一第二期1-小步快跑實(shí)施指引

“小步快跑”實(shí)施指引

（2015年11月版）

運(yùn)營(yíng)中心?運(yùn)營(yíng)管理部2015年11月總目錄

“小步快跑”各職能中心專(zhuān)業(yè)指引二

“小步快跑”實(shí)施總指引一

“小步快跑”經(jīng)驗(yàn)分享

（投資微信沙龍運(yùn)營(yíng)專(zhuān)場(chǎng)討論）三

“小步快跑”案例分享四分目錄

“小步快跑”實(shí)施總指引一一、背景

轉(zhuǎn)變牛市大推貨、大開(kāi)盤(pán)、全清貨的“大開(kāi)大闔”開(kāi)發(fā)思維；應(yīng)對(duì)市場(chǎng)“新常態(tài)”，堅(jiān)持“小、快、靈”；應(yīng)對(duì)三四線(xiàn)城市有限市場(chǎng)容量：“割韭菜”VS“可持續(xù)”；現(xiàn)金為王、回籠至上、持續(xù)開(kāi)發(fā)、持續(xù)溢價(jià)、持續(xù)現(xiàn)金為正；

2014-2015年新項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)后評(píng)估帶來(lái)的教訓(xùn)與啟示。二、試用范圍新獲取地塊；舊項(xiàng)目存地。三、對(duì)“小步快跑”的理解“小步”——控制首推貨量規(guī)模，先測(cè)試市場(chǎng)，減少犯錯(cuò)成本；“快跑”——緊貼市場(chǎng)需求、密集加推、船小掉頭靈；“322”的“3”——土地摘牌后3個(gè)月實(shí)現(xiàn)展示區(qū)完美開(kāi)放；“322”的“2”——首次開(kāi)盤(pán)后以每?jī)蓚€(gè)月為周期持續(xù)加推；“首期展示區(qū)及貨量”樹(shù)立三四線(xiàn)城市“勞斯萊斯”標(biāo)桿；追求在三四線(xiàn)城市的可持續(xù)發(fā)展，不是“竭澤而漁”；“最好性?xún)r(jià)比、最優(yōu)差異化、五星級(jí)服務(wù)”樹(shù)口碑，創(chuàng)產(chǎn)品溢價(jià)；深根當(dāng)?shù)?，為?+1”創(chuàng)造可能（1個(gè)根據(jù)地盤(pán)+1個(gè)外拓盤(pán)）；

不可盲目教條，在市場(chǎng)需求容量大、極度未滿(mǎn)足前提下，“小步”之后不妨“大步快走”，“該出手時(shí)就出手”。四、總體思路50畝50畝50畝50畝50畝50畝50畝50畝第一個(gè)200畝（玲瓏墅+精工板房，打造當(dāng)?shù)睾勒蜗?，占領(lǐng)高端市場(chǎng)）第N個(gè)200畝（玲瓏墅+精工產(chǎn)品、橫掃市場(chǎng)、品牌溢價(jià)）……50畝先行開(kāi)發(fā)（3個(gè)月）1、首期開(kāi)發(fā)用地，測(cè)市場(chǎng)、樹(shù)形象。2、展示區(qū)：玲瓏墅+精工戶(hù)型板房。3、貨量區(qū)：標(biāo)配，玲瓏墅掛石版+YJ140T-4（或YJ160T）；選配，YJ245T-3（YJ260T錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)版）、玲瓏墅升級(jí)掛石版、超豪鉆石墅。4、摘牌后3個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)展示區(qū)開(kāi)放。5、開(kāi)售當(dāng)晚二次定位，后續(xù)貨量加推策劃。后續(xù)加推批次（2個(gè)月+…+2個(gè)月）1、二次定位，規(guī)劃只調(diào)戶(hù)型，馬上報(bào)建；2、供貨規(guī)模視市場(chǎng)情況而定（通常每次加推50畝，具體推貨規(guī)模由區(qū)域總和項(xiàng)目總承責(zé)，以利益最大化為原則）；3、首次開(kāi)盤(pán)后以每?jī)蓚€(gè)月為周期持續(xù)推；4、對(duì)市場(chǎng)判斷不要想當(dāng)然，以市場(chǎng)測(cè)試結(jié)果為準(zhǔn)，科學(xué)評(píng)判?！呐轮猾@取100-200畝，都應(yīng)按第一個(gè)200畝去做?，F(xiàn)金流快回正前提下，可預(yù)留一定量?jī)?chǔ)備地塊建5~10棟30層大平層在未來(lái)持續(xù)推出，獲取溢價(jià)。五、如何才能做到？前端策劃是根本前置工作是保障過(guò)程控制是抓手首期銷(xiāo)售是基礎(chǔ)持續(xù)經(jīng)營(yíng)是目標(biāo)五位一體招標(biāo)采購(gòu)圖紙、資金、工程策劃、成本策劃工程管控、報(bào)建、營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施測(cè)試市場(chǎng)、高舉高打、豪宅定位落地、二次定位持續(xù)加推、持續(xù)拓客、物業(yè)服務(wù)、品牌、深根、溢價(jià)核心關(guān)鍵只有在土地投資、規(guī)劃設(shè)計(jì)、招標(biāo)階段做好前期籌劃，才能實(shí)現(xiàn)真正意義上的“小步快跑”——是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，任何鏈條脫節(jié)都會(huì)導(dǎo)致小步快跑失??！五、如何才能做到？選城市、選區(qū)位、找對(duì)地整體規(guī)劃（模塊化規(guī)劃、預(yù)審批）二十字訣“測(cè)試市場(chǎng)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、小步快跑、資金回正、利益最大”土地分證策劃招標(biāo)策劃（基于小步快跑）土地獲取品牌推廣、快速開(kāi)盤(pán)、自主定價(jià)五位一體二次定位、加推策劃（開(kāi)售當(dāng)晚）戶(hù)型調(diào)整、快速報(bào)建持續(xù)定位、持續(xù)加推、不積存真正確立三四線(xiàn)城市“勞斯萊斯”地位后期品牌溢價(jià)（長(zhǎng)期持續(xù)開(kāi)發(fā)）開(kāi)發(fā)流程、環(huán)環(huán)相扣六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（投資篇）（1）投資板塊以”小步快跑”思路指導(dǎo)土地投資策略，在土地獲取前端做好關(guān)鍵點(diǎn)把控關(guān)鍵點(diǎn)將土地分證作為談判條件（切忌盲目分證）依據(jù)市場(chǎng)容量控制拿地規(guī)模各地塊獨(dú)立報(bào)建提前策劃政府出具開(kāi)通規(guī)劃調(diào)整及報(bào)建辦證綠色通道書(shū)面文件其他優(yōu)惠條件爭(zhēng)取形成“小步”；只有整體規(guī)劃及規(guī)劃模塊確定后方可做好有效的土地分證。力促“快跑”，整體規(guī)劃分階段報(bào)建、二次定位分批調(diào)戶(hù)型。分期獲取，控制拿地節(jié)奏；避免資金沉淀、資金快回籠。確保合法合規(guī)當(dāng)?shù)刈詈脤W(xué)校及學(xué)區(qū)房、規(guī)費(fèi)減免、基礎(chǔ)設(shè)施及生活配套。最優(yōu)秀拓展團(tuán)隊(duì)，研究我們?cè)诿總€(gè)專(zhuān)屬城市的競(jìng)爭(zhēng)力和占有率，掃地式排查，選擇客戶(hù)無(wú)抗性的地塊，做到“絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力”、支撐“精工產(chǎn)品”自主定價(jià)權(quán)爭(zhēng)取車(chē)位配置條件優(yōu)惠（投管中心已出具了專(zhuān)門(mén)的指引）地上車(chē)位、半地下車(chē)庫(kù)、停車(chē)樓，減少車(chē)位資金沉淀。爭(zhēng)取提前售申請(qǐng)成功堅(jiān)持提前售這一利器基于整體規(guī)劃及規(guī)劃模塊下的土地分證、獨(dú)立規(guī)劃報(bào)建、合規(guī)策劃（1）報(bào)建方面拆分3-5個(gè)國(guó)土證，獨(dú)立規(guī)劃報(bào)建，須與政府達(dá)成一致：①總圖：整體批復(fù)，與政府確認(rèn)，各宗地塊紅線(xiàn)不退讓?zhuān)莘e率可綜合平衡、車(chē)位可綜合平衡等，單個(gè)分區(qū)報(bào)建圖不受指標(biāo)限制；②國(guó)土證：落實(shí)各地塊切分后重新測(cè)繪時(shí)間，獨(dú)立辦理證件；③規(guī)劃證：分地塊報(bào)規(guī)辦證；根據(jù)規(guī)劃需要分區(qū)報(bào)建，規(guī)劃調(diào)整時(shí)允許分塊規(guī)劃公示；④施工證：分別辦理；⑤預(yù)售證：分別辦理；⑥備案證：與當(dāng)?shù)胤抗懿块T(mén)事先談好，在銷(xiāo)售合同中約定以竣工驗(yàn)收備案為交付標(biāo)準(zhǔn)。⑦土地款按地塊分期支付。（2）銷(xiāo)售合規(guī)①開(kāi)售前五證齊全；②合同簽訂：政府同意備案；③合規(guī)輸出：規(guī)劃信息公示規(guī)范輸出；正確輸出所有地塊市政配套設(shè)施信息，已確定的方可宣傳。與業(yè)主確認(rèn)所有地塊市政配套共用。地塊一（規(guī)劃模塊）地塊二（規(guī)劃模塊）200畝項(xiàng)目地塊四（規(guī)劃模塊）地塊三（規(guī)劃模塊）六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（投資篇）四期A地塊B地塊C地塊河道地下是燃?xì)夂褪凸艿赖厣鲜蔷G化保護(hù)帶A1A2B1B2C1C2句容項(xiàng)目十一地塊共255畝A地塊B地塊C地塊A1A2B1B2C1C230畝71畝36畝36畝50畝32畝國(guó)土證1國(guó)土證2國(guó)土證3國(guó)土證4國(guó)土證5國(guó)土證6A地塊信息A地塊報(bào)建、驗(yàn)收A地塊共13棟樓，1#~4#為區(qū)域定制版J766戶(hù)型，5#~13#為精工戶(hù)型。由于精工戶(hù)型的推出，取得2#3#預(yù)售證后再次調(diào)整規(guī)劃。

