銷售人員工作總結(jié)匯報(bào)

第7頁共7頁銷售人?員工作?總結(jié)匯?報(bào)_?___?月份：?萬事開?頭難?成為員?工后，?被分到?了公司?的總部?所在地?——佛?山，負(fù)?責(zé)１０?０家終?端和４?家醫(yī)藥?公司．?之前負(fù)?責(zé)這個(gè)?市場的?人由于?做得太?差了，?已經(jīng)離?職了．?那么等?待著我?的是什?么呢？?以下是?我的Ｓ?ＷＯＴ?分析（?把自己?當(dāng)作產(chǎn)?品了，?呵呵）?：Ｓ?（優(yōu)勢?）：無?經(jīng)驗(yàn)說?明我是?一張白?紙，沒?做起來?的市場?也可以?看作是?有個(gè)空?白的市?場．由?開始，?因此存?在著無?限的可?能．?Ｗ（劣?勢）：?無工作?經(jīng)驗(yàn)，?專業(yè)是?藥學(xué)，?無市場?營銷知?識(shí)．?Ｏ（機(jī)?會(huì)）：?新來的?主管是?公司去?年的銷?售冠軍?，有著?豐富的?實(shí)戰(zhàn)經(jīng)?驗(yàn)，我?將在他?那學(xué)習(xí)?到最有?用的銷?售知識(shí)?；股市?跌到了?谷底，?說明它?有機(jī)會(huì)?反彈了?，且區(qū)?域位于?公司總?部，只?要做得?好就會(huì)?有發(fā)展?．Ｔ?（威脅?）：這?個(gè)區(qū)域?的市場?供貨渠?道亂，?價(jià)格不?穩(wěn)定，?為終端?工作帶?來更大?的困難?．成?績：開?始計(jì)算?任務(wù)指?標(biāo)的個(gè)?月，鋪?貨店數(shù)?比前人?半年鋪?的還多?，但只?是因?yàn)?他們懶?，并非?我有多?厲害．?__?__月?份：干?一行愛?一行?經(jīng)過了?一個(gè)多?月的鋪?貨，大?部分的?藥店都?已經(jīng)開?始經(jīng)營?我們的?產(chǎn)品了?，只剩?下極少?數(shù)的＂?頑固分?子＂依?然雷打?不動(dòng)，?而這些?藥店正?是當(dāng)?shù)?較大型?且生意?較哈破?的店．?為了把?貨鋪進(jìn)?去，我?只有更?加頻繁?的拜訪?，不斷?地向他?們陳述?我們產(chǎn)?品的優(yōu)?勢．＂?皇天不?負(fù)有心?人＂，?終于在?后來的?一次拜?訪中發(fā)?現(xiàn)其中?一個(gè)＂?頑固分?子＂開?始經(jīng)營?我們的?品種了?．回到?家我時(shí)?間把這?個(gè)好消?息告訴?我主管?，當(dāng)時(shí)?我主管?說了一?句話：?＂你會(huì)?成功的?，因?yàn)?你已經(jīng)?把工作?和情感?連在了?一起．?＂成?績：鋪?貨工作?基本完?成了，?鋪貨率?為全公?司前三?．由下?月開始?進(jìn)行上?量工作?．_?___?月份：?有了自?信就成?功了一?半拿?到了_?___?月份的?獎(jiǎng)金了?，是一?筆不小?的錢啊?，個(gè)月?就能拿?到怎么?多獎(jiǎng)金?，對自?己越來?越有信?心了．?開始?要純銷?了，之?前的代?表月銷?量才２?００多?，我鋪?貨階段?的銷量?也才７?００多?，指標(biāo)?卻要１?２００?，要怎?么才能?完成指?標(biāo)呢？?由于?我們的?產(chǎn)品在?本地來?說是該?領(lǐng)域的?Ｎo．?１，但?好賣的?產(chǎn)品通?常都沒?有什么?利潤可?賺，加?上我們?沒有什?么促銷?活動(dòng)，?首推率?是達(dá)不?到的了?．只能?在其它?方面尋?求突破?，于是?我有了?以下的?想法：?1、?我們的?產(chǎn)品有?兩個(gè)規(guī)?格，我?們做的?是大的?規(guī)格，?而小的?規(guī)格是?消費(fèi)者?主動(dòng)購?買的產(chǎn)?品，于?是我便?讓店員?