商業(yè)銀行國內(nèi)保理業(yè)務培訓課件

商業(yè)銀行國內(nèi)保理業(yè)務培訓課件第一頁，共137頁。商業(yè)銀行國內(nèi)保理業(yè)務第二頁，共137頁。□□全球保理業(yè)務發(fā)展回顧◎原始保理雛形期：最早可追溯到五千年前的古巴比倫時代。以委托代理為基礎，保理商作為主要代理人起到供應商業(yè)務的延伸。推銷、儲存、運輸管理和收款，偶有壞賬擔保與預付款融資功能?！颥F(xiàn)代保理形成期：18世紀起源于英國，19世紀在美國正式出現(xiàn)。（1）交通與通訊的發(fā)展，貿(mào)易雙方可迅速、便捷地進行異地交易，儲、運、推銷功能弱化；（2）市場競爭激烈，買方要求的支付條件和結算方式更趨苛刻，買方流動資金需求增加。標志事件：1889年紐約一家保理公司（澳爾伯·多梅利克公司）明確放棄貨物銷售的代理和儲存服務，但繼續(xù)為其委托人即歐洲的出口商提供諸如收購債權和壞賬擔保功能。◎市場逐步發(fā)育期：1999年以前，歐洲占據(jù)80.51％；近10年，美國獲得發(fā)展，1999年成為最大單一市場，占據(jù)18％。歐洲、北美、亞太地區(qū)成為三大保理業(yè)務區(qū)。

亞太區(qū)域：從臺灣到中國大陸：2008年，中國的出口保理業(yè)務量已達240億歐元，躍居世界第一。3第三頁，共137頁?！酢踔袊＠順I(yè)務發(fā)展歷程◎1987年：中國銀行與德國貼現(xiàn)和貸款公司簽署了國際保理總協(xié)議，標志著保理業(yè)務正式進入我國。◎1993年：中國銀行成為國內(nèi)第一家加入國際保理商聯(lián)合會的銀行（FCI)?！?002年：南京“愛立信”時間后，保理業(yè)務開始真正進入中國企業(yè)和金融機構的視野?！?008年：中國銀行國際出口雙保理業(yè)務量登上“全球第一”的位置。◎2009年：中國銀行業(yè)協(xié)會成立保理專業(yè)委員會，22家國內(nèi)中外資銀行成為會員單位。一、導言4第四頁，共137頁。索引：2002年“南京愛立信”中資銀行“兵敗”保理業(yè)務

——南京愛立信是目前南京最大的外商投資企業(yè)?！澳暇哿⑿拧惫灿袃杉?，一家是南京愛立信熊貓通信有限公司，主營移動通信基站、交換機等系統(tǒng)設備；另一家是南京愛立信熊貓終端有限公司，主營手機?！獙е履暇哿⑿拧暗垢辍钡钠鹨颍窍嚓P銀行難以提供“無追索權的應收賬款轉讓”業(yè)務。為設法留住南京愛立信，銀行此前已度身定做，創(chuàng)新了“應收賬款債權轉讓”的業(yè)務，最高額度為5億元。但是，南京愛立信又提出了新的要求，要求辦理“無追索權的應收賬款轉讓”業(yè)務。——由于在應交款回收方面較為緩慢，風險較大，而花旗與其簽訂買斷保底協(xié)議，將南京愛立信的銷售應收款買斷，轉為自身的應收款，從而降低了后者的風險?！暇哿⑿判茇埻ㄐ殴疽灾匈Y銀行無法提供“無追索權”的保理業(yè)務為理由，提前償還從幾家中資銀行貸出的近20億元人民幣，轉向外資銀行簽訂貸款協(xié)議，引起了國內(nèi)金融機構的強烈反響。

一、導言5第五頁，共137頁。保理：極具潛力的金融資源□□當今時代交易模式的趨勢：1.全球經(jīng)濟進入結構性過剩的時代，短缺經(jīng)濟已被過剩經(jīng)濟所取代，買方市場形成。2.無論國際還是國內(nèi)，對普通商品的交易主要采取賒銷交易模式。——賒銷結算方式日漸盛行。以國際貿(mào)易為例，L/C(信用證)的使用率已經(jīng)降至16%,在發(fā)達國家已降到10%以下,賒銷基本上取代了信用證,成為主流結算方式。由于信用證付款方式的日益衰微，使得保理業(yè)務的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

——目前，以賒銷為結算方式的商業(yè)活動在國內(nèi)貿(mào)易中的占比已近80％。專家預測，賒銷的廣泛應用，將推動國內(nèi)保理業(yè)務進一步快速發(fā)展。一、導言6第六頁，共137頁。賒銷對賣方的壓力與挑戰(zhàn)賒銷是一項高風險投資，其回報就是在銷售得到完全支付時賺取的利潤。1.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營成本上升。（流動資金占用、催收的費用、稅金占用、訴訟費用）2.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營風險上升。（一筆3萬元的壞帳,帳齡為一年,銀行貸款利率按5%、毛利按3%計，則需要新增156萬元的銷售才可補回成本，而這156萬元又會產(chǎn)生新的利息費用，由此產(chǎn)生的其它費用還未計入）3.賒銷使企業(yè)（賣家）的經(jīng)營效率低下。（催款人員往往是業(yè)務骨干，財務部門也必須參與其中予以配合，市場拓展影響）一、導言7第七頁，共137頁。企業(yè)管理提升：利用財務資源與提升信用管理

——國內(nèi)企業(yè)應收賬款總量巨大：數(shù)據(jù)顯示，我國企業(yè)的應收賬款總量大約有6萬億元人民幣，占企業(yè)總資產(chǎn)的30％左右。

中小企業(yè)的應收賬款占資產(chǎn)價值的60％以上。應收賬款從兩個方面增加企業(yè)的經(jīng)營壓力：一是資金壓力，二是壞賬風險?！芯抠Y料表明，美國企業(yè)的無效成本只有3％，得益于企業(yè)重視和實行嚴謹?shù)男庞蔑L險管理，中國企業(yè)的無效成本平均高達14％（企業(yè)利潤率百分之幾）。中國企業(yè)的利潤躺在應收賬款上的?！鹑谖C下風險與機會：受金融危機影響，企業(yè)經(jīng)營的不確定性增加，信用風險增提上升，賣方回款風險增大。一、導言8第八頁，共137頁。一、導言保理業(yè)務與交易方式：1086戶企業(yè)2006年應收賬款比2001年增長40％，平均每家公司2.48億元。

9第九頁，共137頁。一、導言應收賬款的主要行業(yè)分布：10第十頁，共137頁。——據(jù)FCI（國際保理商聯(lián)合會）統(tǒng)計顯示，從2008年1月開始，中國的出口雙保理業(yè)務量躍居世界第一，并一直保持至今?！?009年由于受國際金融危機影響，我國外貿(mào)出口大幅回落，銀行國際保理業(yè)務量為250億美元，同比下降39%?！?009受國家促內(nèi)需、保增長等政策帶動，國內(nèi)保理業(yè)務累計敘做5709億元人民幣，同比增長113%。——與經(jīng)濟及貿(mào)易總量相比，我國保理業(yè)務發(fā)展仍顯不足。就保理業(yè)務總量與GDP之比而言，英國等歐洲發(fā)達國家都超過10%，新加坡和我國香港、臺灣地區(qū)基本在2%至3%之間，而我國內(nèi)地尚不到1.5%。

一、導言11第十一頁，共137頁。國內(nèi)保理業(yè)務定義與本質◎保理：保理業(yè)務是為賒銷（O／A）和承兌交單（D／P）等貿(mào)易方式設計的一種金融工具。是指保理商（通常是銀行或銀行附屬機構）為國內(nèi)貿(mào)易中以賒銷的信用銷售方式銷售貨物或提供服務而設計的一項綜合性金融服務（臺灣稱為《應收帳款承購業(yè)務》）?！驀鴥?nèi)保理：

指銀行受讓國內(nèi)賣方因向另一同在國內(nèi)的買方銷售商品或提供服務所形成的應收賬款，并在此基礎上為賣方提供應收賬款賬戶管理、應收賬款融資、應收賬款催收和承擔應收賬款壞賬風險等的一系列綜合性金融服務。國內(nèi)保理業(yè)務是一個國家保理業(yè)務發(fā)展的主流，國際上各國的國內(nèi)保理業(yè)務量均遠遠大于國際保理業(yè)務量。2001年末，全球保理業(yè)務量達到7200多億歐元，其中國內(nèi)保理業(yè)務占90％以上。

二、保理業(yè)務基礎概述12第十二頁，共137頁。◎適用對象：賣方（國內(nèi)供應商）將其與買方（債務人）訂立的銷售合同所產(chǎn)生的應收賬款轉讓給保理商（銀行）。◎功能：由保理商（銀行）為其提供

——應收賬款債權融資

——銷售分戶賬管理

——應收賬款的催收

——信用風險控制與壞賬擔保問題：保理是結算還是融資？(融資性和非融資性保理)

二、保理業(yè)務基礎概述13第十三頁，共137頁。出口保理與D/A、D/P、L/C、O/A結算方式比較

二、保理業(yè)務基礎概述14第十四頁，共137頁。保理業(yè)務特點

◎銀行通過受讓債權，取得對債權人的直接請求權。

◎保理融資的第一還款來源為債務人對應收賬款的支付。◎銀行通過對債務人的還款行為、還款記錄持續(xù)地進行跟蹤、評估和檢查，及時發(fā)現(xiàn)風險，達到風險緩釋的作用?！蜚y行對債務人的壞賬擔保屬于有條件的付款責任。二、保理業(yè)務基礎概述15第十五頁，共137頁?！魢H保理與國內(nèi)保理：賣方的銷售經(jīng)營行為是否跨境，交易對手是否為境外來進行劃分?！魡伪＠砼c雙保理：根據(jù)其運作機制，是否涉及兩地的保理商，分為單保理和雙保理?！艋刭徯耘c賣斷性保理：有追索權保理是指應收賬款到期后買方?jīng)]有履行付款義務，保理商可向供應商追索的保理；無追索權保理是指應收賬款到期買方?jīng)]有履行付款義務，保理商不能向供應商追索的保理。但買方以商業(yè)糾紛為由拒絕付款的，保理商仍可向供應商追索。

