充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施配套供電服務(wù)項(xiàng)目投資計(jì)劃書(shū)范文參考

泓域咨詢/充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施配套供電服務(wù)項(xiàng)目投資計(jì)劃書(shū)目錄第一章總論 6一、項(xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì) 6二、項(xiàng)目承辦單位 6三、項(xiàng)目建設(shè)選址 6四、項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成 6五、資金籌措方案 7六、項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo) 7七、項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃 8八、項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià) 8主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表 8第二章行業(yè)和市場(chǎng)分析 10一、汽車充電系統(tǒng) 10二、充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展歷程 11三、電動(dòng)汽車充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作目標(biāo) 12四、新能源汽車充換電設(shè)施三大困境 12五、充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀 14六、充電樁種類 18七、汽車充電系統(tǒng) 19八、大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷 20九、充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展歷程 34十、電動(dòng)汽車充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作目標(biāo) 35十一、關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo) 35十二、新能源汽車充換電設(shè)施三大困境 36十三、客戶分類與客戶分類管理 38十四、充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀 42十五、創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè) 46十六、充電樁種類 50十七、定位的概念和方式 51十八、品牌設(shè)計(jì) 54十九、市場(chǎng)與消費(fèi)者市場(chǎng) 57二十、顧客忠誠(chéng) 57第三章人力資源方案 59一、企業(yè)員工培訓(xùn)項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)與管理 59二、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)設(shè)置的原則 66三、人力資源時(shí)間配置的內(nèi)容 70四、企業(yè)培訓(xùn)制度的基本結(jié)構(gòu) 72五、崗位薪酬體系設(shè)計(jì) 73六、薪酬體系 78七、績(jī)效考評(píng)周期及其影響因素 82第四章運(yùn)營(yíng)模式分析 86一、公司經(jīng)營(yíng)宗旨 86二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 86三、各部門(mén)職責(zé)及權(quán)限 87四、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度 90第五章企業(yè)文化 96一、企業(yè)文化的研究與探索 96二、企業(yè)價(jià)值觀的構(gòu)成 114三、企業(yè)文化投入與產(chǎn)出的特點(diǎn) 124四、企業(yè)文化的特征 126五、企業(yè)文化的完善與創(chuàng)新 129六、企業(yè)文化的整合 131七、企業(yè)核心能力與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 136八、“以人為本”的主旨 138第六章項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)效益 142一、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)財(cái)務(wù)測(cè)算 142營(yíng)業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 142綜合總成本費(fèi)用估算表 143利潤(rùn)及利潤(rùn)分配表 145二、項(xiàng)目盈利能力分析 146項(xiàng)目投資現(xiàn)金流量表 147三、財(cái)務(wù)生存能力分析 148四、償債能力分析 149借款還本付息計(jì)劃表 150五、經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)結(jié)論 151第七章財(cái)務(wù)管理分析 152一、營(yíng)運(yùn)資金管理策略的主要內(nèi)容 152二、應(yīng)收款項(xiàng)的管理政策 153三、營(yíng)運(yùn)資金的特點(diǎn) 157四、資本結(jié)構(gòu) 159五、企業(yè)資本金制度 166六、企業(yè)財(cái)務(wù)管理目標(biāo) 172七、存貨管理決策 179第八章投資計(jì)劃 182一、建設(shè)投資估算 182建設(shè)投資估算表 183二、建設(shè)期利息 183建設(shè)期利息估算表 184三、流動(dòng)資金 185流動(dòng)資金估算表 185四、項(xiàng)目總投資 186總投資及構(gòu)成一覽表 186五、資金籌措與投資計(jì)劃 187項(xiàng)目投資計(jì)劃與資金籌措一覽表 187報(bào)告說(shuō)明充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施配套供電服務(wù)根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3210.66萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1953.29萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的60.84%；建設(shè)期利息28.47萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.89%；流動(dòng)資金1228.90萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的38.28%。項(xiàng)目正常運(yùn)營(yíng)每年?duì)I業(yè)收入10300.00萬(wàn)元，綜合總成本費(fèi)用7560.78萬(wàn)元，凈利潤(rùn)2012.28萬(wàn)元，財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率51.87%，財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值4908.61萬(wàn)元，全部投資回收期3.63年。本期項(xiàng)目具有較強(qiáng)的財(cái)務(wù)盈利能力，其財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。該項(xiàng)目的建設(shè)符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策；同時(shí)項(xiàng)目的技術(shù)含量較高，其建設(shè)是必要的；該項(xiàng)目市場(chǎng)前景較好；該項(xiàng)目外部配套條件齊備，可以滿足生產(chǎn)要求；財(cái)務(wù)分析表明，該項(xiàng)目具有一定盈利能力。綜上，該項(xiàng)目建設(shè)條件具備，經(jīng)濟(jì)效益較好，其建設(shè)是可行的。本期項(xiàng)目是基于公開(kāi)的產(chǎn)業(yè)信息、市場(chǎng)分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進(jìn)行的模板化設(shè)計(jì)，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報(bào)告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途?？傉擁?xiàng)目名稱及建設(shè)性質(zhì)（一）項(xiàng)目名稱充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施配套供電服務(wù)項(xiàng)目（二）項(xiàng)目建設(shè)性質(zhì)本項(xiàng)目屬于技術(shù)改造項(xiàng)目項(xiàng)目承辦單位（一）項(xiàng)目承辦單位名稱xxx有限責(zé)任公司（二）項(xiàng)目聯(lián)系人林xx項(xiàng)目建設(shè)選址本期項(xiàng)目選址位于xx（待定），區(qū)域地理位置優(yōu)越，設(shè)施條件完備，非常適宜本期項(xiàng)目建設(shè)。項(xiàng)目總投資及資金構(gòu)成（一）項(xiàng)目總投資構(gòu)成分析本期項(xiàng)目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動(dòng)資金。根據(jù)謹(jǐn)慎財(cái)務(wù)估算，項(xiàng)目總投資3210.66萬(wàn)元，其中：建設(shè)投資1953.29萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的60.84%；建設(shè)期利息28.47萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的0.89%；流動(dòng)資金1228.90萬(wàn)元，占項(xiàng)目總投資的38.28%。（二）建設(shè)投資構(gòu)成本期項(xiàng)目建設(shè)投資1953.29萬(wàn)元，包括工程費(fèi)用、工程建設(shè)其他費(fèi)用和預(yù)備費(fèi)，其中：工程費(fèi)用1451.95萬(wàn)元，工程建設(shè)其他費(fèi)用457.33萬(wàn)元，預(yù)備費(fèi)44.01萬(wàn)元。資金籌措方案本期項(xiàng)目總投資3210.66萬(wàn)元，其中申請(qǐng)銀行長(zhǎng)期貸款1161.99萬(wàn)元，其余部分由企業(yè)自籌。項(xiàng)目預(yù)期經(jīng)濟(jì)效益規(guī)劃目標(biāo)（一）經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)值（正常經(jīng)營(yíng)年份）1、營(yíng)業(yè)收入（SP）：10300.00萬(wàn)元。2、綜合總成本費(fèi)用（TC）：7560.78萬(wàn)元。3、凈利潤(rùn)（NP）：2012.28萬(wàn)元。（二）經(jīng)濟(jì)效益評(píng)價(jià)目標(biāo)1、全部投資回收期（Pt）：3.63年。2、財(cái)務(wù)內(nèi)部收益率：51.87%。3、財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值：4908.61萬(wàn)元。項(xiàng)目建設(shè)進(jìn)度規(guī)劃本期項(xiàng)目建設(shè)期限規(guī)劃12個(gè)月。項(xiàng)目綜合評(píng)價(jià)該項(xiàng)目符合國(guó)家有關(guān)政策，建設(shè)有著較好的社會(huì)效益，建設(shè)單位為此做了大量工作，建議各有關(guān)部門(mén)給予大力支持，使其早日建成發(fā)揮效益。