課程顧問的職業(yè)定位與素養(yǎng)-選擇前臺(tái)教師、任課教師(英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)文及理化生教師)

課程顧問的職業(yè)定位與素養(yǎng)-選擇前臺(tái)教師、任課教師(英語(yǔ)、數(shù)學(xué)、語(yǔ)文及理化生教師)第一頁(yè)，共45頁(yè)。優(yōu)秀課程顧問成長(zhǎng)秘籍第二頁(yè)，共45頁(yè)。選合適的人做該做的事

怎樣去做怎樣監(jiān)管第三頁(yè)，共45頁(yè)。1.1如何選擇優(yōu)秀的咨詢師1.2咨詢師的勝任力模型1.3咨詢師需要具備的素質(zhì)第四頁(yè)，共45頁(yè)。1.1如何選擇優(yōu)秀的課程顧問ABC年齡32~35歲28~32歲24~28歲學(xué)歷本科以上本科專科所學(xué)專業(yè)師范類心理類英語(yǔ)類工作年限6年以上4~6年2~4年工作經(jīng)驗(yàn)老師教育行業(yè)銷售自我定位明確奮斗目標(biāo)金錢渴望自我提升第五頁(yè)，共45頁(yè)。課程顧問的勝任力模型開拓進(jìn)取，主動(dòng)自然熱情，易感染人好勝，不放棄，不言敗反應(yīng)敏捷，擅察言觀色，遇挫能及時(shí)調(diào)整好學(xué)，保持良好的學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)欲望溝通技能：獲取對(duì)方信息，得到認(rèn)可引導(dǎo)技能：說服對(duì)方，接受安排銷售技能：推銷課程，實(shí)現(xiàn)利益維護(hù)技能：客戶服務(wù)，感情關(guān)系建立小學(xué)到初高中各學(xué)科的基本知識(shí)，關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)的了解各類學(xué)習(xí)問題的掌握，分析了解教育行業(yè)信息，政策的了解，掌握同行業(yè)對(duì)手的信息了解。在教育培訓(xùn)行業(yè)工作1年以上強(qiáng)調(diào)有一定學(xué)科知識(shí)的相關(guān)銷售推廣工作1年以上；特別優(yōu)秀的應(yīng)屆畢業(yè)生可放寬職業(yè)興趣個(gè)人成就感和社會(huì)地位的需求價(jià)值觀和文化觀的匹配度第六頁(yè)，共45頁(yè)。老師方面銷售方面心理方面

建議學(xué)習(xí)的內(nèi)容－－學(xué)科知識(shí)、學(xué)習(xí)方法、學(xué)生特點(diǎn)、中高考小升初的教學(xué)策略、教育政策、學(xué)生心理、親子關(guān)系、家庭教育、隔代教育等。需要提升的能力－－敏銳觀察、認(rèn)真傾聽、互動(dòng)交流、建立磁場(chǎng)、總結(jié)分析、準(zhǔn)確判斷、勇于決斷、全程控場(chǎng)等。課程顧問必須要具備的素質(zhì)第七頁(yè)，共45頁(yè)。2.1工作導(dǎo)向2.2解決六大問題2.3標(biāo)準(zhǔn)化精細(xì)化第八頁(yè)，共45頁(yè)。咨詢工作導(dǎo)向第九頁(yè)，共45頁(yè)。一、你是誰(shuí)？

二、你要跟我談什么？

三、你談的事情對(duì)我有什么好處？

四、如何證明你講的是事實(shí)？

五、為什么我要跟你簽？

六、為什么我要現(xiàn)在跟你簽？課程顧問需要面臨并解決的六大問題第十頁(yè)，共45頁(yè)。你是誰(shuí)老師分析學(xué)習(xí)問題及時(shí)了解教育信息學(xué)科準(zhǔn)備小升初中高考教育心理學(xué)銷售心理學(xué)營(yíng)銷學(xué)成功學(xué)銷售員心理專家2.2.1你是誰(shuí)？第十一頁(yè)，共45頁(yè)。2.2.2你要跟我談什么?孩子的學(xué)習(xí)問題家庭教育問題孩子自身問題學(xué)校問題智力因素非智力因素學(xué)習(xí)目標(biāo)學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)學(xué)習(xí)興趣學(xué)習(xí)習(xí)慣學(xué)習(xí)方法老師因素環(huán)境因素親子關(guān)系孩子心理成長(zhǎng)孩子能力的培養(yǎng)第十二頁(yè)，共45頁(yè)。2.2.3你談的事情對(duì)我有什么好處?提高孩子的成績(jī)提升孩子的綜合素質(zhì)改變孩子學(xué)習(xí)狀態(tài)第十三頁(yè)，共45頁(yè)。1、舉例子：同區(qū)、同校、同班2、列數(shù)據(jù)：宏觀的整個(gè)XX教育、微觀分中心3、光榮榜：每個(gè)年級(jí)都準(zhǔn)備4、感謝信：從案例集中摘錄、自己編寫5、咨詢道具6、說理不如舉例2.2.4如何證明你講的是事實(shí)？第十四頁(yè)，共45頁(yè)。沒有誰(shuí)比我對(duì)你的孩子更負(fù)責(zé)任了

