渠道代理商管理辦法

-.z.**渠道代理商管理制度TOC\o"1-3"\h\u一、前言2二、總則2三、代理要求3四、代理商提交的資料 3五、代理商的權(quán)利和義務(wù)4六、日常工作 4七、價格、竄貨管理方法5八、**5九、銷售管理 5十、交易與結(jié)算 7十一、考評與輔導(dǎo) 7十二、違規(guī)處分 8十三、附則 9一、前言為加強對全國代理商的統(tǒng)一管理，標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域代理商行為，確保**市**網(wǎng)絡(luò)科技**(以下簡稱**〕在各代理區(qū)域的順利銷售，特依據(jù)如下原則制定代理商管理制度，望各級代理商認(rèn)真貫徹、嚴(yán)格遵守。1.慎重性原則本著對雙方負(fù)責(zé)的態(tài)度，各級代理商的市場拓展與產(chǎn)品銷售工作，必須認(rèn)真貫徹執(zhí)行**規(guī)定的工作程序，不可草率行事。2.風(fēng)險性原則**公司將盡可能地減少各級代理商的市場風(fēng)險。3.區(qū)域性原則各代理商均負(fù)責(zé)一定區(qū)域的產(chǎn)品銷售工作，在一定區(qū)域內(nèi)代理商是唯一的，決不允許跨地區(qū)銷售。原則上以地級行政區(qū)域作為劃分代理銷售區(qū)域的最小單位。4.價格統(tǒng)一原則全國的銷售價格統(tǒng)一，代理商一般不得私自提高或降低價格，特殊情況需變動零售價格時，需經(jīng)過**公司書面確認(rèn)前方能執(zhí)行。5.方案管理原則對代理商實行方案管理制度。**公司按年度向代理商下達(dá)銷售方案，實行月查、季評比、年總結(jié)。年終按照相關(guān)規(guī)定對代理商進(jìn)展銷售返點獎勵。積極協(xié)助原則**公司市場部積極配合各代理商的工作，對于代理商在銷售工作中遇到的問題積極配合解決。誠信的原則雙方必須老實有信用，決不提供虛假信息。嚴(yán)格管理原則認(rèn)真貫徹執(zhí)行各項管理制度。對違反管理制度的代理商，堅決按制度規(guī)定予以處分，直至取消代理資格，決不姑息遷就。9.雙方共贏原則**公司的目標(biāo)是與代理商共贏，共同開展。10.長期性原則**公司立足市場，與代理商長期協(xié)作，確保代理商積極放心地進(jìn)展市場銷售工作。二、總則代理期限一般為三年，代理商協(xié)議實行一年一簽制，各地市〔地區(qū)〕原則上只設(shè)一名地級代理商；本制度規(guī)定**公司特許代理商〔以下稱代理商〕權(quán)限、運作及業(yè)務(wù)處理等相關(guān)事項，旨在使**公司與各代理商之間保持良好合作關(guān)系，促進(jìn)雙方共同開展；代理商經(jīng)**公司授權(quán)并自代理協(xié)議書生效之日起，應(yīng)嚴(yán)格依照協(xié)議的規(guī)定和**公司市場部門的要求，在獨立經(jīng)營的原則下，負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場開拓、宣傳促銷、售后效勞、外部環(huán)境協(xié)調(diào)等相關(guān)的業(yè)務(wù)運作及業(yè)務(wù)處理；**公司確定的代理商應(yīng)遵循**公司的規(guī)定從事代理活動，不得做出損害**公司利益和形象的行為各代理商應(yīng)積極收集本行業(yè)信息，尤其是**公司產(chǎn)品及其他品牌的市場銷售情況，及時反應(yīng)市場信息，以利于**公司對企業(yè)及產(chǎn)品形象做宣傳，進(jìn)一步加強銷售網(wǎng)絡(luò)的建立和管理；代理商在各自代理區(qū)域內(nèi)，應(yīng)積極辦理產(chǎn)品入市手續(xù)，妥善處理與各賣場及零售店的關(guān)系，并做好建檔工作，同時積極做好售前、售中、售后工作。