氫能產(chǎn)業(yè)集聚項目商業(yè)計劃書【參考范文】

泓域咨詢/氫能產(chǎn)業(yè)集聚項目商業(yè)計劃書

氫能產(chǎn)業(yè)集聚項目商業(yè)計劃書xxx投資管理公司

目錄第一章項目總論 7一、項目概述 7二、項目總投資及資金構(gòu)成 7三、資金籌措方案 7四、項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo) 8五、項目建設(shè)進度規(guī)劃 8六、研究結(jié)論 8七、主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 8主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表 9第二章市場營銷 11一、氫燃料電池汽車的優(yōu)勢 11二、氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基本原則 12三、氫能的概況 13四、氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想 15五、氫能的主要應(yīng)用領(lǐng)域 15六、制氫技術(shù)分析 17七、氫燃料電池汽車的優(yōu)勢 20八、顧客滿意 21九、氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基本原則 23十、市場定位戰(zhàn)略 24十一、氫能的概況 29十二、品牌設(shè)計 31十三、氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想 33十四、整合營銷傳播 34十五、氫能的主要應(yīng)用領(lǐng)域 36十六、定位的概念和方式 38十七、制氫技術(shù)分析 41十八、以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念 44十九、建立持久的顧客關(guān)系 46二十、整合營銷傳播計劃過程 47二十一、市場的細分標(biāo)準(zhǔn) 48第三章發(fā)展規(guī)劃 54一、公司發(fā)展規(guī)劃 54二、保障措施 58第四章公司治理 61一、董事會及其權(quán)限 61二、董事及其職責(zé) 65三、監(jiān)事會 70四、公司治理與公司管理的關(guān)系 73五、激勵機制 75六、公司治理的主體 81七、內(nèi)部控制的重要性 82八、內(nèi)部控制的相關(guān)比較 86第五章運營模式 90一、公司經(jīng)營宗旨 90二、公司的目標(biāo)、主要職責(zé) 90三、各部門職責(zé)及權(quán)限 91四、財務(wù)會計制度 94第六章經(jīng)營戰(zhàn)略方案 102一、企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略管理的含義 102二、企業(yè)目標(biāo)市場與營銷戰(zhàn)略選擇 103三、企業(yè)品牌戰(zhàn)略的內(nèi)容 110四、企業(yè)財務(wù)戰(zhàn)略的內(nèi)容與任務(wù) 118五、企業(yè)文化戰(zhàn)略的概念、實質(zhì)與地位 119六、人力資源在企業(yè)中的地位和作用 121第七章SWOT分析 123一、優(yōu)勢分析（S） 123二、劣勢分析（W） 125三、機會分析（O） 125四、威脅分析（T） 126第八章項目投資分析 134一、建設(shè)投資估算 134建設(shè)投資估算表 135二、建設(shè)期利息 135建設(shè)期利息估算表 136三、流動資金 137流動資金估算表 137四、項目總投資 138總投資及構(gòu)成一覽表 138五、資金籌措與投資計劃 139項目投資計劃與資金籌措一覽表 139第九章財務(wù)管理 141一、財務(wù)管理的內(nèi)容 141二、存貨管理決策 143三、應(yīng)收款項的日常管理 145四、企業(yè)財務(wù)管理體制的設(shè)計原則 148五、計劃與預(yù)算 152六、財務(wù)可行性評價指標(biāo)的類型 153第十章經(jīng)濟效益 156一、經(jīng)濟評價財務(wù)測算 156營業(yè)收入、稅金及附加和增值稅估算表 156綜合總成本費用估算表 157固定資產(chǎn)折舊費估算表 158無形資產(chǎn)和其他資產(chǎn)攤銷估算表 159利潤及利潤分配表 160二、項目盈利能力分析 161項目投資現(xiàn)金流量表 163三、償債能力分析 164借款還本付息計劃表 165報告說明氫能產(chǎn)業(yè)集聚根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2260.21萬元，其中：建設(shè)投資1453.91萬元，占項目總投資的64.33%；建設(shè)期利息18.02萬元，占項目總投資的0.80%；流動資金788.28萬元，占項目總投資的34.88%。項目正常運營每年營業(yè)收入7200.00萬元，綜合總成本費用5892.68萬元，凈利潤955.33萬元，財務(wù)內(nèi)部收益率31.22%，財務(wù)凈現(xiàn)值1811.94萬元，全部投資回收期4.97年。本期項目具有較強的財務(wù)盈利能力，其財務(wù)凈現(xiàn)值良好，投資回收期合理。本項目生產(chǎn)所需的原輔材料來源廣泛，產(chǎn)品市場需求旺盛，潛力巨大；本項目產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)先進，產(chǎn)品質(zhì)量、成本具有較強的競爭力，三廢排放少，能夠達到國家排放標(biāo)準(zhǔn)；本項目場地及周邊環(huán)境經(jīng)考察適合本項目建設(shè)；項目產(chǎn)品暢銷，經(jīng)濟效益好，抗風(fēng)險能力強，社會效益顯著，符合國家的產(chǎn)業(yè)政策。本期項目是基于公開的產(chǎn)業(yè)信息、市場分析、技術(shù)方案等信息，并依托行業(yè)分析模型而進行的模板化設(shè)計，其數(shù)據(jù)參數(shù)符合行業(yè)基本情況。本報告僅作為投資參考或作為學(xué)習(xí)參考模板用途。項目總論項目概述（一）項目基本情況1、項目名稱：氫能產(chǎn)業(yè)集聚項目2、承辦單位名稱：xxx投資管理公司3、項目性質(zhì)：新建4、項目建設(shè)地點：xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）5、項目聯(lián)系人：付xx（二）項目選址項目選址位于xx（以最終選址方案為準(zhǔn)）。項目總投資及資金構(gòu)成本期項目總投資包括建設(shè)投資、建設(shè)期利息和流動資金。根據(jù)謹慎財務(wù)估算，項目總投資2260.21萬元，其中：建設(shè)投資1453.91萬元，占項目總投資的64.33%；建設(shè)期利息18.02萬元，占項目總投資的0.80%；流動資金788.28萬元，占項目總投資的34.88%。資金籌措方案（一）項目資本金籌措方案項目總投資2260.21萬元，根據(jù)資金籌措方案，xxx投資管理公司計劃自籌資金（資本金）1524.90萬元。（二）申請銀行借款方案根據(jù)謹慎財務(wù)測算，本期工程項目申請銀行借款總額735.31萬元。項目預(yù)期經(jīng)濟效益規(guī)劃目標(biāo)1、項目達產(chǎn)年預(yù)期營業(yè)收入（SP）：7200.00萬元。2、年綜合總成本費用（TC）：5892.68萬元。3、項目達產(chǎn)年凈利潤（NP）：955.33萬元。4、財務(wù)內(nèi)部收益率（FIRR）：31.22%。5、全部投資回收期（Pt）：4.97年（含建設(shè)期12個月）。6、達產(chǎn)年盈虧平衡點（BEP）：2765.92萬元（產(chǎn)值）。項目建設(shè)進度規(guī)劃項目計劃從立項工程竣工驗收、投產(chǎn)運營共需12個月的時間。研究結(jié)論本期項目技術(shù)上可行、經(jīng)濟上合理，投資方向正確，資本結(jié)構(gòu)合理，技術(shù)方案設(shè)計優(yōu)良。本期項目的投資建設(shè)和實施無論是經(jīng)濟效益、社會效益等方面都是積極可行的。主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表主要經(jīng)濟指標(biāo)一覽表序號項目單位指標(biāo)備注1總投資萬元2260.211.1建設(shè)投資萬元1453.911.1.1工程費用萬元936.391.1.2其他費用萬元4預(yù)備費萬元27.401.2建設(shè)期利息萬元18.021.3流動資金萬元788.282資金籌措萬元2260.212.1自籌資金萬元1524.902.2銀行貸款萬元735.313營業(yè)收入萬元7200.00正常運營年份4總成本費用萬元5892.68""5利潤總額萬元1273.77""6凈利潤萬元955.33""7所得稅萬元318.44""8增值稅萬元279.53""9稅金及附加萬元33.55""10納稅總額萬元631.52""11盈虧平衡點萬元2765.92產(chǎn)值12回收期年4.9713內(nèi)部收益率31.22%所得稅后14財務(wù)凈現(xiàn)值萬元1811.94所得稅后市場營銷氫燃料電池汽車的優(yōu)勢氫燃料電池汽車和傳統(tǒng)燃油車使用習(xí)慣相近，和純電動車相比也是有一定優(yōu)勢的。