收益管理入門(mén)培訓(xùn)課件

收益管理入門(mén)培訓(xùn)課件第一頁(yè)，共48頁(yè)。

“RevenueManagementTraining”

收益管理基礎(chǔ)培訓(xùn)2第二頁(yè)，共48頁(yè)。什么是收益管理？

YieldManagement?3第三頁(yè)，共48頁(yè)。哪一種狀況下酒店的收入最大…思考哪個(gè)目標(biāo)更容易達(dá)成

出租率A 75%B 80%C 92%平均房?jī)r(jià)$192.00$180.00$156.52售出房2252402764第四頁(yè)，共48頁(yè)。收益管理的現(xiàn)在與發(fā)展

收益管理理論80年代起源于美國(guó)航空業(yè)。1985年元月首先開(kāi)發(fā)使用了第一個(gè)收益管理系統(tǒng)。

美洲航空公司5第五頁(yè)，共48頁(yè)。收益管理的發(fā)展收益管理在飯店業(yè)、汽車(chē)出租業(yè)、航運(yùn)業(yè)、影劇院業(yè)、廣播電視業(yè)和公用事業(yè)等行業(yè)同樣獲得了成功。應(yīng)用收益管理的企業(yè)，在沒(méi)有重大支出的情況下，收益增加了3%-7%，利潤(rùn)增加了50%-l00%。甚至有人認(rèn)為：“那些忽視應(yīng)用收益管理使收益和利潤(rùn)最大化的企業(yè)將失去競(jìng)爭(zhēng)力?！薄度A爾街雜志》認(rèn)為在目前出現(xiàn)的商業(yè)策略中，收益管理是排在第一位的，并稱收益管理為一種有待探索、前途光明的實(shí)踐。6第六頁(yè)，共48頁(yè)。收益管理的原理收益管理的基本原理就是通過(guò)對(duì)酒店客源市場(chǎng)的細(xì)分，對(duì)不同客源在不同時(shí)刻的需求進(jìn)行定量預(yù)測(cè)，然后通過(guò)優(yōu)化方法來(lái)確定動(dòng)態(tài)價(jià)格和預(yù)定渠道控制，最終使得酒店總收益達(dá)到最大化，并保持公司的持續(xù)增長(zhǎng)。當(dāng)然對(duì)不同的酒店，由于各自的市場(chǎng)定位，顧客來(lái)源，管理理念，控制機(jī)制的不同，其價(jià)格和收益管理的方法及其作用也不盡相同。

7第七頁(yè)，共48頁(yè)。收益管理的主要職能-調(diào)查整體市場(chǎng)情況短期計(jì)劃（三個(gè)月）

長(zhǎng)期目標(biāo)（年度）市場(chǎng)定位

價(jià)格制定

銷(xiāo)售渠道控制

評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)8第八頁(yè)，共48頁(yè)。收益管理在酒店市場(chǎng)的作用-預(yù)測(cè)酒店客源市場(chǎng)需求-酒店價(jià)格策略調(diào)整-銷(xiāo)售渠道控制-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-市場(chǎng)調(diào)研與分析

優(yōu)化調(diào)控

在不同的市場(chǎng)需求日期，以優(yōu)化和

控制式管理訂房渠道和價(jià)格、并對(duì)客源市場(chǎng)結(jié)構(gòu)進(jìn)行優(yōu)化，獲取最大的酒店收益。9第九頁(yè)，共48頁(yè)。關(guān)注酒店綜合收入REVPAR:每間可賣(mài)房收入REVPAR=HotelRevenue/TotalNumberofRoomsRGI:收入綜合指數(shù)酒店收入/所有房間數(shù)酒店每間可賣(mài)房收入/整個(gè)地區(qū)的平均可賣(mài)房收入10第十頁(yè)，共48頁(yè)?！耙院侠淼膬r(jià)格在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間向合適的客戶市場(chǎng)銷(xiāo)售合適的產(chǎn)品.”收益管理是….11第十一頁(yè)，共48頁(yè)。準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)未來(lái)市場(chǎng)需求及酒店客房供給的情況，使得酒店管理者們對(duì)今后的市場(chǎng)變化有個(gè)較為清晰的認(rèn)識(shí)。該功能在分析賓館飯店有關(guān)以往客房征訂的歷史資料以及當(dāng)前旅客預(yù)訂的情況，正確估計(jì)出未來(lái)每天的旅客需求和空房的供給。1.客源市場(chǎng)分類及需求預(yù)測(cè)

