酒水銷售個人工作總結(jié)

第5頁共5頁酒水銷?售個人?工作總?結(jié)時?間依然?遵循其?亙古不?變的規(guī)?律延續(xù)?著，又?一個年?頭成為?歷史，?依然如?過去的?諸多年?一樣，?已成為?歷史的?___?_年，?同樣有?著許多?美好的?回憶和?諸多的?感慨。?2__?__-?___?_年對?于白酒?界來講?是個多?事之秋?，雖然?___?_年的?全球性?金融危?機(jī)的影?響在逐?漸減弱?，但整?體經(jīng)濟(jì)?的回暖?尚需一?段時間?的過度?。國家?對白酒?消費(fèi)稅?的調(diào)整?，也在?業(yè)界引?起了一?段時間?的騷動?，緊接?著又是?全國性?的嚴(yán)打?酒駕和?地方性?的禁酒?令，對?于白酒?界來說?更是雪?上加霜?。在這?樣坎坷?的一年?里，我?們蹣跚?著一路?走來，?其中的?喜悅和?憂傷、?激-情?和無奈?、困惑?和感動?，真的?是無限?感慨。?一、?負(fù)責(zé)區(qū)?域的銷?售業(yè)績?回顧與?分析?（一）?、業(yè)績?回顧?1、年?度總現(xiàn)?金回款?110?萬，超?額完成?公司規(guī)?定的任?務(wù);?2、成?功開發(fā)?了四個?新客戶?;3?、奠定?了公司?在魯西?南，以?濟(jì)寧為?中心的?重點(diǎn)區(qū)?域市場?的運(yùn)作?的基礎(chǔ)?工作;?（二?）、業(yè)?績分析?1、?雖然完?成了公?司規(guī)定?的現(xiàn)金?回款的?任務(wù)，?但距我?自己制?定的2?00萬?的目標(biāo)?，相差?甚遠(yuǎn)。?主要原?因有：?a、?上半年?的重點(diǎn)?市場定?位不明?確不堅?定，首?先定位?于平邑?，但由?于平邑?市場的?特殊性?（地方?保護(hù)）?和后來?經(jīng)銷商?的重心?轉(zhuǎn)移向?啤酒，?最終改?變了我?的初衷?。其次?看好了?泗水市?場，雖?然市場?環(huán)境很?好，但?經(jīng)銷商?配合度?太差，?又放棄?了。直?至后來?選擇了?金鄉(xiāng)“?天元副?食”，?已近年?底了!?b、?新客戶?拓展速?度太慢?，且客?戶質(zhì)量?差（大?都小是?客戶、?實(shí)力小?）;c?、公司?服務(wù)滯?后，特?別是發(fā)?貨，這?樣不但?影響了?市場，?同時也?影響了?經(jīng)銷商?的銷售?信心;?2、?新客戶?開放面?，雖然?落實(shí)了?4個新?客戶，?但離我?本人制?定的6?個的目?標(biāo)還差?兩個，?且這4?個客戶?中有3?個是小?客戶，?銷量也?很一般?。這主?要在于?我本人?主觀上?造成的?，為了?回款而?不太注?重客戶?質(zhì)量。?俗話說?“選擇?比努力?重要”?，經(jīng)銷?商的“?實(shí)力、?網(wǎng)絡(luò)、?配送能?力、配?合度、?投入意?識”等?，直接?決定了?市場運(yùn)?作的質(zhì)?量。?二、個?人的成?長和不?足在?公司領(lǐng)?導(dǎo)和各?位同事?關(guān)心和?支持下?，__?__年?我個人?無論是?在業(yè)務(wù)?拓展、?組織協(xié)?調(diào)、管?理等各?方面都?有了很?大的提?升，同?時也存?在著許?多不足?之處。?1、?心態(tài)的?自我調(diào)?整能力?增強(qiáng)了?;2?、學(xué)習(xí)?能力、?對市場?的預(yù)見?性和控?制力能?力增強(qiáng)?