（一）充電時間VS加氫時間首先在補能這塊，按目前電池容量普遍在50kWh的電動車為例，在快充條件下從低電量充至80%電量，充電時間也得30分鐘左右。而氫燃料電池車加注氫氣只需要三到五分鐘，基本和傳統(tǒng)燃油車加注燃油時間相當(dāng)。（二）續(xù)航里程對比續(xù)航里程對于新能源車是繞不開的問題，目前絕大部分的純電車續(xù)航里程都比較低，而且還受外界溫氣溫影響，基本適合短途使用。反觀氫燃料電池車，擁有更加接近傳統(tǒng)汽車的巡航里程，同時動力不弱，可以滿足長途行駛，不過這也得看加氫站的覆蓋。（三）國家政策對比到2020年年底，純電動車和插電混合動力汽車的補貼將會完全退出。氫燃料電池汽車是唯一財政補貼不退坡，不限制地方補貼比例上限的車型；并且2020年后，對燃料電池汽車也會持續(xù)支持。氫燃料電池汽車看似環(huán)保，使用習(xí)慣上也更接近傳統(tǒng)燃油車，但是面臨的諸多問題使得它的發(fā)展依舊緩慢。氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基本原則（一）整體跟進，局部突破氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展充分借鑒國內(nèi)外先進經(jīng)驗，發(fā)揮比較優(yōu)勢，堅持統(tǒng)籌布局、以點帶面，逐步構(gòu)建區(qū)域集聚、上下游協(xié)同的氫能產(chǎn)業(yè)體系，夯實產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，結(jié)合實際找準(zhǔn)突破方向和環(huán)節(jié)，避免盲目追求全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和低水平重復(fù)建設(shè)等問題。（二）組織引導(dǎo)，開放發(fā)展氫能產(chǎn)業(yè)遵循氫能作為新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在發(fā)揮市場在資源配置中決定性作用的基礎(chǔ)上，加強規(guī)劃引導(dǎo)和政策激勵。加強氫能產(chǎn)業(yè)合作，吸引行業(yè)龍頭、科技新銳落戶，帶動產(chǎn)業(yè)規(guī)模快速增長。找準(zhǔn)區(qū)位定位，積極融入周邊區(qū)域氫能產(chǎn)業(yè)大市場。（三）創(chuàng)新驅(qū)動，示范引領(lǐng)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展堅持在引進消化吸收已有成熟技術(shù)的同時加強有差別的自主創(chuàng)新，支持高校、重點企業(yè)和科研機構(gòu)加強人才引進和技術(shù)研發(fā)，突出氫能清潔化、低碳化發(fā)展導(dǎo)向，推動科研成果轉(zhuǎn)化落地，加快氫能多元化示范應(yīng)用，促進氫能產(chǎn)業(yè)有序邁向規(guī)模化、市場化發(fā)展。（四）安全為先，穩(wěn)慎應(yīng)用氫能產(chǎn)業(yè)牢牢把握氫能安全生命線，合理把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏，因地制宜拓展氫能應(yīng)用場景，穩(wěn)妥有序推進氫能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加強氫能制、儲、輸、用全過程安全標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體系建設(shè)，穩(wěn)慎推動氫能在電力、交通、工業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用。氫能的概況（一）氫氣能量密度高，環(huán)保性能好近年來，全球氣候變化和化石能源枯竭問題日益突出，作為一種綠色高效的二次能源，氫能具有熱值高、無污染、可儲存、與可再生能源便捷轉(zhuǎn)換等優(yōu)點，在交通、工業(yè)、建筑等領(lǐng)域具有廣闊的應(yīng)用前景，有望在終端能源消費領(lǐng)域替代石油、天然氣等化石能源，有利于保障國家能源安全。（二）國內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)取得了一些突破但仍有大量關(guān)鍵技術(shù)、零部件依賴國外。在全球氣能產(chǎn)業(yè)發(fā)展提速背號下，寶內(nèi)企業(yè)持續(xù)進行自主研發(fā)，但與國際先進水平仍存在明顯差距，制氫及氫燃料電池中的催化劑和質(zhì)子交換膜、儲氫環(huán)節(jié)的液氫加工技術(shù)、運氫環(huán)節(jié)的長距離輸送技術(shù)和用氫環(huán)節(jié)的加氫站內(nèi)關(guān)鍵材料制備技術(shù)都掌握在加、美、日、韓、德、法等國家手中，進口依賴高，議價能力差，制約我國氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。此外，我國加氫站等基礎(chǔ)設(shè)施總量不足以支撐氫燃料電池汽車大規(guī)模使用，技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施的雙重掣肘導(dǎo)致氫能全產(chǎn)業(yè)鏈成本高。（三）全球范圍內(nèi)正掀起氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展熱潮將極大推動氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在全球加速能源低碳化轉(zhuǎn)型背景下，發(fā)達國家結(jié)合自身資源稟賦和產(chǎn)業(yè)技術(shù)現(xiàn)狀，逐步明確氫能源在國家能源體系中的定位，加速引導(dǎo)氫能產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，全球?qū)⒂瓉須淠苌鐣l(fā)展熱潮。目前我國正處于氫能產(chǎn)業(yè)培育期，但國家層面缺乏頂層設(shè)計，尚未明確氫能在國家能源戰(zhàn)略層面的重要定位，且部分補貼門檻高、落地困難，大量標(biāo)準(zhǔn)尚為空白或已經(jīng)過時，近期國家相關(guān)部委正在組織制定氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和氫燃料電池車發(fā)展指導(dǎo)意見，將有效推動氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（四）國內(nèi)傳統(tǒng)石化能源企業(yè)紛紛布局氫能業(yè)務(wù)目前，我國氫能產(chǎn)業(yè)處在培育期，預(yù)計2023年將進入快速發(fā)展期。在具體路線圖和詳細專項規(guī)劃尚未出臺的情況下，國家能源集團、中石油、中石化、國電投等大型傳統(tǒng)化石能源企業(yè)從加強新能源發(fā)電消納、工業(yè)副產(chǎn)氫價值利用等角度出發(fā)，超前謀劃、搶抓市場機遇，紛紛布局氫氣管道、加氫站、油氫電綜合智慧能源站等業(yè)務(wù)，氫能產(chǎn)業(yè)已呈現(xiàn)群雄逐鹿態(tài)勢。（五）氫能尚不具備應(yīng)用于儲能領(lǐng)域的條件目前氫儲能系統(tǒng)效率僅為電化學(xué)儲能的50%左右、抽水蓄能的60%左右。未來隨著單項技術(shù)的突破和研發(fā)體系的構(gòu)建、配套基礎(chǔ)設(shè)施的加速建設(shè)，技術(shù)國產(chǎn)化和量產(chǎn)化程度將不斷提高，氫儲能系統(tǒng)效率有望提升，但超過電化學(xué)儲能和抽水蓄能系統(tǒng)效率的難度較大。氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想立足新發(fā)展階段，完整、準(zhǔn)確、全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，緊扣實現(xiàn)碳達峰碳中和目標(biāo)，貫徹四個革命、一個合作能源安全新戰(zhàn)略，聚焦作示范、勇爭先的目標(biāo)要求，積極融入國內(nèi)統(tǒng)一大市場，結(jié)合省情實際推動氫能產(chǎn)業(yè)有力有序發(fā)展，以應(yīng)用示范支撐技術(shù)創(chuàng)新，以規(guī)劃布局引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)聚集，穩(wěn)步提高我省氫能消費量，推動氫能成為我省安全高效、清潔低碳能源體系和新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。