三、代理要求1、具有獨立法人資格，并能提供營業(yè)執(zhí)照正本、稅務(wù)登記證、組織代碼證等相關(guān)文件復(fù)印件，經(jīng)審查合格簽定代理協(xié)議后即成為**公司合法代理商。2、應(yīng)具備良好的經(jīng)營規(guī)模、辦公條件、設(shè)備及人員，有固定的營業(yè)場所，良好的資信能力和商業(yè)信譽。3、各代理商之間，不得進(jìn)展惡性競爭，在所轄管區(qū)域內(nèi)進(jìn)展業(yè)務(wù)運作及處理；4、愿意專心經(jīng)營"**"產(chǎn)品，并對產(chǎn)品、對市場充滿信心；5、能夠老實經(jīng)營并承受****公司的經(jīng)營指導(dǎo)，保持與**公司戰(zhàn)略決策的一致性；6、全面贊同**公司各項制度，并能積極參加**公司為各代理商所舉辦的各種活動；7、必須具有一定的銷售網(wǎng)絡(luò)，有能力在短期內(nèi)將"**產(chǎn)品"市場拓展開。四、提交資料?企業(yè)法人的簡歷。?企業(yè)經(jīng)營業(yè)績。?企業(yè)經(jīng)營隊伍主要骨干人員簡歷及人數(shù)。?本地批發(fā)、零售網(wǎng)絡(luò)情況。?區(qū)域市場推廣方案。?簽訂代理合同后能在60天內(nèi)到達(dá)合約率35%的能力。〔可商議〕重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷商檔案:"代理商企業(yè)信息表"重要制作系統(tǒng)的經(jīng)銷商檔案:"代理商企業(yè)信息表"包含法人簡歷，企業(yè)資質(zhì)，員工信息，主要業(yè)務(wù)業(yè)績，報備的客戶信息和分銷伙伴資料等？履行合約能力需商議：要求代理商履行合約的天數(shù)〔60天0和達(dá)成率〔35%〕是否合理平衡？是否需要求代理商在指定天數(shù)內(nèi)履行合約量的百分比？如需要此項，則需要考慮是否增加對應(yīng)的獎勵機制？五、代理商權(quán)利和義務(wù)各經(jīng)營者在成為**的合法代理商后，可享有如下權(quán)利并承當(dāng)相應(yīng)的義務(wù)：代理**公司系列產(chǎn)品；使甪"**"商標(biāo)進(jìn)展經(jīng)營活動；使用**公司商譽開展廣告宣傳、市場推廣活動；4、維**公司及其產(chǎn)品在代理區(qū)域內(nèi)的良好形象；5、承受**公司經(jīng)營方案的指導(dǎo)；6、配備必備的銷售人員并負(fù)責(zé)對上述人員定期進(jìn)展業(yè)務(wù)培訓(xùn)；7、全面負(fù)責(zé)代理區(qū)域內(nèi)的市場拓展等業(yè)務(wù)運作及處理工作；六、日常工作1、須提前10個工作日向**公司提出書面訂貨方案，以保證產(chǎn)品的及時供給；2、代理商每月初須做出書面的市場拓展方案并報**公司市場部備案，以便獲得必要的協(xié)助和支持；3、每月25日前向**公司提交當(dāng)月的工作報告〔市場總結(jié)〕；4、以每半年一次將代理區(qū)域內(nèi)網(wǎng)絡(luò)狀況及銷售狀況作出說明并提交**公司市場部；5、每年12月30日前作出所代理區(qū)域市場的預(yù)測報告〔包括對競爭對手的分析、未來市場預(yù)測、政府主管部門的支持程度等〕、年度銷售目標(biāo)、工作方案及對**公司的工作建議書；6、代理商須按**公司制定的銷售任務(wù)進(jìn)展月、季度或年度銷售，以確保"**產(chǎn)品"在該區(qū)域的市場銷售量和市場占有率到達(dá)預(yù)期目標(biāo)；7、季報：各代理商均需在每季度第一個月的5日之前將上季度銷售報表報至**公司市場部，各代理商以季度為單位做季度總結(jié)，反映市場開拓及經(jīng)營中的各項問題；8、年報：以年為單位進(jìn)展總結(jié)，采取年終代理商大會的形式進(jìn)展，其結(jié)果作為年終考核代理商資格使用。