保健品營銷技巧之顧客心理應(yīng)對方法成交的五種基本策略

成交的五種基本策略成交的基本方法。1、鎮(zhèn)定自若，充滿信心就會使成交受阻,難以實現(xiàn).如果你對即將取得的成果流露出憂慮狀或迫不及待2、善于捕捉成交信號微笑、漫不經(jīng)心地看商品資料，下意識地點頭，仔細(xì)研究商品,請求對商品進(jìn)行就是一盞指示燈應(yīng)特別注意,業(yè)務(wù)人員必須善于捕捉這些稍縱即逝的成交信號，抓住時機及時成交。3、抓住成交時機異議、成交等不同階段，但是，在實際業(yè)務(wù)過程中并不是絕對地嚴(yán)格順序.這里4、鍥而不舍力爭成交仍能堅韌不拔，才會有助于你的工作，你的業(yè)務(wù)事業(yè)才能成功。5、保留一定成交余地推銷員在成交之間,不能信口開河亮出老底。如果把所有的優(yōu)惠條件都一古腦端促使顧客成交的技巧一般情況下,推銷員與顧客在通過洽談之后就進(jìn)入了成交階段，其實，成交的方法很多，這里僅介紹最常用的幾種基本成交技巧。1、假設(shè)成交法假設(shè)成交法又稱假定成交法或斷定成交法。它的前提是首先斷定能夠成交，最后的成交,其假定的基礎(chǔ)來自推銷員的判斷力和自信心，確信顧客“肯定會購買”,并把這種想法在你的言談舉止和儀態(tài)表情中反映出來，不能讓顧客覺得他出成交決定.當(dāng)你在成交時，主動提出成交性建議，如果顧客不站出來阻止你，買賣亦即可做成.使用這種方法時應(yīng)注意：分析顧客能否接受此法.確信顧客有購買動機。盡量用自然溫和的語言創(chuàng)造一種輕松的洽談氣氛,提問不要咄咄逼人，否則生意難成。2、請求成交法購買建議或要求,這是一種最簡單也是最基本的成交方法。運用此法以在以下三種情況為宜:（1)對一些老顧客；意時，運用此法可達(dá)成交；提出購買，這可能是因為要爭取主動，以便提出交涉條件,也可能是因為要維護(hù)交技術(shù).3次要問題成交法購買意向,但一下子又下不了決心時，不急于要求與顧客拍板成交，而首先在一些次要問題上與顧客取得一致看法，然后以此促成交易。使用此法既要逐步深入，又要敢于涉及主要問題，能否正確有效地使用，還取決于能否正確地分析顧客心理，而有節(jié)奏地展開各個問題。4、縮小選擇成交法縮小選擇成交法就是推銷員依據(jù)顧客的需求為顧客確定一個有效的選擇范圍，并要求顧客立即予以選擇成交的方法.當(dāng)擺在顧客面前的可供選擇的商品范圍過大，顧客難以做出決定時應(yīng)當(dāng)使用此法.優(yōu)秀的推銷員要善于幫助顧客剔除那些不大合適的產(chǎn)品而把顧客的注意力集中到需要購買的商品上,做出選擇。這既可表示服務(wù)的優(yōu)質(zhì),又可促使成交，增加業(yè)務(wù)業(yè)績。成交的方法很多，除以上這四種常見方法之外，還有從眾成交法、優(yōu)惠成交法、專家成交法、緘口以待成交法、保證法、退讓法、激將法等。推銷員應(yīng)熟練掌握各種成交法，根據(jù)具體情況來靈活運用。此外，這些方法并不是孤立的，應(yīng)根據(jù)需要，綜合運用以促成交易。推銷員的四大應(yīng)變術(shù)推銷員在推銷過程中，最怕碰到的情況除了初始的拒絕外，就是當(dāng)說明了老突然變卦,不想購買呢?其中有幾個原因是最常碰到的：1、我沒錢是真沒錢?還是只是借口?如果是前者，表示推銷員在事前的接觸過程中沒有準(zhǔn)備好準(zhǔn)顧客的資料收集工作，導(dǎo)致這樣的情形產(chǎn)生.準(zhǔn)顧客的經(jīng)濟(jì)狀況是必須在面談的過程中設(shè)法加以了解清楚的。