氫能的主要應(yīng)用領(lǐng)域（一）在電力方面氫能作為多功能載體，可以實現(xiàn)可再生能源體系的整合，不僅用于清潔發(fā)電，還能平衡電力需求和可再生能源之間的波動。在可再生能源能力不足或需求高峰時期，氫氣成為清潔能源的來源，在發(fā)電中起到脫碳的作用。（二）在供暖方面氫氣可以與天然氣混合使用，所以氫能是未來少數(shù)能與天然氣競爭的低碳能源之一。通過與天然氣混合（低百分比的氫氣可以安全地混合到現(xiàn)有的天然氣網(wǎng)絡(luò)中），無需對原有的基礎(chǔ)設(shè)備進行多少調(diào)整，就能提供靈活連續(xù)的熱能電能，氫能源進而有望取代傳統(tǒng)化石燃料。（三）在航空領(lǐng)域航空業(yè)每年排放9億噸以上的二氧化碳，氫能是發(fā)展低碳航空的主要途徑。氫能在飛機上的應(yīng)用有以下四種途徑:直接在燃氣輪機中燃燒，通過燃料電池用于推進或非推進能源系統(tǒng)，燃料電池和燃氣輪機的混合動力組合，氫基合成燃料。（四）建筑供熱在現(xiàn)有天然氣管道中摻雜氫氣，滿足建筑領(lǐng)域供熱需求，同時減少碳排放量。近中期實施中低比例摻氫，在氫氣濃度（體積最高為10-20%）相對較低的情況下，無需對基礎(chǔ)設(shè)施和終端應(yīng)用進行重大改變，投資成本較低，若混合比例為5%，每年將減少約20萬噸二氧化碳排放。（五）氫能治金目前，國內(nèi)多個大型鋼企在推進氫煉鋼生產(chǎn)線改造和建設(shè)，就已有高爐富氫工藝對現(xiàn)有高爐進行改造，或者建設(shè)氣基還原工廠，進行氫能煉鋼，在為下游提供鋼鐵產(chǎn)品的同時實現(xiàn)碳減排。預(yù)計2060年，氫冶金粗鋼產(chǎn)量將達4．36億噸，其中采用富氫高爐工藝粗鋼產(chǎn)量為2．26億噸，氣基豎爐工藝粗鋼產(chǎn)量為2．1億噸，生鐵產(chǎn)量將達3．44億噸，其中富氫高爐生鐵產(chǎn)量為1．97億噸，氣基豎爐工藝生鐵產(chǎn)量為1．47億噸。制氫技術(shù)分析盡管氫是自然界最豐富的元素之，但是天然的氫在地面上卻很少有，所以只能依靠人工制取。通常制氫的途徑有:從豐富的水中分解氫:從大量的碳氫化合物中提取:從廣泛的生物資源中制取氫:或利用微生物去生產(chǎn)氫等等。各種制氫技術(shù)均可掌握。但是作為能源使用，特別是普通的民用燃料，首先要求產(chǎn)氫量大，同時要求造價較低，即經(jīng)濟上具有可行性，這是今后制氫技術(shù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。就長遠和宏觀而言，氫的主要來源是水，以水裂解制氫應(yīng)是當(dāng)代高技術(shù)的主攻方向。以下簡述幾種制氫方法。（一）化石燃料制氫這是目前大量化工用氫的生產(chǎn)方法，如化肥生產(chǎn)的造氣，即以煤在氣化爐中燃燒，通過水蒸氣還原反應(yīng)，獲得氫氣。同樣，石油、天然氣或生物質(zhì)燃料，均可用類似的方法制取氫。但是，這樣的造氣效率不高，需要消耗大量能源，并對環(huán)境污染較大。以能源換燃料，是得不償失的。鑒于化石能源的有限性，應(yīng)盡可能滿足有機原料的需要，而不能作為產(chǎn)生氫能的依靠。（二）電解水制氫人們最早的制氫方法就從電解水開始，至今它仍然是工業(yè)化制氫的重要方法。盡管改進型的電解槽已把電耗壓到了相當(dāng)?shù)?，但還是工業(yè)生產(chǎn)中的電老虎。而且電本屬二次能源，除了水電，電是用大量燃料換來的，其中經(jīng)過熱能、機械能、電能的轉(zhuǎn)換，本來能耗就不小，再經(jīng)電解水制成氫，總的能源效率實在太低，以此將氫作能源，無疑也是不可取的。不過現(xiàn)在正繼續(xù)改進電解水制氫的工藝，并使用豐水期的水電，或利用風(fēng)能、太陽能等可再生能源來電解水制氫作為這些新能源的貯存手段，自當(dāng)別論，不能不說是有可取之處。（三）硫化氫制氫在石油煉制、煤和天然氣脫硫過程中都有硫化氫產(chǎn)出，自然界也有硫化氫礦藏，或伴隨地?zé)岬鹊拈_采也會產(chǎn)生硫化氫。國外已有硫化氧分解方法，包括氣相分解法（干法）和溶液分解法（濕法），能同時獲得硫磺和氫氣。盡管這種工藝需要一定的高溫（約600C）和適當(dāng)?shù)拇呋瘎?，或?jīng)過光照等措施，但是能化害為利，綜合利用，將不失為一種制氫的好方法。（四）光解海水制氫80年代末，國際上出現(xiàn)了光解海水制氫的方法，以激光誘導(dǎo)MOCVD制膜技術(shù)有所突破，制成新型的金屬/半導(dǎo)體/金屬氧化物光電化學(xué)膜，用此種膜作為海水電解的隔膜，能使海水分離制得氫和氧，其電耗低，轉(zhuǎn)換效率已達10%左右，此方法已引起各國科學(xué)家的關(guān)注。（五）光化制氫利用入射光的能量使水的分子通過分解或水化合物的分子通過合成產(chǎn)生出氫氣。在太陽的光譜中，紫外光具有分解水的能量，若選擇適當(dāng)?shù)拇呋瘎?，可提高制氨效率。因此在太陽能利用的高技術(shù)研究中光化制氫將作為重點。，有的還可將光電、光化轉(zhuǎn)換同時進行，以獲得直流電和氫、氧。目前，盡管尚處于實驗室研究階段，但對開辟制氫途徑具有很大的吸引力。（六）生物制氫技術(shù)利用植物的光合作用制氫和微生物分解有機物制氫。從常見的植物光合作用吸收二氧化碳制造氧的過程，不難理解光合作用的深化。目前，光合作用在多數(shù)植物中效率非常低，通常均低于千分之五，這與自然光譜的吸收率有關(guān)。在今后的生物工程研究中，提高植物的光合作用效率是突出任務(wù)之一，其中除制氧機制外，氫的轉(zhuǎn)換也在其中。至于微生物制氫，自然界已發(fā)現(xiàn)有類似甲烷菌的制氫菌，只是其菌種繁育不如甲烷菌那樣簡單。若能建立合適的菌種群落，制造氫氣就會像制造沼氣一樣。（七）熱分解水制氫當(dāng)水直接加熱到很高溫度時，例如3000C以上，部分水或水蒸氣可以離解為氫和氧。但這種過程非常復(fù)雜，遠非設(shè)想那樣簡單。其中突出的技術(shù)問題是高溫和高壓。較有希望的是利用太陽能聚焦或核反應(yīng)的熱能。關(guān)于核裂變的熱能分解水制氫已有各種設(shè)想方案至今均未實現(xiàn)。人們更寄希望于今后通過核聚變產(chǎn)生的熱能制氫。在美國能源部主持下有勞倫斯一利弗莫爾實驗室、通用原子能公司和華盛頓大學(xué)等單位參加的核能熱化學(xué)制氫研究項目已進行了多年，主要是以一種串聯(lián)磁鏡式核聚變堆為熱源，用硫碘熱化學(xué)循環(huán)的方法制取氫。此外，原蘇聯(lián)也制訂過通過托卡馬克核聚變堆進行高溫蒸汽電解的制氫方案。所有這些制氫方法，都涉及一系列高技術(shù)，但人們?nèi)杂行判挠託淠苁澜绲某霈F(xiàn)。氫燃料電池汽車的優(yōu)勢氫燃料電池汽車和傳統(tǒng)燃油車使用習(xí)慣相近，和純電動車相比也是有一定優(yōu)勢的。（一）充電時間VS加氫時間首先在補能這塊，按目前電池容量普遍在50kWh的電動車為例，在快充條件下從低電量充至80%電量，充電時間也得30分鐘左右。而氫燃料電池車加注氫氣只需要三到五分鐘，基本和傳統(tǒng)燃油車加注燃油時間相當(dāng)。（二）續(xù)航里程對比續(xù)航里程對于新能源車是繞不開的問題，目前絕大部分的純電車續(xù)航里程都比較低，而且還受外界溫氣溫影響，基本適合短途使用。反觀氫燃料電池車，擁有更加接近傳統(tǒng)汽車的巡航里程，同時動力不弱，可以滿足長途行駛，不過這也得看加氫站的覆蓋。（三）國家政策對比到2020年年底，純電動車和插電混合動力汽車的補貼將會完全退出。氫燃料電池汽車是唯一財政補貼不退坡，不限制地方補貼比例上限的車型；并且2020年后，對燃料電池汽車也會持續(xù)支持。氫燃料電池汽車看似環(huán)保，使用習(xí)慣上也更接近傳統(tǒng)燃油車，但是面臨的諸多問題使得它的發(fā)展依舊緩慢。顧客滿意通過創(chuàng)造、傳播和交付優(yōu)質(zhì)顧客價值，滿足需求，達到顧客滿意，最終實現(xiàn)包括利潤在內(nèi)的企業(yè)目標(biāo)，是現(xiàn)代市場營銷的基本精神。這一觀念上的變革及其在管理中的運用，曾經(jīng)帶來美國等西方國家20世紀50年代后期以來的商業(yè)繁榮和一批富可敵國的跨國公司的成長。然而，實踐表明，現(xiàn)代市場營銷管理哲學(xué)觀念的真正貫徹和全面實施，并不是輕而易舉的。對于許多企業(yè)來說，盡管以顧客為中心的基本思想是無可爭辯的，但是，這個高深理論和企業(yè)資源與生產(chǎn)能力之間的聯(lián)系卻很脆弱?！袄麧櫴菍?chuàng)造出滿意的顧客的回報”這個觀點，似乎只是建立在信念之上而不是建立在牢靠的數(shù)據(jù)之上的。因此，自20世紀90年代以來，許多學(xué)者和經(jīng)理圍繞現(xiàn)代營銷觀念的真正貫徹問題，將注意力逐漸集中到兩個方面，一是通過質(zhì)量、服務(wù)和價值傳遞實現(xiàn)顧客滿意；二是通過市場導(dǎo)向的戰(zhàn)略奠定競爭基礎(chǔ)，來吸引、保持顧客和培育客戶關(guān)系。