沒有誰(shuí)比我更專業(yè)了

沒有誰(shuí)比我的成功案例更多了2.2.5為什么我要跟你簽?第十五頁(yè)，共45頁(yè)。1、時(shí)間的緊迫性2、師資的緊張3、學(xué)生很多,先發(fā)優(yōu)勢(shì)4、優(yōu)惠活動(dòng)5、教育規(guī)律2.2.6為什么我現(xiàn)在要跟你簽？第十六頁(yè)，共45頁(yè)。咨詢的標(biāo)準(zhǔn)化工作流程咨詢師工作流程咨詢師工作流程圖-電話篇咨詢師工作流程圖-現(xiàn)場(chǎng)篇咨詢師每日工作明細(xì)第十七頁(yè)，共45頁(yè)。3.1電話邀約3.2當(dāng)面咨詢3.1.1按形式分類（接聽、陌拜、回訪）3.1.2按通話時(shí)長(zhǎng)分類3.1.3收集學(xué)員信息3.1.4建立朦朧感3.2.1面咨流程3.2.2提問與聆聽3.2.3需求分析與解讀3.2.4面咨總結(jié)第十八頁(yè)，共45頁(yè)。資源邀約率成交率單筆=業(yè)績(jī)從數(shù)據(jù)看本質(zhì)電話邀約當(dāng)面咨詢第十九頁(yè)，共45頁(yè)。邀約率=上門人數(shù)接聽電話數(shù)

一個(gè)咨詢師不是光看接聽多少電話，更主要的是上門了多少家長(zhǎng)。所以邀約率是最能體現(xiàn)一個(gè)咨詢師電話溝通引導(dǎo)水平的高低。邀約率高的咨詢師會(huì)有更多的機(jī)會(huì)面咨家長(zhǎng)，在簽約水平一定的情況下，可以提升自己的業(yè)績(jī)。一個(gè)優(yōu)秀咨詢師要想要卓越的業(yè)績(jī)，第一步就是接聽好每一個(gè)咨詢來(lái)電。什么是邀約率第二十頁(yè)，共45頁(yè)。到訪3.1.1按形式分類第二十一頁(yè)，共45頁(yè)。3.1.1按形式分類——接聽第二十二頁(yè)，共45頁(yè)。3.1.1按形式分類——陌拜第二十三頁(yè)，共45頁(yè)。3.1.1按形式分類——陌拜第二十四頁(yè)，共45頁(yè)。3.1.1按形式分類——回訪第二十五頁(yè)，共45頁(yè)。3.1.1按形式分類——回訪第二十六頁(yè)，共45頁(yè)。3.1.1按形式分類——回訪M+A+N理想的銷售對(duì)象M+A+n加強(qiáng)危機(jī)、營(yíng)造需求M+a+N設(shè)法找到具有A之人m+A+N

客戶承受力（成單，續(xù)費(fèi)）m+A+n最大限度地利用這些人的影響權(quán)M+a+n長(zhǎng)期培養(yǎng)，創(chuàng)造需求m+a+N

尋找替代品m+a+n和諧第二十七頁(yè)，共45頁(yè)。3.1.1按形式分類——回訪第二十八頁(yè)，共45頁(yè)。咨詢電話的溝通時(shí)間，直接反映出很多信息，能判斷出家長(zhǎng)需求度的高低。100秒以下無(wú)效電話銷售、招聘等非目標(biāo)客戶，盡快掛斷100-300秒有效電話須立即回訪300-500秒合格電話簽單率25%左右500-800秒良好電話簽單率50%左右800秒以上優(yōu)秀電話簽單率75%左右電話溝通的時(shí)間越長(zhǎng)，咨詢師和家長(zhǎng)溝通的內(nèi)容越廣泛，更有助于咨詢師了解孩子的學(xué)習(xí)情況、家庭對(duì)孩子的教育預(yù)期、家長(zhǎng)對(duì)教育的態(tài)度、以及家長(zhǎng)對(duì)凹凸的了解。所以從電話時(shí)長(zhǎng)的角度分析，一個(gè)高效的電話首先的條件必須是有充分的電話咨詢時(shí)間。3.1.2按通話時(shí)長(zhǎng)分類第二十九頁(yè)，共45頁(yè)。怎樣監(jiān)管4.1職業(yè)素質(zhì)

