會(huì)展招展策劃

會(huì)展招展策劃第1頁(yè)/共60頁(yè)案例分析請(qǐng)分析2004中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)招展成功的三大因素。第2頁(yè)/共60頁(yè)案例2004年中國(guó)（古鎮(zhèn)）國(guó)際燈飾博覽會(huì)在廣東中山古鎮(zhèn)舉行。根據(jù)籌備工作方案，展覽面積4萬(wàn)平方米，共設(shè)展位2400個(gè)。為了確保招展任務(wù)的如期高質(zhì)完成，在總結(jié)往屆燈博會(huì)經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，籌委會(huì)梳理招展信息，充分挖掘展會(huì)資源，建立了參展商數(shù)據(jù)庫(kù)，成立了精干的招展機(jī)構(gòu)，廣泛宣傳，多輪驅(qū)動(dòng)，取得了良好的效果。第3頁(yè)/共60頁(yè)1999年和2002年兩屆燈博會(huì)的成功舉辦，為這屆博覽會(huì)積累了大量的客商及燈飾企業(yè)資料，籌委會(huì)在完善招展企業(yè)數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，又采取了一系列的措施：一是在鎮(zhèn)內(nèi)通過(guò)電視臺(tái)、燈飾報(bào)、政府網(wǎng)站、燈飾在線網(wǎng)站等發(fā)布招展信息；二是借古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)赴美考察之機(jī)，參加美國(guó)拉斯韋加斯燈展，在展會(huì)上介紹古鎮(zhèn)燈博會(huì)的有關(guān)情況，邀請(qǐng)商家前來(lái)參展參觀；三是通過(guò)電子郵件、郵寄、電話、傳真等方式向國(guó)內(nèi)外5000多家燈飾及相關(guān)企業(yè)發(fā)送了邀請(qǐng)函；四是溫州燈飾商會(huì)協(xié)商進(jìn)行代理招展，邀請(qǐng)溫州的客商前來(lái)參展；第4頁(yè)/共60頁(yè)五是古鎮(zhèn)組織了12家企業(yè)組團(tuán)參加“2004年中國(guó)輕工業(yè)產(chǎn)品博覽會(huì)”,宣傳古鎮(zhèn)形象，并同時(shí)發(fā)布燈博會(huì)宣傳廣告，以達(dá)到借展招展的效果。六是5月份在北京組委會(huì)召開(kāi)了第一次新聞發(fā)布會(huì)，來(lái)自央視、北京電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)、新華社、中國(guó)照明電器、新浪網(wǎng)、搜狐網(wǎng)等來(lái)自國(guó)內(nèi)外近60家媒體對(duì)燈博會(huì)進(jìn)行了相關(guān)報(bào)道。七是在招商方面，組委會(huì)高度重視，5月份已經(jīng)通過(guò)郵寄、電子郵件、傳真等方式向海內(nèi)外10萬(wàn)業(yè)內(nèi)人士寄發(fā)了邀請(qǐng)函。通過(guò)中國(guó)照明協(xié)會(huì)與西班牙協(xié)會(huì)聯(lián)系，邀請(qǐng)協(xié)會(huì)成員前來(lái)參觀；并與一些知名BtoB網(wǎng)站合作利用他們的客戶資源；此外還在歐美的專業(yè)雜志上投放廣告。八、6月初，組委會(huì)在東莞召開(kāi)了招商推介會(huì)，古鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)親自向與會(huì)企業(yè)介紹燈博會(huì)的情況，推介會(huì)取得了良好效果。第5頁(yè)/共60頁(yè)成功的三大因素建立了較為完善的參展商數(shù)據(jù)庫(kù)；運(yùn)用了媒體宣傳、人員促銷、公關(guān)等多種綜合的促銷手段；重視招商工作的開(kāi)展。第6頁(yè)/共60頁(yè)一、參展商基本信息的收集（一）收集目標(biāo)參展商信息第7頁(yè)/共60頁(yè)如何收集目標(biāo)參展商的信息信息收集渠道行業(yè)企業(yè)名錄商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)等行業(yè)組織政府主管部門同類展會(huì)專業(yè)媒體：專業(yè)報(bào)刊、行業(yè)會(huì)刊、專業(yè)網(wǎng)站外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)電話黃頁(yè)第8頁(yè)/共60頁(yè)應(yīng)收集目標(biāo)參展商的哪些信息？第9頁(yè)/共60頁(yè)建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的原則數(shù)據(jù)庫(kù)要有一定結(jié)構(gòu)的文本信息分類科學(xué)合理數(shù)據(jù)及時(shí)更新，修正便于查找和檢索，如按地區(qū)、產(chǎn)品類別、廠商名稱等進(jìn)行檢索對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的修改設(shè)定權(quán)限第10頁(yè)/共60頁(yè)（二）了解參展商的類型根據(jù)參展商的國(guó)別劃分根據(jù)參展商參展的聯(lián)合程度劃分根據(jù)參展商的實(shí)力及其在行業(yè)中的地位劃分根據(jù)參展商的目標(biāo)劃分第11頁(yè)/共60頁(yè)二、展區(qū)和展位的分配展區(qū)和展位的含義P63展位的種類P64

