室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧52362347(常用版)

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室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧52362347（常用版）(可以直接使用，可編輯完整版資料，歡迎下載）默認(rèn)分類2021-07-0212:56:29閱讀1330評(píng)論1

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訂閱室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧一、設(shè)計(jì)師談單三步曲設(shè)計(jì)師在與客戶洽談過(guò)程中，除了會(huì)談理念外，還會(huì)講講細(xì)節(jié)。在這里舉個(gè)例子：今天中午剛談了萬(wàn)科城別墅的一個(gè)單。我所在的公司旁邊有很多的同行裝飾公司，客戶的比較時(shí)間很短暫，那么如何在很短的時(shí)間內(nèi)打動(dòng)客戶呢？與客戶談的內(nèi)容有些技巧。二、1、客戶沒(méi)有帶平面圖，如何談單？當(dāng)客戶沒(méi)有帶平面圖時(shí)，我們很多的設(shè)計(jì)師就會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)敵對(duì)情緒，會(huì)認(rèn)為客戶沒(méi)有誠(chéng)意。其實(shí)我認(rèn)為，當(dāng)客戶沒(méi)有平面圖的時(shí)候是最考驗(yàn)設(shè)計(jì)師水平的時(shí)候。這種情況下，設(shè)計(jì)師可與客戶談些概念上的東西。我覺(jué)得，當(dāng)沒(méi)有平面圖的時(shí)候更能夠開(kāi)放自己的思維。比如：可以談一些對(duì)生活的理想、談?wù)劜牧?、談一些裝飾上的風(fēng)格。把它作為一種引導(dǎo)客戶進(jìn)入你的設(shè)計(jì)空間的一種方式。當(dāng)你把裝飾說(shuō)得很生動(dòng)的時(shí)候，假若客戶又沒(méi)帶平面圖，那么他就會(huì)有一種遐想。他有遐想的時(shí)候，就會(huì)進(jìn)入一個(gè)虛幻空間。這時(shí)，設(shè)計(jì)師就是帶他進(jìn)入了一個(gè)理想的世界。什么叫家居裝修？就是讓客戶的家更好、更舒適。我們公司做設(shè)計(jì)師有幾大類。我們彩田分公司有個(gè)設(shè)計(jì)師姓袁，我認(rèn)為他談單的方式叫地雷陣式。他每次談單時(shí)會(huì)放十張八張的效果圖，給客戶感覺(jué)很認(rèn)真，很投入，很熱情，他的談單成功率也很高。還有的是組合式，就是以一個(gè)設(shè)計(jì)師為主，一個(gè)或多個(gè)設(shè)計(jì)師為輔，組合搭配起來(lái)談單。因?yàn)槊總€(gè)設(shè)計(jì)師可能都要答不上問(wèn)題的時(shí)候，這樣就需要互相補(bǔ)臺(tái)。而我呢，是屬于一種說(shuō)書(shū)式。說(shuō)書(shū)呢是通過(guò)語(yǔ)言產(chǎn)生情節(jié)，讓客戶進(jìn)入你的情節(jié)。而我們?cè)谡劦臅r(shí)候，也是從玄關(guān)、到客廳、到廚房的這種次序來(lái)的。只是在談單的過(guò)程中會(huì)加一些生活的情節(jié)到里面，豐富談單的內(nèi)容與情趣。比如：說(shuō)到廚房，我們可與客戶談?wù)勛霾耍徽f(shuō)到小孩房，也可以談?wù)勑『⒆尤绾瓮ㄟ^(guò)設(shè)計(jì)讓他享受到生活的溫暖；到主臥，這時(shí)候可以談到風(fēng)水的知識(shí)等等。在談的過(guò)程中，如果你發(fā)現(xiàn)客戶有些疲倦，那你的聲音馬上要大起來(lái)。如果他有興趣，這時(shí)候就要找一些圖片，激發(fā)他的興趣，產(chǎn)生我們所謂的購(gòu)買欲望。這時(shí)候你很自然的說(shuō)：我今天講的這些可能會(huì)吸引你，但沒(méi)有帶圖紙講來(lái)講去還是虛無(wú)飄渺的，如果你有EMAIL或通過(guò)的方式把圖紙給我，我給你做個(gè)設(shè)計(jì)？總之，我就是采用概念法先吸引客戶，并讓其愿意深入下去。2、客戶帶了平面圖，如何談單呢？剛才談的是談單的概念法，那如果有圖紙，這種概念將會(huì)發(fā)揮得更好。我談客戶有三步曲：1、第一步：先建立良好的第一印象，用概念吸引他。這一步所要做的工作，除了談概念之外，還要在談的過(guò)程中，把他的需求記錄下來(lái)。好的設(shè)計(jì)就是清楚客戶的用意，和結(jié)合自己理念的一個(gè)合成品。我一般談單的時(shí)候會(huì)準(zhǔn)備五六張紙和一個(gè)速寫(xiě)本、及彩色筆。談單過(guò)程中，一邊與客戶交談，一邊將他的想法畫(huà)出來(lái)。最好是在談的過(guò)程中立即根據(jù)他的想法做一個(gè)簡(jiǎn)單的布置圖。而這個(gè)步驟呢就是你們的第一步磨合的經(jīng)驗(yàn)。有的設(shè)計(jì)師不是這樣的，先拿紙記錄客戶的想法，或甚至不記錄，讓客戶對(duì)自己沒(méi)有印象。我往往會(huì)在第一次談單的過(guò)程中盡量給客戶留下一個(gè)比較深的印象。其實(shí)，這就是談概念談設(shè)計(jì)要談出感情來(lái)，這樣，如果不是價(jià)錢(qián)的原因，客戶都會(huì)來(lái)找你，并讓客戶非常的依賴你。但是如果談單的時(shí)候，你沒(méi)有細(xì)節(jié)、沒(méi)有概念，可能怎樣客戶都不會(huì)簽。我認(rèn)為單是談出來(lái)的，我原來(lái)公司的一個(gè)設(shè)計(jì)師，一個(gè)圖他拿回去以后會(huì)畫(huà)八個(gè)方案?？蛻魡?wèn)，小伙子，哪個(gè)方案最好？他說(shuō)：你看呢？大家在做設(shè)計(jì)時(shí)，一定要記住有一個(gè)主方案，其他的是次方案。在談的時(shí)候要講你認(rèn)為最好的，和其他幾個(gè)方案中的亮點(diǎn)部份。2、第二步：進(jìn)入一個(gè)深度階段，讓客戶對(duì)你的方案產(chǎn)生興趣，產(chǎn)生他想看你預(yù)算的欲望。這一步要準(zhǔn)備一些平面圖，一般我會(huì)準(zhǔn)備兩套：一套是實(shí)實(shí)在在的平面，就是最合理的布圖；而另一套叫做幻想式布置圖，可能達(dá)不到的，可能應(yīng)用不了的，可能比較浪漫的。這個(gè)布置圖的作用是為了襯托你剛才那個(gè)非常有用的布置圖。好的布置圖是不可以改動(dòng)的，除非是客戶有很特定的要求。剛才我們講到，因?yàn)樯洗文阒v了理念，那么這套實(shí)在的布置圖會(huì)有說(shuō)服力。而幻想式的，卻又能讓客戶感覺(jué)你設(shè)計(jì)大膽、用心。雖然這個(gè)幻想式的平面圖可能不能用，但是對(duì)你第一套起到了很好的輔助作用。還有一些透視圖。透視圖是根據(jù)你設(shè)計(jì)中的一些亮點(diǎn)，畫(huà)一些透視圖。或者你也可畫(huà)一些電腦效果圖。畫(huà)手繪圖可以節(jié)約成本，也可以給客戶產(chǎn)生功底很強(qiáng)的感受?？蛻艨赡軙?huì)修改，那么手繪可以馬上配合客戶進(jìn)行修改。很多客戶會(huì)講不能一次搞定，說(shuō)過(guò)兩天再來(lái)什么的。這樣一來(lái)，過(guò)了幾天可能就會(huì)沖減客戶的興趣。同時(shí)，客戶還有可能會(huì)去其他公司比較，其實(shí)現(xiàn)在簽單不僅是比較公司，也是在比較設(shè)計(jì)師的能力。那這樣就會(huì)延長(zhǎng)我們的簽單時(shí)間，甚至?xí)斐闪魇?。第二步呢，我認(rèn)為在快結(jié)束的時(shí)候一定要向提出這樣一個(gè)問(wèn)題：客戶，您對(duì)您的房間有沒(méi)有一個(gè)投資計(jì)劃？如果有，可否告訴我，我好給你進(jìn)行一個(gè)合適的預(yù)算。這樣下次您來(lái)，我們既可以談?lì)A(yù)算、也可以談方案了。3、第三步，進(jìn)入簽單模式。以上兩個(gè)步驟如果你掌握得好，這次就可以簽合同了。有一位同事說(shuō)我不談專業(yè)術(shù)語(yǔ)。我認(rèn)為，如果一個(gè)設(shè)計(jì)師跟客戶談單時(shí)講很多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)，我覺(jué)得他不是一個(gè)好的設(shè)計(jì)師。跟客戶談單就是應(yīng)該用最通俗易懂的語(yǔ)言讓客戶理解你的設(shè)計(jì)概念和意圖。三、回答各分公司的問(wèn)題長(zhǎng)沙：客戶老是提到少錢(qián)或打折怎么辦？答：公司原則上不打折，今天也有個(gè)客戶問(wèn)我有多少折扣。我說(shuō)公司不打折，但是有很多小優(yōu)惠：派好的施工隊(duì)等實(shí)質(zhì)性的東西。我們要告訴客戶，你少錢(qián)也是為了把家居環(huán)境做得更好，那么我可以通過(guò)其它方面讓你得到實(shí)質(zhì)性的優(yōu)惠。比如，設(shè)計(jì)師可以為客戶做理財(cái)計(jì)劃，做一個(gè)主材采購(gòu)表，讓他知道如何選擇合適及價(jià)優(yōu)的主材。也就是通過(guò)做好其它的服務(wù)讓客戶享受到服務(wù)上的優(yōu)惠?？蛻魜?lái)做裝修很多時(shí)候是沖這著服務(wù)來(lái)的，把服務(wù)提高上去了，對(duì)你信賴就加深了。另外，可以告訴客戶，如果打折多了，設(shè)計(jì)費(fèi)就會(huì)被扣很多，如果你舍得讓我的設(shè)計(jì)費(fèi)少的話，那我就只好讓點(diǎn)設(shè)計(jì)費(fèi)給你了。在這種情況下，客戶一般會(huì)采取同情的態(tài)度，反而讓步。有很多設(shè)計(jì)師是學(xué)美術(shù)的，可表示以后可以贈(zèng)送自己畫(huà)的裝飾畫(huà)給客戶，給他一種服務(wù)上的實(shí)惠感受。還可告訴他，打多了折工人心情也不太好。讓客戶設(shè)身處地的站在我們的角度去想，體驗(yàn)我們的感覺(jué)。但是，也要清晰的告訴客戶，造價(jià)太低也是做不到的事情。我曾經(jīng)在一個(gè)星期簽了八個(gè)單，都是三四萬(wàn)的。但是我只能從設(shè)計(jì)方案上去改善來(lái)達(dá)到他理想中的四、20、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無(wú)須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。22、當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。23、當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？答：購(gòu)買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加工；（2）是在無(wú)塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些?，F(xiàn)場(chǎng)制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格調(diào)；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。25、當(dāng)客戶詢問(wèn)暖氣能不能改動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？答：原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門(mén)一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。工作行為任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表一種形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也截然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心?？蛻敉ㄟ^(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一步的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇你的公司，選擇你作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手。就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要你必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加你所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)注意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)注意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成你的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有助于你了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱你的說(shuō)服力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，坦然地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。2、持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤(pán)算與你合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問(wèn)作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。