)時(shí)事務(wù)繁忙，僅留下名片，讓肖紅日后再與她取得聯(lián)絡(luò)。肖紅返回長春后，于2010年10月1日向柳惠卿女士發(fā)去電子郵件，表示與其建立業(yè)務(wù)關(guān)系的良好愿望，并寄去公司的最新商品目錄本，希望對方能在當(dāng)?shù)厥袌龇e極推銷其產(chǎn)品。主題:Establishmentofbusinessrelations發(fā)件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)日期:2010-10-0112:20:28收件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）To：SouthKoreaMachineryManufacturingCompanyAttn：Mr.HuiqingliuWeareexportersoflong-standingandhighreputation,tradinginallkindsofChinesegoods,especiallymachineryproducts.Wedesiretoexpandthebusinesswithyou,andwouldbemostgratefulifyoucouldprovideuswithalistofreliablebusinessfirmsinyourareawhichmightbeinterestedinourproducts.Weareconfidentthatwithourexperienceinthislineformorethan20years,wecangiveourcustomerscompletesatisfaction.Weherebysendyouournewseason’scatalogueforyourreference,wehopeyoucouldpushthesalesonyourmarket.Yoursfaithfully,Xiaohong三、進(jìn)口商詢盤進(jìn)口商——韓國機(jī)械制造公司對進(jìn)口砂輪機(jī)的要求：品名：臺式砂輪機(jī)(SIST-150)砂輪尺寸：150×32×20包裝：木箱價(jià)格：在韓國國內(nèi)售價(jià)每臺不超過246500韓國元數(shù)量：1個40英尺貨柜交貨期：2011年2月底之前柳惠卿女士收到肖紅的郵件后，于2010年10月4日復(fù)電，感謝肖紅去電并準(zhǔn)備進(jìn)口臺式砂輪機(jī)（typediamondgrinder），要求報(bào)出CIFC5%釜山最優(yōu)惠價(jià)格及交貨期并寄樣品。三、進(jìn)口商詢盤主題：Inquiry發(fā)件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）日期:2010-10-0411:10:20收件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)發(fā)送狀態(tài)：To：ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporationAttn:Mrs.xiaohongDEARSIRS,Weareinreceiptofyourcataloguefortypediamondgrinder,weshallalsobepleasedtoestablishbusinessrelationswithyourcorporation.wouldyoupleasequoteusyourfavorablepriceCIFC5%BusanandsendusthesamplesregardingArtNo.SIST-150.Inthemeantimepleaseadviseyourearliestdateofshipment.ifthequalityofthesampleisexcellentandthedeliverytimeisAppropriate,wecanplaceantrialorderwithyoucorporation.Yourpromptreplywillbehighlyappreciated.Yoursfaithfully,Huiqing

liu第三節(jié)重點(diǎn)提示（第9頁）一、與供貨商交往（一）創(chuàng)建供貨商數(shù)據(jù)表通過交易會、博覽會參展的積累、上網(wǎng)查詢以及下廠查訪等方式，建立一個產(chǎn)品供應(yīng)信息數(shù)據(jù)庫。首先，要保持良好的關(guān)系，以備需時(shí)用；其次，從若干個供貨商中，挑選出3~5個比較好的，進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查;再次，向供貨商發(fā)函，告知獲取對方信息的來源、去函目的、我方需要的情況和對供貨商的要求，如：月產(chǎn)量、最低起定量、交貨期及交貨地點(diǎn)、支付方式。如果試訂單成功，可作為數(shù)據(jù)庫固定成員，定期評估。數(shù)據(jù)表見教材10頁（二）解讀供貨商的報(bào)價(jià)1．不含稅價(jià)供貨商報(bào)價(jià)未含有增值稅，也稱稅前價(jià)。供貨商在此基礎(chǔ)上加收17%的增值稅開立發(fā)票。例：工廠報(bào)價(jià)（不含稅）為1000元，則出口商拿到的增值稅發(fā)票金額為：貨價(jià)+增值稅額=1000+1000×17%=1170元。（二）解讀供貨商的報(bào)價(jià)2．含稅價(jià)供貨商報(bào)價(jià)含有增值稅。例：工廠報(bào)價(jià)1000元。則出口商得到的增值稅發(fā)票金額為：貨價(jià)+增值稅額=1000/（1+17%）+[1000/（1+17%）]×17%=854.70+145.299=999.999≈1000元。因此，出口商要搞清供貨商報(bào)價(jià)是否含稅，防止報(bào)價(jià)含糊不清，一但價(jià)格上漲，信譽(yù)不佳的，就會謊稱所報(bào)價(jià)格不含稅，借口漲價(jià)。（三）選擇供貨商需注意的問題1．直接與供貨商聯(lián)系，避免中介；2．質(zhì)量一流、價(jià)格合理、交貨及時(shí)、售后服務(wù)好；3．盡量靠近裝運(yùn)港（地）；4．選擇資信度較高的供貨商；（四）與供貨商談判1．價(jià)格：對方條件苛刻時(shí)，可詢問原因并提出反駁理由，表明己方底價(jià)，告之不能供貨將失去市場份額，說明合作的重要性，適時(shí)讓步。2．樣品：確定樣品式樣、材料、提交時(shí)間、費(fèi)用支付問題。3．支付：預(yù)付還是到付，預(yù)付比例，是托收還是電匯。4．交貨期：結(jié)合生產(chǎn)周期和客戶要求安排，不要為了訂單而答應(yīng)過短的時(shí)間。二、與進(jìn)口商交往（11頁）

互聯(lián)網(wǎng)商會企業(yè)名錄銷售代理駐外使館渠道銀行除此之外還有展銷會、報(bào)紙雜志、電視廣告、貿(mào)易團(tuán)體互訪等（一）尋找客戶的方法（一）尋找客戶的方法

例：展銷會上要識別買主性質(zhì)，有進(jìn)口商、批發(fā)商、零售商、中間商等，根據(jù)需要選擇。初次見面，要面帶笑容，雙手遞交名片，耐心解答客戶詢問，并記在名片上，會后發(fā)送產(chǎn)品目錄或報(bào)價(jià)單

例：互聯(lián)網(wǎng)發(fā)布信息，主題要清晰，貨描準(zhǔn)確，樣品圖文并茂。一般買方使用公司網(wǎng)站的郵箱，而不是免費(fèi)電子郵件地址。還可在貿(mào)易平臺網(wǎng)站（萬國商業(yè)網(wǎng)、阿里巴巴網(wǎng)、印度知名貿(mào)易B2B平臺——IndiaM）發(fā)布供應(yīng)信息，簡明扼要，標(biāo)明品名和聯(lián)系郵箱。如下貿(mào)易平臺僅供參考（12頁）http:///index.asp