A地塊分兩個(gè)用地規(guī)劃許可證，與國(guó)土證相匹配；目前A地塊2#、3#一起取得一個(gè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證和預(yù)售證，6#、7#一起取得一個(gè)工程規(guī)劃許可證、施工許可證和預(yù)售證（后期樓棟可實(shí)現(xiàn)分棟獲?。?。報(bào)建驗(yàn)收消防驗(yàn)收、規(guī)劃驗(yàn)收、竣工驗(yàn)收都可以實(shí)現(xiàn)分樓棟驗(yàn)收，整體地下室與正負(fù)零以上單體分開(kāi)驗(yàn)收。（整個(gè)A地塊共5個(gè)電房，1個(gè)開(kāi)閉室，1個(gè)消防控制室。）正面案例——句容項(xiàng)目（合理分證）六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（投資篇）反面案例——新鄉(xiāng)項(xiàng)目（土地分證不合理）項(xiàng)目地塊國(guó)土證分割為五個(gè)不規(guī)則地塊：1、展示區(qū)范圍內(nèi)橫跨地塊一至地塊四，政府要求必須先繳納地塊一、三、四土地款取得國(guó)土證后方可進(jìn)行示范區(qū)開(kāi)工；2、報(bào)批報(bào)建需與國(guó)土證相對(duì)應(yīng)，對(duì)項(xiàng)目組團(tuán)式開(kāi)發(fā)造成不利的影響。展示區(qū)范圍六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（投資篇）規(guī)劃證預(yù)售證13-1（已售）建筑面積3.05萬(wàn)方證照辦理：將規(guī)劃證單證分五塊辦理，同一規(guī)劃證內(nèi)樓棟必須一起竣工驗(yàn)收。實(shí)際辦證情況如下圖。如需確保3-1地塊在15年確認(rèn)收入，必須導(dǎo)致3-2地塊停建部分（3.74萬(wàn)平米）不得不重新復(fù)工（至少提前一年多投入7000萬(wàn)）?？偨Y(jié)：四證辦理從國(guó)土證開(kāi)始即需考慮將示范區(qū)、首批貨量與后期未開(kāi)工（或停緩建）貨量切分開(kāi)。3-2（停建）建筑面積3.74萬(wàn)方反面案例——諸暨大唐項(xiàng)目（報(bào)建分證不合理）同一個(gè)規(guī)劃證六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（投資篇）六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）（2）設(shè)計(jì)板塊只有前期規(guī)劃設(shè)計(jì)做好規(guī)劃分拆、才能形成真正意義上的“小步”，才能“真正跑起來(lái)”。（投資、設(shè)計(jì)、區(qū)域項(xiàng)目必須做好協(xié)同）規(guī)劃設(shè)計(jì)要點(diǎn)做好整體規(guī)劃，例如以小區(qū)道路為骨架劃分?jǐn)?shù)個(gè)“模塊”首期貨量區(qū)：【標(biāo)配】玲瓏墅+YJ140/YJ160；【選配】做好市政設(shè)施規(guī)劃、地下室合理分割、確保獨(dú)立模塊可獨(dú)立交付首期展示區(qū)：掛石玲瓏墅+YJ140/YJ160板房市場(chǎng)接受情況下：盡量多規(guī)劃大平層（不可教條化）“規(guī)劃模塊”與“土地分證”匹配，最終形成“小步”。樹(shù)高端形象、品牌強(qiáng)落地；控綜合樓規(guī)模、可售面積最大化。不建地下室，優(yōu)選地面停車(chē)或半地下，若停車(chē)樓則延后建各獨(dú)立模塊獨(dú)立交付，否則只能是“帶包袱的快跑”賺當(dāng)?shù)馗蝗说腻X(qián)、拔高調(diào)性有利于后期產(chǎn)品溢價(jià)、成本更省后期貨量區(qū)：依據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)可建11-32層精工產(chǎn)品去化率>利潤(rùn)率>容積率；不可教條化，利益最大化為原則模塊化規(guī)劃組合：規(guī)劃調(diào)整原則上不調(diào)整體規(guī)劃、只調(diào)模塊中的戶(hù)型（1）規(guī)劃方面先整體規(guī)劃，再選擇拆分3-5個(gè)規(guī)劃模塊，有利于獨(dú)立辦理國(guó)土證，獨(dú)立規(guī)劃報(bào)建。（2）規(guī)劃原則①原則上按容積率上限整體規(guī)劃，分塊（50畝左右/塊）布局，其中展示區(qū)獨(dú)立成塊，貨量區(qū)分塊成型；②規(guī)劃調(diào)整原則只進(jìn)行戶(hù)型調(diào)整，不會(huì)導(dǎo)致整體布局大變動(dòng)；周邊地塊調(diào)整不影響已售地塊景觀、日照等。（3）產(chǎn)品模塊化①地塊一：展示區(qū)（綜合樓、商業(yè)街、別墅及精工板房）+對(duì)應(yīng)精工產(chǎn)品+對(duì)應(yīng)別墅產(chǎn)品；②地塊二-四：別墅+精工洋房，或者精工洋房+精工洋房模塊化。（4）組合方面展示區(qū)及部分貨量宜組合在一起，其余部分宜按照體量及產(chǎn)品分別組合（尤其貨量區(qū)規(guī)劃需做好2-3套備用方案）。地塊一地塊二200畝項(xiàng)目地塊四地塊三六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）項(xiàng)目設(shè)施規(guī)劃前置考慮，確保獨(dú)立模塊可獨(dú)立交付（1）整體道路、水電管線(xiàn)等市政設(shè)施規(guī)劃相對(duì)固定；（2）展示區(qū)地塊或配合貨量地塊規(guī)劃有能滿(mǎn)足自身需求并能覆蓋這兩個(gè)地塊的配套設(shè)施（配電房、控制室等）；（3）后續(xù)地塊市政配套系統(tǒng)分批規(guī)劃，能保障相對(duì)獨(dú)立的苑區(qū)交樓。地塊一地塊二200畝項(xiàng)目地塊四地塊三道路首期設(shè)施配套圖例：主入口次入口六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）（2）設(shè)計(jì)板塊戶(hù)型可拼接140方與245方或160方拼接，多樣化產(chǎn)品組合測(cè)試市場(chǎng)產(chǎn)品很優(yōu)越南北通透、實(shí)用率高、高品質(zhì)精裝修、低成本、低密度、空間闊綽、動(dòng)靜分區(qū)、245方具備別墅品質(zhì)、可以模塊化組合等，形成碧桂園產(chǎn)品差異化競(jìng)爭(zhēng)力面積適應(yīng)性大平層140方、160方、245方、260方（別墅品質(zhì)大平層產(chǎn)品）各個(gè)面積段，適應(yīng)各種需求的客戶(hù)層數(shù)可多選可以選擇6~11層，18~32層產(chǎn)品，適應(yīng)各種容積率的土地規(guī)劃好組合針對(duì)三四線(xiàn)城市地下車(chē)位難銷(xiāo)售，可以選擇地面停車(chē)棚方案、半地下停車(chē)庫(kù)方案，同時(shí)結(jié)合塔樓地下結(jié)構(gòu)低成本建設(shè)儲(chǔ)藏空間銷(xiāo)售或贈(zèng)送客戶(hù)，增加我們的賣(mài)點(diǎn)。精工戶(hù)型競(jìng)爭(zhēng)力精工戶(hù)型：低成本、高品質(zhì)、高速度。戶(hù)型可微調(diào)為適應(yīng)當(dāng)?shù)貓?bào)建和市場(chǎng)需求，戶(hù)型可進(jìn)行適應(yīng)性調(diào)整成本有優(yōu)勢(shì)含鋼量更低、體型系數(shù)小、車(chē)道強(qiáng)夯直鋪瀝青、地下成本少、更適合“雙低模式”開(kāi)展。六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）（2）設(shè)計(jì)板塊項(xiàng)目屬性產(chǎn)品類(lèi)型洋房面積段洋房編號(hào)及層數(shù)（首選電梯入戶(hù)版）三四線(xiàn)城市勞斯萊斯項(xiàng)目精工洋房標(biāo)配140平方米YJ140T-4（6、11、18層）160平方米YJ160T（31層）選配245～260平方米YJ245T-3（10、17、31層）YJ260T(錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)版)（10、17、31層）精工全掛石雙拼別墅別墅類(lèi)型及面積別墅類(lèi)型、編號(hào)及版本不含地下室版含地下室版帶電梯版標(biāo)配玲瓏墅掛石版（240～260平方米）BJ240N(3S)BJ240N(3-1S)無(wú)BJ260S(3S)BJ260S(3-1S)無(wú)選配玲瓏墅升級(jí)掛石版（350平方米）BJ350N(3S)BJ350N(3-1S)無(wú)BJ360S(3S)BJ360S(3-1S)無(wú)超豪掛石版