4、圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順從客戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；鹬兀鎸?shí)而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市場(chǎng)狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市場(chǎng)知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)，雙方之間不僅只是暫時(shí)的交易關(guān)系。這樣才能使客戶樂(lè)于為你做活廣告，帶來(lái)更多的回頭客源。6、善解人意口若懸河的人不一定能成為優(yōu)秀設(shè)計(jì)師，因?yàn)檫@樣的人往往沉醉于自己的辯才與思想中，而忽略了客戶的真實(shí)需求，優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師會(huì)不斷探詢客戶的需求，以細(xì)膩的感受力和同情心，判斷客戶的真實(shí)需求并加以滿足最終成交。7、想象力優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師還應(yīng)具備描述公司前景的能力，富于想象力的陳述，不僅能消除戶的排斥心理，還能給自己帶來(lái)滿足感和自信心，增強(qiáng)說(shuō)服力促進(jìn)交易的成功。三、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本肢體語(yǔ)言眼睛平視對(duì)方，眼光停留在對(duì)方的眼眉部位。距離距對(duì)方壹肘的距離，手自然下垂或拿資料，挺胸直立，平穩(wěn)的坐在椅上，雙腿合攏，上身稍前。四、設(shè)計(jì)師應(yīng)克服的缺點(diǎn)一次成功的交易，實(shí)際上是一系列談判技巧，經(jīng)驗(yàn)和政策支持的結(jié)果。是一個(gè)系統(tǒng)工程。在這個(gè)工程中的任何地方出現(xiàn)問(wèn)題，都會(huì)影響到其他方面，從而導(dǎo)致失敗或不完全成功，所以設(shè)計(jì)師一定要避免任何一點(diǎn)紕漏。1、言談側(cè)重道理有些設(shè)計(jì)師習(xí)慣于書(shū)面化，理性化的論述。會(huì)使客戶感覺(jué)其建議可操作性不強(qiáng)，達(dá)成目標(biāo)的努力太過(guò)艱難。因此常會(huì)拒絕合作或拒絕建議。2、語(yǔ)氣蠻橫這會(huì)破壞輕松自如的交流氣氛，增強(qiáng)客戶反感心理，會(huì)使合理建議不能付諸討論。3、喜歡隨時(shí)反駁如果設(shè)計(jì)師不斷打斷客戶談話，并對(duì)每一個(gè)異議都進(jìn)行反駁，會(huì)使自己失去一個(gè)在短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)真正異議的機(jī)會(huì)，而這種反駁不附帶有建議性提案時(shí)，反駁僅僅是一時(shí)的痛快，易導(dǎo)致客戶惱羞成怒中斷談話，這對(duì)于雙方都是非常遺憾的。4、談話無(wú)重點(diǎn)如果你的談話重點(diǎn)不實(shí)際，客戶無(wú)法察覺(jué)或難以察覺(jué)你的要求，就無(wú)從談起。所以，談話時(shí)圍繞重點(diǎn)進(jìn)行陳述可以幫助你成功。5、言不由衷的恭維對(duì)待客戶我們要坦誠(chéng)相待，由衷的贊同他們對(duì)于市場(chǎng)的正確判斷，若為求得簽單而進(jìn)行華而不實(shí)的恭維，會(huì)降低設(shè)計(jì)師及公司的信譽(yù)度，亦會(huì)在日后承擔(dān)由此帶來(lái)的后果。五、探討我們所面對(duì)的客戶群體和消費(fèi)心理（一）、細(xì)分市場(chǎng)，選擇客戶群消費(fèi)者的需求是多種多樣的，某一特定的設(shè)計(jì)方案或價(jià)格，不可能使所有消費(fèi)者的要求都能得到滿足。這就需要根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查的結(jié)果對(duì)客戶按一定的分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行劃分，把客戶分成若干類型，發(fā)現(xiàn)并掌握。（二）、客戶類型及消費(fèi)心理1、客戶類型A、分析型。理智型的消費(fèi)者這種客戶在選擇公司時(shí)通常比較理性，會(huì)從多方面權(quán)衡，綜合各種因素，往往會(huì)咨詢很多公司，對(duì)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)及自身承受能力等全面考慮，然后才決定是否與你和作。B、自主型．控制型消費(fèi)者此種人思維方式，行為習(xí)慣，喜好等都比較固定，很有主見(jiàn)，通常對(duì)外界影響不太在意，如對(duì)你的公司有興趣，一般不會(huì)跑掉。C、表現(xiàn)型．沖動(dòng)型的消費(fèi)者這種人通常喜歡新奇，高檔的東西，不惜花重金，以顯示自己的地位。E、親善型．猶豫型的消費(fèi)者此種人沒(méi)有主見(jiàn)，有時(shí)甚至不了解自己的需要，行動(dòng)起來(lái)猶豫不決，舉棋不定，反復(fù)無(wú)常2、消費(fèi)層次A、對(duì)于分析型、理智型的消費(fèi)者通常工薪階層的居多，這些人既要好的質(zhì)量．服務(wù)，又要低的價(jià)位。我們就要突出公司的優(yōu)勢(shì)，幫助他們分析自己的情況，分析本公司的優(yōu)勢(shì)，消除其顧慮。B、對(duì)于自主型．控制型的消費(fèi)者這些人的喜好比較固定，通常對(duì)設(shè)計(jì)有獨(dú)特的需求，或較高的審美要求，或工程質(zhì)量有特殊要求。洽談時(shí)需將其要求巧妙的結(jié)合起來(lái)，這些人通常在某一方面很專業(yè)，如：藝術(shù)方面．建筑方面等。C、對(duì)于表現(xiàn)型．沖動(dòng)型的消費(fèi)者一般要求比較隨便，問(wèn)的比較少，不愿表現(xiàn)出對(duì)家裝一無(wú)所知，可以采取夸張．刺激等方式突出我公司與眾不同，來(lái)刺激其追求新奇高檔的欲望，引導(dǎo)消費(fèi)完成交易。D、對(duì)于親善型、猶豫型的消費(fèi)者可以宣傳公司的特色的同時(shí)，了解他們不了解的需求,通過(guò)公司的橫向比較，想其所想不到的，讓他看清與我們公司合作的價(jià)值所在，利益所在，作他的助手。（三）、影響和客戶合作的因素1、價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)、企業(yè)知名度。2、消費(fèi)者心理：喜好、收入。3、社會(huì)因素：家庭成員．親密的朋友．同事．鄰居等（四）、整個(gè)交易過(guò)程以及在每個(gè)環(huán)境中所要注意的事項(xiàng)1、完成一次交易的過(guò)程客戶拜訪．談判前的準(zhǔn)備，處理談判過(guò)程中的異議，完成交易后期服務(wù)。2、應(yīng)答技巧（咨詢或反饋）禮貌用語(yǔ)．語(yǔ)氣．語(yǔ)調(diào)．語(yǔ)速，仔細(xì)聆聽(tīng)，已確定的事項(xiàng)回答要肯定，不確定的事項(xiàng)回答要富有彈性。3、初次接觸的咨詢和溝通A、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的談判知識(shí)首先要了解自己的公司狀況，相關(guān)的部門(mén)。其次是對(duì)自己公司的特點(diǎn)，發(fā)展目標(biāo)，工藝過(guò)程及其給客戶帶來(lái)的好處，對(duì)裝飾行業(yè)專業(yè)知識(shí)的掌握及同行公司的運(yùn)作情況的把握，明確我公司在同行業(yè)中的地位，整個(gè)市場(chǎng)對(duì)我們公司的接受程度有多大，我們的主要對(duì)手是誰(shuí)，雙方的優(yōu)劣勢(shì)各在何處。B、交易對(duì)象的調(diào)查盡可能詳細(xì)的了解客戶的自然狀況如：姓名．年齡．婚否．職業(yè)．愛(ài)好．背景．經(jīng)濟(jì)狀況．家庭狀況。并了解家庭成員的喜好，行為習(xí)慣。C、盡可能的設(shè)想談判過(guò)程中所能遇到的各種問(wèn)題并找出應(yīng)變方法，選擇其中較好的幾種，做到有備無(wú)患。D、條件允許，盡量先與客戶約定好見(jiàn)面的時(shí)間和地點(diǎn)，以避免浪費(fèi)時(shí)間。E、會(huì)見(jiàn)前注意自己的儀表，整理好自己的頭發(fā)，衣著要得體。六、面對(duì)面的談判1、克服溝通障礙及有效溝通技巧做好細(xì)致全面的談判前準(zhǔn)備，見(jiàn)機(jī)行事，以適當(dāng)?shù)脑掝}開(kāi)始，客觀地了解客戶的需要，避免自作主張的主觀判斷。選夠交易理由及強(qiáng)調(diào)選擇我公司是物有所值，避免無(wú)目的介紹；爭(zhēng)取客戶的認(rèn)同，避免“屈客”；要誠(chéng)實(shí)可靠，免夸張的資料虛報(bào)；表現(xiàn)出興趣和熱誠(chéng)，避免不在乎；提出帶有啟發(fā)生的問(wèn)題，掌握主動(dòng)，提供多個(gè)選擇，避免不擇手段。2、談判技巧知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客戶的行為分析動(dòng)機(jī)）找出雙方的關(guān)系程度（需要和隱藏的事項(xiàng)，建立雙贏的局面）。3、談判前準(zhǔn)備的八個(gè)過(guò)程A、談判前的準(zhǔn)備。B、定立大目標(biāo)，準(zhǔn)備應(yīng)變方法。C、提出帶有啟發(fā)性的問(wèn)題，深入了解真相。D、掌握主動(dòng)，將顧客的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，將自己反對(duì)的變成正面利益。E、介紹利益。F、應(yīng)付反對(duì)。G、建立彈性空間。H、達(dá)成目標(biāo)。七、談判情景的把握開(kāi)場(chǎng)白因情景而定，忌生搬硬套，對(duì)顧客的詢問(wèn)不厭其煩，宣傳要適度，不夸大其詞，注意對(duì)方的表情，語(yǔ)言．形體語(yǔ)言等信號(hào)。了解顧客的心理，對(duì)已確立的原則，回答要堅(jiān)決肯定。談判過(guò)程中適時(shí)加入一些拉近個(gè)人感情的話題，善于給自己創(chuàng)造機(jī)會(huì)，把握機(jī)會(huì)，完成交易，控制進(jìn)退不死纏爛打，下次談話留有余地。八、如何處理異議異議是客戶因某種原因，而對(duì)設(shè)計(jì)方案或公司的制度，價(jià)格，提出反對(duì)。但這并不代表客戶將不與我們合作，而只是表示尚有些顧慮，想法和事情還未滿意。處理異議主要有兩種方法：1、減少異議發(fā)生的機(jī)會(huì)在談判過(guò)程中客觀的了解客戶的需要，提供多個(gè)選擇，著重強(qiáng)調(diào)物有所值，以自己表現(xiàn)出來(lái)的誠(chéng)實(shí)可靠及熱誠(chéng)，爭(zhēng)取得到客戶的接納，避免異議的發(fā)生。2、有效的處理發(fā)生的異議（1）、處理異議的態(tài)度情緒輕松，不可激動(dòng)，態(tài)度真誠(chéng)，注意聆聽(tīng)，重述問(wèn)題，謹(jǐn)慎回答，保持親善，尊重客戶，靈活應(yīng)付。（2）、處理異議的方法一當(dāng)客戶提出異議時(shí)，找出對(duì)方不滿意的地方，提出正確觀點(diǎn)，并積極列舉公司的優(yōu)勢(shì)來(lái)補(bǔ)償缺點(diǎn)，具體方法有：A、質(zhì)問(wèn)法對(duì)客戶的異議，可直接用為什么來(lái)問(wèn)其理由。B、對(duì)……但是接受對(duì)方的反對(duì)，然后轉(zhuǎn)變?yōu)榉磽?。C、舉例法對(duì)客戶的異議，引用實(shí)例予以說(shuō)明以解除憂慮。D、充耳不聞法不完全把對(duì)方的話當(dāng)真，而是轉(zhuǎn)移話題。E、資料轉(zhuǎn)移法將顧客的注意力引到資料及其他銷售用具方面上來(lái)。F、否定法對(duì)顧客所講的話予以否定。G、回音法如同回音一樣將以方的話在重復(fù)一次。（3）、處理異議方法二A、報(bào)價(jià)價(jià)格強(qiáng)調(diào)報(bào)價(jià)與其他公司不同，真正物有所值，正是對(duì)方所需要的。B、報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手強(qiáng)調(diào)自己公司報(bào)價(jià)的準(zhǔn)確性，非其他公司所能比。C、滿意的質(zhì)量與后期服務(wù)強(qiáng)調(diào)公司的承諾，及其給客戶帶來(lái)得全新感受和好處。D、受到優(yōu)惠的約束告訴客戶我公司的優(yōu)惠政策。E、你們的公司沒(méi)聽(tīng)過(guò)告訴客戶我們公司的勢(shì)力規(guī)模，強(qiáng)調(diào)公司的知名度只是客戶沒(méi)注意到。F、堅(jiān)持自己的意見(jiàn)設(shè)計(jì)師應(yīng)表現(xiàn)出謙虛的態(tài)度，并贊揚(yáng)對(duì)方的見(jiàn)解與成就，然后循序漸進(jìn)闡述自己的意見(jiàn)以達(dá)到談判成功的目的。G、不做確實(shí)回答設(shè)計(jì)師可直接提出與所介紹相關(guān)的問(wèn)題，在得到回答為止，或向顧客提出與交易無(wú)關(guān)而客戶樂(lè)于回答的問(wèn)題，當(dāng)客戶興致正濃時(shí)，可乘機(jī)回到交易問(wèn)題上來(lái)。H、留待下次設(shè)計(jì)師可請(qǐng)客戶再加考慮，并約定時(shí)間再談，或可坦誠(chéng)相問(wèn)，其失敗之處何在？不能使客戶滿意之處何在？有時(shí)反而獲得意想不到的成功。I、已決定不再合作以非常遺憾的語(yǔ)氣希望對(duì)方能夠再次考慮，著重強(qiáng)調(diào)自己公司給客戶帶來(lái)的好處，以后有恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)再加以合作。J、挖掘新客戶如果客戶不想與自己公司合作，但也可以從他處挖掘新的客戶，客戶介紹客戶的渠道，也是你成功的秘訣。九、完成交易談判成功信號(hào)的把握。所有的談判都是以成交為目的，設(shè)計(jì)師應(yīng)該注意對(duì)客戶反應(yīng)信號(hào)的把握及時(shí)成交。1、當(dāng)設(shè)計(jì)師將方案的細(xì)節(jié)，報(bào)價(jià)等情況詳細(xì)說(shuō)明后，如果你看到客戶突然將眼光集中，表現(xiàn)出認(rèn)真的神態(tài)或沉默的時(shí)候，設(shè)計(jì)師要及時(shí)詢問(wèn)成交。