店面管理經(jīng)驗(yàn)分享

沈陽慧海娛樂工坊店面管理經(jīng)驗(yàn)分享沈陽百腦匯兩個(gè)娛樂工坊店面整體盈利狀況在今年5月份之前都不是非常理想，沈陽慧海在06年5月依次接手這兩個(gè)娛樂工坊后，在短短的3個(gè)月時(shí)間內(nèi)，筆記本銷量從33臺提升到167臺，銷量提升5倍。店面營業(yè)狀況大大改善，7月份兩家店面毛利達(dá)10多萬元，因而特將店面迅速成長起來的原因和大家分享：1、沈陽慧海公司現(xiàn)狀簡介：沈陽慧海為楊總06年3月從北京只身來到沈陽創(chuàng)業(yè)的一家公司，當(dāng)時(shí)整個(gè)公司只有兩個(gè)人，一個(gè)是楊總自身，還有一個(gè)是楊總帶出來的銷售人員，因此面對沈陽市場他們是個(gè)新人，所有員工都是后期招募而來的。公司員工：35名；銷售主管：4名；店長：4名；娛樂工坊：2間；品類展臺：2家；品類展廳：1間全體員工合影：娛樂工坊沈陽百腦匯B11和B20店員合影：

2、成長經(jīng)歷—牽手BenQ06年3月21日登陸沈陽，百腦匯5樓寫字間筆記本展廳開業(yè),06年4月確定BenQ為主推品牌,招兵買馬,培養(yǎng)隊(duì)伍，單月銷量33臺06年5月接手百腦匯B20娛樂工坊，單月明基銷量76臺06年6月接手百腦匯B11娛樂工坊，單月銷量104臺06年7月店面配合明基暑促，筆記本銷量達(dá)到167臺

