食品銷售人員述職報告

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敬重的各位領(lǐng)導，同事們：

大家好!

時間飛逝，一擠眼20xx年的銷售工作即將結(jié)尾。特別榮幸能和大家一起探討工作，總結(jié)閱歷，以下是我的述職報告，請大家評議。

我是xx客戶經(jīng)理xx，負責客戶x食品，走過20_年，市場風云變化，受金融危機影響，xx我公司銷售重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)，xx鎮(zhèn)受到嚴峻的挑戰(zhàn)，由于外來人口流失，曾經(jīng)公司的形象街之一xx三路生意蕭條，原葉榭分銷和國際食品城分銷嚴峻跟不上我公司的腳步，對我xx銷售造成很大壓力，但在朱經(jīng)理的幫助和指導下，我們主動創(chuàng)新營銷，營造消費熱點，努力優(yōu)化環(huán)境和服務(wù)，不但沒有被困難和壓力擊垮，而且還取得了不錯的業(yè)績。

總結(jié)一年來取得的成果，主要有四方面內(nèi)容，這四方面內(nèi)容都圍圍著“調(diào)整，提升，發(fā)展”和服務(wù)營銷來綻開的工作。

1.去年xx有2個經(jīng)銷商，全年銷售xx萬，經(jīng)過公司調(diào)整關(guān)掉1個經(jīng)銷商，支配我負責xx言凡食品幫助做好整個xx，在公司領(lǐng)導的正確方針指導下截止11月已經(jīng)完成xx萬，同比增長1.76%，12月預料銷售最低219000元-400000萬，在特別困難的狀況下能取得這個成果，跟公司領(lǐng)導正確的方針是分不開的。

2.分銷架構(gòu)與管控上：

我把xx分為4個區(qū)域，xx為一個分銷負責，xx3鎮(zhèn)，xx為一個分銷負責，xx老城區(qū)，xx為一個分銷負責，車xx由經(jīng)銷商干脆負責。以前整個xx的二批由經(jīng)銷送貨，分銷只負責終端的配送，分銷主動性不高，很少整車從公司發(fā)貨，經(jīng)過市場走訪和側(cè)面了解分銷商的心態(tài)，做出了調(diào)整，勸服經(jīng)銷商分銷區(qū)域二批由所在區(qū)域的分銷干脆管控，xx內(nèi)部市場，經(jīng)銷和分銷之間不得竄貨，每個分銷商必需繳納1萬竄貨保證金，嚴防竄貨，讓他們腳踏實地的做好自己市場。

原食品城分銷資金及思路跟不上公司要求與步伐，原葉榭分銷只重視特通及批發(fā)，做競品，終端送貨不剛好，xx終端一塌糊涂，造成終端無法養(yǎng)活業(yè)務(wù)員，只有和其正其他品項空白，終端對我公司形象及為不好，經(jīng)過大的調(diào)整，與今年5月底6月初淘汰了這2名分銷商，新開了2名分銷商，依據(jù)市場實際狀況，給每個分銷制定銷售任務(wù)，然后分解到每季度，在分解到每月，讓分銷有目標的而不是盲目的銷售，我把分銷商當成經(jīng)銷商一樣培育，讓分銷感覺自己就是經(jīng)銷商，幫助分銷商把達利園品牌當成自己的生意來做，也讓他們的主動性很高漲全部實現(xiàn)整車從公司發(fā)貨。

經(jīng)過區(qū)域調(diào)整和任務(wù)安排，我給老城區(qū)分銷xx分銷配置3名業(yè)代，任務(wù)x萬，截止現(xiàn)在完成x萬同比增長50萬，xx分銷配置2名業(yè)代，任務(wù)xx萬，完成xx萬同比增長30萬，食品城分銷配置2名業(yè)代，xx萬任務(wù)，完成xx萬同比增長50萬，從數(shù)據(jù)上看，分銷做的很不錯，其主要增長600和其正，及其他副品項也增長不少，就訂貨會就600和其正就定了x萬件xx萬元的銷售業(yè)績，這也是公司的正確指導方針。

