投標(biāo)注意事項(xiàng)及商務(wù)談判技巧

投標(biāo)注意事項(xiàng)及商務(wù)談判技巧二零一二年二月月二十一日投標(biāo)需注意的問問題項(xiàng)目跟蹤：主要要從以下幾個個方面進(jìn)行跟跟蹤。1、項(xiàng)目前期跟跟蹤：主要是是利用主管單單位、地方以以及友好單位位的人脈關(guān)系系跟蹤項(xiàng)目的的發(fā)布招標(biāo)公公告時間，一一般來說要提提前15天左右，以以便于有充分分的時間來找找資質(zhì)及運(yùn)作作關(guān)系。2、招標(biāo)公告發(fā)發(fā)布時間跟蹤蹤：安排專人人時常留意發(fā)發(fā)布招標(biāo)信息息網(wǎng)站，以便便第一時間了了解招標(biāo)信息息。3、了解所跟蹤蹤項(xiàng)目：1）、具體項(xiàng)目目的工程概況況、工程項(xiàng)目目施工的復(fù)雜雜程度。2）、投標(biāo)需要要的資質(zhì)等級級、投資方、工工程造價、工工程地點(diǎn)、工工期等，其中中投資方尤為為重要，如果果有地方配套套資金一般不不應(yīng)在投標(biāo)考考慮范疇之內(nèi)內(nèi)。3）、建設(shè)單位位及主要主管管領(lǐng)導(dǎo)姓名、及及欲委托的招招標(biāo)單位及主主要領(lǐng)導(dǎo)的信信息。二、項(xiàng)目運(yùn)做做：跟蹤到項(xiàng)目以后后掌握了項(xiàng)目目的具體信息息，接下來就就要利用與主主管單位主要要領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系系進(jìn)行項(xiàng)目的的運(yùn)作了，要要分析中標(biāo)的的幾率有多大大。三、投前的的準(zhǔn)備工作：：1、詳細(xì)了解招招標(biāo)公告，進(jìn)進(jìn)一步確定獲獲取的信息是是否準(zhǔn)確。2、資質(zhì)準(zhǔn)備：：主要利用人人脈關(guān)系尋求求可用資質(zhì)，從從中挑選可用用的信譽(yù)好的的施工單位進(jìn)進(jìn)行合作，同同時根據(jù)人脈脈關(guān)系的力量量大小決定用用幾家資質(zhì)進(jìn)進(jìn)行圍標(biāo)（在在附表：資質(zhì)質(zhì)備案表中選選擇）。3、資金準(zhǔn)備::提前準(zhǔn)備好好招標(biāo)所需要要的資金，主主要是資質(zhì)費(fèi)費(fèi)用、標(biāo)書費(fèi)費(fèi)用、投標(biāo)保保證金等。4、標(biāo)書槍手選選擇：如果掛掛靠資質(zhì)單位位不做標(biāo)書，就就要考慮合適適的標(biāo)書槍手手進(jìn)行做標(biāo)書書，原則上選選擇一個信譽(yù)譽(yù)好業(yè)務(wù)強(qiáng)的的進(jìn)行做標(biāo)書書，以免投標(biāo)標(biāo)信息泄露。四、現(xiàn)場踏查：：如果時間條條件允許盡量量進(jìn)行提前進(jìn)進(jìn)行現(xiàn)場踏查查以便選取標(biāo)標(biāo)段，踏查主主要從以下幾幾個方面進(jìn)行行：1、地質(zhì)、地形形、氣候。2、材料價格及及距離最近城城鎮(zhèn)距離，了了解駐地條件件。3、供水、供電電、施工便道道情況。五、投標(biāo)注意意事項(xiàng)：1、資質(zhì)如需掛掛靠需要注意意以下幾點(diǎn)：：1）、資質(zhì)是否否在有形建設(shè)設(shè)市場備過案案。2）、如備過案案則提供的投投標(biāo)代理人必必須為備案的的三個人當(dāng)中中的一個。3）、項(xiàng)目經(jīng)理理是否可以到到開標(biāo)現(xiàn)場進(jìn)進(jìn)行唱標(biāo)、答答疑。