2、聽(tīng)完介紹后，顧客本來(lái)笑瞇瞇的突然變得緊張或由緊張的神情變成笑瞇瞇的，說(shuō)明客戶已準(zhǔn)備成交。3、當(dāng)客戶聽(tīng)完介紹后，客戶會(huì)彼此對(duì)望，通過(guò)眼神來(lái)交換看法。表現(xiàn)出向他人征求意見(jiàn)的神情時(shí)，應(yīng)不失時(shí)機(jī)的終結(jié)成交。4、當(dāng)介紹結(jié)束后，客戶會(huì)把前傾的身體緊靠椅背，輕輕的吐出一口氣，眼睛盯著桌上的文件時(shí)，這時(shí)設(shè)計(jì)師應(yīng)及時(shí)成交。5、當(dāng)你在介紹過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)客戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)的舉止，如手抓頭發(fā)，舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時(shí)，說(shuō)明客戶內(nèi)心的斗爭(zhēng)在激烈的進(jìn)行，設(shè)計(jì)師應(yīng)把客戶憂慮的事情明白的說(shuō)出來(lái)，那么成交也就不遠(yuǎn)了。6、當(dāng)客戶靠坐在椅上，左顧右盼，突然雙眼直視你的話，那表明一直猶豫不絕的人下了決心。7、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶反詢問(wèn)細(xì)節(jié)問(wèn)題并翻閱資料時(shí)開(kāi)始計(jì)算費(fèi)用，離交易成功就不遠(yuǎn)。8、當(dāng)設(shè)計(jì)師在介紹過(guò)程中，客戶有類似兒童般的興奮反應(yīng)或者頻頻點(diǎn)頭表示客戶已決定成交了。9、如果以前口若懸河的客戶，開(kāi)始詢問(wèn)一些相關(guān)的問(wèn)題并積極討論，則表示客戶有成交得意向了。10、如一位專心聆聽(tīng)寡言少語(yǔ)的客戶詢問(wèn)付款的問(wèn)題，表明客戶有成交的意向了。11、如果客戶低垂臉眼，表現(xiàn)困惑的神態(tài)，設(shè)計(jì)師應(yīng)多一些細(xì)節(jié)介紹和示范即會(huì)達(dá)成交易。12、在設(shè)計(jì)師介紹完成后，客戶意外地拉把椅子過(guò)來(lái)?；蚝饶銥樗麥?zhǔn)備的水時(shí)，也表明客戶準(zhǔn)備成交了。13、當(dāng)客戶從語(yǔ)言上，想確立價(jià)格和付款方法，詢問(wèn)公司的服務(wù)和其他公司相比較并認(rèn)真談到錢(qián)的話題時(shí)，說(shuō)也：‘暫時(shí)不可能’但仍詢問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶談成交的問(wèn)題。但仍詢問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶談成交的問(wèn)題。十、有礙成交的言行舉止1、驚慌失措成交即將到來(lái)時(shí)，設(shè)計(jì)師表現(xiàn)出額頭微汗、顫抖等，神經(jīng)質(zhì)動(dòng)作會(huì)使客戶重新產(chǎn)生疑問(wèn)和憂慮如果客戶因此失去信心。那你會(huì)失去客戶的信任和定單。2、多說(shuō)無(wú)益既然已經(jīng)準(zhǔn)備成交，說(shuō)明客戶的異議基本得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)謹(jǐn)言慎行，牢記沉默是金，以避免因任意開(kāi)口導(dǎo)致客戶橫生枝節(jié)，提出新的異議而導(dǎo)致成交失敗。3、控制興奮的心情在成交之時(shí)，喜怒不形于色是非常重要的，此時(shí)的一顰一笑會(huì)使客戶產(chǎn)生不良感受。4、不做否定的發(fā)言在成交的時(shí)刻，應(yīng)向客戶傳達(dá)積極的消息使之心情舒暢的簽約。5、見(jiàn)好就收在成交后不要與客戶長(zhǎng)時(shí)間的攀談，以避免夜長(zhǎng)夢(mèng)多。十一、完結(jié)方式1、直接行動(dòng)完成確定細(xì)節(jié)安排付款方法。2、方案式完結(jié)請(qǐng)客戶在各種方案中選擇一種。3、獎(jiǎng)賞式完結(jié)提供額外利益，使對(duì)方立即采取行動(dòng)。十二、售后服務(wù)交易成功了，但后期服務(wù)設(shè)計(jì)師應(yīng)貫徹始終。十三、總結(jié)交易談判是一個(gè)系統(tǒng)工程，設(shè)計(jì)師不能不總結(jié)成功的原因和經(jīng)驗(yàn)，可能這一次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，設(shè)計(jì)師都應(yīng)做以下總結(jié)：1、在談判過(guò)程中我是否明確知道客戶所需要和不需要的是什么？2、在談判過(guò)程中，我是否想辦法使客戶認(rèn)識(shí)自己及公司情況。3、在談判過(guò)程中，我是否得到了競(jìng)爭(zhēng)者的情報(bào)。4、在過(guò)程中，我是否過(guò)分注重與客戶的私交。5、如果談不成功那么失敗的原因和癥結(jié)在什么地方。但仍詢問(wèn)要點(diǎn)等情況時(shí)，即可和客戶談成交的問(wèn)題。下面是贈(zèng)送的辦公室6S管理資料，下載了不需要可以編輯刪除的，謝謝選擇我們，祝您工作順利，生活愉快！辦公室6S管理制度規(guī)定1、徹底落實(shí)辦公室個(gè)人責(zé)任區(qū)制度。辦公室個(gè)人責(zé)任區(qū)是指?jìng)€(gè)人的桌面、抽屜、電腦、文件架以及個(gè)人辦公室的地面、桌洞、墻面、天花板、窗臺(tái)以及相關(guān)辦公設(shè)備和設(shè)施。每個(gè)人均有責(zé)任做好個(gè)人責(zé)任區(qū)的6S工作；落實(shí)“個(gè)人責(zé)任區(qū)負(fù)責(zé)”制度。2、辦公桌桌面除文件、電腦、口杯、、文具外，不允許放其他物品；文具必須豎放。辦公用品一般的常用品：筆、訂書(shū)機(jī)、即時(shí)帖、便條紙、橡皮、計(jì)算器，可以集中放在辦公桌的一定區(qū)域內(nèi)，電腦線、網(wǎng)線、線均需扎起來(lái)有序放置；人離開(kāi)半小時(shí)以上應(yīng)將桌面收拾干凈。3、個(gè)人抽屜（柜）管理：每星期整理一次，對(duì)三個(gè)月內(nèi)用不到的東西，應(yīng)從抽屜里清理走，最下面一個(gè)抽屜用于存放私人物品；抽屜內(nèi)物品要分類好。第一層放個(gè)人的參考資料（文件夾、辭典、手冊(cè)、商品目錄等）及不常用文具;第二層放文件卷宗（各種信息、草擬的文件材料等）;第三層放私人物品。同一方位（方向）按同一位置擺放。以上三層物品均需分類擺放整齊并貼上統(tǒng)一的標(biāo)簽。4、文件整理：（1）文件不用均要放入文件夾，且要擺放整齊。文件夾太多而無(wú)法放下，應(yīng)將文件夾整齊有序的排放在辦公桌上。文件架（柜）要每半個(gè)月整理一次，對(duì)舍棄的文件、資料，應(yīng)遵照安全、保密的原則進(jìn)行銷毀。必要文件送檔案室歸檔。（2）文件夾都要有相應(yīng)的標(biāo)識(shí)，每份文件都應(yīng)有相應(yīng)的編號(hào).若有變動(dòng)，標(biāo)簽應(yīng)及時(shí)更新.將必要（有效）的文件按照待處理、處理中和已處理分類放置，此外還有機(jī)密類文件。文件夾分兩類三種，文件雙夾和快勞夾（5CM和7CM）（文檔標(biāo)簽見(jiàn)附件）。（3）文件統(tǒng)一放在文件架當(dāng)中，文件架放在手方便拿的地方，且在相同辦公室內(nèi)統(tǒng)一規(guī)格位置擺放。5.電腦管理：（1）嚴(yán)禁用本公司電腦做非工作使用，否則按相關(guān)規(guī)定給予處罰。（2）將文件按照待處理、處理中和已處理分類放置，此外還有機(jī)密類文件。根據(jù)應(yīng)用情況應(yīng)將分為每日必用、常用和常不用三種，常不用的文件要盡快處置。（3）桌面和硬盤(pán)里的電子文檔、資料分類必須條理清晰，分類放置，方便簡(jiǎn)潔。（4）做一個(gè)臨時(shí)性的信夾，把不能立即處理的信件放在里面，必須保存的東西則放在信件保存冊(cè)里。（5）重要郵件應(yīng)該及時(shí)備份；電腦硬盤(pán)中應(yīng)專門(mén)建立一個(gè)文件夾，不能處理的郵件存放在里面。（6）為了減輕服務(wù)器負(fù)擔(dān)，提高響應(yīng)速度，辦公自動(dòng)化中已看郵件不能超過(guò)一定數(shù)量，經(jīng)理不得超過(guò)100封，員工不得超過(guò)30封。系統(tǒng)管理員不定期抽查。（7）電子文件需要永久、長(zhǎng)期保存的，應(yīng)形成紙質(zhì)和辦公軟件等雙套介質(zhì)材料歸檔保存。（8）電腦擺放位置：桌面線洞直角處45度方向。6、嚴(yán)禁用本公司做非工作使用，否則按相關(guān)規(guī)定給予處罰。7、桌底除電腦主機(jī)，垃圾筒，抽屜柜，坐椅外不準(zhǔn)放其他物件。8、坐椅：靠背、坐椅一律不能放任何物品，人離開(kāi)時(shí)椅子調(diào)正，離開(kāi)半個(gè)小時(shí)以上，椅子應(yīng)放回桌洞內(nèi)。9、禁止在辦公室內(nèi)隨意張貼文件、通知、宣傳品等。10、任何人不得在辦公室內(nèi)吸煙。發(fā)現(xiàn)員工在禁煙區(qū)吸煙，按有關(guān)規(guī)定進(jìn)行處罰；11、接聽(tīng)及接待來(lái)訪客人時(shí)言行應(yīng)大方得體。12、工作時(shí)間提倡使用普通話，文明用言，嚴(yán)禁臟話，嬉鬧或者開(kāi)不文明的玩笑。13、注意儀表與形象，做到著裝整齊，梳妝適宜，以飽滿的精神投入工作。14、總裁辦不定期進(jìn)行抽查，月末進(jìn)行統(tǒng)計(jì).每人每月總分一百分，對(duì)每次檢查到違反規(guī)定的員工扣5分。對(duì)每月統(tǒng)計(jì)被扣5分者給予警告處分，被每月統(tǒng)計(jì)扣10分者扣發(fā)當(dāng)月工資50元，每月統(tǒng)計(jì)扣15分者100元，以此類推；每月檢查及獎(jiǎng)懲結(jié)果將于公告欄公布。每月辦公室所有員工得分的平均分作為該辦公室當(dāng)月得分，對(duì)連續(xù)兩個(gè)月排名第一名的辦公室員工給予每人50元的獎(jiǎng)勵(lì)；對(duì)連續(xù)兩個(gè)月排名最后的辦公室員工扣發(fā)50元。年終將每位員工每月得分相加，得分最高者評(píng)為“6S先進(jìn)個(gè)人”給予精神、物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。15、請(qǐng)各部門(mén)員工自覺(jué)遵守以上規(guī)定，若是因個(gè)人的辦公物品擺放太混亂而影響辦公室的整體美觀，一經(jīng)查到，將對(duì)責(zé)任人處以20元罰款交至財(cái)務(wù)處，并對(duì)部門(mén)經(jīng)理或課長(zhǎng)提出批評(píng)。6S管理整理（SEIRI）——將工作場(chǎng)所的任何物品區(qū)分為有必要和沒(méi)有必要的，除了有必要的留下來(lái)，其他的都消除掉。目的：騰出空間，空間活用，防止誤用，塑造清爽的工作場(chǎng)所。整頓（SEITON）——把留下來(lái)的必要用的物品依規(guī)定位置擺放，并放置整齊加以標(biāo)識(shí)。目的：工作場(chǎng)所一目了然，消除尋找物品的時(shí)間，整整齊齊的工作環(huán)境，消除過(guò)多的積壓物品。清掃（SEISO）——將工作場(chǎng)所內(nèi)看得見(jiàn)與看不見(jiàn)的地方清掃干凈，保持工作場(chǎng)所干凈、亮麗的環(huán)境。目的：穩(wěn)定品質(zhì)，減少工業(yè)傷害。清潔（SEIKETSU）——將整理、整頓、清掃進(jìn)行到底，并且制度化，經(jīng)常保持環(huán)境外在美觀的狀態(tài)。目的：創(chuàng)造明朗現(xiàn)場(chǎng)，維持上面3S成果。素養(yǎng)（SHITSUKE）——每位成員養(yǎng)成良好的習(xí)慣，并遵守規(guī)則做事，培養(yǎng)積極主動(dòng)的精神（也稱習(xí)慣性）。目的：培養(yǎng)有好習(xí)慣、遵守規(guī)則的員工，營(yíng)造團(tuán)隊(duì)精神。安全（SECURITY）——重視成員安全教育，每時(shí)每刻都有安全第一觀念，防范于未然。目的：建立起安全生產(chǎn)的環(huán)境，所有的工作應(yīng)建立在安全的前提下。用以下的簡(jiǎn)短語(yǔ)句來(lái)描述6S，也能方便記憶：整理：要與不要，一留一棄;整頓：科學(xué)布局，取用快捷;清掃：清除垃圾，美化環(huán)境;清潔：形成制度，貫徹到底;素養(yǎng)：養(yǎng)成習(xí)慣，以人為本;安全：安全操作，生命第一.因前5個(gè)內(nèi)容的日文羅馬標(biāo)注發(fā)音和后一項(xiàng)內(nèi)容（安全）的英文單詞都以“S”開(kāi)頭，所以簡(jiǎn)稱6S現(xiàn)場(chǎng)管理。6S的關(guān)系“6S”之間彼此關(guān)聯(lián)，整理、整頓、清掃是具體內(nèi)容；清潔是指將上面的3S實(shí)施的做法制度化、規(guī)范化，并貫徹執(zhí)行及維持結(jié)果；素養(yǎng)是指培養(yǎng)每位員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣，并遵守規(guī)則做事，開(kāi)展6S容易，但長(zhǎng)時(shí)間的維持必須靠素養(yǎng)的提升；安全是基礎(chǔ)，要尊重生命，杜絕違章。6S管理實(shí)施原則：（1）效率化：定置的位置是提高工作效率的先決條件；（2）持之性：人性化，全球遵守與保持；（3）美觀：作產(chǎn)品——作文化——征服客戶群。管理理念適應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)景，展示讓人舒服、感動(dòng)。室內(nèi)設(shè)計(jì)師談單技巧2021-02-2814:591，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問(wèn)籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

