房地產(chǎn)客戶的幾種類型

nrxx折XXON劇WITsaffls&)客戶的幾種分類以及特征由于人的能力、氣質(zhì)和性格的不同，消費(fèi)者呈現(xiàn)出各自的個(gè)性特征。把這些特征大概劃分為12種類型。（壹）從容不迫型這種購房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)仍會(huì)提出問題和自己的見法，但不會(huì)輕易作出購買決定。從容不迫型的購房者對于第壹印象惡劣的銷售人員絕不會(huì)給予第二次見面機(jī)會(huì)，而總是和之保持距離。對此類購房者，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)弓I導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使購房者全面了解利益所于，以期獲得對方理性的支持。對這類買家打交道時(shí)，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析思考，才有被購房者接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服講解，銷售是不會(huì)成功的。（二）優(yōu)柔寡斷型這類購房者的壹般表現(xiàn)是：對是否購買某壹樓盤猶豫不決，即使決定購買，但對于位置、售價(jià)、戶型、建筑風(fēng)格、物業(yè)管理、企業(yè)品牌等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后，舉棋不定。對于這類購房者，銷售人員首先要做到不受對方影響，商談時(shí)切忌急于成交，要冷靜地誘導(dǎo)購房者表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題作出說明，且拿出有效例證，以消除購房者的猶豫心理。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對方作出決定。比如說：“好吧，當(dāng)下交款吧”（三）自我吹噓型此類購房者喜歡自我夸張，虛榮心很強(qiáng)，總于別人面前炫耀自己見多識廣，高談闊論，不肯接受他人的勸告。例如，我跟你們經(jīng)理很熟，我如何如何好。和這類購房者進(jìn)行銷售的要訣是，從他自己熟悉的事物中尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。于這種人面前，銷售人員最好是當(dāng)壹個(gè)“忠實(shí)的聽眾”，津津有味地為對方稱好道是，且表現(xiàn)出壹種羨慕欽佩的神情，徹底滿足對方的虛榮心，這樣壹來，對方則較難拒絕銷售人員的建議。）豪爽干脆型這類購房者多半樂觀開朗不喜歡婆婆媽媽式的拖泥帶水的做法，決斷力強(qiáng)，辦事干脆豪放，說壹不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有時(shí)會(huì)輕率馬虎。和這類購房者交往，銷售人員必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣，介紹時(shí)干凈利落，簡明扼要講清你的銷售建議，事先交待清楚買和不買壹句話，不必繞彎子，對方基于其性格和所處場合，肯定會(huì)干脆爽快給予回復(fù)。（五）喋喋不休型這類購房者的主要特點(diǎn)是喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。他們壹旦開口，便滔滔不絕，沒完沒了，雖口若懸河，但常常離題萬里，銷售人員如不及時(shí)加以控制，就會(huì)使對方的洽談成為家常式的閑聊。應(yīng)付這類購房者時(shí)，銷售人員要有足夠的耐心和控場能力，利用他敘述評論興致正高時(shí)引入銷售的話題，使之圍繞銷售建議而展開。當(dāng)購房者情緒激昂，高談闊論時(shí)要給予合理的時(shí)間，切不可于購房者談興高潮時(shí)貿(mào)然制止，否則會(huì)使對方產(chǎn)生怨恨，愈想急切地向?qū)Ψ秸f明，愈會(huì)帶來逆反作用。壹旦雙方的銷售協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受你的建議為止。（六）沉默寡言型這類購房者和喋喋不休型購房者正好相反，老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法，其內(nèi)心感受和評價(jià)如何，外人難以揣測。壹般來說，沉默寡言型的購房者比較理智，感情不易激動(dòng)，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會(huì)和體驗(yàn)的時(shí)間，要循循善誘，著重以邏輯啟導(dǎo)的方式勸說購房者，詳細(xì)說明樓盤的價(jià)值和銷售利益所于，且提供相應(yīng)的資料和證明文件，供對方分析思考、判斷比較，加強(qiáng)購房者的購買信心，引起對方購買欲望。有時(shí)購房者沉沒寡言是因?yàn)樗憛掍N售人員，他們對銷售人員的主觀印象欠佳就閉口不理。對待這種購房者，銷售人員要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情，爭取給對方良好的第壹印象，提高自己于購房者心目中的美譽(yù)度，善于解答購房者心目中的疑慮，了解和把握對方的心理狀態(tài)，才能確保雙方面談過程不致冷淡和中斷破裂。（七）吹毛求疵型這類購房者懷疑心重，壹向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹樓宇的優(yōu)點(diǎn)，而盡可能地掩飾缺點(diǎn)和不足，如果相信銷售人員的甜言蜜語，可能會(huì)上當(dāng)受騙。所以，這類購房者多半不易接受他人的意見，而是喜歡雞蛋里面挑骨頭，壹味唱反調(diào)、抬杠，爭強(qiáng)好勝，喜歡當(dāng)面和銷售人員辯論壹番。