主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)一覽表序號(hào)項(xiàng)目單位指標(biāo)備注1總投資萬(wàn)元3210.661.1建設(shè)投資萬(wàn)元1953.291.1.1工程費(fèi)用萬(wàn)元1451.951.1.2其他費(fèi)用萬(wàn)元457.331.1.3預(yù)備費(fèi)萬(wàn)元44.011.2建設(shè)期利息萬(wàn)元28.471.3流動(dòng)資金萬(wàn)元1228.902資金籌措萬(wàn)元3210.662.1自籌資金萬(wàn)元2048.672.2銀行貸款萬(wàn)元1161.993營(yíng)業(yè)收入萬(wàn)元10300.00正常運(yùn)營(yíng)年份4總成本費(fèi)用萬(wàn)元7560.78""5利潤(rùn)總額萬(wàn)元2683.04""6凈利潤(rùn)萬(wàn)元2012.28""7所得稅萬(wàn)元670.76""8增值稅萬(wàn)元468.18""9稅金及附加萬(wàn)元56.18""10納稅總額萬(wàn)元1195.12""11盈虧平衡點(diǎn)萬(wàn)元2403.67產(chǎn)值12回收期年3.6313內(nèi)部收益率51.87%所得稅后14財(cái)務(wù)凈現(xiàn)值萬(wàn)元4908.61所得稅后行業(yè)和市場(chǎng)分析汽車充電系統(tǒng)（一）使用隨車攜帶的便攜充電器電動(dòng)汽車都會(huì)隨車配備便攜充電器，讓車主通過(guò)家用電源即可進(jìn)行充電，主要特點(diǎn)就是方便。但是其充電速度慢的就有些讓人發(fā)狂，只能作為一種其他的方式，補(bǔ)電使用。（二）家用充電樁在購(gòu)買電動(dòng)汽車時(shí)，一般都會(huì)隨車贈(zèng)送家用充電樁，并會(huì)安排技術(shù)人員上門(mén)安裝調(diào)試，這種充電方式充電時(shí)間還算可以，會(huì)隨著車輛品牌型號(hào)的不同而有所區(qū)別，但是前提是要有一個(gè)停車位，并且物業(yè)允許你在停車位上安裝家用充電樁。（三）公共充電樁這種充電方式的優(yōu)點(diǎn)就是可以根據(jù)實(shí)際情況選擇直流快充和交流慢充，而且也是唯一支持直流快充的地方，但是缺點(diǎn)也很明顯，公共充電樁現(xiàn)階段建設(shè)較少，不容易找到，找到后也不容易占到，而且充電費(fèi)用較高。（四）換電池這也是電動(dòng)汽車最后的絕招，經(jīng)過(guò)專門(mén)培訓(xùn)的技術(shù)人員，通過(guò)全自動(dòng)或者半自動(dòng)的技術(shù)，可在2-10分鐘內(nèi)更換掉電池，實(shí)現(xiàn)電能的補(bǔ)給，從而達(dá)到媲美燃油車加油的速度，但是這種方式的缺點(diǎn)也很明顯，只能在專業(yè)地點(diǎn)，由專業(yè)人員操作，且所更換的電池參差不齊，讓人擔(dān)憂。充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展歷程我國(guó)電動(dòng)汽車換電政策和市場(chǎng)上經(jīng)歷了較長(zhǎng)的探索階段，2012年之前市場(chǎng)處于爭(zhēng)議階段，爭(zhēng)議的原因主要來(lái)自于西寧了怪傻啦汽車發(fā)展路線的不明確，此時(shí)，國(guó)內(nèi)涉足換電業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量不多，換電模式也未在全國(guó)全面推廣。2012-2019年市場(chǎng)處于緩慢發(fā)展階段，雖然部分企業(yè)也向市場(chǎng)投放了一批采用換電模式的運(yùn)營(yíng)車輛，但同樣未帶動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展。2020年至今，2021年4月30日，市場(chǎng)監(jiān)管總局批準(zhǔn)發(fā)布行業(yè)首份換電模式的標(biāo)準(zhǔn)：GB/T40032-2021《電動(dòng)汽車換電安全要求》;同時(shí)，2021年5月，國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步提升充換電基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)保障能力的實(shí)施意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，其中提出將加快換電模式推廣應(yīng)用。可以看出，在國(guó)家大力新能源汽車產(chǎn)業(yè)的背景下，預(yù)計(jì)隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)、國(guó)家政策的支持和市場(chǎng)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，電動(dòng)汽車換電行業(yè)或?qū)⒂瓉?lái)真正的春天。電動(dòng)汽車充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作目標(biāo)到2025年底，全市基本建成適度超前、互聯(lián)互通、智能高效、安全可靠的充（換）電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，努力構(gòu)建電動(dòng)汽車2公里充電全覆蓋體系，力爭(zhēng)核心城區(qū)公共充電服務(wù)半徑小于0．9公里；建成公共充電樁2．5萬(wàn)個(gè)，私人自用樁7萬(wàn)個(gè)，公用充（換）電站超過(guò)3000座，超級(jí)充電站超過(guò)100座，有效保障電動(dòng)汽車充（換）電服務(wù)需求；完善東莞市新能源汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施管理平臺(tái)（下稱東莞充）監(jiān)管等功能，充（換）電服務(wù)質(zhì)量和效率顯著提升。新能源汽車充換電設(shè)施三大困境（一）標(biāo)準(zhǔn)化水平不高，仍在摸索統(tǒng)一規(guī)范由于新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，不論是電樁配套產(chǎn)業(yè)的制造商，還是各家電動(dòng)汽車和充電電池的廠商，希望能夠借此占據(jù)更多的市場(chǎng)或是資源。基于這樣的商業(yè)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)廠商會(huì)通過(guò)大規(guī)模推廣自身產(chǎn)品、制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等手段，構(gòu)筑行業(yè)壁壘，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而成為產(chǎn)業(yè)鏈的寡頭企業(yè)，將自己打造成全產(chǎn)業(yè)鏈公司。目前，新能源汽車充換電基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一成為制約新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要障礙。1、新能源汽車充電接口標(biāo)準(zhǔn)不一國(guó)際上主要有五個(gè)充電樁標(biāo)準(zhǔn)，分別是中國(guó)國(guó)標(biāo)GB/T、CCS1美標(biāo)（combo/Type1）、CCS2歐標(biāo)（combo/Type2）、日本標(biāo)準(zhǔn)CHAdeMO、特斯拉標(biāo)準(zhǔn)Tesla。只有滿足相應(yīng)充電接口標(biāo)準(zhǔn)的新能源汽車才能使用充電樁設(shè)備，如果新能源汽車充電接口與充電樁設(shè)備不匹配，則需要使用轉(zhuǎn)換接頭或者專用充電樁設(shè)備。2、充電設(shè)施相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)有待規(guī)范在硬件上，我國(guó)充電樁生產(chǎn)廠商較多，主要存在國(guó)家電力企業(yè)、新能源汽車企業(yè)、其他高新技術(shù)企業(yè)三類生產(chǎn)商。這就需要把充電樁標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，讓充電樁企業(yè)和和車企、充電樁運(yùn)營(yíng)商之間有足夠的約束把產(chǎn)品做規(guī)范，減少兼容性問(wèn)題。此外，充電設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化還能帶來(lái)生產(chǎn)的規(guī)模化，解決充電樁數(shù)量的供給問(wèn)題。值得一提的是，國(guó)家及國(guó)家能源局等相關(guān)單位正在逐步落實(shí)相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。在軟件上，多家充電樁運(yùn)營(yíng)商均設(shè)計(jì)了獨(dú)家充電APP，如特來(lái)電、星星充電、云快充，充電APP分散問(wèn)題不僅為尋找充電設(shè)備造成困擾，同時(shí)可能存在收費(fèi)清算等客戶服務(wù)的差別，亟需得到進(jìn)一步規(guī)范化。3、動(dòng)力蓄電池標(biāo)準(zhǔn)不一動(dòng)力蓄電池屬性包含電池規(guī)格、電池容量、電池材料等。以我國(guó)電池規(guī)格為例，國(guó)標(biāo)委發(fā)布的GB/T34013-2017《電動(dòng)汽車用動(dòng)力蓄電池產(chǎn)品規(guī)格尺寸》規(guī)定的電池型號(hào)多達(dá)145種，而據(jù)中國(guó)化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)動(dòng)力電池應(yīng)用分會(huì)2020年統(tǒng)計(jì)，在282種電池尺寸規(guī)格產(chǎn)品中，符合該國(guó)標(biāo)規(guī)格的有18種，占比僅6%。然而，這僅僅是我國(guó)電池規(guī)格，進(jìn)口新能源汽車的電池規(guī)格及其他屬性可能有著一定的差異性。因此，新能源汽車要想方便靈活地實(shí)現(xiàn)換電，面臨的最大障礙就是充換電站中適配且達(dá)標(biāo)的動(dòng)力蓄電池的儲(chǔ)備量。（二）充電樁布局不合理，應(yīng)用場(chǎng)景存在缺口在充電樁設(shè)施建設(shè)的初期，會(huì)出現(xiàn)超前投建或跑馬圈地的現(xiàn)象，樁企優(yōu)先把充電樁建起來(lái)，而不考慮布局的合理性。（三）技術(shù)與服務(wù)質(zhì)量良莠不齊在新能源汽車充換電設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)和布局不夠完善的情況下，不夠先進(jìn)的充換電技術(shù)和不夠完善的設(shè)施運(yùn)維服務(wù)會(huì)進(jìn)一步加劇一樁難求和車樁比失衡的情況。充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀（一）電動(dòng)汽車保有量呈高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)據(jù)公安部統(tǒng)計(jì)，截至2022年6月底，新能源汽車保有量達(dá)1001萬(wàn)輛，其中純電動(dòng)汽車保有量810．4萬(wàn)輛，占新能源汽車總量的80．93%。2022年上半年新注冊(cè)登記新能源汽車220．9萬(wàn)輛，占新注冊(cè)登記汽車總量的19．90%，與去年同期相比增加110．6萬(wàn)輛，增長(zhǎng)100．26%，創(chuàng)歷史新高，電動(dòng)汽車保有量呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。