但還存在不足，如：

1.分銷許多資金跟不上，在許多狀況下都要總經(jīng)銷擔當;

2.每次促銷活動的售后服務(wù)不到位，如：產(chǎn)品不齊全，配送不能剛好到位，影響分銷和終端的主動性，

3.區(qū)域內(nèi)的小終端沒有完全輻射進去，進貨的只有大的零售商及銷量好點的店。

4.由于價格緣由及同內(nèi)競品的競爭，有的二批商和終端店在銷售過程中不主動主力推銷我公司產(chǎn)品。

5.有的終端進貨多或者動銷不好產(chǎn)生了月份老的日期，我們沒能剛好處理，導致在終端產(chǎn)生過期現(xiàn)象。

6.在區(qū)域內(nèi)開發(fā)新網(wǎng)點方面，不到位，如，小排檔，沙縣小吃，餐飲方面開發(fā)太少，他們在某些時段的銷量還是不小的。

結(jié)合以上20xx年的不足之處，在明年的工作中肯定把他們?nèi)坑喺^來，讓業(yè)績達到另一個高峰。

渠道是每個公司都想做好的一條重要通道，得渠道者得天下，渠道是由分銷，二批和終端店組成的，所以我們要做好渠道，就要把他們每一層的關(guān)系搞好，讓他們有一個良好的發(fā)展趨勢，分銷作為我們公司的一個重要銷售環(huán)節(jié)，起到承上啟下的作用。

1.明年再給分銷制定1年的銷售任務(wù)，要比今年分得更細一點，分解到每個品項上。

2.終端也是最重要的一個環(huán)節(jié)，因為最終產(chǎn)品的消化還是在終端，所以要求經(jīng)銷和分銷特殊是在旺季的時候，業(yè)代的訂單或者終端店叫的貨，肯定要隨叫隨到，至少在24小時內(nèi)能到，保證終端貨源足夠不斷貨，否則不但丟失最好銷售時間，也有可能導致終端在下次叫競品，

3.就是今年資金不足的分銷在明年肯定要讓分銷保障資金充裕和倉儲實力，現(xiàn)在都是整車發(fā)貨，假如資金和倉儲不具備，很簡單造成阻礙公司的銷量。

今年資金和倉儲都較好的分銷商，在明年更加限制他，好好利用這些資源為我們做市場，不讓他們有機會為競品公司效力，分銷商追求最大的利潤空間，比如今年我給分銷制定的銷售任務(wù)，如季度返利，年終返利一樣，完成有百分之0.5，另外，我們公司和其正等銷量也比較好，每件利潤也是相當可觀，而且公司還在不斷推出新品來充溢市場占有率，如這月剛出的250ml利樂包花生牛奶，剛到貨其次天就業(yè)代出庫就400多件x24規(guī)格的，也讓他們有很大的希望與信念。

4.終端店也就是鋪市率肯定要上去，因為我們駕馭多少終端就駕馭多少的量。

網(wǎng)點資料肯定統(tǒng)計好，然后分類，夫妻老婆店多少家，小型超市多少家，大中型多少家以及特通點多少家。讓業(yè)代在維護過程中，在把賣得好的幾條街或者店選出來，我們重點維護，打造成形象街或者形象店，不管大店還是小店都極力爭取最好的位置，生動化陳設(shè)，目前xx市場有xx街2條形象街，明年爭取在增加2-3條形象街，每個月在做3-4場戶外拉動，協(xié)作形象街及廣宣品就能帶動很好的宣揚效果，特殊是針對公司新品。

還有今年我發(fā)覺終端許多店不在業(yè)務(wù)員手里拿貨，因為有的二批比業(yè)務(wù)員發(fā)的要便宜1元，讓業(yè)務(wù)員信念不足打擊主動性，特殊是區(qū)域差的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，業(yè)務(wù)員很難留住人，造成終端無人維護的窘境，明年管控好經(jīng)銷和分銷對二批的價格的嚴格管控，嚴格根據(jù)公司的價格執(zhí)行，如和其正給分銷x元，分銷發(fā)給二批x元，二批發(fā)到終端x元，這樣既保證不會影響業(yè)代點單，分銷利潤也還可以，假如哪家二批不按公司價格體系亂發(fā)貨，干脆停止供貨以確保市場良性循環(huán)。