價格、竄貨1、**公司按統(tǒng)一的價格向代理商供貨；2、代理商須參照**公司規(guī)定的價格進(jìn)展銷售，不得私自降價或抬高價格銷售不得隨意調(diào)價擾亂市場價格秩序；3、代理商所代理的區(qū)域內(nèi)，產(chǎn)品零售價格變動不得超過建議零售價的20%零售價浮動是否需要調(diào)整？；零售價浮動是否需要調(diào)整？4、代理商只能在代理協(xié)議約定區(qū)域內(nèi)開展代理產(chǎn)品各種合法銷售活動，嚴(yán)禁未經(jīng)**公司書面認(rèn)可在其他區(qū)域內(nèi)從事各種形式的銷售活動；5、嚴(yán)禁各代理商以任何手段進(jìn)展倒貨、竄貨銷售及一切變相擾亂市場銷售的行為；6、如竄貨與被竄貨雙方協(xié)商解決竄貨行為，不提出異議，**公司可不追究；7、如代理商有惡意竄貨行為，**公司視其情節(jié)輕重有權(quán)取消代理商的代理資格。八、保密1、**公司實行"同業(yè)制止"的原則，未經(jīng)**公司同意，代理商不得多頭代理銷售與"**產(chǎn)品"相類似的產(chǎn)品，更不得將有關(guān)銷售代理的任何內(nèi)容泄露給任何第三方，嚴(yán)守雙方交易過程得悉的所有商業(yè)秘密；2、無論代理協(xié)議終止與否，代理商均不得泄露**公司的任何商業(yè)秘密，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)**公司將嚴(yán)肅處理。造成損失的，**公司將依法追究其法律責(zé)任。九、銷售管理1、**公司負(fù)責(zé)建立與代理商之間的溝通與聯(lián)系渠道，不定期地向代理商提供宣傳資料、信息、政策以及推廣方案與管理制度等方面的支持。2、**公司充分尊重代理商在銷售代理協(xié)議書指定的區(qū)域內(nèi)的代理銷售權(quán)，但有以下情況之一時，**公司將保存在該區(qū)域內(nèi)開展第二家代理商的權(quán)利：a年終匯總清算時，代理商未能完成雙方約定的銷售責(zé)任總額的；b**公司新產(chǎn)品、新工藝、新技術(shù)試用時；c代理商經(jīng)營管理不善，造成造成市場工作無法正常開展的；d國家政策變化等不可抗力發(fā)生時；e遇有重要客戶投訴，經(jīng)確認(rèn)屬代理商操作不當(dāng)?shù)?；f其他嚴(yán)重?fù)p害**公司形象與產(chǎn)品形象的行為發(fā)生時。代理商須保證完成約定的銷售目標(biāo)額。在約定時間段內(nèi)代理商未能到達(dá)約定目標(biāo)且差距較大時，**公司有權(quán)無條件取消其代理資格，終止其代理協(xié)議。代理商需于每季度末向**公司通報銷售量并提交下季度銷售方案書，每月提供銷售、庫存統(tǒng)計表，并于每年年底提交下一年度銷售方案目標(biāo)書。對于沒有設(shè)立代理商的地區(qū)，其它代理商應(yīng)與**公司取得溝通，得到書面許可后，方可向該區(qū)域供貨并有義務(wù)維護當(dāng)?shù)貎r格情況，當(dāng)該地區(qū)設(shè)有代理商后應(yīng)停頓向該地區(qū)供貨或通過相應(yīng)渠道轉(zhuǎn)給合法代理商；各代理商須按代理協(xié)議的規(guī)定努力完成業(yè)務(wù)目標(biāo)，在完成市場目標(biāo)的同時，認(rèn)真搜集市場信息。**公司會將市場信息搜集反應(yīng)情況作為代理商考核的一個指標(biāo)，市場信息的質(zhì)量將影響雙方的持續(xù)合作。a達(dá)成年度銷售目標(biāo)，且無任何違反本管理方法的行為發(fā)生，按**公司的要求反應(yīng)市場信息，雙方可續(xù)簽下一年度的合作。b達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)，無任何違反本管理方法的行為發(fā)生，但市場信息反應(yīng)工作一般，**公司將重新評估合作資格。c未達(dá)成年度業(yè)務(wù)目標(biāo)、違反本管理方法或不反應(yīng)市場信息的代理商，**公司將考慮取消代理資格。