回答：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個(gè)方面的內(nèi)容才能概算：（1）大概的設(shè)計(jì)方案；（2）所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級(jí)來(lái)劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)行初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級(jí)的價(jià)位都會(huì)給您一個(gè)很高的質(zhì)量?jī)r(jià)格比；（3）裝修的工程量：如果您以上三個(gè)方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲禁止的，請(qǐng)客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們?cè)诙虝r(shí)間內(nèi)就能為您做出基本的概算。如果沒(méi)有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門(mén)測(cè)繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。

2、當(dāng)客戶覺(jué)得我們所在公司的報(bào)價(jià)比其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡(jiǎn)單地以價(jià)格的高低來(lái)衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量?jī)r(jià)格比。這里所說(shuō)的質(zhì)量包括三個(gè)方面的內(nèi)容：（1）材料的等級(jí)；（2）工藝標(biāo)準(zhǔn)；（3）工程質(zhì)量；在三個(gè)方面內(nèi)容都不確定的情況下談價(jià)格高低，或在這三個(gè)方面內(nèi)容都不對(duì)等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比如，做一樘門(mén)的油漆，甲公司用一個(gè)40元日工刷了一天，那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個(gè)70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，那么這樘門(mén)的油漆工費(fèi)是140元，且不說(shuō)乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門(mén)的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)中常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況，裝修項(xiàng)目叫同一個(gè)名稱，價(jià)格卻是有高有低。總的來(lái)說(shuō)，我公司的質(zhì)量?jī)r(jià)格比是目前家裝市場(chǎng)內(nèi)最劃算的公司之一。

3、當(dāng)客戶提到為什么某一裝修項(xiàng)目中主材價(jià)格并不高，而我公司的報(bào)價(jià)卻很高時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：您看到的價(jià)格只是主材的價(jià)格，您可能忽略了該項(xiàng)目中所包含的輔料、工費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、二次搬運(yùn)費(fèi)、機(jī)具磨損費(fèi)、管理費(fèi)、稅收、公司的合理利潤(rùn)等諸多因素。有些項(xiàng)目中的工費(fèi)比材料價(jià)格高許多，這樣把所有的費(fèi)用加起來(lái)，報(bào)價(jià)自然顯得比主材價(jià)格高許多。如果單純比材料價(jià)格，由于我公司與許多名牌建材廠商有著長(zhǎng)期固定的合作關(guān)系，進(jìn)的貨恐怕比您個(gè)人購(gòu)買的還要便宜一些。

4、當(dāng)客戶問(wèn)能否將地板的購(gòu)買安裝包括在整個(gè)工程項(xiàng)目中時(shí)，如何回答？

答：我們與地板生產(chǎn)廠商有長(zhǎng)期的合作，可以為您推薦并享受廠家對(duì)我們的優(yōu)惠價(jià)格，但品種選擇、安裝、付款等均由您直接與地板商約定。

5、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司兩級(jí)價(jià)位有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我公司的報(bào)價(jià)主要是根據(jù)客戶不同的需要制定的，它們的主要區(qū)別是：依據(jù)材料的等級(jí)、工藝標(biāo)準(zhǔn)和施工隊(duì)伍的等級(jí)三個(gè)方面的不同而產(chǎn)生不同的價(jià)格，但是無(wú)論您選擇了哪個(gè)等級(jí)的報(bào)價(jià)，我們都會(huì)為您提供同樣熱情和完善的服務(wù)，同時(shí)，它的質(zhì)量?jī)r(jià)格比也高于其他的公司。

6、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在不同級(jí)別的報(bào)價(jià)中，有時(shí)某一施工項(xiàng)目（如鋪墻地磚）使用的主材、輔料都相同，但工程報(bào)價(jià)卻不相同時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：有時(shí)不同級(jí)別報(bào)價(jià)中的某一裝修項(xiàng)目雖然都使用的是同樣的材料，但由于工人的等級(jí)不同或者施工工藝的不同，往往在報(bào)價(jià)上會(huì)產(chǎn)生一些區(qū)別。我們固定的7個(gè)施工隊(duì)伍，通過(guò)嚴(yán)格考核分為甲乙兩個(gè)級(jí)別，分別享有不同的取費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。如中檔乳膠漆工藝，甲級(jí)施工取費(fèi)9元/㎡，乙級(jí)6元/㎡。

7、當(dāng)顧客詢問(wèn)“你們公司廣告做的那么多，是不是把費(fèi)用都攤在我們身上”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：這方面請(qǐng)您完全放心，我公司走的是“品牌化、規(guī)?；钡慕?jīng)營(yíng)道路，我們的廣告雖多，但由于我們公司的規(guī)模大，廣告費(fèi)攤銷下來(lái)所占的比例卻比小公司低，這就是規(guī)?；膬?yōu)勢(shì)之一。另外，鑒于我公司的家裝行業(yè)的知名度和影響力，許多媒體對(duì)我們的宣傳報(bào)道都是免費(fèi)或極其優(yōu)惠的，因此，您不必?fù)?dān)心承擔(dān)了我們的廣告費(fèi)用。

8、當(dāng)客戶詢問(wèn)報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤(rùn)的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理人員的工資、稅資等各種費(fèi)用大約占到15%左右，公司利潤(rùn)一般在5%左右。

9、當(dāng)客戶詢問(wèn)我們是否能提供更多的價(jià)格優(yōu)惠時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：裝飾公司也遵循了“市場(chǎng)”的普遍規(guī)律，即：由于多家公司在一起激烈地競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格越來(lái)越低，服務(wù)及質(zhì)量越來(lái)越高，各家公司的利潤(rùn)越來(lái)越低并且趨向一致。我們公司的價(jià)格也一樣，目前的利潤(rùn)已經(jīng)相當(dāng)?shù)?。但是隨家裝市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些不規(guī)范的公司為了承攬工程紛紛降價(jià)，甚至進(jìn)行大幅度的優(yōu)惠、促銷活動(dòng)，業(yè)內(nèi)人士都很清楚，其實(shí)質(zhì)并非是讓利，而是在施工過(guò)程中偷工減料，以及與其相伴隨的質(zhì)量低劣，而我們公司有相當(dāng)品牌知名度，連續(xù)兩年獲“某某市家裝十佳企業(yè)”等稱號(hào)，我們堅(jiān)持為客戶提供優(yōu)質(zhì)的工程服務(wù)，并制訂了規(guī)范的質(zhì)量保障體系進(jìn)行層層把關(guān)，堅(jiān)決杜絕通過(guò)降低工藝標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行低價(jià)競(jìng)銷的事情發(fā)生，因此，我們?cè)谀壳袄麧?rùn)較低的情況下很難再進(jìn)行優(yōu)惠。