（400平方米以上）BJ400S(3S)BJ400S(3-1S)BJ450S(3S)BJ480N(3S)BJ480N(3-1S)BJ490N(3S)無(wú)無(wú)BJ760N(4S)“勞斯萊斯”項(xiàng)目產(chǎn)品戶(hù)型（具體以研發(fā)設(shè)計(jì)中心最新發(fā)布為準(zhǔn)）1.展示區(qū)范圍(小步）25畝，含售樓部、商業(yè)配套、樣板房、泳池、核心園林景觀，展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，體現(xiàn)高端品牌。2.首期開(kāi)工范圍（快跑）50畝，以別墅和18層洋房產(chǎn)品為主，快速開(kāi)發(fā)并推向市場(chǎng)，達(dá)到檢驗(yàn)市場(chǎng)的目的。3.二期可選范圍（以銷(xiāo)定產(chǎn)）100畝，以別墅和18層洋房產(chǎn)品為主，根據(jù)市場(chǎng)反饋銷(xiāo)售情況，迅速調(diào)整規(guī)劃及戶(hù)型，快速推出市場(chǎng)，保證去化。4.后期發(fā)展用地（追求利潤(rùn)最大化）100畝，以30層洋房產(chǎn)品為主，經(jīng)過(guò)前期口碑積累已成功建立“勞斯萊斯”形象，以YJ260補(bǔ)充缺少的別墅產(chǎn)品，增加產(chǎn)品的溢價(jià)空間。六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）正面案例——河南禹州項(xiàng)目展示區(qū)及首期二期可選后期發(fā)展用地6#樓5#樓7#樓8#樓10#樓9#樓12#樓地下室給水泵配電室消防水泵房提前開(kāi)工地下室1、展示區(qū)及別墅苑區(qū)開(kāi)閉所設(shè)置在6#樓地下室范圍內(nèi)，因市場(chǎng)原因首推5#、9#樓，展示區(qū)、別墅（合同交樓2015年7月），后推售其余高層（合同交樓2016年9月），為避免5#、9#樓合同交樓風(fēng)險(xiǎn)，6#及周?chē)叵率倚柘刃虚_(kāi)工，提前半年投入約2000萬(wàn)。總結(jié)：為保證分區(qū)驗(yàn)收，小區(qū)的開(kāi)閉所、消防泵房、生活水池、消防控制室建議設(shè)置在首期范圍內(nèi)。六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）反面案例——宿遷項(xiàng)目（配套設(shè)施規(guī)劃問(wèn)題）消防控制室首批高層開(kāi)工范圍1#開(kāi)閉所地下室設(shè)置：宿遷項(xiàng)目?jī)H設(shè)一個(gè)地下車(chē)庫(kù)，假如將車(chē)庫(kù)由一個(gè)調(diào)整成兩個(gè)，則1號(hào)車(chē)庫(kù)及周邊交付時(shí)2號(hào)車(chē)庫(kù)可以不予開(kāi)工，若2號(hào)車(chē)庫(kù)面積為2.5萬(wàn)平米（小區(qū)共5萬(wàn)平米車(chē)庫(kù)），則約5000萬(wàn)投入可暫緩。總結(jié)：該項(xiàng)目整個(gè)西地塊僅設(shè)計(jì)成一個(gè)大地下室；而部分城市同一地下室不能切開(kāi)驗(yàn)收，根據(jù)“小步快跑”思路，從國(guó)土證開(kāi)始即需分證，地下室設(shè)計(jì)需與項(xiàng)目分期同步劃分，便于分批次交樓。1號(hào)車(chē)庫(kù)2號(hào)車(chē)庫(kù)假設(shè)車(chē)庫(kù)一分為二反面案例——宿遷項(xiàng)目（地下室規(guī)劃問(wèn)題）六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（設(shè)計(jì)篇）反面案例——遷安項(xiàng)目（配套設(shè)施規(guī)劃問(wèn)題）概況：已推：6.16萬(wàn)m2。貨值：3.66億元；已售：0.86億元。預(yù)計(jì)工程總投入：2.56億元受供暖分區(qū)，車(chē)庫(kù)出入口交通布置限制，需增加建設(shè)地下室1.69萬(wàn)m2，增加工程投入0.49億元，占工程總投入19%。車(chē)庫(kù)入口換熱站額外增加開(kāi)工范圍已推售范圍增加建設(shè)的地下室部分僅為配合已售部分竣工驗(yàn)收工作，并未為銷(xiāo)售提供貨量。競(jìng)爭(zhēng)影響需求市場(chǎng)供求關(guān)系產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力客戶(hù)核心需求營(yíng)銷(xiāo)土地容量競(jìng)爭(zhēng)定位性?xún)r(jià)差異定位需求構(gòu)成定位市場(chǎng)市場(chǎng)定位：1高端；2再改；3首改；4首置；5進(jìn)城；6外溢需求；7旅游度假；8全覆蓋；9其他市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)：1對(duì)手；2手段；3資源；4其他市場(chǎng)容量：1前3年供銷(xiāo)；2現(xiàn)供銷(xiāo)；3未供、需；4市場(chǎng)容量發(fā)展產(chǎn)品定位：1差異化；2性?xún)r(jià)比；產(chǎn)品差異：1品類(lèi)差異；2戶(hù)型差異；產(chǎn)品性?xún)r(jià)：1性能優(yōu)勢(shì)；2價(jià)格優(yōu)勢(shì)；客戶(hù)定位：1結(jié)婚小家；2小太陽(yáng)三口之家；3舒適居住；4奢華受限居?。?身份標(biāo)志居??；6其他客戶(hù)構(gòu)成：1城區(qū)居民；2事業(yè)部門(mén)人員；3公務(wù)員及企業(yè)高管；4私企老板高端客戶(hù)；5返鄉(xiāng)置業(yè)；6鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城醫(yī)療教育；7其他客戶(hù)需求：1總價(jià)控制；2單價(jià)控制；3產(chǎn)品品類(lèi)；土地屬性：1區(qū)位定性（中心、邊緣、遠(yuǎn)郊、稀缺等）；2生活配套；3教育（小學(xué)學(xué)區(qū)）醫(yī)療配套；4交通條件（商業(yè)中心、政府距離）；5周邊環(huán)境資源；6公共資源配套；7其他產(chǎn)品客戶(hù)六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（五位一體篇）一個(gè)載體三個(gè)要素形成最優(yōu)方案（市場(chǎng)/客戶(hù)/產(chǎn)品），實(shí)現(xiàn)價(jià)值雙享五位一體分析模型五位一體六、具體實(shí)施指引1——前端策劃（五位一體篇）五位一體即便首期測(cè)試市場(chǎng)，更需要做好五位一體！可能存在的誤區(qū)既然“小步快跑、測(cè)試市場(chǎng)”，就沒(méi)有必要做五位一體，或忽視五位一體重要性必須正確理解“五位一體”的重要作用五位一體是土地投資決策的依據(jù)和基礎(chǔ)通過(guò)五位一體明確目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶(hù)做好了五位一體，即使要二次定位，也將不至于出現(xiàn)規(guī)劃方案或產(chǎn)品類(lèi)型大幅調(diào)整的情況，實(shí)現(xiàn)不調(diào)整整體規(guī)劃方案、只需調(diào)整產(chǎn)品戶(hù)型，減少規(guī)劃調(diào)整的報(bào)建難度?！皽y(cè)試市場(chǎng)、二次定位”是應(yīng)對(duì)“市場(chǎng)新常態(tài)”的權(quán)宜之舉；做好五位一體、精準(zhǔn)定位才是“王道”。六、具體實(shí)施指引2——前置工作（招標(biāo)篇）（1）招標(biāo)板塊杜絕因合約規(guī)劃不當(dāng)導(dǎo)致因施工單位問(wèn)題而制約“小步快跑”，避免“小步銷(xiāo)售、大量開(kāi)工”情況，規(guī)避施工合同糾紛。關(guān)鍵點(diǎn)基于“小步快跑及規(guī)劃模塊”的標(biāo)段策劃及劃分先定價(jià)、后進(jìn)場(chǎng)“展示區(qū)+首批貨量”3個(gè)月開(kāi)放后期貨量每2個(gè)月推出合約簽訂方式、總包合同內(nèi)容匹配貨量施工范圍控制、勞動(dòng)力組織、貨量區(qū)工期需求模塊化造價(jià)、快速定價(jià)考慮展示區(qū)施工工期需求做好合約規(guī)劃有序化、查漏補(bǔ)缺、成本全覆蓋總包招標(biāo)：通州項(xiàng)目總包在參加投標(biāo)時(shí)確定的施工范圍共9棟高層，建筑面積約15萬(wàn)平米，但經(jīng)停緩建確認(rèn)僅對(duì)其中3棟（約4萬(wàn)平米）正常建，其余樓棟在基礎(chǔ)完工后停建，由于施工單位臨建及管理配備均按照整體動(dòng)工考慮，故不同意按照3棟樓單獨(dú)簽合同，該問(wèn)題拖延了很長(zhǎng)時(shí)間才得以解決?？偨Y(jié)：考慮到招標(biāo)成本，總包招標(biāo)可以按片區(qū)展開(kāi)，在中標(biāo)后先簽訂框架協(xié)議，對(duì)確定了開(kāi)工時(shí)間的樓棟分批簽訂補(bǔ)充合同。1號(hào)車(chē)庫(kù)2號(hào)車(chē)庫(kù)正常建樓棟原招標(biāo)范圍反面案例——通州項(xiàng)目六、具體實(shí)施指引2——前置工作（招標(biāo)篇）六、具體實(shí)施指引2——前置工作（資金篇）（2）資金板塊善用資金杠桿、確?！百Y金回正、效益最大、價(jià)值雙享”資金規(guī)劃要點(diǎn)土地款分批支付（按照土地分證）當(dāng)?shù)胤慨a(chǎn)、金融政策預(yù)售條件、資金監(jiān)管確保一年內(nèi)資金回正并能投入到新項(xiàng)目明確1年內(nèi)預(yù)計(jì)供貨總量、一年內(nèi)加推數(shù)量、每月銷(xiāo)售計(jì)劃首推地塊開(kāi)售前全支付；后續(xù)地塊分期支付或土地抵押融資合理的資金計(jì)劃嚴(yán)格執(zhí)行“三收三支”六、具體實(shí)施指引2——前置工作（工程策劃篇）（3）工程策劃運(yùn)營(yíng)中心建立了完善的工程前期策劃指引體系助力項(xiàng)目快速開(kāi)發(fā)工程策劃要點(diǎn)以營(yíng)銷(xiāo)需求為先清晰策劃的目的與目標(biāo)清晰項(xiàng)目背景及現(xiàn)狀關(guān)注總體思路與細(xì)部計(jì)劃實(shí)現(xiàn)：三個(gè)月首期開(kāi)放、兩個(gè)月持續(xù)加推抓住重點(diǎn)細(xì)化單體計(jì)劃量化分析市政先行，永臨結(jié)合梳理采購(gòu)、招標(biāo)、設(shè)計(jì)計(jì)劃土方、樁基礎(chǔ)施工關(guān)注紅線(xiàn)外工程組織策劃貨量區(qū)策劃搶工保障高效會(huì)議工藝工序優(yōu)化彈性開(kāi)發(fā)、流水線(xiàn)銷(xiāo)售（1）彈性開(kāi)發(fā)地塊一地塊二200畝項(xiàng)目地塊四地塊三展示區(qū)+首批貨量以銷(xiāo)定產(chǎn)地塊后期儲(chǔ)備地塊（2）流水線(xiàn)銷(xiāo)售城市展廳客戶(hù)定位展示區(qū)+首批貨量以銷(xiāo)定產(chǎn)地塊合規(guī)完善展示區(qū)+首批貨量摘牌即開(kāi)工以銷(xiāo)定產(chǎn)以銷(xiāo)定產(chǎn)以銷(xiāo)定產(chǎn)展示區(qū)+首批貨量摘牌即開(kāi)工視推售/規(guī)劃調(diào)整情況安排施工（2個(gè)月周期加推）留在5-10年內(nèi)持續(xù)開(kāi)發(fā)鎖定客戶(hù)指導(dǎo)規(guī)劃首次開(kāi)盤(pán)推售首次開(kāi)盤(pán)規(guī)劃調(diào)整后推售須及時(shí)完善合規(guī)手續(xù)六、具體實(shí)施指引3——銷(xiāo)售實(shí)施持續(xù)經(jīng)營(yíng)之“2”次加推六、具體實(shí)施指引4——“2”次加推首期開(kāi)售日二次加推開(kāi)售后2個(gè)月開(kāi)售后1個(gè)月【前置準(zhǔn)備】客戶(hù)認(rèn)籌分析初步調(diào)整意向開(kāi)盤(pán)當(dāng)天二次定位后續(xù)貨量加推計(jì)劃施工單位進(jìn)場(chǎng)準(zhǔn)備開(kāi)售后1周【設(shè)計(jì)】經(jīng)濟(jì)效益比對(duì)規(guī)劃指標(biāo)平衡規(guī)劃調(diào)整完成【報(bào)建】規(guī)劃總平面通過(guò)政府批復(fù)【工程】樁基/總包單位進(jìn)場(chǎng)施工【報(bào)建】獲取工規(guī)證、施工證、預(yù)售證【工程】工程策劃執(zhí)行與糾偏【后續(xù)工作】持續(xù)后評(píng)估持續(xù)定位持續(xù)貨量組織【報(bào)建】規(guī)劃調(diào)整政府預(yù)溝通【工程】貨量工程策劃細(xì)化【營(yíng)銷(xiāo)】加快首期簽約，鎖定客戶(hù)維溫老客戶(hù)，儲(chǔ)備資源展示區(qū)保鮮，持續(xù)完美展示【營(yíng)銷(xiāo)】有針對(duì)性拓客推廣銷(xiāo)售價(jià)格策略調(diào)整銷(xiāo)售人員組織保障123456展示區(qū)七、注意事項(xiàng)以上指引僅供參考，絕不可教條化執(zhí)行；項(xiàng)目開(kāi)發(fā)始終以“測(cè)試市場(chǎng)、以銷(xiāo)定產(chǎn)、小步快跑、資金回正、利益最大”為原則；本指引將根據(jù)集團(tuán)實(shí)際需要及時(shí)更新；相關(guān)集團(tuán)職能中心（投資、設(shè)計(jì)、成本等）依據(jù)此總指引編制各自專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的詳細(xì)操作細(xì)則，以便更好的配合集團(tuán)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)策略。分目錄