（二）充電設(shè)施市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間1、市場(chǎng)規(guī)模存在較大缺口，車樁比失調(diào)在國(guó)家政策大力支持下，我國(guó)充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得到蓬勃發(fā)展，根據(jù)中國(guó)電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施促進(jìn)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，截止2022年6月，充電基礎(chǔ)設(shè)施保有量391．8，其中公共充電樁保有量152．8萬(wàn)臺(tái)，同比上升65．5%，私人充電樁保有量239．0萬(wàn)臺(tái)，同比上升133．4%[4]。截止2022年6月，電動(dòng)汽車保有量810．4萬(wàn)臺(tái)，車樁增量比為2．1：1，相比發(fā)改委《電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展指南》提出的一車一樁的發(fā)展目標(biāo)，并與2020年480萬(wàn)個(gè)充電樁的規(guī)劃存在較大差距，充電基礎(chǔ)設(shè)施增速較快但仍面臨建設(shè)數(shù)量嚴(yán)重不足的問(wèn)題。2、區(qū)域分布不平衡，廣東表現(xiàn)最優(yōu)根據(jù)中國(guó)電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施促進(jìn)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，截止2022年6月，公共充電樁保有量Top10省份的總量為109．55萬(wàn)槍，占全國(guó)公共充電樁的71．7%，省份間數(shù)量分布差異較大。其中廣東地區(qū)公共充電樁規(guī)模發(fā)展最快，公共充電樁基礎(chǔ)設(shè)達(dá)33．07萬(wàn)臺(tái)，為第二名上海的三倍，其次是江蘇省、浙江省、北京市。在公共充電基礎(chǔ)設(shè)施充電電量情況中，廣東省、四川省、江蘇省是位于前三，其余省份使用效率仍處于較低水平。在換電基礎(chǔ)設(shè)施換電量中，北京、廣東、四川、江蘇、浙江和云南六省排名靠前，換電效率水平相對(duì)較高。3、充電電量顯著提升，使用效率水平較低全國(guó)公共充電樁充電總量從2021年7月的9．7億kWh躍升至2022年6月的19．3億kWh，增長(zhǎng)99%。單個(gè)公共樁每月平均充電量（全國(guó)公共樁充電總量/全國(guó)公共樁保有量）從2021年7月的1021kWh提升至2022年6月的1263KWh。假定直流樁、交流樁輸出功率為60kW、7kW，并且按全國(guó)直流樁和交流樁占比加權(quán)（2022年6月交/直流公共樁分別占比43．52%、56．48%）計(jì)算，得到單樁平均功率為30kW，由此可推算單樁日均使用時(shí)長(zhǎng)僅為1．40個(gè)小時(shí)，使用率約為5．8%。因此可以發(fā)現(xiàn)公共類充電樁充電量顯著提升，但單樁使用率仍處于較低水平。（三）充電設(shè)施運(yùn)營(yíng)商集中度高隨著2015年國(guó)家鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)入充電市場(chǎng)，在市場(chǎng)前景和政策驅(qū)動(dòng)下，已形成國(guó)有、民營(yíng)、混合所有制并存的產(chǎn)業(yè)格局，主要運(yùn)營(yíng)商間呈現(xiàn)既競(jìng)爭(zhēng)又合作的發(fā)展勢(shì)頭。目前充電樁的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)保持著較高集中度，根據(jù)中國(guó)充電聯(lián)盟數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，主要運(yùn)營(yíng)商充電樁總量為159．23萬(wàn)臺(tái)，其中星星充電、特來(lái)電、國(guó)家電網(wǎng)、云快充、南方電網(wǎng)、小桔充電、蔚景云、深圳車電網(wǎng)前八名運(yùn)營(yíng)商充電樁數(shù)量為130．17萬(wàn)臺(tái)，前八大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)占比超81%。在換電設(shè)施方面，根據(jù)中國(guó)充電聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)我國(guó)有超過(guò)8．1萬(wàn)家換電相關(guān)企業(yè)，其中2021年新增4．5萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)171．1%。目前業(yè)內(nèi)運(yùn)營(yíng)換電站數(shù)量最多的主機(jī)廠是蔚來(lái)。截至2022年5月31日，蔚來(lái)在全國(guó)已累計(jì)建成換電站949座。此外，吉利、北汽、廣汽等車企也推出換電車型，也在布局換電站建設(shè)。（四）商業(yè)模式趨于穩(wěn)定，盈利模式有待豐富現(xiàn)國(guó)內(nèi)充電樁產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)基本成形，上游是充換電樁設(shè)施制造商，中游是充換電樁運(yùn)營(yíng)商，下游是整車企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者。然而，由于單一制造或運(yùn)營(yíng)模式存在市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局等較大局限，處于產(chǎn)業(yè)鏈某一環(huán)節(jié)的企業(yè)逐步開(kāi)展產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈建設(shè)，制造商、車企逐步拓展充電樁產(chǎn)業(yè)鏈條，形成了多種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。在充電樁商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式中，主要分為運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)、車企主導(dǎo)、第三方平臺(tái)、眾籌四類。運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)為充電樁行業(yè)現(xiàn)階段的主要運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)于資金規(guī)模和渠道資源要求較高，故國(guó)網(wǎng)、普天等國(guó)企更具話語(yǔ)權(quán)。車企主導(dǎo)模式分為車企自建樁與合作建樁模式并存，車企自建樁則以特斯拉、蔚來(lái)為代表的超級(jí)快充站，而合作建樁則有威馬汽車牽手特來(lái)電共建充電生態(tài)模式。第三方平臺(tái)一般不直接參與充電樁的投資建設(shè)，通過(guò)自身的資源整合能力將各大運(yùn)營(yíng)商的充電樁接入自家SaaS平臺(tái)。目前充電樁運(yùn)營(yíng)商的盈利主要來(lái)源于服務(wù)費(fèi)、電力差價(jià)和增值服務(wù)，其中收取充電電費(fèi)和服務(wù)費(fèi)是大部分運(yùn)營(yíng)商的最基本盈利方式，但由于充電樁前期投入成本高、投資回收期長(zhǎng)、充電樁使用效率低，所以市面上的充電樁運(yùn)營(yíng)企業(yè)大部分處于虧損狀態(tài)。增值服務(wù)包括利用廣告等方式開(kāi)展充電樁保險(xiǎn)服務(wù)，提供交通工具租賃、維修等服務(wù)，但盈利程度一般。因此充電樁運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始尋求充電業(yè)務(wù)以外的盈利方式，拓展其他增值服務(wù)以增加客戶黏性和提高單客戶價(jià)值量。充電樁種類（一）公用快速充電樁一般出現(xiàn)在高速公路、公用充電停車場(chǎng)等回，提供直流充電，功率較大答（20-30KW），充電速度快，價(jià)格偏高（多為1元/度以上）。（二）公用慢速充電樁一般在公共充電停車場(chǎng)，快樁的周邊都會(huì)有幾臺(tái)慢樁，功率小（2-3KW，比亞迪E6是7KW），充電慢，可以刷電卡充多種車輛。但是目前情況看，部分電樁由于協(xié)議問(wèn)題，出現(xiàn)了個(gè)別車輛不能充電現(xiàn)象。相信這種技術(shù)問(wèn)題很快就能解決。（三）自用慢速充電樁就是自己申請(qǐng)報(bào)裝的慢速充電樁，通過(guò)國(guó)網(wǎng)電卡計(jì)費(fèi)，此樁功率根據(jù)車型不同而訂，一般車輛充電樁不到3KW，比亞迪E6則需要7KW。（四）自家飛線充電這種就是在家里不具備安裝電樁條件，從自家窗戶拉一根接線板出去，連接充電寶給車輛慢充的方法。這種充電方式功率不大，家庭可以承受。只不過(guò)考慮到自家用電的階梯電價(jià)，并不是很劃算的辦法。汽車充電系統(tǒng)（一）使用隨車攜帶的便攜充電器電動(dòng)汽車都會(huì)隨車配備便攜充電器，讓車主通過(guò)家用電源即可進(jìn)行充電，主要特點(diǎn)就是方便。但是其充電速度慢的就有些讓人發(fā)狂，只能作為一種其他的方式，補(bǔ)電使用。（二）家用充電樁在購(gòu)買電動(dòng)汽車時(shí)，一般都會(huì)隨車贈(zèng)送家用充電樁，并會(huì)安排技術(shù)人員上門(mén)安裝調(diào)試，這種充電方式充電時(shí)間還算可以，會(huì)隨著車輛品牌型號(hào)的不同而有所區(qū)別，但是前提是要有一個(gè)停車位，并且物業(yè)允許你在停車位上安裝家用充電樁。（三）公共充電樁這種充電方式的優(yōu)點(diǎn)就是可以根據(jù)實(shí)際情況選擇直流快充和交流慢充，而且也是唯一支持直流快充的地方，但是缺點(diǎn)也很明顯，公共充電樁現(xiàn)階段建設(shè)較少，不容易找到，找到后也不容易占到，而且充電費(fèi)用較高。（四）換電池這也是電動(dòng)汽車最后的絕招，經(jīng)過(guò)專門(mén)培訓(xùn)的技術(shù)人員，通過(guò)全自動(dòng)或者半自動(dòng)的技術(shù)，可在2-10分鐘內(nèi)更換掉電池，實(shí)現(xiàn)電能的補(bǔ)給，從而達(dá)到媲美燃油車加油的速度，但是這種方式的缺點(diǎn)也很明顯，只能在專業(yè)地點(diǎn)，由專業(yè)人員操作，且所更換的電池參差不齊，讓人擔(dān)憂。大數(shù)據(jù)與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷互聯(lián)網(wǎng)是直復(fù)營(yíng)銷的重要載體，更是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)與顧客互動(dòng)的重要載體。互聯(lián)網(wǎng)具有跨時(shí)空、交互式、個(gè)性化、信息多樣化（文字、聲音、圖像）等特征，而且其成本較低，使得互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（亦稱網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或網(wǎng)上營(yíng)銷或在線營(yíng)銷）客觀地存在一種高效率的互動(dòng)關(guān)系?；ヂ?lián)網(wǎng)（包括移動(dòng)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融合的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)）為營(yíng)銷者和消費(fèi)者提供了更好的互動(dòng)和個(gè)性化的機(jī)會(huì)。（一）大數(shù)據(jù)、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)推動(dòng)了互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1、大數(shù)據(jù)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)保障“大數(shù)據(jù)時(shí)代的預(yù)言家”、《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的作者維克托?