10、客戶詢問(wèn)“你們做出的工程預(yù)算，今后是否會(huì)有大的變動(dòng)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：當(dāng)您確定的裝修項(xiàng)目今后沒(méi)有變動(dòng)時(shí)，我們的報(bào)價(jià)一般是不會(huì)變的。但有時(shí)通過(guò)圖紙做出的工程預(yù)算，會(huì)與實(shí)際情況存在一定偏差，這需根據(jù)實(shí)際工程量進(jìn)行最后決算，多退少補(bǔ)。當(dāng)然如果您的工程施工過(guò)程中對(duì)原設(shè)計(jì)進(jìn)行修改或增減，我們會(huì)以變更的形式把價(jià)格變化報(bào)給您認(rèn)可、簽字后通知施工。

11、當(dāng)客戶對(duì)“首期付60%，中期付35%”的付款方式持有異議時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：現(xiàn)在所有正規(guī)家裝公司使用的合同均是室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)統(tǒng)一制訂的范本，我們無(wú)權(quán)改動(dòng)其中的任何一項(xiàng)規(guī)定。付款方式也是一樣，室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)之所以這樣要求，正是為了通過(guò)規(guī)范化管理，確保家裝消費(fèi)者的利益，因此依照這個(gè)方式付款，對(duì)您將來(lái)依靠法律手段保護(hù)自己的合法權(quán)益最為有利。如果更改了，我們得不到市場(chǎng)質(zhì)檢部的認(rèn)可，您也將失去第三公正方的保障?？铐?xiàng)付清后，在室內(nèi)裝飾協(xié)會(huì)存押我們10萬(wàn)元質(zhì)保金，用于對(duì)您工程質(zhì)量的保證。12、當(dāng)客戶詢問(wèn)“為什么物業(yè)管理部門(mén)已經(jīng)收取垃圾消運(yùn)費(fèi)，你們還要收取垃圾清運(yùn)費(fèi)”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：我們公司收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，是指從您的家中運(yùn)至小區(qū)內(nèi)由物業(yè)管理部門(mén)指定的垃圾堆放點(diǎn)的費(fèi)用，其中包括人工和垃圾包裝袋費(fèi)用，而物業(yè)管理部門(mén)收取的垃圾清運(yùn)費(fèi)，則是指將已運(yùn)至小區(qū)內(nèi)堆放點(diǎn)的垃圾再運(yùn)至城外指定垃圾傾倒場(chǎng)的費(fèi)用。13、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金一定要由客戶承擔(dān)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：在我們?yōu)槟龅念A(yù)算中，并沒(méi)有含物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金，因此盡管有些物業(yè)公司借口保護(hù)客戶利益強(qiáng)調(diào)物業(yè)管理費(fèi)和物業(yè)管理押金應(yīng)該由裝飾公司來(lái)交，但是我公司沒(méi)有義務(wù)（大部分屬于不合理收費(fèi)或亂收費(fèi)）也沒(méi)有能力（我們的利潤(rùn)很薄）交納這兩種費(fèi)用。我公司是非常正規(guī)的家裝公司，我們不可能像其他公司那樣從客戶的裝修費(fèi)中擠壓出這這部分費(fèi)用交給物業(yè)，而作為業(yè)主，您在與物業(yè)公司打交道時(shí)是占上風(fēng)的，因此還是由您交納這部分費(fèi)用為好。14、當(dāng)客戶詢問(wèn)為什么在總部交款開(kāi)發(fā)票，還要另交3.3%稅金時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：作為進(jìn)入家裝市場(chǎng)的企業(yè)，我們已向管理部門(mén)統(tǒng)一交納了固定稅，如果再開(kāi)發(fā)票，就更要重復(fù)交稅，因此需要另收3.3%的稅金。15、當(dāng)客戶詢問(wèn)雨季施工會(huì)影響施工質(zhì)量時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：嚴(yán)格的來(lái)講，雨季施工對(duì)施工質(zhì)量是有影響的，板材吸收水分，容易產(chǎn)生變形，油漆層易起霧，但這些影響只是微不足道的。裝修的質(zhì)量不是靠季節(jié)來(lái)決定的。決定因素是管理和工藝，我們公司在多年的工程實(shí)戰(zhàn)中積累了許多豐富的施工與管理經(jīng)驗(yàn)，并有一套行之有效的辦法，能夠保證施工質(zhì)量不受氣候變化的影響。無(wú)論是雨季還是非雨季施工，我們都會(huì)為您提供同樣高質(zhì)量的家裝服務(wù)。16、當(dāng)客戶詢問(wèn)公司如何保證在施工中使用真材實(shí)料時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：關(guān)于材料質(zhì)量方面，可以請(qǐng)您放心。我公司作為正規(guī)家裝公司，幾年來(lái)已具有良好的品牌形象，決不會(huì)為這一點(diǎn)點(diǎn)的小利，而傷害企業(yè)好不容易建立起來(lái)的品牌形象和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)此類現(xiàn)象，我們公司的品牌形象和經(jīng)濟(jì)效益將會(huì)受到嚴(yán)重?fù)p害，因此我們比客戶更重視材料的質(zhì)量問(wèn)題。我們?cè)谑┕げ牧仙鲜稚髦?，材料都是由本公司的工程監(jiān)理負(fù)責(zé)采購(gòu)的，材料進(jìn)場(chǎng)后，還要由客戶認(rèn)可，在工程的進(jìn)行中，本公司的巡檢員要對(duì)材料和工藝進(jìn)行全面檢查，工程部主管還要進(jìn)行抽查，以確保材料的質(zhì)量。17、當(dāng)客戶問(wèn)我們只包清工可以嗎？如何回答?

答：可以。包工包料、包清工、部分包工包料三種方式都可以。建議您與正規(guī)的公司合作采用包工包料方式完全可以放心。因?yàn)槲覀兊牟牧喜少?gòu)部與正規(guī)的材料廠商合作，無(wú)論是優(yōu)惠的價(jià)格還是質(zhì)量的保證都是經(jīng)得起考驗(yàn)的。您甚至可以跟隨我們進(jìn)貨。而包清工則會(huì)給您增加很多麻煩，首先，您自己買料，不一定買到貨真價(jià)實(shí)的材料，還要自付運(yùn)費(fèi)，再有，工程出現(xiàn)問(wèn)題無(wú)法追究是材料還是施工質(zhì)量的問(wèn)題。18、當(dāng)客戶詢問(wèn)“我們已存有少量材料，想用在工程中，你們?cè)敢鉃槲已b修”時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：可以。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報(bào)價(jià)系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴(yán)格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來(lái)報(bào)價(jià)，因此在前期報(bào)價(jià)時(shí)，還應(yīng)該按照公司的有關(guān)程序統(tǒng)一報(bào)價(jià)，中期預(yù)決算時(shí)，則可按照相應(yīng)價(jià)格抵加。19、當(dāng)客戶詢問(wèn)實(shí)木與實(shí)芯有何區(qū)別時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：實(shí)木是實(shí)實(shí)在在的木頭，實(shí)木的內(nèi)外均是同一種材質(zhì)（但不一定是一整塊木頭）；而實(shí)芯則是以多層板或?qū)嵞窘Y(jié)合在一起的木制品，內(nèi)外并非同一種材質(zhì)。目前家庭裝修一般以多層板為主，其優(yōu)點(diǎn)在于可以減少因?qū)嵞緝?nèi)在的互應(yīng)力而導(dǎo)致的變形，且成品外觀與實(shí)木大致相同。20、當(dāng)客戶詢問(wèn)是鋪實(shí)木地板好還是鋪復(fù)合地板好時(shí)，應(yīng)怎樣回答？

答：實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然，硬度稍差，淋漆的實(shí)木地板用的是進(jìn)口uv漆，無(wú)須保養(yǎng)；但實(shí)木地板由于是自然的、紋理、色彩差別較大，鋪裝時(shí)需打木龍骨，價(jià)格相對(duì)較高；強(qiáng)化復(fù)合木地板吸取了實(shí)木地板腳感好，紋理色彩自然的優(yōu)點(diǎn)，以及高強(qiáng)化復(fù)合木地板安裝容易的優(yōu)點(diǎn)，價(jià)格介乎實(shí)木地板和高強(qiáng)化復(fù)合地板之間，但硬度是三者之間最差的。22、當(dāng)客戶詢問(wèn)是做清油的好還是做混油的好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：清油與混油的主要區(qū)別在于二者的表現(xiàn)力不同。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對(duì)于木質(zhì)要求不高，夾板、軟木、密度板均可。23、當(dāng)客戶詢問(wèn)是安裝塑鋼窗還是安裝鋁合金窗、木格窗好時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：鋁合金窗的氣密性、水密性、隔聲、保濕、隔熱等性能低于塑鋼窗；木格窗的優(yōu)點(diǎn)主要在于它的裝飾性，但不宜單獨(dú)使用。24、當(dāng)客戶咨詢買家具與裝修中現(xiàn)場(chǎng)制作的家具有何優(yōu)缺點(diǎn)時(shí)，應(yīng)怎樣回答？

答：購(gòu)買的家具主要優(yōu)點(diǎn)：（1）是機(jī)器加工；（2）是在無(wú)塵車間內(nèi)油漆，其外觀精度和表面亮度較高；（3）由于是工業(yè)化生產(chǎn)，價(jià)格稍低一些?，F(xiàn)場(chǎng)制作的家具主要特點(diǎn)：A、是個(gè)性化較強(qiáng)，并與整個(gè)裝修的風(fēng)格協(xié)調(diào)、統(tǒng)一，特別是設(shè)計(jì)師常常運(yùn)用家具設(shè)計(jì)來(lái)營(yíng)造整個(gè)裝修格調(diào)；、是空間利用率高、尺度、尺寸宜于把握；C、不適合改變擺放位置；D、不易于搬運(yùn)調(diào)整。25、當(dāng)客戶詢問(wèn)暖氣能不能改動(dòng)時(shí)，應(yīng)該怎樣回答？

答：原則是不能改動(dòng)的。因?yàn)楦膭?dòng)后無(wú)法進(jìn)行打壓實(shí)驗(yàn)，無(wú)法得知改動(dòng)后是否存在問(wèn)題，物業(yè)管理部門(mén)一般不允許改動(dòng)，否則他們將不負(fù)責(zé)維修。顧客需要的是滿意的服務(wù)，而不是一味的低價(jià)

1.施工細(xì)節(jié)

釘眼五公分一個(gè)，背板0.5福人，木紋紙，煤氣托盤(pán)，床頭插座，飛機(jī)合頁(yè)，

柜腳，軌道，門(mén)窗套基材1.2福人，白乳膠，門(mén)窗套打木楔子，門(mén)套線自己做一.木工和裝修公司的區(qū)別？

1.設(shè)計(jì)上能不能達(dá)標(biāo)，好木工一般都是施工經(jīng)驗(yàn)豐富，在設(shè)計(jì)上一般都是模仿

?以前的一些老套路，思維模式不新穎。2.熟悉材料，材料能不能拿到好的，能不能拿到批發(fā)價(jià)3.工人可不可靠，手藝行不行（做工粗糙），即使手藝好，沒(méi)有監(jiān)理的情況下能不能自覺(jué)把活干好。項(xiàng)目經(jīng)理一道監(jiān)理，工程部一道監(jiān)理，工程部經(jīng)理一道監(jiān)理，副總一道監(jiān)理，老總一道監(jiān)理，還有業(yè)務(wù)部和設(shè)計(jì)部經(jīng)常抽查工地。4.售后有沒(méi)有保障，能不能保證將來(lái)一點(diǎn)問(wèn)題都不出。5.專不專業(yè)，一個(gè)工程上學(xué)出來(lái)并經(jīng)過(guò)實(shí)踐出來(lái)的的和一個(gè)干木工多年的誰(shuí)更會(huì)