2、資質(zhì)單位提提供的招標(biāo)資資料如下：1）、外省單位位提供本省建建設(shè)行政主管管部門出具的的經(jīng)備案的針針對本工程的的入省介紹信信2）、營業(yè)執(zhí)照照副本及其年年檢合格的證證明材料、資資質(zhì)證書副本本和安全生產(chǎn)產(chǎn)許可證副本本。3）、近年財務(wù)務(wù)狀況表”，并附經(jīng)會會計事務(wù)所或或?qū)徲嫏C(jī)構(gòu)審審計的財務(wù)會會計報表，包包括資產(chǎn)負(fù)債債表、現(xiàn)金流流量表、利潤潤表和財務(wù)情情況說明書的的復(fù)印件及社社保證明。4）、項(xiàng)目機(jī)構(gòu)構(gòu)配置的各類類人員的相應(yīng)應(yīng)執(zhí)業(yè)資格證證書、職稱證證書、安全生生產(chǎn)考核合格格證并且證企企相符5）、清欠證明明材料6）、授權(quán)委托托書、法人身身份證明、企企業(yè)近5年左右施工工業(yè)績證明材材料、質(zhì)量管管理體系認(rèn)證證證書、企業(yè)業(yè)信用等級證證書及其它榮榮譽(yù)證書、如如需公證需完完全配合。7）、其它業(yè)主主要求的證明明材料，如授授權(quán)委托書等等。以上資料購?fù)陿?biāo)標(biāo)書后應(yīng)盡快快與掛靠資質(zhì)質(zhì)單位聯(lián)系，交交到標(biāo)書槍手手手中以免誤誤事，同時應(yīng)應(yīng)辨別資料的的真?zhèn)巍?、招標(biāo)文件的的了解：1）、仔細(xì)閱讀讀招標(biāo)文件及及補(bǔ)遺書中的的內(nèi)容、了解解投標(biāo)細(xì)節(jié)、評評標(biāo)辦法。2）、核對圖紙紙與清單是否否有不同及不不足之處，如如有應(yīng)該及時時與招標(biāo)單位位進(jìn)行聯(lián)系補(bǔ)補(bǔ)充。4、做投標(biāo)文文件需注意的的問題：見投投標(biāo)與商務(wù)談?wù)勁屑记杉白⒆⒁馐马?xiàng)二零一二年二月月二十一日投標(biāo)與商務(wù)技巧巧及注意事項(xiàng)項(xiàng)投標(biāo)報價的技巧巧投標(biāo)技巧研究，其其實(shí)質(zhì)是在保保證工程質(zhì)量量與工期條件件下，尋求一一個好的報價價的技巧問題題。承包商為為了中標(biāo)并獲獲得期望的效效益，投標(biāo)程程序全過程幾幾乎都要研究究投標(biāo)報價技技巧問題。如果以以投標(biāo)程序中中的開標(biāo)為界界，可將投標(biāo)標(biāo)的技巧研究究分為兩階段段，即開標(biāo)前前的技巧研究究和開標(biāo)至簽簽訂合同時的的技巧研究。一、開開標(biāo)前的投標(biāo)標(biāo)技巧研究(一))不平衡報價價不平衡報價，指指在總價基本本確定的前提提下，如何調(diào)調(diào)整內(nèi)部各個個子項(xiàng)的報價價，以期既不不影響總報價價，又在中標(biāo)標(biāo)后可以獲取取較好的經(jīng)濟(jì)濟(jì)效益。通常常采用的不平平衡報價有下下列幾種情況況:(1))對能早期結(jié)結(jié)帳收回工程程款的項(xiàng)目(如土方等)的單價可報報以較高價，以以利于資金周周轉(zhuǎn);對后期項(xiàng)目目單價可適當(dāng)當(dāng)降低。(2))估計今后工工程量可能增增加的項(xiàng)目，其其單價可提高高，而工程量量可能減少的的項(xiàng)目，其單單價可降低。但上述述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌籌考慮。對于于工程量有錯錯誤的早期工工程，如不可可能完成工程程量表中的數(shù)數(shù)量，則不能能盲目抬高單單價，需要具具體分析后再再確定。(3))圖紙內(nèi)容不不明確或有錯錯誤，估計修修改后工程量量要增加的，其其單價可提高高;而工程內(nèi)容容不明確的，其其單價可降低低。(4)沒有工工程量只填報報單價的項(xiàng)目目(如工程中的的開挖淤泥工工作等)，其單價宜宜高。