網(wǎng)絡分銷渠道的形式

感謝你的欣賞介于貴司產(chǎn)品不同于平常的日用百貨、家居電器之類，因此如果要強行銷售，很難打開國內(nèi)市場，因此我們首要做的就是提升品牌的知名度，讓顧客明白產(chǎn)品的優(yōu)勢。貴司產(chǎn)品是集安全衛(wèi)生、低碳環(huán)保、資源循環(huán)利用諸多優(yōu)點為一體的，對國家和人們健康都較為有利，這也是我相信貴司最終肯定能打開國內(nèi)市場的一個原因。一、網(wǎng)絡分銷渠道的形式網(wǎng)絡分銷的形式整體上大致有5中形式：C2C、B2C、CPS（網(wǎng)站銷售聯(lián)盟）、團購、購物搜索（比較購物網(wǎng)站）和網(wǎng)站導航。有人將B2C網(wǎng)站細分為比較純粹的B2C商城、銀行商城、網(wǎng)上支付商城、門戶商城、積分商城、移動運營商商城。這樣的細分也有些道理，因為細分的B2C也有各自的特征。二、鋁箔餐盒分銷渠道選擇所有上述形式的網(wǎng)站，餐盒都是他們的業(yè)務之一，只是一些垂直性網(wǎng)站比如建材網(wǎng)例外。也有餐盒的垂直性網(wǎng)站，包括餐盒B2C垂直性團購網(wǎng)。這說明公司幾乎可以和絕大多數(shù)網(wǎng)站合作。但是不同階段有不同的最佳合作對象，這是公司實力和品牌知名度所決定的。本案建議在不同的時期，發(fā)展不同類別等次的網(wǎng)絡分銷渠道，原則是從易到難，有序拓展。前期開發(fā)策略：最容易的是C2C店主和一些團購網(wǎng)站開發(fā)，他們?nèi)鮿荩瑳]有資源，特別需要幫助，當然也不會提出苛刻的合作條件，前期時間感謝你的欣賞感謝你的欣賞內(nèi)，首先開展與他們的合作。C2C網(wǎng)店多半集中在淘寶，淘寶網(wǎng)的銷售份額占到C2C銷售的70%左右，所以搞定淘寶網(wǎng)店主，也就拿下了C2C市場。團購網(wǎng)有綜合性和垂直性（有專做餐具的團購），有全國性和區(qū)域性的，先瞄準全國性較大的做餐具團購的網(wǎng)站，業(yè)務重心放在提高知名度方面。更為重要的是，淘寶網(wǎng)開通了“淘寶分銷平臺”，為供應商和淘寶店主建立了規(guī)范合作的環(huán)境，各種欺詐、亂價等不規(guī)范交易糾紛能夠有比較有效的遏制。成為分銷平臺供應商并不難，注冊為淘寶商城開店用戶就可以申請供應商資格。由于淘寶分銷平臺的分銷商為代理模式，分銷商只在自己的淘寶店鋪投放產(chǎn)品圖片，做產(chǎn)品推廣，接受訂單，產(chǎn)品包裝、配送物流、售后服務都是供應商操作。他們的銷量不大，通常拿不到利潤空間大的貨源，也得不到供應商優(yōu)質(zhì)的服務。公司業(yè)務模式正好能夠滿足這類已開店或希望開店但資金和資源缺乏的店主，公司提供條件優(yōu)越，定會有大批店主樂于加盟。這里有整套的系統(tǒng)規(guī)范和平臺技術支持，從這里啟動，公司可以避免許多風險，讓網(wǎng)絡營銷團隊得到培訓和實踐，為公司開發(fā)自己的分銷管理系統(tǒng)提供驗證和經(jīng)驗。中期開發(fā)策略：半年后，C2C代銷渠道將進入穩(wěn)定增長階段，在團購市場有了一定的知名度，可以考慮建設自己的獨立分銷系統(tǒng)，全面開發(fā)其他渠道。感謝你的欣賞感謝你的欣賞分銷系統(tǒng)是成熟的技術，委托一家有同類市場經(jīng)驗的軟件開發(fā)公司合作，開發(fā)適合公司業(yè)務模式的系統(tǒng)，可以在銷售過程管理、采購過程管理、庫存管理、客戶關系管理、應收應付款管理、財務管理、員工業(yè)績自動考核、市場以及競爭對手分析等方面為公司提供全面的管理解決方案，覆蓋公司內(nèi)部管理的全部需求范圍。同時，提供數(shù)據(jù)自動上報匯總的功能，使內(nèi)部管理系統(tǒng)能夠與供應商的電子商務系統(tǒng)實現(xiàn)無縫連接，成為其供應鏈管理系統(tǒng)的組成部分之一。有了一定的品牌知名度、團隊和技術支持系統(tǒng)后，公司可以擺脫對淘寶等門戶的依賴，比較自主地與B2C以及其他分銷渠道開展全方位的合作。與B2C、團購網(wǎng)的合作，不像淘寶分銷平臺有比較統(tǒng)一模式，而是一對一單獨的洽談，公司要預估各合作網(wǎng)站的特點和有利競爭的價格定位，提供不同的產(chǎn)品組合和價格指導體系。