和這類客戶打交道時(shí)，銷售員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先和他交鋒幾個(gè)回合，但必須適可而止，最后故作宣布“投降”，假裝戰(zhàn)敗而退下陣來，心服口服地宣稱對方高見，且佯贊對方獨(dú)具慧眼、體察入微，不愧人杰高手，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入銷售的論題。身處這種場合，銷售人員壹定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教，發(fā)表他的意見和見法。（八）虛情假意型這類購房者大部分于表面上十分和藹友善歡迎銷售人員的介紹。銷售人員有所問，他就肯定有所答；如你有所求，則他就或多或少會(huì)有所允，但他們唯獨(dú)對購買缺少誠意。如果銷售人員明確提出購買事宜，對方或顧左右而言他，或者裝隆作啞，不做具體表示。應(yīng)付這類購房者，銷售人員首先要取得對方的完全信賴，“空口白牙”是無法使他們心悅誠服的，必須拿出有力的證據(jù)，如關(guān)于已購樓者的反饋、權(quán)威部門認(rèn)可的鑒定證明等。于這類購房者面前，銷售人員應(yīng)有足夠的耐心和之周旋，同時(shí)可提出壹些優(yōu)惠條件供對方選擇考慮。這種類型的購房者總是認(rèn)為，銷售人員壹定會(huì)抬高報(bào)價(jià)，所以壹再要求打折扣，甚至懷疑到產(chǎn)品的質(zhì)量。此時(shí)，銷售人員正確的做法是不能輕易答應(yīng)對方的這種過分要求，否則會(huì)進(jìn)壹步動(dòng)搖他的購買決心和購買欲望。壹般來說，這些購房者于適當(dāng)?shù)臈l件下，于他感到購買于有利的情況下洽談成交也是可能的，所以銷售人員不要輕易放棄說服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。（九）冷淡傲慢型此類購房者多半高傲自視，不通情理，輕視別人，不善和他人交往。這類購房者的最大特征就是具有堅(jiān)持到底的精神，比較頑固，他們不易接受別人的建議，但壹旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，則能夠持續(xù)較長時(shí)間。由于這種類型的購房者個(gè)性嚴(yán)肅而靈活不夠，對銷售商品和交易條件會(huì)逐項(xiàng)檢查審閱，商談時(shí)需要花費(fèi)較長時(shí)間，銷售人員于接近他們時(shí)最好先由熟人介紹。對這種購房者，有時(shí)候銷售人員用盡各種宣傳技巧之后，所得到的依然是壹副冷淡、傲慢的態(tài)度，甚至是刻薄的拒絕。銷售人員必須事先做好思想準(zhǔn)備。碰到這種情況時(shí)，銷售人員能夠采取激將法，給予適當(dāng)?shù)姆磽簦缯f壹句：“別人老是說你最好商量，今天你卻讓我大失所望，到底是咋回事兒？早知道你沒有這個(gè)能力，我當(dāng)初真不該來這里浪費(fèi)時(shí)間和口舌！”如此這般以引起對方辯解表白，刺激對方的購買興趣和欲望，有時(shí)反而更容易達(dá)成銷售交易。（十）情感沖動(dòng)型壹般來說，情感沖動(dòng)型的購房者或多或少帶有神經(jīng)質(zhì)：第壹，他們對于事物變化的反應(yīng)敏感，壹般人容易忽視的事情，這種人不但注意到了，而且仍可能耿耿和懷；第二，他們過于自省，往往對自己所采取的態(tài)度和行為產(chǎn)生不必要的顧慮；第三，他們情緒表現(xiàn)不夠穩(wěn)定，容易偏激，即使于臨近簽約時(shí)，也可能忽然變卦。這些購房者往往感情用事，稍受外界刺激便為所欲為，至于后果如何則毫不顧忌。這類購房者反復(fù)無常，捉摸不定，于面談中常常打斷銷售人員的宣傳解釋，妄下斷言，而且對自己的原有主張和承諾，均可能因壹時(shí)沖動(dòng)而推翻，從而給銷售制造難題。面對此類購房者，銷售人員應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給對方帶來的利益和方便；支持銷售建議，作出成交嘗試，不斷敦促對方盡快作出購買決定；言行謹(jǐn)慎周密，不給對方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。這是壹類不忠誠的顧客，必要時(shí)可收取手續(xù)費(fèi)。（十壹）心懷怨恨型這種類型的購房者對銷售活動(dòng)懷有不滿和敵意若見到銷售人員的主動(dòng)介紹，便不分青紅皂白，不問清事實(shí)真相，滿腹牢騷破口而出，對你的宣傳介紹進(jìn)行無理攻擊，給銷售人員造成難堪的局面。針對這種購房者的言行特點(diǎn)，銷售人員應(yīng)見到其壹言壹行雖然貌似無理取鬧，但實(shí)際上有某種失望和憤激的情感摻雜于里面，認(rèn)為銷售人員均是油嘴滑舌的騙子。這些購房者的抱怨和牢騷中可能有壹些是事實(shí)，但大部分情況仍是由于不明事理或存于誤解而產(chǎn)生的；而有些則是憑個(gè)人的想象力或妄斷才對銷售人員作出惡意的攻擊。和這類購房者打交道時(shí)，銷售人員應(yīng)先查明購房者抱怨和牢騷產(chǎn)生的原因，且給予同情和寬慰。（十二）圓滑難纏型這種類型的購房者好強(qiáng)且頑固，于和銷售人員面談時(shí)，先是固守自己的陣地，且且不易改變初衷；然后向你索要樓書說明資料，繼而找借口拖延，仍會(huì)聲稱另找發(fā)展商購買，以觀銷售人員的反應(yīng)。倘若銷售人員經(jīng)驗(yàn)不足，便容易中圈套，因擔(dān)心失去主顧而主動(dòng)降低售價(jià)或提出更優(yōu)惠的成交條件。針對這類圓滑老練的購房者，銷售人員要預(yù)先洞察他的真實(shí)意圖和購買動(dòng)機(jī)，于面談時(shí)造成壹種緊張氣氛，如現(xiàn)貨不多，不久要提價(jià)，已有人訂購等，使對方認(rèn)為只有當(dāng)機(jī)立斷作出購買決定才是明智舉動(dòng)。對方于如此“緊逼”的氣氛中，銷售人員再強(qiáng)調(diào)購買的利益和產(chǎn)品的優(yōu)勢，加以適當(dāng)?shù)摹耙T”，如此雙管齊下，購房者就沒有了糾纏的機(jī)會(huì)，失去退讓的余地。由于這類購房者對銷售