這樣，既既不影響總的的投標(biāo)報價，又又可多獲利。(5))對于暫定項(xiàng)項(xiàng)目，其實(shí)施施的可能性大大的項(xiàng)目，價價格可定高價價;估計該工程程不一定實(shí)施施的可定低價價。(二)零零星用工(計日工)一般可稍高高于工程單價價中的工資單單價之所以這樣做做是因?yàn)榱阈切怯霉げ粚儆谟诔邪們r的的范圍，發(fā)生生時實(shí)報實(shí)銷銷，也可多獲獲利。(三)突突然襲擊法由于投標(biāo)競競爭激烈，為為迷惑對方，有有意泄露一些些假情報，如如不打算參加加投標(biāo)，或準(zhǔn)準(zhǔn)備投高標(biāo)，表表現(xiàn)出無利可可圖不干等假假象，到投標(biāo)標(biāo)截止之前幾幾個小時，突突然前往投標(biāo)標(biāo)，并壓低投投標(biāo)價，從而而使對手措手手不及而敗北北。(四)低投標(biāo)標(biāo)價奪標(biāo)法此種方方法是非常情情況下采用的的非常手段;比如企業(yè)大大量窩工，為為減少虧損;或?yàn)榇蛉肽衬骋唤ㄖ袌鰣?或?yàn)閿D走競競爭對手保住住自己的地盤盤，于是制定定了嚴(yán)重虧損損標(biāo)，力爭奪奪標(biāo)。若企業(yè)業(yè)無經(jīng)濟(jì)實(shí)力力，信譽(yù)不佳佳，此法也不不定會奏效。(五)聯(lián)保保法一家實(shí)實(shí)力不足，聯(lián)聯(lián)合其他企業(yè)業(yè)分別進(jìn)行投投標(biāo)。無論誰誰家中標(biāo)，都都聯(lián)合進(jìn)行施施工。二、開開標(biāo)后的投標(biāo)標(biāo)技巧研究投標(biāo)人人通過公開開開標(biāo)這一程序序可以得知眾眾多投標(biāo)人的的報價。但低低價并不一定定中標(biāo)，需要要綜合各方面面的因素，反反復(fù)譯審，經(jīng)經(jīng)過議標(biāo)談判判，方能確定定中標(biāo)人。若若投標(biāo)人利用用議標(biāo)談判施施展競爭手段段，就可以變變自己的投標(biāo)標(biāo)書的不利因因素為有利因因素，大大提提高獲勝機(jī)會會。議標(biāo)談?wù)勁?，通常是是選2~3家條件較優(yōu)優(yōu)者進(jìn)行談判判。招標(biāo)人可可分別向他們們發(fā)出通知進(jìn)進(jìn)行議標(biāo)談判判。從招標(biāo)標(biāo)的原則來看看，投標(biāo)人在在標(biāo)書有效期期內(nèi)，是不能能修改其報價價的。但是，某某些議標(biāo)談判判可以例外。在在議標(biāo)談判中中的投標(biāo)技巧巧主要有:(一))降低投標(biāo)價價格投標(biāo)價價格不是中標(biāo)標(biāo)的唯一因素素，但卻是中中標(biāo)的關(guān)鍵性性因素。在議議標(biāo)中，投標(biāo)標(biāo)者適時提出出降價要求是是議標(biāo)的主要要手段。需要要注意的是:其一，要摸摸清招標(biāo)人的的意圖，在得得到其希望降降低標(biāo)價的暗暗示后，再提提出降價的要要求。因?yàn)?，有有些國家的政政府關(guān)于招標(biāo)標(biāo)的法規(guī)申規(guī)規(guī)定，已投出出的投標(biāo)書不不得改動任何何文字。若有有改動，投標(biāo)標(biāo)即告無效。其其二，降低投投標(biāo)價要適當(dāng)當(dāng)，不得損害害投標(biāo)人自己己的利益。降低投投標(biāo)價格可從從以下三方面面入手，即降降低投標(biāo)利潤潤、降低經(jīng)營營管理費(fèi)和設(shè)設(shè)定降價系數(shù)數(shù)。投標(biāo)利利潤的確定，既既要圍繞爭取取最大未來收收益這個目標(biāo)標(biāo)而定立，又又要考慮申標(biāo)標(biāo)率和競爭人人數(shù)因素的影影響。