邁爾?舍恩伯格給出的解釋或許更易于理解，他認(rèn)為，“大數(shù)據(jù)”是指不用隨機(jī)分析法（抽樣調(diào)查）這樣的捷徑，而采用所有數(shù)據(jù)進(jìn)行分析處理；大數(shù)據(jù)并不是很大或者很多的數(shù)據(jù)，并不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是針對(duì)某個(gè)現(xiàn)象或事項(xiàng)的所有數(shù)據(jù)。比如說(shuō)關(guān)于一家企業(yè)的數(shù)據(jù)信息，除了企業(yè)名稱、法定代表人、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)范圍等基本信息外，還包括財(cái)務(wù)信息、經(jīng)營(yíng)信息、外部關(guān)聯(lián)關(guān)系、誠(chéng)信狀況等信息。大量、多維、立體、交織信息的匯集，就可以基于不同需求分析為不同主體提供數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。依照《大數(shù)據(jù)時(shí)代》的翻譯者、電子科技大學(xué)互聯(lián)網(wǎng)科學(xué)中心主任周濤教授的說(shuō)法，“大數(shù)據(jù)”是“數(shù)據(jù)化”趨勢(shì)下的必然產(chǎn)，物。而數(shù)據(jù)化最核心的理念就是“一切都被記錄，一切都被數(shù)字化”。大數(shù)據(jù)不是一部分?jǐn)?shù)據(jù)樣本，而是關(guān)于某個(gè)現(xiàn)象的全部數(shù)據(jù)。對(duì)企業(yè)而言，理解大數(shù)據(jù)要重視其多樣化的形態(tài)和來(lái)源，發(fā)展對(duì)數(shù)據(jù)的深度分析能力，從而整合內(nèi)部和外部信息，融合業(yè)務(wù)資源和社交媒體，進(jìn)行準(zhǔn)確預(yù)測(cè)。從戰(zhàn)略思維視角來(lái)解釋，大數(shù)據(jù)不僅是一種技術(shù)，同時(shí)也是企業(yè)的管理思維和運(yùn)作范式。通過(guò)數(shù)據(jù)融合與分析挖掘，借以提升管理效率，開(kāi)拓價(jià)值創(chuàng)造模式，它契合了互聯(lián)網(wǎng)的開(kāi)放性、普惠性、個(gè)性化特征。大數(shù)據(jù)變革了需求發(fā)現(xiàn)機(jī)制提升了發(fā)現(xiàn)需求的能力；通過(guò)記錄顧客或客戶的消費(fèi)歷史、網(wǎng)頁(yè)瀏覽路徑、市場(chǎng)供需變動(dòng)、甚至客戶畫(huà)像（個(gè)人客戶畫(huà)像包括人口統(tǒng)計(jì)學(xué)特征、消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、興趣數(shù)據(jù)、風(fēng)險(xiǎn)偏好等；企業(yè)客戶畫(huà)像包括企業(yè)的生產(chǎn)、流通、運(yùn)營(yíng)、財(cái)務(wù)、銷售和客戶數(shù)據(jù)、相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈上下游等數(shù)據(jù)）等，企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)能夠更加精準(zhǔn)、更有針對(duì)性。借助大數(shù)據(jù)能夠完成更精細(xì)的市場(chǎng)細(xì)分?；诖耍瑢?duì)不同客戶，企業(yè)能夠借助大數(shù)據(jù)對(duì)其進(jìn)行更精準(zhǔn)的營(yíng)銷以刺激需求。亦即，企業(yè)有針對(duì)性地面對(duì)不同類別的客戶選用不同推送方法，使得每一類顧客獲取到的是自己期望獲得的產(chǎn)品及相關(guān)信息，如此，相比全覆蓋的轟炸式營(yíng)銷，能夠減少顧客對(duì)促銷的抵觸感，提高營(yíng)銷效果。2、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)助力互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷1991年英國(guó)物理學(xué)家TimBerners—Lee發(fā)明了萬(wàn)維網(wǎng)，但他也許不會(huì)想到萬(wàn)維網(wǎng)（wwW）如此迅速地推廣，并對(duì)這個(gè)世界產(chǎn)生前所未有的深刻影響。美國(guó)知名經(jīng)濟(jì)學(xué)家泰勒?考恩指出，“與電的發(fā)明不同，互聯(lián)網(wǎng)還未改變每個(gè)人的生活，但它已經(jīng)改變了許多人的生活，且將會(huì)對(duì)下一代產(chǎn)生更為強(qiáng)大的影響力，尤其有利于那些求知若渴的人、愿意去應(yīng)付那些由泛泛之交構(gòu)成的超大關(guān)系網(wǎng)的人、愿意以極快速度吸收信息的人”。4G是第四代移動(dòng)通信及其技術(shù)的簡(jiǎn)稱，是集3G與WLAN于一體并能夠傳輸高質(zhì)量，視頻圖像且圖像傳輸質(zhì)量與高清晰度電視不相上下的技術(shù)產(chǎn)品。與3G相比，通信速度更快、網(wǎng)絡(luò)頻譜更寬、通信更加靈活、智能性能更高、兼容性能更平滑、提供更多增值服務(wù)、實(shí)現(xiàn)更高質(zhì)量的多媒體通信、頻率使用效率更高、通信費(fèi)用更加便宜。4G網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)帶動(dòng)了4G手機(jī)用戶的迅速增加。運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)能力有了顯著提升，消費(fèi)者的通信體驗(yàn)大大改善。4G網(wǎng)絡(luò)將移動(dòng)上網(wǎng)的速度提升到100Mbps，已經(jīng)達(dá)到了部分用戶家庭中固定寬帶的速率，使得人們能夠在手機(jī)上體驗(yàn)到更快的網(wǎng)絡(luò)訪問(wèn)速度。在沒(méi)有WiFi的時(shí)候，4G網(wǎng)絡(luò)可以起到很好的替代作用。4G網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用大大提升了信息交換效率?？傊?，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的廣泛應(yīng)用，為互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的實(shí)現(xiàn)提供了可能，主要原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)更好地滿足了顧客的時(shí)間碎片化的便利性需求。可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的技術(shù)基礎(chǔ)。（二）官網(wǎng)自營(yíng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷（習(xí)慣性稱謂，在此章實(shí)際是互聯(lián)網(wǎng)促銷）有很多形式，如官網(wǎng)自營(yíng)、微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷、搜索引擎營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷等。當(dāng)然，不同分類下的稱為也不盡相同，有的還有內(nèi)容上的交叉。無(wú)論哪一種形式，都具有傳播與促銷的功能，有的還有直接提供服務(wù)的作用。官網(wǎng)上自營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)傳遞信息的直接渠道。不難理解，官方網(wǎng)站是體現(xiàn)主辦者意志想法，企業(yè)信息公開(kāi)，專用、權(quán)威和公開(kāi)性質(zhì)的一種網(wǎng)站，人們也常將其作為了解企業(yè)信息的首選方式。官網(wǎng)自營(yíng)可以充分利用企業(yè)原有品牌影響力，官網(wǎng)的權(quán)威性給自身品牌背書(shū)。因此，企業(yè)在官網(wǎng)（PC端、移動(dòng)端）開(kāi)通互聯(lián)網(wǎng)通道、發(fā)布品牌及產(chǎn)品信息、提供官方應(yīng)用程序下載、設(shè)立產(chǎn)品論壇等，目的就是充分利用官網(wǎng)的公信力和吸引力，形成自營(yíng)渠道，實(shí)現(xiàn)銷售產(chǎn)品或服務(wù)的目的。在自有業(yè)務(wù)平臺(tái)（即官網(wǎng)）上傳播品牌及業(yè)務(wù)，這是非常普遍的常態(tài)傳播形式。同理，在相關(guān)管理部門(mén)許可的前提條件下，線下場(chǎng)景中也有在企業(yè)辦公大樓上豎起廣告牌的情形。只是線上的廣告制作成本更低，甚至有時(shí)是零成本。（三）微博營(yíng)銷作為一種新興媒體，微博進(jìn)入門(mén)檻較低，它融合了傳統(tǒng)媒體、網(wǎng)絡(luò)媒體、手機(jī)媒體的功能于一身，具有強(qiáng)勁的傳播優(yōu)勢(shì)：便攜、即時(shí)、快速、互動(dòng)性強(qiáng)，傳播具有“裂變性”，有價(jià)值的信息會(huì)在短時(shí)間內(nèi)得到關(guān)注，并迅速傳播開(kāi)來(lái)。有研究表明，一種傳播媒體普及到5000萬(wàn)人，收音機(jī)用了38年，電視用了13年，互聯(lián)網(wǎng)用了4年，而微博只用了14個(gè)月。微博基于公開(kāi)平臺(tái)架構(gòu)，允許用戶創(chuàng)作和發(fā)布信息并附加多媒體內(nèi)容，還可以幫助用戶獲得大量的內(nèi)生和第三方開(kāi)發(fā)的應(yīng)用。加之微博營(yíng)銷的成本投入少、互動(dòng)性強(qiáng)、傳播速度快等特點(diǎn)，已成為企業(yè)特別是中小企業(yè)產(chǎn)品發(fā)布、促銷信息傳播、活動(dòng)公告宣傳、危機(jī)公關(guān)處理的首選平臺(tái)，最終發(fā)展成為企業(yè)的自媒體。以新浪微博為例，截至2013年8月2日，其認(rèn)證的企業(yè)微博近32萬(wàn)家2。2013年8月5日新浪與擁有900萬(wàn)家淘寶商戶的阿里巴巴共同推出的新浪微博淘寶版，則使得微博這一營(yíng)銷模式發(fā)揮到了當(dāng)時(shí)的極致，表現(xiàn)為當(dāng)用戶賬戶綁定后，微博用戶可直接登錄淘寶平臺(tái)完成交易、支付等功能，實(shí)現(xiàn)新浪微博與淘寶賬戶互通，用戶在綁定后可以用一方賬號(hào)登錄另外一方的業(yè)務(wù)，大大減少在兩個(gè)平臺(tái)登錄切換的成本，讓購(gòu)物和信息分享更為方便快捷。新浪微博積極推動(dòng)用戶基數(shù)增長(zhǎng)，提升用戶活躍度，加強(qiáng)移動(dòng)端變現(xiàn)，優(yōu)化廣告產(chǎn)品以求從各個(gè)維度更好地服務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)的客戶群體。微博的廣告和營(yíng)銷業(yè)務(wù)繼續(xù)保持強(qiáng)勁勢(shì)頭。（四）微信營(yíng)銷毫不夸張地說(shuō)，微信的出現(xiàn)相當(dāng)程度地改變了人們的生活方式。在今天的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微信用戶的使用頻率和用戶黏性遠(yuǎn)高于其他社交平臺(tái)，因此，企業(yè)也有必要選擇并利用好這樣的工具實(shí)現(xiàn)有效的傳播。微博最大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)是其粉絲形成的廣度，而微信的優(yōu)勢(shì)在于其點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的溝通深度。相比微博而言，微信是個(gè)相對(duì)封閉的環(huán)境。