“小步快跑”各職能中心專(zhuān)業(yè)指引二展示區(qū)營(yíng)銷(xiāo)中心投資管理中心制定“小步快跑”投資指引，尋找適合“小步快跑”的土地，并與規(guī)劃設(shè)計(jì)協(xié)同，做好土地分證策劃研發(fā)設(shè)計(jì)中心制定“小步快跑”規(guī)劃設(shè)計(jì)指引，做好模塊化規(guī)劃，確保獨(dú)立交付制定“小步快跑”營(yíng)銷(xiāo)實(shí)施指引，推貨量及節(jié)奏控制成本管理中心制定“小步快跑”招標(biāo)實(shí)施指引，約定施工范圍及施工工期展示區(qū)財(cái)務(wù)資金中心基于“小步快跑”做好資金計(jì)劃指引展示區(qū)工程管理中心基于“小步快跑”做好工程實(shí)施管控指引展示區(qū)運(yùn)營(yíng)中心基于“小步快跑”做好工程前期策劃指引及進(jìn)度管控（含前置工作）各中心通力協(xié)作；任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題均會(huì)造成“小步快跑”無(wú)法實(shí)現(xiàn)總則——各職能中心相互協(xié)同、促“小步快跑”實(shí)現(xiàn)1、土地投資拓展2、規(guī)劃設(shè)計(jì)3、土地獲取4、展示區(qū)、貨量工程實(shí)施5、開(kāi)售6、二次開(kāi)售設(shè)計(jì)指引：模塊化規(guī)劃方案投管指引：找適合地塊、分證策劃投管指引：地款支付營(yíng)銷(xiāo)指引：地塊定位調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)指引：產(chǎn)品規(guī)劃配置財(cái)務(wù)指引：資金計(jì)劃運(yùn)營(yíng)指引：工程策劃工管指引：質(zhì)量管理營(yíng)銷(xiāo)指引：首期貨量計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)指引：開(kāi)盤(pán)方式營(yíng)銷(xiāo)指引：二次定位成本指引：施工范圍、補(bǔ)充協(xié)議設(shè)計(jì)指引：戶(hù)型調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)指引：貨量控制總則——各職能中心專(zhuān)業(yè)指引相互協(xié)同成本指引：招標(biāo)合約附件1：2015項(xiàng)目“小步快跑”投資管理工作指引投資管理中心指引投管中心—土地分宗分證與分期付款操作指引1、根據(jù)規(guī)劃方案、開(kāi)發(fā)計(jì)劃及推貨計(jì)劃等因素將目標(biāo)地塊合理劃分為若干宗地，申請(qǐng)政府將若干宗土地捆綁掛牌出讓單宗土地面積不得突破國(guó)家關(guān)于住宅用地宗地出讓面積的限制，且捆綁掛牌出讓的若干宗土地的總面積也不得突破面積限制：國(guó)家對(duì)住宅用地宗地出讓面積的限制：小城市和建制鎮(zhèn)7公頃，中等城市14公頃，大城市20公頃）（即不能通過(guò)捆綁掛牌形式來(lái)規(guī)避單宗土地出讓面積的限制）如果將住宅以外類(lèi)型的土地（如商業(yè)）歸入掛牌宗地內(nèi)，或與住宅土地捆綁掛牌出讓的，則因該住宅之外類(lèi)別土地導(dǎo)致掛牌土地面積超出上述規(guī)定的，不受宗地土地掛牌面積的限制在土地出讓中，每一宗土地對(duì)應(yīng)一個(gè)出讓合同編號(hào)，只能簽署一份出讓合同，一份出讓合同項(xiàng)下辦理一宗地的國(guó)土證，不可再分割。掛牌宗地（或捆綁掛牌）的劃分應(yīng)在掛牌公告中確定123投管中心—土地分宗分證與分期付款操作指引2、規(guī)劃條件的特殊約定或處理指引因目標(biāo)地塊劃分為若干宗地，每宗地都有單獨(dú)的規(guī)劃條件，為便于后期變更規(guī)劃，須申請(qǐng)政府同意目標(biāo)地塊可實(shí)行規(guī)劃指標(biāo)綜合平衡，即可在總體規(guī)劃條件保持不變的情況下，對(duì)具體宗地的容積率等規(guī)劃技術(shù)指標(biāo)進(jìn)行調(diào)整。需政府在我司報(bào)名競(jìng)買(mǎi)前出具會(huì)議紀(jì)要等形式的書(shū)面文件進(jìn)行落實(shí)投管中心—土地分宗分證與分期付款操作指引3、土地款分期支付指引每宗地的競(jìng)買(mǎi)保證金不超過(guò)出讓起始總價(jià)的20%，在簽訂出讓合同后轉(zhuǎn)為首筆成交價(jià)款（每宗地的出讓合同按成交確認(rèn)書(shū)要求的時(shí)間簽署）競(jìng)買(mǎi)保證金該宗地成交價(jià)款的余下80%在簽署出讓合同后6個(gè)月內(nèi)付清（此為優(yōu)先選項(xiàng)），或出讓合同簽署后1個(gè)月內(nèi)付足50%（含該宗地的已付競(jìng)買(mǎi)保證金），6個(gè)月內(nèi)付清余下50%。首期開(kāi)盤(pán)所涉宗地的土地款各宗地成交價(jià)款的余下80%在簽署出讓合同后一年內(nèi)付清，如需提前辦理相應(yīng)宗地上所開(kāi)發(fā)之房屋的預(yù)售手續(xù)，可提前付清所涉宗地的余下地價(jià)款余下各宗地的土地款建議出讓合同不要約定由受讓人承擔(dān)分期付款期間的利息，如政府以格式合同為由不予刪改，建議與政府約定好通過(guò)其它形式或途徑解決受讓人不承擔(dān)分期付款期間的利息問(wèn)題。分期付款期間的利息對(duì)于一些未完全達(dá)到拆遷交地條件的摘牌土地（包括市政管網(wǎng)等尚未完備），出讓合同中要約定好政府的交地時(shí)間、條件，不宜簡(jiǎn)單約定為按現(xiàn)狀交地。如政府存在交地遲延，我司可適時(shí)提出支付土地款的要求。適當(dāng)利用延期付款的因素附件2：2015項(xiàng)目“小步快跑”規(guī)劃模式指引研發(fā)設(shè)計(jì)中心指引研發(fā)設(shè)計(jì)中心—規(guī)劃模式指引研發(fā)設(shè)計(jì)中心—規(guī)劃模式指引研發(fā)設(shè)計(jì)中心—規(guī)劃模式指引指導(dǎo)原則：產(chǎn)品定位要看市場(chǎng)，靠算賬。前期做好充分的市場(chǎng)定位，盡可能避免產(chǎn)品類(lèi)型調(diào)整。產(chǎn)品配置：標(biāo)配——YJ140T-4（首選18層電梯入戶(hù)版；若設(shè)置30層，選用YJ160T）、玲瓏墅（240-260㎡），原則上玲瓏墅外立面須掛石；選配——YJ245T-3（首選電梯入戶(hù)版；若采用錯(cuò)層陽(yáng)臺(tái)版，選用YJ260T）、玲瓏墅升級(jí)掛石版（350㎡）、超豪鉆石墅（400㎡以上）為選配，并須做足容積率。各項(xiàng)目因應(yīng)容積率、售價(jià)，設(shè)定樓層高度及相應(yīng)戶(hù)型。3.規(guī)劃思路：“勞斯萊斯”項(xiàng)目的規(guī)劃主要以組團(tuán)形式，可“點(diǎn)板結(jié)合、高低搭配、南低北高”；在景觀等優(yōu)勢(shì)資源充分共享的前提下，別墅、洋房板房環(huán)繞泳池布置；洋房板房不單獨(dú)占地，可布置在售樓部（或商業(yè)）頂部、且可出售獲取更高溢價(jià)；別墅場(chǎng)地可適當(dāng)抬高增強(qiáng)觀景效果和私密性；售樓部采用簡(jiǎn)約版（落地玻璃窗，后期可售），沿街配置商鋪。研發(fā)設(shè)計(jì)中心—操作指引邢臺(tái)七里河項(xiàng)目關(guān)鍵點(diǎn)：做好市場(chǎng)產(chǎn)品定位，盡量避免后期產(chǎn)品類(lèi)型的調(diào)整，僅調(diào)整戶(hù)型充分與政府協(xié)調(diào)溝通，開(kāi)通規(guī)劃調(diào)整及報(bào)建辦證綠色通道指標(biāo)總體平衡，各證之間不用退讓地塊一：展示區(qū)及貨量（玲瓏墅+YJ140或超豪+YJ245）地塊二：產(chǎn)品組合（別墅+精工）地塊三：精工戶(hù)型（市場(chǎng)認(rèn)可）地塊四：高層精工（含大平層）研發(fā)設(shè)計(jì)中心—分證操作指引1、為保證展示區(qū)效果，首期別墅區(qū)不設(shè)公變電房，交樓時(shí)建議由幼兒園內(nèi)專(zhuān)變電房對(duì)首期別墅臨時(shí)供電，待后期別墅整體交樓時(shí)接入公變電房（必要時(shí)與當(dāng)?shù)毓╇姴块T(mén)談判爭(zhēng)?。?。2、多、高層洋房區(qū)設(shè)備房設(shè)置在首期地塊內(nèi)，但建議在能滿(mǎn)足交樓時(shí)供水、供電前提下，后置設(shè)計(jì)，如后期地塊能較快開(kāi)發(fā)，則可根據(jù)后期地塊規(guī)劃及時(shí)調(diào)整設(shè)備房的選址及規(guī)模。預(yù)留地下水泵房位置首期開(kāi)發(fā)地塊幼兒園專(zhuān)變對(duì)首期別墅臨時(shí)供電預(yù)留電房位置研發(fā)設(shè)計(jì)中心—市政規(guī)劃設(shè)計(jì)指引附件3-1：2015項(xiàng)目“小步快跑”營(yíng)銷(xiāo)工作指引附件3-2：營(yíng)銷(xiāo)“322”小步快跑重點(diǎn)工作節(jié)點(diǎn)指引（集群包）營(yíng)銷(xiāo)中心指引營(yíng)銷(xiāo)中心—營(yíng)銷(xiāo)總體指引【1摘牌前】【地塊定位調(diào)研】【產(chǎn)品規(guī)劃配置】1戶(hù)型配比2示范區(qū)設(shè)置:2.1示范區(qū)設(shè)置建議2.2售樓部布局、室內(nèi)裝修風(fēng)格設(shè)置建議2.3架空層（泛會(huì)所）設(shè)置建議3貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)3.1貨量區(qū)交付標(biāo)準(zhǔn)確定及調(diào)整3.2裝修材料變更及配送部件【制定首期貨量供需計(jì)劃】【2摘牌至摘牌后30天】【制定全年供需計(jì)劃及銷(xiāo)售計(jì)劃】【營(yíng)銷(xiāo)全策略首次提報(bào)】【3摘牌后31天至示范區(qū)開(kāi)放】【價(jià)格備案】【價(jià)格策略】【開(kāi)盤(pán)方式的確定】【4示范區(qū)開(kāi)放至開(kāi)盤(pán)】【派籌期推廣策略分析】【開(kāi)盤(pán)前貨量評(píng)估】【5開(kāi)盤(pán)至二次開(kāi)盤(pán)】【營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)盤(pán)后評(píng)估】1戶(hù)型規(guī)劃后評(píng)估（產(chǎn)品）2價(jià)格開(kāi)盤(pán)后評(píng)估（定價(jià)）3開(kāi)盤(pán)推廣總結(jié)及后續(xù)策略4開(kāi)盤(pán)后評(píng)估（前策）5開(kāi)盤(pán)后貨量評(píng)估（國(guó)內(nèi)運(yùn)營(yíng)）【二次開(kāi)盤(pán)推廣預(yù)算計(jì)劃表】營(yíng)銷(xiāo)中心—小步快跑322專(zhuān)項(xiàng)指引摘牌前注意事項(xiàng)

1、尋找能支撐精工產(chǎn)品自主定價(jià)的地塊。

2、首期規(guī)劃鉆石墅及精工小高層，并在地塊北邊預(yù)留高層用地來(lái)拔高項(xiàng)目利潤(rùn)。

3、展示區(qū)按照“勞斯萊斯”產(chǎn)品配置。

4、啟用眾籌寶，提前摸清客戶(hù)需求。

摘牌后注意事項(xiàng)

1、按3個(gè)月開(kāi)放推進(jìn)板房開(kāi)放及貨量供應(yīng)。

2、品牌導(dǎo)入宣傳。

3、高端客戶(hù)拓展，挖掘意見(jiàn)領(lǐng)袖。

4、確定交付標(biāo)準(zhǔn)。示范區(qū)開(kāi)放前注意事項(xiàng)

1、開(kāi)盤(pán)貨量供需協(xié)調(diào)。

2、廣告推廣及客戶(hù)導(dǎo)入。示范區(qū)開(kāi)放后注意事項(xiàng)

1、啟動(dòng)匯團(tuán)寶認(rèn)籌，降低費(fèi)率。

2、摸查客戶(hù)意向落位，調(diào)整價(jià)格策略。

3、客戶(hù)反饋信息分析，優(yōu)化產(chǎn)品、貨量。摘牌—示范區(qū)開(kāi)放營(yíng)銷(xiāo)中心—小步快跑322專(zhuān)項(xiàng)指引開(kāi)盤(pán)

開(kāi)盤(pán)前注意事項(xiàng)

1、制定開(kāi)盤(pán)價(jià)格及輸出策略。

2、啟動(dòng)短期拆借及相關(guān)培訓(xùn)（首付貸、分期貸、跨境貸、車(chē)位貸等）。

開(kāi)盤(pán)當(dāng)天注意事項(xiàng)

開(kāi)盤(pán)當(dāng)晚評(píng)估銷(xiāo)情，優(yōu)化后續(xù)產(chǎn)品及規(guī)劃貨量。

開(kāi)盤(pán)后注意事項(xiàng)

1、開(kāi)盤(pán)后評(píng)估。

2、啟用傭金寶。

營(yíng)銷(xiāo)中心—小步快跑322專(zhuān)項(xiàng)指引二次開(kāi)盤(pán)注意事項(xiàng)