（世界買家網(wǎng)）/#（無憂發(fā)貨網(wǎng)）/

（龍之向?qū)А赓Q(mào)網(wǎng)址之家）http:///

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（福步外貿(mào)論壇）http：//global-buyers（二）建立業(yè)務(wù)關(guān)系函初次詢盤，使用簡練語言、有序的結(jié)構(gòu)、完整的內(nèi)容。目的：試探誠意和了解交易條件，涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，多是詢價(jià)。如果是新客戶，還應(yīng)告知信息來源、去函目的、本公司概述、產(chǎn)品介紹、激勵性語言和期望，吸引對方發(fā)盤。詢盤對雙方均無約束力。（二）建立業(yè)務(wù)關(guān)系函初次去函內(nèi)容如下：1．如何獲知客戶名址的WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.2．表明建立業(yè)務(wù)關(guān)系的愿望Wewishtoestablishfriendlybusinessrelationswithyoutoenjoyashareofmutuallyprofitablebusiness.3．本公司簡介(公司性質(zhì)、業(yè)務(wù)范圍、優(yōu)勢、擬與對方合作的方式)Wearealeadingcompanywith30yearsexperienceinChemicalLaboratoryEquipment.4．銷售的商品及其條件(需求明確則具體介紹；否則，籠統(tǒng)說明)ArtNo.JD102isournewlylaunchedonewithexcellentquality,fashionabledesignandcompetitiveprice.（二）建立業(yè)務(wù)關(guān)系函5．介紹市場（供需情況、客戶購買意向、購買力等）Owingtotheveryheavydemandandorderswearebookingeveryday,wecanacceptordersonlyforshipmentduringApril/May.6．告知對方了解其信用情況的銀行名址Forourbusinessandfinancialstanding,wemayreferyoutoourbankers,BankofChinaHongKongBranch.7．激勵對方回應(yīng)的結(jié)尾Wetrustthatyourinitialorderwillbeplacedwithuswithoutdelay.注意：對來函來電，認(rèn)真及時(shí)答復(fù)，樹立好形象。（三）客戶管理1．客戶分類潛在客戶——著重探討其對那個產(chǎn)品感興趣。有潛力客戶——對某類產(chǎn)品有傾向性。特別是博覽會上來過幾次的客戶，應(yīng)優(yōu)先回復(fù)。成交客戶——已下訂單的——保持聯(lián)系。較穩(wěn)定客戶——下過多次訂單的——定期回訪。（三）客戶管理2．客戶檔案管理初次交往的要掌握其信用額度，控制數(shù)量；選定信用好的，此策安全。維持客戶關(guān)系重點(diǎn)就是建立客戶檔案。內(nèi)容有：客戶編號、客戶名稱、地址、電話、傳真、網(wǎng)址、開戶行、賬號、資信情況等。檔案明細(xì)表見教材13頁（三）客戶管理3．客戶文件的管理收好名片，文件夾按國別——公司排序，一年下來裝訂歸檔。網(wǎng)上文檔要有主題和日期，定期刪除垃圾郵件。4．客戶來樣索樣管理來樣作備份，即復(fù)樣（duplicatesample）并在樣品上編制貨號，注明寄送日期、客戶名稱等，以便備貨。妥善保管樣品，必要時(shí)交公證機(jī)構(gòu)封存樣品。買方索樣：價(jià)值高的，可付費(fèi)或雙方各付一半，如成交，在貨款中扣除。三、進(jìn)口交易的準(zhǔn)備（一）進(jìn)行市場調(diào)研調(diào)查國內(nèi)所需質(zhì)量、規(guī)格、技術(shù)含量、外觀包裝、數(shù)量、到貨時(shí)間、國內(nèi)擬售價(jià)等；工業(yè)品——簽訂購銷合同，收取定金。日常用品——建立穩(wěn)定的渠道——固定幾家專營批發(fā)戶。調(diào)查市場價(jià)格趨勢、供貨能力（品質(zhì)、供應(yīng)、價(jià)格、售后及資信、出售動機(jī)、地理位置等），適時(shí)安排訂購時(shí)間和交易對象。三、進(jìn)口交易的準(zhǔn)備（二）了解國內(nèi)進(jìn)口管理進(jìn)口貨物分為禁止、限制和自由進(jìn)口三類。限制——實(shí)行配額（數(shù)量或關(guān)稅）和許可證管理許可證有效期一年，當(dāng)年有效，逾期海關(guān)不放行。網(wǎng)上申領(lǐng)登陸http:///Web/Default.asp網(wǎng)站，填寫申請表，企業(yè)到發(fā)證機(jī)關(guān)領(lǐng)取證書。企業(yè)取得進(jìn)口經(jīng)營權(quán)并在海關(guān)注冊，付匯前，到外管局辦理列入“對外付匯進(jìn)口單位名錄”，以確定進(jìn)口付匯權(quán)。確定訂購對象，作成本估算、制定進(jìn)口方案。（三）供貨商的選擇貿(mào)易網(wǎng)站國內(nèi)外銀行駐外商務(wù)機(jī)構(gòu)展會方式商會行業(yè)協(xié)會例如：登錄行業(yè)展會網(wǎng)站，可以看到展商列表，將其名字復(fù)制粘貼到google,

就可以找到企業(yè)的聯(lián)系方式了。供應(yīng)商的選擇品質(zhì)穩(wěn)定價(jià)格準(zhǔn)確交貨及時(shí)售后保障供應(yīng)商選擇要點(diǎn)資信可靠（四）買方詢盤注意事項(xiàng)買方詢盤就是詢問賣方的交易條件，初次信函，按照“信息來源——致函目的——公司介紹”順序撰寫。注意：1．標(biāo)明函件編號，方便調(diào)閱和加速復(fù)電。2．簡單、清楚和切題，引起對方注意。3．列明所需數(shù)量、交貨期等，但不過早暴露數(shù)量、價(jià)格意圖。4．不同貨物有不同方法。大路貨同時(shí)向不同國別地區(qū)詢盤，取最佳條件；復(fù)雜貨物，不僅問價(jià)格還要問規(guī)格、數(shù)量；壟斷貨物，提出較多品種，要其逐一報(bào)價(jià)，防止抬價(jià)。5．不宜在同一地區(qū)多頭詢盤，特別是向中間商詢盤。他們會將同一詢盤轉(zhuǎn)到一家廠商，虛假繁榮，借機(jī)抬價(jià)。6．不要只詢盤而無購買誠意。第二部分交易的磋商第二章發(fā)盤與還盤第一節(jié)課前閱讀——發(fā)盤與比價(jià)還盤第二節(jié)課中訓(xùn)練（28頁）一、出口商核算（一）根據(jù)進(jìn)貨資料核算成本紅星機(jī)械廠沙廠長收到肖紅的郵件后，發(fā)來如下商品資料：紅星機(jī)械廠遼陽市永春四路117號電話：2583691

肖紅：你好！收到來函，獲悉貴司所需產(chǎn)品正是我廠生產(chǎn)的主要產(chǎn)品，現(xiàn)將有關(guān)產(chǎn)品情況告知如下，如有什么問題請電話聯(lián)系。品名：砂輪機(jī)貨號：SIST-150砂輪尺寸：150×32×20包裝：木箱，尺寸：42×26×29cm，0.0317立方米毛重：14kgs,凈重：12.5kgs出廠價(jià)：980元/臺（含17%增值稅率），出口退稅率：17%海關(guān)編碼：8460901000生產(chǎn)周期：月產(chǎn)1000臺交貨期：收到訂單后45天，交貨地點(diǎn)：工廠最低起定量：100臺砂輪機(jī)樣品7日內(nèi)寄出順致商祺！沙鷗