在價格體系規(guī)范上，既要保證穩(wěn)定性，也要給分銷商一定的靈活空間。這段時期同時開拓C2C、團購、B2CS，側重B2C。B2C網(wǎng)站通常是采購產(chǎn)品，有一定庫存，銷售、配送和售后都自己操作。對這些網(wǎng)站，公司也可以當做代理，承擔銷售、配送和售后運作，減輕網(wǎng)站負擔，這樣更容易受到他們的青睞，置換更多免費推廣資源。后期開發(fā)策略：這樣是比較長期的策略，就是整合線上渠道資源，開展網(wǎng)絡銷售感謝你的欣賞感謝你的欣賞聯(lián)盟，進行持續(xù)的營銷傳播。核心工作是通過提升品牌影響力，依靠“質(zhì)”而非單純量的擴張增加銷售。銀行商城、網(wǎng)上支付商城、門戶商城、積分商城、移動運營商商城，實質(zhì)上就是B2C網(wǎng)站，但與專門的B2C不同，他們能帶來一些銷售以外的收益。比如網(wǎng)上支付商城帶來精準的網(wǎng)購人群，門戶商城擁有龐大的用戶，積分不是現(xiàn)錢令人更有購買沖動，移動運營商城等于多開了一個銷售渠道與支付手段。這些商城對品牌的要求有高有低，進入難易不同，原則是先易后難循序開發(fā)。CPS聯(lián)盟實質(zhì)上就是一種廣告，以實際銷售產(chǎn)品數(shù)量來計算廣告費用，是最直接的效果營銷廣告。聯(lián)盟把公司購物網(wǎng)站的圖片或文字鏈接（也就是廣告）放到其他網(wǎng)站上，做產(chǎn)品推廣。一旦從特定網(wǎng)站引來的用戶在公司網(wǎng)站銷售頁面上產(chǎn)生了實際購買，公司就根據(jù)訂單總金額和事先協(xié)議好的傭金比例，給該網(wǎng)站一定的銷售提成作為報酬。CPS網(wǎng)站聯(lián)盟可以讓公司短時間內(nèi)建立10萬分銷大軍。比如，在百度的CPA廣告平臺上，企業(yè)只要向百度CPA平臺上投放廣告代碼，這個平臺就會加入效果監(jiān)測代碼，并將之發(fā)送至百度的60多萬家聯(lián)盟伙伴網(wǎng)站中。不過要想有好的效果，品牌必須有一定的知名度，讓聯(lián)盟站長樂意推廣。公司的產(chǎn)品和服務業(yè)必須到位，給消費者良好的消費體驗。這種渠道合作管理簡單，幾乎沒有風險。主要的工作是與聯(lián)盟進感謝你的欣賞感謝你的欣賞行溝通、跟進，關注投放的網(wǎng)站有哪些，訂單轉化率如何，網(wǎng)站主有哪些問題反饋，聯(lián)盟給出哪些建議，這都是多方面配合的，而且需要經(jīng)常發(fā)現(xiàn)問題，解決問題，為聯(lián)盟提供較豐富廣告素材。CPS聯(lián)盟的收益通常是雙向收費，向廣告主收取開戶費、服務費等，向成員網(wǎng)站收取中間的傭金差額。其中開戶費一般都是一次性繳納，而服務費，有些聯(lián)盟是采取一次性繳納，有些則是按月來收取。以億碼為例，這兩項費用都是一次性繳納，約1萬元，其他聯(lián)盟也相差無幾。傭金比例是激勵聯(lián)盟和站長積極性的有效措施之一。目前一般聯(lián)盟收取的傭金比例不高，多在20%以下，比如VANCL凡客誠品在初期做CPS時，拿出的傭金比例是25%；現(xiàn)在進入成熟期，這一比例縮減至15%。公司承諾的提成比例高得多，自然會獲得聯(lián)盟主推，更多的站長積極性也會更高。這個階段是品牌提升階段，渠道健全及優(yōu)化整合后，品牌宣傳頁需要重新規(guī)劃，并且由單純的網(wǎng)絡傳播，轉向立體整合傳播。產(chǎn)品開發(fā)業(yè)可以增加品類，有序推出適合這個品牌和渠道特性的產(chǎn)品類別。三、開發(fā)適應不同渠道的產(chǎn)品系列不同類型的網(wǎng)站，其定位、用戶結構、戰(zhàn)略都有差異，因此需求往往不同，公司產(chǎn)品能夠滿足其需求，才能達到收益最大化。至少需要三個系列來分別提供給B2C、C2C和團購網(wǎng)。B2C是企業(yè)對消費者，要求比較規(guī)范，需要認證，誠信度比較好，高品感謝你的欣賞感謝你的欣賞質(zhì)、高檔次的產(chǎn)品容易銷售。C2C就像是跳騷市場，在淘寶網(wǎng)環(huán)境下，銷售比較時尚的產(chǎn)品，價格不高，交易量不大，目前學生為主流用戶，但店鋪眾多。團購還屬于新生事物，女性占有70%的份額，價格敏感。針對B2C渠道的產(chǎn)品系列要優(yōu)質(zhì)、高端、高價些，應該能夠作為品牌形象引領市場，關鍵的因素是性價比，而不是低價。