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文檔簡(jiǎn)介
影響力中心的發(fā)掘與經(jīng)營(yíng)當(dāng)前1頁,總共20頁。一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)當(dāng)前2頁,總共20頁。1.影響力中心的定義
影響力中心就是指那些在網(wǎng)點(diǎn)當(dāng)中接觸面廣、有影響力、熱心、易于接近的,能夠持續(xù)銷售并能帶動(dòng)他人一起銷售的人。當(dāng)前3頁,總共20頁。案例:小張用了一個(gè)月時(shí)間通過自己銷售保費(fèi)是50萬,柜員銷售30萬;小劉用了半個(gè)月時(shí)間通過自身銷售20萬,柜員銷售270萬,其中一個(gè)柜員銷售了150萬。結(jié)論:通過影響力中心獲得的客戶可以降低時(shí)間成本、經(jīng)濟(jì)成本和壓力成本。分析:
1、時(shí)間成本:小張花費(fèi)的時(shí)間成本高,小劉花費(fèi)的時(shí)間成本低(30天>15天)
2、經(jīng)濟(jì)成本:小張花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本高,小劉花費(fèi)的經(jīng)濟(jì)成本低(小張多次接觸的成本)
3、壓力成本:小張因?yàn)槭窍蚩蛻粜麄?,更多的時(shí)間放在接觸、建立信任等環(huán)節(jié)上,因此成交壓力大;而小劉因?yàn)槭歉嗟耐ㄟ^網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行銷售,對(duì)網(wǎng)點(diǎn)人員進(jìn)行維護(hù),成交壓力小。當(dāng)前4頁,總共20頁。降低銷售難度,控制成本,減輕銷售壓力獲得持續(xù)穩(wěn)定的客戶源2.影響力中心的作用當(dāng)前5頁,總共20頁。一、影響力中心的定義與作用二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)當(dāng)前6頁,總共20頁。二影響力中心的發(fā)掘12影響力中心的來源成為影響力中心的條件當(dāng)前7頁,總共20頁。1.影響力中心的來源
你覺得影響力中心都來自哪里?大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理網(wǎng)點(diǎn)主任柜員當(dāng)前8頁,總共20頁。2.成為影響力中心的條件認(rèn)可壽險(xiǎn)、認(rèn)可泰康、認(rèn)可客戶經(jīng)理善于交際,人脈廣泛精力旺盛,樂于助人在網(wǎng)點(diǎn)中有一定影響力自身保險(xiǎn)銷售業(yè)績(jī)突出
你覺得成為影響力中心的條件有哪些?當(dāng)前9頁,總共20頁。一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)
當(dāng)前10頁,總共20頁。三影響力中心的培養(yǎng)獲得影響力中心的認(rèn)可與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系及時(shí)提供服務(wù)支持回答影響力中心的問題和疑惑提出我們的要求步驟12345當(dāng)前11頁,總共20頁。1.獲得影響力中心的認(rèn)可認(rèn)同影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)中的顯著地位;認(rèn)同影響力中心的工作能力和取得的成就;(1)讓影響力中心認(rèn)同保險(xiǎn)的功能與價(jià)值(2)讓影響力中心認(rèn)同客戶經(jīng)理當(dāng)前12頁,總共20頁。2.提出我們的要求
提出我希望提升網(wǎng)點(diǎn)的產(chǎn)能;調(diào)動(dòng)其他人員的銷售積極性為我們提供源源不斷的客戶當(dāng)前13頁,總共20頁。完善的產(chǎn)品體系卓越的投資實(shí)力四位一體的售后服務(wù)技術(shù)領(lǐng)先的系統(tǒng)平臺(tái)專業(yè)勤奮的客戶經(jīng)理隊(duì)伍充分發(fā)揮影響力中心在網(wǎng)點(diǎn)的影響力增加在領(lǐng)導(dǎo)面前的出鏡率為將來走上管理崗位奠定基礎(chǔ)
(1)產(chǎn)品好嗎?
(2)服務(wù)跟的上嗎?(3)不愿多事,自己嫌麻煩3.解答影響力中心的問題和疑惑當(dāng)前14頁,總共20頁。4.及時(shí)提供服務(wù)支持問題解答電話回訪單據(jù)傳遞售后服務(wù)公司資訊當(dāng)前15頁,總共20頁。5.與影響力中心由工作關(guān)系發(fā)展為戰(zhàn)友關(guān)系工作關(guān)系朋友關(guān)系戰(zhàn)友關(guān)系這個(gè)人還不錯(cuò)這個(gè)人挺可信和這個(gè)人合作很開心關(guān)系轉(zhuǎn)變觀念轉(zhuǎn)變當(dāng)前16頁,總共20頁。一、影響力中心的作用與定義二、影響力中心的發(fā)掘三、影響力中心的培養(yǎng)四、影響力中心的維護(hù)
四、影響力中心的維護(hù)
當(dāng)前17頁,總共20頁。1.維護(hù)影響力中心建立影響力中心檔案制定維護(hù)計(jì)劃提供基礎(chǔ)服務(wù)、個(gè)性服務(wù)、超值服務(wù)(1)(2)(3)當(dāng)前18頁,總共20頁。2.經(jīng)營(yíng)影響力中心的注意事項(xiàng)
功利性不能太強(qiáng),保持自然;借口的創(chuàng)造和時(shí)機(jī)的把握,不要招致反感;
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