2010年9月20日肖紅根據(jù)工廠提供的進(jìn)貨資料，核算砂輪機(jī)的實(shí)際成本。進(jìn)貨成本

=980元退稅金額

=進(jìn)貨成本/(1+增值稅率)x退稅率=980/(1+17%)x17%=142.3931（元）實(shí)際成本

=進(jìn)貨成本-退稅金額

=980-142.3931=837.6069(元)（二）核算費(fèi)用20英尺貨柜按照體積計(jì)算可以裝31立方米，保守來算可以裝25立方米。根據(jù)這一情況，取中間值，按照28立方米計(jì)算：28/0.0317=883.28箱約等于：884箱向有關(guān)部門了解費(fèi)用支出情況如下：包裝費(fèi)10元/臺內(nèi)陸交通費(fèi)3800元港區(qū)港雜費(fèi)1020元倉儲費(fèi)750元商檢、報(bào)關(guān)費(fèi)400元業(yè)務(wù)費(fèi)用2500元銀行利息5.1%（年率）（3個月）11046元費(fèi)用合計(jì)28356元海運(yùn)費(fèi)（大連—釜山）20'（見下頁運(yùn)價(jià)表2.6）1800x6.6502=11970.36元保險(xiǎn)費(fèi)率（大連——釜山）（見保險(xiǎn)費(fèi)率表2.7）0.55%客戶傭金5%利潤為報(bào)價(jià)的10%外匯匯率：1美元：6.6502元表2.6集裝箱運(yùn)價(jià)表（日韓）DEST.PORT20'($)40'($)神戶15752100大阪15752100名古屋17282400橫濱17282400東京17282400苫小牧15842200新瀉15842200玉島15842200釜山18002400仁川18002400表2.7出口貨運(yùn)保險(xiǎn)普通貨物費(fèi)率表（海運(yùn)）

目的地保險(xiǎn)險(xiǎn)別及費(fèi)率%

平安險(xiǎn)水漬險(xiǎn)一切險(xiǎn)戰(zhàn)爭險(xiǎn)港、澳、臺、日本、韓國

0．080．120．250.30約旦、黎巴嫩、意大利、阿拉伯、聯(lián)合酋長國、菲律賓

0尼泊爾、阿富汗、也門

1.50泰國、新加坡等其它國家

0.60

（三）核算對外報(bào)價(jià)CIFC5%BUSAN(釜山)進(jìn)貨成本

=980元實(shí)際成本

=

837.6069元平均費(fèi)用

=

28356/884=32.0769元平均海運(yùn)費(fèi)

=1800x6.6502/884=13.5411元保險(xiǎn)費(fèi)

=CIFC5X(1+10%)X0.55%=CIFC5X1.1X0.55%傭金

=CIFC5x5%利潤

=CIFC5x10%CIFC5%=實(shí)際成本+國內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)+傭金+利潤

=837.6069+32.0769+13.5411+CIFC5X1.1X0.55%+CIFC5x5%+CIFC5x10%移項(xiàng)得：CIFC5=883.2249/0.8439=1046.599元折合：1046.599/6.6502=157.3786美元可對外報(bào)價(jià)：158美元/臺二、出口商發(fā)盤根據(jù)柳惠卿女士的要求，結(jié)合公司的具體狀況，肖紅于2010年10月8日向其發(fā)盤：砂輪機(jī)，數(shù)量：一個20英尺貨柜，包裝：木箱；價(jià)格：CIFC5%釜山；裝運(yùn)期：2011年3月30日以前；保險(xiǎn)：投保一切險(xiǎn)加戰(zhàn)爭險(xiǎn)；支付：即期信用證。并告知15日之內(nèi)寄出樣品，如果貴司下了訂單，樣品費(fèi)用可在貨款中扣除，沒有取得一致意見的話，請將樣品費(fèi)150美元匯至我方賬戶，不日我將向銀行申請開立保函與你，如果屆時(shí)沒有收到樣品我地銀行負(fù)責(zé)償還樣品費(fèi)用。主題：Makeanoffer發(fā)件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)日期:2010-10-0812:45:09收件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）發(fā)送狀態(tài)：InresponsetoyourinquiryofOct42011requestingpricingontypediamondgrinderwearepleasedtoofferthefollowingquotationforourproducts.Nameofcommodity:tablediamondgrinderArtNo.SIST-150Quantity:884woodencases/20’containerPacking:eachsettoawoodencasePrice:USD158.00/SETCIFC5%BUSANShipment:beforeMarch30.2011Insurance:coveringallrisksandwarriskfor110%ofinvoicevaluePayment:sightL/Cwewillsendyouthesamplesin15days.asfortheexpenceofthesampleifyouplaceanorderwithusitwillbedectedfromthesalesproceeds.Ifwefailtomakeadeal,pleaseeffectpaymentofUSD150.00hemeantimewewillopenaletterofguranteewithourbankforyouifyoudon’treceivethesamplesontime,thebankwillpaybackyourexpenseIhopetohearfromyousoon.Yoursfathfully,xiaohong三、進(jìn)口商還盤（遞價(jià)）接到出口商肖紅的發(fā)盤后，進(jìn)口商柳惠卿女士進(jìn)行核算。還盤核算數(shù)量：1×20‘/884臺匯率：1美元=1136.786韓國元出口商報(bào)價(jià)：158美元/臺銀行費(fèi)用：成交價(jià)的0.25%港口港雜費(fèi)：230000.00韓國元增值稅率：17%碼頭倉租費(fèi)：102525.00韓國元進(jìn)口關(guān)稅率：7%銷售費(fèi)用及利潤：到岸價(jià)的20%完稅價(jià)格=158x1136.786=179612.188≈179612韓元關(guān)稅=179612x7%=12572.84韓元增值稅=（179612+12572.84）x17%=32671.4228韓元銀行費(fèi)用=179612.188x0.25%=449.0305韓元平均港口碼頭費(fèi)用=(230000+102525)/884=376.1595韓元每臺進(jìn)口成本=179612+12572.84+32671.4228+449.0305+376.1595=225681.4528韓元進(jìn)口商品價(jià)格=225681.4528+179612.188x20%=261603.8904韓元價(jià)格比較:261603.8904-246500=15103.8904韓元(比可接受價(jià)高出)賣方出價(jià)高出5.78%柳惠卿女士就肖紅的報(bào)價(jià)情況與韓國、臺灣、印度三地報(bào)價(jià)進(jìn)行對比，分析結(jié)果：韓國報(bào)價(jià)偏高；臺灣報(bào)價(jià)尚可，但質(zhì)量不能保證；印度報(bào)價(jià)及質(zhì)量有些遜色。中國公司的產(chǎn)品質(zhì)量，可以滿足韓國需求，雖然韓國市場仍沒有擺脫金融危機(jī)的影響，但市場還有一定需要，價(jià)格可以進(jìn)一步磋商，很有成交希望。柳惠卿女士于2010年10月30日進(jìn)一步闡明韓國市場激烈競爭狀況，同時(shí)告知砂輪機(jī)樣品已經(jīng)收到，質(zhì)量可以，但是價(jià)格偏高，高出比例約占報(bào)價(jià)的15%左右，如果能夠達(dá)到遞盤價(jià)格，可以成交。遂遞盤如下：主題：Bid發(fā)件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）日期:2010-10-3020:05:11收件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)發(fā)送狀態(tài)：To：ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporation韓國機(jī)械A(chǔ)ttn:Ms.xiaohongDEARSIRS,Weacknowledgewiththanksreceiptofyoure-mailandsamples.weimmediatelycontactedourcustomersandtheyaresatisfiedwithyourproducts.Howeverthepriceyouquotedarefoundtoomuchonthehighsideinformshereindicatedthatthepricefortypediamondgrinderfromothercountryaresoldabout15%lowerthanyours.wereallyappreciatedtheexcellentqualityofyourgoodsbutyourpriceisoutoflinewiththeprevillingmarketlevel.suchbeingthecase,itisimpossibleforustopersuadeourcustomerstoacceptyourprice.ifyoucouldreduceyourpricetoUSD134.00CIFC5%Busanwemightcometoterms.Yourssincerely,LiuHuiqing

