企業(yè)追款的具體技巧和策略小結(jié)

企業(yè)追款的具體技巧和策略小結(jié)企業(yè)追款的具體技巧和策略小結(jié)每件業(yè)務(wù)只有在將全部貨款收回后才能說將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的發(fā)展也是建立在回款、銷售、進(jìn)貨都是十分通暢的前提下才能企業(yè)追款的具體技巧和策略小結(jié)每件業(yè)務(wù)只有在將全部貨款收回后才能說將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的發(fā)展也是建立在回款、銷售、進(jìn)貨都是十分通暢的前提下才能保證高效的運(yùn)轉(zhuǎn)，作為銷售人員最重要的去完成的不是進(jìn)行業(yè)務(wù)公關(guān)，我認(rèn)為最關(guān)鍵也是最重要的應(yīng)該是收款。在回款與談業(yè)務(wù)兩者之間，如果你的時(shí)間很緊，當(dāng)然應(yīng)該先去收款，因?yàn)檎剺I(yè)務(wù)只能說是一個過程的開始，而收款則是一個過程的結(jié)束，如果每個業(yè)務(wù)員所從事的工作總是只有開始沒有結(jié)束，只有業(yè)務(wù)的銷售而沒有所銷售出的貨物的回款的話，我相信，不管如何大的公司都會在一定的時(shí)間內(nèi)停滯的。從個人的角度來說，只有在業(yè)務(wù)貨款清回的情況下，一般公司才能給業(yè)務(wù)員進(jìn)行獎勵，而對于延期回款的業(yè)務(wù)員公司也有相應(yīng)的措施，所以，只有保證貨款的及時(shí)回收，才能保證業(yè)務(wù)員個人的收入。、嚴(yán)密合同，約定清楚交易條件，約明具體付款日期。（特別提醒管轄地的爭奪）1、為預(yù)防客戶拖欠貨款，在交易當(dāng)時(shí)就要約定清楚的交易條件，尤其是對付款日期要作非常清晰的規(guī)定。例如，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完，就可以名正言順地不付貨款;還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”“驗(yàn)收合格后付款”等，這樣的規(guī)定今后也容易產(chǎn)生爭議。應(yīng)該為“貨物發(fā)出之日起一個月內(nèi)付款，以賣方出具的貨物托運(yùn)單上記載的托運(yùn)日期為貨物發(fā)出之日”等。2、交易條件不能由雙方口頭約定，盡量使用書面形式（合同、契約、收據(jù)等），并加蓋客戶單位的合同專用章或單位公章（有的單位沒刻合同章）。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個月或半年之后再去結(jié)賬時(shí)，對方有可能說，這個人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位;有的甚至說我們單位根本沒有這個人。如果加蓋的是單位的合同專用章或單位專用章，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴。3、管轄地的約定，在本單位的合同中有明確的約定，請直接適用。（意義重大，請一定適用）三種情況：海淀法院、合同簽訂地、各自住所地。二、對于非誠信客戶，尋求他物擔(dān)?；虮ＷC人。法律知識：擔(dān)保物權(quán)是為了擔(dān)保債的履行而設(shè)立的。抵押不能約定時(shí)間：擔(dān)保物權(quán)是主債消滅而消滅，主債沒消滅擔(dān)保物權(quán)就不能消滅。所有擔(dān)保物權(quán)都有從屬性，如果約定抵押權(quán)的效力不受主債的效力影響是錯誤的，是有從屬性的。如果約定擔(dān)保物權(quán)具有從屬性。主債有效擔(dān)保物權(quán)才有效，也可以單獨(dú)無效。擔(dān)保物權(quán)具有不可分性。存在在整個抵押物上，不可分。1、抵押權(quán)抵押財(cái)產(chǎn)：性質(zhì)：將來的財(cái)產(chǎn)能否設(shè)置抵押?原則上不能。有例外：（1）建造中的船舶，建造中的房屋可以設(shè)定抵押權(quán)。必須登記。（2）在一審辯論結(jié)束之前能夠辦理產(chǎn)權(quán)證書的，可以認(rèn)定抵押有效。（主要是公改房，進(jìn)行了抵押情況下用的）在他人的財(cái)產(chǎn)上能不能成立抵押權(quán)？