也正因?yàn)槲⑿艑⒂脩糁糜谑烊岁P(guān)系中，在微信中所產(chǎn)生信息的關(guān)注度比微博要高得多，尤其是在朋友圈被大量轉(zhuǎn)發(fā)的文章往往能實(shí)現(xiàn)非常高的閱讀量。微信與微博并不矛盾，并且可以聯(lián)動(dòng)、整合。1、微信營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)微信營(yíng)銷是指企業(yè)借助微信功能，通過(guò)提供用戶需要的信息，推廣自己的產(chǎn)品，從而實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷。（1）潛在客戶數(shù)量多。微信的快速的技術(shù)迭代，功能越來(lái)越強(qiáng)大，給用戶帶來(lái)的越來(lái)越多的便利和實(shí)用性，使其成為眾多商家和企業(yè)潛在客戶的聚集地，且微信的用戶數(shù)量還在不斷地攀升。至2016年年底，微信的月活躍用戶正式超越了，在用戶數(shù)字上，微信成為名副其實(shí)的騰訊第一大平臺(tái)?？梢灶A(yù)見(jiàn)，8億多微信用戶的背后蘊(yùn)藏著巨大的潛在客戶、市場(chǎng)容量大。（2）營(yíng)銷成本低廉。傳統(tǒng)的營(yíng)銷推廣多在線下，成本固然較高；而微信是一種軟件，且使用是免費(fèi)的。也就是說(shuō)，微信從注冊(cè)、開(kāi)通，到使用各種功能都不收取費(fèi)用，只是在使用微信時(shí)產(chǎn)生的上網(wǎng)流量由網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)商收取比較低廉的流量費(fèi)。如此，企業(yè)通過(guò)微信開(kāi)展的微信營(yíng)銷活動(dòng)的成本自然也是非常低的。（3）營(yíng)銷信息到達(dá)率高。如果在微博上發(fā)布的信息，發(fā)布者無(wú)從知曉他（她）的粉絲是否真正收到、閱讀了的信息。微信則不同。由于每一條信息都是以推送通知的形式發(fā)出，企業(yè)所發(fā)布的每一條的信息都會(huì)送達(dá)訂閱用戶手中，到達(dá)率幾乎是100%，信息傳播到達(dá)率高于微博。（4）精準(zhǔn)營(yíng)銷。微信公眾賬號(hào)能夠通過(guò)后臺(tái)的用戶分組和地域控制等手段對(duì)用戶進(jìn)行多樣化分類，有利于準(zhǔn)確發(fā)現(xiàn)用戶（顧客）需求，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的信息推送，包括推送信息的方式、推送信息的內(nèi)容等。（5）營(yíng)銷方式多元化。微信不僅支持文字，還支持語(yǔ)音以及混合文本編輯，普通的微信公眾賬號(hào)就可以群發(fā)文字、圖片、語(yǔ)音三個(gè)類別的內(nèi)容。而經(jīng)過(guò)認(rèn)證的微信公眾賬號(hào)，會(huì)有更高的權(quán)限，能推送更漂亮、更能體現(xiàn)企業(yè)意愿的圖文組合信息。圖文并茂，并輔之以有特色的語(yǔ)音和視頻，比較容易拉近企業(yè)與用戶（顧客）的距離，使?fàn)I銷活動(dòng)變得更生動(dòng)、更有趣、更有效。（6）營(yíng)銷方式人性化。微信的功能可以實(shí)現(xiàn)用戶許可式選擇和接受，由此，微信公眾賬號(hào)的內(nèi)容推送既可以是企業(yè)主動(dòng)推送，也可以把接收信息的權(quán)力交給用戶，讓用戶自己選擇自己感興趣的內(nèi)容，如回復(fù)某個(gè)關(guān)鍵詞可以看到相關(guān)的內(nèi)容等。這種親民而不擾民的設(shè)計(jì)，使得企業(yè)的微信營(yíng)銷過(guò)程更具有人性化。2、微信公眾號(hào)營(yíng)銷微信營(yíng)銷的方式有很多，有以建立并維系客戶關(guān)系為目的、發(fā)揮漂流瓶、查看附近的人、二維碼掃描等微信功能的微信營(yíng)銷，也有利用開(kāi)放平臺(tái)、語(yǔ)音信息等功能進(jìn)行內(nèi)容推送、創(chuàng)意執(zhí)行的微信營(yíng)銷，還有直接在公眾平臺(tái)上營(yíng)造品牌及產(chǎn)品信息傳遞生態(tài)鏈的微信營(yíng)銷。結(jié)合本章目的，主要有微信公眾號(hào)營(yíng)銷和微信群營(yíng)銷兩類。必須提及的是，微信的公眾平臺(tái)功能較好地彌補(bǔ)了微信的封閉性，也讓微信不止停留在社交的層面，可以作為一個(gè)有效的傳播工具。對(duì)于公眾平臺(tái)來(lái)說(shuō)，信息主要以推送的形式傳達(dá)，是一種一點(diǎn)對(duì)多點(diǎn)的傳播，傳播廣泛。針對(duì)微信公眾號(hào)，騰訊分別提供了三種類型的公眾號(hào)，分別是服務(wù)號(hào)（主要偏于提供服務(wù)，類似銀行、114、提供服務(wù)查詢，認(rèn)證前后都是每個(gè)月可群發(fā)4條消息）、訂閱號(hào)（主要偏于為用戶傳達(dá)資訊，類似報(bào)紙雜志，認(rèn)證前后都是每天只可以群發(fā)一條消息）和企業(yè)號(hào)（主要用于公司內(nèi)部通信使用）。根據(jù)業(yè)務(wù)屬性，企業(yè)可以選擇申請(qǐng)不同種類的微信公眾號(hào)，如果選擇運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，可以很好地發(fā)揮傳播與溝通的渠道效應(yīng)。3、微信群營(yíng)銷除了微信公眾賬號(hào)外，微信的另一傳播依托對(duì)象就是微信群（類似QQ群）。如，熱度非常高的微信講座也是非常好的一種宣傳方式，借由一些公益性質(zhì)的講座活動(dòng)，將高質(zhì)量的用戶吸引到同一個(gè)微信群中，增加企業(yè)直接接觸目標(biāo)用戶的機(jī)會(huì)，可以說(shuō)是一種性價(jià)比非常高的傳播方式。（五）搜索引擎營(yíng)銷搜索引擎在幫助企業(yè)從浩瀚如煙的海量網(wǎng)民中挖掘潛在顧客具有重要作用。潛在顧客主動(dòng)查詢，通過(guò)搜索關(guān)鍵詞反映顧客需求，搜索引擎根據(jù)客戶需求給出相應(yīng)的結(jié)果，有效地增加網(wǎng)站流量、促進(jìn)企業(yè)銷售及推廣、提高品牌知曉率。搜索引擎的直接作用和間接作用均不可小覷。1、搜索引擎及其營(yíng)銷意義搜索引擎，搜索的并不是所有數(shù)據(jù)，而是一些事先整理好的網(wǎng)頁(yè)索引數(shù)據(jù)庫(kù)，但是這些數(shù)據(jù)也是片斷性地和網(wǎng)頁(yè)文字相匹配的。簡(jiǎn)言之，搜索引擎指的是收集了互聯(lián)網(wǎng)上眾多網(wǎng)頁(yè)并對(duì)網(wǎng)頁(yè)中的每一個(gè)字進(jìn)行索引，從而建立索引數(shù)據(jù)庫(kù)。當(dāng)某個(gè)用戶在搜索框中輸入并搜索某個(gè)關(guān)鍵詞的時(shí)候，網(wǎng)頁(yè)中包含的該關(guān)鍵詞的網(wǎng)頁(yè)就都會(huì)被作為搜索結(jié)果搜索出來(lái)，經(jīng)過(guò)復(fù)雜的算法進(jìn)行有序的排列后，這些結(jié)果就按照與搜索關(guān)鍵詞的相關(guān)度的匹配性，依次排列并展示出來(lái)。百度、谷歌、360搜搜、雅虎等都已經(jīng)成為我們熟知的搜索引擎平臺(tái)。搜索引擎營(yíng)銷（SEM）就是根據(jù)用戶或顧客使用搜索引擎的方式利用用戶或顧客檢索信息的機(jī)會(huì)盡可能將營(yíng)銷信息傳遞給目標(biāo)用戶或顧客的過(guò)程。亦即，搜索引擎營(yíng)銷就是一種互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷手段，通過(guò)抓住用戶或顧客對(duì)于搜索引擎的使用習(xí)慣和依賴性，把用戶或顧客最終需要搜索的信息精準(zhǔn)地推送給用戶或顧客的過(guò)程。搜索引擎營(yíng)銷的意義表現(xiàn)在顧客和企業(yè)兩個(gè)側(cè)面。對(duì)用戶（顧客）而言，可以非常便捷地進(jìn)行精準(zhǔn)的搜索，即用戶（顧客）通過(guò)搜索引擎中的關(guān)鍵詞精準(zhǔn)找到自己需要的信息；另一方面，企業(yè)能夠以最小的成本尋找精準(zhǔn)的客戶，并借以創(chuàng)造最大的互聯(lián)網(wǎng)價(jià)值。也就是說(shuō)，而企業(yè)則可以通過(guò)鎖定不同關(guān)鍵詞得到有效的顧客，并根據(jù)用戶（顧客）的搜索習(xí)慣、愛(ài)好和需求，向其推送精準(zhǔn)的廣告。2、不付費(fèi)搜索與付費(fèi)搜索不付費(fèi)搜索，即自然搜索，指的是搜索引擎優(yōu)化（SEO）的結(jié)果。搜索引擎優(yōu)化是一種利用搜索引擎的搜索規(guī)則來(lái)提高目前網(wǎng)站在有關(guān)搜索引擎內(nèi)的自然排名的方式。而搜索引擎營(yíng)銷的基本原理是讓用戶發(fā)現(xiàn)信息，提供進(jìn)入網(wǎng)站/網(wǎng)頁(yè)進(jìn)一步了解他（她）所需要，信息的渠道，可以為企業(yè)引入流量。企業(yè)通過(guò)對(duì)于如何抓取網(wǎng)頁(yè)、如何索引、最終如何排名方式的了解后，采取適合自身的方法，最終使得該網(wǎng)站信息在搜索引擎的展示結(jié)果中處于靠前位置。自然搜索PC端出現(xiàn)的地方一般出現(xiàn)在頁(yè)面左側(cè)，位于若干個(gè)付費(fèi)搜索結(jié)果的下面，包含的內(nèi)容一般有標(biāo)題和內(nèi)容預(yù)覽。不付費(fèi)搜索的移動(dòng)端呈現(xiàn)與PC端相似，不再贅述。關(guān)于付費(fèi)搜索，移動(dòng)端付費(fèi)搜索和電腦PC端付費(fèi)搜索方式有很大不同。PC端付費(fèi)搜索，可以按點(diǎn)擊付費(fèi)（PPC），也可以按每次點(diǎn)擊費(fèi)用（CPC）以及搜索引擎廣告等。付費(fèi)搜索的種類大致可分為目錄免費(fèi)登陸、品牌專區(qū)、競(jìng)價(jià)排名廣告、網(wǎng)盟推廣、移動(dòng)推廣以及部分增效工具，其中競(jìng)價(jià)排名廣告成為眾多企業(yè)比較常用的付費(fèi)搜索。競(jìng)價(jià)排名廣告，指的是主要由搜索引擎出價(jià)高低決定排名順序，比如百度競(jìng)價(jià)，對(duì)同時(shí)購(gòu)買同一關(guān)鍵詞的網(wǎng)站排名的話，競(jìng)價(jià)的高低起了關(guān)鍵性的作用。移動(dòng)端屏幕相比PC端比較局限，PC端很多看上去簡(jiǎn)單的廣告若移植到移動(dòng)端，效果就會(huì)打折扣，所以移動(dòng)端付費(fèi)搜索會(huì)有自己比較有特點(diǎn)的廣告形式，主要有五種。其一是Banner廣告，直接復(fù)制webBanner廣告，一般位于屏幕的頂部，偶爾底部也會(huì)有；其二是開(kāi)屏廣告，顧名思義，應(yīng)用啟動(dòng)時(shí)會(huì)出現(xiàn)，全屏展現(xiàn)，時(shí)間為3～5秒，主要應(yīng)用于品牌廣告；其三是積分墻，是按照的效果付費(fèi)的廣告形式，多用于APP應(yīng)用展示多種多樣的積分任務(wù)，用戶完成任務(wù)就可以獲得相應(yīng)的積分，開(kāi)發(fā)者也可以由此獲得收入；其四是插屏廣告，多在視頻播放中彈出；其五是信息流廣告，作為一種移動(dòng)端的原生廣告形式，用戶查看好友信息的時(shí)候，會(huì)插播搜索推廣信息。這種信息流廣告比插播廣告有較好的用戶體驗(yàn)，效果比較良好。3、漏斗圖及搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程就如同一個(gè)漏斗，實(shí)現(xiàn)由上到下，從展現(xiàn)、點(diǎn)擊、瀏覽、咨詢和轉(zhuǎn)化（下訂單）的過(guò)程。在這期間，流量逐漸變小、數(shù)量也在不斷變少，類似“漏斗”造型，故名。這個(gè)“漏斗”可以從兩個(gè)方面進(jìn)行分析，首先，從用戶或顧客角度來(lái)看，是一個(gè)從搜索信息→點(diǎn)擊感興趣的推廣結(jié)果→打開(kāi)網(wǎng)頁(yè)瀏覽→與網(wǎng)站互動(dòng)咨詢→下單購(gòu)買合適商品的過(guò)程；其次，從企業(yè)營(yíng)銷角度來(lái)看，是推廣結(jié)果在搜索結(jié)果頁(yè)面展現(xiàn)→獲得網(wǎng)民點(diǎn)擊→網(wǎng)站被瀏覽→與咨詢者互動(dòng)→獲得訂單的過(guò)程。