所謂顧客滿意，是指顧客將產(chǎn)品和服務(wù)滿足其需要的感知效果與其期望進行比較所形成的感覺狀態(tài)。顧客是否滿意，取決于其購買后實際感受到的績效與期望（顧客認為應(yīng)當(dāng)達到的績效）的差異：若績效小于期望，顧客會不滿意；若績效與期望相當(dāng)，顧客會滿意；若績效大于期望，顧客會十分滿意。顧客期望的形成，取決于顧客以往的購買經(jīng)驗、朋友和同事的影響，以及營銷者和競爭者的信息與承諾。若一個企業(yè)使顧客的期望過高，則容易引起購買者的失望，降低顧客滿意程度。但是，如果企業(yè)把期望定得過低，雖然能使買方感到滿意，卻難以吸引大量的購買者。顧客對滿足其需要的感知效果既是企業(yè)的預(yù)期，也是顧客通過購買和使用產(chǎn)品的一種感受。它盡管是顧客的一種主觀感覺狀態(tài)，但卻是建立在“滿足需要”的基礎(chǔ)上的，是從顧客角度對企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)價值的綜合評估。研究表明，顧客滿意既是顧客本人再購買的基礎(chǔ)，也是影響其他顧客購買的要素。對企業(yè)來說，前者關(guān)系到能否保持老顧客，后者關(guān)系到能否吸引新顧客。因此，使顧客滿意，是企業(yè)贏得顧客、占有和擴大市場、提高效益的關(guān)鍵。研究還進一步表明，吸引新顧客要比維系老顧客花費更高的成本。因此，在激烈競爭的市場上，保持老顧客、培養(yǎng)顧客忠誠感具有重大意義。而要有效地保持老顧客，就不僅要使其滿意，而且要使其高度滿意。高度的滿意能培養(yǎng)顧客對品牌的感情吸引力，而不僅僅是一種理性上的偏好。企業(yè)必須十分重視創(chuàng)建、保持和提升顧客的滿意程度，努力爭取更多高度滿意的顧客，建立起高度的顧客忠誠。貫徹全方位營銷管理觀念，關(guān)鍵是要與顧客及其他利益方建立持久關(guān)系，亦即做好關(guān)系營銷。為此，企業(yè)必須首先創(chuàng)造卓越的顧客感知價值，建立持久的顧客關(guān)系，通過全面質(zhì)量管理和價值鏈管理，形成系統(tǒng)的“顧客滿意”良性機制，努力使自己成為真正面向市場的企業(yè)。氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展基本原則（一）整體跟進，局部突破氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展充分借鑒國內(nèi)外先進經(jīng)驗，發(fā)揮比較優(yōu)勢，堅持統(tǒng)籌布局、以點帶面，逐步構(gòu)建區(qū)域集聚、上下游協(xié)同的氫能產(chǎn)業(yè)體系，夯實產(chǎn)業(yè)發(fā)展基礎(chǔ)，結(jié)合實際找準(zhǔn)突破方向和環(huán)節(jié)，避免盲目追求全產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展和低水平重復(fù)建設(shè)等問題。（二）組織引導(dǎo)，開放發(fā)展氫能產(chǎn)業(yè)遵循氫能作為新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)律，在發(fā)揮市場在資源配置中決定性作用的基礎(chǔ)上，加強規(guī)劃引導(dǎo)和政策激勵。加強氫能產(chǎn)業(yè)合作，吸引行業(yè)龍頭、科技新銳落戶，帶動產(chǎn)業(yè)規(guī)模快速增長。找準(zhǔn)區(qū)位定位，積極融入周邊區(qū)域氫能產(chǎn)業(yè)大市場。（三）創(chuàng)新驅(qū)動，示范引領(lǐng)氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展堅持在引進消化吸收已有成熟技術(shù)的同時加強有差別的自主創(chuàng)新，支持高校、重點企業(yè)和科研機構(gòu)加強人才引進和技術(shù)研發(fā)，突出氫能清潔化、低碳化發(fā)展導(dǎo)向，推動科研成果轉(zhuǎn)化落地，加快氫能多元化示范應(yīng)用，促進氫能產(chǎn)業(yè)有序邁向規(guī)?；?、市場化發(fā)展。（四）安全為先，穩(wěn)慎應(yīng)用氫能產(chǎn)業(yè)牢牢把握氫能安全生命線，合理把握產(chǎn)業(yè)發(fā)展節(jié)奏，因地制宜拓展氫能應(yīng)用場景，穩(wěn)妥有序推進氫能基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，加強氫能制、儲、輸、用全過程安全標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范體系建設(shè)，穩(wěn)慎推動氫能在電力、交通、工業(yè)等領(lǐng)域的應(yīng)用。市場定位戰(zhàn)略差別化是市場定位的根本戰(zhàn)略，差異化需要對消費者有吸引力并與這種產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)。例如，斯沃琪的手表以鮮艷、時尚吸引了年輕消費群體的眼球；賽百味推出健康的三明治而使自己區(qū)別于其他快餐。然而在有競爭的市場內(nèi)，公司可能需要超越這些，另外一些途徑還包括向市場提供有差異化的員工、渠道以及形象等等，具體表現(xiàn)在以下四個方面：（一）產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品款式等方面實現(xiàn)差別。尋求產(chǎn)品特征是產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略經(jīng)常使用的手段。在全球通信產(chǎn)品市場上，蘋果、摩托羅拉、諾基亞、西門子、飛利浦等頗具實力的跨國公司，通過實行強有力的技術(shù)領(lǐng)先戰(zhàn)略，在手機、IP電話等領(lǐng)域不斷地為自己的產(chǎn)品注入新的特性，走在市場的前列，吸引顧客，贏得競爭優(yōu)勢，實踐證明，某些產(chǎn)業(yè)特別是高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，如果某一企業(yè)掌握了最尖端的技術(shù)，率先推出具有較高價值和創(chuàng)新特征的產(chǎn)品，它就能夠擁有一種十分有利的競爭優(yōu)勢地位。產(chǎn)品質(zhì)量是指產(chǎn)品的有效性、耐用性和可靠程度等。比如，A品牌的止痛片比B品牌療效更高，副作用更小，顧客通常會選擇A品牌。但是，這里又帶來新的問題，A產(chǎn)品的質(zhì)量、價格、利潤三者是否完全呈正比例關(guān)系呢？一項研究表明：產(chǎn)品質(zhì)量與投資報酬之間存在著高度相關(guān)的關(guān)系，即高質(zhì)量產(chǎn)品的盈利率高于低質(zhì)量和……般質(zhì)量的產(chǎn)品，但質(zhì)量超過一定的限度時，顧客需求量開始遞減。顯然，顧客認為過高的質(zhì)量，需要支付超出其質(zhì)量需求的額外的價值（即使在沒有讓顧客付出相應(yīng)價格的情況下可能也是如此）.產(chǎn)品款式是產(chǎn)品差別化的一個有效工具，對汽車、服裝、房屋等產(chǎn)品尤為重要。日本汽車行業(yè)中流傳著這樣一句話：“豐田的安裝，本田的外形，日產(chǎn)的價格，三菱的發(fā)動機。”這體現(xiàn)了日本四家主要汽車公司的核心專長，而“本田”的外形（款式）設(shè)計優(yōu)美入時，受到消費者青睞，成為其一大優(yōu)勢。（二）服務(wù)差別化戰(zhàn)略服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場提供與競爭者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。企業(yè)的競爭力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場差別化就越容易實現(xiàn)。如果企業(yè)把服務(wù)要素融入產(chǎn)品的支撐體系，就可以在許多領(lǐng)域建立針對其他企業(yè)的“進入障礙”。因為服務(wù)差別化戰(zhàn)略能夠提高顧客購買總價值，保持牢固的顧客關(guān)系，從而擊敗競爭對手。服務(wù)戰(zhàn)略在各種市場狀況下都有用武之地，尤其在飽和的市場上。對于技術(shù)精密產(chǎn)品，如汽車、計算機、復(fù)印機等服務(wù)戰(zhàn)略的運用更為有效。強調(diào)服務(wù)戰(zhàn)略并沒有貶低技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略的重要作用。如果產(chǎn)品或服務(wù)中的技術(shù)占據(jù)了價值的主要部分，則技術(shù)質(zhì)量戰(zhàn)略是行之有效的。但是競爭者之間技術(shù)差別越小，這種戰(zhàn)略作用的空間也越小。