1、銷(xiāo)售后評(píng)估。

2、價(jià)格策略調(diào)整。

3、2個(gè)月迭代供貨。最后一期注意事項(xiàng)預(yù)留高層用地，賺取利潤(rùn)二次開(kāi)盤(pán)最后一期附件4：2015項(xiàng)目“小步快跑”資金計(jì)劃工作指引附件4-1：資金計(jì)劃套表及指引財(cái)務(wù)資金中心指引財(cái)務(wù)資金中心—資金計(jì)劃資金計(jì)劃與管理的基本原則與指標(biāo)要求：1、“三收三支”：以收定支，先收后支，收大于支2、項(xiàng)目摘牌滿(mǎn)一周年內(nèi)，須實(shí)現(xiàn)開(kāi)盤(pán)并資金回籠為正3、為保證項(xiàng)目盡快回籠為正4、首年簽約凈利潤(rùn)須超過(guò)自有資金年化投入額的30%爭(zhēng)取土地款分期支付，且首付盡可能低，期限盡可能長(zhǎng)爭(zhēng)取不動(dòng)工即開(kāi)盤(pán)，早開(kāi)盤(pán)，快回籠以銷(xiāo)定產(chǎn)，減少資金投入沉淀，實(shí)現(xiàn)資金投入產(chǎn)出比最大化財(cái)務(wù)資金中心—資金計(jì)劃執(zhí)行定案摘牌階段定案前15天預(yù)測(cè)項(xiàng)目整個(gè)周期和首年的銷(xiāo)售計(jì)劃與回籠情況，完成銷(xiāo)售資金回籠計(jì)劃投資部、營(yíng)銷(xiāo)部定案前10天預(yù)測(cè)項(xiàng)目整個(gè)周期和首年的開(kāi)發(fā)建設(shè)節(jié)奏，完成現(xiàn)金流支出計(jì)劃定案前7天預(yù)測(cè)項(xiàng)目整個(gè)周期及首年的現(xiàn)金流情況，完成周期現(xiàn)金流量表和首年現(xiàn)金流量表并召開(kāi)資金專(zhuān)題會(huì)議通過(guò)召開(kāi)資金專(zhuān)題會(huì)議審定最終的周期現(xiàn)金流量表及首年現(xiàn)金流量表，并確定關(guān)鍵資金指標(biāo)定案前5天集團(tuán)定案會(huì)確定相關(guān)資金指標(biāo)項(xiàng)目部財(cái)務(wù)資金部財(cái)務(wù)資金部標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作主責(zé)部門(mén)動(dòng)作時(shí)間財(cái)務(wù)資金中心—資金計(jì)劃執(zhí)行首期開(kāi)售階段營(yíng)銷(xiāo)部、項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)資金部開(kāi)盤(pán)前3個(gè)月再次審視周期資金計(jì)劃與首年資金計(jì)劃，并制定開(kāi)盤(pán)前三月和開(kāi)盤(pán)后三月的資金計(jì)劃，各部門(mén)須遵循資金計(jì)劃進(jìn)行支付款項(xiàng)，不在計(jì)劃內(nèi)的款項(xiàng)原則上不允許支付。首期開(kāi)售后進(jìn)入銷(xiāo)售與項(xiàng)目建設(shè)的循環(huán)階段項(xiàng)目財(cái)務(wù)資金部，在日常工作日須保證所有單據(jù)每日錄入財(cái)務(wù)系統(tǒng)，日清日結(jié)，集團(tuán)會(huì)在每月1號(hào)提取上月資金執(zhí)行數(shù)，并與資金計(jì)劃數(shù)進(jìn)行對(duì)比與分析。集團(tuán)各大職能中心會(huì)在每月4號(hào)召開(kāi)績(jī)效溝通會(huì)，分析各區(qū)域的五大指標(biāo)的完成情況。每月21號(hào)完成12個(gè)月滾動(dòng)資金計(jì)劃并上報(bào)區(qū)域項(xiàng)目部每月25號(hào)上報(bào)集團(tuán)區(qū)域每月27號(hào)集團(tuán)統(tǒng)一批次資金計(jì)劃集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作主責(zé)部門(mén)動(dòng)作時(shí)間附件5：2015項(xiàng)目“小步快跑”招標(biāo)合約工作指引成本管理中心指引成本管理中心—招標(biāo)合約指引招標(biāo)立項(xiàng)階段依據(jù)招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)范本的內(nèi)容要求確定招標(biāo)范圍及節(jié)點(diǎn)工期，落實(shí)項(xiàng)目當(dāng)?shù)刈〗ň謱?duì)備案合同的要求，并且與擬定的投標(biāo)單位就“小步快跑”的開(kāi)發(fā)思路進(jìn)行溝通、交底1、關(guān)鍵工作項(xiàng)招標(biāo)階段根據(jù)區(qū)域終審的招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)及相關(guān)規(guī)定開(kāi)展招標(biāo)工作，并且在招標(biāo)文件及合同條款中明確具體招標(biāo)范圍，明確投標(biāo)單位的臨時(shí)設(shè)施、人員、設(shè)備、材料等均按A、B區(qū)開(kāi)發(fā)量進(jìn)行配置。同時(shí)，投標(biāo)單位投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)必須出具《可變開(kāi)工區(qū)域C區(qū)的停工緩建承諾函》合同簽訂根據(jù)集團(tuán)總裁終審的招標(biāo)結(jié)果審批表，同時(shí)簽訂總承包施工合同及明確C區(qū)可變開(kāi)工區(qū)域補(bǔ)充協(xié)議【一級(jí)區(qū)域按照相關(guān)授權(quán)進(jìn)行合同及補(bǔ)充協(xié)議的簽訂工作】；開(kāi)售后開(kāi)售當(dāng)天晚上：發(fā)起B(yǎng)IP審批流程，確定C區(qū)批次貨量的開(kāi)工范圍及節(jié)點(diǎn)工期（開(kāi)售之日起2個(gè)日歷天內(nèi)，完成審批流程）補(bǔ)充協(xié)議簽訂依據(jù)本指引所規(guī)定的可變開(kāi)工區(qū)域C區(qū)各開(kāi)工批次的終審結(jié)果，跟進(jìn)批次開(kāi)工范圍的補(bǔ)充協(xié)議簽訂工作【一級(jí)區(qū)域按照相關(guān)授權(quán)進(jìn)行合同及補(bǔ)充協(xié)議的簽訂工作】成本管理中心—招標(biāo)合約指引招標(biāo)工作開(kāi)始確定A、B、C區(qū)范圍、編制招標(biāo)立項(xiàng)，并完成審批（招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)審批流程）項(xiàng)目總、區(qū)域總招標(biāo)及合同簽訂招標(biāo)時(shí)明確輸出“招標(biāo)范圍中C區(qū)為變量”，不接受此條款者不得入圍投標(biāo)，該條款納入招標(biāo)文件?！妒┕ず贤泛珹、B、C區(qū)范圍，《補(bǔ)充協(xié)議》約定C區(qū)為可變開(kāi)工區(qū)域確認(rèn)C區(qū)第一批開(kāi)工范圍首期開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，區(qū)域組織相關(guān)部門(mén)確定C區(qū)第一批開(kāi)工范圍、工期。（可變開(kāi)工區(qū)域C區(qū)各開(kāi)工批次的審批流程）項(xiàng)目總、區(qū)域總簽訂補(bǔ)充協(xié)議《補(bǔ)充協(xié)議》約定C區(qū)第一批開(kāi)工范圍集團(tuán)工程招標(biāo)管理部或區(qū)域招標(biāo)合約組（僅一級(jí)區(qū)域）確認(rèn)C區(qū)第二批開(kāi)工范圍C區(qū)第一批開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，區(qū)域組織相關(guān)部門(mén)確定C區(qū)第二批開(kāi)工范圍、工期。（可變開(kāi)工區(qū)域C區(qū)各開(kāi)工批次的審批流程）項(xiàng)目總、區(qū)域總集團(tuán)工程招標(biāo)管理部或區(qū)域招標(biāo)合約組（僅一級(jí)區(qū)域）……2、關(guān)鍵工作流程成本管理中心—招標(biāo)合約指引3、審批流程《招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)》BIP審批流程：審批路徑為：職能管理中心＞成本管理中心＞招標(biāo)類(lèi)＞招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)發(fā)起招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)審批時(shí)，工程類(lèi)型務(wù)必選擇“提前預(yù)售總承包工程”，同時(shí)，提交的招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)中，必須包含的附件包括：附件一：《招標(biāo)立項(xiàng)書(shū)》；附件二：《營(yíng)銷(xiāo)供貨需求意見(jiàn)表》；附件三：《項(xiàng)目A、B、C區(qū)范圍圖》，此范圍圖需經(jīng)項(xiàng)目總、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)部、區(qū)域運(yùn)營(yíng)部、區(qū)域總、集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心共同簽字確認(rèn)可變開(kāi)工區(qū)域C區(qū)各開(kāi)工批次的審批流程：審批路徑為：項(xiàng)目總經(jīng)理→區(qū)域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人→區(qū)域招標(biāo)負(fù)責(zé)人→區(qū)域總裁→集團(tuán)運(yùn)營(yíng)管理部總經(jīng)理→集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心第一負(fù)責(zé)人終審（終審結(jié)果抄送成本管理中心第一負(fù)責(zé)人、工程招標(biāo)管理部總經(jīng)理及相關(guān)負(fù)責(zé)人）發(fā)起流程時(shí)必須包含的附件包括：附件一：《C區(qū)建議的開(kāi)工范圍圖》附件6：2015項(xiàng)目“小步快跑”工程質(zhì)量管理指引工程管理中心指引工程管理中心—工程質(zhì)量管理指引展示區(qū)工程質(zhì)量管控貨量區(qū)工程質(zhì)量管控加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的幫扶指導(dǎo)1、幫助完善區(qū)域質(zhì)量管控體系；2、加強(qiáng)對(duì)項(xiàng)目的全過(guò)程服務(wù)，在項(xiàng)目前期工程策劃、工程技術(shù)支持、設(shè)計(jì)和施工優(yōu)化、質(zhì)量預(yù)控等方面指導(dǎo)；3、積極協(xié)調(diào)子公司現(xiàn)場(chǎng)管理，成為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的鐵軍?！都瘓F(tuán)工程質(zhì)量管理檢查評(píng)分辦法（2015版）》《貨量區(qū)裝修工程策劃模板》（附件6-2）《精工產(chǎn)品裝修質(zhì)量通病防治》（附件6-3）《精工系展示區(qū)工程質(zhì)量策劃模板》（附件6-1）132附件7：2015項(xiàng)目“小步快跑”工程前期策劃指引運(yùn)營(yíng)中心指引運(yùn)營(yíng)中心—工程前期策劃指引工程策劃的目的及目標(biāo)細(xì)化單體計(jì)劃搶工保障土方、樁基工程施工清晰項(xiàng)目背景及現(xiàn)狀量化分析高效會(huì)議關(guān)注紅線(xiàn)外工程以營(yíng)銷(xiāo)需求為先抓住重難點(diǎn)區(qū)域幫扶梳理采購(gòu)、招標(biāo)、設(shè)計(jì)計(jì)劃關(guān)注總體思路與細(xì)部計(jì)劃市政先行，永臨結(jié)合工藝工序優(yōu)化組織策劃項(xiàng)目前期工程策劃會(huì)策劃要點(diǎn)