在搜索引擎營(yíng)銷過(guò)程中，表面上看，“展現(xiàn)”和“點(diǎn)擊”主要決定于搜索平臺(tái)；“瀏覽”（包括互動(dòng)咨詢）關(guān)鍵在企業(yè)；而“轉(zhuǎn)換”主要決定于線下交易、服務(wù)及物流等。事實(shí)上，搜索平臺(tái)的選擇、搜索平臺(tái)上如何展現(xiàn)等也是企業(yè)與其洽商（包括優(yōu)化、付費(fèi)、排名等）的結(jié)果；線下交易也是主要決定于企業(yè)與合作伙伴的關(guān)系。亦即，企業(yè)在搜索營(yíng)銷上的努力，直接關(guān)系到營(yíng)銷效果?；诖耍藞D也被稱為搜索引擎營(yíng)銷效果轉(zhuǎn)化漏斗。（六）視頻營(yíng)銷視頻營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)視頻，借助視頻平臺(tái)，達(dá)到宣傳企業(yè)品牌、產(chǎn)品及服務(wù)的一種傳播手段。其主要模式有四種。一是廣告推送模式，主要包括視頻網(wǎng)站中片頭貼片、片尾貼片和暫停貼片；二是植入模式，可以利用自制的微電影等形式將品牌或產(chǎn)品價(jià)值信息點(diǎn)，植入到視頻短片中，通常要求視頻情節(jié)、背景與道具等與品牌主張和產(chǎn)品信息高度吻合；三是用戶創(chuàng)造內(nèi)容模式，如在優(yōu)酷、土豆等平臺(tái)上征集、票選由網(wǎng)友創(chuàng)造的視頻作品，通過(guò)網(wǎng)友與品牌企業(yè)的互動(dòng)，加深對(duì)品牌印象；四是病毒式傳播視頻，即通過(guò)發(fā)布極具吸引力和傳播力的視頻，融合產(chǎn)品和品牌廣告信息，期望用戶自發(fā)傳播，最終在用戶中形成病毒式的快速傳播。YouTube首創(chuàng)為網(wǎng)友提供上傳視頻的互動(dòng)模式平臺(tái)，后續(xù)的優(yōu)酷、土豆等國(guó)內(nèi)很多視，頻網(wǎng)站也快速開(kāi)發(fā)、成長(zhǎng)。網(wǎng)絡(luò)視頻24小時(shí)全天候可視的特點(diǎn)使網(wǎng)絡(luò)視頻廣告更加多元和靈活，比如網(wǎng)絡(luò)視頻前的貼片廣告、視頻中的植入式廣告，以及企業(yè)創(chuàng)作的供網(wǎng)友傳播的病毒式視頻等，為企業(yè)的視頻營(yíng)銷提供了廣闊的空間。實(shí)踐中，在優(yōu)酷、土豆、愛(ài)奇藝、搜狐視頻、騰訊視頻、樂(lè)視視頻等網(wǎng)站平臺(tái)上有很多企業(yè)制作的微電影及廣告片，起到了不可低估的傳播作用?！爸Ц秾殹弊鳛橐环N針對(duì)網(wǎng)上交易推出的安全付款服務(wù)，它可在買家確認(rèn)收到貨前，替買賣雙方暫時(shí)保管貨款。作為國(guó)內(nèi)首創(chuàng)的網(wǎng)上支付工具，支付寶從一開(kāi)始的口號(hào)和目標(biāo)就是“安全支付，天下無(wú)賊”。2004年視頻營(yíng)銷活動(dòng)，利用《天下無(wú)賊》的知名度、美譽(yù)度吸引用戶關(guān)注，同時(shí)用故事情節(jié)表現(xiàn)出來(lái)，使網(wǎng)上安全支付的概念更加平民化，進(jìn)而引領(lǐng)更多人使用這一工具。充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展歷程我國(guó)電動(dòng)汽車換電政策和市場(chǎng)上經(jīng)歷了較長(zhǎng)的探索階段，2012年之前市場(chǎng)處于爭(zhēng)議階段，爭(zhēng)議的原因主要來(lái)自于西寧了怪傻啦汽車發(fā)展路線的不明確，此時(shí)，國(guó)內(nèi)涉足換電業(yè)務(wù)的企業(yè)數(shù)量不多，換電模式也未在全國(guó)全面推廣。2012-2019年市場(chǎng)處于緩慢發(fā)展階段，雖然部分企業(yè)也向市場(chǎng)投放了一批采用換電模式的運(yùn)營(yíng)車輛，但同樣未帶動(dòng)市場(chǎng)快速發(fā)展。2020年至今，2021年4月30日，市場(chǎng)監(jiān)管總局批準(zhǔn)發(fā)布行業(yè)首份換電模式的標(biāo)準(zhǔn)：GB/T40032-2021《電動(dòng)汽車換電安全要求》;同時(shí)，2021年5月，國(guó)家發(fā)改委、國(guó)家能源局發(fā)布《關(guān)于進(jìn)一步提升充換電基礎(chǔ)設(shè)施服務(wù)保障能力的實(shí)施意見(jiàn)（征求意見(jiàn)稿）》，其中提出將加快換電模式推廣應(yīng)用?？梢钥闯?，在國(guó)家大力新能源汽車產(chǎn)業(yè)的背景下，預(yù)計(jì)隨著行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的出臺(tái)、國(guó)家政策的支持和市場(chǎng)的創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，電動(dòng)汽車換電行業(yè)或?qū)⒂瓉?lái)真正的春天。電動(dòng)汽車充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)工作目標(biāo)到2025年底，全市基本建成適度超前、互聯(lián)互通、智能高效、安全可靠的充（換）電服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，努力構(gòu)建電動(dòng)汽車2公里充電全覆蓋體系，力爭(zhēng)核心城區(qū)公共充電服務(wù)半徑小于0．9公里；建成公共充電樁2．5萬(wàn)個(gè)，私人自用樁7萬(wàn)個(gè)，公用充（換）電站超過(guò)3000座，超級(jí)充電站超過(guò)100座，有效保障電動(dòng)汽車充（換）電服務(wù)需求；完善東莞市新能源汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施管理平臺(tái)（下稱東莞充）監(jiān)管等功能，充（換）電服務(wù)質(zhì)量和效率顯著提升。關(guān)系營(yíng)銷的主要目標(biāo)關(guān)系營(yíng)銷更為關(guān)注的是維系現(xiàn)有顧客，喪失老主顧無(wú)異于失去市場(chǎng)、失去利潤(rùn)的來(lái)源。關(guān)系營(yíng)銷的重要性就在于爭(zhēng)取新顧客的成本大大高于保持老顧客的成本。有的企業(yè)推行“零顧客叛離”計(jì)劃，目標(biāo)是讓顧客沒(méi)有離去的機(jī)會(huì)。這就要求及時(shí)掌握顧客的信息，隨時(shí)與顧客保持聯(lián)系，并追蹤顧客動(dòng)態(tài)。因此，僅僅維持較高的顧客滿意度和忠誠(chéng)度還不夠，必須分析顧客產(chǎn)生滿意感和忠誠(chéng)度的根本原因。由于對(duì)企業(yè)行為績(jī)效的感知和理解不同，表示滿意的顧客，原因可能不同，只有找出顧客滿意的真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地采取措施來(lái)維系顧客。滿意的顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品、品牌乃至公司保持忠誠(chéng)，忠誠(chéng)的顧客會(huì)重復(fù)購(gòu)買某一產(chǎn)品或服務(wù)，不為其他品牌所動(dòng)搖，不僅會(huì)重復(fù)購(gòu)買已買過(guò)的產(chǎn)品，而且會(huì)購(gòu)買企業(yè)的其他產(chǎn)品。同時(shí)顧客的口頭宣傳，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。此外，滿意的顧客還會(huì)高度參與和介入企業(yè)的營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程，為企業(yè)提供廣泛的信息、意見(jiàn)和建議。新能源汽車充換電設(shè)施三大困境（一）標(biāo)準(zhǔn)化水平不高，仍在摸索統(tǒng)一規(guī)范由于新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，不論是電樁配套產(chǎn)業(yè)的制造商，還是各家電動(dòng)汽車和充電電池的廠商，希望能夠借此占據(jù)更多的市場(chǎng)或是資源?；谶@樣的商業(yè)動(dòng)機(jī)，生產(chǎn)廠商會(huì)通過(guò)大規(guī)模推廣自身產(chǎn)品、制定產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)等手段，構(gòu)筑行業(yè)壁壘，排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，進(jìn)而成為產(chǎn)業(yè)鏈的寡頭企業(yè)，將自己打造成全產(chǎn)業(yè)鏈公司。目前，新能源汽車充換電基礎(chǔ)設(shè)施標(biāo)準(zhǔn)的不統(tǒng)一成為制約新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要障礙。1、新能源汽車充電接口標(biāo)準(zhǔn)不一國(guó)際上主要有五個(gè)充電樁標(biāo)準(zhǔn)，分別是中國(guó)國(guó)標(biāo)GB/T、CCS1美標(biāo)（combo/Type1）、CCS2歐標(biāo)（combo/Type2）、日本標(biāo)準(zhǔn)CHAdeMO、特斯拉標(biāo)準(zhǔn)Tesla。只有滿足相應(yīng)充電接口標(biāo)準(zhǔn)的新能源汽車才能使用充電樁設(shè)備，如果新能源汽車充電接口與充電樁設(shè)備不匹配，則需要使用轉(zhuǎn)換接頭或者專用充電樁設(shè)備。2、充電設(shè)施相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)有待規(guī)范在硬件上，我國(guó)充電樁生產(chǎn)廠商較多，主要存在國(guó)家電力企業(yè)、新能源汽車企業(yè)、其他高新技術(shù)企業(yè)三類生產(chǎn)商。這就需要把充電樁標(biāo)準(zhǔn)細(xì)化，讓充電樁企業(yè)和和車企、充電樁運(yùn)營(yíng)商之間有足夠的約束把產(chǎn)品做規(guī)范，減少兼容性問(wèn)題。此外，充電設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)范化還能帶來(lái)生產(chǎn)的規(guī)?；?，解決充電樁數(shù)量的供給問(wèn)題。值得一提的是，國(guó)家及國(guó)家能源局等相關(guān)單位正在逐步落實(shí)相關(guān)規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)。在軟件上，多家充電樁運(yùn)營(yíng)商均設(shè)計(jì)了獨(dú)家充電APP，如特來(lái)電、星星充電、云快充，充電APP分散問(wèn)題不僅為尋找充電設(shè)備造成困擾，同時(shí)可能存在收費(fèi)清算等客戶服務(wù)的差別，亟需得到進(jìn)一步規(guī)范化。3、動(dòng)力蓄電池標(biāo)準(zhǔn)不一動(dòng)力蓄電池屬性包含電池規(guī)格、電池容量、電池材料等。以我國(guó)電池規(guī)格為例，國(guó)標(biāo)委發(fā)布的GB/T34013-2017《電動(dòng)汽車用動(dòng)力蓄電池產(chǎn)品規(guī)格尺寸》規(guī)定的電池型號(hào)多達(dá)145種，而據(jù)中國(guó)化學(xué)與物理電源行業(yè)協(xié)會(huì)動(dòng)力電池應(yīng)用分會(huì)2020年統(tǒng)計(jì)，在282種電池尺寸規(guī)格產(chǎn)品中，符合該國(guó)標(biāo)規(guī)格的有18種，占比僅6%。然而，這僅僅是我國(guó)電池規(guī)格，進(jìn)口新能源汽車的電池規(guī)格及其他屬性可能有著一定的差異性。因此，新能源汽車要想方便靈活地實(shí)現(xiàn)換電，面臨的最大障礙就是充換電站中適配且達(dá)標(biāo)的動(dòng)力蓄電池的儲(chǔ)備量。