常州站某樓盤工作要點(diǎn)提示

常州站某樓盤工作要點(diǎn)提示（***工作模模塊）***520套套種類住宅經(jīng)經(jīng)過近半年來來的銷售，已已售出366套，其中多多層銷售率81％，小高層31％，總銷售售率71％，售房總總值8900余萬（公司司可得提成款款89萬），銷售售面積4560000m2，回籠資金6500多萬（公司司已得提成款款63.85萬），大大大超過我們們與甲方的合合同目標(biāo)，總總體情況較好好，甲方對我我們的工作是是滿意的。半半年來，使我我們感觸最深深的是整個(gè)樓樓盤的營銷操操作，其中包包括：現(xiàn)場銷銷售執(zhí)行、廣廣告執(zhí)行、銷銷售管理、客客戶管理、現(xiàn)現(xiàn)場包裝、VI設(shè)計(jì)、宣傳傳品制作等等等……都應(yīng)與當(dāng)?shù)氐胤康禺a(chǎn)市場場的實(shí)際狀況況相結(jié)合，都都應(yīng)在詳細(xì)調(diào)調(diào)查研究當(dāng)?shù)氐胤康禺a(chǎn)市場場的現(xiàn)況之后后，找到最佳佳的市場切入入點(diǎn)，走一條條能被當(dāng)?shù)貜V廣大的消費(fèi)者者所接受、歡歡迎的、獨(dú)特特的創(chuàng)新之路路。對于營銷銷推廣，我們們制訂了兩大大基調(diào)，即制制定出正確的的現(xiàn)場接待、樓樓基調(diào)與廣告告、宣傳、推推廣基調(diào)。并并通過這兩個(gè)個(gè)基調(diào)在銷售售工作中的實(shí)實(shí)施，描繪出出我們所操作作樓盤的基本本形象，而這這個(gè)形象恰當(dāng)當(dāng)與否對于我我們的目標(biāo)客客戶的影響非非常大。如果果樓盤的基本本形象與客戶戶目標(biāo)心理的的理想形象非非常符合、配配對，那么樓樓盤會很大程程度地被消費(fèi)費(fèi)者所認(rèn)同，才才有可能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)我們最終的的目標(biāo)，即理理想的銷售業(yè)業(yè)績。在常州州的整個(gè)操盤盤過程中，我我們始終堅(jiān)持持三個(gè)行為準(zhǔn)準(zhǔn)則，即一、要要對得起買***房子的廣大大業(yè)主，我們們實(shí)實(shí)在在的的將新家園的的一切內(nèi)涵，承承獻(xiàn)給了他們們，供他們理理智的、多方方面考慮挑選選。二、對得得起我們的服服務(wù)單位----新城房地產(chǎn)產(chǎn)公司，我們們在推廣、宣宣傳、銷售***房子的同時(shí)時(shí)，不斷地在在常州提高新新城房產(chǎn)的品品牌知名度和和美譽(yù)度，使使甲方能在成成功地開發(fā)***的同時(shí)，實(shí)實(shí)現(xiàn)新城房產(chǎn)產(chǎn)品牌的疊加加，在名和利利上實(shí)現(xiàn)雙贏贏，這也是甲甲方對我們感感到非常滿意意的地方。我我們要求自己己經(jīng)完全融入入到***里去了，在在售樓中心沒沒有我們與甲甲方的你我之之分，大家都都為一個(gè)共同同的目標(biāo)：為為園滿地完成成樓盤的整個(gè)個(gè)銷售而努力力。第三、對對得起本公司司的派遣，完完成本公司交交待的工作任任務(wù)。這三大大原則確立，對對于我們在操操盤過程中的的思維方式、行行為準(zhǔn)則產(chǎn)生生很大的變化化，更符合房房地產(chǎn)營銷由由虛偽的炒作作轉(zhuǎn)向真實(shí)的的表現(xiàn)的趨勢勢。