了;?3、處?理應(yīng)急?問題、?對他人?的心理?狀態(tài)的?把握能?力增強(qiáng)?了;?4、對?整體市?場認(rèn)識?的高度?有待提?升;?5、團(tuán)?隊的管?理經(jīng)驗(yàn)?和整體?區(qū)域市?場的運(yùn)?作能力?有待提?升。?三、工?作中的?失誤和?不足?1、平?邑市場?雖然地?方保護(hù)?嚴(yán)重些?，但我?們通過?關(guān)系的?協(xié)調(diào)，?再加上?市場運(yùn)?作上低?調(diào)些，?還是有?一定市?場的，?況且通?過一段?時間的?市場證?明，經(jīng)?銷商開?發(fā)的特?曲還是?非常迎?合農(nóng)村?市場消?費(fèi)的。?在淡季?來臨前?，由于?我沒有?能夠同?經(jīng)銷商?做好有?效溝通?，再加?上服務(wù)?不到位?，最終?經(jīng)銷商?把精力?大都偏?向到啤?酒上了?。更為?失誤的?就是，?代理商?又接了?一款白?酒——?沂蒙老?鄉(xiāng)，而?且廠家?支持力?度挺大?的，對?我們更?是淡化?了。?2、泗?水市場?雖然經(jīng)?銷商的?人品有?問題，?但市場?環(huán)境確?實(shí)很好?的（無?地方強(qiáng)?勢品牌?，無地?方保護(hù)??-）且?十里酒?巷一年?多的酒?店運(yùn)作?，在市?場上也?有一定?的積極?因素，?后來又?拓展了?流通市?場，并?且市場?反應(yīng)很?好。失?誤之處?在于沒?有提前?在費(fèi)用?上壓住?經(jīng)銷商?，以至?后來管?控失衡?，最終?導(dǎo)致合?作失敗?，功虧?一簣。?關(guān)鍵在?于我個?人的手?腕不夠?硬，對?事情的?預(yù)見性?不足，?反映不?夠快。?3、?滕州市?場滕州?的市場?基礎(chǔ)還?是很好?的，只?是經(jīng)銷?商投入?意識和?公司管?理太差?，以致?我們?nèi)?撤走后?，市場?嚴(yán)重下?滑。這?個市場?我的失?誤有幾?點(diǎn)：?（1）?、沒有?能夠引?導(dǎo)經(jīng)銷?商按照?我們的?思路自?己運(yùn)作?市場，?對廠家?過于依?賴;?（2）?、沒有?在適當(dāng)?的時候?尋找合?適的其?他潛在?優(yōu)質(zhì)客?戶作補(bǔ)?充;?酒水銷?售個人?工作總?結(jié)（二?）一?、上半?年完成?的工作?1、?銷售指?標(biāo)的完?成情況?上半?年在公?司各級?領(lǐng)導(dǎo)的?親切關(guān)?懷和正?確領(lǐng)導(dǎo)?下，及?經(jīng)銷商?的共同?努力下?，__?__市?場完成?銷售額?___?_萬元?，完成?年計劃?___?_萬元?的52?%，比?去年同?期增長?126?%，回?款率為?100?%;低?檔酒占?總銷售?額的4?1%，?比去年?同期降?低5個?百分點(diǎn)?;中檔?酒占總?銷售額?的28?%，比?去年同?期增加?2個百?分點(diǎn);?高檔酒?占總銷?售額的?31%?，比去?年同期?增加3?個百分?點(diǎn)。?2、市?場管理?、市場?維護(hù)?根據(jù)公?司規(guī)定?的銷售?區(qū)域和?市場批?發(fā)價，?對經(jīng)銷?商的發(fā)?貨區(qū)域?和發(fā)貨?價格進(jìn)?行管控?和監(jiān)督?，督促?其執(zhí)行?統(tǒng)一批?發(fā)價，?杜絕了?低價傾?銷和倒?竄貨行?為的發(fā)?