2023年第二季度營銷工作總結(jié)

第9頁共9頁202?3年第?二季度?營銷工?作總結(jié)?一、?銷售業(yè)?績回顧?及分析?：（?一）業(yè)?績回顧?：1?、__?__年?開拓了?新合作?客戶近?三十個?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）。?2、8?~__?__月?份銷售?回款超?過了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績?分析：?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?：①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?②加?強了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎勵的?“經(jīng)濟?激勵”?手法，?形成了?“重獎?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負面因?素：?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時更?多考慮?的是折?扣低價?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價?格降到?底價，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護?和提升?。二?、費用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費用?回顧：?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）?2、人?員費用?的固定?風險降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）（?二）費?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場費?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費用陷?阱，費?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風險降?低了，?人員的?競爭意?識和挑?戰(zhàn)性加?強。?2、負?面因素?：①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計?的支持?，對費?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費用和?人員費?用報銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強。?③個別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動遵從?層級化?管理，?因此整?個管理?缺乏科?學的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營銷?團隊的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團隊建?設(shè)業(yè)績?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營?銷團隊?的管理?加強。?2、?待遇方?面，基?本消費?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強，標?準更科?學合理?。3?、團隊?的執(zhí)行?力有所?增強。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動?性增強?。5?、銷售?人員工?作主動?性有所?增強，?工作實?效提高?。（?二）團?隊建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報到和?每月工?作匯報?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么??做得怎?樣??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強。?④管?理要求?每一個?銷售人?員必須?提出問?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問題?時首先?聯(lián)想解?決問題?的辦法?。同時?樹立了?銷售人?員的責?任心，?遇到問?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹立?了“解?決問題?是職責?”的職?業(yè)操守?。⑤?在管理?實踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機?感，從?而使得?銷售人?員的主?動性不?斷增強?。“居?安思危?”的心?理利于?工作能?動性和?工作實?效的提?升。?2、負?面因素?分析：?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團?隊管理?實效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團隊?管理實?效降低?。③?銷售人?員長期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實?效的管?理。?④部分?人存在?“老油?條”觀?念，有?一定優(yōu)?越感，?因此對?于公司?加強管?理有“?和稀泥?”的想?法存在?。⑤?部分人?心存不?軌，希?望鉆公?司管理?的漏洞?。所以?希望公?司管理?的漏洞?一直存?在，甚?至增加?。⑥?人性特?點的普?遍反映?：被管?理者希?望公司?管理的?能見度?、透明?度一致?較低。?因此對?能見度?逐漸增?強的管?理有一?定抵觸?心理。?⑦公?司管理?高層調(diào)?整，久?經(jīng)事故?的銷售?人員見?風使舵?，左右?逢緣，?趁機蒙?混過關(guān)?，不遵?從公司?的管理?，重新?回到“?放任狀?態(tài)”。?⑧誰?都想做?好人，?缺乏主?動做“?惡人”?的管理?人員，?管理原?則不能?堅持，?等于一?紙空文?。2?023?年第二?季度營?銷工作?總結(jié)（?二）?一、銷?售業(yè)績?回顧及?分析：?（一?）業(yè)績?