下面就常常州操盤過程程中的的幾個(gè)個(gè)重要環(huán)節(jié)作作一簡單的介介紹。開盤前的各項(xiàng)準(zhǔn)準(zhǔn)備工作：萬事開頭難，一一個(gè)新樓盤，尤尤其是期房樓樓盤從營銷的的角度上來講講，開盤前期期準(zhǔn)備工作占占整個(gè)營銷工工作量50％以上，大大量的準(zhǔn)備工工作做得充分分與否會直接接影響到樓盤盤未來走得是是否順暢。市場調(diào)查沒有調(diào)調(diào)查就沒有發(fā)發(fā)言權(quán)，沒有有經(jīng)過市場調(diào)調(diào)查就不知道道所操作的樓樓盤在市場上上的位置，就就不知道如何何去應(yīng)對未來來的競爭市場場，各種準(zhǔn)備備工作也會是是無的放矢，空空想是非常危危險(xiǎn)的，也是是不會被甲方方所認(rèn)可的。市市調(diào)的主要內(nèi)內(nèi)容：調(diào)查常州房市態(tài)態(tài)勢以及特點(diǎn)點(diǎn)和發(fā)展趨勢勢。今年年初常州樓樓市?？A(yù)預(yù)測2000年全市總開開發(fā)量100萬平方米，銷銷售量50萬平方米。常州樓盤檔次普普遍不高，尤尤其是好的較較好地段的樓樓盤，容積率率都較高，樓樓間距較小，開開發(fā)商都用提提高容積率多多造房子，以以減少價(jià)格上上的壓力，因因?yàn)槌Ｖ菔忻衩駥τ诜孔拥牡膬r(jià)格抗性非非常敏感，基基本上是什么么地段的房子子什么價(jià)格，沒沒有誰敢違背背這個(gè)規(guī)律，功功夫花在立面面、戶型上的的較多，這兩兩個(gè)方面做的的不錯(cuò)，景觀觀設(shè)計(jì)檔次普普遍不高。營銷推廣剛剛進(jìn)進(jìn)入常州，以以世紀(jì)明珠苑苑為代表的炒炒盤現(xiàn)象在常常州率先取得得了銷售上的的成功，但是是由于宣傳與與產(chǎn)品實(shí)際明明顯不符，已已經(jīng)留下了后后遺癥，常州州日報(bào)多篇文文章不指名的的批評，且措措辭嚴(yán)厲，估估計(jì)今后交房房時(shí)會有些的的麻煩。這需需要引起我們們特別注意的的。小高層在常州剛剛起步，市場場認(rèn)可率較差差，銷售普遍遍不好，只有有兆豐花苑的的一幢小高層層因其價(jià)格只只有1780元／平方米米開盤，賣得得較好。查閱前三個(gè)月的的房產(chǎn)廣告，了了解常州房產(chǎn)產(chǎn)廣告水平、訴訴求方式、平平面特點(diǎn)、媒媒體種類等等等，以便研究究今后***的廣告策略略與媒體組合合。調(diào)查相關(guān)競爭樓樓盤的重要資資訊，其中主主要包括：位置、價(jià)格、規(guī)規(guī)劃、立面、容容積率、戶型型特點(diǎn)、景觀觀特點(diǎn)、道路路、車庫、物物業(yè)管理等等等產(chǎn)品資訊；；賣場包裝、推廣廣策略、文案案水平、廣告告頻率、主要要賣點(diǎn)、口碑碑如何；銷售策略、售樓樓人員素質(zhì)、接接待方式、促促銷手段、付付款方式、優(yōu)優(yōu)惠內(nèi)容、合合同內(nèi)容；客戶區(qū)域、客戶戶群特點(diǎn)；銷售狀況，包括括：銷售率、暢暢銷房子的特特點(diǎn)、滯銷房房子的原因；；（附表一、競競爭樓盤市表表）當(dāng)?shù)氐姆慨a(chǎn)政策策法規(guī)、政府府對房地產(chǎn)行行業(yè)支持的力力度（甲方的的關(guān)系資源）；；當(dāng)?shù)氐娜宋那闆r況、民俗民風(fēng)風(fēng)、喜好特點(diǎn)點(diǎn)。