◆公開保理與隱蔽保理：根據(jù)保理商公開與否，也即銷售貨款是否直接付給保理商，分為公開型保理（disclosedfactoring）和隱蔽型保理（undisclosedfactoring）。到期保理與折扣保理等等。保理業(yè)務的基本分類二、保理業(yè)務基礎概述16第十六頁，共137頁?！粑覈y行業(yè)國內(nèi)保理業(yè)務的主要特征：1.交易雙方及交易行為均在國內(nèi)，信息獲取成本低，信息不對稱矛盾較小，導致單保理業(yè)務為主。2.保理業(yè)務的主體為銀行，而非專業(yè)的保理金融企業(yè)及下屬公司。3.銀行融資為主要功能，幾乎不存在不要融資的保理業(yè)務，這與國內(nèi)企業(yè)外源性融資渠道的路徑安排相適應。4.國內(nèi)保理業(yè)務缺乏可以遵循的慣例或行業(yè)規(guī)則，而國際保理業(yè)務有國際保理慣例可以遵循。5.國際保理業(yè)務中保理商對出口商一般無追索權，在國內(nèi)保理業(yè)務中，保理銀行為規(guī)避風險，多為有追索權保理。二、保理業(yè)務基礎概述17第十七頁，共137頁。1.開拓新的信貸市場，優(yōu)化銀行信貸資產(chǎn)結構的有效手段。2.減少經(jīng)濟資本占用。保理業(yè)務自身的風險系數(shù)低：巴塞爾協(xié)議將“有貨物自行清償?shù)母鷨涡庞米C”的風險系數(shù)確定為一般信貸業(yè)務的0.2；中國銀監(jiān)會規(guī)定與貿(mào)易相關的短期或有負債的風險資本占用為20%，信用保險項下融資的風險資本為零。因此，利用貿(mào)易融資拓展中小企業(yè)市場，可以減少風險資本占用，提高經(jīng)濟資本回報率。3.消化過剩資金。4.豐富融資產(chǎn)品，提高綜合服務能力和收益水平。5.提高FeeIncome比重，符合BaselII新資本協(xié)議的要求。6.與企業(yè)交易過程結合緊密，有利于落實監(jiān)管部門實貸實付的信貸資金支付要求，有利于及時進入和退出發(fā)展保理業(yè)務之于銀行——二、保理業(yè)務基礎概述18第十八頁，共137頁。保理在國內(nèi)各銀行中的地位：——貿(mào)易融資業(yè)務成為信貸結構調(diào)整的主要方向，加工制造業(yè)和商貿(mào)流通領域為主要業(yè)務領域。——大型銀行以應收賬款為主的貿(mào)易融資業(yè)務結構是主要特征，而中小型銀行則以貨壓為主的貿(mào)易融資結構。——在應收賬款業(yè)務中，保理業(yè)務占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。應收賬款融資的主要渠道：質押融資、證券化、保理。二、保理業(yè)務基礎概述19第十九頁，共137頁。1.降低呆賬風險：應收賬款提前收回，特別是對陌生的交易對手。2.銀行專業(yè)收款：銀行的信用支撐與信用放大效應。3.發(fā)票處理能力：4.提高競爭優(yōu)勢：延長對下游企業(yè)的賒銷期。5.適應營收需求：6.提前付款折扣：7.減少收款折扣：發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)——二、保理業(yè)務基礎概述20第二十頁，共137頁。8.充分運用資產(chǎn)：9.建立雙方信用：10.弱化融資擔保：11.沒有地理限制：12.提高企業(yè)評級：13.提升專業(yè)能力：14.利用買方之信用額度來充當財務杠桿取得資金，并無資金上之限制。二、保理業(yè)務基礎概述21第二十一頁，共137頁。保理融資主要優(yōu)勢：對銀企雙方的共同好處◎保理融資的匹配性：

融資與銷售緊密聯(lián)系，不受銷售增長和過量貿(mào)易的限制。傳統(tǒng)信貸業(yè)務的授信額度一般一年一定，額度不能調(diào)整。◎保理融資的靈活性：

不受資產(chǎn)負債表應收賬款過大的影響，依據(jù)是買方的付款支付能力和雙方的交易歷史記錄。傳統(tǒng)信貸業(yè)務在評定企業(yè)信用等級和授信額度時，受企業(yè)財務結構的制約明顯。二、保理業(yè)務基礎概述22第二十二頁，共137頁。適時而生：全社會商品零售總額、GDP增長、內(nèi)需結構調(diào)整?？蛻糍Y源：客戶基礎廣泛，改造傳統(tǒng)流動資金貸款，存量替代潛力巨大。渠道優(yōu)勢：機構網(wǎng)點分布廣，可隨供應鏈延伸提供全過程、一體化配套服務。

科技優(yōu)勢：信息科技領先，貿(mào)易融資電子化服務和管理具有較好基礎。產(chǎn)品優(yōu)勢：基礎產(chǎn)品體系日漸形成。人才優(yōu)勢：專業(yè)化的人才隊伍逐漸形成。國內(nèi)銀行開辦保理業(yè)務的優(yōu)勢二、保理業(yè)務基礎概述23第二十三頁，共137頁。國內(nèi)結算模式與保理業(yè)務國內(nèi)貿(mào)易的結算方式——現(xiàn)金、本票、支票、匯票、信用證等方式。保理業(yè)務的結算方式：適用于賒銷交易和承兌交易項下的結算方式。

——賒銷交易：指先貨后款的回款結算模式——承兌交易：票據(jù)的付款人接受出票人的付款委托，同意承擔支付票據(jù)金額的義務，并將其以文字形式記載于票據(jù)上的行為。承兌是匯票特有的票據(jù)行為。1.銀行承兌匯票無辦理保理業(yè)務需求的動機；2.交易對手高的商業(yè)承兌匯票無辦理保理業(yè)務的需求動機；3.對資信一般的交易對手商業(yè)匯票項下的應收賬款存在較大的保理業(yè)務需求。二、保理業(yè)務基礎概述24第二十四頁，共137頁。賣方——1.對大中企業(yè)，特別是上市公司：◆通過轉讓應收賬款，改善財務報表的有關指標和結構（上市公司、大型國企）；◆取得更有利的交易地位?！敉ㄟ^銀行提供的信用風險銷售控制服務，主動掌握買方的資信情況，實現(xiàn)銷售信用控制；◆通過銀行進行賬務管理和賬戶信息分析，降低其財務成本；2.對于小企業(yè)：◆通過獲取保理預付款迅速回籠資金投入生產(chǎn)經(jīng)營，避免資金大量被占用在應收賬款上，同時擴大銷售額；主要解決融資難題?！糁行∑髽I(yè)的主要問題在于擔保難，通過保理業(yè)務，則可免除度擔保的要求，拓寬企業(yè)的融資渠道。

發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——二、保理業(yè)務基礎概述25第二十五頁，共137頁。買方——◆獲得賒銷（O/A）的優(yōu)惠付款條件，擴大營業(yè)額；◆以自身信譽和良好財務表現(xiàn)獲得賣方賒購額度，無須擔?；虻盅?；◆不需增加業(yè)務手續(xù)，免去傳統(tǒng)結算方式所需支付的各項費用。發(fā)展保理業(yè)務之于企業(yè)的差別意義——二、保理業(yè)務基礎概述26第二十六頁，共137頁。2010年新發(fā)布的《中國銀行業(yè)保理業(yè)務規(guī)范》：應收賬款指權利人因提供貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現(xiàn)有的金錢債權及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權。應收賬款包括下列權利：

1.銷售產(chǎn)生的債權，包括銷售貨物，提供水、電、氣、知識產(chǎn)權許可使用等；2.出租產(chǎn)生的債權，包括出租動產(chǎn)或不動產(chǎn)；3.提供服務產(chǎn)生的債權；4.公路、橋梁、隧道、渡口等不動產(chǎn)收費權；5.其他。二、保理業(yè)務基礎概述27第二十七頁，共137頁。應收賬款選擇與保理業(yè)務應收賬款：是企業(yè)因銷售商品產(chǎn)品或提供勞務等原因，向購貨客戶或接受勞務客戶收取的款項或代墊的運雜費，包括現(xiàn)有的應收賬款和未來的應收賬款，是在票據(jù)、存單債權之外債權人有權向債務人主張和收取的一定數(shù)額的金錢債權?！稇召~款質押登記辦法》：應收賬款是指權利人因提供一定的貨物、服務或設施而獲得的要求義務人付款的權利，包括現(xiàn)有的未來的金錢債權及其產(chǎn)生的收益，但不包括因票據(jù)或其他有價證券而產(chǎn)生的付款請求權?！獌H限于于金錢債權而不包括非金錢債權——可以是已經(jīng)存在的債權，也可以是未來的預期的債權——作為請求權，其價值在于未來的現(xiàn)金流二、保理業(yè)務基礎概述28第二十八頁，共137頁。應收賬款：應收賬款的會計學定義與法律界定的差異?！叩牟町愒谟谖餀嗟霓D移時間的劃定不一致?！獙е氯谫Y的金額、融資期限的不一致?！獙е碌娜谫Y風險不一致。——必須高度關注保理（貿(mào)易融資業(yè)務）的流貸化問題，倡導流貸保理化。二、保理業(yè)務基礎概述29第二十九頁，共137頁。營運過程訂單驗收單對帳單發(fā)票付款開發(fā)票驗收商品階段訂貨備料生產(chǎn)訂單融資驗貨后融資保理供應鏈金融服務應收/應付賬款管理，托收、代付