另外，針對旺銷點和形象店做打堆或者整組貨架陳設(shè)，讓消費者一進超市就被我公司的產(chǎn)品吸引從而形成購買欲也就能帶動動銷，針對終端小店每月制定套餐，一次性壓到位，強占終端小店資金和倉庫，因為終端資金和倉庫都有限，別的競品就進不去，店老板只有極力舉薦我公司產(chǎn)品，從而提高銷量。

5.針對業(yè)務(wù)團隊建設(shè)與管理：

1)針對區(qū)域差別和網(wǎng)點數(shù)，劃分區(qū)域，保障每名業(yè)代都有足夠的網(wǎng)點維護，從而保障業(yè)代提成收入。

2)業(yè)代每天早上8點30之前由經(jīng)銷或者分銷電話報到，下午探望完最終一家店，用店里電話給我報到下班，從而保障業(yè)代在線路上有足夠的時間探望。

3)要求業(yè)務(wù)員每天必需根據(jù)定崗定線探望，不管大小店不得跳點探望，每天必需填寫日報表及市場問題，防止業(yè)代跳點探望，也能剛好處理市場問題。

4)每天跟線1名業(yè)代，檢查市場鋪市率及業(yè)代動手實力，當天出庫差的業(yè)代，其次天查看業(yè)代日報表，去當天線路實地查看，了解真實狀況，如有市場問題，電話給業(yè)代處理，解決不了的到線路上去幫助業(yè)代處理，從而提升業(yè)代處理事情的實力。

5)區(qū)域缺人時抓緊人員聘請到位，每禮拜5給業(yè)代開會，總結(jié)一周工作及不足，一月最少一次業(yè)代技能培訓，不管是老業(yè)代還是新業(yè)代，培訓時，實戰(zhàn)演練，根據(jù)平常探望終端的步驟進行，每名業(yè)代扮演店老板，把遇到的問題在演練上提出來，怎么去解決的，不足之處，我在賜予指引，讓大家相互學習別人的優(yōu)點，使整個業(yè)務(wù)團隊的業(yè)務(wù)實力在相互學習中不斷提升。

6)針對公司的各項動作，如割箱，地堆，冰點等生動化陳設(shè)支配業(yè)代必需嚴格根據(jù)工作要求高效率完成公司交給的各項任務(wù)，加強市場基礎(chǔ)的建設(shè)，爭取把_市場建設(shè)成樣板市場。

7)要求業(yè)代嚴格限制終端臨期品的剛好調(diào)換貨，確保市場良性循環(huán)。

8)每月制定促銷政策及團隊出庫嘉獎，帶動業(yè)代的主動性，從而更好的維護好市場。

以上是我的報告，感謝公司各位領(lǐng)導對我們xx市場的支持與幫助，也感謝公司能讓我在這個平臺上發(fā)揮自己的實力，雖然苦過，累過，回望這一年的成果也頗為欣慰，全部的辛苦都是值得的，因為公司的確讓我得到了許多閱歷，使我的業(yè)務(wù)實力有了長足進步。我爭取明年把xx市場上升到更高一個層次，爭取明年xx突破xxx萬。

食品銷售人員述職報告2

回顧這一年的工作歷程，我深深的感到公司的蓬勃發(fā)展和全體同事團結(jié)、熱氣、拼搏、向上的精神。我作為食品銷售部門的一名一般員工，在公司領(lǐng)導和同事的激勵和幫助下走過了這一年。

結(jié)合20xx年的工作，歸結(jié)起來主要包含在以下幾個方面：

一、20xx年渠道工作內(nèi)容回顧及概述:

從20xx年11月底接手兩個鎮(zhèn)的BC類商場，至20xx年六月底。基本上07年的歲末，僅僅在熟識市場狀況、建立初步客情和駕馭BC商場的操作方式。真正的做市場，還是從12年起先。剛剛接手市場時，恰逢公司涼茶商超價格體系的調(diào)整，從家庭裝28元調(diào)整到30.4元供貨。由于經(jīng)銷商和郵差商的鼎力支持和協(xié)作，加上之前同事市場上的努力。所以價格很快就調(diào)整了過來。我在熟識客戶整體狀況和了解我司產(chǎn)品的家庭消費潛力特性后，便依據(jù)市場狀況將所負責的35家客戶做分級規(guī)劃。一級為重要客戶，有12家。二級為高潛力客戶，有14家。三級為潛力培育客戶，有9家。經(jīng)過與客戶的多次深化溝通，加上公司的支持和客戶的多多協(xié)作，在這上半年，一級客戶的實際銷貨量同比平均增長了125%，最佳的客戶從原月銷70件到銷190件，增長到原銷量的'2.7倍。二級和三級客戶分別增長了95%和65%.。潤喉糖的鋪貨率也達到了101%。惋惜的是，由于我個人實力所限，許多客戶還沒能發(fā)揮出最佳的銷售潛力。

從12年7月，公司將我調(diào)入KA負責8個鎮(zhèn)的30家KA賣場，其中12家超市，14家百貨，和4家跨區(qū)KA場。剛接手時，正是我司產(chǎn)品的銷售旺季，公司支持的相關(guān)費用提報時間是簽約時間的一個半月前，由于個人實力和專業(yè)學問薄弱，市場洞察力差，和對市場的把握度不精確，使一些費用的利用不太合理，沒有運用到刀刃上，使客戶的培育方面沒有做好，致使銷量沒有出現(xiàn)明顯的增長，使我深深地感到有愧于公司和上司對我的信任和栽培。

二、學到的閱歷：

通過從事這一年的商場銷售工作，我從中學到了相當多的專業(yè)學問，讓我深深的感到做銷售工作簡單，想做好就是一件不簡單的事情。結(jié)合公司給我們的多次培訓和我自身的感悟，我總結(jié)了十條閱歷：一細二勤三多四強。一細即心細，二勤就是眼勤、手勤，三多是要多與客戶深化溝通、多學習專業(yè)技能技巧、心態(tài)要多調(diào)整、要時刻保持樂觀和主動，四強是自信念強、洞察力強、分析規(guī)劃實力強、執(zhí)行力強(和公司的六強不一樣)。

1、細

比如，我們跑商場的同事常常要做的事:賣場的庫存管理，我常常要去賣場倉庫去查庫存，由于送每批貨的時間不一樣，可能有的賣場由于倉庫太擠，他將每批貨放的位置不一樣，假如我們沒有細致的在整個倉庫查看，誤認為只有一個地方有我們的貨。這就會造成日期先進先出沒有做好，結(jié)果日期混亂，還會造成庫存積壓，所以肯定要細心。

2、勤

1)是眼勤，要多視察，俗話說：商場如戰(zhàn)場!信息是特別重要的，一個重要的信息就可帶來豐厚的利潤，所以在日常工作過程中，肯定要細心的去視察競品的相關(guān)動態(tài)。尤其是價格的調(diào)整、陳設(shè)、促銷政策等等。

2)是手勤，我們做快消品的，常常要去動手做陳設(shè)，占排面，爭取陳設(shè)到最佳曝光點，吸引消費者的眼球。所以，要多動手，多布置相關(guān)的廣宣物料。才能使銷量出現(xiàn)增長。

3、多

1)是多與客戶深化溝通，讓客戶協(xié)作我的訂貨、陳設(shè)、價格調(diào)整、促銷策略的執(zhí)行。只有多與客戶溝通，多分析我產(chǎn)品在整個分類品項的優(yōu)勢，和我產(chǎn)品給客戶帶來的銷量和利潤增長潛力，客戶才會將我們的產(chǎn)品列為重要產(chǎn)品。有了商場客戶的支持，陳設(shè)才能強勢，銷量才能提升。