一旦眾多的廠商掌握了相似的技術(shù)，技術(shù)領(lǐng)先就難以在市場上有所作為。（三）人員差別化戰(zhàn)略人員差異化戰(zhàn)略是通過聘用和培訓(xùn)比競爭者更為優(yōu)秀的人員以獲取差別優(yōu)勢。市場競爭歸根到底是人才的競爭。新加坡航空公司之所以享譽全球，就是因為其擁有一批美麗高雅的空中小姐；麥當(dāng)勞的員工以彬彬有禮著稱；IMB公司的員工以專業(yè)知識充分而出名；迪士尼樂園的員工無論何時見到都精神飽滿。人員差別化戰(zhàn)略對于零售商而言尤其重要，可以利用前線營業(yè)員作為差異化和確定其產(chǎn)品定位的有效方法。美國最大的零售書店巴諾書店與伯德書店，從外觀上看沒有什么不同：紅木書架，大而舒適的椅子，雅致的裝飾和飄散的咖啡香味，但是兩家經(jīng)營理念卻有很大不同。巴諾書店看中的是雇員對顧客服務(wù)的激情以及對書籍的摯愛，他們的雇員通常穿著干凈和有領(lǐng)子的襯衫，把書放進顧客的手中并且迅速地收款。而相反，伯德的雇員可能有紋身，公司以他的雇員差異為豪并且雇傭那些能對特別的書和音樂散發(fā)出興奮感的人們，依賴他們向顧客推薦而不是僅為用戶找到想要的書。一個受過良好訓(xùn)練的員工應(yīng)具有以下基本的素質(zhì)和能力：（1）能力。具有產(chǎn)品知識和技能。（2）禮貌。友好對待顧客，尊重和善于體諒他人。（3）誠實。使人感到坦誠和可以信賴。（4）可靠。強烈的責(zé)任心，保證準(zhǔn)確無誤地完成工作。（5）反應(yīng)敏銳。對顧客的要求和困難能迅速反應(yīng)。（6）善于交流。盡力了解顧客，并將有關(guān)信息準(zhǔn)確傳達給顧客。（四）形象差異化戰(zhàn)略形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競爭者類同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢。對個性和形象進行區(qū)分是很重要的，個性是公司確定或定位自身或產(chǎn)品的一種方法。形象則是公眾對公司和它的產(chǎn)品的認知方法。企業(yè)或產(chǎn)品想要成功地塑造形象，需要著重考慮三個方面，一是企業(yè)必須通過一種與眾不同的途徑傳遞這一特點，從而使其與競爭者區(qū)分；二是企業(yè)必須產(chǎn)生某種感染力，從而觸動顧客的內(nèi)心感覺；三是企業(yè)必須利用可以利用的每一種傳播手段和品牌接觸。具有創(chuàng)意的標(biāo)志融人某一文化的氣氛，也是實現(xiàn)形象差別化的重要途徑。麥當(dāng)勞的金色模型“M”標(biāo)志，與其獨特文化氣氛相融合，使人無論在美國紐約、日本東京還是中國北京，只要一見到這個標(biāo)志馬上會聯(lián)想到麥當(dāng)勞舒適寬敞的店堂、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和新鮮可口的漢堡和薯條，這樣的形象設(shè)計就是非常成功的。（五）促銷方式差異化促銷方式差異化戰(zhàn)略是在試圖采取不同的廣告宣傳方式，以求占領(lǐng)不同的細分市場。企業(yè)想要持續(xù)的保持促銷方式的差異化，就需要不斷抓住客戶需求，并恰當(dāng)?shù)睦孟冗M技術(shù)手段。例如對于超市而言，中午的人流量和銷售量總是很低，韓國Emart超市利用掃描二維碼的方式，在戶外設(shè)置了一個非常有趣的創(chuàng)意QR二維碼裝置，只有在正午時分，當(dāng)陽光照射到它上面的產(chǎn)生相應(yīng)投影之后，這個二維碼才會正常顯現(xiàn)。此時用智能手機掃描這個二維碼，就可以獲得超市的優(yōu)惠券，如果在線購買產(chǎn)品，只需要等超市的物流人員送到用戶方便的地址即可。通過這種結(jié)合電子商務(wù)技術(shù)的別致促銷方式，使得Emart大大提升了中午時段的銷售量。氫能的概況（一）氫氣能量密度高，環(huán)保性能好近年來，全球氣候變化和化石能源枯竭問題日益突出，作為一種綠色高效的二次能源，氫能具有熱值高、無污染、可儲存、與可再生能源便捷轉(zhuǎn)換等優(yōu)點，在交通、工業(yè)、建筑等領(lǐng)域具有廣闊的應(yīng)用前景，有望在終端能源消費領(lǐng)域替代石油、天然氣等化石能源，有利于保障國家能源安全。（二）國內(nèi)氫能產(chǎn)業(yè)取得了一些突破但仍有大量關(guān)鍵技術(shù)、零部件依賴國外。在全球氣能產(chǎn)業(yè)發(fā)展提速背號下，寶內(nèi)企業(yè)持續(xù)進行自主研發(fā)，但與國際先進水平仍存在明顯差距，制氫及氫燃料電池中的催化劑和質(zhì)子交換膜、儲氫環(huán)節(jié)的液氫加工技術(shù)、運氫環(huán)節(jié)的長距離輸送技術(shù)和用氫環(huán)節(jié)的加氫站內(nèi)關(guān)鍵材料制備技術(shù)都掌握在加、美、日、韓、德、法等國家手中，進口依賴高，議價能力差，制約我國氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。此外，我國加氫站等基礎(chǔ)設(shè)施總量不足以支撐氫燃料電池汽車大規(guī)模使用，技術(shù)和基礎(chǔ)設(shè)施的雙重掣肘導(dǎo)致氫能全產(chǎn)業(yè)鏈成本高。（三）全球范圍內(nèi)正掀起氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展熱潮將極大推動氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展，在全球加速能源低碳化轉(zhuǎn)型背景下，發(fā)達國家結(jié)合自身資源稟賦和產(chǎn)業(yè)技術(shù)現(xiàn)狀，逐步明確氫能源在國家能源體系中的定位，加速引導(dǎo)氫能產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，全球?qū)⒂瓉須淠苌鐣l(fā)展熱潮。目前我國正處于氫能產(chǎn)業(yè)培育期，但國家層面缺乏頂層設(shè)計，尚未明確氫能在國家能源戰(zhàn)略層面的重要定位，且部分補貼門檻高、落地困難，大量標(biāo)準(zhǔn)尚為空白或已經(jīng)過時，近期國家相關(guān)部委正在組織制定氫能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃和氫燃料電池車發(fā)展指導(dǎo)意見，將有效推動氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展。（四）國內(nèi)傳統(tǒng)石化能源企業(yè)紛紛布局氫能業(yè)務(wù)目前，我國氫能產(chǎn)業(yè)處在培育期，預(yù)計2023年將進入快速發(fā)展期。在具體路線圖和詳細專項規(guī)劃尚未出臺的情況下，國家能源集團、中石油、中石化、國電投等大型傳統(tǒng)化石能源企業(yè)從加強新能源發(fā)電消納、工業(yè)副產(chǎn)氫價值利用等角度出發(fā)，超前謀劃、搶抓市場機遇，紛紛布局氫氣管道、加氫站、油氫電綜合智慧能源站等業(yè)務(wù)，氫能產(chǎn)業(yè)已呈現(xiàn)群雄逐鹿態(tài)勢。（五）氫能尚不具備應(yīng)用于儲能領(lǐng)域的條件目前氫儲能系統(tǒng)效率僅為電化學(xué)儲能的50%左右、抽水蓄能的60%左右。未來隨著單項技術(shù)的突破和研發(fā)體系的構(gòu)建、配套基礎(chǔ)設(shè)施的加速建設(shè)，技術(shù)國產(chǎn)化和量產(chǎn)化程度將不斷提高，氫儲能系統(tǒng)效率有望提升，但超過電化學(xué)儲能和抽水蓄能系統(tǒng)效率的難度較大。品牌設(shè)計品牌要素或元素主要包括品牌名稱、品牌標(biāo)識或標(biāo)志、品牌形象代表、品牌口號、廣告曲、包裝等。在品牌名稱和品牌標(biāo)識設(shè)計過程中，一般應(yīng)堅持以下幾個基本原則：（一）簡潔醒目，易讀易記來自心理學(xué)家的一項調(diào)查分析結(jié)果表明，人們接收到的外界信息中，83%的印象通過眼睛，11%借助聽覺，3.5%依賴觸摸，其余的源于味覺和嗅覺?；诖?，為了便于消費者認知、傳誦和記憶，品牌設(shè)計的首要原則就是簡潔醒目，易讀易記?；谶@一要求，不宜把過長的和難以讀誦的字符串作為品牌名稱，也不宜將呆板、缺乏特色感的符號、顏色、圖案用作品牌標(biāo)示。2015年9月，陸金所啟動了全新的域名和品牌形象，替代原有的。陸金所將其網(wǎng)絡(luò)投融資平臺的域名進行更改，由“”更改為“”；而金融資產(chǎn)交易服務(wù)平臺則維持“Ifex”不變。陸金所董事長計葵生解釋說，之所以用去替換，是為了讓這一域名能夠更好地被國內(nèi)的用戶記憶。而且，這也是陸金所向更“互聯(lián)網(wǎng)化”方向轉(zhuǎn)變的一個體現(xiàn)，不僅僅是從技術(shù)、服務(wù)上更加便捷，即使是細節(jié)上也要做到更好。