采購

到貨

付款

生產(chǎn)

銷售

收款二、保理業(yè)務基礎概述30第三十頁，共137頁。●已經(jīng)到期的應收賬款?！駛€人或家庭消費形成的應收賬款。●因特許經(jīng)營、專利、商標、知識產(chǎn)權等交易形成的應收賬款?！裎磥淼膽召~款（如合同）。

關于未來應收賬款能否質押存在一定的爭議，未來應收賬款融資的實質為合同或訂單融資。

不宜納入保理業(yè)務范圍的應收賬款二、保理業(yè)務基礎概述第三十一頁，共137頁。保理融資與“傳統(tǒng)”流動資金貸款的區(qū)別：

——看待風險的角度不同：整體資信vs特定還款

——管理風險的手段不同：單一主體控制vs交易主體交叉控制

——獲取收益的渠道不同：利息vs利息+中間業(yè)務收入

——產(chǎn)品介入的原則不同：全周期vs具體交易時點

——客戶定位的選擇不同：優(yōu)質客戶的回籠資金、優(yōu)化報表小企業(yè)的采購/備貨/庫存/回籠資金二、保理業(yè)務基礎概述32第三十二頁，共137頁。傳統(tǒng)授信業(yè)務（流動資金貸款）保理融資1.背景：基于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周轉具有真實的貿(mào)易背景：針對具體交易2.償債：關注企業(yè)的綜合償債能力自償性：交易對應的物流、資金流3.用途：資金進入企業(yè)體內(nèi)循環(huán)，難以跟蹤監(jiān)控融資用途明確、可控4.期限：融資伴隨企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營周期，易鋪底占用融資期限短、周轉快，流動性高5.監(jiān)控：注重貸前準入注重操作控制和過程管理6.收益：產(chǎn)品功能和收益來源單一產(chǎn)品功能豐富，帶動結算、資金、理財?shù)戎虚g業(yè)務，綜合回報較高二、保理業(yè)務基礎概述33第三十三頁，共137頁。(1)賣方資信情況良好,無不良信用記錄,采用賒銷的銷售方式,應收賬款的期限、地區(qū)分布、客戶結構合理的制造、銷售企業(yè)。

(2)賣方應具有一定的經(jīng)營規(guī)模,發(fā)展前景良好,主要產(chǎn)品所占市場份額較大。同時應收賬款占比高、需要資金迅速擴大生產(chǎn)、銷售規(guī)模的,有市場、有發(fā)展?jié)摿Α?/p>

(3)賣方是經(jīng)營管理規(guī)范,財務管理嚴格,有意提高資產(chǎn)流動性的企業(yè)。

(4)賣方是需要優(yōu)化財務報表結構的企業(yè),如上市公司或擬上市企業(yè)。

(5)賣方是長期擁有一定金額的,真實、合法、無權利瑕疵的應收賬款的批發(fā)商,而非零售商。

(6)交易合同項下的商品應為消費性商品而非資本性商品。(7)買方的情況。1.保理業(yè)務的辦理條件客戶標準二、保理業(yè)務基礎概述第三十四頁，共137頁。

(1)應收賬款應具備合法真實的賒銷貿(mào)易背景,同時申請人與付款人之間具有真實、合法、有效的商品交易或勞務背景。

(2)申請人與付款人之間不存在商業(yè)糾紛或爭議即應收賬款債權無瑕疵,并且申請人未對應收賬款設定任何形式的限制或擔保。

(3)應收賬款的付款人不是申請人的關聯(lián)機構,應收賬款債權證明完整。

(4)商務合同項下的應收賬款付款到期日在一定時限之內(nèi),以人民幣計價標示并支付。

2.保理業(yè)務辦理條件應收賬款二、保理業(yè)務基礎概述第三十五頁，共137頁。保理產(chǎn)品的主要要素規(guī)定：——企業(yè)及交易對手的準入條件——融資的期限：一般在一年以內(nèi)，特殊情況的兩年，融資到期日要晚于應收賬款到期日?！谫Y的比例一般為：（應收賬款—已收回銷貨款）×80％，

特殊情況可達90％或100％?！u斷性的保理一般為80％以內(nèi)，是否全部轉讓？——寬限期的規(guī)定——利率：通期限檔次貸款基準利率上合理確定。保理業(yè)務能夠使用貼現(xiàn)利率嗎？1.保理與票據(jù)貼現(xiàn)的性質具有共性。2.人民銀行對保理業(yè)務沒有特殊規(guī)定，多數(shù)銀行人按照貸款利率的相關規(guī)定執(zhí)行。二、保理業(yè)務基礎概述36第三十六頁，共137頁。保理業(yè)務的收益結構分析保理業(yè)務的基本收益結構：1.融資的利息收入＋2.手續(xù)費收入（安排費、傭金、財務顧問費等）＋3.結算、存款、理財業(yè)務收入。1＋2為直接的收益，3項為間接的收益。關鍵是為中間業(yè)務拓展了合法的渠道。目前，許多中間業(yè)務的收入為利息的轉化，缺乏合法的產(chǎn)品承載。二、保理業(yè)務基礎概述第三十七頁，共137頁。保理業(yè)務的收益結構分析保理業(yè)務則可以帶來純粹的非利息收入。保理不是簡單的貿(mào)易融資工具，它可以為賣方以賒銷方式產(chǎn)生的應收賬款提供壞賬擔保、貼現(xiàn)融資、賬款催收、賬戶管理等一系列綜合性的金融服務。在這些活動中，銀行不再直接作為信用活動的一方，扮演的不只是中介或代理的角色，實行有償服務。一般來說，作為出口保理商的銀行除可按發(fā)票金額獲得一定比例的傭金外，還可以通過向出口商提供融資服務獲得收益；作為進口保理商，銀行由于承擔買方信用，風險壓力更大，收取的傭金比例將更高。保理業(yè)務具有的明顯的中間業(yè)務屬性將使其在商業(yè)銀行多元化轉型中扮演愈加重要的地位。二、保理業(yè)務基礎概述第三十八頁，共137頁。利率管理——合理確定保理融資利率確定保理融資定價的原則基準利率資金成本客戶關系市場競爭盈利水平監(jiān)管要求…確定貸款利率的考慮因素成本效益原則風險補償原則市場化原則差別化原則…二、保理業(yè)務基礎概述39第三十九頁，共137頁。1銷售商品購貨方銷貨方（保理申請人）銷貨方開戶行（保理行）2申請辦理保理5書面通知（公開保理）7到期付款4發(fā)放融資8扣收融資本息國內(nèi)單保理業(yè)務流程3調(diào)查雙方資信及交易情況6提示付款第四十頁，共137頁。4資信調(diào)查3保理約請書銷貨方購貨方購貨方開戶行銷貨方開戶行（保理行）5保理額度確認書1銷售商品7書面通知（公開保理）3資信調(diào)查2申請辦理保理10到期付款11扣收融資本息銷貨方（保理申請人）國內(nèi)雙保理業(yè)務流程6發(fā)放融資8保理授權書9提示付款第四十一頁，共137頁。保理業(yè)務的具體流程操作：流程說明:

①賣方向銀行申請核準信用額度;

②銀行對買方進行信用評估并核準信用額度;

③賣方向買方發(fā)貨,并將應收賬款轉讓給銀行,取得資金;

④銀行負責應收賬款的管理和清收;

⑤買方于發(fā)票到期日前向銀行付款。

⑥到期買方無力付款,銀行做擔保付款。

二、保理業(yè)務基礎概述第四十二頁，共137頁。保理業(yè)務的具體流程操作：融資的申請：貸款的基本資料外，一般還包括——1.銷售合同原件2.發(fā)貨單3.收貨單4.付款方的確認與承諾書等。二、保理業(yè)務基礎概述第四十三頁，共137頁。應收賬款的確認方式的選擇