通常，投投標(biāo)人準(zhǔn)備兩兩個價格，即即準(zhǔn)備了應(yīng)付付一般情況的的適中價格，又又同時準(zhǔn)備了了應(yīng)付競爭特特殊環(huán)境需要要的替代價格格，它是通過過調(diào)整報價利利潤所得出的的總報價。兩兩價格中，后后者可以低于于前者，也可可以高于前者者。如果需要要降低投標(biāo)報報價，即可采采用低于適中中價格，便利利潤減少以降降低投標(biāo)報價價。經(jīng)營管管理費(fèi)，應(yīng)該該作為間接成成本進(jìn)行計算算。為了競爭爭的需要，也也可以降低這這部分費(fèi)用。降低系系數(shù)，是指投投標(biāo)人在投標(biāo)標(biāo)作價時，預(yù)預(yù)先考慮一個個未來可能降降價的系數(shù)。如如果開標(biāo)后需需要降價競爭爭，就可以參參照這個系數(shù)數(shù)進(jìn)行降價;如果競爭局局面對投標(biāo)人人有利，則不不必降價。(二))補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)優(yōu)惠條件除中標(biāo)的關(guān)鍵性性因素——價格外，在在議標(biāo)談判的的技巧中，還還可以考慮其其他許多重要要因素，如縮縮短工期，提提高工程質(zhì)量量，降低支付付條件要求，提提出新技術(shù)和和新設(shè)計方案案，以及提供供補(bǔ)充物資和和設(shè)備等，以以此優(yōu)惠條件件爭取得到招招標(biāo)人的贊許許，爭取中標(biāo)標(biāo)。投標(biāo)注意事項(xiàng)一、制作投標(biāo)文文件應(yīng)注意的的問題1.對對招標(biāo)人的特特別要求要注注意，再決定定是否投標(biāo)。如如招標(biāo)人在業(yè)業(yè)績上要求投投標(biāo)人必須有有幾個業(yè)績；；如要求一級級以上的施工工資質(zhì)；再如如要求投標(biāo)人人注冊資金在在多少金額以以上的企業(yè)方可參參加，如此等等等都必須加加以特別注意意。2.應(yīng)應(yīng)認(rèn)真領(lǐng)會以以下內(nèi)容：1）前前附表各要點(diǎn)點(diǎn)；2）招招標(biāo)文件各要要求；3）投投標(biāo)文件部分分，尤其組成成和格式；4）保保證金應(yīng)注意意開立銀行級級別，金額夠夠不夠，幣種種，以及時間間；5）文文件遞交方式式、時間、地地點(diǎn)以及密封封簽字要求；；6）幾幾個造成廢標(biāo)標(biāo)的條件。二、其他需要注注意的事項(xiàng)1.有的投標(biāo)標(biāo)人在截標(biāo)時時間之后才送送來文件，其其實(shí)遲到一分分鐘都不允許許；2.標(biāo)標(biāo)書規(guī)定，在在投標(biāo)書上必必須有投標(biāo)人人或其授權(quán)的的代表簽字，并并加蓋單位公公章，但有的的投標(biāo)人忘了了簽字，造成成一個不可挽挽回的錯誤；；3.授授權(quán)書十分重重要，但有的的投標(biāo)人沒有有此授權(quán)，或或拿了授權(quán)書書，但沒有法法人代表簽字字，也被看成成不合格的授授權(quán)書；4.主要指標(biāo)只只要有一項(xiàng)不不合格，也被被淘汰出局；；5.投標(biāo)保證金金不足，或開開立的銀行級級別太低，亦亦成為廢標(biāo)理理由；6.在設(shè)備標(biāo)中中，如分幾個個包，投標(biāo)人人可投其中一一個包或全部部的包，但一一個包內(nèi)的配配置一定要報報齊；7.中標(biāo)人的投投標(biāo)應(yīng)當(dāng)符合合下列條例之之一：（一）能能夠最大限度度地滿足招標(biāo)標(biāo)文件中規(guī)定定的各項(xiàng)綜合合評價標(biāo)準(zhǔn)；；（二）能能夠滿足招標(biāo)標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)質(zhì)性要求，并并且經(jīng)評審的的投標(biāo)價格最最低；但是投投標(biāo)價格低于于成本的除外外。