這一點(diǎn)非常重要要，它是我們們制定現(xiàn)場銷銷售人員如何何應(yīng)對我們客客戶的重要依依據(jù)，例如很很多常州人買買房很不成熟熟，很多時(shí)候候需要銷售人人員先要教他他怎樣挑房，然然后再幫他選選房，當(dāng)他一一旦相信你，則則成交的比例例非常高，還還有常州人買買房喜歡找關(guān)關(guān)系、開后門門、要優(yōu)惠等等等。銷售人員培訓(xùn)職業(yè)道德培訓(xùn)教育銷銷售人員認(rèn)清清與客戶之間間不是一個(gè)簡簡單的賣與買買的關(guān)系，而而要從是客戶戶置業(yè)顧問、買買房子的參謀謀人員，這樣樣一個(gè)角色去去定位。如果果我們整個(gè)銷銷售行為圍繞繞著這樣一個(gè)個(gè)角色去進(jìn)行行，在與客戶戶的交流中連連語言、神態(tài)態(tài)都會有質(zhì)的的變化，就會會產(chǎn)生強(qiáng)大的的親和力和信信任感。在銷銷售中決不允允許欺騙客戶戶和過度承諾諾。產(chǎn)品培訓(xùn)請甲方工程程部人員對銷銷售人員進(jìn)行行細(xì)致的產(chǎn)品品培訓(xùn)，使銷銷售人員非常常熟悉自己樓樓盤產(chǎn)品的各各個(gè)細(xì)節(jié)、賣賣點(diǎn)，包括樓樓盤區(qū)域環(huán)境境、交通、商商店、醫(yī)院、學(xué)學(xué)校、超市、菜菜場、銀行、郵郵局等等。小小區(qū)內(nèi)景觀、單單體建筑風(fēng)格格、戶型結(jié)構(gòu)構(gòu)、墻體、廚廚衛(wèi)設(shè)備、防防漏材料、層層高、凈高、樓樓間距、公建建配套、智能能設(shè)備、水、電電、煤、有線線電視、郵箱箱、電話線路路、防盜設(shè)備備、面積、格格局配比、交交房標(biāo)準(zhǔn)。了解競爭對手情情況培訓(xùn)讓銷售人員員了解競爭樓樓盤的優(yōu)缺點(diǎn)點(diǎn)，做到知己己知彼，在銷銷售中不允許許攻擊對手，只只是客觀的對對比，有時(shí)甚甚至要客戶去去競爭樓盤看看看，作一比比較，這樣做做顯得對自己己的產(chǎn)品很有有底氣，銷售售效果反而更更好。這樣的的做法在常州州被實(shí)踐證明明是非常正確確的。銷售人員還要經(jīng)經(jīng)過禮儀培訓(xùn)訓(xùn)、合同培訓(xùn)訓(xùn)、接待方式式、接待次序序培訓(xùn)、信息息反饋培訓(xùn)、客客戶管理培訓(xùn)訓(xùn)，另外模擬擬接待培訓(xùn)也也是一個(gè)互相相學(xué)習(xí)、互相相促進(jìn)的過程程，最后經(jīng)過過競爭取得上上崗機(jī)會，才才能正式成為為銷售人員。統(tǒng)一說詞在經(jīng)過以上上內(nèi)容對銷售售人員培訓(xùn)的的基礎(chǔ)上，制制定出樓盤銷銷售的統(tǒng)一說說詞使銷售工工作更加規(guī)范范、有序。（附附件2統(tǒng)一說詞）編制各類銷售報(bào)報(bào)表銷售日報(bào)表財(cái)務(wù)日報(bào)表信息反饋日報(bào)表表銷控表房位表客戶登記表意向客戶登記表表定金協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)合同文本（各各地不同）制定樓盤的價(jià)格格體系其中包括：：平均價(jià)格、各各樓棟差價(jià)、樓樓層系數(shù)、朝朝向系數(shù)、景景觀系數(shù)。