——交易對手或買方出具債權確認書；

——驗貨單據(jù)或入庫單據(jù)；

——會計師事務所的《審計征詢函》；

——應收賬款轉讓司法公證。二、保理業(yè)務基礎概述44第四十四頁，共137頁。融資受理、調(diào)查與審批：（1）應收賬款及購銷雙方是否符合規(guī)定的條件；（2）購銷雙方資信狀況，有無不良信用記錄；（3）購銷雙方的購銷關系是否良好穩(wěn)定，購銷雙方產(chǎn)生的應收賬款的賬齡結構、主要產(chǎn)品組成、周轉率、壞賬率等情況，購銷雙方的經(jīng)營及財務狀況，判斷購貨方的付款意愿、付款能力以及銷貨方的回購能力；（4）購貨方是否確實收妥貨物，并確認債務；購銷合同、應收賬款發(fā)票和購貨方驗貨證明等資料的真實性與合法性，必要時還應索取出庫單、發(fā)貨單、提貨單等單據(jù)，判斷本筆交易和應收賬款的真實性；（5）應收賬款發(fā)票所對應貨款的已回籠情況，核實應收賬款發(fā)票實有金額；（6）對購銷合同約定的雙方權利義務（尤其是付款進度安排及前提條件）、違約事項以及違約金等進行審查分析，判斷應收賬款發(fā)票實有金額及時足額回籠的可能性；（7）應收賬款是否存在部分或全部出質、轉讓或異議登記等情形，判斷銷貨方是否重復融資。二、保理業(yè)務基礎概述45第四十五頁，共137頁。保理業(yè)務涉及的法律關系:1.買方——賣方：商品（勞務）買賣關系2.銀行——賣方：貨幣的借貸關系3.銀行——買方：繼得的債權債務關系4.賣方——第三方：擔保關系二、保理業(yè)務基礎概述46第四十六頁，共137頁。涉及的相關協(xié)議：商品買賣合同：◆必須符合《合同法》、《物權法》的規(guī)定，明確合同的相關要素：如合同簽訂的主體、標的物、交易的時間、地點和價格，交易的方式、爭端的處理等等?！艉贤坏眠`法?！艉贤坏眉s定限制應收賬款轉讓的條款，否則不得辦理保理融資。◆關于框架性協(xié)議。需要與具體的訂單等文本相配套，可視為一個完整的合同。二、保理業(yè)務基礎概述47第四十七頁，共137頁。涉及的相關協(xié)議：1.借款合同、擔保合同等2.應收賬款轉讓協(xié)議（在借款合同中體現(xiàn)）。3.應收賬款債權轉讓通知書4.應收賬款回購通知書、確認書5.國內(nèi)雙保理約請書6.國內(nèi)雙保理額度確認書二、保理業(yè)務基礎概述48第四十八頁，共137頁。保理業(yè)務性質的討論：1.是資產(chǎn)轉讓還是銀行融資？——不是質押等擔保手段，但比應收賬款質押擔保更具有保障效力。2.銀行與企業(yè)的資產(chǎn)負債表如何處理？——理論上的困惑。3.融資用途是否要控制？——企業(yè)作為資產(chǎn)轉讓的對價，在支付上應該更具靈活性。二、保理業(yè)務基礎概述49第四十九頁，共137頁。與發(fā)票融資：

①產(chǎn)品本質不同：保理業(yè)務是基于應收賬款轉讓而提供的綜合服務，而后者是一種質押貸款，應收賬款僅是一種擔保方式，而非轉讓；

②是否通知債務人：前者一般要求通知債務人轉讓事宜（通知生效原則），而質押貸款通常不會通知債務人；

③提供的服務不同：應收賬款質押貸款僅解決企業(yè)的資金周轉問題，銀行通常也不提供催款、收款和管理服務；而保理除解決資金周轉外，通常還提供應收賬款管理（包括催款、收款和管理）、壞賬擔保等服務；

④法律的依據(jù)不同：保理主要依據(jù)《民法通則》和《合同法》關于債權轉讓等的規(guī)定；應收賬款質押貸款主要依據(jù)《擔保法》的相關規(guī)定；

⑤收費不同：保理除收取融資利息外，還收取手續(xù)費。應收賬款質押貸款僅收取融資利息。三、保理業(yè)務與其他類似產(chǎn)品的比較50第五十頁，共137頁。與信用證項下賣方融資：對于企業(yè)來講，保理與賣方融資都是貨物交付后的融資行為，單信用證項下賣方融資依托與銀行信用支持的信用證業(yè)務，且已交單，銀行在審定信用證項下單據(jù)后發(fā)放融資，風險相對更低。

①結算方式不同：保理業(yè)務是基于賒銷交易，非信用證結算方式。信用證項下賣方融資（議付）以信用證結算為基礎；

②風險緩釋機制不同：保理業(yè)務一般是借款人信用風險，也可是金融機構或保理商的風險，而賣方融資的主要風險是開證行的付款風險，風險相對較低。但單國內(nèi)信用證特別是跨行之間存在很大的弊端：如審單標準、跨行傳遞等都缺乏統(tǒng)一性。

③法律的依據(jù)不同：保理主要依據(jù)《民法通則》和《合同法》關于債權轉讓等的規(guī)定；賣方議付融資依據(jù)《信用證結算管理辦法》的相關規(guī)定；三、保理業(yè)務與其他類似產(chǎn)品的比較51第五十一頁，共137頁。與應收賬款信托貸款：

——是指以申請企業(yè)作為委托人，信托公司作為受托人，銀行作為受益人，三方共同簽訂信托合同。企業(yè)將應收賬款委托給信托公司，信托公司負責監(jiān)督企業(yè)對應收賬款的回收工作。應

——收賬款的收益歸銀行，同時銀行跟企業(yè)簽訂貸款合同，銀行向企業(yè)發(fā)放貸款。由于這種操作方式利用信托財產(chǎn)的獨立性的特點，將應收賬款安全隔離為信托財產(chǎn)，與前述應收賬款質押相比，提高了銀行貸款的安全性，而且對融資申請企業(yè)來講，只是會增加一定的融資成本，因此，對銀行與企業(yè)都會有較大的吸引力。三、保理業(yè)務與其他類似產(chǎn)品的比較52第五十二頁，共137頁。與福費廷業(yè)務11、最根本的不同在于福費廷一般只適用于信用證項下經(jīng)有關銀行承兌或保付后辦理；保理則適用于非證業(yè)務。2、福費廷通?？砂闯袃陡犊罱痤~，扣除融資利息后，全額得到融資；一般銀行在辦理保理時通常按應收帳款的80%融資。3、在操作過程中，辦理福費廷的銀行一般應對承兌銀行進行評估，對其風險情況形成代理行額度，在承兌行有額度且額度足夠的情況下，才接受出口商辦理福費廷的申請；保理則需要對進口商的資信進行評估，依賴于進口保理商對進口商的評估，得出一個風險擔保額度，并對初步評估的額度及相關保理費用通過出口保理商通過出口商，如出口商認為可行正式確認后，即可開始在出貨后辦理保理如果進口保理商認為進口商資信情況不佳，對其評估的額度太低或根本不愿進行保理，則保理無法進行。三、保理業(yè)務與其他類似產(chǎn)品的比較53第五十三頁，共137頁。與福費廷業(yè)務24、除非出現(xiàn)出口商的欺詐行為，否則福費廷項下承兌行必須到期付款，票據(jù)的買入行也不能向出口商追索，且一般認為為維護票據(jù)的無因性及可流通性特點，即使出現(xiàn)出口商的欺詐行為，承兌行亦應在先向買入福費廷項下票據(jù)的銀行付款，而后再另行主張自己的權利；保理項下，由于保理商受讓的債權應是無瑕疵的，即使賣方并非有意欺詐，只是在一定程度上存在違約行為，甚至是由于在以往業(yè)務中存在糾紛，買方提出索賠或其它異議，則保理業(yè)務中中止，且保理商有權要求賣方進行債權的反轉讓。5、在出現(xiàn)糾紛的時候，福費廷項下承兌行亦應在先向買入福費廷項下票據(jù)的銀行付款，而后再另行主張自己的權利，單純在福費廷項下的糾紛集中在銀行與銀行間，票據(jù)業(yè)務關系較為明確；保理項下則較復雜，常因進出口雙方的貿(mào)易合作不佳而出現(xiàn)糾紛，進出口雙方可以自行談判、仲裁或訴訟，新在基礎上形成新的債權債務關系或確認過錯方，保理商再根據(jù)新的結果來判斷是否繼續(xù)進行保理。由于保理項下在出現(xiàn)進口商不付款的情況時，常要依賴于進口保理商的催討及交涉，其業(yè)務能力及投入程度有時并不理想，福費廷更安全些，但遺憾的是很多情況下貿(mào)易是以非證形式進行的。三、保理業(yè)務與其他類似產(chǎn)品的比較54第五十四頁，共137頁。保理業(yè)務商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)：

——與銀行承兌匯票相比，盡管商業(yè)承兌匯票無銀行信用擔保，只有出票人(相當于前述應收帳款付款方)的信用擔保，但對于銷售商來講，由于容易取得付款方的認同與配合，而且操作規(guī)范，因此銷售商仍樂于接受。必須具有真實的交易關系或債權債務關系，才能使用商業(yè)匯票。

——商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)實際也是應收帳款融資的一種形式。由于無銀行的信用擔保，因此貼現(xiàn)銀行對銷售商及其下游付款方的資信要求較高，只對符合特定條件的企業(yè)辦理此項業(yè)務。近來，建行等一些銀行還推出了無追索商業(yè)承兌匯票貼現(xiàn)服務，即銀行放棄對貼現(xiàn)申請人(銷售商)的追索，只享有對付款方(出票人)的追索權。因此，對那些需改善財務指標的上市公司或擬上市公司來講，可積極嘗試向銀行提出無追索貼現(xiàn)申請。

三、保理業(yè)務與其他類似產(chǎn)品的比較55第五十五頁，共137頁。保理業(yè)務的授信1.與傳統(tǒng)授信業(yè)務的差別：——傳統(tǒng)信貸業(yè)務授信：在于關注綜合償債能力和未來的現(xiàn)金流，評級模型中主要關注企業(yè)的資產(chǎn)負債率。在評級方面主要采用主體評級?！＠順I(yè)務授信：關于結構性的現(xiàn)金流，交易項下的現(xiàn)金流的實現(xiàn)。引入債項評級的概念。四、保理業(yè)務授信與信用額度核定56第五十六頁，共137頁。2.債項授信的方法：單筆方式：一筆一核，按照一個發(fā)票進行核定，簡單易行。循環(huán)模式：按照此前一段時期的交易記錄來確定未來一段時期的業(yè)務額度。一般按照對某個交易對手的總量來確定。方式比較靈活，可以追加調(diào)整。綜合授信方式如何疊加債項授信，難題需要破解。四、保理業(yè)務授信與信用額度核定57第五十七頁，共137頁。保理業(yè)務的授信及風險控制問題