12第十二頁(yè)，共48頁(yè)。市場(chǎng)結(jié)構(gòu)未預(yù)訂散客第三方網(wǎng)站/酒店官網(wǎng)公司協(xié)議酒店會(huì)員卡旅行社散客6. 會(huì)議/展會(huì)7. 旅行社團(tuán)隊(duì)酒店員工價(jià)特殊推廣價(jià)10. 免費(fèi)房酒店市場(chǎng)劃分第十三頁(yè)，共48頁(yè)?？驮词袌?chǎng)結(jié)構(gòu)案例分析14第十四頁(yè)，共48頁(yè)?？驮词袌?chǎng)結(jié)構(gòu)案例分析15第十五頁(yè)，共48頁(yè)。2.節(jié)日/特殊日期的價(jià)格需求控制節(jié)假日和特殊日期（當(dāng)?shù)靥厥饣顒?dòng)、旅游節(jié)、會(huì)展或商務(wù)活動(dòng)等）是酒店獲利的最佳時(shí)機(jī)，許多酒店在此期間一般能達(dá)到很高的入住率。但高入住率并非就是高利潤(rùn)率。要使得收益和利潤(rùn)最大化，還必須有一套完善的節(jié)假日需求預(yù)測(cè)及控制方法。16第十六頁(yè)，共48頁(yè)。每周住房率分析17第十七頁(yè)，共48頁(yè)。3.動(dòng)態(tài)價(jià)格設(shè)定

酒店的定價(jià)及其管理是調(diào)節(jié)一家酒店盈利能力的最直接的杠桿。常見(jiàn)的以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法雖簡(jiǎn)便易行，但往往缺乏競(jìng)爭(zhēng)的靈活性，且不能反映市場(chǎng)需求的動(dòng)態(tài)變化。而建立在收益管理基礎(chǔ)上的一些定價(jià)方法，如浮動(dòng)定價(jià)(RateoftheDay)、競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)等則通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的細(xì)分和有效的的控制使得價(jià)格杠桿的功能發(fā)揮到極至。18第十八頁(yè)，共48頁(yè)。4.優(yōu)化控制

有了精確的需求預(yù)測(cè)，還必須有一套相應(yīng)的價(jià)格和收益控制體系才能靈活有效地利用酒店資源，使得收益或利潤(rùn)最大化。根據(jù)各不同的預(yù)售和價(jià)格控制系統(tǒng)，最終轉(zhuǎn)換成可操作的控制機(jī)制，如最短最長(zhǎng)居住天數(shù)控制(MIN&MAX)等。明珠正在實(shí)行第二天半價(jià)的方法.19第十九頁(yè)，共48頁(yè)。4.優(yōu)化控制通過(guò)對(duì)市場(chǎng)客源結(jié)構(gòu)的優(yōu)化調(diào)控，以最大化酒店的客房收入如何最大化你的酒店客房收入呢？20第二十頁(yè)，共48頁(yè)。如果酒店在某一時(shí)期的預(yù)測(cè)入住率較高，我們需通過(guò)制定最少居住天數(shù)來(lái)刺激后幾天的低入住率，以最大化酒店的客房收入。4.優(yōu)化控制21第二十一頁(yè)，共48頁(yè)。5.超售和免費(fèi)升級(jí)控制

由于預(yù)售和實(shí)際入住往往存在一定的差異，因此如何預(yù)測(cè)及控制這種差異從而保證實(shí)際入住率是酒店經(jīng)常要解決的一個(gè)問(wèn)題。尤其是在高峰季節(jié)，這一問(wèn)題特別突出。對(duì)酒店而言，既要保證盡可能高的入住率，又要避免超售而使得客人無(wú)房的尷尬，因此一種精確的超售控制則是保證酒店在最大收益條件下使得客戶服務(wù)損失變得最小的一個(gè)重要工具。22第二十二頁(yè)，共48頁(yè)。5.超售或酒店即將滿房

限制第三方網(wǎng)絡(luò)訂房設(shè)置最大或最小居住天數(shù)關(guān)閉員工價(jià)格和業(yè)主特價(jià)嚴(yán)格預(yù)訂擔(dān)保和取消預(yù)訂政策房間銷(xiāo)售應(yīng)篩選高價(jià)位和重要的協(xié)議客戶23第二十三頁(yè)，共48頁(yè)。5.超售或酒店即將滿房