第三節(jié)重點(diǎn)提示（33頁）一、出口業(yè)務(wù)指導(dǎo)（一）確定交易條件——發(fā)盤出口交易磋商是出口商為出口貨物，就交易條件與對方協(xié)商以其達(dá)成交易的過程。內(nèi)容包括品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、保險(xiǎn)、支付、商檢、不可抗力、索賠、仲裁等。磋商包含詢盤、發(fā)盤、還盤、接受四個環(huán)節(jié)，其中發(fā)盤和接受不可缺少。發(fā)盤是提出交易條件，并愿意按此條件訂立合同的一種肯定表示。雙方均可作出，分別是購貨發(fā)盤（buyingoffer）或遞盤（bid）和售貨發(fā)盤（sellingoffer）。內(nèi)容包括品名、貨號、規(guī)格、數(shù)量、包裝、價(jià)格、裝運(yùn)、支付等。注明有效期及約束條件

。例如：Wetakepleasureinmakingyouanofferasfollows:品名：WorkingBoots貨號：ArtNo:JE689規(guī)格：Size:39-45數(shù)量：Quantity:6000pairs（500cartons）包裝：Packing:12pairstoacarton,solidpacking價(jià)格：Price:USD18.00/pairCIFNEWYORK裝運(yùn)：Shipment:tobeeffectedwithin60daysafterreceiptoftherelevantL/C.支付：Payment:50%byirrevocableL/C,50%byD/Patsight.

WearepleasedtoofferyourfirmsubjecttoyourreplyreachingherebyJuly15.Aswehavereceivingarushofordersnow,wewouldadviseyoutoplaceyourorderassoonaspossiblewewillmeetyourneedsasrequested.發(fā)盤的有效期(timeofvalidity)，是發(fā)盤人受約束的期限和受盤人接受的有效時(shí)限。初級產(chǎn)品時(shí)限短，2-3天；新小商品長些，5-7天或更長。現(xiàn)在多用電子郵件發(fā)盤，一旦發(fā)出不可收回。要有復(fù)核，也可標(biāo)明：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”。（二）出口價(jià)格構(gòu)成構(gòu)成：成本+費(fèi)用+利潤。見表2.8所示（見教材34頁）出口單價(jià)表述：USD95.00/SETCIFNEWYORK計(jì)價(jià)貨幣USD單價(jià)金額95.00計(jì)價(jià)單位perset貿(mào)易術(shù)語CIFNEWYORK貿(mào)易術(shù)語是用來說明價(jià)格構(gòu)成及雙方有關(guān)費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)和責(zé)任的劃分。常用術(shù)語：FOB裝運(yùn)港、CIF目的港、CFR目的港（水上運(yùn)輸）FCA裝運(yùn)地、CPT目的地、CIP目的地（多種運(yùn)輸）常用的計(jì)價(jià)貨幣如表2.9所示見教材35頁（三）出口報(bào)價(jià)核算

1．核算成本進(jìn)貨成本一般含有17%增值稅，即增值稅專用發(fā)票金額。對外貿(mào)人員來說，是將進(jìn)貨成本轉(zhuǎn)換成實(shí)際成本，再加上自己的費(fèi)用和利潤，算出報(bào)價(jià)，即將進(jìn)貨成本中的增值稅按照退稅率扣除得出實(shí)際成本。具體公式見表2.10.（35頁）商品的出口退稅率各不同，可登錄網(wǎng)站查詢。（http:///szcktxlbweb/Search.asp?）

成本核算公式退稅金額=進(jìn)貨成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率

=貨價(jià)（不含稅）×

出口退稅率實(shí)際成本=進(jìn)貨成本×(1+增值稅率—出口退稅率)÷（1+增值稅率）=進(jìn)貨成本—退稅金額

進(jìn)貨成本=實(shí)際成本×（1+增值稅率）÷

（1+增值稅率—出口退稅率）

增值稅額=貨價(jià)（不含稅）×增值稅率

貨價(jià)（不含稅）=進(jìn)貨成本（含稅）÷（1+增值稅率）

業(yè)務(wù)中，出口商有時(shí)先支付工廠貨價(jià)款，稅款待退稅后另行支付。2．核算費(fèi)用。核算方法：一是費(fèi)用相加法；二是定額費(fèi)用率法，即以進(jìn)貨成本的一定比率（3—10%）確定費(fèi)用多少。（1）國內(nèi)費(fèi)用。包括包裝費(fèi)、商檢費(fèi)、倉儲費(fèi)、 報(bào)關(guān)費(fèi)、國內(nèi)運(yùn)輸費(fèi)、認(rèn)證費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、捐稅、國內(nèi)銀行利息及費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用等。（2）國外銀行費(fèi)——受益人付的改證費(fèi)或不符點(diǎn)費(fèi)用。（3）海運(yùn)費(fèi)。等級運(yùn)價(jià)表中共有20個等級，最高20級，最低1級。根據(jù)是否裝入集裝箱，分為件雜貨和集裝箱貨。核算方法與公式見表2.11.（教材36頁）（4）保險(xiǎn)費(fèi)以發(fā)票金額的110%作為保險(xiǎn)金額投保，保險(xiǎn)加成率是10%。具體核算公式見表2.12.核算公式：保險(xiǎn)金額=CIF貨價(jià)(或發(fā)票金額)×(1+保險(xiǎn)加成率)保險(xiǎn)費(fèi)=保險(xiǎn)金額×保險(xiǎn)費(fèi)率已知CFR,求CIF:CIF=CFR÷[1—（1+保險(xiǎn)加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]（5）傭金傭金分為暗傭和明傭，在2%—5%之間。計(jì)傭基礎(chǔ)為出口報(bào)價(jià)。貨款收回后匯出或在發(fā)票中扣除。核算公式見表2.13（教材37頁）。核算公式：含傭價(jià)=凈價(jià)÷（1—傭金率）凈價(jià)=含傭價(jià)—傭金傭金=含傭價(jià)×傭金率3．核算利潤利潤可確定為具體數(shù)額，也可確定為百分率。采用利潤率核算時(shí)，應(yīng)確定計(jì)算基數(shù)——出口成本或銷售價(jià)格。具體核算公式見表2.14.核算公式：利潤=出口成本×利潤率利潤=銷售價(jià)格×利潤率4．報(bào)價(jià)驗(yàn)算（1）報(bào)價(jià)驗(yàn)算公式報(bào)價(jià)=成本+費(fèi)用+利潤。成交后，報(bào)價(jià)即為銷售收入，因此，實(shí)際成本=銷售收入—費(fèi)用—利潤。驗(yàn)算示例后附：吉信公司報(bào)價(jià)FOBC3%USD12．04/PAIR；進(jìn)貨成本：90元/雙；退稅率：14%；國內(nèi)費(fèi)用：6．6833元/雙；銀行手續(xù)費(fèi)：報(bào)價(jià)的0.5%；利潤：報(bào)價(jià)的10%；匯率：1：8.25銷售收入=12．04×8．25=99．33元/雙費(fèi)用=客戶傭金+國內(nèi)費(fèi)用+銀行手續(xù)費(fèi)