?管理工地，管理材料，況且我們公司一幫子全是專業(yè)人士。6.碰到?jīng)]有道德的工人暗中吃回扣，換材料（換板子，換漆），退材料，浪費(fèi)材料多吃回扣，偷工減料（能趕的趕工，能少用的少用，能省事的省事），釘子，電線等等以次充好。7.你必須要有充足的時(shí)間并懂所有的工藝流程。

??如果只給工錢(qián)很少有人做的，即便做要的工價(jià)也遠(yuǎn)遠(yuǎn)的比裝修公司高。??二、如何打擊其他裝修公司突出自己？1.材料。我們公司材料的選擇非常單一，兩種最主要的材料、福人中纖板，立邦油漆。為什么這樣做呢，因?yàn)楝F(xiàn)在的裝修材料這一塊非常的混亂，一模一樣的中纖板，密度和手感都用肉眼看是一模一樣的，但是里面的甲荃含量相差幾倍，有的甚至相差幾十倍。

……打擊木工板……2.有的公司什么都沒(méi)有，光在人家材料店里租個(gè)地方，擺上幾個(gè)電腦，請(qǐng)上一兩個(gè)設(shè)計(jì)師就算是裝修公司了，有的甚至就是賣材料的老板自己開(kāi)的，賣材料的同時(shí)捎帶著搞一下裝潢。有的公司甚至連總經(jīng)理什么都不懂，有的客戶問(wèn)到稍微專業(yè)一點(diǎn)的東西了就什么都不懂了，馬上就問(wèn)自己找的木工。3.有的公司的施工力量非常薄弱，一個(gè)月就開(kāi)上五個(gè)工地就沒(méi)有能力再接活了，我們是40家，有的公司可看的樣板也就2--3套，并且基本上都是看的用材比較好的，設(shè)計(jì)的比較好的，而我們每個(gè)月都有20套以上的工地可以看，隨便挑著看，市場(chǎng)占有率非常高……4.有的公司給客戶承諾質(zhì)保三年、五年、拍著胸脯說(shuō)我做工好，價(jià)格低，這些話我們只能參考，一個(gè)公司的實(shí)力和信譽(yù)從什么地方表現(xiàn)出來(lái)，

從市場(chǎng)占有率、正規(guī)施工隊(duì)，資質(zhì)證書(shū)，工地現(xiàn)場(chǎng)工藝去表現(xiàn)，售后服務(wù)您可以從我們的老顧客嘴里去打聽(tīng)，我們就是再怎么會(huì)說(shuō)，說(shuō)上一百句我們有多好還不如我們的老客戶說(shuō)我們一句好，你可以跟他們?nèi)チ私?，我們的工程質(zhì)量，服務(wù)等等情況。

5.我們從來(lái)不承諾給你什么最低價(jià)，虧本做怎么怎么……裝修公司接活就是為了掙錢(qián)，但是錢(qián)怎么掙

三、你裝修最注重哪些問(wèn)題？

材料（環(huán)保）、做工工藝、價(jià)格、?四、即便裝修公司正規(guī)，材料好，工藝好，可是價(jià)格過(guò)高或者消費(fèi)者自己不說(shuō)心里卻有這個(gè)想法？1.其實(shí)我們思考問(wèn)題都有一個(gè)慣性，象前幾年裝修市場(chǎng)不規(guī)范，宰客，敲榔頭的事情時(shí)有發(fā)生，給人們?cè)斐梢环N誤區(qū)，認(rèn)為裝修公司價(jià)格過(guò)高，水分太大，當(dāng)然，這些都是事實(shí)，我們不可否認(rèn)，但是任何市場(chǎng)它都有一個(gè)逐漸規(guī)范的過(guò)程，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的今天，我們做為一個(gè)正規(guī)的公司，靠的是薄利多銷2.把材料店的錢(qián)給裝飾公司掙。

????從某種意義上來(lái)說(shuō)，在你跟消費(fèi)者接觸的第一次，會(huì)給消費(fèi)者帶來(lái)一種普遍的消費(fèi)壓力，所以，見(jiàn)面所留的第一印象和你所說(shuō)的每一句話（有時(shí)候也許只有幾十秒鐘的時(shí)間，如何在消費(fèi)者腦海中對(duì)公司以及你本人產(chǎn)生一種深刻的印象，是我們必須要達(dá)到的目的）1.禮多人不怪

人與人溝通都是存在一個(gè)禮節(jié)，有的顧客也許看上去不是太友善，但是我們必須很禮貌的，很有涵養(yǎng)的去和他接觸，留給他一個(gè)很不錯(cuò)的印象，或許你有時(shí)候會(huì)遭到人家的冷眼或者是嘲笑，但是，這是我們必須做到的2.用微笑，誠(chéng)意，精心組織的詞匯去打消他的戒備心人都是一樣，試想一下，如果你在面對(duì)一個(gè)從來(lái)沒(méi)有跟你見(jiàn)過(guò)面的推銷員時(shí)，是否會(huì)有一種很強(qiáng)烈的戒備心理，你是愿意面對(duì)一個(gè)和善，面帶微笑，語(yǔ)音柔和，態(tài)度誠(chéng)懇，非常禮貌的人，還是愿意去面對(duì)一個(gè)說(shuō)話僵硬，好象你欠他錢(qián)似的推銷員

有些很優(yōu)秀的推銷員給人的感覺(jué)就是似曾相識(shí)，見(jiàn)面了以后幾句話一說(shuō)馬上就打消了戒備心理，開(kāi)始對(duì)這個(gè)人，對(duì)這個(gè)公司產(chǎn)生興趣。那么我們這樣去引導(dǎo)這樣的顧客呢？1.真誠(chéng)的微笑2.柔和和精心推敲過(guò)的語(yǔ)調(diào)和詞組……大哥，您好（你好）打擾您一下，我是（自我介紹），請(qǐng)問(wèn)一下您的房子什么時(shí)候裝（確定準(zhǔn)客戶）……我們公司在好多大型小區(qū)都裝了好多樣板房（引起顧客的興趣），您看您哪天方便，我們開(kāi)車把您接到我們的各個(gè)工地看一看，看一下材料，做工，設(shè)計(jì)風(fēng)格等…………大哥，您是13幾的（引導(dǎo)），送本，或者把本子放在顧客面前自己寫(xiě)…………沒(méi)有關(guān)系的，我們不會(huì)隨便給您打的，大哥，我們只是多給您提供一個(gè)選擇的機(jī)會(huì)，哪怕我們做不成生意，也可以交個(gè)朋友麻（打消戒備心理，拉近關(guān)系）…………您看你是明天或者后天您哪個(gè)時(shí)間比較方便到我們公司去看看方案，去看看樣板間（二擇一敲定時(shí)間，即便客戶在這兩天很忙，也為你下一步邀約打好了基礎(chǔ)）…………哦，這兩天非常忙是嗎？大哥，你看這樣吧，您看您工作這么忙，我們也不好意思太多的打擾你，你看是星期六還是星期天你休息的時(shí)候抽個(gè)時(shí)間看看吧…………在客戶不留的情況下……————我給你打吧……

大姐，你看你每天這么忙，萬(wàn)一把我忘了怎么辦，您的是13幾的……

……大姐，我感覺(jué)你人真的很不錯(cuò)（贊美），也覺(jué)得跟您挺投緣的，你看大姐不管我們生意能不能談成，你就當(dāng)多認(rèn)識(shí)了一個(gè)小弟弟吧（把顧客適當(dāng)?shù)奶б惶В?，你的?3幾……————有疑慮————

大姐，你看人裝修房子也是人生的一件大事情（換位思考），誰(shuí)都想把自己的房子裝的環(huán)保，做工好，質(zhì)量好，自己喜歡。但是現(xiàn)在的家裝建材行業(yè)非?；靵y，材料混亂，價(jià)格混亂，黑幕太多，做為一個(gè)消費(fèi)者，我們?cè)谙M(fèi)以前就要多了解一下市場(chǎng)，材料，做工，還有售后服務(wù)等等，做到心中有數(shù)，那么我們消費(fèi)的時(shí)候才清清楚楚，明明白白……寧愿在裝修以前多花點(diǎn)時(shí)間，花點(diǎn)精力去了解行情，也不愿意到時(shí)候裝修過(guò)程中，或者是裝修過(guò)后出現(xiàn)這樣那樣的問(wèn)題……

————引導(dǎo)看圖和樣板————想現(xiàn)在我們消費(fèi)不要光聽(tīng)商家自己說(shuō)，因?yàn)樽鰹槲覀冏约簛?lái)說(shuō)，每個(gè)人都說(shuō)自己的公司好，產(chǎn)品好，這也好那也好，這些東西都是需的，至于這個(gè)公司的材料，做工，售后服務(wù)等方面到底好不好，那要靠您自己去實(shí)地了解，我們做為一個(gè)大公司，我們非常希望您到我們的現(xiàn)場(chǎng)工地去實(shí)地了解，因?yàn)槲覀冊(cè)诿總€(gè)小區(qū)的市場(chǎng)占有率都非常的高，到每個(gè)大型小區(qū)，您可以隨便挑，我們?nèi)魏我粋€(gè)工地的材料，做工都是力求完美的??3.談話過(guò)程中無(wú)論發(fā)生任何情況，始終面帶微笑，保持有禮有節(jié)，語(yǔ)調(diào)柔和，談吐適宜，不卑不亢，哪怕這個(gè)顧客非常令人生氣。記住一定要拉近距離，消除戒備。

————從眾法引導(dǎo)————

我們以前也是有個(gè)顧客，跟您一樣，床也想買，整體櫥柜也要買，但是看了我們做的床和整體櫥柜后?解決顧客的問(wèn)題？1.信不過(guò)裝修公司（1）材料、做工

象您第一次跟我們接觸，不信任是非常正常的，您可以用心去聽(tīng)聽(tīng)我們給您的介紹，板材啊，做工，象材料我們非常的簡(jiǎn)單……我們跟您介紹完了以后您可以自己去材料市場(chǎng)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，多問(wèn)問(wèn)賣材料的。（2）價(jià)格（3）售后（4）設(shè)計(jì)2.如何區(qū)別單包工和裝飾公司的服務(wù)？3.如何在裝飾公司之間進(jìn)行選擇4.介紹公司

公司實(shí)力、設(shè)計(jì)部、業(yè)務(wù)部、市場(chǎng)占有率、家裝委員會(huì)會(huì)員單位、資質(zhì)證號(hào)、售后服務(wù)部、項(xiàng)目部，工商局監(jiān)管業(yè)務(wù)流程

自我介紹---引起興趣、留、約看圖時(shí)間、看樣板時(shí)間----打擊單包工，反復(fù)灌輸-----打擊其他的裝飾公司-----看樣板、講細(xì)節(jié)-----

看預(yù)算----贊美、禮節(jié)

“您今天氣色真不錯(cuò)啊，精神真不錯(cuò)，您今天穿得好漂亮！”

“又要耽誤您時(shí)間了”

“不好意思，耽誤您兩分鐘的時(shí)間”

“嫂子，我們真的非常希望您成為我們的客戶”

“我們也非常的有誠(chéng)意”

“省心、省錢(qián)、房子還裝得好”

“我們可以把我們的材料價(jià)格報(bào)給你，你自己去問(wèn)”色彩和風(fēng)格要努力學(xué)習(xí)多提問(wèn)題？

1.你是愿意多花點(diǎn)錢(qián)買好材料裝一個(gè)環(huán)保、健康、舒適的房子，還是想一味的追求價(jià)格而去忽視自己和家人的健康？2.價(jià)格

現(xiàn)在的人都非常的聰明，都知道是一分錢(qián)一分貨，皮鞋，衣服，，家電

買上一件好衣服多穿幾年，買上一個(gè)好家電少壞幾次--無(wú)論是誰(shuí)給你做，公司也好，游擊隊(duì)也好，它給您做都要保持一定的利潤(rùn)對(duì)不對(duì)，那么我們是不是應(yīng)該好好想一想，做一樣的工程量，一樣的材料，中間差價(jià)達(dá)到了好幾千塊錢(qián)。難道說(shuō)我們公司在敲榔頭嗎，不排除這種可能，但是我們想一想，在現(xiàn)在家裝市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，我們會(huì)不會(huì)去做一錘子買賣，搬起石頭砸自己的腳，現(xiàn)實(shí)的情況是我們?cè)谑袌?chǎng)上擁有大批的回頭客戶，都是老客戶給我

