不同性格的客戶應(yīng)對方案

客戶的性格分析及對策按照性格不同可以把客戶分為四類：活潑型、力量型、平和型、分析型。各種性格的具體特征如下。大部分人的性格都是由四種不同的性格按照不同的比例組合起來的，關(guān)鍵是哪一種性格占優(yōu)勢，起主要作用。例如毛澤東的性格是屬于力量型加活潑型的，周恩來的性格則是四種平均整合。對不同性格類型客戶的策略對于不同性格類型的準(zhǔn)客戶，我們在溝通交流時應(yīng)有針對性的采取相應(yīng)的策略。對于活潑型的客戶，我們應(yīng)多贊美、恭維他；對于力量型的客戶，我們應(yīng)盡量提供服務(wù)，制造一種讓他決定的場面;對于和平型的客戶，我們需要耐心的解說；對于分析型的客戶，第一給他提供專業(yè)的證據(jù)，第二要征詢他的意見。一、猶豫不決型客戶??特點(diǎn)：情緒不穩(wěn)定，忽冷忽熱，沒有主見，逆反思維，只想壞的，不想好的??應(yīng)對策略：這個項(xiàng)目很適合你，你立即做，現(xiàn)在不做將來會后悔等強(qiáng)烈暗示性話語，由你為她做決定。如果客戶是兩個人會談，如果那個帶來的人很有主見，溝通的眼光集中在那個人的身上二、脾氣暴躁型的客戶精心整理精心整理??特點(diǎn)：一旦有一絲不滿，就會立即表現(xiàn)出來，忍耐性特差，喜歡侮辱和教訓(xùn)別人來抬高自己唯我獨(dú)尊，與他們在一起隨時都會聞到火藥味??應(yīng)對策略：用平常心來對待，不能因?qū)Ψ降氖饬枞硕?，絕對不能拍馬屁，采用不卑不亢的言語去感動他二、自命清咼的客人??特點(diǎn)：對任何事情都會扮出我知道的表現(xiàn)，不管你的項(xiàng)目有多好，都會覺得你是普通的，缺乏謙卑，覺得我是最好的，用高傲的姿態(tài)對待你??應(yīng)對策略：肯定她，贊美她，特別喜歡有幽默感的人，不要直接批評挖苦她，而是告訴她，我們的優(yōu)勢在哪，如何去賺錢四、世故老練型的客戶??特點(diǎn)：讓你找不到東南西北，很圓滑，當(dāng)你銷售時，他會沉默是金，對你的講解會無動于衷,定力很強(qiáng)，很多人認(rèn)為他們不愛說話，當(dāng)你筋疲力盡時，你會離開，這是他們對你的對策，??應(yīng)對策略：話很少，但是心里很清楚，比誰都有一套，我們要仔細(xì)觀察，他們的反應(yīng)（肢體語言）來應(yīng)對，只是表達(dá)的方式很特別，多講解趨勢，多講解產(chǎn)品的功能五、小心翼翼型的客戶（簽單的概率比較大）??特點(diǎn)：對你的什么話都用心聽，用心想，稍微有一點(diǎn)不明白他們都會提出來問你，生怕稍微有疏忽而上當(dāng)受騙，他們心也比較細(xì)，疑心較大，反應(yīng)速度比較慢??應(yīng)對方式：跟著他的思維節(jié)奏走，盡量將你要表達(dá)的東西講清楚，講透，多摻雜分析性的話語在講解產(chǎn)品是要借助輔助工具，圖標(biāo)證據(jù)來配合，多旁針博引一些話語和例子來增加他的信心，特別多強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的附加值及可靠性。六、節(jié)約儉樸型的客戶??特點(diǎn)：對于高價位的產(chǎn)品不舍的購買，多年以來的節(jié)約習(xí)慣使他們對高價位的產(chǎn)品比較排側(cè),對產(chǎn)品的挑剔最多，對產(chǎn)品大挑毛病，拒絕的理由令你意想不到。七、來去匆匆型的客戶??特點(diǎn)：他們的時間比任何人都忙，總是很忙，你沒時間具體講解產(chǎn)品，即使與你說話也是聊聊幾句而已，你占不到她一分鐘的時間。??