=99．33×3%+6．6833+99．33×0．5%=2.9799+6，6833+0.4967=10.1599元/雙利潤=99．33×10%=9.933元/雙實(shí)際成本=銷售收入－費(fèi)用－利潤=99．33－10.1599－9.933=79．2371元/雙進(jìn)貨成本=實(shí)際成本÷（1+增值稅率－出口退稅率）×（1+增值稅率）

=79.2371÷(1+17%－14%)×（1+17%）

=79.2371÷1.03×1.17=76.9292×1.17=90.00元/雙由背景材料得知每雙軍靴的進(jìn)貨成本即為90元，因此該報(bào)價(jià)合理。5．核算注意事項(xiàng)（1）注意匯總。不同幣別折合為同一幣別后再相加；單位金額和總金額禁止相加；逐項(xiàng)相加防止遺漏。（2）注意各種比率的基數(shù)。例：銀行費(fèi)、遠(yuǎn)期收款利息、傭金、保險(xiǎn)費(fèi)以報(bào)價(jià)為基數(shù)。墊款利息、費(fèi)用定額以進(jìn)貨成本為基數(shù)。（3）注意計(jì)量單位和集裝箱內(nèi)裝箱數(shù)要準(zhǔn)確。這些影響運(yùn)價(jià)和國內(nèi)費(fèi)用的多少。（4）確定核算方法。有總價(jià)核算和單價(jià)核算，前者精確，折成單價(jià)后報(bào)出；后者計(jì)算時(shí)保留多位小數(shù)，保證報(bào)價(jià)準(zhǔn)確。（5）采用逆算法驗(yàn)算。報(bào)價(jià)—費(fèi)用—利潤=成本來核算報(bào)價(jià)是否準(zhǔn)確。6．目標(biāo)市場價(jià)格測算出口最初價(jià)格與進(jìn)口最終價(jià)格的差額較大，受到運(yùn)費(fèi)、關(guān)稅、分銷渠道、中間人的活動范圍和外匯變動等影響，最終價(jià)格制約銷路，出口商應(yīng)有把握，以便作價(jià)。最終價(jià)格構(gòu)成：出廠價(jià)——運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)——CIF價(jià)格——CIF的20%關(guān)稅——進(jìn)口商成本——進(jìn)口商銷售利潤（25%）——批發(fā)商成本——批發(fā)商利潤（33%）——零售商成本——零售商利潤（50%）——最終價(jià)格這里關(guān)稅、利潤率只是估算比率，要根據(jù)狀況確定。二、進(jìn)口業(yè)務(wù)指導(dǎo)（一）進(jìn)口磋商環(huán)節(jié)與合同簽訂進(jìn)口磋商是進(jìn)口商就交易條件與出口商談判以期達(dá)成交易的過程。磋商內(nèi)容與出口相同，磋商過程包括詢盤、比價(jià)、還盤、接受四個環(huán)節(jié)。1.詢盤詢盤是指買方為購買貨物向賣方詢問交易條件并邀對方發(fā)盤的表示。可詢問對方能否供貨，也可就品質(zhì)、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨期等要求對方發(fā)盤。即一票貨，向不同地區(qū)多家詢盤，貨比三家。不宜在同一地區(qū)多頭，特別是數(shù)量大且向中間商的詢盤。2.比價(jià)比價(jià)是對多個發(fā)盤對比分析、貨比三家的環(huán)節(jié)。縱向比較——該輪發(fā)盤與過去售價(jià)比較。橫向比較——該輪發(fā)盤的各家條件相比較。（1）條件相同——價(jià)格比較；條件不同——綜合比較；（2）過去售價(jià)與現(xiàn)在售價(jià)——做縱向比較；（3）不同品質(zhì)、數(shù)量、季節(jié)——差價(jià)比較。3．還盤還盤要綜合各項(xiàng)條件討價(jià)還價(jià)，不僅僅糾纏價(jià)格。降低無關(guān)緊要的條件迫使賣方讓價(jià)，或價(jià)格不降，增加對方義務(wù)。4．接受在最有利于本方條件出現(xiàn)時(shí)，且在效期內(nèi)表示接受。5．簽訂合同合同條款要準(zhǔn)確、完備。面談成交——雙方共同簽署；函電成交——我方簽署后由出口商會簽。各執(zhí)一份作履約依據(jù)。合同形式：購貨合同（PurchaseContract）用于大宗業(yè)務(wù)；購貨確認(rèn)書（PurchaseConfirmation）用于小批量業(yè)務(wù)。（二）進(jìn)口核算1．進(jìn)口商品價(jià)格的構(gòu)成進(jìn)口成本是買方進(jìn)貨的成本。進(jìn)口成本=進(jìn)口完稅價(jià)+各項(xiàng)稅費(fèi)=完稅價(jià)格＋關(guān)稅＋增值稅＋口岸費(fèi)用+銀行費(fèi)用+其他費(fèi)用進(jìn)口完稅價(jià)是為繳納關(guān)稅而由海關(guān)審定的價(jià)格。按照外匯牌價(jià)的中間價(jià)折成人民幣計(jì)算；金額計(jì)算到元，元以下四舍五入。完稅價(jià)按照CIF價(jià)格或類似貨物的到岸價(jià)計(jì)算，如按照FOB和CFR成交，必須換算為CIF價(jià)。其換算公式如下：完稅價(jià)=（FOB+國外運(yùn)費(fèi)）÷（1－保險(xiǎn)費(fèi)率）完稅價(jià)=CFR÷（1－保險(xiǎn)費(fèi)率）進(jìn)口稅費(fèi)（以FOB為例），包含10項(xiàng)費(fèi)用：見表2.15(教材39頁)進(jìn)口成交價(jià)是買方向賣方實(shí)付、應(yīng)付的價(jià)格，正式簽約前是一種估價(jià)。國內(nèi)擬賣價(jià)（含稅）是買方進(jìn)口后再轉(zhuǎn)賣給其他用戶的價(jià)格。國內(nèi)擬賣價(jià)=進(jìn)口成本+銷售環(huán)節(jié)費(fèi)用及利潤(見表2.16)（教材40頁）第三章核算與還盤第一節(jié)課前閱讀——討價(jià)還價(jià)第二節(jié)課中訓(xùn)練（45頁）一、根據(jù)進(jìn)口商遞盤做還價(jià)核算包裝：木箱箱尺寸：42×26×29cm出口商報(bào)價(jià)：158美元/臺進(jìn)口商還價(jià)：134美元/臺出口運(yùn)費(fèi)：（見運(yùn)價(jià)表）1800美元出口保險(xiǎn)費(fèi)：（見保險(xiǎn)費(fèi)率表）0.55%進(jìn)貨成本：980元/臺實(shí)際成本：837.6069元客戶傭金：5%費(fèi)用總額：28355.626元匯率：1美元：6.6502元人民幣肖紅測算接受客戶還價(jià)的結(jié)果：利潤=銷售收入-實(shí)際成本-國內(nèi)費(fèi)用-海運(yùn)費(fèi)-保險(xiǎn)費(fèi)-傭金=134x6.6502-837.6069-32.0765-1800/884x6.6502-134x(1+10%)x0.55%x6.6502-134x5%=891.1268-837.6069-32.0765-13.5411-5.3913-44.5563=53.5199-45.6176-49.9476=7.9023-49.9476