（二）構(gòu)思巧妙，暗示屬性一個與眾不同、充滿感召力的品牌，在設(shè)計上還應(yīng)該充當(dāng)體現(xiàn)品牌標(biāo)示產(chǎn)品的優(yōu)點和特性，暗示產(chǎn)品的優(yōu)良屬性。奔Benz（汽車發(fā)明人本茨先生的名字），經(jīng)過100多年的努力贏得了顧客信任。那個構(gòu)思巧妙、簡潔明快、特點突出的圓形的汽車方向盤似的特殊標(biāo)志，已經(jīng)成了豪華優(yōu)質(zhì)高檔汽車的象征。這個品名與品標(biāo)的有機結(jié)合，不僅暗示品牌所標(biāo)定的商品是汽車，而且是可以“奔馳”的優(yōu)質(zhì)汽車。（三）富蘊內(nèi)涵，情意濃重品牌，大多都有其獨特的含義和解釋或釋義。有的就是一個地方的名稱，有的就是一種產(chǎn)品的功能，有的或者就是一個典故。富蘊內(nèi)含、情意濃重的品牌，因其能喚起消費者和社會公眾美好的聯(lián)想，而使其備受廠商青睞。（四）避免雷同，超越時空品牌設(shè)計的雷同，是實施品牌運營的大忌。因為品牌運營的最終目標(biāo)是通過不斷提高品牌競爭力而超越競爭對手。若品牌的設(shè)計與競爭對手雷同，一方面容易被起訴，另一方面也可能永遠居于人后，達不到最終超越的目的。除了注意避免雷同以外，為了延長品牌使用時間、擴大品牌的使用區(qū)域，在品牌的設(shè)計上還應(yīng)注意盡可能超越時空限制。具有時代特征的名稱有強烈的應(yīng)時性，可能在當(dāng)時或延續(xù)一段時日會“火”，但隨著時間的推移，記住、了解當(dāng)時那個時代的人越來越少，品牌的感召力也會越來越小。而超越空間主要是指品牌超越地理文化邊界的限制?？梢韵胂螅魧ⅰ癝prite”直譯成“妖精”，又有多少中國人樂于去認購呢？而譯成了符合中國文化特征的“雪碧”就比較準(zhǔn)確地揭示出品牌標(biāo)定產(chǎn)品的“涼”“爽”的屬性。氫能產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)思想立足新發(fā)展階段，完整、準(zhǔn)確、全面貫徹新發(fā)展理念，構(gòu)建新發(fā)展格局，緊扣實現(xiàn)碳達峰碳中和目標(biāo)，貫徹四個革命、一個合作能源安全新戰(zhàn)略，聚焦作示范、勇爭先的目標(biāo)要求，積極融入國內(nèi)統(tǒng)一大市場，結(jié)合省情實際推動氫能產(chǎn)業(yè)有力有序發(fā)展，以應(yīng)用示范支撐技術(shù)創(chuàng)新，以規(guī)劃布局引導(dǎo)產(chǎn)業(yè)聚集，穩(wěn)步提高我省氫能消費量，推動氫能成為我省安全高效、清潔低碳能源體系和新興產(chǎn)業(yè)的重要組成部分。整合營銷傳播（一）整合營銷傳播的含義1992年，全球第一部整合營銷傳播（IMC）專著《整合營銷傳播》在美國問世，其作者是美國西北大學(xué)教授唐?舒爾茨及其合作者斯坦，利?田納本、羅伯特，勞特朋。唐?E.舒爾茨關(guān)于整合營銷傳播的定義是：“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性經(jīng)營流程，用于長期規(guī)劃、發(fā)展、執(zhí)行并用于評估那些協(xié)調(diào)一致的、可衡量的、有說服力的品牌傳播計劃，是以消費者、客戶、潛在客戶和其他內(nèi)外相關(guān)目標(biāo)群體為受眾的”。按照喬治?貝爾奇和邁克爾?貝爾奇對唐?E.舒爾茨定義的理解，“整合營銷傳播是一種戰(zhàn)略性的商業(yè)流程，用來規(guī)劃、開拓、執(zhí)行和評估具備可協(xié)調(diào)、可測量、具有說服性和持續(xù)性的品牌傳播（溝通）計劃，該計劃的目標(biāo)是建立與消費者、中間商、潛在消費者、雇員、合作伙伴及其他相關(guān)的內(nèi)部和外部的目標(biāo)受眾的溝通，產(chǎn)生短期的收益回報，并建立長期的品牌與股東價值”。美國廣告公司協(xié)會（4As）定義：“整合營銷傳播計劃的概念，是指在評估如大眾廣告、直接反應(yīng)廣告、銷售促進以及公共關(guān)系等多種傳播工具的重要作用時，更充分認識到將這些工具綜合運用所帶來的附加價值，即整合運用后所帶來的信息的清晰度、持續(xù)性和傳播影響力的最大化”。可見，整合營銷傳播理論的內(nèi)涵是以消費者為核心，綜合、協(xié)調(diào)使用各種傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和統(tǒng)一的傳播形象，傳遞一致的信息，實現(xiàn)與消費者溝通，迅速樹立品牌在消費者心中的地位，建立長期的關(guān)系，更有效地達到品牌傳播和產(chǎn)品銷售的營銷目標(biāo)。亦即，整合營銷傳播是整合各種促銷工具，如廣告、人員推銷、公關(guān)、銷售促進、直復(fù)營銷等，使其發(fā)揮更大的功效的活動過程。（二）整合營銷傳播中受眾接觸的促銷工具整合營銷傳播的一個關(guān)鍵因素是營銷企業(yè)必須了解各類溝通或促銷工具，并知曉如何使用它們來傳遞公司或品牌信息。這就客觀要求營銷企業(yè)必須明晰每種消費者能夠接觸到的促銷工具與目標(biāo)受眾溝通時的價值所在以及它們?nèi)绾文軌蛐纬梢粋€有效的整合營銷傳播方案。（三）整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃。可以說，整合營銷傳播管理實際上就是與目標(biāo)受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，因此必須能夠融合其中。氫能的主要應(yīng)用領(lǐng)域（一）在電力方面氫能作為多功能載體，可以實現(xiàn)可再生能源體系的整合，不僅用于清潔發(fā)電，還能平衡電力需求和可再生能源之間的波動。在可再生能源能力不足或需求高峰時期，氫氣成為清潔能源的來源，在發(fā)電中起到脫碳的作用。（二）在供暖方面氫氣可以與天然氣混合使用，所以氫能是未來少數(shù)能與天然氣競爭的低碳能源之一。通過與天然氣混合（低百分比的氫氣可以安全地混合到現(xiàn)有的天然氣網(wǎng)絡(luò)中），無需對原有的基礎(chǔ)設(shè)備進行多少調(diào)整，就能提供靈活連續(xù)的熱能電能，氫能源進而有望取代傳統(tǒng)化石燃料。（三）在航空領(lǐng)域航空業(yè)每年排放9億噸以上的二氧化碳，氫能是發(fā)展低碳航空的主要途徑。氫能在飛機上的應(yīng)用有以下四種途徑:直接在燃氣輪機中燃燒，通過燃料電池用于推進或非推進能源系統(tǒng)，燃料電池和燃氣輪機的混合動力組合，氫基合成燃料。（四）建筑供熱在現(xiàn)有天然氣管道中摻雜氫氣，滿足建筑領(lǐng)域供熱需求，同時減少碳排放量。近中期實施中低比例摻氫，在氫氣濃度（體積最高為10-20%）相對較低的情況下，無需對基礎(chǔ)設(shè)施和終端應(yīng)用進行重大改變，投資成本較低，若混合比例為5%，每年將減少約20萬噸二氧化碳排放。（五）氫能治金目前，國內(nèi)多個大型鋼企在推進氫煉鋼生產(chǎn)線改造和建設(shè)，就已有高爐富氫工藝對現(xiàn)有高爐進行改造，或者建設(shè)氣基還原工廠，進行氫能煉鋼，在為下游提供鋼鐵產(chǎn)品的同時實現(xiàn)碳減排。預(yù)計2060年，氫冶金粗鋼產(chǎn)量將達4．36億噸，其中采用富氫高爐工藝粗鋼產(chǎn)量為2．26億噸，氣基豎爐工藝粗鋼產(chǎn)量為2．1億噸，生鐵產(chǎn)量將達3．44億噸，其中富氫高爐生鐵產(chǎn)量為1．97億噸，氣基豎爐工藝生鐵產(chǎn)量為1．47億噸。定位的概念和方式（一）市場定位的概念“定位”一詞，是由艾爾?里斯和杰克，特勞特在1972年提出的。他們對定位的解釋是：定位起始于產(chǎn)品，一件商品、一項服務(wù)、一家公司、一個機構(gòu)，甚至是一個人。定位并不是對產(chǎn)品本身做什么事，而是針對潛在顧客的心理采取的行動，即把產(chǎn)品在潛在顧客的心中確定一個適當(dāng)?shù)奈恢?。他們強調(diào)定位不是改變產(chǎn)品本身，改變的是名稱和溝通等要素。定位理論最初是被當(dāng)作一種純粹的傳播策略提出來的。隨著市場營銷理論的發(fā)展，定位理論對營銷影響已超過了原先把它作為一種傳播技巧的范疇，而演變?yōu)闋I銷策略的一個基本步驟。這反映在營銷大師科特勒對定位所下的定義中：定位是對企業(yè)的產(chǎn)品和形象的策劃行為，目的是使它在目標(biāo)顧客的心理上占據(jù)一個獨特的、有價值的位置。因此營銷人員必須開發(fā)所有的營銷組合因素，使產(chǎn)品特色確實符合所選擇的目標(biāo)市場（即實體定位），并在此基礎(chǔ)上進行心理定位。現(xiàn)在使用的“定位”一詞，一般都是在這個意義上來理解的，即它不僅僅是一種溝通策略，更重要的還是企業(yè)的一種營銷策略。“定位”概念被廣泛使用于營銷領(lǐng)域之后，衍生出來多個專門術(shù)語，市場定位就是其中使用頻率頗高的一個。市場定位，也被稱為產(chǎn)品定位或競爭性定位，是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產(chǎn)品在細分市場上所處的地位和顧客對產(chǎn)品某些屬性的重視程度，塑造出本企業(yè)產(chǎn)品與眾不同的鮮明個性或形象并傳遞給目標(biāo)顧客，使該產(chǎn)品在細分市場上占有強有力的競爭位置。