應(yīng)對策略：多贊美她活的充實(shí)和豐富，值得羨慕，跟他們說話不需要拐彎抹腳，要直奔主題，抓住重點(diǎn)，沖著他的需求說，你的介紹只要有一點(diǎn)抓住她的吸引力，加上多鼓勵他嘗試購買使用你就有機(jī)會成功。八、理智好辯型客戶??特點(diǎn)：喜歡與你對著干，與你唱反調(diào)以顯示他的能力，他們與自命清高型的客戶不同，他們喜歡搬出理論，講解大道理，有事明知自己是錯誤的也要和你爭辯，直到實(shí)在辯不過去嘴上還是不服輸。??應(yīng)對策略：先承認(rèn)對方的一切說法，不要頂撞，你的態(tài)度一定要誠懇，讓對方覺得你樂于聽他的辯解，以來博取對方的好感，當(dāng)對方覺得在你面前有優(yōu)越感時，又對你的產(chǎn)品有一些了解，他就常常會購買，與之交流時要少說多聽，要說就切中要害，一針見血，只要能刺激對方的需求性九、虛榮心強(qiáng)的客戶??特點(diǎn)：死要面子形的，為滿足他的虛榮心，最愛撒謊欺騙，以此好讓人覺得他比別人高人一等好得到別人的賞識與悅目，他們很自大和自負(fù)，想法很單一，心里放不下一點(diǎn)東西??應(yīng)對策略：多講解產(chǎn)品最適合他這種高層次的人使用，多給他成就感和肯定，他們都喜歡別人的奉承，切不可揭開他的老底，順著他的心理，多一份認(rèn)同，他就會拿你當(dāng)作知己，多講解選擇產(chǎn)品后帶來的感受和優(yōu)越感，這樣你的產(chǎn)品才有可能讓這群人接受。十、貪小便宜型的客戶??特點(diǎn)：無論他們在你的面前裝的有多大方，其實(shí)他心里都希望你能將產(chǎn)品便宜賣給他甚至免費(fèi)送給他試用，他們常常會讓你感覺到他們并不把產(chǎn)品放在心上，說不定還會告訴你他也有某個朋友在做類似的東西，不花錢都可以擁有，根本沒必要給面子給你，然而你一旦有便宜讓他們討，他們的態(tài)度立即會改變??應(yīng)對策略：如果你發(fā)現(xiàn)他有這種傾向，就要立即告訴他公司有規(guī)定不讓這樣做，也可舉例說明不能這樣降價或贈送的理由，也請他們理解，不過接著你要想出同樣的優(yōu)惠方法或者具有大的吸引力的舉措，讓他覺得同樣有便宜可占，購買就不成問題一、八面玲瓏型的客戶??特點(diǎn)：這種客戶看起來很容易接近，他們也十分愿意和你交朋友，也很愿意拿出好的態(tài)度和熱情來聆聽你的銷售游說，但是在購買的節(jié)骨眼上卻遲遲沒有主動，他們是屬于社交型的，他們通常不會使你很難看或有尷尬的現(xiàn)象??應(yīng)對策略：不要講的太多，在他們有好的態(tài)度的時候就拿出訂單來，這是就可以馬上測出對方是否有心購買，千萬不要太順從他們的意思，講解產(chǎn)品的特點(diǎn)時不妨動作大一點(diǎn)，手勢多一點(diǎn)，牢牢抓住他們的注意力，不必?fù)?dān)心他們沒興趣多聽你說，當(dāng)他們聽得漸漸入神對你另眼相待的時，你的產(chǎn)品就能順理成章的銷售出去十二、滔滔不絕型客戶??特點(diǎn)：有些人天生話就很多，就算是一些雞毛蒜皮的小事，她都會放大來說，不說出來她就會不高興，甚至有些事物他并不了解也會憑空設(shè)想，興口開河的大說一通，也不管別人是否愿意聽,嘴上痛快就行。??應(yīng)對策略：讓他們?nèi)フf，不妨充當(dāng)一個忠實(shí)的觀眾，等到她說累說到高興為止，但是在聽得過程中需要把握好時機(jī)插入你對產(chǎn)品的介紹，想成功的銷售產(chǎn)品對他們這類人群需要學(xué)會順從和遷就，千萬不要想搶走他們的話題，除非你根本不想銷產(chǎn)品給對方精心整理十三、沉默羔羊型的客戶??特點(diǎn)：這類客戶會仔細(xì)的聽我們介紹產(chǎn)品和公司，在傾聽的過程中還會不時的提出問題來讓我們解答，一般都是想要更多的了解產(chǎn)品資訊，他們保持沉默主要是