例例如常州以前前樓層價(jià)格系系數(shù)定的非常常死，全市所所有樓盤一個(gè)個(gè)模式，即多多層價(jià)格系數(shù)數(shù)從一層是基基價(jià)的1、二層1.005、三層1.115、四層1.110、五層0.995、六層0.775，造成六六層、五層最最好銷，三層層、四層很難難賣，***把三、四、五五、六層價(jià)格格調(diào)整為三層層1.13、四四層1.099、五層0.996、六層0.777結(jié)果非常常理想，各樓樓層銷售很平平均。賣場包裝賣場包裝我們采采取的是略高高于樓盤檔次次的包裝策略略，即中檔樓樓盤，中高檔檔包裝，并非非一味求全、求求洋，整個(gè)賣賣場的氣氛布布置得非常親親和，使人有有一種歸家的的感覺。銷售售道具準(zhǔn)備的的比較充分，其其中包括：明明顯的樓盤VI標(biāo)識、銷售售控制臺、談?wù)勁凶?、簽約約室（臺）、辦辦公室、衛(wèi)生生間、沙盤模模型、戶型掛掛板、單體掛掛板、公司簡簡介、樓盤簡簡介、總規(guī)劃劃圖、效果圖圖、銷控掛板板、購房程序序掛板、付款款方式掛板、飲飲水機(jī)、空調(diào)調(diào)、電腦、音音響、資料桌桌、常青植物物、花卉、銷銷售人員服裝裝、名片、資資料夾（內(nèi)有有銷售圖紙、房房位表、戶型型圖、價(jià)格表表、土地證、預(yù)預(yù)銷證、建筑筑施工許可證證、價(jià)格批文文等等），銷銷售人員服裝裝、胸牌、賣賣場周圍的戶戶外廣告、燈燈箱廣告、指指示牌組成一一個(gè)立體的樓樓盤外在形象象。樓盤亮相在充分了解當(dāng)?shù)氐胤慨a(chǎn)廣告的的特點(diǎn)之后，根根據(jù)本身樓盤盤的推盤節(jié)奏奏，選擇好時(shí)時(shí)間、版面、方方式（最好是是本地其他樓樓盤尚未用過過的新穎方式式為最佳），集集合樓盤的主主打賣點(diǎn)以綜綜合信息發(fā)布布的辦法將樓樓盤推向市場場。依據(jù)這種種思路，我們們在售樓部展展示前五天（即6月13日），在常州日報(bào)上以常州房地產(chǎn)廣告從未出現(xiàn)過的形式，用整版、彩色、軟性廣告，將***推向市場，題目是“***實(shí)話實(shí)說”，通過專家、消費(fèi)者、發(fā)展商說***，為***畫像，這篇廣告***的VI標(biāo)識就占了1／16版,非常醒目，整篇廣告，圖文并茂，很有新意，后來許多購房者都說是看了這篇廣告才開始注意***樓盤的，此后的一系列廣告策劃都比較切合市場，并形成了較為獨(dú)特的風(fēng)格。（新家園的開盤廣告還在常州日報(bào)2000年廣告評比中得獎。）開盤初期是強(qiáng)銷期，廣告密度較大且以報(bào)紙廣告為主，輔以電臺、電視、戶外、燈箱、以及銷售現(xiàn)場的樓書、單頁、規(guī)劃圖、效果圖、單體立面圖、景觀效果圖、開發(fā)公司簡介、樓盤簡介，組成一個(gè)立體的宣傳、推廣架構(gòu)，使有意向購房者，能盡快多的了解樓盤的信息，促使他們快下決心的購房。