2)是多學習專業(yè)學問，比如談判技巧，我們面臨的客戶都是很專業(yè)的，要想能勝利的和選購 商談而達到我們的目的，就要更專業(yè)。公司給了相當多這方面的培訓，使我方案，自己很有信念，可是去和客戶談時，客戶一口就給拒絕了，一句話都不聽。這時候，就要努力調(diào)整心態(tài)，多了解客戶拒絕的緣由，多分析，才能扭轉(zhuǎn)尷尬的局面。我之前常常會遇到這樣的事，有時候搞得自己一點信念都沒有，還是同事和主管給了我許多的激勵，給我信念，使我又有了昂揚的激情，才得以戰(zhàn)勝各種困難。使我學到了不良心態(tài)的解決方法。

4、強

1)自信念強，做銷售，沒有信念，什么都做不了，有了自信念，才能在無望中奪得朝氣，在苦痛中抓住快樂，在壓力下擺脫苦惱，在失敗中找到希望。這里要感謝各位同事和主管對我的激勵和支持。

2)洞察力強，做快銷品，要對市場狀況敏感度高，客戶對我產(chǎn)品的陳設(shè)、價格、促銷策略的調(diào)整，競品在市場上的反映，都要隨時的駕馭。比如，一個好的陳設(shè)位，許多廠家都想要，但當時還有陳設(shè)其他產(chǎn)品，協(xié)議快到期了，這時候，為了得到這個位置，就要多了解狀況，假如能夠先了解到該產(chǎn)品的協(xié)議期限，那么就可以優(yōu)先得到該位置。

3)分析規(guī)劃實力強，我進入KA后，對這方面的了解學到了相當多的學問。對客戶、市場了解了，就要多分析，理出一個具體的、可執(zhí)行性銷售安排，然后按部就班去執(zhí)行，這樣就能節(jié)約更多的時間和精力，并且達到志向的效果。特殊是對數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立，使我更精確的了解產(chǎn)品在每個客戶的銷售潛力和我產(chǎn)品的成長狀況，特別利于下一步的工作安排。

4)執(zhí)行力強，這是公司最提倡的，不但有利于公司及產(chǎn)品的成長，也使我得到了對自身的熬煉。我以前很懶散，特殊不喜愛洗衣服，老是將衣柜里的衣服穿完了，沒得穿了，才一起洗。經(jīng)過工作上的一些原因，漸漸的這個毛病也改掉了。

三、自身的不足：

在近一年的工作中，自我感覺也出現(xiàn)了許多問題，主要有以下幾個方面

1、忙勞碌碌

每天在公司上班總是覺得忙勞碌碌，但是每天回首一天的工作，總覺得是一無所獲，感覺只是一個忙字，但是詳細干了什么，卻也說不出個所以然，通過主管多次的指導，發(fā)覺主要是因為沒有處理好緊急但是不重要的事情和不緊急也不重要的問題，每天大量的時間都化在了處理這些事情上，所以感覺到一天忙勞碌碌但是總覺得一無所獲，在新的一年里，我打算根據(jù)主管所教的，把每天該做的和要做的事情分清輕重緩急，合理支配和利用自己的時間。

2、缺少閱歷

在工作過程中，做的最多的就是和人打交道，而且都是和商場的選購 或門店的主管打交道，常常遇到些一時難以解決問?；貋頃r，主管問起來，老是許多小問題。到這種時候我都感覺到自己有些力不從心，因為這種時候須要多方面的學問和閱歷以及許多的專業(yè)理論學問，所以，我要在明年的工作過程中，總結(jié)今年的不足，隨時給自己充電，同事也希望公司能多給一些這方面的培訓機會，讓我快速的成長起來。能更好的為公司工作。

3、懶散

在以上總結(jié)的閱歷中，平常在執(zhí)行的時候有時不能夠百分百做到，希望領(lǐng)導在以后的工作過程中能夠常常賜予指正。

食品銷售人員述職報告3

進公司已經(jīng)兩個月了，通過培訓和自我學習了產(chǎn)品學問，通過對各種渠道的拓展，也有自己的一些總結(jié)。通過視察和了解，體會了公司的企業(yè)文化，公司的優(yōu)勢，以及還須要努力的地方，兩個月來自我有了提升，但同時也知道還有許多的不足。力爭在將來的工作中，發(fā)揮自己的特長，彌補自我的短處?，F(xiàn)就此向各位領(lǐng)導，同仁匯報自己的工作及想法。