（一般是不需要登記的動產(chǎn)）主流觀點(diǎn)：不能。禁止流通物上不能成立，限制流通物上是能成立的。種類：可以抵押的財(cái)產(chǎn)：房屋。（一）抵押人所有的房屋和其他地上定著物；（二）抵押人所有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)；（三）抵押人依法有權(quán)處分的國有的土地使用權(quán)、房屋和其他地上定著物；（四）抵押人依法有權(quán)處分的國有的機(jī)器、交通運(yùn)輸工具和其他財(cái)產(chǎn)；（五）抵押人依法承包并經(jīng)發(fā)包方同意抵押的荒山、荒溝、荒丘、荒灘等荒地的土地使用權(quán)；（六）依法可以抵押的其他財(cái)產(chǎn)。抵押人可以將前款所列財(cái)產(chǎn)一并抵押。汽車到交通部門、林木到林木管理部門。沒有登記的機(jī)關(guān)，沒有登記有效，但不能對抗善意第三人。59條（擔(dān)保法解釋）依法不可以抵押的其他財(cái)產(chǎn)：土地所有權(quán)、公益設(shè)施、所有人不明的財(cái)產(chǎn)、對查封扣押的財(cái)產(chǎn)不能設(shè)定抵押。抵押的財(cái)產(chǎn)被查封抵押權(quán)不受影響！（消除地方保護(hù)）例外：表現(xiàn)為公益設(shè)施的房屋不能成立抵押權(quán)!如醫(yī)院醫(yī)療用房、學(xué)校的教學(xué)用房。抵押合同采用書面形式質(zhì)權(quán)：動產(chǎn)質(zhì)權(quán)：成立一定要交付占有。多數(shù)是簡單交付。也可以單據(jù)交付。（擬質(zhì)交付）沒有交付或沒有完成交付就不成立。1、禁止流通物不能質(zhì)押。2、限制流通物可以質(zhì)押。黃金文物。實(shí)現(xiàn)的時(shí)候向國家有關(guān)部門來實(shí)現(xiàn)。3、動產(chǎn)多數(shù)沒有權(quán)利證明嗎?多數(shù)沒有。占有就是證明。4、臟物和遺失物上不能取得質(zhì)權(quán)。5、質(zhì)權(quán)是否有善意取得?主流觀點(diǎn)是可以的。6、共有物上設(shè)置質(zhì)權(quán)，沒有經(jīng)過其他人同意是否生效?也是可以的。權(quán)利質(zhì)權(quán)：一定是可以轉(zhuǎn)讓的財(cái)產(chǎn)權(quán)！有價(jià)證券的質(zhì)押：匯票本票支票債券（債權(quán)憑證）、存單倉單提單（物權(quán)憑證）憑證交付之日起生效。股份、股票的質(zhì)押：無記名股票自登記之日起生效，記名以背書并交付之日起生效。專利商標(biāo)等財(cái)產(chǎn)權(quán)質(zhì)押：以登記之日起生效。擔(dān)保:第八條國家機(jī)關(guān)不得為保證人，但經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)為使用外國政府或者國際經(jīng)濟(jì)組織貸款進(jìn)行轉(zhuǎn)貸的除外。第九條學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團(tuán)體不得為保證人。第十條企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門不得為保證人。企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)有法人書面授權(quán)的，可以在授權(quán)范圍內(nèi)保證。第十一條任何單位和個人不得強(qiáng)令銀行等金融機(jī)構(gòu)或者企業(yè)為他人保證;銀行等金融機(jī)構(gòu)或者企業(yè)對強(qiáng)令其為他人保證的行為，有權(quán)拒絕。自然人，必須是具有完全民事行為能力人，要有能力保證。保險(xiǎn)分公司、銀行分行支行不需要書面授權(quán)以職權(quán)就可以做為保證。一般的分公司要有書面授權(quán)。如果總公司知道，就要承擔(dān)保證責(zé)任。如果保證人品，不是保證財(cái)產(chǎn)的，不承擔(dān)保證責(zé)任。保證期限：有約定依約定，保證期限早于或等于還款期限的視為沒有約定，主債權(quán)履行期屆滿六個月。如果約定到還本復(fù)息之日止，也視為約定不明。這個期限是除斥期間。