這里賣家也并不是30歲以下的，70后人數(shù)也不少。C2C店鋪誰都知道是一些小店主，價格和產(chǎn)品的獨特性就是他們營銷的利器，公司提供的產(chǎn)品必須要滿足這樣的需求。因為整體上網(wǎng)絡店鋪信譽比較低，高端產(chǎn)品在這里難以被認可，能夠滿足虛榮心的產(chǎn)品比較受歡迎。團購是典型的低價驅動消費，作為分銷渠道，高端產(chǎn)品在這個渠道有很大風險，更需要開發(fā)低端但品質(zhì)不錯的產(chǎn)品供給這個渠道。利潤空間可觀，產(chǎn)品成本很低。服務和人工成本無法太多降低，關鍵是新材料的選擇，大力降低材料成本。像銀行商城這樣的渠道，他們的特殊需求會更多，公司應與他們深度合作，為不同商城開發(fā)獨有的產(chǎn)品。這在產(chǎn)品開發(fā)的投資較大，但收益和品牌資產(chǎn)的增值也是巨大的。在公司品牌成長初期，路徑是從低端擴展到高端，而在品牌成熟期，業(yè)務的拓展是高端輻射低端，放大低端市場的追隨四、風險分析1、市場風險感謝你的欣賞感謝你的欣賞由于需要立足于綜合的電子商務網(wǎng)站平臺的發(fā)展，對于目前市場上淘寶、阿里巴巴等C2C、B2B品牌的強大市場份額和市場擠壓。2、供應商風險中國社會的誠信度較低，如何能保證到供應商的信息真實可靠，這是每個互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都必須面對的問題。3、鋁制品風險分析技術風險技術風險主要體現(xiàn)為產(chǎn)品開發(fā)失敗，而產(chǎn)品開發(fā)成功與否在很大程度上取決于公司經(jīng)驗積累、人才素質(zhì)以及對生活日用品是否有深入的調(diào)研、了解與掌握。市場風險當前國內(nèi)B2C市場還處于發(fā)展階段，還不夠成熟。時不時會有一些理念創(chuàng)新對市場產(chǎn)生或大或小的影響。除了市場的不確定性之外，同時也會有惡意市場競爭、欺詐行為的出現(xiàn)。經(jīng)營風險人力成本上升，高素質(zhì)人才不足。公司為了穩(wěn)定員工和吸引外部優(yōu)秀人才，必將采取一系列的獎勵措施，因此人力成本的投入必然會跟隨外部大環(huán)境逐步增加。管理風險隨著公司規(guī)模的擴張，公司組織結構、管理方法可能不適應不斷變化的內(nèi)外環(huán)境。五、風險應對場風險應對可以借鑒網(wǎng)絡市場中社交網(wǎng)，例如：人人網(wǎng)、QQ校友網(wǎng)，感謝你的欣賞感謝你的欣賞這些網(wǎng)絡企業(yè)的特點是基于人脈。由于人脈互薦網(wǎng)平臺開發(fā)的人群是網(wǎng)民人脈關系、且是建立相識的人脈圈子，以此為服務對象的平臺可以使公司的到更好的產(chǎn)品曝光度。立足于現(xiàn)有的中商行的強大會所聯(lián)盟單位和龐大會員體系，短時間內(nèi)任何競爭對手，都無法效仿和進入。2、代理商風險應對與代理商合作前期主要為小企業(yè)、店主或者站長，一定要保證其誠信度與合作問題。在未來的代理商的篩選過程中，將建立起嚴格的代理商的準入制度，一旦發(fā)現(xiàn)欺詐行為，將受到行業(yè)的嚴重管制。3、客戶數(shù)量與消費習慣的形成客戶數(shù)量和消費習慣不是一下子就能夠形成的，這對我們短時間內(nèi)大面積推廣和取得較好收益有較大的影響。我們的策略是：一方面，利用我們能夠撬動的所有資源進行有力的市場宣傳活動。另一方面，將我們的應用通過與電信運營商基礎業(yè)務進行捆綁銷售，既能夠照顧客戶的使用習慣，又起到了強迫推進的效果。4、不同的市場競爭每一種業(yè)務模式在市場上都會有不同模式的競爭，就像在移動通訊上，GSM需要面對CDMA的競爭一樣。同時還有不同區(qū)域間的市場競爭我們的策略：一是，在較快的時間，通過廣泛合作實現(xiàn)較大的規(guī)模，擁有較大的客戶基數(shù)，形成產(chǎn)品線齊全的應用系列。二感謝你的欣賞感謝你的欣賞是，對于我們所注重的細分市場（行業(yè)、地區(qū)）實行重點突破，然后擴大戰(zhàn)果，全面開花。三是，進行溝通、交流與合作，將其它層面的一些競爭對手轉化成為合作伙伴。O5、整體競爭力的提升深入研究市場，學習別人好的理念、創(chuàng)新；提高產(chǎn)品品