“小步快跑”經(jīng)驗(yàn)分享

（投資微信沙龍運(yùn)營(yíng)專(zhuān)場(chǎng)討論）三背景介紹2015年3月份，集團(tuán)高管微信群舉行了為期19天的“投資沙龍”研討會(huì)，“如何真正實(shí)現(xiàn)小步快跑”是其中的重要討論議題。大家對(duì)如何實(shí)現(xiàn)“小步快跑”積極獻(xiàn)言獻(xiàn)策，集團(tuán)運(yùn)營(yíng)中心對(duì)相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行了總結(jié)提煉，并結(jié)合典型經(jīng)驗(yàn)案例，供各區(qū)域項(xiàng)目參考！“小步快跑”的提出是集團(tuán)應(yīng)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)“新常態(tài)”、“預(yù)銷(xiāo)定產(chǎn)”開(kāi)發(fā)模式的積極舉措，對(duì)集團(tuán)靈活掌握項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏、產(chǎn)品的適銷(xiāo)對(duì)路起到重要作用，做到“大象也能靈活跳舞”?！靶〔健笔菫榱丝刂骑L(fēng)險(xiǎn)，但不是保守，不是被束縛手腳，不作為，“小步”是為了“快跑”，“快跑”起來(lái)才是根本。與“提前售”“提早售”完美匹配，實(shí)現(xiàn)“進(jìn)可攻、退可守”。“小步快跑”模式核心3個(gè)月開(kāi)放，2個(gè)月推出后續(xù)貨量后續(xù)推貨產(chǎn)品順應(yīng)客戶(hù)需求通過(guò)首期高端產(chǎn)品樹(shù)立“勞斯萊斯”市場(chǎng)地位快準(zhǔn)精1、多視角看“小步快跑”小步快跑的核心是靈活，依據(jù)所處的城市，所在的市場(chǎng)，所面對(duì)的客戶(hù)。快速反應(yīng)，測(cè)試市場(chǎng)，提前考慮分期，貨量分可分合，提前與政府溝通報(bào)告好開(kāi)發(fā)思路，爭(zhēng)取到支持?！靶〔娇炫堋睂?shí)現(xiàn)要素土地可分證規(guī)劃可調(diào)整提前（早）售可實(shí)現(xiàn)費(fèi)用分批投入，減少占用分批銷(xiāo)售，測(cè)試市場(chǎng)提高開(kāi)發(fā)速度1、多視角看“小步快跑”適合于開(kāi)發(fā)城市邊緣的大地塊，有未來(lái)發(fā)展前景，但是當(dāng)前銷(xiāo)售環(huán)境不佳，無(wú)法快速去化時(shí)，能夠逐步開(kāi)發(fā)，地塊效益最大化，同時(shí)減少存貨積存利于提升項(xiàng)目現(xiàn)金流，利于輕資產(chǎn)運(yùn)作，符合當(dāng)前地產(chǎn)發(fā)展模式能夠不斷調(diào)整產(chǎn)品，迅速跟上市場(chǎng)變化，促進(jìn)銷(xiāo)售，提升效益更適合公司的開(kāi)發(fā)模式，在三四線(xiàn)城市有限的市場(chǎng)容量下能保證持續(xù)銷(xiāo)售獲取利潤(rùn)多角度看“小步快跑”1、多視角看“小步快跑”政府關(guān)系難以協(xié)調(diào)尤其是土地分證和規(guī)劃方案調(diào)整方面，可能存在很大難度規(guī)劃設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)報(bào)建需要整體統(tǒng)籌策劃特別在當(dāng)前的快速開(kāi)發(fā)的模式下，摘牌前置工作時(shí)間緊任務(wù)重，對(duì)于設(shè)計(jì)和報(bào)建工作沒(méi)有較好的指引和規(guī)范就會(huì)導(dǎo)致后期交付和驗(yàn)收存在問(wèn)題客戶(hù)滿(mǎn)意難以提升整個(gè)地塊當(dāng)首批客戶(hù)交房入住后依然存在施工，在建工程的施工噪音及車(chē)輛均會(huì)影響已有業(yè)主的日常生活，可能降低業(yè)主滿(mǎn)意度施工組織難以實(shí)現(xiàn)如何簽署施工合同，如何劃分施工面，如何減少施工的影響，如何確?，F(xiàn)場(chǎng)安全，如何減少工程設(shè)備的積壓，如何降低工程造價(jià)等均需要詳細(xì)考慮“小步快跑”存在的困難2、如何找到適合“小步快跑”的地塊“小步快跑”土地可能有的特征1.部分拆遷還未完成，因資金問(wèn)題無(wú)法進(jìn)行，需要先掛牌一塊土地，利用該資金進(jìn)行后期拆遷，比如廠(chǎng)房或舊改項(xiàng)目2.熟化資金未落實(shí)，僅有指標(biāo)，可進(jìn)行分步熟化掛牌3.國(guó)有企業(yè)或建筑企業(yè)被政府以地抵賬，但又無(wú)能力開(kāi)發(fā)，有機(jī)會(huì)分批從企業(yè)手里獲取土地開(kāi)發(fā)“小步快跑”的土地應(yīng)該關(guān)注周邊路網(wǎng)、管網(wǎng)等條件相對(duì)成熟的地塊選擇規(guī)劃相對(duì)規(guī)則的地塊（如新鄉(xiāng)項(xiàng)目展示區(qū)跨越多個(gè)地塊，就不適合小步快跑）凈地交付，并在投資洽談階段，簽署書(shū)面協(xié)議，要求將相關(guān)條款列入合作協(xié)議，并限制完成時(shí)間以及對(duì)應(yīng)的采取的措施?？蓪⑽曳酵顿Y投入的進(jìn)度與相關(guān)條款關(guān)聯(lián)，作為合作的投入前提可大宗土地分證，每宗約50畝；不突破控規(guī)前提下，政府應(yīng)允許規(guī)劃調(diào)整，讓產(chǎn)品更符合市場(chǎng)2、如何找到適合“小步快跑”的地塊如何找“小步快跑”的土地廣撒網(wǎng)、快推進(jìn)：大量收集專(zhuān)屬區(qū)域內(nèi)的土地信息，第一時(shí)間進(jìn)行篩選，并對(duì)信息盡快判斷，對(duì)有合作可能的土地，明確責(zé)任人，快速推進(jìn)。聚焦：對(duì)三四五線(xiàn)城市，我們有一定的話(huà)語(yǔ)權(quán)，我們把“小步快跑”的理念包裝后，向當(dāng)?shù)刂饕I(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，必要時(shí)可以“請(qǐng)進(jìn)來(lái)，走出去”，得到政府的認(rèn)可采用項(xiàng)目總“1+1”模式：項(xiàng)目總通過(guò)第一個(gè)項(xiàng)目的深耕，第一建立了政府層面的關(guān)系網(wǎng)，使得報(bào)建分證、提前售、調(diào)整規(guī)劃產(chǎn)品等有了實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ)。第二也懂得當(dāng)?shù)卣恼吆托枨?，結(jié)合集團(tuán)拿地的原則和策略，利用地方政策抓住時(shí)機(jī)引導(dǎo)；第三是客戶(hù)層面，通過(guò)老項(xiàng)目，可以摸透客戶(hù)的區(qū)位需求、喜好習(xí)慣等是否采用小步快跑，一定要建立在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、客戶(hù)籌量、產(chǎn)品稀缺等分析上，靈活運(yùn)用。不可教條化執(zhí)行！2、如何獲取適合“小步快跑”的地塊在投資洽談階段，爭(zhēng)取有利的條件：（一）政府要答應(yīng)我們按照我們的要求分割辦證，規(guī)劃指標(biāo)（容積率、公配、車(chē)位、綠地率等）能夠總體平衡；小地塊之間的紅線(xiàn)可不退讓?zhuān)唬ǘ┱w地塊規(guī)劃后，政府應(yīng)同意在不改變整體布局下，單純戶(hù)型等小方面調(diào)整的綠色通道，尤其是圖紙審查、工程規(guī)劃換證等時(shí)間交叉方面；（三）竣工驗(yàn)收方面，政府應(yīng)避免要求統(tǒng)一驗(yàn)收，應(yīng)同意分棟，分棟驗(yàn)收；（四）跟政府洽談妥當(dāng)后，要及時(shí)出具洽談會(huì)議紀(jì)要，同時(shí)將紀(jì)要內(nèi)容落實(shí)到補(bǔ)充協(xié)議里，避免口頭無(wú)效性或者領(lǐng)導(dǎo)更換帶來(lái)工作被動(dòng)；在補(bǔ)充協(xié)議里對(duì)洽談結(jié)果給予明確，最好可以有責(zé)任承擔(dān)條款，我司和政府都需要承擔(dān)違約帶來(lái)的責(zé)任，只要是公平且雙方都有違約處罰，政府是有可能接受的；要及時(shí)溝通并了解是否有新的條件變化，有的是往好變，但更多的是限制性的壞變化，需要進(jìn)行在補(bǔ)充協(xié)議里明確調(diào)整；針對(duì)土地溢價(jià)返還，一定要合理，通過(guò)財(cái)政撥款，并通過(guò)招投標(biāo)，簽訂合同付款，一般可把我司對(duì)周?chē)h(huán)境打造等相關(guān)費(fèi)用裝入招投標(biāo)范圍且最好盡量擴(kuò)大，預(yù)留彈性空間；（五）合理分宗后，爭(zhēng)取一宗一宗地分期付款，第一宗土地分期付款，再通過(guò)施工證的合理分證，真正實(shí)現(xiàn)“小步快跑”；（六）項(xiàng)目部提前介入投資洽談，項(xiàng)目的人員要落實(shí)到各職能部門(mén)的幾個(gè)核心科室，包括建設(shè)、國(guó)土、規(guī)劃、圖審、消防等；（七）爭(zhēng)取“提前售、提早售”：提前售是對(duì)小步快跑最好的保障；（八）爭(zhēng)取重點(diǎn)項(xiàng)目，開(kāi)通綠色通道；（九）爭(zhēng)取更好的配套（含市政）條件，更合理的車(chē)位配比；（十）規(guī)劃必須前置，應(yīng)提前和項(xiàng)目溝通好，模塊化規(guī)劃各地塊容積率、戶(hù)型，考慮好后期變更，盡量保證每個(gè)模塊后期變更時(shí)只是戶(hù)型調(diào)整；設(shè)計(jì)還用充分考慮單個(gè)模塊竣工驗(yàn)收時(shí)消防控制室、電放、開(kāi)閉所、道路交通、后期臨時(shí)施工道路的要求，地塊應(yīng)充分的提前考慮整體開(kāi)發(fā)的要求；設(shè)計(jì)還要考慮，交樓單個(gè)模塊的功能性要求，永久水的加壓、電的通達(dá)、其它的功能的容量設(shè)置。

朱總指示：在投資階段，爭(zhēng)得政府同意，可以調(diào)整規(guī)劃，而且是分批次地多次調(diào)整，每一次調(diào)整一兩棟，都當(dāng)作是單體的調(diào)整，而不是修規(guī)的調(diào)整；在實(shí)施階段，我們每次局部調(diào)整一兩棟、幾棟，這種調(diào)整是與政府早期認(rèn)可的單體調(diào)整，審批工作就會(huì)變得相對(duì)容易?！靶〔娇炫堋笔且芎芏啻蔚?，如果沒(méi)有多次調(diào)整，我們的想法就實(shí)現(xiàn)不了。2、如何獲取適合“小步快跑”的地塊