擔(dān)保方式問題：一般保證和連帶保證（共計(jì)5頁）12345企業(yè)追款的具體技巧和策略小結(jié)每件業(yè)務(wù)只有在將全部貨款收回后才能說將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的發(fā)展也是建立在回款、銷售、進(jìn)貨都是十分通暢的前提下才能一般保證：保證人有先訴抗辯權(quán)。債務(wù)人破產(chǎn)、債務(wù)人下落不明時(shí)不能行使先訴抗辯權(quán)。當(dāng)債務(wù)人不能履行債務(wù)時(shí)，保證人承擔(dān)保證責(zé)任，是一般保證。保證格式里寫一般保證。連帶保證：什么都沒有寫，保證格式里寫連帶保證。實(shí)際操作提示：1、企業(yè)可以要求客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔(dān)保，最好將擔(dān)保書能伴以相應(yīng)的公證手續(xù)。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時(shí)，你還能多找到一位相應(yīng)的承擔(dān)清償責(zé)任的人。同時(shí)，這對客戶本身來說也是一種約束行為。（注明“連帶保證責(zé)任”）2、如果客戶不能保證人或擔(dān)保人，企業(yè)也可以要求客戶物質(zhì)抵押。貨物質(zhì)押、抵押。（機(jī)動車和房屋例外，必須經(jīng)過國家機(jī)關(guān)的抵押登記，注明按揭購房的擔(dān)保問題）三、公證或見證到期債權(quán)，便于司法機(jī)關(guān)強(qiáng)制執(zhí)行。1、如果對方并不抵賴，而只是一味以種種借口拖延還款，那么可以與其再簽訂一個還款的協(xié)議，在這個還款協(xié)議中要注意約定還款的具體方式和期限，最重要的是要賦予這個協(xié)議以強(qiáng)制執(zhí)行的效力?？梢院蛯Ψ郊s定如果到期還不還款的話，可以由法院就債務(wù)人的財(cái)產(chǎn)進(jìn)行強(qiáng)制執(zhí)行。當(dāng)然要有這樣的效力，還款協(xié)議必須事先經(jīng)過公證機(jī)關(guān)的公證。如果有這樣的還款協(xié)議，那么一旦到期，債權(quán)人可以依據(jù)協(xié)議的條款直接要求法院強(qiáng)制執(zhí)行。這樣做的好處是可以免去大量煩瑣的訴訟程序，節(jié)約時(shí)間和金錢。2、依據(jù)我國《民事訴訟法》第二百一十八條規(guī)定對公證機(jī)關(guān)依法賦予強(qiáng)制執(zhí)行效力的債權(quán)文書，一方當(dāng)事人不履行的，對方當(dāng)事人可以向有管轄權(quán)的人民法院申請執(zhí)行，受申請人民法院應(yīng)當(dāng)執(zhí)行，并將裁定書送達(dá)雙方當(dāng)事人和公證機(jī)關(guān)。四、還款協(xié)議的簽訂和注意事項(xiàng)。1、注意合同主體、事由、收貨日期、承諾的具體還款日期，若逾期怎樣計(jì)算逾期利息，一般可約每日為1%。2、加蓋公章、經(jīng)手人簽字、簽訂日期、簽字筆的選擇（黑色）。五、企業(yè)債權(quán)債務(wù)的免除和轉(zhuǎn)讓。法律知識：債權(quán)轉(zhuǎn)移無因性。協(xié)議要符合法律規(guī)定。債權(quán)轉(zhuǎn)讓不需要經(jīng)過債務(wù)人同意，但要通知債務(wù)人。通知行為是準(zhǔn)法律行為。到達(dá)發(fā)生效力等主要是對債務(wù)人有影響。如果不通知，對債務(wù)人不發(fā)生效力，而轉(zhuǎn)讓協(xié)議是有效的，受讓方有權(quán)要求債權(quán)人通知，否則可以告違約。通知債務(wù)人后，債務(wù)人應(yīng)當(dāng)向新的債權(quán)人履行義務(wù)。如果仍然向原來的債權(quán)人履行了，也受領(lǐng)了，仍付有對新的債權(quán)人有義務(wù)履行，原債權(quán)人發(fā)生不當(dāng)?shù)美P(guān)系。債務(wù)人無力履行，新債權(quán)人不能重新找原債權(quán)人。債務(wù)轉(zhuǎn)移：必須經(jīng)過債權(quán)人的同意。免責(zé)的債務(wù)承擔(dān)：將債務(wù)轉(zhuǎn)移給新的債務(wù)人。首先必須是可轉(zhuǎn)移的債務(wù)。