回顧：?1、?___?_年年?開拓了?新合作?客戶近?三十個?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門統(tǒng)計?）。?2、8?~__?__月?份銷售?回款超?過了之?前3~?___?_月的?同期回?款業(yè)績?。（具?體數(shù)據(jù)?見相關(guān)?部門統(tǒng)?計）?3、市?場遺留?問題基?本解決?。市場?肌體已?逐漸恢?復(fù)健康?，有了?進一步?拓展和?提升的?基礎(chǔ)。?（二?）業(yè)績?分析：?1、?促成業(yè)?績的正?面因素?：①?調(diào)整營?銷思路?，對市?場費用?進行承?包，降?低新客?戶的合?作資金?門檻。?雖然曾?一度被?人背后?譏笑，?但“有?效就是?硬道理?”!我?公司的?思路是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?②加?強了銷?售人員?工作的?過程管?理，工?作實效?有所提?升。?③用提?高提成?比例和?開發(fā)新?客戶給?予額外?獎勵的?“經(jīng)濟?激勵”?手法，?形成了?“重獎?之下必?有勇夫?”的積?極心態(tài)?，也是?促成業(yè)?績的重?要因素?之一。?④對?于市場?遺留問?題的解?決，依?據(jù)“輕?重緩急?”程序?，采用?“堅持?公司利?益原則?，以有?效依據(jù)?處理”?的指導(dǎo)?思路，?從而使?問題的?解決未?成觸份?公司的?利益。?2、?存在的?負面因?素：?①銷售?人員對?公司的?指示精?神理解?不夠，?客戶定?位不夠?穩(wěn)定，?沒有嚴?格按照?終端思?路開拓?客戶，?部分客?戶選擇?方面存?在一定?失誤!?②銷?售人員?的心態(tài)?以及公?司存在?薪資制?度，均?存在“?急功近?利”狀?況。銷?售人員?更多的?只想有?錢回到?公司帳?上，卻?沒有更?多的考?慮客戶?是否適?合公司?的合作?定位以?及長久?發(fā)展。?③客?戶選擇?公司產(chǎn)?品時更?多考慮?的是折?扣低價?，所以?很多未?將鋪底?鋪入終?端賣場?，甚至?根本無?終端意?識，直?接將公?司的終?端品牌?變成毫?無優(yōu)勢?的流通?產(chǎn)品。?④大?多數(shù)代?理商的?“等”?“靠”?“要”?觀念存?在，但?公司的?產(chǎn)品價?格降到?底價，?已無更?多利潤?支持市?場。?⑤公司?的品牌?定位終?端，但?包裝缺?乏視覺?優(yōu)勢，?宣傳促?銷贈品?不夠新?穎豐富?，對產(chǎn)?品的宣?傳、銷?售的拉?動力不?大。?⑥暫時?缺乏品?牌入市?的拉動?策略，?不能促?成品牌?的熱銷?。⑦?銷售人?員不能?切實推?行公司?指導(dǎo)思?路，至?今未建?立起典?范式的?品牌樣?板市場?。⑧?銷售人?員缺乏?統(tǒng)一的?營銷培?訓(xùn)，觀?念、思?路、方?法和工?作執(zhí)行?力無統(tǒng)?一和協(xié)?調(diào)，往?往擅長?市場開?拓而不?擅長市?場維護?和提升?。二?、費用?投入的?回顧和?分析：?（一?）費用?回顧：?1、?營銷政?策調(diào)整?后，市?場費用?得以控?制，公?司的盈?利能力?穩(wěn)定，?8~_?___?月相比?3~_?___?月同期?利潤額?增加。?（具體?數(shù)據(jù)見?相關(guān)部?門的統(tǒng)?計）?2、人?員費用?的固定?風險降?低，基?本扼制?了人力?資源的?虧損，?8~_?___?月相比?3~_?___?月周期?人力成?本降低?，剩余?價值提?升。（?具體數(shù)?據(jù)見相?關(guān)部門?的統(tǒng)計?）（?二）費?用分析?：1?、正面?因素：?①公?司提出?市場費?用承包?政策之?后，最?大限度?防止了?費用陷?阱，費?用超支?現(xiàn)象得?以控制?。②?公司調(diào)?整并制?定了銷?售人員?新的待?遇方案?，公司?的固定?風險降?低了，?人員的?競爭意?識和挑?戰(zhàn)性加?強。?2、負?面因素?：①?營銷部?沒有數(shù)?據(jù)統(tǒng)計?的支持?，對費?用的控?制較為?盲目。?②市?場支持?費用和?人員費?用報銷?等，營?銷部存?在“知?情難，?無審批?”的歧?形現(xiàn)象?，管理?無法加?強。?③個別?人員管?理觀念?陳舊、?保守，?不能主?動遵從?層級化?管理，?因此整?個管理?缺乏科?學的流?程。?④老板?“一筆?簽”的?現(xiàn)象依?然存在?。三?、營銷?團隊的?建設(shè)回?顧及分?析：?（一）?團隊建?設(shè)業(yè)績?回顧：?1、?銷售人?員的“?放牧式?”現(xiàn)象?基本消?除，營?銷團隊?的管理?加強。?2、?待遇方?面，基?本消費?了“大?鍋飯現(xiàn)?象”，?薪資待?遇的挑?戰(zhàn)性增?強，標?準更科?學合理?。3?、團隊?的執(zhí)行?力有所?增強。?4、?提問題?不提解?決方案?的現(xiàn)象?減少，?銷售人?員的工?作能動?性增強?。5?、銷售?人員工?作主動?性有所?增強，?工作實?效提高?。（?二）團?隊建設(shè)?分析：?1、?正面因?素分析?：①?采取每?日電話?報到和?每月工?作匯報?的管理?形式，?一定程?度上可?以了解?銷售人?員在做?什么??做得怎?樣??②降低?了銷售?人員底?薪，并?將提成?比例隨?著回款?額度的?增加而?提高，?增強了?銷售人?員的工?作挑戰(zhàn)?性。?③通過?“提醒?式”的?罰款和?個人管?理信用?的樹立?，從制?度要求?和心理?印象上?讓銷售?人員感?覺到公?司管理?的嚴肅?性，因?此執(zhí)行?力隨之?增強。?④管?理要求?每一個?銷售人?員必須?提出問?題的解?決辦法?，從而?“逼迫?”銷售?人員遇?到問題?時首先?聯(lián)想解?決問題?的辦法?。同時?樹立了?銷售人?員的責?任心，?遇到問?題找借?口、找?理由的?現(xiàn)象降?低，逐?步樹立?了“解?決問題?是職責?”的職?業(yè)操守?。⑤?在管理?實踐中?，不斷?地給銷?售人員?心理壓?力和工?作危機?感，從?而使得?銷售人?員的主?動性不?斷增強??！熬?安思危?”的心?理利于?工作能?動性和?工作實?效的提?升。?2、負?面因素?分析：?①公?司內(nèi)部?的輔助?管理配?合不到?位，團?隊管理?實效降?低。?②公司?部份管?理人員?管理意?識保守?，團隊?管理實?效降低?。③?銷售人?員長期?適應(yīng)了?“放任?式”的?管理，?從觀念?上、心?理上和?行為上?有一定?適應(yīng)期?去接受?較為實?效的管?理。?④部分?人存在?“老油?條”觀?念，有?一定優(yōu)?越感，?因此對?于公司?加