們介紹的，那么我們想一想，你是愿意1————利潤(rùn)構(gòu)成————

現(xiàn)在好多人怕找裝修公司，為什么呢，因?yàn)榍靶┠暄b修公司市場(chǎng)混亂，價(jià)格模糊不清，裝修材料以假亂真，

偷工減料，工程質(zhì)量不好，出了問(wèn)題解決不了等等問(wèn)題，包括現(xiàn)在有的裝修公司也是這樣，其實(shí)找我們正規(guī)裝修公司比自己裝要便宜，省心，并且有質(zhì)保，為什么這樣說(shuō)呢第一、我們的材料能買到批發(fā)價(jià)，這就跟買衣服是一個(gè)道理，買100件衣服和買一件衣服哪個(gè)便宜，肯定是

100件能拿到批發(fā)價(jià)，象我們公司每個(gè)月都可以接上20-30家工地，我們的材料全是從烏魯木齊發(fā)的批發(fā)價(jià)，

就拿中纖板來(lái)說(shuō)，我們一張板優(yōu)惠上7.8塊錢(qián)，30張板就可以便宜200多塊錢(qián)，還有油漆，五金等等算下來(lái)就

是好幾百塊錢(qián)（上次一個(gè)海關(guān)的客戶買了一個(gè)過(guò)水熱，韓國(guó)的，他們同事買的280一個(gè)，我們工程部給他拿了

一個(gè)120塊錢(qián)，一模一樣的東西，鎖具等東西我們?nèi)ベI就是直接把老板的進(jìn)貨單拿出來(lái)，然后每個(gè)東西加上幾塊

錢(qián)就拿上了）第二、工程管理掙錢(qián)。我們接工程都是包工包料，所以說(shuō)在用料上我們會(huì)嚴(yán)格的進(jìn)行管理，沒(méi)有浪費(fèi)第三、剩料利潤(rùn)

象你裝修房子到時(shí)候肯定會(huì)剩下一點(diǎn)材料，比如沒(méi)有用完的板子，油漆，膩?zhàn)臃鄣鹊炔牧衔覀兪撬氵M(jìn)了我們

的利潤(rùn)的，象那些東西對(duì)您來(lái)說(shuō)一點(diǎn)用處都沒(méi)有，但是我們就可以拿到下一個(gè)工地使用，這一項(xiàng)下來(lái)隨便幾百

塊錢(qián)就掙上了。第四、薄利多銷

您可以算一下我們就算一個(gè)月只開(kāi)20家工地，每家工地我們只掙1000塊錢(qián)，20家就是2萬(wàn)，再說(shuō)咱們現(xiàn)在家裝靠

的就是口碑介紹，我們?nèi)绻|(zhì)量干好了，您就是我們的活廣告，到時(shí)候就跟滾雪球一樣，一個(gè)介紹一個(gè)，那樣下

來(lái)我們才是掙錢(qián)……

3.你覺(jué)得是材料單一，貨真價(jià)實(shí)比較好呢，還是用那些假貨多，多種材料混用比較好呢4.你能不能擔(dān)保2年以內(nèi)什么問(wèn)題都不出？如果出現(xiàn)問(wèn)題，到時(shí)候去找誰(shuí)？即便找到了人，到底這個(gè)問(wèn)題是材料問(wèn)題還是做工問(wèn)題，誰(shuí)能說(shuō)清？5.如果你是工人，能偷工減料快點(diǎn)把活干完又不受任何損失的情況下，你愿不愿意快點(diǎn)趕完了去干別的活。6.一遍面漆和三遍面漆，用肉眼是看不出來(lái)的，時(shí)間長(zhǎng)了7.裝飾材料學(xué)問(wèn)太大了，拿兩塊一模一樣的瓷磚擺在您面前，用肉眼根本就分辨不出來(lái)磚的質(zhì)量，等級(jí)，耐污性等特性

------促成------

大哥，你看現(xiàn)在裝修公司也多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也激烈，象我們進(jìn)入一個(gè)新的市場(chǎng)肯定會(huì)做幾套樣板房，樣板房在保證材料的情況下，上的工人肯定是最好的，價(jià)格上肯定是比平常的價(jià)格便宜多了，保個(gè)本錢(qián)給你做掉，好打開(kāi)以后的市場(chǎng)裝修必知

-----打擊懶惰，圖省事的心理————

好多房東當(dāng)時(shí)裝修之前也不多了解了解市場(chǎng)，也不看看對(duì)方有沒(méi)有資質(zhì)，材料用得好不好，價(jià)格是不是拿得批發(fā)價(jià)，