=-42.0453元虧損額/銷售收入x100%=42.0453/891.1268x100%

=4.7128%核算結(jié)果，虧損率5%左右。但考慮到我方該產(chǎn)品尚需客戶支持，且該商人業(yè)績不錯；銀行認(rèn)為該客戶資信經(jīng)營均可信賴?？紤]到對方是新客戶，不了解，因此，肖紅決定要求對方增加采購數(shù)量，以試誠意。出口商保留5%利潤，數(shù)量按2個20英尺貨柜核算。二、對增加數(shù)量的還價(jià)預(yù)算數(shù)量：2×20'貨柜28/0.0317=884箱/臺×2=1768臺砂輪機(jī)進(jìn)貨成本980x1768=1732640元包裝費(fèi)10元×1768=17680元內(nèi)陸交通費(fèi)3800×2=7600元港區(qū)港雜費(fèi)1020元x2=2040元倉儲費(fèi)750元×2=1500元商檢、報(bào)關(guān)費(fèi)400元×2=800元業(yè)務(wù)費(fèi)用2500元×2=5000元銀行利息1732640×5.1%/12×3=22091.16元平均費(fèi)用：56711.16/1768=32.0765元海運(yùn)費(fèi)：見運(yùn)價(jià)表保險(xiǎn)費(fèi)：報(bào)價(jià)×110%×0.55%傭金：報(bào)價(jià)×5%利潤：報(bào)價(jià)×5%報(bào)價(jià)=837.6069+32.0765+13.5411+CIFC5x110%x0.55%+CIFC5x5%+CIFC5x5%=988.0574元折合：988.0574/6.6502=148.5756美元對外可報(bào)149美元/臺三、出口商再度還盤2010年11月2日中吉公司向韓國機(jī)械制造公司還盤，如果韓國公司采購2個貨柜，中吉公司將報(bào)優(yōu)惠價(jià)格如下：主題：Establishmentofbusinessrelations發(fā)件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司）日期:2010-11-0212:05:23收件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）發(fā)送狀態(tài)：To：Attn：Mr.huiqing

liu

DEARSIRS,Wehavereceivedyoure-mailofOct.302010.weregrettosaythatthereisnopossibilityofourcuttingthepricetotheextentof15%.asyouindicatedintheviewofyouareoneofthebiggestimportersinKoreaandconsiderourproductsintheKoreanmarketshareissmallandyourcompanyhasgoodreputationsoifyourquantityislargersuchas2x20’(FCL)wewillgiveyouthespecialofferasfollows:CIFC5%USD149.00/SET.asyouknowthegoodqualityismoreimportantthanthelowprice.webeliveyouwillacceptthepriceandplaceanorderassoonaspossible.LookingforwardtoyourtrialorderYourstruly,Xiaohong第三節(jié)重點(diǎn)提示（47頁）一、出口業(yè)務(wù)指導(dǎo)（一）還價(jià)核算與還盤出口報(bào)價(jià)遭到還價(jià)意味著價(jià)格要發(fā)生變化，還價(jià)核算可知降價(jià)對出口商利潤的影響；分析哪些價(jià)格要素需調(diào)整。常用公式如下：銷售利潤=銷售收入—實(shí)際成本—各種費(fèi)用（是否接受還價(jià)的依據(jù)）實(shí)際成本=銷售收入—銷售利潤—各種費(fèi)用（能否調(diào)整供貨商價(jià)的依據(jù)）某項(xiàng)費(fèi)用=銷售收入—銷售利潤—其它費(fèi)用—實(shí)際成本（增減某項(xiàng)費(fèi)用的依據(jù)）還盤是對發(fā)盤內(nèi)容提出修改建議的表示。一經(jīng)做出，原發(fā)盤即失效，它等于一項(xiàng)新的發(fā)盤。要找出對方發(fā)盤提出的新情況、新問題及我方需要修改的內(nèi)容，據(jù)此擬寫還盤函。還盤函包括：1．確認(rèn)來函（感謝來函，表明我方態(tài)度）ThankyouforyourofferofMarch13for2000dozenrulersatUSD20.00perdozenCIFRotterdam..2．強(qiáng)調(diào)原發(fā)盤的合理性并列明理由（如符合市價(jià)，品優(yōu)，利潤低，原料漲，工人成本升，訂單滿等）.。Webelieveourpriceisquiterealistic,itisimpossiblethatanyothersupplierscanunder-quoteiftheirproductsareasgoodasoursinquality.3．提出我方意見并催促對方行動:如給與數(shù)量折扣或以庫存緊張激勵對方早下訂單，或推薦代用品，以求新商機(jī)。Inordertoassistyoutocompetewithotherdealersinthemarket,wedecidetoreduce2%ofthepriceifyourorderreaches28000sets.Asyouknowthemarketisfirmwithanupwardtendencywehopeyouacceptitwithoutanydelay.（二）還盤對策與注意事項(xiàng)還盤對策：（1）說服買方接受原價(jià)，不做讓步；（2）減少利潤，滿足降價(jià)要求；（3）縮減費(fèi)用，達(dá)到降價(jià)目的；（4）降低進(jìn)貨成本，以達(dá)成交易。注意事項(xiàng)：（1）利潤可否降低；（2）各項(xiàng)費(fèi)用可否壓縮；（3）可否降低進(jìn)貨價(jià)；（4）向?qū)Ψ教釛l件供其參考。如：增加數(shù)量；用對我有利的付款方式；雙方共擔(dān)費(fèi)用（附加的包裝費(fèi)、銀行費(fèi)）等。二、進(jìn)口業(yè)務(wù)指導(dǎo)