（各類廣告告資料、廣告告計(jì)劃均已發(fā)發(fā)回公司）客戶的信息反饋饋開盤初期，售樓樓現(xiàn)場有大量量的代表廣大大購房者對樓樓盤的反映的的各類信息，要要特別注意這這些信息的收收集，以便調(diào)調(diào)整自己的銷銷售策略、推推廣策略，這這里主要要包包括：產(chǎn)品、價(jià)價(jià)格、服務(wù)三三大反饋內(nèi)容容，我們還要要收集大量的的客戶資料，從從中分析出我我們的主要客客戶群的主要要特點(diǎn)，以后后可以根據(jù)這這些特點(diǎn)來安安排調(diào)整推廣廣策略，鎖定定客戶目標(biāo)，客客戶對產(chǎn)品有有代表性的合合理的建議，迅迅速反饋到工工程項(xiàng)目部門門，研究可否否調(diào)整，客戶戶對于現(xiàn)場服服務(wù)的意見，也也可以作為我我們調(diào)整銷售售方式改進(jìn)服服務(wù)態(tài)度的依依據(jù)。（附客客戶管理資料料表）三、銷售過程中中的工作：1、及時(shí)的銷售售分析***由于一開開盤銷售情況況非常好，前前二天就完成成100套房子的預(yù)預(yù)定，所以我我們第二天就就寫出第一份份銷售分析，以以后以周報(bào)、月月報(bào)的形式經(jīng)經(jīng)常性的作銷銷售分析，以以便甲方領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)層能非常清清楚樓盤的銷銷售狀況。銷銷售分析主要要內(nèi)容包括：：總體銷售情況各樓棟銷售分析析各戶型銷售分析析各樓層銷售分析析各面積段銷售分分析各總價(jià)范圍銷售售分析朝向銷售分析付款方式分析銷售總結(jié)注：詳細(xì)情況可可查閱***開盤一個(gè)月月營銷工作匯匯報(bào)。2、銷售中的市市場調(diào)查報(bào)告告（競爭對手手的跟蹤調(diào)查查和新開樓盤盤的市場調(diào)查查）3、主要媒體房房地產(chǎn)廣告分分析4、客戶意見收收集5、產(chǎn)品調(diào)整建建議6、景觀設(shè)計(jì)建建議7、價(jià)格調(diào)整建建議8．各類促銷活活動建議9．新推樓棟時(shí)時(shí)節(jié)奏、價(jià)格格10、業(yè)主聯(lián)誼誼溝通活動建建議11、參加房展展建議12、推廣工作作安排（包括括客戶通訊的的制作、節(jié)日日售樓部的布布置）13、調(diào)整銷售售策略建議14、現(xiàn)場銷售售目前要注意意的問題15、廣告計(jì)劃劃（包括選寫寫文案、平面面建議）注：任何公開發(fā)發(fā)表的文案，需需經(jīng)甲方審核核確認(rèn)，一經(jīng)經(jīng)發(fā)表，有錯(cuò)錯(cuò)甲方承擔(dān)，具具體內(nèi)容都在在平時(shí)給公司司的報(bào)告中。四、整個(gè)操盤的的過程是一個(gè)個(gè)與甲方充分分合作的過程程，常州工作作站憑著誠以以待人、嚴(yán)以以律己，讓甲甲方對我們有有一個(gè)認(rèn)識的的過程。要善善于溝通、善善于說服，尤尤其是某些甲甲方的決策將將要對銷售產(chǎn)產(chǎn)生大的負(fù)面面影響時(shí)應(yīng)及及時(shí)、嚴(yán)肅地地指出，例如如，原規(guī)劃上上***5號樓與9號樓之間的的車庫為西出出口，但施工工圖紙中改成成東出口，這這樣將嚴(yán)重影影響小區(qū)目前前最大的一塊塊景觀用地，而而該景觀邊上上的住宅是加加了較大景觀觀系數(shù)的（平平均1戶1萬元左右），如如果車庫出口口一改，將會會產(chǎn)生很大問問題。經(jīng)過我我們再三陳述述利害關(guān)系，甲甲方最終還是是聽了我們的的建議，盡管管車庫使用面面積有所減少少，但是避免免了交房時(shí)會會產(chǎn)生的大問問題。要積極