樣板房裝得怎么樣當(dāng)客戶問(wèn)的問(wèn)題一時(shí)應(yīng)付不上來(lái)時(shí)：你給我多點(diǎn)時(shí)間，我覺(jué)得你這套房子的結(jié)構(gòu)和布局都不錯(cuò)，我想把你這套做成精品，讓我多點(diǎn)時(shí)間好好想想，給你布置下。面對(duì)客戶要經(jīng)常面帶微笑，對(duì)自己的方案要有細(xì)致了解，合理推銷自己的平面。打個(gè)比方：您想要裝修的話，是不是會(huì)找兩到三家裝修公司來(lái)對(duì)比一下？那您最主要的目的就是想要一個(gè)合理的價(jià)格對(duì)不對(duì)？那好！假如今天我給您報(bào)的價(jià)格是10萬(wàn)元的話，您肯定不會(huì)找我們公司做對(duì)不對(duì)？原因是我報(bào)的價(jià)格跟您心里想要的價(jià)格不一樣。也就是說(shuō)假如之前您找的這些裝修公司都不適合您的價(jià)格。那您是不是還要再去找?guī)准襾?lái)對(duì)比一下？您想一下，跟一家裝修公司這樣的話不但會(huì)浪費(fèi)您的精力，而且還浪費(fèi)您的時(shí)間。最后的效果還不一定比您直接跟我說(shuō)出您的價(jià)格接受范圍要好！做為一個(gè)有責(zé)任的設(shè)計(jì)師，我會(huì)盡量的站在您這邊為您考慮：盡量讓您省心、省事、省時(shí)。還有最重要的一點(diǎn)是省錢(qián)。那要省錢(qián)的話，我必須知道您所接受的價(jià)格。這樣我就能針對(duì)性的為您的房子裝修造價(jià)做出最合適您的價(jià)格。也就能讓您達(dá)到省心、省事、省時(shí)、而且省錢(qián)的效果。要不然我只能用我的眼光去猜測(cè)您能接受的價(jià)格。如果我報(bào)出來(lái)的價(jià)格不合理的話，只會(huì)讓咱們之前的溝通都沒(méi)有任何的意義。最主要的是您走錯(cuò)了方向，而且會(huì)把自己忙得非常累公司的核心是：擁有從事十余年裝修經(jīng)驗(yàn)的資深管理人員，以及一批優(yōu)秀的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)和專業(yè)的施工隊(duì)伍，結(jié)合完善的售后服務(wù)。為什么要這樣講？咱們先從設(shè)計(jì)這一方面來(lái)看：我們?cè)O(shè)計(jì)一套方案是由團(tuán)隊(duì)設(shè)計(jì)師共同完成的。我們的每個(gè)團(tuán)隊(duì)一共三人。您是由我來(lái)執(zhí)行主談、溝通。因?yàn)樘嗳藴贤〞?huì)讓客戶不知道聽(tīng)誰(shuí)的好。那從施工這一方面：首先剛進(jìn)公司的施工隊(duì)是經(jīng)過(guò)三個(gè)月嚴(yán)格的培訓(xùn)，培訓(xùn)完了還要經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的考核，考核過(guò)關(guān)了才能真正成為公司的員工。公司每個(gè)施工隊(duì)在做完每三個(gè)工地，都要進(jìn)行一個(gè)評(píng)比。對(duì)前三名的施工隊(duì)，公司都要給予獎(jiǎng)勵(lì)的行式來(lái)激勵(lì)他們。從服務(wù)這一方面呢：服務(wù)有前區(qū)和后區(qū)服務(wù)，前區(qū)是由設(shè)計(jì)部、客服部和市場(chǎng)部三個(gè)部門(mén)為重要核心一起來(lái)為您服務(wù)的。后區(qū)主要是進(jìn)入保修期的作用，咱們水電工程保修5年時(shí)間，基礎(chǔ)工程保修2年，如果后期出現(xiàn)任何工程問(wèn)題，公司的工程部門(mén)將隨時(shí)為您服務(wù)。我們公司有一個(gè)獨(dú)有的軟件，在廈門(mén)裝修公司中只有我們公司才有的一個(gè)軟件，叫CRM軟件。這個(gè)軟件有什么作用呢？它是把設(shè)計(jì)師與客戶溝通的所有內(nèi)容都輸入到這個(gè)軟件里，我們的設(shè)計(jì)部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、客服部門(mén)還有我們的總經(jīng)理都可以看得到，也就是說(shuō)當(dāng)設(shè)計(jì)師跟您溝通時(shí)，還有那些方面設(shè)計(jì)師做得不夠好，我們會(huì)立刻把設(shè)計(jì)師的思路糾正過(guò)來(lái)。主要是讓客戶更能體會(huì)到我們完善的服務(wù)。1：透明報(bào)價(jià)：我們的價(jià)格是采用菜單式的報(bào)價(jià)，而且在網(wǎng)上也采用公開(kāi)的方式，主要是讓客戶明明白白的消費(fèi)。也就是象去餐廳吃飯時(shí),您點(diǎn)了一箱啤酒,到最后還剩下六瓶沒(méi)喝完，那這六瓶啤酒您可以退回去。2：公司始終堅(jiān)持綠色環(huán)保裝飾，真誠(chéng)為每一個(gè)客戶的身心健康負(fù)責(zé)，所以我們用的材料均為綠色環(huán)保材料，例如我們所用的板材是福漢板。在市面上的價(jià)格是170元左右。它的環(huán)保已達(dá)到國(guó)家的A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。我們所用的電線是南平太陽(yáng)牌的，水管是偉星的，這些都達(dá)到了國(guó)家的A級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。這些材料您可以到網(wǎng)上查得到。3：在我們裝修過(guò)程中，肯定會(huì)有甲醛、苯、氨及其他有機(jī)污染物的存在，這些污染物我們是看不到的，而且會(huì)對(duì)人體造成嚴(yán)重的危害，嚴(yán)重時(shí)會(huì)導(dǎo)致家人患上白血病，癌癥等等癥狀，輕者會(huì)頭暈、刺鼻、流眼淚等等癥狀。針對(duì)這些機(jī)污染物，我們公司推出一種產(chǎn)品叫環(huán)聲光觸媒，光觸媒對(duì)污染物甲醛、苯、氨及其他有機(jī)污染物均有強(qiáng)力分解去除效果。我打個(gè)比喻：光觸媒就象洗潔精一樣，當(dāng)我們洗碗的時(shí)候，碗里本身就有殘留的飯和菜、油及其他東西存在，那我們要把這些碗洗干凈，是不是要放入適量的洗潔精，才能把這些物體清除干凈？我們的光觸媒就和洗潔精一樣可以把污染物清除干凈。設(shè)計(jì)師溝通技巧一、溝通前的必須工作一、必須的準(zhǔn)備工作好壞直接關(guān)系到結(jié)果忽視不得。（一）充分構(gòu)思的設(shè)計(jì)方案(一)平面、客廳、主臥、及所需改造構(gòu)造的創(chuàng)意與設(shè)計(jì)方案。（二）對(duì)客戶個(gè)性化需求的充分了解（二）對(duì)客戶如色彩、燈光、材料、檔次、風(fēng)格、人口、文化、性格等方面須有一一了解和掌握。（三）對(duì)客戶投資費(fèi)用的底細(xì)了解（三）不了解投資費(fèi)用的設(shè)計(jì)方案是廢紙一張毫無(wú)用處。（四）對(duì)公司報(bào)價(jià)體系的完全掌握（四）不了解公司的報(bào)價(jià)就被價(jià)格所擊倒。（五）對(duì)同行服務(wù)、報(bào)價(jià)、長(zhǎng)短處的充分了解（五）知己知彼，發(fā)揮本公司長(zhǎng)處擊潰競(jìng)爭(zhēng)者短處與弱處。（六）相關(guān)材料的提前準(zhǔn)備（六）材料、圖片、圖紙須一一具備，不得空手見(jiàn)人。（七）時(shí)間、地點(diǎn)的提前確定（七）提前確定地點(diǎn)、時(shí)間（提倡上門(mén)服務(wù)）。溝通前的禁忌（一）設(shè)計(jì)方案不成熟（二）拖延時(shí)間（三）投資費(fèi)用不了解（四）單兵作戰(zhàn)（五）來(lái)了不見(jiàn)人（六）報(bào)價(jià)與設(shè)計(jì)同步二、溝通過(guò)程的必須工作過(guò)程決定結(jié)果，良好的過(guò)程可能加良好的結(jié)果（一）放松、歡快（一）營(yíng)造愉快、歡暢的氣氛和環(huán)境（二）首先尋找思想共識(shí)（二）共識(shí)包括風(fēng)格、結(jié)構(gòu)、材料、色彩、價(jià)格等的統(tǒng)一（三）不爭(zhēng)論，不辯解（三）否定加分歧，越辨越僵（四）多傾聽(tīng)，少辯解（四）傾聽(tīng)是最好的說(shuō)服（五）把分歧觀點(diǎn)暫時(shí)放置（五）“求同存異”，最后才解決的分歧觀點(diǎn)（六）把握時(shí)間（六）太短太長(zhǎng)都不適當(dāng)（七）不報(bào)價(jià)，不討論預(yù)算（七）暫不報(bào)價(jià)，避免“有頭無(wú)尾”，方案不認(rèn)可從何報(bào)價(jià)（八）多商量，少執(zhí)己見(jiàn)（八）“你說(shuō)得對(duì)”、“可否這樣理解”（九）更全面、更細(xì)致掌握客戶的偏好（九）只有面對(duì)面進(jìn)行方案溝通，才能真正掌握客戶偏好（十）做記錄、做“共識(shí)”的總結(jié)（十）避免一個(gè)問(wèn)題反復(fù)討論溝通過(guò)程的禁忌（一）爭(zhēng)辯固執(zhí)（二）討論造價(jià)（三）說(shuō)服多于說(shuō)明（四）不會(huì)把握時(shí)間（五）急想一次搞定（六）不歡而散（七）達(dá)不成共識(shí)客戶要求一輛“不貴”的汽車其實(shí)“不貴”的五種類型的“需要”一、表明的需要：需要一輛不貴的汽車二、真正的需要：需要的汽車是耗油低，維修費(fèi)不貴而不是首次購(gòu)買的車價(jià)三、未表明的需要：期望以銷售商處得到好的服務(wù)四、令人愉悅的需要：在購(gòu)買汽車時(shí)，意外地得到了導(dǎo)航系統(tǒng)等五、秘密的需要：想被朋友看作是一個(gè)聰明老練的消費(fèi)者A、業(yè)主以為“你們的價(jià)格太高了”的五種含義一、表明的含義：①我可不能接受“你們報(bào)多少就多表明少”②我不是什么都不懂的外行人二、真正的含義：①價(jià)格好商量吧？②我希望你們告訴我能降多少價(jià)？三、未表明的含義：①其實(shí)我還有其他開(kāi)支②你們不知道我也并不那么富余的。四、令人愉悅的含義：①你們降低我就再去談②打折讓價(jià)是我的權(quán)益，你們應(yīng)該如此五、秘密的含義：①你們應(yīng)該明白很多公司求我做②我就這么接受你們的報(bào)價(jià)，你們肯定認(rèn)為我什么都不懂結(jié)論：①千萬(wàn)不要被“你們的價(jià)格太高了”一句話所“征服”②千萬(wàn)不要說(shuō)：“好，價(jià)格是不可以調(diào)整的”③千萬(wàn)不要認(rèn)為，我們報(bào)價(jià)就是高了，業(yè)主要求降低是對(duì)的解決方法：①溝通，以服務(wù)差異化讓業(yè)主折服②一一對(duì)照同行報(bào)價(jià)業(yè)主說(shuō)“我現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，以后再說(shuō)吧”的五種含義一、表明的含義：①我“忙”是因?yàn)槲沂浅晒φ撷谀銈儾灰S便打擾了二、真正的含義：①我還在考慮與你們合作下去有沒(méi)有必要？②算了吧，我們的關(guān)系到此為止吧！三、未表明的含義：①我還在選擇其他公司，②讓你們知道我隨時(shí)可以放棄你們，另有選擇四、令人愉悅的含義：①你們盡快求我吧，否則就沒(méi)戲了②你們最好主動(dòng)開(kāi)出有利我的條件，那我就“有”時(shí)間了五、秘密的含義：①我希望你們重視我②如果你們抓緊時(shí)間，我可能有時(shí)間與你們合作結(jié)論：①要重視業(yè)主說(shuō)“沒(méi)時(shí)間”的危機(jī)信號(hào)，這表明我們“可能”將要失去客戶了②立即檢查合作或接觸期間存在的分歧問(wèn)題并盡快解決③加強(qiáng)多方位“溝通”（一）、設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的基本素質(zhì)。任何一位設(shè)計(jì)師都希望自己的設(shè)計(jì)作品被人接受，都希望與客戶的交易談判獲得成功，并為此苦苦探求各種行之有效的辦法和成功秘訣。首先，設(shè)計(jì)師的自身形象是非常重要的。一個(gè)受過(guò)良好教育有一定藝術(shù)修養(yǎng)的人，其良好優(yōu)雅的儀表并不是為了炫耀和顯示。而是代表了公司的形象。在現(xiàn)實(shí)的談判交易過(guò)程中，同樣是一個(gè)公司的設(shè)計(jì)師采取相同的技巧所得到客戶的評(píng)價(jià)也鉀然不同，通常造成這種評(píng)價(jià)的原因來(lái)自設(shè)計(jì)師自身。優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下較好或較高的評(píng)價(jià)，而反之能力缺乏的設(shè)計(jì)師在與客戶溝通中會(huì)給客戶留下許多誤解，使顧客對(duì)設(shè)計(jì)師對(duì)公司同時(shí)失去信心?？蛻敉ㄟ^(guò)與設(shè)計(jì)師進(jìn)行交談時(shí)了解公司，不論這個(gè)設(shè)計(jì)師在公司地位是高還是低都是代表著公司的整體形象。其次，所有的設(shè)計(jì)師都要學(xué)會(huì)自我推薦，大多數(shù)的設(shè)計(jì)師在談判中會(huì)從公司的情況談起，但有一點(diǎn)必須慎記：在介紹公司的同時(shí)必須進(jìn)行自我推銷，在實(shí)際談判中客戶最關(guān)心的是價(jià)格，工程質(zhì)量和后期服務(wù)。所以我們要讓客戶進(jìn)一布的了解我們?cè)O(shè)計(jì)師自身的能力及公司的運(yùn)作方針。在如今市廠競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的情況下，各家公司都在從方方面面下功夫，那么在相同的價(jià)格、質(zhì)量、后期服務(wù)的情況下，如何使客戶選擇您的公司，選擇您作為他們的設(shè)計(jì)師，就要從我們個(gè)人及公司整體優(yōu)勢(shì)下手，就要學(xué)會(huì)如何自我推銷，如何添加附加因素，才能產(chǎn)生較好的效果。而客戶所需要的就是能力強(qiáng)、有責(zé)任心、自身素質(zhì)較高的優(yōu)秀設(shè)計(jì)師來(lái)滿足他們的要求。日常工作中，應(yīng)避免衣著不整，缺乏精神，避免渾身上下珠光寶氣，化妝過(guò)重，所給客戶帶來(lái)的第一印象欠佳，失去設(shè)計(jì)師本身應(yīng)有的氣質(zhì)及形象。要主動(dòng)為自己創(chuàng)造良好的交談氣氛。男設(shè)計(jì)師最好穿西裝和襯衣，領(lǐng)口、袖口一定要清潔、平整，領(lǐng)帶以中性顏色為好，不要太花或太暗。女設(shè)計(jì)師不要打扮的太花哨，不要濃妝艷抹，不要戴過(guò)多的首飾、要表現(xiàn)出高雅大方的職業(yè)女性氣質(zhì)。語(yǔ)言運(yùn)用是很重要的，在與客戶的交談中，運(yùn)用熱情和充滿自信的語(yǔ)言，這就需要您必須精神飽滿地去對(duì)待每一個(gè)客戶。抑揚(yáng)頓挫的表達(dá)方式會(huì)增加您所表達(dá)內(nèi)容的說(shuō)服力，因此在與客戶交談中需要聲音洪亮，避免口頭禪，避免語(yǔ)速過(guò)慢，避免口齒不清。中國(guó)有句老話“禮多人不怪”。一個(gè)設(shè)計(jì)師的形象除了應(yīng)住意服飾和語(yǔ)氣，更應(yīng)住意自身的修養(yǎng)，禮貌的行為會(huì)促成您的成功。交談中要讓客戶充分表達(dá)他的想法，善于聆聽(tīng)客戶的談話，有助于您了解更多的信息，真實(shí)想法，亦有助于建立與客戶的相互信任；交談中應(yīng)以輕松自如的心態(tài)進(jìn)行表達(dá)。過(guò)于緊張會(huì)減少所提的建設(shè)性意見(jiàn)的分量同時(shí)也會(huì)削弱您的說(shuō)服力。二、人品與性格1、積極的人生態(tài)度設(shè)計(jì)師比誰(shuí)都應(yīng)具有積極的人生態(tài)度，剃艋地面對(duì)成就及挫折與失敗。因挫折而消沉的人很難獲得成功，視失敗為寶貴經(jīng)驗(yàn)積極總結(jié)，愈挫愈勇地向成功目標(biāo)挑戰(zhàn)的品質(zhì)才是一個(gè)優(yōu)秀設(shè)計(jì)師應(yīng)具備的。2、持久力對(duì)一些有發(fā)展?jié)摿Φ目蛻舳啻畏磸?fù)拜訪也是達(dá)成目標(biāo)的手段之一。我們能在每次拜訪中不斷獲得客戶的真實(shí)需求，然后有針對(duì)性的接待再訪，一定能減輕對(duì)方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或許客戶已在盤(pán)算與您合作了。因此，為了避免功敗垂成培養(yǎng)持久力是非常重要的。3、智力智力，對(duì)一個(gè)設(shè)計(jì)師來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，智力是我們對(duì)客戶的疑問(wèn)作出快速反映的基礎(chǔ)，也是我們采取巧妙、恰當(dāng)?shù)膽?yīng)對(duì)方法的基礎(chǔ)。4、圓滑的態(tài)度一個(gè)優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師不止是辯論家，而且是一位能推心置腹的探求出客戶需求，并加以恰當(dāng)應(yīng)對(duì)的高手。在與客戶交談中，我們是希望對(duì)方了解我們的觀點(diǎn)，告訴客戶我們了解他的需求，并能夠給予滿足。并不是希望客戶贊同我們的觀點(diǎn)，最后不與我們合作。所以圓滑的態(tài)度是必須的，我們提倡絕不是沒(méi)有原則的一味順促竿戶并與客戶較真，而是基于對(duì)客戶了解，尊重的基礎(chǔ)上顧全大局的處事方法?；A(chǔ)是尊重，真實(shí)而非虛偽的。5、可信性在供大于求的市廠狀況下，設(shè)計(jì)師常常面臨客戶左右徘徊的兩可局面。對(duì)客戶而言，若要其接受一家新的公司或是該公司市廠知名度，這就要求設(shè)計(jì)師能夠從各方面配合并發(fā)揮專長(zhǎng)。最重要的就是讓客戶樂(lè)于接受一個(gè)設(shè)計(jì)師是對(duì)他的信任，要求設(shè)計(jì)師必須要有令客戶信任的行動(dòng)