（一）影響價(jià)格的因素1．商品規(guī)格不同、質(zhì)保期限寬緊、服務(wù)好壞。2．?dāng)?shù)量大小、交貨期緊緩、運(yùn)輸遠(yuǎn)近、保險(xiǎn)費(fèi)高低、付款條件優(yōu)劣等。（二）審核報(bào)價(jià)單注意事項(xiàng)1．規(guī)格或品質(zhì)是否符合需要2．報(bào)價(jià)是否確定，有無不確定因素3．交貨期和付款條件是否合理4．有無特別條款二、進(jìn)口業(yè)務(wù)指導(dǎo)（三）買方還盤方法買方還盤既要壓低交易條件，又要與賣方保持進(jìn)一步磋商的內(nèi)在聯(lián)系，別把對方嚇跑。1．根據(jù)行情決定態(tài)度。供大于求——還盤嚴(yán)格；供不應(yīng)求——條件靈活，以利成交。2．綜合全部條件討價(jià)還價(jià)。可降低次要條件迫使對方讓價(jià)，或價(jià)格不降增加對方義務(wù)。3．注意還盤策略和方法。不因要貨緊急而忽略價(jià)格談判，拱手讓利；也不能固守原價(jià)，影響成交。還盤函要據(jù)理力爭，思路清晰且有說服力，包括：確認(rèn)收盤并致謝意；表明對發(fā)盤的態(tài)度，說明要求改變的內(nèi)容和理由；提出己方條件，希望對方讓步。（四）盈虧率的測算進(jìn)口盈虧率是該商品的進(jìn)口盈虧額與進(jìn)口總成本的比率。進(jìn)口盈虧額是進(jìn)口商品國內(nèi)銷價(jià)和進(jìn)口總成本的差額。前者大于后者為盈；小于后者為虧。進(jìn)口盈虧率=（國內(nèi)銷售價(jià)－進(jìn)口總成本）÷進(jìn)口總成本×100%不論交易條件如何，必須折成CIF價(jià)作為計(jì)算基礎(chǔ)。第四章深度談判(50頁)第一節(jié)課前閱讀——雙方再次還盤第二節(jié)課中訓(xùn)練（56頁）一、進(jìn)口商還盤收到中吉公司要求增加數(shù)量的還盤后，韓國公司測算1個40英尺貨柜的進(jìn)口成本。40英尺貨柜按58立方米計(jì)算可裝：58/0.0317≈1830臺1×40'(按照2個20’貨柜的85%計(jì)算)匯率：1美元=1136.786韓國元碼頭倉租費(fèi)：102525.00韓國元銀行費(fèi)用：成交價(jià)的0.25%港口港雜費(fèi)：230000.00韓國元進(jìn)口關(guān)稅率：7%銷售費(fèi)用及利潤：到岸價(jià)的20%增值稅率：17%出口商還價(jià)：149美元/臺國內(nèi)售價(jià)：246500.00韓國元完稅價(jià)格=149x1136.786=169381.114≈169381韓元關(guān)稅=169381x7%=11856.67韓元增值稅=（169381+11856.67）x17%=30810.4039韓元銀行費(fèi)用=169381.114x0.25%=423.4528韓元平均碼港雜費(fèi)=（102525+230000）x2x85%/1830=565292.50/1830=308.903韓元利潤=169381.114x20%=33876.2228韓元進(jìn)口成本=169381+11856.67+30810.4039+423.4528+308.903=212780.43韓元進(jìn)口售價(jià)=212780.43+33876.22=246656.65韓元與可接受價(jià)格比較：246656.65-246500=156.65韓元（高出）該產(chǎn)品雖然是韓新貨，但砂輪機(jī)質(zhì)量與規(guī)格符合市場要求，樣品精良，數(shù)量不是問題，但價(jià)格很是棘手，因此，柳惠卿決定將數(shù)量增加到1個40英尺貨柜，價(jià)格最高出136美元/臺，并將信用證支付改為即期跟單托收，交貨期為2010年2月底之前，觀察反應(yīng)，再作定奪。2010年11月10日還盤如下：主題：Counteroffer發(fā)件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）日期:2010-11-1023:05:51收件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)發(fā)送狀態(tài)：To：ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporation韓國機(jī)械A(chǔ)ttn:Ms.xiaohong

DEARSIRS,Thankyouforyoure-mailofNov.22011weappreciateyourCooperationinquotingprice.butwealsoadviseyoutomakesomeAdjustment.yourgoodsareofexcellentqualityandarenewToourlocalmarket.thequantityofgoodsisnotaproblembutthepricemattersmuch.wedecidetoplaceanorderofa40’containerofgoods.butthepriceshouldbeatUSD136.00/set.pleasenotepaymentshouldbeD/PatsightandthedateofdeliveryshouldbebeforeFab.2011.Ihopewecancometoterms.Yoursfaithfully,HuiqingLiu二、出口商再還盤收到韓國機(jī)械制造公司柳惠卿女士的還盤后，考慮到首次訂貨1個40尺貨柜，可見客戶對產(chǎn)品很感興趣，為了抓住客戶，穩(wěn)定供貨，肖紅決定按照2%的利潤率作預(yù)算。每件毛重/體積14kgs/42×26×29cm1個40尺貨柜所裝數(shù)量：1830箱進(jìn)貨總額：1793400元包裝費(fèi)用：18300元銀行利息：5．1%（年率）三個月980x5.1%/12x3x1830=22865.85元國內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)用：按照2個20尺貨柜的85%計(jì)算（7600+2040+1500+800+5000）x85%=14399元海運(yùn)費(fèi)：大連—釜山40’（見運(yùn)價(jià)表）2400x6.6502=15960.48元海運(yùn)保險(xiǎn)費(fèi)率：（見保險(xiǎn)費(fèi)率表）0.55%傭金：5%利潤：2%匯率：1美元：6.6502元平均費(fèi)用：（22865.85+18300+4399）/1830=30.3633元CIFC5%=837.6069+30.3633+8.7216+CIFC5x1.1x0.55%+CIFC5x5%+CIFC5x2%