也就是說，市場定位是塑造一種產(chǎn)品在細分市場的位置。產(chǎn)品的特色或個性可以從產(chǎn)品實體上表現(xiàn)出來，如形狀、成分、構(gòu)造、性能等；也可以從消費者心理上反映出來，如豪華、樸素、時髦、典雅等；還可以表現(xiàn)為價格水平、質(zhì)量水，準(zhǔn)等。企業(yè)在市場定位過程中，一方面要了解競爭者的產(chǎn)品的市場地位，另一方面要研究目標(biāo)顧客對該產(chǎn)品的各種屬性的重視程度，然后選定本企業(yè)產(chǎn)品的特色和獨特形象，從而完成產(chǎn)品的市場定位。（二）市場定位的方式市場定位作為一種競爭戰(zhàn)略，顯示了產(chǎn)品或企業(yè)同類似的產(chǎn)品或企業(yè)之間的競爭關(guān)系。定位方式不同，競爭態(tài)勢也不同。下面分析三種主要定位方式。1、避強定位這是一種避開強有力的競爭對手的市場定位。優(yōu)點是能夠迅速地在市場上站穩(wěn)腳跟，并能在消費者或用戶心目中迅速樹立起一種形象。由于這種定位方式市場風(fēng)險較小，成功率較高，常常為多數(shù)企業(yè)所采用。2、迎頭定位這是一種與在市場上占據(jù)支配地位的、亦即最強的競爭對手“對著干”的定位方式。顯然，這種定位有時會產(chǎn)生危險，但不少企業(yè)認為能夠激勵自己奮發(fā)上進，一旦成功就會取得巨大的市場優(yōu)勢。例如在碳酸飲料市場上，可口可樂與百事可樂之間持續(xù)不斷地爭斗；在摩托車市場上，本田與雅馬哈對著干，等等。實行對抗性定位，必須知己知彼，尤其應(yīng)清醒估計自己的實力，不一定試圖壓垮對方，只要能夠平分秋色就是巨大的成功。3、重新定位這是對銷路少、市場反應(yīng)差的產(chǎn)品進行二次定位。這種重新定位旨在擺脫困境，重新獲得增長與活力。這種困境可能是企業(yè)決策失誤引起的，也可能是對手有力反擊或出現(xiàn)新的強有力競爭對手而造成的。不過，也有重新定位并非因為已經(jīng)陷入困境，而是因為產(chǎn)品意外地擴大了銷售范圍引起的。例如，本田試圖把它的元素（Element）車型定位在21歲的消費者，公司把元素描述成“在輪子上的宿舍”，廣告表達的是一群年輕大學(xué)生在海灘上圍繞他們的汽車開晚會，這吸引了很多新生代年輕人。而實際購買者的平均年齡卻是42歲，許多年長的消費者在使用中能夠找回自己年輕的激情。將懷舊情結(jié)作為賣點，本田開拓了中年消費者市場。實行市場定位應(yīng)與產(chǎn)品差異化結(jié)合起來。如上所述：定位更多地表現(xiàn)在心理特征方面，它使?jié)撛诘南M者或用戶對一種產(chǎn)品形成了特定的觀念和態(tài)度。產(chǎn)品差異化是在類似產(chǎn)品之間造成區(qū)別的一種戰(zhàn)略，因而產(chǎn)品差異化是實現(xiàn)市場定位目標(biāo)的一種手段。制氫技術(shù)分析盡管氫是自然界最豐富的元素之，但是天然的氫在地面上卻很少有，所以只能依靠人工制取。通常制氫的途徑有:從豐富的水中分解氫:從大量的碳氫化合物中提取:從廣泛的生物資源中制取氫:或利用微生物去生產(chǎn)氫等等。各種制氫技術(shù)均可掌握。但是作為能源使用，特別是普通的民用燃料，首先要求產(chǎn)氫量大，同時要求造價較低，即經(jīng)濟上具有可行性，這是今后制氫技術(shù)的選擇標(biāo)準(zhǔn)。就長遠和宏觀而言，氫的主要來源是水，以水裂解制氫應(yīng)是當(dāng)代高技術(shù)的主攻方向。以下簡述幾種制氫方法。（一）化石燃料制氫這是目前大量化工用氫的生產(chǎn)方法，如化肥生產(chǎn)的造氣，即以煤在氣化爐中燃燒，通過水蒸氣還原反應(yīng)，獲得氫氣。同樣，石油、天然氣或生物質(zhì)燃料，均可用類似的方法制取氫。但是，這樣的造氣效率不高，需要消耗大量能源，并對環(huán)境污染較大。以能源換燃料，是得不償失的。鑒于化石能源的有限性，應(yīng)盡可能滿足有機原料的需要，而不能作為產(chǎn)生氫能的依靠。（二）電解水制氫人們最早的制氫方法就從電解水開始，至今它仍然是工業(yè)化制氫的重要方法。盡管改進型的電解槽已把電耗壓到了相當(dāng)?shù)?，但還是工業(yè)生產(chǎn)中的電老虎。而且電本屬二次能源，除了水電，電是用大量燃料換來的，其中經(jīng)過熱能、機械能、電能的轉(zhuǎn)換，本來能耗就不小，再經(jīng)電解水制成氫，總的能源效率實在太低，以此將氫作能源，無疑也是不可取的。不過現(xiàn)在正繼續(xù)改進電解水制氫的工藝，并使用豐水期的水電，或利用風(fēng)能、太陽能等可再生能源來電解水制氫作為這些新能源的貯存手段，自當(dāng)別論，不能不說是有可取之處。（三）硫化氫制氫在石油煉制、煤和天然氣脫硫過程中都有硫化氫產(chǎn)出，自然界也有硫化氫礦藏，或伴隨地?zé)岬鹊拈_采也會產(chǎn)生硫化氫。國外已有硫化氧分解方法，包括氣相分解法（干法）和溶液分解法（濕法），能同時獲得硫磺和氫氣。盡管這種工藝需要一定的高溫（約600C）和適當(dāng)?shù)拇呋瘎?，或?jīng)過光照等措施，但是能化害為利，綜合利用，將不失為一種制氫的好方法。（四）光解海水制氫80年代末，國際上出現(xiàn)了光解海水制氫的方法，以激光誘導(dǎo)MOCVD制膜技術(shù)有所突破，制成新型的金屬/半導(dǎo)體/金屬氧化物光電化學(xué)膜，用此種膜作為海水電解的隔膜，能使海水分離制得氫和氧，其電耗低，轉(zhuǎn)換效率已達10%左右，此方法已引起各國科學(xué)家的關(guān)注。（五）光化制氫利用入射光的能量使水的分子通過分解或水化合物的分子通過合成產(chǎn)生出氫氣。在太陽的光譜中，紫外光具有分解水的能量，若選擇適當(dāng)?shù)拇呋瘎?，可提高制氨效率。因此在太陽能利用的高技術(shù)研究中光化制氫將作為重點。，有的還可將光電、光化轉(zhuǎn)換同時進行，以獲得直流電和氫、氧。目前，盡管尚處于實驗室研究階段，但對開辟制氫途徑具有很大的吸引力。（六）生物制氫技術(shù)利用植物的光合作用制氫和微生物分解有機物制氫。從常見的植物光合作用吸收二氧化碳制造氧的過程，不難理解光合作用的深化。目前，光合作用在多數(shù)植物中效率非常低，通常均低于千分之五，這與自然光譜的吸收率有關(guān)。在今后的生物工程研究中，提高植物的光合作用效率是突出任務(wù)之一，其中除制氧機制外，氫的轉(zhuǎn)換也在其中。至于微生物制氫，自然界已發(fā)現(xiàn)有類似甲烷菌的制氫菌，只是其菌種繁育不如甲烷菌那樣簡單。若能建立合適的菌種群落，制造氫氣就會像制造沼氣一樣。（七）熱分解水制氫當(dāng)水直接加熱到很高溫度時，例如3000C以上，部分水或水蒸氣可以離解為氫和氧。但這種過程非常復(fù)雜，遠非設(shè)想那樣簡單。其中突出的技術(shù)問題是高溫和高壓。較有希望的是利用太陽能聚焦或核反應(yīng)的熱能。關(guān)于核裂變的熱能分解水制氫已有各種設(shè)想方案至今均未實現(xiàn)。人們更寄希望于今后通過核聚變產(chǎn)生的熱能制氫。在美國能源部主持下有勞倫斯一利弗莫爾實驗室、通用原子能公司和華盛頓大學(xué)等單位參加的核能熱化學(xué)制氫研究項目已進行了多年，主要是以一種串聯(lián)磁鏡式核聚變堆為熱源，用硫碘熱化學(xué)循環(huán)的方法制取氫。此外，原蘇聯(lián)也制訂過通過托卡馬克核聚變堆進行高溫蒸汽電解的制氫方案。所有這些制氫方法，都涉及一系列高技術(shù)，但人們?nèi)杂行判挠託淠苁澜绲某霈F(xiàn)。以利益相關(guān)者和社會整體利益為中心的觀念從20世紀70年代起，隨著經(jīng)濟全球化、相關(guān)群體利益多元化、環(huán)境破壞、資源短缺、人口爆炸、通貨膨脹和忽視社會服務(wù)等問題日益突出，要求企業(yè)顧及消費者和利益相關(guān)者的整體與長遠利益，即社會整體利益的呼聲越來越高。在西方市場營銷學(xué)界提出了一系列新的觀念，如人類觀念、理智消費觀念、生態(tài)準(zhǔn)則觀念、績效營銷觀念等。其共同點是認為企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營不僅要考慮消費者需要，而且要考慮消費者、利益相關(guān)者和整個社會的長遠利益。這類觀念可統(tǒng)稱為全方位營銷觀念或社會營銷觀念。全方位營銷觀念認為，所有事物都與營銷相關(guān)，企業(yè)和組織應(yīng)該以對營銷項目、過程和活動的開發(fā)、設(shè)計及實施的范圍和相關(guān)關(guān)系的了解為基礎(chǔ)，實施更加整體化、更具一致性的策略，以維護與增進顧客和社會的福利。全方位營銷主要包括關(guān)系營銷、整合營銷、內(nèi)部營銷和績效營銷四個部分。其中，關(guān)系營銷要求企業(yè)與重要團體—一顧客、供應(yīng)商、分銷商和其他營銷伙伴建立長期、互惠的滿意關(guān)系，形成營銷網(wǎng)絡(luò)，以獲得并保持長期的業(yè)績和業(yè)務(wù)。