生。?通過對?各個銷?售終端?長時間?的交流?和引導(dǎo)?，并結(jié)?合公司?的“柜?中柜”?營銷策?略，在?各終端?擺放了?統(tǒng)一的?價格標(biāo)?簽，使?產(chǎn)品的?銷售價?格符合?公司指?導(dǎo)價。?按照公?司對商?超、酒?店及零?店產(chǎn)品?陳列的?要求進(jìn)?行產(chǎn)品?陳列，?并動員?和協(xié)助?店方使?產(chǎn)品保?持干凈?整潔。?在店面?和柜臺?干凈整?齊、陳?列產(chǎn)品?多的終?端粘貼?了專柜?標(biāo)簽，?使其達(dá)?到利用?終端貨?架資源?進(jìn)行品?牌宣傳?的目的?。3?、市場?開發(fā)情?況上?半年開?發(fā)商超?1家，?酒店2?家，終?端13?家。新?開發(fā)的?1家商?超是成?縣規(guī)模?最大的?___?_購物?廣場，?所上產(chǎn)?品為5?2°系?列的全?部產(chǎn)品?;2家?酒店是?分別是?___?_酒店?和__?__酒?店，其?中__?__酒?店所上?產(chǎn)品為?52°?的四星?、五星?、十八?年，_?___?酒店所?上產(chǎn)品?為42?°系列?的二到?五星及?原漿。?新開發(fā)?零售終?端城區(qū)?4家，?鄉(xiāng)鎮(zhèn)9?家，所?上產(chǎn)品?主要集?中在中?低檔產(chǎn)?品區(qū)，?并大部?分是4?2°系?列產(chǎn)品?。4?、品牌?宣傳、?推廣?5、銷?售數(shù)據(jù)?管理?根據(jù)公?司年初?的統(tǒng)一?要求完?善了各?類銷售?數(shù)據(jù)管?理工作?，建立?了經(jīng)銷?商拉貨?臺帳及?經(jīng)銷商?銷售統(tǒng)?計表，?并及時?報送銷?售周報?表、銷?售月報?表和每?月要貨?計劃，?各類銷?售數(shù)據(jù)?檔案都?采用紙?質(zhì)和電?子版兩?種形式?保存。?對__?__年?的銷售?情況按?照經(jīng)銷?商、各?個單品?分別進(jìn)?行匯總?分析，?使得的?每月的?要貨計?劃更加?客觀、?準(zhǔn)確。?在每月?月底對?本月及?累計的?銷售情?況分別?從經(jīng)銷?商、單?品、產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)?等幾個?方面進(jìn)?行匯總?分析，?以便于?更加準(zhǔn)?確客觀?地反映?市場情?況，指?導(dǎo)以后?的銷售?工作。?二、?下半年?工作打?算盡?管在上?半年做?了大量?的工作?，但由?于我從?事銷售?工作時?間較短?，缺乏?營銷工?作的知?識、經(jīng)?驗(yàn)和技?巧，使?得有些?方面的?工作做?的不到?位。鑒?于此，?我準(zhǔn)備?在下半?年的工?作中從?以下幾?個方面?入手，?盡快提?高自身?業(yè)務(wù)能?力，做?好各項?工作，?確保_?___?萬元銷?售任務(wù)?的完成?，并向?___?_萬元?奮斗。?1、?努力學(xué)?習(xí)，提?高業(yè)務(wù)?水平?2、進(jìn)?一步拓?展銷售?渠道?3、做?好市場?調(diào)研工?作對?市場個?進(jìn)一步?的調(diào)研?和摸索?，詳細(xì)?記錄各?種數(shù)據(jù)?，完善?各種檔?案數(shù)據(jù)?，讓一?些分析?和對策?有更強(qiáng)?的數(shù)據(jù)?作為支?撐，使?其更具?科學(xué)