在短短三個(gè)月，筆記本銷量提升5倍。店面獲利超過10萬元。3、零售心得分享（1）建立優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)a.招聘優(yōu)秀的銷售人員--情商\勤商對于新的店面零售團(tuán)隊(duì)的建立，選人是非常重要的，因此對于新銷售人員的招募，都會有嚴(yán)格的面試過程，會有兩個(gè)專門考核人員情商和勤商的試卷，面試會綜合考慮這個(gè)人是否適合做銷售，他的優(yōu)點(diǎn)是什么，缺點(diǎn)是什么，找好在團(tuán)隊(duì)中他的位置。b.組建優(yōu)秀的銷售核心班底--忠誠\能力選擇店面銷售人員，其實(shí)能力都是可以后來培養(yǎng)的，只要他適合做銷售。因此，選人的標(biāo)準(zhǔn)：第一是看忠誠度，第二才會看能力。零售需要的是穩(wěn)定的團(tuán)隊(duì)。c.制定中庸合理的公司制度--公正,公開,公平,人性化中庸在很多人看來可能是貶義詞，但楊總卻認(rèn)為它是褒義詞，認(rèn)為店面零售就是需要各方面整體的一個(gè)配合，需要公正、公開、公平環(huán)境的融合。d.勞動(dòng)所得合理化分配店面利潤為全體店面員工所得，因此對待店面要有合理的利潤分配，楊總把自己當(dāng)作店面的一分子，因?yàn)闂羁傄矔⑴c店面銷售，但楊總認(rèn)為自己只是做的決策作用，因此自己的薪水固定在4000元/月，對于零售主管薪水可以拿到6000-8000元，一般的銷售人員也可以拿到3000多元，這對于沈陽市場一般之后1000元左右的工資水平來講，已經(jīng)是非常高的薪水了，那又怎么可能引不來、留不住好的銷售人員呢。所以對于零售主力，楊總在薪水方面可真是非?？犊?。e.工作職能的分級領(lǐng)導(dǎo)--授權(quán)培養(yǎng)中層干部充分授權(quán)公司中層干部，包含優(yōu)秀店長、零售主管，給他們充分的展示自身能力的空間，要敢于授權(quán)。f.營造輕松快樂的銷售環(huán)境,使員工對工作產(chǎn)生熱情--茶話會\生日會既然是工作，就需要給大家提供一個(gè)良好的工作環(huán)境，良好的工作環(huán)境可以增加員工的歸屬感，增加員工工作的熱情。楊總在提到這個(gè)問題的時(shí)候，舉了例子是，只要是公司員工過生日，全體員工（特別是主要管理層人員）都必須要參加公司專門為員工辦的生日Party。要關(guān)心員工的日常生活，時(shí)刻注意主要零售人員的心理情緒。d.優(yōu)質(zhì)的服務(wù)好的服務(wù)可以留住客戶，可以帶來回頭客，可以提高單個(gè)產(chǎn)品的毛利。4、未來店面規(guī)劃（1）8月份開始PC合作，增加店面利潤點(diǎn)，9月零售做到30臺（2）東軟拿下兩個(gè)店面，10月開業(yè)，年底挑戰(zhàn)東軟兩個(gè)店100臺筆記本（3）12月份，進(jìn)駐賽博一期，開設(shè)第5家娛樂工坊店面（4）12月份，5家店面挑戰(zhàn)筆記本400臺，臺式機(jī)60臺，整體毛利25.8萬元百腦匯店面之所以能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)，迅速起來，除了上面的之外，我認(rèn)為還有最重要的一點(diǎn)，就是楊總親自和員工戰(zhàn)斗在零售的第一線，隨時(shí)發(fā)現(xiàn)零售中存在的問題，第一時(shí)間解決；同時(shí)楊總每周都會有非常完整的銷售計(jì)劃，會把實(shí)際做到的和計(jì)劃做比較，找出差距，及時(shí)調(diào)整策略。正是有這樣一位嚴(yán)格以身作則的只做零售的經(jīng)理，才能帶起一個(gè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)，在短時(shí)間內(nèi)取得成功。對于一個(gè)店來說，店、店員、產(chǎn)品是最基本的也是最關(guān)鍵的要素。經(jīng)營店面從盈利角度來講有兩種分類：短期暴利經(jīng)營，長期穩(wěn)定經(jīng)營。那種方式的選擇取決于所在地區(qū)經(jīng)濟(jì)形態(tài)與所經(jīng)營行業(yè)的發(fā)展階段有關(guān)。對于長期經(jīng)營穩(wěn)定經(jīng)營的店面，良好的經(jīng)營位置、店員的管理、產(chǎn)品的管理就是關(guān)鍵問題。店員的管理可以分為：獎(jiǎng)懲管理、銷售技能管理、日常工作流程管理。獎(jiǎng)懲管理是基礎(chǔ)、日常工作流程的管理是必需，銷售技能管理是關(guān)鍵。

新進(jìn)員工一般因?yàn)閷玖鞒獭Ξa(chǎn)品不熟悉在店面銷售過程中就不能把握住客戶造成客戶的流失。老員工習(xí)慣于靠經(jīng)驗(yàn)吃飯，靠鉆孔隙謀取利益也造成客戶的流失。以上都是銷售技能不足以及經(jīng)理缺乏管理與培訓(xùn)的表現(xiàn)。

因此對于新進(jìn)員工的銷售技能的要求就比較簡單。首先是熟悉公司的流程。經(jīng)理在此方面因該切記流程要求的不是過分的高效對于一般的店面，而是環(huán)節(jié)的緊密與安全。新進(jìn)員工在銷售過程中以對流程的熟悉度與無誤差是他們工作與否的評判標(biāo)準(zhǔn)。接著是對產(chǎn)品的熟悉度。熟悉在于產(chǎn)品的定位、產(chǎn)品的參數(shù)功能、產(chǎn)品的賣點(diǎn)服務(wù)。更高的要求是各產(chǎn)品之間的定位對比、參數(shù)功能對比、賣點(diǎn)服務(wù)對比。最后是客戶消費(fèi)特性的把握。上面已經(jīng)介紹了新進(jìn)店員的技能的要求與組成。那經(jīng)理在培訓(xùn)與管理