按展位面積分：標(biāo)準(zhǔn)展位、特裝展位；按展位的外部形狀分：道邊形、內(nèi)角形、外角形、半島形、島形、通道形、板式標(biāo)攤展位的優(yōu)劣P65第12頁(yè)/共60頁(yè)標(biāo)準(zhǔn)展位第13頁(yè)/共60頁(yè)第14頁(yè)/共60頁(yè)第15頁(yè)/共60頁(yè)第16頁(yè)/共60頁(yè)第17頁(yè)/共60頁(yè)第18頁(yè)/共60頁(yè)第19頁(yè)/共60頁(yè)第20頁(yè)/共60頁(yè)特裝展位第21頁(yè)/共60頁(yè)第22頁(yè)/共60頁(yè)第23頁(yè)/共60頁(yè)第24頁(yè)/共60頁(yè)第25頁(yè)/共60頁(yè)第26頁(yè)/共60頁(yè)第27頁(yè)/共60頁(yè)劃分展區(qū)和展位的方法按專業(yè)題材劃分展區(qū)（廣交會(huì)展館商品及展區(qū)分類表）按地區(qū)劃分展區(qū)按展品的相關(guān)性劃分展區(qū)要考慮現(xiàn)場(chǎng)管理和服務(wù)的方便要適應(yīng)參觀人流的規(guī)律合理分配標(biāo)準(zhǔn)展位和特裝展位合理安排展會(huì)的功能服務(wù)區(qū)亮化展品分區(qū)第28頁(yè)/共60頁(yè)一期：電子及家電、照明、車輛及配件、機(jī)械、五金工具、建材、化工產(chǎn)品類展區(qū)類別展區(qū)代碼展區(qū)名稱相關(guān)商會(huì)廣交會(huì)展館A區(qū)EH03計(jì)算機(jī)及通訊產(chǎn)品機(jī)電EH04家用電器機(jī)電VS01自行車機(jī)電VS02摩托車機(jī)電VS03汽車配件機(jī)電VS04車輛（戶外）機(jī)電MA01小型機(jī)械機(jī)電MA02大型機(jī)械及設(shè)備機(jī)電MA03工程機(jī)械（戶外）機(jī)電廣交會(huì)展館B區(qū)EH01電子消費(fèi)品機(jī)電EH02電子電氣產(chǎn)品機(jī)電LE01照明產(chǎn)品機(jī)電BM01建筑及裝飾材料五礦BM02衛(wèi)浴設(shè)備五礦廣交會(huì)展館C區(qū)HT01五金五礦HT02工具機(jī)電CP01化工產(chǎn)品五礦第29頁(yè)/共60頁(yè)二期：日用消費(fèi)品、禮品、家居裝飾品類廣交會(huì)展館A區(qū)CG01餐廚用具輕工CG02日用陶瓷輕工HD01工藝陶瓷輕工HD02玻璃工藝品輕工HD05園林用品食土廣交會(huì)展館B區(qū)GI01鐘表眼鏡輕工GI03禮品及贈(zèng)品輕工GI04節(jié)日用品輕工HD04家居裝飾品輕工HD06鐵石制品（戶外）五礦HD07家具輕工廣交會(huì)展館C區(qū)CG03家居用品輕工CG04個(gè)人護(hù)理用具輕工CG05浴室用品輕工GI02玩具輕工HD03編織及藤鐵工藝品外資第30頁(yè)/共60頁(yè)三期：紡織服裝、鞋、辦公、箱包及休閑用品、醫(yī)藥及醫(yī)療保健、食品及土特產(chǎn)品類廣交會(huì)展館A區(qū)TG01男女裝紡織TG02童裝紡織TG03內(nèi)衣紡織TG04運(yùn)動(dòng)服及休閑服紡織TG05裘革皮羽絨及制品食土TG06服裝飾物與配件紡織SH01鞋輕工FN02土特產(chǎn)品食土廣交會(huì)展館B區(qū)FN01食品食土OF01辦公文具輕工OF02箱包輕工OF03體育及旅游休閑用品輕工MH01醫(yī)藥及保健品醫(yī)保MH02醫(yī)療器械、耗材、敷料醫(yī)保廣交會(huì)展館C區(qū)TG07家用紡織品紡織TG08紡織原料面料紡織TG09地毯及掛毯食土第31頁(yè)/共60頁(yè)展區(qū)和展位劃分時(shí)應(yīng)注意的事項(xiàng)P66展區(qū)展位的分配方法P67第32頁(yè)/共60頁(yè)三、招展價(jià)格的確定第33頁(yè)/共60頁(yè)招展價(jià)格的確定策略結(jié)合展會(huì)的生命周期（發(fā)展階段）來(lái)定價(jià)結(jié)合展會(huì)的利潤(rùn)目標(biāo)來(lái)定價(jià)充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)定價(jià)考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況結(jié)合辦展機(jī)構(gòu)的發(fā)展目標(biāo)來(lái)定價(jià)考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)展區(qū)和展位的位置差別第34頁(yè)/共60頁(yè)執(zhí)行招展價(jià)格應(yīng)注意的問(wèn)題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理避免在招展末期低價(jià)傾銷展位第35頁(yè)/共60頁(yè)招展價(jià)格的折扣策略統(tǒng)一折扣差別折扣特別折扣位置折扣季節(jié)折扣第36頁(yè)/共60頁(yè)招展策劃