（二）充電樁布局不合理，應(yīng)用場(chǎng)景存在缺口在充電樁設(shè)施建設(shè)的初期，會(huì)出現(xiàn)超前投建或跑馬圈地的現(xiàn)象，樁企優(yōu)先把充電樁建起來(lái)，而不考慮布局的合理性。（三）技術(shù)與服務(wù)質(zhì)量良莠不齊在新能源汽車充換電設(shè)施的標(biāo)準(zhǔn)和布局不夠完善的情況下，不夠先進(jìn)的充換電技術(shù)和不夠完善的設(shè)施運(yùn)維服務(wù)會(huì)進(jìn)一步加劇一樁難求和車樁比失衡的情況。客戶分類與客戶分類管理（一）客戶分類客戶分類指按照客戶對(duì)于供應(yīng)商的重要性分為不同等級(jí)。等級(jí)劃分有三級(jí)制，如A類、B類、C類；有五級(jí)制，如A類、B類、C類、D類、E類；也有六級(jí)及以上的分類。有的企業(yè)將不同等級(jí)客戶稱為鉆石級(jí)、白金級(jí)、黃金級(jí)、白銀級(jí)、普通級(jí)等，客戶分類的目的是識(shí)別客戶重要性并給予不同的待遇。如果客戶分類錯(cuò)誤，就有可能將重要客戶作為次要客戶對(duì)待，而將次要客戶作為重要客戶對(duì)待，降低企業(yè)營(yíng)銷效益：正確的客戶分類需要正確的分類標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)僅僅以客戶購(gòu)買量（額）作為分類標(biāo)準(zhǔn)，這是比較片面的，客戶分類依據(jù)有客戶關(guān)系價(jià)值、客戶忠誠(chéng)度、客戶信用度等因素。1、客戶關(guān)系價(jià)值客戶關(guān)系價(jià)值簡(jiǎn)稱為客戶價(jià)值，指客戶為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值或客戶在供應(yīng)商眼中的價(jià)值。長(zhǎng)期客戶總收益指一定時(shí)期內(nèi)客戶持續(xù)購(gòu)買為企業(yè)帶來(lái)的收益。客戶購(gòu)買量、購(gòu)買頻率、購(gòu)買持續(xù)時(shí)間是長(zhǎng)期客戶總收益的主要影響因素，獲取客戶的成本指企業(yè)為使?jié)撛诳蛻舫蔀楝F(xiàn)實(shí)客戶而耗費(fèi)的成本。保留客戶的成本指企業(yè)為加強(qiáng)或維持客戶關(guān)系而耗費(fèi)的成本，如人員訪問(wèn)成本、設(shè)立俱樂(lè)部的成本等。在獲取及保持客戶關(guān)系的成本不易計(jì)算時(shí)，可以近似地用銷售量（額）來(lái)代替。測(cè)定客戶關(guān)系價(jià)值可以使供應(yīng)商集中有限的資源服務(wù)于重要客戶，收到更高的效益。調(diào)查表明，許多企業(yè)的利潤(rùn)主要來(lái)自中等規(guī)模的客戶，因?yàn)榇罂蛻?，般要求周到的服?wù)和最大限度的折扣，小客戶零星購(gòu)買產(chǎn)生較多的交易費(fèi)用，這些都降低了公司的利潤(rùn)率。中等規(guī)模的客戶既沒(méi)有大客戶那么多的要求，又沒(méi)有小客戶那么多的交易成本?？蛻絷P(guān)系價(jià)值應(yīng)當(dāng)綜合考慮現(xiàn)實(shí)價(jià)值和潛在價(jià)值兩個(gè)方面，現(xiàn)實(shí)價(jià)值指客戶當(dāng)前購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，潛在價(jià)值指客戶今后可能追加購(gòu)買為供應(yīng)商帶來(lái)的價(jià)值，有些客戶實(shí)力雄厚，產(chǎn)品需要量大，但是對(duì)供應(yīng)商還不了解或不放心，因而購(gòu)買量??；如果增加了解或提高滿意度則可能大幅度追加購(gòu)買，成為大客戶。2、客戶忠誠(chéng)度客戶忠誠(chéng)的判斷標(biāo)準(zhǔn)主要有產(chǎn)品購(gòu)買因素、成本因素、價(jià)格因素和態(tài)度因素等。在產(chǎn)品購(gòu)買方面，忠誠(chéng)客戶會(huì)長(zhǎng)期購(gòu)買，高頻率購(gòu)買，追加購(gòu)買，交叉購(gòu)買與原產(chǎn)品相關(guān)的其他產(chǎn)品與服務(wù)，向上購(gòu)買升級(jí)產(chǎn)品，向他人推薦供應(yīng)商產(chǎn)品等等，在成本方面，忠誠(chéng)客戶與供應(yīng)商保持長(zhǎng)期的交易關(guān)系，形成常規(guī)性購(gòu)買，減少交易談判而降低了交易成本；供應(yīng)商了解忠誠(chéng)客戶的服務(wù)需求，能夠及時(shí)有效地提供服務(wù)而降低了服務(wù)成本，在價(jià)格方面，忠誠(chéng)客戶降低了價(jià)格敏感性，基于一貫的信任而對(duì)供應(yīng)商的價(jià)格變動(dòng)給予理解。在態(tài)度方面，忠誠(chéng)客戶關(guān)心和維護(hù)供應(yīng)商的品牌，較少受到競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的影響，關(guān)心供應(yīng)商企業(yè)的發(fā)展，為供應(yīng)商提供廣泛的信息與建議。3、客戶信用度客戶以往交易的信用情況考察主要有總欠款率和貨款延期支付平均天數(shù)兩個(gè)指標(biāo)。其中，統(tǒng)計(jì)期內(nèi)總欠款率=逾期未付貨款總額/總購(gòu)買金額，貨款延付平均天數(shù)指超出合同規(guī)定時(shí)間拖延支付貨款的平均天數(shù)。根據(jù)客戶貨款實(shí)際支付情況，分月結(jié)30天、月結(jié)60天、月結(jié)90天、現(xiàn)金客戶和國(guó)外客戶五種情況進(jìn)行信用度評(píng)分。對(duì)新開(kāi)發(fā)客戶以及客戶未來(lái)信用狀況變化趨勢(shì)的考察，可考慮以下因素：（1）企業(yè)管理層因素。主要管理者在業(yè)界的信譽(yù)、專業(yè)知識(shí)、有無(wú)應(yīng)對(duì)局勢(shì)變化的能力、有無(wú)不良嗜好、健康情況。（2）支付能力。資產(chǎn)負(fù)債率、風(fēng)險(xiǎn)性經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目、固定資產(chǎn)投資情況、銀行存款、偷漏稅情況、員工福利、員工獎(jiǎng)金發(fā)放等。（3）財(cái)務(wù)狀況。財(cái)務(wù)調(diào)度能力、收付款情況。（4）管理狀況。士氣和效率、內(nèi)部控制能力。（5）營(yíng)銷狀況。品牌知名度、產(chǎn)銷能力、業(yè)界影響力等。（6）行業(yè)狀況。行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)程度、產(chǎn)品發(fā)展前景等。若以上任一因素未達(dá)標(biāo)準(zhǔn)，即為不合格客戶，應(yīng)當(dāng)高度警惕并采取相應(yīng)的預(yù)防措施。（二）客戶分類管理客戶分類是客戶關(guān)系管理的基礎(chǔ)。企業(yè)按照客戶的重要性制定不同的客戶關(guān)系管理策略，投放不同的資源。比如，對(duì)于A類客戶，在產(chǎn)品方面，可以根據(jù)客戶的需求幫助研發(fā)或定制產(chǎn)品；在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系；在價(jià)格方面，給予最優(yōu)惠的價(jià)格和折扣或在必要時(shí)給予較大數(shù)額的年終返利；在交貨期方面，保證滿足其交貨期的要求，優(yōu)先安排生產(chǎn)，由生產(chǎn)部、物流部經(jīng)理親自負(fù)責(zé)，公司主要領(lǐng)導(dǎo)督辦；在延期付款方面，給予最長(zhǎng)的延付期限；在投訴處理方面，在最短時(shí)間內(nèi)給予回復(fù)及處理，進(jìn)行滿意度調(diào)查與跟蹤。在促銷方面，派出職位較高的銷售主管、部門(mén)經(jīng)理乃至公司領(lǐng)導(dǎo)定期聯(lián)系與拜訪客戶，維系客戶關(guān)系。與A類客戶相比，低重要性客戶獲得的待遇要拉開(kāi)一定差距。充（換）電基礎(chǔ)設(shè)施現(xiàn)狀（一）電動(dòng)汽車保有量呈高增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)據(jù)公安部統(tǒng)計(jì)，截至2022年6月底，新能源汽車保有量達(dá)1001萬(wàn)輛，其中純電動(dòng)汽車保有量810．4萬(wàn)輛，占新能源汽車總量的80．93%。2022年上半年新注冊(cè)登記新能源汽車220．9萬(wàn)輛，占新注冊(cè)登記汽車總量的19．90%，與去年同期相比增加110．6萬(wàn)輛，增長(zhǎng)100．26%，創(chuàng)歷史新高，電動(dòng)汽車保有量呈現(xiàn)高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)。（二）充電設(shè)施市場(chǎng)仍有較大發(fā)展空間1、市場(chǎng)規(guī)模存在較大缺口，車樁比失調(diào)在國(guó)家政策大力支持下，我國(guó)充電基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)得到蓬勃發(fā)展，根據(jù)中國(guó)電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施促進(jìn)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，截止2022年6月，充電基礎(chǔ)設(shè)施保有量391．8，其中公共充電樁保有量152．8萬(wàn)臺(tái)，同比上升65．5%，私人充電樁保有量239．0萬(wàn)臺(tái)，同比上升133．4%[4]。截止2022年6月，電動(dòng)汽車保有量810．4萬(wàn)臺(tái)，車樁增量比為2．1：1，相比發(fā)改委《電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施發(fā)展指南》提出的一車一樁的發(fā)展目標(biāo)，并與2020年480萬(wàn)個(gè)充電樁的規(guī)劃存在較大差距，充電基礎(chǔ)設(shè)施增速較快但仍面臨建設(shè)數(shù)量嚴(yán)重不足的問(wèn)題。2、區(qū)域分布不平衡，廣東表現(xiàn)最優(yōu)根據(jù)中國(guó)電動(dòng)汽車充電基礎(chǔ)設(shè)施促進(jìn)聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)，截止2022年6月，公共充電樁保有量Top10省份的總量為109．55萬(wàn)槍，占全國(guó)公共充電樁的71．7%，省份間數(shù)量分布差異較大。其中廣東地區(qū)公共充電樁規(guī)模發(fā)展最快，公共充電樁基礎(chǔ)設(shè)達(dá)33．07萬(wàn)臺(tái)，為第二名上海的三倍，其次是江蘇省、浙江省、北京市。在公共充電基礎(chǔ)設(shè)施充電電量情況中，廣東省、四川省、江蘇省是位于前三，其余省份使用效率仍處于較低水平。在換電基礎(chǔ)設(shè)施換電量中，北京、廣東、四川、江蘇、浙江和云南六省排名靠前，換電效率水平相對(duì)較高。3、充電電量顯著提升，使用效率水平較低全國(guó)公共充電樁充電總量從2021年7月的9．7億kWh躍升至2022年6月的19．3億kWh，增長(zhǎng)99%。單個(gè)公共樁每月平均充電量（全國(guó)公共樁充電總量/全國(guó)公共樁保有量）從2021年7月的1021kWh提升至2022年6月的1263KWh。假定直流樁、交流樁輸出功率為60kW、7kW，并且按全國(guó)直流樁和交流樁占比加權(quán)（2022年6月交/直流公共樁分別占比43．52%、56．48%）計(jì)算，得到單樁平均功率為30kW，由此可推算單樁日均使用時(shí)長(zhǎng)僅為1．40個(gè)小時(shí)，使用率約為5．8%。因此可以發(fā)現(xiàn)公共類充電樁充電量顯著提升，但單樁使用率仍處于較低水平。（三）充電設(shè)施運(yùn)營(yíng)商集中度高隨著2015年國(guó)家鼓勵(lì)社會(huì)資本進(jìn)入充電市場(chǎng)，在市場(chǎng)前景和政策驅(qū)動(dòng)下，已形成國(guó)有、民營(yíng)、混合所有制并存的產(chǎn)業(yè)格局，主要運(yùn)營(yíng)商間呈現(xiàn)既競(jìng)爭(zhēng)又合作的發(fā)展勢(shì)頭。