法律規(guī)定很多債務(wù)不能轉(zhuǎn)移：加工承纜合同，承包合同，都不可以。一定要取得債權(quán)人同意。是生效條件。（也就是必須經(jīng)過同意）并存的債務(wù)承擔(dān)（新的債務(wù)人加入）1、要不要取得原債權(quán)人的同意?對于財(cái)物金錢債務(wù)，新的債務(wù)人的加入一般不用取得原債權(quán)人的同意。但要通知債權(quán)人，如果是對于人身性質(zhì)的勞務(wù)債務(wù)，一定要通知債權(quán)人的同意。2、要不要取得原債務(wù)人的同意?應(yīng)當(dāng)取得。應(yīng)當(dāng)屬于協(xié)議行為。3、新的債務(wù)人加入，與原債務(wù)人對于債權(quán)人是什么關(guān)系?是連帶之債的關(guān)系。注意免除的特征：1、強(qiáng)調(diào)是單方行為，具有不可撤銷性。到達(dá)相對人即發(fā)生法律效力。2、債務(wù)的免除是雙方行為，是協(xié)議行為。債權(quán)人有接受義務(wù)。3、必須依法進(jìn)行。只有法律有明確規(guī)定時(shí)才發(fā)生債務(wù)免除的效力。六、訴前保全和訴訟中保全措施的具體應(yīng)用。1、在提起訴訟時(shí)同時(shí)要求訴訟保全分為訴前保全和訴訟中保全。訴前保全：訴訟保全就是只在提起訴訟的時(shí)候申請法院凍結(jié)對方的財(cái)產(chǎn)，以保證訴訟獲勝方能夠在訴訟中獲取最大的權(quán)益。一旦法院接受了訴訟保全的申請，那么法院就會馬上凍結(jié)被保全方的資產(chǎn)，諸如銀行存款，到期債權(quán)等等直到訴訟程序終止。在幾個月中失去大量的流動資金，在經(jīng)濟(jì)社會中是非常致命的。一般來說被保全的當(dāng)事人如果債務(wù)關(guān)系明確的話，為了盡量減少損失會盡快還款，因?yàn)榧词构偎敬蛳氯ソY(jié)果也不會兩樣。而這樣做對于債權(quán)人而言，其合法權(quán)益的維護(hù)就有了很好的保障。但是這一方法的缺點(diǎn)在于，中請保全的所需的材料比較煩瑣，要求有債務(wù)關(guān)系的明確有效的證明，還要求有對方財(cái)產(chǎn)的相關(guān)材料，申請人還必須事先擔(dān)保和負(fù)擔(dān)保全的費(fèi)用。所以在債務(wù)關(guān)系不是非常確鑿的情況下采用訴訟保全時(shí)應(yīng)當(dāng)謹(jǐn)慎。2、一本書上說：銷售人員在把客戶當(dāng)上帝一樣敬的同時(shí)，也要把他當(dāng)“賊”一樣地防，時(shí)刻關(guān)注一切異常情況。如經(jīng)銷商打算不干了，欲把店給他人了，或是合伙的散伙轉(zhuǎn)為某人單干了。一有風(fēng)吹草動，得馬上采取措施，防患于未然，杜絕呆賬、死賬。七、追討債務(wù)前的心理準(zhǔn)備和實(shí)戰(zhàn)預(yù)測。（一）、心理準(zhǔn)備1、調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)：催收你的欠款，我有一千個理由。不少銷售人員在催欠時(shí)認(rèn)為“是求別人辦事”，沒有絲毫的底氣，未上陣就會表現(xiàn)出某種程度的畏縮。由于這樣一種怯弱的心態(tài)，讓客戶覺得“好欺負(fù)”，故意刁難或拒絕付款。還有的收款人員認(rèn)為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的銷售?？蛻羲坟浛钤蕉啵Ц对嚼щy，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進(jìn)貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。2、堅(jiān)定信心，讓欠款戶打消掉任何拖、賴、推、躲的思想。人人做夢都想空手套白狼，認(rèn)為欠賬是一種本事。所以，面對這種情況，不下狠心是收不回來欠賬的。如果你是代表一個大公司收欠，你應(yīng)當(dāng)將公司的強(qiáng)大擺出來，以堅(jiān)定的口氣告訴對方;寧可花兩萬也要收回欠款一萬。3、做好欠款的風(fēng)險(xiǎn)等級評估。按照欠款預(yù)定的回收時(shí)間及回收的可能性，將貨款分為未收款、催收款、準(zhǔn)呆賬、呆賬、死賬幾類。對不同類型的貨款，采取不同的催收方法，施以不同的催收力度。4、做好催收欠款全面策劃。