整合營銷要求通過設(shè)計營銷活動并整合營銷項目，使為顧客創(chuàng)造、傳播和傳遞價值的能力最大化。內(nèi)部營銷要求成功地雇用、培訓(xùn)和激勵有能力的員工，使之更好地為顧客服務(wù)?？冃I銷要求審視營銷獲得的商業(yè)回報，并更廣泛地關(guān)注營銷對法律、倫理、社會和環(huán)境的影響和效應(yīng)。全方位營銷觀念是對市場營銷觀念的深化與發(fā)展。市場營銷觀念的中心是滿足消費者的需求，進而實現(xiàn)企業(yè)的利潤目標(biāo)。但往往出現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，即在滿足個人需求時，與社會公眾的利益發(fā)生矛盾，企業(yè)的營銷努力可能不自覺地造成社會的損失。市場營銷觀念雖也強調(diào)消費者的利益，不過它認為謀求消費者的利益必須符合企業(yè)的利潤目標(biāo)，當(dāng)兩者發(fā)生沖突時，保障企業(yè)的利潤要放在第一位。全方位營銷觀念則強調(diào)，要以實現(xiàn)消費者滿意以及企業(yè)內(nèi)外經(jīng)營者和社會公眾的長期福利作為企業(yè)的根本目的與責(zé)任。理想的市場營銷決策應(yīng)同時考慮到：消費者的需求與愿望；消費者和社會的長遠利益；企業(yè)及其營銷伙伴的營銷效益。樹立并全面貫徹適應(yīng)現(xiàn)代市場環(huán)境要求的新觀念，包括營銷觀念和全方位營銷觀念，建立真正面向市場的企業(yè)，是企業(yè)成功經(jīng)營的關(guān)鍵。建立持久的顧客關(guān)系精明的企業(yè)不僅要創(chuàng)造顧客，還想要“擁有”顧客的“一生”。為此，它必須建立持久的顧客關(guān)系。企業(yè)可以在多個層次上建立顧客關(guān)系。一般地說，企業(yè)對那些數(shù)量龐大、邊際利潤低的顧客，更多會謀求建立層次較低的基本關(guān)系。如洗滌劑生產(chǎn)廠商通常不會逐個打電話給洗衣粉家庭用戶，分別了解、征詢意見，而會通過廣告、促銷、服務(wù)電話或電子網(wǎng)站來建，立關(guān)系。但對那些數(shù)量很少且邊際利潤很高的顧客，如大用戶、大型零售商，企業(yè)則希望與它們建立全面伙伴關(guān)系。在這兩個極端之間，企業(yè)可根據(jù)不同情況建立其他層次的顧客關(guān)系。（1）財務(wù)層次。指通過價格優(yōu)惠等財務(wù)措施來樹立顧客價值和滿意度。如賓館為?？吞峁┟赓M或降價服務(wù)；商場提供惠顧折扣券；民航公司對?？蛯嵤﹥?yōu)惠方案等。（2）社交層次。即通過加強社會交往來提高企業(yè)與顧客的社會化聯(lián)系，與?？捅３痔厥怅P(guān)系。如企業(yè)主動與顧客保持聯(lián)系，不斷了解顧客需要和提供服務(wù)；向?？唾浰投Y品和賀卡，表示友誼和感謝；組織?？蜕缃痪蹠鰪娦湃胃械?。（3）結(jié)構(gòu)層次。指使用高新技術(shù)成果，精心設(shè)計服務(wù)體系，使顧客得到更多消費利益，來增強顧客關(guān)系。如批發(fā)公司通過計算機數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)，幫助零售商客戶做好存貨管理、訂貨、信貸等一系列工作；賓館用其信息系統(tǒng)儲存旅客客史檔案，為其再次光臨時提供個性化定制服務(wù)等。整合營銷傳播計劃過程在制定整合營銷傳播策略的過程中，營銷企業(yè)需要結(jié)合各種促銷組合要素，平衡每一個要素的優(yōu)勢和劣勢以產(chǎn)生最有效的傳播計劃?？梢哉f，整合營銷傳播管理實際上就是對目標(biāo)受眾進行有效傳播的過程，包括策劃、執(zhí)行、評估和控制各種促銷組合要素。整合營銷傳播方案的制定者必須決定促銷組合中各要素的角色和功能，為每種要素制定正確的策略，確定它們?nèi)绾芜M行整合，為實施進行策劃，考慮如何評估所取得的成果，并進行必要的調(diào)整。營銷傳播只是整體營銷計劃和方案的一部分，必須能夠融合于其中。市場的細分標(biāo)準(zhǔn)（一）消費者市場細分的標(biāo)準(zhǔn)消費者市場細分標(biāo)準(zhǔn)可歸納為四大類，其因素有些相對穩(wěn)定，多數(shù)則處于動態(tài)變化中。1、地理因素地理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者所處的地理位置、自然環(huán)境細分市場，具體變量包括國家、地區(qū)、城市規(guī)模、不同地區(qū)的氣候及人口密度等。處于不同地理位置和環(huán)境下的消費者，對同一類產(chǎn)品往往會呈現(xiàn)出差別較大的需求特征，對企業(yè)營銷組合的反應(yīng)也存在較大的差別。例如希爾頓酒店會根據(jù)所處的地理位置設(shè)計個性化的房間：美國東北部酒店更雅致和全球化，而西南部的酒店更鄉(xiāng)村化；零售巨頭如沃爾瑪、凱馬特都允許他們的區(qū)域經(jīng)理儲存貨物以適應(yīng)當(dāng)?shù)匦枨?。地理細分對不同區(qū)域的識別和劃分也有意義，企業(yè)可以根據(jù)產(chǎn)品在該區(qū)域上市的時間，將市場分為引人期或發(fā)育期市場（1～5年），成長期市場（6～11年），成熟期市場（11年以上）。顯然，這樣的劃分有利于識別不同階段市場的特征，制定具有針對性的營銷策略。就總體而言，地理環(huán)境中的大多數(shù)因素是一種相對靜態(tài)的變量，企業(yè)營銷必須研究處于同一地理位置的消費者和用戶對某一類產(chǎn)品的需求或偏好所存在的差異，而且必須同時依據(jù)其他因素進行市場細分。2、人口因素人口因素指各種人口統(tǒng)計變量，包括年齡、婚姻、職業(yè)、性別、收入、教育程度、家庭生命周期、國籍、民族、宗教、社會階層等。比如，不同年齡、受教育程度不同的消費者在價值觀念、生活情趣、審美觀念和消費方式等方面會有很大的差異。以年齡、家庭人口和收入為例，看其對某產(chǎn)品需求的制約。某家具公司在市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)與家具銷售關(guān)聯(lián)最密切的人口變量有以下三項：戶主年齡、家庭規(guī)模和收入狀況。企業(yè)在選擇目標(biāo)市場時，可以根據(jù)本企業(yè)的營銷目標(biāo)及其預(yù)期利潤，分別考慮各個細分市場的家庭數(shù)目、平均購買率、產(chǎn)品的競爭程度等因素。經(jīng)過分析研究和預(yù)測，即可比較準(zhǔn)確地評估出每個細分市場的潛在價值。對于全球企業(yè)來說，這些人口統(tǒng)計變量的相關(guān)信息從各國政府或國際組織公布的統(tǒng)計資料中可以查到。各個國家人口的預(yù)期壽命、年齡結(jié)構(gòu)等因素對食品、化妝品、服裝、人壽保險等行業(yè)中的全球企業(yè)細分全球市場有特別重要的意義。需要注意的是，在用人口因素來進行市場細分時，用單一標(biāo)準(zhǔn)細分市場很容易得出偏頗的結(jié)論，需要企業(yè)界和其他細分標(biāo)準(zhǔn)對細分市場做出進一步的細化研究，從而發(fā)現(xiàn)顯著的顧客需求特征差異，以分別制定針對性的營銷戰(zhàn)略及策略。3、心理因素心理因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的心理特征細分市場。按照上述幾種標(biāo)準(zhǔn)劃分的處于同，一群體中的消費者對同類產(chǎn)品的需求仍會顯示出差異性，可能原因之一是心理因素發(fā)揮作用。心理因素包括個性、購買動機、價值觀念、生活格調(diào)、追求的利益等變量。比如，生，活格調(diào)是指人們對消費、娛樂等特定習(xí)慣和方式的傾向性，追求不同生活格調(diào)的消費者對商品的愛好和需求有很大差異。越來越多的企業(yè)，尤其是服裝、化妝品、家具、餐飲、旅游等行業(yè)的企業(yè)越來越重視按照人們的生活格調(diào)來細分市場。消費者的個性、價值觀念等心理因素對需求也有一定的影響，企業(yè)可以把具有類同的個性、愛好、興趣和價值取向相近似的消費者集合成群，有針對性地制定營銷策略。在有關(guān)心理因素的作用下，人們的生活方式可以分為“傳統(tǒng)型”“新潮型”“奢靡型”“活潑型”“社交型”等不同類型。追求的利益是指消費者在購買過程中對產(chǎn)品不同效用的重視程度。一項對亞洲女士服裝市場的調(diào)查表明，亞洲女士喜愛緊身服裝有以下原因：視覺上更嬌柔、形體更美麗、更加自信等，但不同國家的女士的追求在心理上仍有差異。在不同國家也可能存在同處一個社會階層或具備共同價值觀、共同生活方式的消費群。4、行為因素行為因素標(biāo)準(zhǔn)即按照消費者的購買行為細分市場，包括消費者進入市場的程度、使用頻率、偏好程度等變量。按消費者進入市場程度，通?？梢詣澐譃槌Ｒ?guī)消費者、初次消費者和潛在消費者。一般而言，資力雄厚、市場占有率較高的企業(yè)，特別注重吸引潛在購買者，企業(yè)通過營銷戰(zhàn)略，特別是廣告促銷策略及優(yōu)惠的價格手段，把潛在消費者變?yōu)槠髽I(yè)產(chǎn)品的初次消