前臺(tái)、銷(xiāo)售人員在接收新預(yù)訂時(shí)，隨時(shí)查閱電腦和價(jià)格報(bào)價(jià)應(yīng)由高到低每天需密切留意并檢查： －當(dāng)日和未來(lái)幾天的新預(yù)訂 －處理取消預(yù)訂，決定是否收取擔(dān)保金 －昨日延住房和維修房24第二十四頁(yè)，共48頁(yè)?？偡繑?shù)（totalguestrooms)－壞房（out-oforder)－當(dāng)日在住客房數(shù)(stay-over)－預(yù)訂當(dāng)日抵店客房數(shù)(arrivals)－延長(zhǎng)客房數(shù)(extensions)＋提前退房數(shù)(earlycheckouts)＋預(yù)訂未到數(shù)(noshow)＋取消客房數(shù)(cancellation)-----------------------------------------------------------------------＝可賣(mài)房數(shù)(roomavailableforsale)酒店當(dāng)日可賣(mài)房第二十五頁(yè)，共48頁(yè)?，F(xiàn)在客人預(yù)訂方式改變?yōu)橥ㄟ^(guò)酒店的網(wǎng)站、集團(tuán)網(wǎng)站酒店集團(tuán)的預(yù)訂系統(tǒng)CRS或第三方預(yù)訂網(wǎng)站TPI、全球預(yù)訂系統(tǒng)GDS：

6.銷(xiāo)售渠道的管理過(guò)去，客人常常通過(guò)電話預(yù)約或上門(mén)登記入住酒店。

26第二十六頁(yè)，共48頁(yè)。6.銷(xiāo)售渠道的管理

銷(xiāo)售渠道的多樣化酒店直接預(yù)訂旅行社預(yù)訂訂房中心預(yù)訂酒店或集團(tuán)的官方網(wǎng)站預(yù)訂第三方代理預(yù)訂等。一般通過(guò)旅行社和訂房中心的預(yù)訂有一定的折扣或回扣。但如何定量地對(duì)這項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行分析并有效地控制折扣程度，則是收益管理的很重要部分27第二十七頁(yè)，共48頁(yè)。6.銷(xiāo)售渠道的管理DistributionChannels酒店信息和價(jià)格在所有銷(xiāo)售渠道上的一致性及時(shí)更新維護(hù)各銷(xiāo)售渠道的價(jià)格和酒店資料酒店的周邊環(huán)境介紹、服務(wù)設(shè)施特色和圖片是增強(qiáng)銷(xiāo)售渠道的競(jìng)爭(zhēng)性和有效性根據(jù)市場(chǎng)的需求，及時(shí)在不同的銷(xiāo)售渠道上調(diào)整酒店的價(jià)格和客房的供給確保銷(xiāo)售渠道的市場(chǎng)供應(yīng)請(qǐng)注意：28第二十八頁(yè)，共48頁(yè)。價(jià)格的管理

PriceControl29第二十九頁(yè)，共48頁(yè)。太多的價(jià)格較差的市場(chǎng)溝通較差的市場(chǎng)目標(biāo)混雜的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)我們目前需要解決的問(wèn)題客戶的信任感客源結(jié)構(gòu)得不到優(yōu)化較低的客房產(chǎn)值REV.PAR酒店客房收益最大化減少價(jià)格，并使其趨于合理性分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)并進(jìn)行價(jià)格與客源的優(yōu)化問(wèn)題結(jié)果解決30第三十頁(yè)，共48頁(yè)。制定價(jià)格的十大原則提供不同目標(biāo)市場(chǎng)劃分提供清晰的價(jià)格結(jié)構(gòu)為產(chǎn)品制定出基本價(jià)格Benchmark客戶有條件性的獲得折扣價(jià)格適當(dāng)壓縮價(jià)格的種類制定的價(jià)格容易被市場(chǎng)理解和利于執(zhí)行直接是最好的客房銷(xiāo)售的渠道戰(zhàn)略是最有效的價(jià)格的制定將對(duì)市場(chǎng)價(jià)格的劃分整體性具有支持的作用產(chǎn)品的信息必須有清楚的描述，并保持一致性價(jià)格的價(jià)格和制定必須符合品牌的定義31第三十一頁(yè)，共48頁(yè)。

確保在定價(jià)以前收益管理已經(jīng)考慮到以下問(wèn)題：

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和推廣活動(dòng)

市場(chǎng)需求

季節(jié)性

會(huì)議策劃者反饋

酒店客房利潤(rùn)