目前充電樁的建設(shè)和運(yùn)營(yíng)保持著較高集中度，根據(jù)中國(guó)充電聯(lián)盟數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，主要運(yùn)營(yíng)商充電樁總量為159．23萬(wàn)臺(tái)，其中星星充電、特來(lái)電、國(guó)家電網(wǎng)、云快充、南方電網(wǎng)、小桔充電、蔚景云、深圳車電網(wǎng)前八名運(yùn)營(yíng)商充電樁數(shù)量為130．17萬(wàn)臺(tái)，前八大運(yùn)營(yíng)商的市場(chǎng)占比超81%。在換電設(shè)施方面，根據(jù)中國(guó)充電聯(lián)盟統(tǒng)計(jì)我國(guó)有超過(guò)8．1萬(wàn)家換電相關(guān)企業(yè)，其中2021年新增4．5萬(wàn)家，同比增長(zhǎng)171．1%。目前業(yè)內(nèi)運(yùn)營(yíng)換電站數(shù)量最多的主機(jī)廠是蔚來(lái)。截至2022年5月31日，蔚來(lái)在全國(guó)已累計(jì)建成換電站949座。此外，吉利、北汽、廣汽等車企也推出換電車型，也在布局換電站建設(shè)。（四）商業(yè)模式趨于穩(wěn)定，盈利模式有待豐富現(xiàn)國(guó)內(nèi)充電樁產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)基本成形，上游是充換電樁設(shè)施制造商，中游是充換電樁運(yùn)營(yíng)商，下游是整車企業(yè)以及個(gè)人消費(fèi)者。然而，由于單一制造或運(yùn)營(yíng)模式存在市場(chǎng)規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)格局等較大局限，處于產(chǎn)業(yè)鏈某一環(huán)節(jié)的企業(yè)逐步開(kāi)展產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈建設(shè)，制造商、車企逐步拓展充電樁產(chǎn)業(yè)鏈條，形成了多種商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式。在充電樁商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式中，主要分為運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)、車企主導(dǎo)、第三方平臺(tái)、眾籌四類。運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)為充電樁行業(yè)現(xiàn)階段的主要運(yùn)營(yíng)模式，對(duì)于資金規(guī)模和渠道資源要求較高，故國(guó)網(wǎng)、普天等國(guó)企更具話語(yǔ)權(quán)。車企主導(dǎo)模式分為車企自建樁與合作建樁模式并存，車企自建樁則以特斯拉、蔚來(lái)為代表的超級(jí)快充站，而合作建樁則有威馬汽車牽手特來(lái)電共建充電生態(tài)模式。第三方平臺(tái)一般不直接參與充電樁的投資建設(shè)，通過(guò)自身的資源整合能力將各大運(yùn)營(yíng)商的充電樁接入自家SaaS平臺(tái)。目前充電樁運(yùn)營(yíng)商的盈利主要來(lái)源于服務(wù)費(fèi)、電力差價(jià)和增值服務(wù)，其中收取充電電費(fèi)和服務(wù)費(fèi)是大部分運(yùn)營(yíng)商的最基本盈利方式，但由于充電樁前期投入成本高、投資回收期長(zhǎng)、充電樁使用效率低，所以市面上的充電樁運(yùn)營(yíng)企業(yè)大部分處于虧損狀態(tài)。增值服務(wù)包括利用廣告等方式開(kāi)展充電樁保險(xiǎn)服務(wù)，提供交通工具租賃、維修等服務(wù)，但盈利程度一般。因此充電樁運(yùn)營(yíng)商開(kāi)始尋求充電業(yè)務(wù)以外的盈利方式，拓展其他增值服務(wù)以增加客戶黏性和提高單客戶價(jià)值量。創(chuàng)建學(xué)習(xí)型企業(yè)彼得˙德魯克在1988年就指出：“我們正在進(jìn)入變革的第三階段：從命令一控制型組織、分成許多部門(mén)與科室的組織，轉(zhuǎn)變?yōu)橐孕畔榛A(chǔ)、由知識(shí)專家組成的組織……但是，我們還遠(yuǎn)沒(méi)有做到真正建立起以信息為基礎(chǔ)的組織—這是將來(lái)會(huì)遇到的管理上的挑戰(zhàn)。”為迎接知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的挑戰(zhàn)，企業(yè)必須以知識(shí)作為決策及決策之后的資源分配工作的根據(jù)和基礎(chǔ)。也就是說(shuō)，企業(yè)要建立新的組織機(jī)制，使之懂得如何傾聽(tīng)市場(chǎng)的條件信號(hào)，從所聽(tīng)到的內(nèi)容及其經(jīng)驗(yàn)中學(xué)習(xí)，然后在所學(xué)知識(shí)的基礎(chǔ)上提高其自身能力，以其創(chuàng)造并滿足顧客的產(chǎn)品和服務(wù)領(lǐng)先于他人。企業(yè)對(duì)傾聽(tīng)、學(xué)習(xí)和領(lǐng)先這三項(xiàng)挑戰(zhàn)性工作做得如何，將決定其業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的成功或失敗程度。（一）傾聽(tīng)傾聽(tīng)，或稱探察，是指企業(yè)感知外部世界的所有活動(dòng)。企業(yè)傾聽(tīng)有明確的目的性，就是建立知識(shí)基礎(chǔ)，以便作出面向市場(chǎng)的決策。市場(chǎng)調(diào)研一直是企業(yè)常用的感知手段。但過(guò)分依賴市場(chǎng)調(diào)研部門(mén)，乃至完全依賴營(yíng)銷部門(mén)來(lái)傾聽(tīng)，并不能保證企業(yè)通過(guò)有效的傾聽(tīng)達(dá)到成功決策。通過(guò)相當(dāng)狹小的感知渠道尋求眾多對(duì)象的反映，調(diào)研機(jī)構(gòu)和信息處理人員對(duì)信息的控制、保管和理解，都會(huì)成為企業(yè)有效傾聽(tīng)的障礙。要克服這些障礙，企業(yè)需要建立跨職能決策體系，設(shè)計(jì)出能促進(jìn)信任、共享信息、積累知識(shí)和建立學(xué)習(xí)制度的各種決策方法。有效傾聽(tīng)必須保證企業(yè)能聽(tīng)取多種聲音。這些聲音主要來(lái)自與企業(yè)決策休戚相關(guān)的三，組群體：顧客、社區(qū)和企業(yè)。其中，顧客包括消費(fèi)者和相關(guān)銷售系統(tǒng)中的個(gè)人；社區(qū)包括政府有關(guān)部門(mén)、特殊利益集團(tuán)和競(jìng)爭(zhēng)者；企業(yè)除自身外，也包括供應(yīng)商和投資者。傾聽(tīng)多種聲音的目的是協(xié)調(diào)不同群體之間的利益關(guān)系。多種聲音往往會(huì)互相沖突，如洗衣粉生產(chǎn)商可能發(fā)現(xiàn)顧客想要含磷的洗衣粉洗出“更加潔白”的效果，而社區(qū)則要求禁止磷化物污染公共水源，使水“更加干凈”。這時(shí)，企業(yè)（股東和員工）則要求生產(chǎn)一種既令顧客滿意，又符合企業(yè)對(duì)環(huán)保的責(zé)任感，而且還能盈利的產(chǎn)品。企業(yè)的責(zé)任是，充分聽(tīng)取三大群體的意見(jiàn)，了解和分析它們之間存在的進(jìn)行合作和造成沖突的可能性和條件，以作出面向市場(chǎng)的決策。（二）學(xué)習(xí)通過(guò)傾聽(tīng)取得的信息，需要轉(zhuǎn)化為進(jìn)行決策所需要的情報(bào)、知識(shí)、理解和智慧，否則就不會(huì)使企業(yè)得到任何改善。解決問(wèn)題的辦法就是建立企業(yè)的學(xué)習(xí)體系。企業(yè)欲在快速變化的復(fù)雜環(huán)境中獲得成功，必須要求其每一個(gè)成員不斷地學(xué)習(xí)、快速地學(xué)習(xí)，同時(shí)也必須要求這些個(gè)人學(xué)習(xí)有益于強(qiáng)化企業(yè)對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境所擁有的共同知識(shí)（即組織知識(shí)），促進(jìn)個(gè)人行為與建立在組織知識(shí)之上的集體行動(dòng)保持一致。組織知識(shí)是每一個(gè)組織成員在解決具體問(wèn)題時(shí)，與集體相關(guān)的知識(shí)中得到一致認(rèn)可、共同擁有的那部分知識(shí)。組織知識(shí)不是所有人知識(shí)的總和，而是相關(guān)的和共同的知識(shí)，是個(gè)人知識(shí)的有機(jī)綜合。它比任何個(gè)人知識(shí)豐富得多，而且為所有與之相關(guān)的人深刻理解和內(nèi)部化。企業(yè)學(xué)習(xí)系統(tǒng)不僅要重視解決將個(gè)人學(xué)習(xí)和建立的知識(shí)轉(zhuǎn)化為組織知識(shí)（共識(shí)）問(wèn)題，而且要解決彼此獨(dú)立的職能部門(mén)的組織知識(shí)與其他組織成員的共享問(wèn)題，亦即將部門(mén)相對(duì)福狹的各自“共識(shí)”，轉(zhuǎn)化為企業(yè)組織知識(shí)問(wèn)題。為此，加強(qiáng)各職能部門(mén)的溝通和相互學(xué)習(xí)，就顯得十分重要。企業(yè)還必須將每一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序視為學(xué)習(xí)過(guò)程，明確地將業(yè)務(wù)程序設(shè)計(jì)成鼓勵(lì)學(xué)習(xí)并從中獲得知識(shí)的程序。完成一項(xiàng)業(yè)務(wù)程序要求具備一定的知識(shí)狀態(tài)。例如，在開(kāi)發(fā)和設(shè)計(jì)一種新型汽車時(shí)，來(lái)自銷售和服務(wù)、生產(chǎn)工藝、工程制造等部門(mén)和設(shè)計(jì)室的人需要有共同知識(shí)，以便能夠共同明確規(guī)定設(shè)計(jì)過(guò)程所需要的信息和要求。這個(gè)共享知識(shí)的過(guò)程應(yīng)當(dāng)使他們每個(gè)人都能充分利用各自的知識(shí)狀態(tài)，包括其根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得的信息。這些人一致同意共享的信息就是該業(yè)務(wù)程序的組織知識(shí)狀態(tài)。企業(yè)可以通過(guò)連續(xù)執(zhí)行共同業(yè)務(wù)過(guò)程，不斷地學(xué)習(xí)和更新組織知識(shí)狀態(tài)，提高適應(yīng)市場(chǎng)的能力。（三）領(lǐng)先傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)的結(jié)果，必須落實(shí)到做出更好的決策而實(shí)現(xiàn)“領(lǐng)先”上。這里的領(lǐng)先是指通過(guò)決策過(guò)程而比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做得更好。許多企業(yè)都有領(lǐng)先的追求。實(shí)踐證明，達(dá)到領(lǐng)先不易，保持領(lǐng)先更難。能持續(xù)領(lǐng)先的企業(yè)，大都具有下列共性。（1）系統(tǒng)地傾聽(tīng)顧客和社區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及企業(yè)內(nèi)部的聲音；（2）系統(tǒng)地學(xué)習(xí)上述聲音隨時(shí)間變化而變化的道理，以及把這些聲音綜合起來(lái)的方法；（3）擁有促進(jìn)傾聽(tīng)和學(xué)習(xí)以及對(duì)變化做出快速反應(yīng)的共同業(yè)務(wù)程序；（4）企業(yè)要具備這些領(lǐng)先要素，就必須建立一個(gè)決策網(wǎng)絡(luò)，把組織的戰(zhàn)略方針同資源分配和許多為實(shí)行該方針必須做出的決策緊密地結(jié)合起來(lái)。