——保理與傳統(tǒng)的銀行授信業(yè)務有較大區(qū)別，保理商在對客戶(賣方)及客戶的買方進行授信時應有獨立于銀行授信的保理授信體系。

——傳統(tǒng)的銀行授信一般都要求客戶提供抵質押品或第三方擔保，根據(jù)客戶提供的抵質押品的價值及擔保人實力和擔保金額確定授信數(shù)額。

——保理針對的是信用銷售產(chǎn)生的應收賬款，應收賬款實際就是保理商的押品，確定應收賬款的實際價值就能確定對客戶及買方的授信數(shù)額。

——在一般情況下，保理商不應要求客戶提供抵押擔保，除非在應收賬款轉讓的法律效力可能出現(xiàn)問題時(如銷售合同中含有禁止轉讓條款)，保理商可能會對客戶的應收賬款做一個質押。

——在任何情況下，保理商都不應要求買方提供抵押擔保，因為這種做法使買方喪失了賒銷給其帶來的好處，在實務中不可行。由此可見，保理商對客戶及其買方的授信基本上是銀行傳統(tǒng)意義上的純信用授信。而傳統(tǒng)銀行信用授信的對象一般均為信譽卓著的大企業(yè)，作為保理主要客戶群的中小企業(yè)是幾乎不可能從傳統(tǒng)銀行授信中獲取用于敘做保理業(yè)務的信用授信額度的。四、保理業(yè)務授信與信用額度核定58第五十八頁，共137頁。國外的保理商在保理授信上采用了不同于銀行一般授信的標準。——對客戶授信一般以資金占用限額(FUNDSINUSELIMIT)來表示，根據(jù)對客戶的歷史銷售記錄及以往業(yè)務高峰期最高資金缺口的計算，輔以對客戶未來資金需求的預測，確定對客戶的資金占用限額，該限額的確定與是否保留追索權基本無關系。——對買方的授信，國外保理商主要參考其財務報表及歷史付款記錄，如是有追索權保理，則確定買方應付賬款的實際價值，設立一個虛擬的信用額度，僅供保理商內(nèi)部掌握，無須通知客戶；如是無追索權保理，則必須為買方設定一個信用額度，并告知客戶。

——此外，國外保理商一般還采用與客戶簽署全額轉讓協(xié)議的方式來降低自身的授信風險。全額轉讓協(xié)議規(guī)定，客戶必須將其信用銷售所產(chǎn)生的全部應收賬款轉讓給保理商。全額轉讓協(xié)議有助于保理商利益的最大化，更重要的是，它能幫助保理商控制授信風險。一個客戶可能有數(shù)十個乃至上百個買方，只要買方分布比較均勻，個別買方所占全部應收賬款的比例不高，即使有一兩個買方信用發(fā)生問題，保理商一般并不會遭到損失，因為保理商對客戶的融資通常只是合格應收賬款的80％左右，個別買方不付款，其所造成的損失可能已在保理商提供預付款時20％的留量中得到了預提，特別在有追索權保理業(yè)務項下更是如此。四、保理業(yè)務授信與信用額度核定59第五十九頁，共137頁。對買家風險控制的考慮：◆國外對買家信用額度控制具有較好的外部基礎——外部評級?！魢鴥?nèi)外部評級不發(fā)達，缺乏權威性，以銀行內(nèi)部評級為主。◆銀行之間的客戶資信信息無法共享，評級標準不統(tǒng)一，內(nèi)部信息無法被外部借鑒?！羰谛蓬~度的追加，客戶有其他短期融資，保理業(yè)務授信額度如何處理？◆過渡期的權宜選擇，只做能夠了解的客戶和業(yè)務。保理業(yè)務買家風險控制國內(nèi)實踐四、保理業(yè)務授信與信用額度核定第六十頁，共137頁。信用風險操作風險市場市場風險政策風險交易價格風險法律風險國家/區(qū)域風險代理行/監(jiān)管公司風險“低信用風險、高操作風險”的風險結構特征。五、保理業(yè)務風險控制機制61第六十一頁，共137頁。保理業(yè)務風險主要體現(xiàn)在：（1）違約風險：企業(yè)將應收賬款轉售給保理商后，債權發(fā)生轉移。應收賬款到期日后拖延、拒絕提貨或破產(chǎn)而無法支付貨款的風險，盡管由保理商承擔，但是在有追索權的保理下，賣方企業(yè)也存在違約風險。

賣家的資信風險：特別是有追索權保理業(yè)務。買家的支付風險：有追索權和無追索權保理業(yè)務都涉及到。（2）質量風險：保理不同于信用證等以單證相符為付款依據(jù)，而是在商品和合同相符的前提下保理商才承擔付款責任。如果由于貨物品質、數(shù)量、交貨期等方面的糾紛而導致付款方不付款，則企業(yè)應該承擔質量風險。五、保理業(yè)務風險控制機制62第六十二頁，共137頁。（3）欺詐風險保理業(yè)務發(fā)生時，買方企業(yè)可能會聯(lián)合保理商對企業(yè)進行欺詐。盡管保理商對其授信額度要付100%的責任，但一旦買方企業(yè)和保理商勾結，特別是企業(yè)對剛接觸的客戶了解甚少時，如果保理商夸大買方企業(yè)的信用度，企業(yè)容易造成財貨兩空的局面。（4）操作風險——資金流的控制。其他對業(yè)務操作瑕疵形成的風險。（5）法律的風險——賬戶司法凍結的風險：賬戶的設置（企業(yè)賬戶和銀行內(nèi)部賬戶）五、保理業(yè)務風險控制機制63第六十三頁，共137頁。對銀行來說只有學會如何控制風險，保理業(yè)務才能健康、持續(xù)、穩(wěn)定、快速地發(fā)展起來。因此銀行應在以下三方面加以注意：——加強對最終還款人的評估

借款人與最終還款人的分離是保理業(yè)務的最大特點。銀行放貸，其關注的對象是借款人的信用問題；而保理的應收賬款融資，其所關注的對象不是借款人，而應是向借款人進貨的客戶。因為最終還款人不是借款人，而是向借款人進貨的客戶，即買方。因此我們所關心及考察的對象應該是最終還款人，而不應是任何其他中間人。五、保理業(yè)務風險控制機制64第六十四頁，共137頁?！诩哟髮φ嬲€款人考察的同時，也不能放松對借款人的考察。美國的CapitolResourceFunding公司提出的考察標準：*借款人是否提供了對應收賬款和存貨的第一留置權？*借款人的賬目聲譽如何(client’saccountscreditworthy)？*

借款人的應收賬款和應付賬款比率是1：1還是更高？*

借款人的品質地位如何？*借款人是否已處于微利狀態(tài)？大定單是否可以使其獲得預期的利潤？*

借款人貨物的運送是否是真實可靠的，以及發(fā)票是否是可轉讓的？五、保理業(yè)務風險控制機制65第六十五頁，共137頁?！訌妼I(yè)務中票據(jù)真實性的核定。即考察借款人貨物的運送是否真實可靠，以防范他們偽造發(fā)票，“放風箏”(Kiting)，進行票據(jù)欺詐。為了防范欺詐，通?？刹扇∫韵驴刂拼胧?加強與買方的聯(lián)系，及時獲取有關信息*確認發(fā)票的真實性。方法之一就是由保理商寄送正本單據(jù)，包括正本發(fā)票、提單等給買方，而不是由賣方自寄*建立專門的客戶監(jiān)控部門，進行客戶賬戶監(jiān)控。尤其對業(yè)務量大，業(yè)務頻繁的客戶賬戶，應保證客戶只會得到在保理協(xié)議項下的融資。五、保理業(yè)務風險控制機制66第六十六頁，共137頁。如何商業(yè)發(fā)票的性質●發(fā)票，是發(fā)貨票的簡稱，是在商業(yè)經(jīng)營活動中自然形成的，財務收支的法定憑證和會計核算的原始憑證?！裨诒＠順I(yè)務中，將商業(yè)發(fā)票視為債權憑證進行轉讓，所以可以通俗的將保理業(yè)務稱為買賣商業(yè)發(fā)票?！褚话阋饬x上的商業(yè)發(fā)票僅僅是一個售貨憑證，記載了銷貨的一些細節(jié)，并不能等同于債權憑證，它只是形成債權的基礎材料，只有在經(jīng)過債務人明確的確認后才能稱得上是債權憑證?！癖＠順I(yè)務中的商業(yè)發(fā)票是在沒有經(jīng)過債務人確認的，這種商業(yè)發(fā)票在法律上能否被稱是債權憑證，目前還沒有任何的法律予以規(guī)定，但在理論界和司法實踐中大都持否定態(tài)度?！裨阢y行具體操作國內(nèi)保里業(yè)務時，為了規(guī)避這一法律風險，都設計了很復雜的債權轉讓通知書，在通知書中記載了債務人確認的內(nèi)容。盡管如此，一旦發(fā)生糾紛仍避免不了債務人不明示確認而產(chǎn)生的法律風險。