酒店的長(zhǎng)期目標(biāo)顧客滿意度（評(píng)估/再次光顧的可能）定價(jià)Pricing32第三十二頁(yè)，共48頁(yè)。提供不同目標(biāo)市場(chǎng)劃分提供清晰的價(jià)格結(jié)構(gòu)針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)，劃分產(chǎn)品實(shí)際的需求房間面積室內(nèi)家私和客用品房間的位置窗外的風(fēng)景增值的產(chǎn)品早餐房間免費(fèi)寬帶免費(fèi)接機(jī)銷(xiāo)售期限(保護(hù)性的價(jià)格)提前預(yù)訂取消金特殊日期，例如：周末#1#2#3#4#5#6#7#8#9#1033第三十三頁(yè)，共48頁(yè)。價(jià)格/價(jià)值關(guān)系。你的酒店是如何定位同競(jìng)爭(zhēng)者的關(guān)系的？你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是否在以更低的價(jià)格提供更好的產(chǎn)品與服務(wù)？如果是，這你的價(jià)格戰(zhàn)略起到了怎樣的影響？市場(chǎng)需求。市場(chǎng)上是否有顯著的變化對(duì)你的產(chǎn)品需求產(chǎn)生影響或者也許產(chǎn)生影響？市場(chǎng)上是否有供給增加（例如：新的競(jìng)爭(zhēng)者加入）需求強(qiáng)度如何？

定價(jià)Pricing34第三十四頁(yè)，共48頁(yè)。競(jìng)爭(zhēng)

查看你的市場(chǎng)份額報(bào)告并對(duì)過(guò)去酒店相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的績(jī)效進(jìn)行評(píng)估。相比去年，你的平均價(jià)格收益（RevPAR），是增加還是下降了？客戶滿意度

同競(jìng)爭(zhēng)者相比，你的客人滿意如何？征詢客人意見(jiàn)？在那些方面有改進(jìn)，那些方面退步了？定價(jià)Pricing35第三十五頁(yè)，共48頁(yè)。評(píng)判性地衡量散客價(jià)格定位

價(jià)格的有效性

–衡量我們的門(mén)市價(jià)格定位，例如：散客平均房?jī)r(jià)/散客的門(mén)市價(jià)格.酒店需制定出全年的日常市場(chǎng)目標(biāo)并且每個(gè)季度評(píng)估一次。即使價(jià)格評(píng)估體現(xiàn)出一個(gè)運(yùn)作健全酒店的行為，但是，評(píng)估結(jié)果對(duì)于某些酒店會(huì)有些其它的判斷，例如，較多的公司合約客戶的價(jià)格可能會(huì)是這種評(píng)估降低。

公司合約價(jià)格和其它價(jià)格

–以門(mén)市價(jià)格銷(xiāo)售的散客房間夜的比例。酒店需制定出全年的日常市場(chǎng)目標(biāo)并且每個(gè)季度評(píng)估一次。36第三十六頁(yè)，共48頁(yè)。在存在競(jìng)爭(zhēng)的情況下，您必須盡早并首先在市場(chǎng)中確立最佳價(jià)格。

“需求決定價(jià)格”是更好、更明智的提高您的收入與市場(chǎng)份額的方法。收益管理37第三十七頁(yè)，共48頁(yè)。不要維持那些能夠支付較高價(jià)格的少數(shù)客人而失去大部分適合于自己的客戶，否則將永遠(yuǎn)失去這些預(yù)訂將帶來(lái)的收入。只注重每天的平均房?jī)r(jià)而不注重收入管理會(huì)影響到您的整體贏利和收入收益管理38第三十八頁(yè)，共48頁(yè)。第三十九頁(yè)，共48頁(yè)。第四十頁(yè)，共48頁(yè)。系統(tǒng)分析

41第四十一頁(yè)，共48頁(yè)。整合的系統(tǒng)

我們通過(guò)整合的系統(tǒng)了解到客人來(lái)自什么地方或區(qū)域客人什么時(shí)間預(yù)訂我們酒店，入住多久客人支付多少價(jià)格入住我們酒店客人通過(guò)什么渠道預(yù)訂或入住我們酒店這些信息將更好地幫助我們進(jìn)行房間的系統(tǒng)管理，該系統(tǒng)提供的數(shù)據(jù)可以幫助我們決定什么時(shí)間段我們的客房需求量如何，以什么樣的價(jià)格向我們的目標(biāo)市場(chǎng)提供我們的產(chǎn)品。通過(guò)房間的庫(kù)存管理最大限度的增加酒店收入42第四十二頁(yè)，共48頁(yè)。7.經(jīng)營(yíng)狀況比較和WhatIf分析

酒店經(jīng)營(yíng)狀況的及時(shí)反饋和歷史分析是保證酒店正確決策的重要途經(jīng)。而收益管理系統(tǒng)由于同時(shí)兼有大量的歷史數(shù)據(jù)以及未來(lái)需求的預(yù)測(cè)，因此它可以成為一種很好的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的決策武器。另外通過(guò)所謂的WhatIf分析，既通過(guò)比較不同控制模式所得到的實(shí)際收益和理論最大收益之間的差值，酒店管理層就能隨時(shí)判斷經(jīng)營(yíng)管理的狀態(tài)。43第四十三頁(yè)，共48頁(yè)。8.