一、關(guān)于對公司產(chǎn)品和銷售方面的相識

以前做了三年多的保健食品銷售，但主要是會銷產(chǎn)品及保健養(yǎng)分品，很少接觸過珍貴中藥材提取物，兩個月來的學習，才對石斛，天麻，杜仲，葛根，西洋參有了一些了解，從原材料，石斛種植技術(shù)以及生產(chǎn)加工技術(shù)來講，我們公司都有肯定的優(yōu)勢，種植技術(shù)，生產(chǎn)加工技術(shù)都已成熟，產(chǎn)品品質(zhì)高，功效好，無毒負作用，有消費者健康潛在需求，但通過對大量實地各種渠道的拓展，了解到目前我們公司產(chǎn)品的知名度，美譽度還有待提高，從長遠來準備，把產(chǎn)品做許久，公司做許久，只有把產(chǎn)品品牌化，通過各種方式提高產(chǎn)品的知名度，培育消費人群，灌輸“藥食同源”，養(yǎng)生保健的重要性，消費者才會更簡單接受公司的產(chǎn)品，企業(yè)才會有更大的發(fā)展。全部以后的工作中，會致力于公司產(chǎn)品的宣揚，在符合節(jié)約成本的狀況下，可適量做一些宣揚活動，比如高檔小區(qū)宣揚等。

二、產(chǎn)品渠道拓展后的總結(jié)

跑了許多渠道，醫(yī)院，商超，養(yǎng)生會所，禮品公司，藥店等，在以前的公司只涉及了保健品在藥店的拓展，很少涉及醫(yī)院，養(yǎng)生會所，禮品公司等渠道。將近一個半月的拓展，開闊了眼界，了解了更多的保健食品銷售渠道，接觸了一些公司的老總，拓展了學問面，但同時也意識到由于公司產(chǎn)品價格比一般保健食品高，很少有廣告，知名度還不足，所以目前在一些渠道很難有發(fā)展，比如藥店渠道，大多藥店的保健食品價格偏低，有廣告支持，在沒有支持的狀況下，產(chǎn)品在藥店很難產(chǎn)生銷售，所以短暫不考慮再拓展藥店。因為大多醫(yī)院只能開處方藥，有政策制度上的限制，所以醫(yī)院方面，目前也很難有突破。養(yǎng)生會所的消費者夠買力高，適合公司產(chǎn)品的銷售，探望了許多養(yǎng)生會所，目前已和一家推拿養(yǎng)生館合作，后期會接著于這方面的工作。禮品公司的客戶面廣，中凹凸端禮品都有市場，需求面廣，合作方式敏捷，所以也適合公司產(chǎn)品的銷售拓展，以后會把重點放在這一塊，工作方向?qū)扇嫱卣梗優(yōu)橹攸c拓展。結(jié)合公司產(chǎn)品的特性，多跑一些適合公司產(chǎn)品的渠道，爭取在這些方面有突破，“少走彎路”。

三、對公司企業(yè)文化的相識

始終認為一家公司的企業(yè)文化和管理都非常重要，進公司以來，早上上班很寧靜，大家都在做自己的事情，沒有閑聊，沒有閑玩，同事們都很實干，簡單相處，氣氛很融合，但同時也感覺管理層與員工溝通太少，希望獲得更多的溝通與指責，以利于工作和自我缺點的改正。

四、自身在工作上的優(yōu)點及不足

因為之前從事了三年保健食品會議營銷，也在德維康生物工程有限公司做過保健養(yǎng)分品專賣店店長和區(qū)域銷售經(jīng)理，所在公司非常注意培訓，自己也非常注意學習，所以有肯定保健食品銷售方面的積累。在德維康上班半年沒有遲到，早退，礦工過，嚴格遵守公司的規(guī)章制度，留意同事之間的關(guān)系，不爭論公司及同事的是非，維護公司的形象，特殊是遵守公司財務(wù)上的制度，不貪一分不屬于自己的東西。所關(guān)注的是自己實力上的提高，有合適的平臺發(fā)揮自己的特長，但同時自己也有許多不足：

1.認為