“小步快跑”案例分享四典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享1、惠深麗山項(xiàng)目主打空白市場(chǎng)精準(zhǔn)市場(chǎng)定位測(cè)試市場(chǎng)及時(shí)調(diào)整先算后干小步快跑最優(yōu)差異化最好性?xún)r(jià)比2015年1月版土地利用率低，產(chǎn)品配比與市場(chǎng)需求不符。2015年2月版產(chǎn)品配比合理，業(yè)態(tài)分布不夠合理(N71)，不利于小步快跑，且地形考慮不充分。2015年3月版產(chǎn)品配比合理，符合要求。前期YJ110、140、245各一棟10-11層測(cè)試市場(chǎng)，后續(xù)3棟32層YJ110預(yù)留調(diào)整空間，考慮降低高度、減少容積率的業(yè)主接受率相對(duì)較高合作區(qū)域合作區(qū)域合作區(qū)域1、惠深麗山—規(guī)劃設(shè)計(jì)惠州麗山項(xiàng)目產(chǎn)品配比一覽表序號(hào)產(chǎn)品戶(hù)型面積預(yù)估售價(jià)總價(jià)(萬(wàn)元)1別墅B005T（原G171T）241㎡8000元1902G289197㎡8500元1683精工洋房YJ11099/116㎡4800元524YJ140141㎡4800元68別墅產(chǎn)品：面積在300平米以下，總價(jià)低于200萬(wàn)元的小別墅產(chǎn)品為市場(chǎng)稀缺產(chǎn)品，屬結(jié)構(gòu)化空白點(diǎn)。洋房產(chǎn)品：精工裝修、適合市場(chǎng)的面積段、測(cè)試市場(chǎng)。1、惠深麗山—產(chǎn)品設(shè)計(jì)合作方已開(kāi)發(fā)2015年7月版產(chǎn)品配比合理，符合要求。別墅以玲瓏墅為主、打市場(chǎng)空白；洋房配置YJ110、YJ140，可單棟推出測(cè)試市場(chǎng)并可獨(dú)立交付；項(xiàng)目做足容積率，便于后期規(guī)劃調(diào)整。精工貨量區(qū)-4精工貨量區(qū)-5別墅貨量區(qū)-1別墅貨量區(qū)-2精工貨量區(qū)-3貨量區(qū)開(kāi)發(fā)思路1、別墅首推1號(hào)區(qū)域，提前預(yù)售，去化好則在2個(gè)月后順勢(shì)推出2號(hào)區(qū)域，去化不理想則進(jìn)行二次定位，調(diào)整規(guī)劃；2、3號(hào)、4號(hào)、5號(hào)區(qū)域嚴(yán)格執(zhí)行以銷(xiāo)定產(chǎn)原則，其中，3號(hào)區(qū)域依據(jù)收籌情況確定開(kāi)工時(shí)間，4、5號(hào)區(qū)域視3號(hào)區(qū)域中YJ110產(chǎn)品的銷(xiāo)售情況及整體市場(chǎng)情況確定是否開(kāi)發(fā)；3、如果3、4、5號(hào)區(qū)域收籌情況不理想，則對(duì)洋房產(chǎn)品進(jìn)行二次定位，調(diào)整規(guī)劃，甚至在對(duì)別墅區(qū)的利潤(rùn)及后續(xù)洋房貨量區(qū)存地的成本進(jìn)行計(jì)算的基礎(chǔ)上，執(zhí)行停建、緩建措施，寧存地不存貨；4、分區(qū)推出時(shí)應(yīng)注意交樓后物業(yè)管理問(wèn)題，盡量保證推出的產(chǎn)品形成閉合片區(qū)，避免過(guò)于分散導(dǎo)致物業(yè)管理的困難。1、惠深麗山—小步快跑322測(cè)試市場(chǎng)定貨量小步快跑零積存及時(shí)調(diào)整有序組織先算后干積極應(yīng)對(duì)合作方已開(kāi)發(fā)展示區(qū)及首期二期二期三期四期五期1、惠深麗山—小步快跑322合作方已開(kāi)發(fā)展示區(qū)及首期【開(kāi)售當(dāng)天推售】二期（1）【開(kāi)售當(dāng)天推售】二期（2）【2個(gè)月后加推】三期四期五期開(kāi)工開(kāi)放2015-10-242015-7-5開(kāi)售計(jì)劃加推2016-1-12015-10-313.6個(gè)月2個(gè)月項(xiàng)目總貨值共5.46億，開(kāi)盤(pán)推貨1.9億（最大折后價(jià)），推貨率15%；凈利潤(rùn)率19.33%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)1.67億（溢價(jià)銷(xiāo)售）；推貨去化率達(dá)88%（按金額）、82%（按面積）開(kāi)盤(pán)一周認(rèn)購(gòu)2億（溢價(jià)銷(xiāo)售）；推貨去化率達(dá)105%（按金額）、98%（按面積）鑒于銷(xiāo)情良好，開(kāi)售當(dāng)晚決定2個(gè)月后推售剩余所有別墅，實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷(xiāo)、持續(xù)溢價(jià)。典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享2、南陵項(xiàng)目南陵碧桂園在三四線(xiàn)城市中，從項(xiàng)目的投資、規(guī)劃、施工、銷(xiāo)售中，最優(yōu)化實(shí)施項(xiàng)目的“小、快、靈”的開(kāi)發(fā)策略，堅(jiān)持做好四位一體：一、投資及報(bào)建：投資洽談采用招商引資形式并分期付款；報(bào)建實(shí)施分證辦理；銷(xiāo)售合法合規(guī)。二、規(guī)劃、設(shè)計(jì)：規(guī)劃綜合平衡、靈活調(diào)整；首現(xiàn)“地上停車(chē)樓”概念；根據(jù)銷(xiāo)售特點(diǎn)，適時(shí)調(diào)整后期地塊規(guī)劃等。三、工程實(shí)施：展示區(qū)實(shí)現(xiàn)89天開(kāi)放的快速開(kāi)發(fā)；貨量區(qū)開(kāi)工建設(shè)則根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需求依次推進(jìn)。四、銷(xiāo)售實(shí)施：建立當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)“勞斯萊斯”的標(biāo)桿地位；實(shí)現(xiàn)3個(gè)月開(kāi)售，后期逐月推售，引發(fā)市場(chǎng)熱度。2、南陵項(xiàng)目—土地投資及報(bào)建一期地塊）二期地塊1.投資及報(bào)建方面（1）土地合作協(xié)議：招商引資進(jìn)駐南陵市場(chǎng)；一期二期地塊分別批復(fù)總圖，總地塊確定各宗地塊紅線(xiàn)不退讓?zhuān)鞣制诘貕K的容積率及停車(chē)位綜合平衡，單個(gè)分區(qū)報(bào)建圖不受指標(biāo)限制；（2）國(guó)土證：一期二期獨(dú)立辦理證件；（3）規(guī)劃證：根據(jù)規(guī)劃需要分四批報(bào)建：1#-5#；6#-10#、綜合樓；11#-14#及停車(chē)樓；15#、20#、21#；展示區(qū)規(guī)劃證于摘牌后17天獲取（4）施工證：項(xiàng)目摘牌后24天便辦理到展示區(qū)所有樓棟的施工許可證；（5）預(yù)售證：根據(jù)推售要求及現(xiàn)場(chǎng)工程分三批辦理：1#-8#、11#-14#；9#-10#；15#、20#、21#；視市場(chǎng)情況分階段推售。（6）備案證：已于當(dāng)?shù)胤抗懿块T(mén)事先談好，在銷(xiāo)售合同中約定以竣工驗(yàn)收備案為交付標(biāo)準(zhǔn)。（7）低價(jià)獲取土地（約70萬(wàn)/畝），土地款按地塊分四期支付：簽訂土地協(xié)議階段；掛牌階段；摘牌階段；預(yù)售階段分別支付，占用集團(tuán)資金少，資金年化利息低。（8）與政府談判，一期人防異地建設(shè)費(fèi)可在二期地緩交，減少資金占用約2000萬(wàn)。（9）實(shí)現(xiàn)銀行貸款規(guī)模由省市行預(yù)留，保證簽約后貸款的快速發(fā)放，快速回籠資金。二期地塊（69畝未摘牌）一期地塊（63畝）一期地塊（90畝）1#2#6#8#7#9#10#3#1#停車(chē)樓綜合樓4#2#21#20#14#15#13#12#11#2#停車(chē)樓圖例說(shuō)明：2.銷(xiāo)售合規(guī)（1）開(kāi)售前五證齊全；（2）合同簽訂：政府同意備案；（3）合規(guī)輸出：規(guī)劃信息公示規(guī)范輸出；正確輸出所有地塊市政配套設(shè)施信息，并進(jìn)行宣傳。與業(yè)主確定所有地塊市政配套共用。二期地塊（69畝未摘牌）一期地塊北（63畝）一期地塊南（90畝）1#2#6#8#7#9#10#3#1#停車(chē)樓綜合樓4#5#21#20#14#15#13#12#11#2#停車(chē)樓2、南陵項(xiàng)目—規(guī)劃設(shè)計(jì)一期地塊）二期地塊3、規(guī)劃設(shè)計(jì)（1）地塊小，規(guī)劃容積率高（約3.18），概算利潤(rùn)率高；（2）項(xiàng)目首提“地上停車(chē)樓”概念，并通過(guò)規(guī)劃審批，此舉大大縮短示范區(qū)工期（免于土方大開(kāi)挖建設(shè)地下停車(chē)庫(kù)），并節(jié)約近500萬(wàn)資金；并最大優(yōu)化停車(chē)位配比（1:0.6）；（3）與政府各部門(mén)尤其與規(guī)劃局建立了良好的關(guān)系，目前根據(jù)一期銷(xiāo)售特點(diǎn)，正在對(duì)二期地規(guī)劃不斷完善，計(jì)劃在戶(hù)型面積上做出調(diào)整：減少80M2、130M2滯銷(xiāo)產(chǎn)品，增加90M2、115M2暢銷(xiāo)產(chǎn)品，并通過(guò)精工系列板房引導(dǎo)顧客，預(yù)熱市場(chǎng)。2#停車(chē)樓圖例說(shuō)明：1#停車(chē)樓一期北一期南二期2014.10.2盛大開(kāi)盤(pán)2014.12.31年終銷(xiāo)售2015.3.31第一季度銷(xiāo)售2015.4.4清明節(jié)點(diǎn)2014.10.30加推2014.12.15加推2015.1.23加推單位推售日期套數(shù)面積金額（萬(wàn)）月去化套數(shù)月去化率1-12幢、商鋪（開(kāi)盤(pán)）2014/10/2181218792684302129071%13幢2014/10/30931050644616368%14幢二單元2014/12/15931050245064447%14幢一單元2015/1/23931050244945559%15幢一單元2015/2/15931050646064346%銷(xiāo)售簡(jiǎn)析：●項(xiàng)目首期總貨量2091套、9.76億，開(kāi)盤(pán)推貨1812套、金額8.43億，推貨率金額占比86%；開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)1160套、5.79億，按金額去化67%。根據(jù)“小步快跑“策略，后續(xù)分別于14年10月30日、12月15日分批加推，且去化效果較好。●截止2014年12月31日，南陵項(xiàng)目共銷(xiāo)售1459套、6.89億，項(xiàng)目整體去化率達(dá)70%，占市場(chǎng)總成交的40%，且面積、金額、套數(shù)均排名南陵市場(chǎng)第一名。項(xiàng)目針對(duì)南陵市場(chǎng)客戶(hù)多為外出務(wù)工特點(diǎn)，結(jié)合傳統(tǒng)返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)合理推售新供貨量；重點(diǎn)推廣、全面拓客，造成影響、確保新貨的快速去化，保證“小步快跑”的銷(xiāo)售節(jié)奏。●2015年第一季度，南陵項(xiàng)目共銷(xiāo)售335套、1.57億，完成全年目標(biāo)的35%。