由以上上可以看出，僅僅報價低，不不能成為中標(biāo)標(biāo)的理由，有有的投標(biāo)人在在開標(biāo)時聽到到自己的報價價低，以為十十拿九穩(wěn)了，這這是不對的。三、投標(biāo)文件的的編寫過程中中的注意事項(xiàng)項(xiàng)1.投標(biāo)文件件編寫要求投標(biāo)方應(yīng)仔細(xì)閱閱讀招標(biāo)文件件的所有內(nèi)容容，按招標(biāo)文文件的要求提提供投標(biāo)文件件，并保證所所提供的全部部資料的真實(shí)實(shí)性，以使其其投標(biāo)文件對對應(yīng)招標(biāo)文件件的要求，若若投標(biāo)文件與與招標(biāo)文件內(nèi)內(nèi)容有出入，投投標(biāo)方應(yīng)在投投標(biāo)文件中以以書面醒目方方式明確，由由評標(biāo)小組進(jìn)進(jìn)行評定。否否則，其投標(biāo)標(biāo)將被拒絕。2.文件。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對對招標(biāo)文件提提出的實(shí)質(zhì)性性要求和條件件作出響應(yīng)。招招標(biāo)項(xiàng)目屬于于建設(shè)施工的的，投標(biāo)文件件的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)當(dāng)包括擬派出出的項(xiàng)目負(fù)責(zé)責(zé)人與主要技技術(shù)人員的簡簡歷、業(yè)績和和擬用于完成成招標(biāo)項(xiàng)目的的機(jī)械設(shè)備等等。投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)對對招標(biāo)文件提提出的實(shí)質(zhì)性性要求和條件件作出響應(yīng)。投投標(biāo)人要到指指定的地點(diǎn)購購買或獲取招招標(biāo)文件，并并準(zhǔn)備投標(biāo)文文件。在招標(biāo)標(biāo)文件中，通通常包括招標(biāo)標(biāo)須知，合同同的一般條款款、合同特殊殊條款，價格格條款、技術(shù)術(shù)規(guī)范以及附附件等。投標(biāo)標(biāo)在編制投標(biāo)標(biāo)文件時必須須按照招標(biāo)文文件的這些要要求編寫投標(biāo)標(biāo)文件。投標(biāo)人應(yīng)認(rèn)真研研究、正確理理解招標(biāo)文件件的全部內(nèi)容容，并編制招招標(biāo)文件。投投標(biāo)文件應(yīng)當(dāng)當(dāng)對招標(biāo)文件件提出的實(shí)質(zhì)質(zhì)性要求和條條件作出響應(yīng)應(yīng)，"實(shí)質(zhì)性要求求和條件"是指招標(biāo)文文件中有關(guān)招招標(biāo)項(xiàng)目的價價格、項(xiàng)目的的計劃、技術(shù)術(shù)規(guī)范、合同同的主要條款款等，投標(biāo)文文件必須對這這些條款作出出響應(yīng)。這就就要求投標(biāo)人人必須嚴(yán)格按按照招標(biāo)文件件填報，不得得對招標(biāo)文件件進(jìn)行修改，不不得遺漏或者者回避招標(biāo)文文件中的問題題，更不能提提出任何附帶帶條件。投標(biāo)標(biāo)文件通?？煽煞譃椋?）商商務(wù)文件。這這類文件是用用以證明投標(biāo)標(biāo)人履行了合合法手續(xù)及招招標(biāo)人了解投投標(biāo)人商業(yè)資資信、合法性性的文件。一一般包括投標(biāo)標(biāo)保函、投標(biāo)標(biāo)人的