五、保理業(yè)務風險控制機制67第六十七頁，共137頁。如何確認商業(yè)發(fā)票的性質●現(xiàn)行稅制發(fā)票分為普通發(fā)票和增值稅專用發(fā)票兩大類:普通發(fā)票是指增值稅專用發(fā)票以外的納稅人使用的其他發(fā)票。增值稅專用發(fā)票只有增值稅一般納稅人和稅務機關為增值稅小規(guī)模納稅人代開時使用?！窦{稅人要從事正常的生產(chǎn)經(jīng)營活動，一方面要向收款方索取發(fā)票，同時也要向付款方開具發(fā)票。特別是增值稅制實行憑票抵扣稅款制度，發(fā)票已不僅僅是商事憑證，也是稅款繳納和抵扣的憑證?！襁M貨、銷貨都是普通發(fā)票或無發(fā)票的客戶，那你就辦成小規(guī)模納稅人，如果你進貨、銷貨都是用增值稅專用發(fā)票的客戶，那你就申請為一般納稅人，這樣稅收可能會少繳。五、保理業(yè)務風險控制機制68第六十八頁，共137頁。保理業(yè)務法律風險的控制1.所購買債權的合法性風險。2.債權的可轉讓風險。一是法律是否允許轉讓；二是債權債務主體是否同意轉讓。諸如未來應收賬款，大陸與英美法系意見不一。我國合同法的限制性規(guī)定：（一）依據(jù)合同性質不得轉讓；（二）依照當事人約定不得轉讓；（三）依照法律不得轉讓。3.債權轉讓中的權利瑕疵。如抵押給第三人、已轉讓、沒有對實現(xiàn)債權的強制收款權、留置權、停運權、對流通票據(jù)的背書權利經(jīng)銷轉讓。4.賣方履約瑕疵存在與否的風險。五、保理業(yè)務風險控制機制69第六十九頁，共137頁。法律風險：主權利與從權利的轉讓●合同法規(guī)定的傳統(tǒng)意義上的債權轉讓有很大的不同，國內(nèi)保理業(yè)務涉及的債權轉讓內(nèi)容已超出了上述法律所規(guī)定的范疇。

?！逗贤ā芬?guī)定：“債權人轉讓權利的，受讓人取得與債權有關的從權利，但該從權利專屬于債權人自身的除外。”這說明傳統(tǒng)意義上的債權轉讓同時，與債權相關的抗辯權同時轉讓，也就是說受讓人可以向債務人就其履行義務中的違約行為行使訴權同時也可以就債務人向其主張的權利行使抗辯權，這是與債權相關的兩點非常重要的從權利。而保理業(yè)務中的債權轉讓都不含從權利的轉讓，即轉讓的僅是債權，如果債務人因基礎交易合同爭議拒不履行債務時，受讓人無權行使訴權，更談不上抗辯權，這更像單純的轉讓債權的結算權的性質。特別是受讓債權的一方都是金融機構，不可能與債務人討論其基礎交易合同的有關細節(jié)問題。當然，金融機構在保理合同中大都約定債權回購的條款，即當債務人因基礎交易合同爭議而拒絕履行付款義務時，債權人有義務將所轉讓的債權購回，但這只是保理合同雙方為防范金融風險而設定的一個保底條款，并不能改變債權轉讓的性質。五、保理業(yè)務風險控制機制70第七十頁，共137頁。操作的風險：金額的設計：應收賬款的80％。期限的設計、晚于應收賬款到期日3個月?；乜盥窂降脑O計：開立回款專戶。貸款專戶＋回款專戶回款專戶需要買家的配合，如雙方已約定了結算帳號，需要變更，有一定的難度，關鍵看買家的地位與配合程度。監(jiān)督支付的管理：存在一定的靈活性（最好是監(jiān)督支付）五、保理業(yè)務風險控制機制71第七十一頁，共137頁。登錄人民銀行質押等級系統(tǒng)——轉讓的登記（公示）1.有追索權的保理按照融資金額計入債權人登記信息，無追索權保理不計入債權人及債務人征信信息。2.銀行為債務人核定信用額度時，不計入債務人征信信息。3.銀行進行擔保付款或墊款時，按風險發(fā)生的實質，決定計入債權人或債務人的征信信息。五、保理業(yè)務風險控制機制72第七十二頁，共137頁。1.應收賬款的計價方式：提前收回的應收賬款需要扣除。計價時，還要考慮商業(yè)折扣、現(xiàn)金折扣、銷貨退回、運費等因素。2.提前回籠資金的控制：提前收到貨款貸款未到期怎么辦？提前收回融資。3.貨款的綜合償還。如客戶不能償還本交易項下的融資，要提前約定綜合還款來源。五、保理業(yè)務風險控制機制73第七十三頁，共137頁。1.交叉的風險控制（核心企業(yè)的信用增級）。2.交易對手的準入管理。3.擔保的控制。4.雙保理模式下的風險分擔。5.信用保險的引入。五、保理業(yè)務風險控制機制74第七十四頁，共137頁。隱蔽型保理業(yè)務的特殊風險：在沒有告知的前提下，債權轉讓行為是否有效？如何控制此類的業(yè)務風險？（區(qū)分本行客戶和非本行的客戶）隱蔽性保理的業(yè)務風險防范：——在隱蔽型口保理項下，應收賬款轉讓事宜并未通知買方，銀行不能以保理商身份向進口商索要相關資料，也無法監(jiān)控進口商的付款情況，完全憑借從其他渠道掌握的買方資信情況判斷進口商是否將按時付款，業(yè)務風險相對較高?！绱_需辦理，建議根據(jù)買方資信情況、付款能力酌情處理，并對貿(mào)易背景真實性審核、進出口雙方歷史交易記錄、合作關系等方面提出管理要求。五、保理業(yè)務風險控制機制75第七十五頁，共137頁。1.社會信用機制的問題2.保理專門法律缺失的問題3.保理監(jiān)管政策缺位的問題。只有頒布的《商業(yè)銀行內(nèi)部控制指引》第三章第40條，即：“商業(yè)銀行應當對同一客戶的貸款、貿(mào)易融資、票據(jù)承兌和貼現(xiàn)、透支、保理、擔保、貸款承諾、開立信用證等各類表內(nèi)外授信實行一攬子管理，確定總體授信額度。”4.銀行無從轉嫁買方信用風險的問題五、保理業(yè)務風險控制機制76第七十六頁，共137頁。（1）對國家產(chǎn)業(yè)政策鼓勵發(fā)展的行業(yè)、產(chǎn)品及工藝積極支持。（2）對國家產(chǎn)業(yè)政策限制發(fā)展的行業(yè)、產(chǎn)品及工藝從嚴控制信貸投放。（3）對國家產(chǎn)業(yè)政策禁止生產(chǎn)經(jīng)營的行業(yè)和產(chǎn)品禁止新增融資。主要內(nèi)容:嚴格按照國家產(chǎn)業(yè)政策掌握信貸投向五、保理業(yè)務風險控制機制77第七十七頁，共137頁。幾個關注的特殊問題：對“兩頭在外企業(yè)”辦理保理業(yè)務的特殊考慮：企業(yè)決策和資金收付在境外、境內(nèi)企業(yè)僅為生產(chǎn)制造基地的企業(yè)。1.此類企業(yè)一般由境外集團總部對外統(tǒng)一簽署購銷合同。2.收款由集團（關聯(lián)企業(yè)）負責，主要是為了避稅等原因，如在英屬維爾京群島注冊空殼公司等。對這類企業(yè)辦理保理業(yè)務，一定要充分考慮對銷貨款回款的控制，轉支付或二手支付存在較大的風險。如東莞、蘇州企業(yè)案例。五、保理業(yè)務風險控制機制78第七十八頁，共137頁。對關聯(lián)交易辦理保理業(yè)務的特殊考慮：防范虛假的應收賬款：根據(jù)財政部1997年5月22日頒布的《企業(yè)會計準則——關聯(lián)方關系及其交易的披露》的規(guī)定，在企業(yè)財務和經(jīng)營決策中，如果一方有能力直接或間接控制、共同控制另一方或對另一方施加重大影響，則視其為關聯(lián)方；如果兩方或多方受同一方控制，也將其視為關聯(lián)方。關聯(lián)交易在市場經(jīng)濟條件下廣為存在，但它與市場經(jīng)濟的基本原則卻不相吻合。按市場經(jīng)濟原則，一切企業(yè)之間的交易都應該在市場競爭的原則下進行，而在關聯(lián)交易中由于交易雙方存在各種各樣的關聯(lián)關系，有利益上的牽扯，交易并不是在完全公開競爭的條件下進行的。關聯(lián)交易客觀上可能給企業(yè)帶來或好或壞的影響。從有利的方面講，交易雙方因存在關聯(lián)關系，可以節(jié)約大量商業(yè)談判等方面的交易成本，并可運用行政的力量保證商業(yè)合同的優(yōu)先執(zhí)行，從而提高交易效率。從不利的方面講，由于關聯(lián)交易方可以運用行政力量撮合交易的進行，從而有可能使交易的價格、方式等在非競爭的條件下出現(xiàn)不公正情況，形成對股東或部分股東權益的侵犯。

五、保理業(yè)務風險控制機制79第七十九頁，共137頁。對關聯(lián)交易辦理保理業(yè)務的特殊考慮：——關聯(lián)交易在市場經(jīng)濟條件下廣為存在，但與市場經(jīng)濟的基本原則卻不相吻合?！獌?nèi)地上市規(guī)則中，上市公司關聯(lián)交易是指，上市公司及其控股子公司與關聯(lián)人之間發(fā)生的轉移資源或義務的事項。包括但不限于下列事項：