4.2績(jī)效考核第三十頁(yè)，共45頁(yè)。課程顧問的職業(yè)素質(zhì)第三十一頁(yè)，共45頁(yè)。1.親和力2.愛心3.耐心4.責(zé)任心5.自信心6.溝通能力7.協(xié)調(diào)能力8.應(yīng)變能力9.執(zhí)行力10.銷售能力

……

課程顧問的十大能力專業(yè)能力核心能力基本能力第三十二頁(yè)，共45頁(yè)。電話咨詢1來(lái)訪咨詢2攻單3客服4來(lái)訪咨詢2攻單與成交電話咨詢1來(lái)訪咨詢21.1課程顧問的主要工作職責(zé)：第三十三頁(yè)，共45頁(yè)。咨詢禮儀1財(cái)務(wù)知識(shí)2銷售能力3其他能力4課程顧問工作板塊的具體考核要素：第三十四頁(yè)，共45頁(yè)。咨詢禮儀儀表儀態(tài)：著裝、化妝、坐姿、站姿、表情、舉止、親和力；語(yǔ)言表達(dá)：接待用語(yǔ)規(guī)范，普通話標(biāo)準(zhǔn)，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，自信；工作態(tài)度：積極主動(dòng)、百問不厭；無(wú)牢騷、抱怨及消極的言論；與同事積極協(xié)作；指導(dǎo)新人，并積極傳授經(jīng)驗(yàn)、方法咨詢環(huán)境：地面、桌面、墻面無(wú)雜物、污漬及過期海報(bào)第三十五頁(yè)，共45頁(yè)。財(cái)務(wù)知識(shí)收費(fèi)：無(wú)差錯(cuò)，隨時(shí)抽查物品管理：整齊、賬目清晰報(bào)表：及時(shí)、準(zhǔn)確第三十六頁(yè)，共45頁(yè)。銷售能力業(yè)務(wù)水平：學(xué)校文化、師資優(yōu)勢(shì)、教學(xué)特色、課程優(yōu)勢(shì)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)完全、了解；溝通能力：維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶、處理投訴；測(cè)試能力：簡(jiǎn)單測(cè)試、分班；試聽率：留電話能力、試聽率成交率：成交人數(shù)比例、成交金額第三十七頁(yè)，共45頁(yè)。其他能力環(huán)境布置：特定時(shí)期布置、POP海報(bào)書寫；成本控制：各項(xiàng)數(shù)據(jù)的及時(shí)整理和反饋；日常管理：紀(jì)律、考勤、衛(wèi)生的監(jiān)督；常規(guī)教務(wù)教學(xué)工作協(xié)助；同業(yè)調(diào)查：市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)宣傳協(xié)助第三十八頁(yè)，共45頁(yè)。關(guān)鍵考核指標(biāo)拜訪量到訪量回訪量成交量1234課程顧問的關(guān)鍵考核指標(biāo)：第三十九頁(yè)，共45頁(yè)。優(yōu)秀課程顧問的工作“殺手锏”：工作流程甘特圖工作各項(xiàng)表格常見問題百問百答常見問題投訴處理第四十頁(yè)，共45頁(yè)。例：課程顧問工作流程圖第四十一頁(yè)，共45頁(yè)。例：課程顧問工作流程圖信息入庫(kù)并進(jìn)行有效整理，分期進(jìn)行相應(yīng)的活動(dòng)跟蹤，并邀約參加活動(dòng)。學(xué)員填表測(cè)試員詢問前臺(tái)人員發(fā)表進(jìn)行測(cè)試前臺(tái)接待選擇測(cè)試類型得出測(cè)試結(jié)果作出學(xué)習(xí)建議前臺(tái)咨詢報(bào)名交表詢問學(xué)習(xí)目的，學(xué)習(xí)目標(biāo)等等分析根據(jù)所選的班級(jí)，領(lǐng)取聽課證進(jìn)行試聽學(xué)習(xí)。第四十二頁(yè)，共45頁(yè)。日常報(bào)表類教學(xué)管理類咨詢接待類客戶檔案類