依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽(yù)度、為人情況、資金實(shí)力、離公司的遠(yuǎn)近等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計(jì)劃，或“武”收還是“文”收的準(zhǔn)備?！拔洹笔杖缋洝⒋蚬偎?，或以他最惱火的方式去收?！拔摹笔站褪亲龉ぷ鳎瑤椭呤账旅婵蛻羟匪目?，或給他搞促銷。確定是“武”收還是“文”收的標(biāo)準(zhǔn)主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴帳的經(jīng)銷戶只能是“武”收。 （共計(jì)5頁）12345企業(yè)追款的具體技巧和策略小結(jié)每件業(yè)務(wù)只有在將全部貨款收回后才能說將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的發(fā)展也是建立在回款、銷售、進(jìn)貨都是十分通暢的前提下才能八、追討債務(wù)中的態(tài)度和技巧（一）容易犯的錯誤和解決方法錯誤.在公司規(guī)定的回款期限即將到期時(shí)才去對客戶進(jìn)行催討貨款。一般來說，這種情況對方都會將回款日期再延期幾天，此時(shí)，業(yè)務(wù)員就違背了公司規(guī)定的回款期限，業(yè)務(wù)員個人及公司的利益就受到了損害。.與客戶商談回款時(shí)間時(shí)態(tài)度含糊或是不明確。此種情況非常有害，如果你在向客戶供貨時(shí)不明確回款期限，一般情況下很多的客戶在貨已經(jīng)收到后，如果沒有下次的合作，都會惡意拖欠貨款，此時(shí)就會給公司造成很大危害。.業(yè)務(wù)員在業(yè)務(wù)操作中沒有向客戶明確表達(dá)貨物的單價(jià)，造成客戶在回款時(shí)以公司不可能批準(zhǔn)的價(jià)格與你結(jié)算，此時(shí)就會給業(yè)務(wù)員個人造成損失。.在公司規(guī)定的信貸額度外相信客戶“這回的貨到就給你付款”等謊言，當(dāng)貨物送到客戶手中時(shí)又被客戶種種理由所欺騙，給公司造成損失。方法.最少在公司規(guī)定的回款期限到期前七天向客戶追討貨款。.供貨前必須讓客戶在《供貨價(jià)格確認(rèn)書》上簽字，明確供貨價(jià)格，與回款期限。.供貨時(shí)一定要客戶打公司規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)欠款單據(jù)。.必須客觀向公司及公司主管反映客戶情況，公司有關(guān)部門經(jīng)理也必須對業(yè)務(wù)員所的客戶信息進(jìn)行實(shí)地考察。.一經(jīng)發(fā)現(xiàn)客戶在惡意拖欠貨款，其信用已經(jīng)不能讓公司相信的情況下，不能再向客戶出貨，嚴(yán)格遵守公司規(guī)定的：“前帳未清，不談下回交易”的原則，業(yè)務(wù)員在這個客戶身上除了收款，不能再有其它任何的業(yè)務(wù)往來。.部門經(jīng)理要堅(jiān)決杜絕業(yè)務(wù)員內(nèi)外勾結(jié)，惡意欠款。7、不要急于銷售，風(fēng)險(xiǎn)責(zé)任明確貨、款無歸的風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)是由推銷人員造成的。有些推銷人員惟恐產(chǎn)品賣不出去（特別是在市場上處于弱勢的產(chǎn)品），因此在對客戶信用狀況沒有把握的情況下，就采用代銷或賒銷方式，結(jié)果給企業(yè)造成重大損失。不實(shí)行強(qiáng)迫性銷售。一些業(yè)務(wù)員急于得到業(yè)績，就采取導(dǎo)致回收困難的強(qiáng)迫式銷售。這樣會被客戶抓住弱點(diǎn)，在回收貨款時(shí)，客戶會說：“我不愿意進(jìn)貨，是你千拜托萬拜托，不得已才進(jìn)貨的。如果你急于收錢，反正產(chǎn)品還沒有賣出去，你帶回去好了?！边@樣，業(yè)務(wù)員也不敢堅(jiān)持收款了。技巧小結(jié)1、根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，把握好催欠時(shí)機(jī)。對于還欠干脆的客戶，約定的時(shí)間必須前去，且時(shí)間一定要提早，這是收款的一個訣竅。否則客戶有時(shí)還會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來?！