項(xiàng)目分別于2015年1月23日、2月15日“春節(jié)期間”分批加推，期間共銷(xiāo)售98套、0.44億，推售去化達(dá)53%，穩(wěn)步實(shí)現(xiàn)“新貨不積存”以及積存貨量快速去化的銷(xiāo)售?！耥?xiàng)目于2015年4月4日，迎合“清明假日”節(jié)點(diǎn)推出222套頂三層、底四層高層單位進(jìn)行優(yōu)惠整合，結(jié)合前期圈層拓客、強(qiáng)效推廣，加快積存去化。2015.2.15加推綜上，推貨頻率基本維持一月一推。雖受14年底市場(chǎng)下行、對(duì)手降價(jià)等因素影響，導(dǎo)致單次加推去化率一般（四次加推平均去化率約40%），但從整體上來(lái)說(shuō)，“小步快跑”策略在南陵項(xiàng)目的運(yùn)用，仍然維持了項(xiàng)目市場(chǎng)熱度的形成，在保證新貨供應(yīng)的前提下，順利促成春節(jié)期間的熱銷(xiāo)。2、南陵項(xiàng)目—銷(xiāo)售實(shí)施典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享3、無(wú)為二期無(wú)為碧桂園翡翠灣為完成簽約目標(biāo)，針對(duì)無(wú)為市場(chǎng)客戶(hù)多為經(jīng)商、外出務(wù)工特點(diǎn)，結(jié)合收樓、傳統(tǒng)返鄉(xiāng)節(jié)點(diǎn)分批次、小步快跑推售。1、投資階段，與政府溝通，同意將二期人防地下室改到一起，同時(shí)將二期地下室全部改成半地下室。無(wú)為當(dāng)?shù)赝临|(zhì)較差，淤泥層厚，水位高，降低了開(kāi)挖支護(hù)費(fèi)用，同時(shí)地庫(kù)樁全部省掉，并且車(chē)位比例按一期1:0.6配置，其中地上車(chē)位占三分之一。2、1#高層原設(shè)計(jì)為筏板+地梁，后為充分利用地下空間，將1#高層下部改為非機(jī)動(dòng)車(chē)位。既滿(mǎn)足了規(guī)劃，又節(jié)約了成本。3、經(jīng)與政府部門(mén)溝通，項(xiàng)目二期與一期一樣被列為無(wú)為城南建設(shè)重點(diǎn)工程,房管局與規(guī)劃局均給予開(kāi)放辦證綠色通道。4、幼兒園原出讓條件不可售，經(jīng)項(xiàng)目多次溝通，改為可售。3、無(wú)為二期—投資報(bào)建高層區(qū)多層區(qū)幼兒園1、芷蘭灣共23棟樓，1#~4#高層，5#~23#為多層及商鋪，根據(jù)溝通，可分批次取得高層及多層的施工證，便于控制開(kāi)發(fā)節(jié)奏，同時(shí)根據(jù)預(yù)售情況及時(shí)調(diào)整規(guī)劃。幼兒園根據(jù)后期客源情況安排施工。2、規(guī)劃證辦理階段需要出具所有樓宇施工圖，規(guī)劃調(diào)整后需重新上規(guī)委會(huì)、核算容積率等技術(shù)指標(biāo)，公示等，均以最快速度靈活變通攻克！合理分證3、無(wú)為二期—合理分證3、無(wú)為二期—產(chǎn)品定位無(wú)為項(xiàng)目芷蘭灣屬于二期開(kāi)發(fā)地塊，無(wú)需重新設(shè)置展示區(qū)，將板房設(shè)置于售樓部，節(jié)省項(xiàng)目成本。二期選取的精工戶(hù)型為140和115，其中前期調(diào)研時(shí)初定一版規(guī)劃為115戶(hù)型居多，而140的套數(shù)極少。根據(jù)當(dāng)?shù)氐赜騼?yōu)勢(shì)，項(xiàng)目經(jīng)過(guò)春節(jié)的預(yù)認(rèn)購(gòu)，140的去化了約80%，而115去化率略低，故項(xiàng)目在取第一批規(guī)劃證時(shí)，留下兩棟（6#、7#）115的多層，將這輛棟調(diào)整為140，同時(shí)將2#高層同步預(yù)留調(diào)節(jié)面積，由31層調(diào)整為29層，確保規(guī)劃滿(mǎn)足容積率要求。目前調(diào)整的規(guī)劃已通過(guò)，近日便可取得規(guī)劃證。芷蘭灣儲(chǔ)客期整體推售策略闡述：1、項(xiàng)目針對(duì)新地塊芷蘭灣借勢(shì)春節(jié)返鄉(xiāng)潮推貨開(kāi)盤(pán)，后結(jié)合銷(xiāo)情，元宵節(jié)順勢(shì)加推。根據(jù)客戶(hù)儲(chǔ)備，每月加推一幢，以小步快跑形式，確?？焖偃セ?，并結(jié)合“七夕”“報(bào)名潮”“中秋”“開(kāi)盤(pán)一周年”等重大節(jié)點(diǎn)，力爭(zhēng)15年清盤(pán)。2、二期地推貨節(jié)奏基本實(shí)現(xiàn)了小步快跑，而且是小碎步，采取1+1+N模式，摘牌一個(gè)月就開(kāi)盤(pán)，然后每個(gè)月推兩棟。2月1月3月4月5月6月9月10月11月12月重要利好推貨節(jié)點(diǎn)3月5日元宵節(jié)，熱力加推2月芷蘭灣新推307套，1.85億2月8日芷蘭灣派籌，精工板房開(kāi)放2月15日芷蘭灣地塊盛大開(kāi)盤(pán)5.1加推223套1.38億3月新推140套0.77億4.5推150套0.9億9月27日洋房：237套1.35億10.1推386套2.18億7月6.20推150套0.9億8.29推110套0.62億億8月12.12推55套0.31億4月5日清明返鄉(xiāng)潮，芷蘭灣加推8月20日七夕情人節(jié)、學(xué)生“報(bào)名潮”加推2015重大節(jié)點(diǎn)推售鋪排9月27日翡翠灣“一周年”加中秋“返鄉(xiāng)潮”感恩加推10月1日國(guó)慶節(jié)推出水藍(lán)灣最后加推3、無(wú)為二期—以銷(xiāo)定產(chǎn)預(yù)售條件為正負(fù)零誠(chéng)意認(rèn)購(gòu)減少自有資金投入全額資金監(jiān)管溝通政府降低監(jiān)管資金至2萬(wàn)元每戶(hù)前置按揭銀行引入?yún)f(xié)調(diào)銀行提前進(jìn)行按揭準(zhǔn)入，為放款掃清障礙把控資源爭(zhēng)取條件合理分配按揭“迫使”銀行取消按揭保證金或降低比率提前梳理按揭流程分秒必爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)首筆簽約后2個(gè)工作日按揭放款到賬合理的資金計(jì)劃三收三支嚴(yán)格執(zhí)行強(qiáng)控投入峰值為落實(shí)項(xiàng)目小步快跑，需善用資金杠桿、確?！百Y金回正、效益最大、價(jià)值雙享”，項(xiàng)目具體執(zhí)行如下：3、無(wú)為二期—資金計(jì)劃01030204渾身解數(shù)搶樣板為落實(shí)主席年內(nèi)精工戶(hù)型開(kāi)放，項(xiàng)目竭盡全力，在圖紙出具約10天內(nèi)完成樣板房開(kāi)放。數(shù)據(jù)化管理定計(jì)劃項(xiàng)目根據(jù)各樓棟工程量制定詳細(xì)的工程計(jì)劃，合理安排人材機(jī)。招標(biāo)工作皆前置工程在招投標(biāo)階段便要與施工方協(xié)調(diào)好開(kāi)工面積，以及規(guī)劃調(diào)整后馬上要進(jìn)行趕工等事宜。同步打樁搶進(jìn)度當(dāng)?shù)刭|(zhì)監(jiān)部門(mén)管理非常嚴(yán)格，經(jīng)與相關(guān)部門(mén)溝通，項(xiàng)目在未取證情況下先行打樁，保證進(jìn)度。05苦逼工程保預(yù)售項(xiàng)目部重新落實(shí)示范區(qū)搶工勁頭，苦逼工程部、苦逼施工單位、苦逼班組，要求總包單位打散班組，按我部要求重點(diǎn)攻克已預(yù)售樓棟。3、無(wú)為二期—工程實(shí)施典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享4、河南許昌貨量區(qū)開(kāi)發(fā)思路1、彈性開(kāi)發(fā)、流水線(xiàn)賣(mài)樓出一條街的預(yù)售許可證、賣(mài)一條街、建一條街、回一條街再去賣(mài)下一條街。2、分區(qū)開(kāi)發(fā)，調(diào)整節(jié)奏別墅首推1號(hào)區(qū)域，提前預(yù)售，去化好則在2個(gè)月后順勢(shì)推出2號(hào)區(qū)域；2、3號(hào)區(qū)域嚴(yán)格執(zhí)行以銷(xiāo)定產(chǎn)原則，其中，3號(hào)區(qū)域依據(jù)收籌情況確定開(kāi)工時(shí)間，高層洋房貨量區(qū)暫時(shí)沒(méi)有開(kāi)工計(jì)劃。4、河南許昌—小步快跑322測(cè)試市場(chǎng)定貨量小步快跑零積存及時(shí)調(diào)整有序組織先算后干積極應(yīng)對(duì)別墅示范區(qū)別墅貨量區(qū)1別墅貨量區(qū)3別墅貨量區(qū)2開(kāi)工開(kāi)放2015-6-132015-4-16開(kāi)售計(jì)劃加推2016-8-52015-6-293.6個(gè)月2個(gè)月項(xiàng)目總貨值共19.47億，開(kāi)盤(pán)推貨2.03億（最大折后價(jià)），推貨率16%；凈利潤(rùn)率15%開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)1.3億（溢價(jià)銷(xiāo)售）；推貨去化率達(dá)64%（按金額）、60%（按面積）開(kāi)盤(pán)一周認(rèn)購(gòu)1.6億（溢價(jià)銷(xiāo)售）；推貨去化率達(dá)79%（按金額）、73%（按面積）鑒于銷(xiāo)情良好，開(kāi)售當(dāng)晚決定2個(gè)月后推售剩余所有別墅，實(shí)現(xiàn)持續(xù)熱銷(xiāo)、持續(xù)溢價(jià)。超豪雙拼聯(lián)排開(kāi)盤(pán)定案別墅示范區(qū)別墅貨量區(qū)1別墅貨量區(qū)3別墅貨量區(qū)24、河南許昌—小步快跑322典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享5、河南鳳凰灣5、河南鳳凰灣—小步快跑322貨量區(qū)開(kāi)發(fā)思路1、首推貨量高層去化率99%，多層去化79%，小高層去化65%，小高層去化不理想，需要營(yíng)銷(xiāo)策略進(jìn)行引導(dǎo)；2、根據(jù)認(rèn)籌情況，預(yù)計(jì)在年前進(jìn)行分批次加推；3、貨量區(qū)四嚴(yán)格執(zhí)行以銷(xiāo)定產(chǎn)，根據(jù)認(rèn)籌情況逐棟推售，分批次開(kāi)工，嚴(yán)禁賣(mài)散。4、貨量區(qū)四和貨量區(qū)三產(chǎn)品一致，通過(guò)定價(jià)策略引導(dǎo)貨量區(qū)三的去化。測(cè)試市場(chǎng)定貨量小步快跑零積存根據(jù)籌量定推售有序組織先算后干積極應(yīng)對(duì)展示區(qū)首推貨量首推貨量首推貨量加推加推貨量區(qū)三貨量區(qū)四貨量區(qū)五展示區(qū)首推貨量加推貨量區(qū)三貨量區(qū)四貨量區(qū)五5、河南鳳凰灣—小步快跑322展示區(qū)首推貨量首推貨量首推貨量加推加推貨量區(qū)三貨量區(qū)四貨量區(qū)五展示區(qū)首推貨量加推貨量區(qū)三貨量區(qū)四貨量區(qū)五開(kāi)工開(kāi)放2015-9-262015-6-26開(kāi)售計(jì)劃加推2015-11-132015-11-73個(gè)月1周持續(xù)加推項(xiàng)目總貨值共19.60億，開(kāi)盤(pán)推貨5.58億，推貨率28%，凈利潤(rùn)率11%;開(kāi)盤(pán)當(dāng)天認(rèn)購(gòu)4.56億；推貨去化率達(dá)82%（按金額）、83%（按面積）;截止當(dāng)前認(rèn)購(gòu)4.77億；推貨去化率達(dá)86%（按金額）、87%（按面積）;鑒于項(xiàng)目高層去化較高，結(jié)合目前認(rèn)籌情況，決定一周后加推YJ110高層。典型項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)案例分享6、貴州凱里6、貴州凱里—小步快跑32215年供16年供英倫商業(yè)街鳳凰灣翡翠灣柏麗