=948.9033元折合：948.9033/6.6502=142.688美元為了協(xié)助客戶推銷產(chǎn)品，肖紅于2010年11月14日還盤：報(bào)給對方最優(yōu)惠價(jià)格（143美元/臺），但托收方式不能接受，只能接受即期信用證方式；如果首次交易順利，第二批訂單可以使用托收方式結(jié)匯（D/PATSIGHT）。另：收到對方來證后2個月交貨。主題：Counteroffer發(fā)件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)日期:2010-11-1420:35:11收件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）發(fā)送狀態(tài)：To：KoreaMachineryManufacturingCompanyAttn：Mr.huiqingliuDEARSIRS,InresponsetoyourofferofNov11th2010.forourtablediamondgrinderweconsideryourquantitiesarelargerfortheinitialorder,wedecidetoquoteyouourpriceatUSD143.00/setCIFC5%PUSANwhichisthemostdeapone.weregrettosaywecannotacceptthepaymentofdocumentarycollectionifyourtrialordergetswell,thesecondordercanuseD/Patsight.Wearelookingforwardtoyourearlyreply. Yourssincerely,Xiaohong第三節(jié)重點(diǎn)提示（58頁）一、討價(jià)還價(jià)的方法價(jià)格便宜和昂貴是相對的，其他條件如能滿足要求，對方就不會覺得價(jià)格貴了；相反，產(chǎn)品及其有關(guān)條件很不和意，那么價(jià)格就顯得很貴。賣方開盤價(jià)是最高報(bào)價(jià)，買方開盤價(jià)是最低價(jià)格。我們應(yīng)在報(bào)價(jià)所得利益與該價(jià)被接受之間找到結(jié)合點(diǎn)，這是理想報(bào)價(jià)。報(bào)價(jià)確定后，態(tài)度要堅(jiān)定，即使被告知其他地區(qū)價(jià)格更低，也要堅(jiān)持已開價(jià)。不要信心不足，更不能有歉意表示，也不解釋。對方有不明之處自然會提出來。一方對另一方的報(bào)價(jià)做出反應(yīng)，就是還價(jià)。接到報(bào)價(jià)后應(yīng)分清主次要件，剝離出誘惑讓步的籌碼，確定滿足雙方的價(jià)格水平。大問題得利就不計(jì)較次要問題。保持一定彈性，是討價(jià)還價(jià)的基礎(chǔ)。對方報(bào)價(jià)后，不要急于還價(jià)，而是要求對方對其價(jià)格構(gòu)成、報(bào)價(jià)依據(jù)、計(jì)算基礎(chǔ)以及方式方法作出解釋。探明通融余地，傾聽對方解釋，找出報(bào)價(jià)破綻，動搖對方報(bào)價(jià)，贏得讓步。用委婉的語氣拒絕對方。如，不要直接說不了解對方資信，可以推說是公司慣例，是市場競爭因素，或者許諾日后再行變通，也可提供參考方案，讓對方感受到我們在為他著想。力爭以適當(dāng)理由，促進(jìn)成交，不能不無說明地接受或拒絕。交易磋商不僅局限在價(jià)格，也涉及到其他交易條件，如：裝運(yùn)期、包裝材料和方式、支付條件、檢驗(yàn)方法、銀行費(fèi)用攤派等，可逐項(xiàng)談，也可交叉洽談。二、交易函件回復(fù)技巧一封磋商函，除了確認(rèn)對方來函以及說服對方接受之外，主體部分隨著交易變化有很大區(qū)別。一般在有所讓步基礎(chǔ)上盡可能說服對方，以一種條件換取另一種條件，如：出口方以優(yōu)惠的付款來維持高價(jià)，或以較早的交貨來爭取較早的訂單等。要讓客戶信任，必須專業(yè)，不說行外話，為對方著想，通過信函帶給對方好心情和更多快樂。都為對方考慮，自然就站在一條線上。如：當(dāng)你售后做得好，客戶在比較時(shí)，就會有感覺，寧可價(jià)高也愿意向你采購。在回復(fù)降價(jià)函時(shí)，要避免大幅降價(jià)，小幅降價(jià)并宣泄苦水和理由，讓對方理解，但不能讓客戶一比價(jià)就知道你的利潤空間。要盡可能向?qū)Ψ秸故井a(chǎn)品質(zhì)量、專業(yè)水準(zhǔn)、公司形象，減少客戶過于看重單價(jià)。對棘手的郵件，找到不到辦法，就往后拖拖，有方法之前，再多回復(fù)也無用。如果客戶處于停滯狀態(tài)，可以詢問原因，如何幫助對方，積極溝通解決問題。函件回復(fù)過程即是談判過程，運(yùn)用業(yè)務(wù)思維方法，促進(jìn)成交。如：對應(yīng)季商品，學(xué)會計(jì)算時(shí)間，如原料購買時(shí)間、生產(chǎn)時(shí)間、運(yùn)輸時(shí)間、到達(dá)目的地上貨架銷售時(shí)間，并告知對方統(tǒng)籌安排時(shí)間，抓緊下單。第五章簽訂銷售合同第一節(jié)課前閱讀——接受與簽約(61頁)第二節(jié)課中訓(xùn)練（67頁）一、進(jìn)口商接受價(jià)格接到肖紅的報(bào)價(jià)（143美元/臺）后，柳惠卿女士又作了進(jìn)一步核算。數(shù)量：1×40尺貨柜（1830臺）碼頭倉租費(fèi)：102525.00韓國元(費(fèi)用按照2×20尺貨柜85%計(jì)算)港區(qū)港雜費(fèi)：230000.00韓國元銀行費(fèi)用：完稅價(jià)的0.25%進(jìn)口關(guān)稅率：7%銷售費(fèi)用及利潤：進(jìn)口成本的20%增值稅率：17%國內(nèi)售價(jià)是246500韓國元匯率：1美元：1136.786韓國元完稅價(jià)格143x1136.786=162560.398≈162560韓元關(guān)稅162560x7%=11379.20韓元增值稅（162560+11379.20）x17%=29569.664韓元銀行費(fèi)用162560.398x0.25%406.4009韓元碼頭費(fèi)用（102525+230000）x2x85%/1830=308.903韓元/臺利潤162560.398x20%=32512.0796韓元進(jìn)口成本162560+41664.1679=204224.1679韓元韓國擬售價(jià)204224.1679+32512.0796=236736.2475韓元價(jià)格比較246500-236736.25=9763.75韓元（低出）2010年11月19日韓國機(jī)械制造公司向中吉公司發(fā)函，函中強(qiáng)調(diào)雙方合作的比較愉快，肖紅為人直爽，熱情，愿意與其共事，共同推廣市場，但是，開發(fā)新市場需要更多的資金和意想不到的問題。所以，價(jià)格上我們又做了較大的讓步，138美元/臺，請速確認(rèn)并告知具體嘜頭（自編），但是支付方式為信用證和托收各占一半，交貨期2011年2月20日以前。主題：ACCEPTPRICE發(fā)件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）日期:2010-11-1914:24:11收件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)發(fā)送狀態(tài)：To：ZhongjiMetalsandMineralsImportandExportCorporation韓國機(jī)械A(chǔ)ttn:Ms.xiaohong

DEARSIRS,Thankyouforyoure-mailofNov14.2010.wehaveapleasantcooperationwithyou.Ifeelfreeandpleasedtoworkwithyouandpromoteourmarket.However,developingnewmarketmayconfrontmanyproblems.InthiscasewemakeafartherconcessionwecanacceptUSD142.00/SET,pleaseconfirmandinformustheshippingmark.ButthepaymentshouldbehalfbyL/CandtheotherpartbyD/PandwerequiretheshippingdatebeforeFeb20.2011.Weawaityourearlyreply.Yoursfaithfully,Huiqing

liu二、出口商簽約

2010年11月25日肖紅和公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)了客戶的最后出價(jià)和托收要求，綜合考慮之后，公司決定破例接受部分信用證和部分托收方式和接受買方價(jià)格。并在信用證上規(guī)定：全套單據(jù)附于托收項(xiàng)下，在買方付清發(fā)票的全部金額后交單。如買方不能付清全部發(fā)票金額，則貨運(yùn)單據(jù)由開證行掌握，憑賣方指示處理。于是，肖紅草擬了出口銷售合同一式三份，簽字后，附上成交函，函中感謝柳惠卿女士的通力合作，確認(rèn)允許分批裝運(yùn)和轉(zhuǎn)運(yùn)，請其務(wù)必在12月初開出信用證，以便安排生產(chǎn)順利交貨。后寄交柳惠卿女士會簽。主題：Confirmation發(fā)件人:ZJKC@KEN.NET.CN(中吉五金礦產(chǎn)進(jìn)出口公司)日期:2010-11-2521:05:45收件人:HGJZ@PEM.NET.KOR（韓國機(jī)械制造公司）發(fā)送狀態(tài)：To：KoreaMachineryManufacturingCompanyAttn：Mr.huuiqingliuDEARSIRS,Thankyouforyoure-mailofNov.192010.weappreciateyourcooperationandacceptyourpriceandtermsofpayment.weallowtransshipmentandpartialshipment.InordertoeffectshipmentontimepleaseissuetheL/CbeforeDec.weencloseasalescontractintripticatepleasecountersign.welookforwardtoyourreplyandwehopetohavelongbusinessrelationshipwithyou.Yourssincerely,xiaohong售貨合同