边€有可能被挪用。對于還欠款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往，你可能白跑路，必須在事前就去候著，或先打電話去讓他準(zhǔn)備，催他落實(shí)。事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額。如果是打電話，還得告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前去，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，定比收欠款當(dāng)天去催討要有效得多。如果對方總是說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，（必要時(shí)還可花點(diǎn)小錢）。在發(fā)現(xiàn)對方手頭有現(xiàn)金時(shí)，或?qū)Ψ劫~戶上剛好進(jìn)一筆款項(xiàng)時(shí)，飛馬殺到，逮個正著。什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作。例如下午3:30時(shí)打電話最好，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候，一般心情都較好，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話。午餐時(shí)間大約是上午11:45時(shí)到下午2:00時(shí)。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒，或午休一下，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3:30打電話最佳。此外，在經(jīng)銷戶飼料進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳，這時(shí)有錢，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個好臉色怎么說也得還一部分。最后是月底到來時(shí)，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎時(shí)，有個大家都樂呵呵的局面，他也會還掉部分欠款的。2、到經(jīng)銷商處登門催收欠款時(shí),不要看到經(jīng)銷戶處有另外的客人就走開。有的業(yè)務(wù)員總是處處為經(jīng)銷戶考慮，生怕因自己催欠損害了經(jīng)銷商的形象，今后業(yè)務(wù)不好談。但你為他考慮，他會以為你是倚重他，因而會怠慢你。你一定要說明來意，專門在旁邊等候，說不定這本身對催欠還有幫助。3、要款時(shí)要注意時(shí)間與場合，一般初次要款或是有可能在很短時(shí)間內(nèi)可以清回的款，或是客戶并不是惡意欠款的情況下，要注意時(shí)間與場合，一般來說在不妨礙客戶形象與做生意的前提下向其索要，要向其很耐心地解釋你的苦處，盡可能要讓其支持你的工作;對于客戶惡意欠款一定要很嚴(yán)厲地向其要款，將其視為騙子對待，對于騙子不要給其留什么臉面，也不要相信騙子的話。4、有時(shí)欠款戶一見面就百般討好你，心里想賴賬，見面了卻表現(xiàn)得很積極。他會假意讓你稍稍等候，說自己馬上去取錢還你。但跑一圈回來，十有八九是兩手空空。這時(shí)他會向你表示對不起，另一方面還說自己已經(jīng)盡力了，讓你不好責(zé)備他。這是經(jīng)銷商在施緩兵之計(jì)。這時(shí)，你一定要強(qiáng)調(diào)，今天一定得拿到欠款，且根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況，采取實(shí)質(zhì)性的措施，迫其還款。5、在收欠款時(shí)，如對方有錢故意吊你的胃口，那一定在準(zhǔn)備下步有扯皮之事發(fā)生，應(yīng)及時(shí)找出對策。一般不能在此時(shí)去耐心地聽對方說明，如客戶確實(shí)發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí)，讓客戶也理解自己的難處，你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一個月沒領(lǐng)到工資了，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半。訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅，力爭動之以情。6、不能在拿到錢之前談生意。此時(shí)對方會拿還欠做籌碼與你討價(jià)還價(jià)。若你滿足不了其要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時(shí)一定要把收欠當(dāng)成唯一的大事，如這筆錢不還，那怕有天大的生意也免談。7、假如你這天非常走運(yùn)。在一個還欠款本不積極的欠款戶出乎意料地收到很多欠款，最好提起包包趕緊離開，以免他覺得心疼反悔，或者覺得對你有恩而向你要好處。8、可打銀行的牌，對欠款戶收取欠款利息。事先發(fā)出有效書面通知，聲稱銀行對公司催收貸款，并給公司規(guī)定出了還貸款期限，如公司沒按期限歸還銀行貸款，銀行將按“什么樣的”措施處罰公司。因此公司要求銷售欠款戶必須在某期限還欠，否則只好被迫對其加收利息。如此一來，一般欠款戶易于接受，使他們覺得公司是迫不得已而為之。 （共計(jì)5頁）12345企業(yè)追款的具體技巧和策略小結(jié)每件業(yè)務(wù)只有在將全部貨款收回后才能說將一個作品劃上一個完善的句號。一個公司的發(fā)展也是建立在回款、銷售、進(jìn)貨都是十分通暢的前提下才能9、回款時(shí)要將回款原因與客戶說清楚，要盡可能讓客戶支持你的工作，要讓客戶明白你在公司面前能夠交差對與他來說有多大的好處。10、客戶多次失約時(shí)可以很耐心地向其說明下次來要錢的時(shí)間，并且要向其聲明：如果你下次來時(shí)還象這次一樣，可能結(jié)果不會象今天一樣，并且向其說明，我公司在清理呆帳時(shí)的常用方法，讓其明白利害關(guān)系。11、可以對于平時(shí)關(guān)系不錯但要款時(shí)比較困難的客戶，去要款時(shí)可以帶一點(diǎn)小禮物或是給其一點(diǎn)小恩小惠的方式解決。12、要明白一點(diǎn)，客戶的錢一直會是很緊的，只有通過象劑牙膏一樣才能將其貨款結(jié)回。13、了解客戶的結(jié)算周期擠進(jìn)頭班車如果企業(yè)沒有抓住客戶的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會十分被動。企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計(jì)劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時(shí)，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈，能不能過幾天再說。”客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多，該再進(jìn)貨了。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門洽談時(shí)，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨可以，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個忙”。企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了。解決策略：1、盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進(jìn)貨周期、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了。2、以誠待人，純粹的討債者是不可能與商人合作成功的。有時(shí)候，為了達(dá)到既完成銷量又貨款回籠這兩個指標(biāo)，企業(yè)的個別業(yè)務(wù)人員通過耍小聰明，以騙得客戶的信任，而輕易收到了某一筆貨款。但實(shí)際上，客戶在外的應(yīng)收款沒有及時(shí)收回來，那么，等客戶覺醒過來，業(yè)務(wù)人員以后的收款工作難免就不會順利。曾經(jīng)有個企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款都不順利，后來在一次與客戶一起喝酒的時(shí)候，客戶無意中提及：如果有事要找到該業(yè)務(wù)人員，只要打電話叫他來收款，保險(xiǎn)他準(zhǔn)時(shí)趕到。