（一）購買或銷售商品；

（二）購買或銷售除商品以外的其他資產(chǎn)；

（三）提供或接受勞務；等等——

五、保理業(yè)務風險控制機制80第八十頁，共137頁。建筑施工企業(yè)辦理保理業(yè)務的特素考慮：◆拖欠現(xiàn)象比較嚴重◆政策性風險：1.《中國人民銀行關于進一步加強房地產(chǎn)信貸業(yè)務管理的通知》(銀發(fā)[2003]121號)商業(yè)銀行對房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)申請的貸款，只能通過房地產(chǎn)開發(fā)貸款科目發(fā)放，嚴禁以房地產(chǎn)開發(fā)流動資金貸款及其他形式貸款科目發(fā)放。2.商業(yè)銀行要嚴格防止建筑施工企業(yè)使用銀行貸款墊資房地產(chǎn)開發(fā)項目。承建房地產(chǎn)建設項目的建筑施工企業(yè)只能將獲得的流動資金貸款用于購買施工所必需的設備（如塔吊、挖土機、推土機等)。3.對自有資金低、應收賬款多的承建房地產(chǎn)建設項目的建筑施工企業(yè)，商業(yè)銀行應限制對其發(fā)放貸款。五、保理業(yè)務風險控制機制81第八十一頁，共137頁。銀行承兌匯票結算是否辦理保理？應收賬款的付款方式可以是承兌匯票，不過收承兌匯票，要改為應收票據(jù)。——在客戶承諾將銀行承兌匯票交經(jīng)辦行保管，且符合銀行承兌匯票相關管理規(guī)定的前提下，可允許客戶采用銀行承兌匯票方式進行結算，并區(qū)分以下兩種情況：1、銀行承兌匯票到期日不晚于融資到期日，且能夠確保兌付款項按期歸還銀行融資；2、銀行承兌匯票到期日晚于融資到期日，你行應要求客戶在融資到期日前將銀行承兌匯票辦理貼現(xiàn)歸還我行融資。3、是否要視同現(xiàn)金放在金庫中進行管理，期限不一致如何處理？五、保理業(yè)務風險控制機制82第八十二頁，共137頁。商業(yè)承兌匯票項下辦理保理業(yè)務考慮：某小企業(yè)申請辦理隱蔽回購型保理業(yè)務，購銷雙方結算方式為：購貨方驗收產(chǎn)品合格后，銷貨方按實際檢測驗收合格數(shù)開具增值稅發(fā)票，購貨方一般在銷貨方開出增值稅發(fā)票后三個月左右開具期限為6個月的商業(yè)承兌匯票結算貨款。從歷史交易記錄看，購貨方均按時承兌匯票，而購貨方商業(yè)承兌匯票承兌人資格未經(jīng)銀行上級行認定。1、應收賬款以商業(yè)承兌匯票方式結算能否辦理國內(nèi)保理業(yè)務？2、在購貨方開出增值稅發(fā)票而未開立商業(yè)承兌匯票之前形成的應收賬款能否辦理國內(nèi)保理業(yè)務？以商業(yè)承兌匯票結算，且商業(yè)承兌匯票承兌人資格未經(jīng)總行認定的應收賬款不能用來辦理國內(nèi)保理業(yè)務。五、保理業(yè)務風險控制機制83第八十三頁，共137頁。企業(yè)網(wǎng)銀客戶能否辦理保理業(yè)務：——由于下游購貨方實力強，在交易鏈中處于強勢地位。因此，客戶因不能滿足其同時使用企業(yè)網(wǎng)銀的需求，而拒絕國內(nèi)保理業(yè)務?！b于該類客戶是銀行的優(yōu)質客戶，為突破能辦理信用方式流動資金貸款卻不能辦理貿(mào)易融資的尷尬局面，——對符合信用貸款條件的優(yōu)質客戶，能否允許其出于資金正常運轉需求而開通企業(yè)網(wǎng)銀，同時銀行對其貨款回籠進行密切監(jiān)控，融資余額嚴格控制在其貨款回行量的一定比例以內(nèi)？五、保理業(yè)務風險控制機制84第八十四頁，共137頁。產(chǎn)品條線有追索權保理無追索權保理定向保理信保保理工程保理第三方擔保保理保理買方轉融資流貸＋保理貨押＋保理國內(nèi)保理組合策略行業(yè)方案策略租賃保理其他保理其他組合產(chǎn)品創(chuàng)新（市場）產(chǎn)品管理細分策略廠商銀儲＋保理六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分85第八十五頁，共137頁。信保保理●信保保理的概念：企業(yè)在投保信用保險的前提下，將國內(nèi)貿(mào)易中形成的應收賬款轉讓給深圳發(fā)展銀行，由銀行提供應收賬款融資、賬務管理、賬款催收、承擔壞賬風險等一項或多項的綜合金融服務。實質是信保融資模式是銀行運用保險增級技術對供應商已投保的應收賬款辦理的融資。

●產(chǎn)品特點：利用保險公司的應收賬款賠款權益，解決企業(yè)擔保問題；及時獲取短期融資支持；節(jié)約財務成本?！癞a(chǎn)品選擇：買方信用不足或不透明，建議企業(yè)首選信用保險項下國內(nèi)保理業(yè)務。適用于貨物銷售到高風險地區(qū)或對購貨方資信不確信的情況?！?/p>

業(yè)務種類：根據(jù)應收賬款對應的購貨方區(qū)域分布情況，可分為出口信用保險融資和國內(nèi)信用保險融資兩類。六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分86第八十六頁，共137頁。信保保理●信保保理業(yè)務的分類：1.政策性短期險：期限在一年以內(nèi)的政策性保險。目前國內(nèi)只有“中信?！睘槲ㄒ坏恼咝员ｋU機構?！局袊隹谛庞帽ｋU公司宣布，該公司短期出口信用保險業(yè)務日前已實現(xiàn)承保金額８６２．３億美元，同比增長１２１．５％，提前并超額完成了今年國家下達的政策性任務，預計年底短期險承保規(guī)模將可達８９０億美元左右?！?/p>

2.商業(yè)商業(yè)性短期險：期限在一年以內(nèi)的商業(yè)信用保險。目前國內(nèi)如人保、平安等保險公司退出的買家信用保險?！旧虡I(yè)保險項下保理業(yè)務開展總量較小，具有較大的市場潛力，單需要加強銀保之間深層次的業(yè)務合作?！苛⒈＠順I(yè)務的產(chǎn)品細分87第八十七頁，共137頁。信保保理●產(chǎn)品選擇買方信用不足或不透明，建議企業(yè)首選信用保險項下國內(nèi)保理業(yè)務。業(yè)務流程①企業(yè)在商務談判時，即可將辦理保理業(yè)務的意向告知買方，以便買方配合銀行提供相關信息；②企業(yè)將擬轉讓給銀行的應收賬款向與銀行合作的保險公司投保信用保險，并獲得保險公司核準的買方信用額度；③企業(yè)提交保理業(yè)務申請和保險公司出具的已生效保單正本后，銀行會為企業(yè)核定融資額度，并與企業(yè)簽訂《國內(nèi)保理合同（信用保險版）》等協(xié)議；④企業(yè)發(fā)貨后，通過辦理發(fā)票轉讓手續(xù)將已投保信用保險后的應收賬款轉讓給銀行，即可獲得高達發(fā)票金額80%的融資（融資比例可視您的經(jīng)營、資信等綜合情況適當提高）；⑤發(fā)票到期后，銀行為企業(yè)提供收款、催收等服務，在扣除融資本息與相關費用后將余額劃至企業(yè)的賬戶。⑥如果超過保險公司規(guī)定的等待期買方仍未付款，則進入保險公司理賠階段。六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分88第八十八頁，共137頁。信保保理風險●信保是擔保嗎？信保與擔保既有相似性，也有差別，關鍵在于信保保障的不確定性，因此視為風險保障措施更為恰當?！袢绾卫斫庑疟１＠淼某鈼l款？如何細化？如何合作？信用保險保的是什么？信保保的是買家的信用，不對每筆交易進行審核，因此基于交易糾紛等問題，一般不在保險的范圍之內(nèi)。●信保保理占用客戶授信嗎？如此，一方面解決了不占用企業(yè)信貸額度的問題；另一方面，又為買方應收賬款如期履約付款增設防火墻，降低了銀行風險，也為銀行拓展了盈利空間。要對有追索權和無追索權的保理業(yè)務要區(qū)別對待：建議對無追索權的信保保理占用保險公司的信用。六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分89第八十九頁，共137頁。模式定義：網(wǎng)絡保理融資模式是指銀行利用信息交換與系統(tǒng)校驗技術實現(xiàn)保理融資的自動化批量處理。業(yè)務特點：核心企業(yè)通過電子平臺向銀行提供應付賬款信息，銀行通過信息管理系統(tǒng)實現(xiàn)保理業(yè)務的批量處理，能有效降低操作成本和操作風險。適用客戶：上游供應商。產(chǎn)品組合：網(wǎng)銀（或銀企互連）＋（出口）保理融資,網(wǎng)銀（或銀企互連）＋（出口）發(fā)票融資1、網(wǎng)絡保理融資模式六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分90第九十頁，共137頁。模式定義：應收賬款池融資模式是指企業(yè)針對一個或買方的多筆應收賬款批量轉讓給銀行，由銀行根據(jù)應收賬款池的實有金額為其提供一定比例的融資模式。適用客戶：該業(yè)務模式適用于應收賬款對象分布分散、發(fā)生頻繁、期限差別較大的客戶。應收賬款池+保理模式2、應收賬款池保理融資模式六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分91第九十一頁，共137頁。概念辦理條件與審定程序出租人與承租人形成融資租賃關系的前提下，出租人將融資租賃合同項下未到期應收租賃款債權轉讓給銀行，由銀行作為租賃款債權受讓人收取租金，并向出租人提供融資及商業(yè)資信調(diào)查、應收租賃款管理的綜合性金融服務。應收租賃款條件客戶準入條件租賃物準入條件授信占用期限在3年（含）以上的無追索權保理業(yè)務，須追加租賃物作抵押融資金額融資成本融資期限功能融資金額、成本和期限加快租賃公司資金周轉基于銀行網(wǎng)絡，降低租賃公司風險結合金融租賃公司功能，為客戶提供多樣化的融資解決方案融資主體：租賃公司應收租賃款保理六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分92第九十二頁，共137頁。業(yè)務操作流程租賃公司與銀行簽訂保理合同→租賃公司和銀行書面通知承租人應收租金債權轉讓給銀行→承租人填具確認回執(zhí)交租賃公司→銀行向租賃公司發(fā)放約定比例融資款→承租人向銀行分期支付到期租金→如果銀行和租賃公司約定有追索權，承租人到期未還租金時，租賃公司須根據(jù)約定向銀行回購銀行未收回的融資款。六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分93第九十三頁，共137頁。應收租賃款保理產(chǎn)品開發(fā)的政策法規(guī)依據(jù)：但目前很多經(jīng)營性的租賃，實際上是并沒有金融租賃公司介入，雙方簽署租賃協(xié)議即可形成有效的租賃關系，出租人也不一定是金融租賃公司。1.銀監(jiān)會《金融租賃公司管理辦法》明確規(guī)定金融租賃公司可“向商業(yè)銀行轉讓應收租賃款”、“向金融機構借款”。2.會計核算方面：《企業(yè)會計準則第23號——金融資產(chǎn)轉移》為金融資產(chǎn)轉移在會計處理方面做了明確的界定和確認。3.與其他資產(chǎn)回購業(yè)務有何區(qū)別？關鍵是：