代理商應(yīng)積極宣傳**公司企業(yè)形象，及時向客戶介紹**公司產(chǎn)品及新推出的其它產(chǎn)品，把**系列產(chǎn)品迅速推向市場。各代理商對下級網(wǎng)絡(luò)應(yīng)及時鋪貨、補貨、調(diào)貨，加強溝通，維護銷售網(wǎng)絡(luò)；市場運作過程中，各代理商在接到市場投訴時，應(yīng)及時做好記錄，并報**公司相關(guān)部門妥善處理。十、交易與結(jié)算1、代理保證金各級代理商均需按規(guī)定向**公司交付一定的代理保證金，并在代理協(xié)議簽訂時交至**公司。此保證金是代理商的資信保證，不用作貨款結(jié)算。代理關(guān)系終止時，**公司將代理保證金退復(fù)原代理商。具體保證金可商榷或無保證金，建議保證金定至5000元左右具體保證金可商榷或無保證金，建議保證金定至5000元左右2、交貨**公司依據(jù)代理商提出的書面訂貨申請或與**公司簽訂的供貨協(xié)議進(jìn)展供貨，由**公司負(fù)責(zé)辦理好發(fā)貨及運輸相關(guān)事宜。3、價格代理商對外銷售需嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一的銷售價格。4、貨款貨款原則上通過銀行轉(zhuǎn)賬支付。貨款的繳付以**公司財務(wù)部收到為期限，財務(wù)部書面通知**公司市場部，市場部才能發(fā)貨。5、退換貨如貨物確因本**公司原因造成質(zhì)量不合格，或貨物發(fā)運型號、品種不符，**公司負(fù)責(zé)退貨或調(diào)換。主要內(nèi)容主要內(nèi)容十一、考評與輔導(dǎo)A、**公司將根據(jù)實際情況不定期對各代理商經(jīng)營狀況進(jìn)展考評，考評內(nèi)容包括：1、業(yè)績情況：聽取各代理商區(qū)域市場的業(yè)績報告和業(yè)績展望；2、產(chǎn)品售后效勞及客戶投訴情況；3、網(wǎng)絡(luò)覆蓋、促銷宣傳、庫存管理；4、本地區(qū)競爭對手動態(tài)分析；5、**公司制定政策的執(zhí)行結(jié)果；6、每半年或一年進(jìn)展一次代理商資格的考評，合格者連任，不合格者撤消。B、**公司對代理商的輔導(dǎo)方法如下：制定代理商管理制度；有償代培代理商的業(yè)務(wù)員；定期〔每年兩次〕提供無償經(jīng)營管理培訓(xùn)；提供產(chǎn)品系列宣傳品等資料；提供各項管理制度、市場運作方案等方面的支持；6、針對業(yè)績較差地區(qū)的代理商，可做"專案研究"，找出病因，對癥下藥；7、協(xié)助各代理商擬定針對區(qū)域市場的促銷方案，以及協(xié)助舉辦產(chǎn)品推廣、訂貨會等；8、承受各代理商及其重要客戶的咨詢，解答各類經(jīng)營、管理問題；9、**公司各級主管定期視察各代理商區(qū)域市場經(jīng)營情況；十二、違規(guī)處分1、各代理商在經(jīng)營過程中，對**公司采取不合作態(tài)度或者有損害**公司產(chǎn)品信譽行為時，視情節(jié)輕重，**公司將對其提出書面警告直至取消其代理資格；2、未按**公司有關(guān)規(guī)定和本制度開展工作的，但暫時尚未造成損失的，**公司將提出書面警告并限期整改；3、連續(xù)兩年達(dá)不到規(guī)定銷售責(zé)任額時，代理資格自動取消；4、未經(jīng)**公司同意，代理銷售**公司產(chǎn)品相類似產(chǎn)品的，**公司將提出書面警告并限期改正，限期未改正者，**公司將直接取消其代理資格。5、不遵守指定的銷售區(qū)域，以非指定價格在其他銷售區(qū)域銷售產(chǎn)品，或不按本制度的規(guī)定執(zhí)行，造成與其他銷售代理糾紛時，**公司將視其情節(jié)輕重，處以五萬元以下的罰款，并取消其代理資格，情節(jié)嚴(yán)重者**公司將移交人民法院裁決；6、違反**義務(wù)，導(dǎo)致**公司