不要為了討債而去收款，而是協(xié)助客戶一起去經(jīng)營好其貨款，這才是降低企業(yè)應(yīng)收款的根本所在。記?。阂粋€純粹的討債人是不可能與商人合作成功的。養(yǎng)成“說到做到”的好習(xí)慣，在與客戶平時(shí)的交往中，就做出規(guī)矩：“我決不食言，你也應(yīng)說話算數(shù)。”雖然開始時(shí)，其動機(jī)不一定完全是為了貨款，但當(dāng)你真正涉及到收款時(shí)，對客戶就是一種無形的壓力。反之，如果一些企業(yè)的業(yè)務(wù)人員自己已經(jīng)常食言，那么他也會較勢利地來對待你。在平時(shí)就多多關(guān)心客戶，不要等到收款時(shí)，才想起他們。在他們需要幫助之時(shí)，而你又力所能及幫一把，他自然會記住的。在每次帳款周期到來之前，如果能象征性地幫助客戶去回收幾筆他的應(yīng)收款，有可能此貨款是屬于企業(yè)的業(yè)務(wù)人員曾為其開發(fā)的零售點(diǎn)，也可能是客戶自己來不及去催收的款項(xiàng)，不管是哪種情況，你這樣做了，會對你的收款工作帶來積極的作用。適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系，經(jīng)常送他們一些禮品。雖然他們對你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來。14、高頻次，小金額對新客戶或沒有把握的老客戶，無論是代銷或賒銷，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路，多結(jié)幾次賬，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事，把大批貨物交給對方代銷或賒銷。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要。很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量，不問價(jià)格，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大。15、不空許諾言不空許諾言，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。業(yè)務(wù)員擅自答應(yīng)客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到領(lǐng)導(dǎo)指責(zé)后再向客戶表示拒絕，就會產(chǎn)生麻煩。這樣，業(yè)務(wù)員就失去了客戶的信賴，造成清款困難，客戶甚至?xí)Ｖ古c業(yè)務(wù)員的交易，使業(yè)務(wù)員進(jìn)退兩難。所以業(yè)務(wù)員不要為了博得客戶的歡心而任意答應(yīng)條件。16、有時(shí)經(jīng)銷戶會以各種原因?yàn)榻杩冢挥韪犊?。如：管錢的不在、帳上無錢、未到付款時(shí)間、產(chǎn)品沒有銷完或銷路不好等等。這就要求業(yè)務(wù)員把工作做到債務(wù)人那里去，及時(shí)地掌握與結(jié)款相關(guān)的一切信息。只有這樣，才能辨明客戶各種“借口”的真相，并采取有效的針對措施。如果產(chǎn)品銷量確實(shí)欠佳，則應(yīng)立即出臺助銷政策，并對客戶的銷售工作做出指導(dǎo)，或?qū)⑵洚a(chǎn)品轉(zhuǎn)移到其他合作情況較好的經(jīng)銷戶那里去銷售或干脆收回公司。因?yàn)楫a(chǎn)品的實(shí)際銷量才是結(jié)款時(shí)最具說服力的依據(jù)。17、因勢利導(dǎo)，巧妙施壓。假如對方對銷公司的產(chǎn)品非常倚重，你在結(jié)款時(shí)，除了“按規(guī)矩辦事”之外，還必須巧妙地給客戶施加壓力，比如開發(fā)盈利較大的新品種，給他做一條規(guī)定，非得是無欠款的經(jīng)銷商才允許銷售此產(chǎn)品，或推出某個促銷措施，規(guī)定只有還清欠款的經(jīng)銷商才給其實(shí)施。這樣都有可能迫其還欠。此外一般飼料公司都把現(xiàn)場折扣定得較高，可規(guī)定凡是有欠款的經(jīng)銷商一律扣下現(xiàn)場折扣以抵消欠款。在你采取這類較為強(qiáng)硬的措施時(shí)，一定要充分地估計(jì)對方的承受限度。