如果是后者,那么推銷員在事先如果做好資料收集的工作，此時就可以一一加以舉證處理，讓準(zhǔn)顧客失去借口。2、不喜歡此時推銷員必須謙虛、誠心地追究出原因，努力加以改正.3、家人的反對哪一位家人反對（通常會是準(zhǔn)顧客的配偶)？為什么反對?這個問題，推銷員應(yīng)該在處理反對問題時就該加以注意.最重要的是要確定準(zhǔn)顧客家中的開銷是誰在掌握，如果是準(zhǔn)顧客，只要準(zhǔn)顧客決定購買就不成問題.但是，若經(jīng)濟(jì)大權(quán)不4、有別的推銷人員也在接洽此時，推銷人員必須看情況來做適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),最重要的,要強調(diào)你的誠心，并以專業(yè)化的服務(wù)品質(zhì)來打動準(zhǔn)顧客的心.不管該準(zhǔn)顧客有多少其他的推銷員在跟夠?qū)I(yè)、夠熱心、夠積極，相信最后的保單一定屬于你的。不要害怕被顧客拒絕實踐證明，對每位顧客的訪問次數(shù)越多，其推銷成功率也就越高。作為推銷個問題：將遭到對方的白眼,而且還會面臨失敗。成推銷成功具有重要意義。始終充滿熱情。推銷人員始終都要投入滿腔熱情，這種熱情持續(xù)下去,就會感染顧客,推銷成交的希望自然增大。推銷人員在對顧客持續(xù)訪問中,自始至終要把顧客的拒絕當(dāng)做自己前進(jìn)的動力,這樣，你的熱情才會始終不減，直至取得最后的推銷成功。*＊＊*要用身邊的例子來推銷是事例。包括廣告、圖表、說明書等等，用更充分的證據(jù)來幫助你作說明,但這些雖然可以取信于人，不能純靠這些東西。例如，推銷電腦、馬桶，潛在顧客不會因你說好或你正在使用而深信不疑的.他必須想把一些關(guān)于產(chǎn)品細(xì)節(jié)的問題了解清楚?！邦櫩妥铌P(guān)心的利益點在哪里?”是每位推銷員最關(guān)心的重點，找出了顧客關(guān)心的利益點，你的推銷工作有如擁有一定航線的船只，堅定而有動力.ABA、BAB？A、B但真正的理由是路邊停車的技術(shù)太差,常常都因停車技術(shù)不好而發(fā)生尷尬的事有時顧客也捉摸不定自己的購買動機，充分了解一般顧客購買的可能理由，介紹。你可以從以下方向了解一般人購買商品的理由:（1）商品給他的整體印象；成長欲，達(dá)成欲;（3）（4）（5）（6）7）（8）（9）服務(wù)；等等.充分了解顧客購買東西有哪些可能的理由,能幫助您提早探尋出顧客關(guān)心的利益點，只有顧客接受你推銷的利益點，你與顧客的溝通才會有效果。以下是專家總結(jié)出的優(yōu)秀推銷員成功經(jīng)驗,它對從事推銷的業(yè)內(nèi)人士有著十分重要的借鑒意義：成功三要：觀察、模仿、創(chuàng)造，再加上學(xué)習(xí)與改變。一個人的學(xué)問不足以肩負(fù)成功，有學(xué)問而失敗的人比比皆是；有能力而郁郁寡歡有毅力才能肩負(fù)成功.施比受有福。（4)凡走過的路,必留足跡；凡努力過的事,必留痕跡。（5)回饋，至少應(yīng)與從生命得到的一樣多。(6）生命的本質(zhì)在回饋,在分享，在付出。(7）成功就是不斷地設(shè)定目標(biāo)，不斷地達(dá)到目標(biāo).(8）(9）凡事以積極的態(tài)度去做，結(jié)果以平常心看待.（10)積極投入是達(dá)到目標(biāo)的法則；誠、信是走運的基礎(chǔ)（11）2%98%2％100％的完全了解上。（12)寧可白做，不可不做。