——融資的期限：是否與租賃款回收期相對應？

——融資的利率：是否為貸款利率/貼現(xiàn)利率？六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分94第九十四頁，共137頁。應收租賃款保理的的性質：1.應收租賃款的對象：非銀行金融機構。2.類似項目貸款，授權應按照項目融資的授權執(zhí)行。3.能否“同時起租”？六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分95第九十五頁，共137頁。概念辦理條件與審定程序為滿足企業(yè)因出口貿(mào)易或國內(nèi)貿(mào)易中產(chǎn)生的退稅款未能及時到賬而出現(xiàn)的融資需求，以退稅應收款作為第一還款來源的短期融資?？蛻魷嗜霔l件退稅應收款條件授信占用擔保融資金額融資成本融資期限功能融資金額、成本和期限加快退稅企業(yè)資金周轉改善賣方資金流幫助賣方擴大銷售規(guī)模，拓展市場融資主體：有退稅應收款的賣方退稅應收款保理融資六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分96第九十六頁，共137頁。工程服務保理●工程保理是指建筑施工承包商或設備及安裝承包商（以下簡稱“承包商”）將項目提供建筑施工或設備安裝服務形成的應收賬款轉讓給銀行，由銀行為承包商提供應收賬款融資及商業(yè)資信調(diào)查、應收賬款管理的綜合性金融服務?！窆こ瘫＠響召~款的確認以發(fā)票為確認方式按照“百分比法”按照施工量來確認應收賬款與資產(chǎn)負債表是否一致●工程保理的業(yè)務范圍規(guī)劃、設計、施工、監(jiān)理單位六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分97第九十七頁，共137頁。工程服務保理的業(yè)務風險●工程服務？建筑施工安裝服務房地產(chǎn)能否納入？工程的質保金能否作為保理的對象？●工程保理業(yè)務對項目貸款的替代？項目項下如何做貿(mào)易融資？以發(fā)票為確認方式按照“百分比法”按照施工量來確認應收賬款與資產(chǎn)負債表是否一致●部分銀行的否定觀點：①建筑施工企業(yè)應收賬款容易產(chǎn)生商業(yè)糾紛，質量不穩(wěn)定；②建筑施工企業(yè)應收賬款成立的時間很不確定，不是銀行可接受的“合格應收賬款”；③建筑施工企業(yè)應收賬款付款時間往往很長，一般不屬于銀行保理業(yè)務范圍。六、保理業(yè)務的產(chǎn)品細分98第九十八頁，共137頁。國內(nèi)保理業(yè)務的重點：供應鏈保理供應鏈：跟國內(nèi)大型的核心企業(yè)合作；一起捆綁上下游合作企業(yè)。國內(nèi)保理涉及的行業(yè)及產(chǎn)品主要有：電信設備、電腦、汽車、電器、醫(yī)藥以及各類設備制造業(yè)等。七、保理業(yè)務發(fā)展趨勢99第九十九頁，共137頁。供應鏈合作關系與傳統(tǒng)供應商（買賣）關系：

◆采購商與供應商及供應商與銷售上之間的關系不再是“零和博弈”的競爭關系，而是長期穩(wěn)定合作、互利雙贏的關系；

◆核心企業(yè)具有盟主地位，其不再單純的關注供應商提供物料和服務的價格，更關注質量、穩(wěn)定性、準時性、信息交流機制的建立等；

◆核心企業(yè)認識到管理供應鏈和維護供應商和銷售商的關系具有十分重要的戰(zhàn)略意義?；诖?，我們更加圍繞核心企業(yè)的貿(mào)易融資業(yè)務，通過核心企業(yè)拓展其上下游客戶群。七、保理業(yè)務發(fā)展趨勢100第一百頁，共137頁。中小企業(yè)很難獲得信用額度經(jīng)銷企業(yè)是銀行很少關注的區(qū)域單獨、孤立的銀行業(yè)務，不關注貿(mào)易流程和交易過程。供應商核心企業(yè)經(jīng)銷商銀行信用額度票據(jù)債務人債權人信用額度票據(jù)傳統(tǒng)金融服務供應商核心企業(yè)經(jīng)銷商債務人交易票據(jù)交易票據(jù)銀行信用額度交易信息交易融資交易融資供應鏈金融服務將核心企業(yè)的良好信用為供應鏈創(chuàng)造信用（1-M）；“以客戶為中心”實現(xiàn)金融產(chǎn)品1-N的擴展；根據(jù)供應鏈的特點以核心企業(yè)為基準創(chuàng)建“1+N”或“M+1+N”的金融服務模式深化銀企協(xié)作，實現(xiàn)物流、信息流和資金流整合，提高SC經(jīng)營效率，降低交易成本。商業(yè)銀行的供應鏈金融服務是從不同行業(yè)供應鏈的商業(yè)貿(mào)易流程出發(fā)，通過金融技術手段建立“1+N”或“M+1+N”的金融服務模式，將核心企業(yè)及其上下游企業(yè)聯(lián)系在一起提供靈活、適用的金融產(chǎn)品和服務組合的一種金融服務模式。KeyPoint：

1、金融產(chǎn)品與行業(yè)特點和貿(mào)易流程結合；

2、1-N，N+1+M。七、保理業(yè)務發(fā)展趨勢101第一百零一頁，共137頁。七、保理業(yè)務發(fā)展趨勢102第一百零二頁，共137頁。國內(nèi)保理業(yè)務跨區(qū)域管理：核心企業(yè)不在當?shù)?，但供應商在當?shù)兀绾稳谫Y？供應商不在當?shù)兀诵钠髽I(yè)在當?shù)兀绾稳谫Y？供應鏈分類：緊密型、半緊密型。松散型供應鏈的合作模式選擇。七、保理業(yè)務發(fā)展趨勢103第一百零三頁，共137頁。國際上一般認為，銀行要在保理業(yè)務上取得成功，必須保證：

——確保保理管理上有一定的獨立性：銀行的保理業(yè)務管理者應有一定的營銷決策權和授信審批權，不要以傳統(tǒng)的銀行營銷理念和授信文化去對待保理的營銷和授信。——銀行應打造自身的保理品牌形象。保理是一項特殊的金融產(chǎn)品，與傳統(tǒng)銀行業(yè)務有很大區(qū)別，開辦保理業(yè)務的銀行必須樹立獨立的保理品牌形象，不能把保理簡單地看作結算產(chǎn)品或信貸產(chǎn)品，否則，銀行的保理業(yè)務就難以走上健康發(fā)展之路。反觀國內(nèi)絕大多數(shù)開辦保理業(yè)務的銀行，基本是把保理定位成一種單純的融資產(chǎn)品，營銷、審批分離，很難保證管理上的相對獨立性，樹立獨立的保理品牌形象更是無從談起。因此，不少銀行雖然都在大力宣傳和推廣保理業(yè)務，但由于沒有建立適合業(yè)務發(fā)展的以客戶為導向的運作模式，難以真正把業(yè)務開展起來。七、保理業(yè)務發(fā)展趨勢104第一百零四頁，共137頁。

保理業(yè)務的運做模式問題：國際上開辦保理業(yè)務的金融機構一般統(tǒng)稱保理商。保理商包括銀行及非銀行金融機構兩類。我國目前的保理商基本都是銀行。從國際的經(jīng)驗看，銀行開展保理業(yè)務，不外乎以下兩種模式：(1)在銀行之下成立附屬保理公司，專業(yè)從事保理業(yè)務。不少國外銀行均設立了附屬保理公司，如英國匯串銀行旗下有HSBCINVOICEFINANCE(UK)LTD，澳大利亞圣喬治銀行旗下有SCOTYISHPACIFICBUSINESSFINANCEPTY.LTD，日本住友銀行旗下有MIZUHOFACTORSLTD。這類保理公司一般自主經(jīng)營，有不同于銀行的授信體系和營銷體系，有完備的業(yè)務操作系統(tǒng)。同時，它們又利用母銀行的客戶資源開拓業(yè)務，并實現(xiàn)與母銀行的客戶資源互補，將母銀行發(fā)掘的但卻無暇顧及或認為風險較大的中小型企業(yè)定為目標客戶，此類保理公司一般專業(yè)化程度較高，市場營銷得力，授信效率高，作業(yè)水平也很高。

七、保理業(yè)務發(fā)展趨勢105第一百零五頁，共137頁。

(2)在銀行內(nèi)部成立獨立的保理部門。英國的巴克萊銀行、新加坡發(fā)展銀行、美國的太陽信托銀行是典型的例子。這些銀行或沒有成立附屬的保理公司，或將原來成立的附屬保理公司并入銀行內(nèi)部，保理業(yè)務由銀行內(nèi)部一個部門運作。這是考慮到許多客戶需要“一站式”服務，將保理業(yè)務放在銀行內(nèi)部對客戶比較方便，同時保理在銀行內(nèi)部運作有助于降低客戶的融資成本。

保理部門有授信權限，以加快授信