招展代理的選擇第37頁(yè)/共60頁(yè)（一）選擇招展代理應(yīng)考慮的因素P85-86對(duì)會(huì)展有一定的客戶基礎(chǔ)；熟悉展覽會(huì)各項(xiàng)工作的運(yùn)作；選擇信譽(yù)良好的機(jī)構(gòu)；辦展理念相近。第38頁(yè)/共60頁(yè)（二）招展代理的形式（種類）獨(dú)家代理排他代理一般代理承包代理第39頁(yè)/共60頁(yè)（三）招展代理的資質(zhì)考察思考：公司、相關(guān)協(xié)會(huì)和商會(huì)、有關(guān)媒體、個(gè)人、國(guó)外駐華商務(wù)處、貿(mào)易代表處都可成為招展代理。如果你想請(qǐng)以上某一組織或個(gè)人作為招展代理，應(yīng)從哪些方面來(lái)對(duì)代理商進(jìn)行資質(zhì)考核？第40頁(yè)/共60頁(yè)1、公司的資質(zhì)考察過(guò)去的代理業(yè)績(jī)所熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍業(yè)務(wù)覆蓋區(qū)域營(yíng)業(yè)執(zhí)照（關(guān)注發(fā)證單位和有效期等）人員數(shù)量業(yè)務(wù)規(guī)模辦公地點(diǎn)負(fù)責(zé)人的情況第41頁(yè)/共60頁(yè)2、協(xié)會(huì)和商會(huì)資質(zhì)考察成立的時(shí)間覆蓋的地域會(huì)員數(shù)量對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力批準(zhǔn)成立的單位第42頁(yè)/共60頁(yè)3、媒體的資質(zhì)考察發(fā)行量的大小發(fā)行覆蓋的地域在行業(yè)內(nèi)的權(quán)威性對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力第43頁(yè)/共60頁(yè)4、個(gè)人的考察可靠性和信譽(yù)度身份履歷經(jīng)歷業(yè)務(wù)能力道德品質(zhì)第44頁(yè)/共60頁(yè)5、國(guó)外代理的考察業(yè)績(jī)公司注冊(cè)證件個(gè)人有效證件實(shí)力第45頁(yè)/共60頁(yè)（四）招展代理的聘用及代理期限P87

招展代理的聘用程序：首先驗(yàn)資，資信程度考察；然后商談并審查代理?xiàng)l件；最后簽訂代理合同。第46頁(yè)/共60頁(yè)招展代理的期限獨(dú)家代理與排他代理：可先試用一屆（年），視其業(yè)績(jī)?cè)俅_定時(shí)間長(zhǎng)短；一般代理：期限一般是一年一年簽；承包代理：期限一般是一屆（年）；對(duì)于那些業(yè)績(jī)未定、信譽(yù)良好的代理商，可以與其建立較長(zhǎng)期的代理關(guān)系。第47頁(yè)/共60頁(yè)（五）代理傭金根據(jù)代理的形式、代理期限的長(zhǎng)短、代理商的業(yè)績(jī)水平來(lái)綜合確定。獨(dú)家代理、排他代理和一般代理的傭金，一般按照辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的代理商繳納的參展費(fèi)總額的15%--20%提??；承包代理一般只有在完成承包展位數(shù)量后才可以提取傭金，他的傭金一般要高一些，如25%或更高。第48頁(yè)/共60頁(yè)招展書(shū)和參展商手冊(cè)的編寫(xiě)P88-98第49頁(yè)/共60頁(yè)一、招展書(shū)的編寫(xiě)招展書(shū)（招展函）的含義：P91第50頁(yè)/共60頁(yè)招展函的主要內(nèi)容1、展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)名稱和標(biāo)志展會(huì)時(shí)間、地點(diǎn)辦展機(jī)構(gòu)名單辦展起因和辦展目的展會(huì)特色展品范圍價(jià)格第51頁(yè)/共60頁(yè)招展函的主要內(nèi)容2、市場(chǎng)狀況介紹行業(yè)狀況地區(qū)狀況3、展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃4、相關(guān)活動(dòng)5、服務(wù)項(xiàng)目第52頁(yè)/共60頁(yè)招展函的主要內(nèi)容6、參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請(qǐng)表聯(lián)系辦法7、各種圖案第53頁(yè)/共60頁(yè)招展函的主要內(nèi)容4、參展辦法如何辦理參展手續(xù)付款方式參展申請(qǐng)表聯(lián)系辦法各種圖片和圖案第54頁(yè)/共60頁(yè)編制招展函的原則內(nèi)容全面準(zhǔn)確，描述有吸引力言簡(jiǎn)意賅，目的明確美觀大方便于郵寄和攜帶第55頁(yè)/共60頁(yè)參展商手