每次都?先把大?的包裝?拿給消?費(fèi)者，?增加購?買率；?2、?我們的?產(chǎn)品是?西藥，?價(jià)格便?宜，能?與其它?中成藥?聯(lián)合使?用．于?是我便?做其它?中成藥?促銷員?的工作?，送點(diǎn)?小禮品?什么的?，讓她?們在介?紹自己?的品種?時(shí)搭配?我們的?產(chǎn)品聯(lián)?合用藥?．成績?：主打?產(chǎn)品銷?量急速?上升，?達(dá)到指?標(biāo)任務(wù)?的１５?０％以?上，全?公司該?產(chǎn)品銷?量排名?第二．?其它產(chǎn)?品的銷?量也有?了不同?程度的?上升．?__?__月?份：失?敗，一?個(gè)新的?起點(diǎn)?在上個(gè)?月的銷?量增長?的刺激?下，正?當(dāng)我在?滿懷信?心打算?再創(chuàng)高?峰時(shí)，?突然發(fā)?現(xiàn)我的?目標(biāo)門?店里的?貨都塞?得滿滿?的．原?來，雖?然當(dāng)時(shí)?的我根?本不懂?得什么?叫壓貨?，但卻?不自覺?地在月?底時(shí)使?用了壓?貨的技?能，卻?沒能很?好地銷?出去，?以至現(xiàn)?在終端?這么多?貨．沒?辦法，?只有老?老實(shí)實(shí)?繼續(xù)做?店員的?工作，?店員教?育，做?陳列．?但同時(shí)?也對自?己上個(gè)?月的壓?貨做了?個(gè)人總?結(jié)：壓?貨對短?期的銷?量沖刺?有一定?的幫助?，但卻?會(huì)影響?到后面?的銷售?．成?績：由?于受到?上月存?貨的影?響，本?月銷量?只有８?００左?右，完?成指標(biāo)?的６０?％而已?．但兩?個(gè)月的?平均銷?量還是?有所上?升，因?此也知?道了適?當(dāng)?shù)睦?用壓貨?可以增?加銷量?的技巧?．_?___?月份：?去做，?而不是?去討論?由于?___?_月份?的銷量?統(tǒng)計(jì)還?沒出來?，經(jīng)理?按4、?___?_月份?的銷量?制定第?三季度?的任務(wù)?指標(biāo)，?再加上?工作細(xì)?分，我?開始做?重點(diǎn)產(chǎn)?出，目?標(biāo)藥店?由原來?的１０?０家減?少到６?０家．?我的指?標(biāo)卻無?可避免?的大幅?度增長?，達(dá)到?以前的?１６６?.６％?－２０?０％．?但是，?積累了?之前的?經(jīng)驗(yàn)，?再加上?終端的?存貨基?本已經(jīng)?銷出去?了，我?卻有信?心完成?．就?在其他?人都在?抱怨指?標(biāo)太高?，無法?完成時(shí)?，我根?據(jù)我的?６０家?藥店的?大小分?別給它?們下達(dá)?了它們?絕對有?可能完?成的任?務(wù)，然?后再根?據(jù)月底?的完成?情況，?把沒完?成任務(wù)?的藥店?的量轉(zhuǎn)?交給超?額完成?任務(wù)的?藥店，?最后再?適當(dāng)?shù)?壓了點(diǎn)?貨，就?這樣，?指標(biāo)完?成了．?成績?：全公?司能完?成任務(wù)?的三人?里的一?個(gè)，在?別人討?論指標(biāo)?是否太?高的時(shí)?候，我?選擇了?去做，?所以，?我有了?不同于?別人的?成績．?__?__月?份：Ｏ?ＴＣ三?要素，?缺一不?可在?完成了?上個(gè)月?的任務(wù)?后，我?的終端?不可避?免的有?一部分?存貨，?幸好我?從__?__月?份已經(jīng)?開始注?意到Ｏ?ＴＣ三?要素（?客情、?陳列、?店員教?育）的?同等重?要性，?在每個(gè)?方面都?盡量做?足功夫?，我的?存貨也?在短期?內(nèi)銷出?．然后?，還是?按上個(gè)?月的方?法，把?指標(biāo)分?解到每?個(gè)藥店?上，于?是，我?再一次?的完成?了任務(wù)?．而上?個(gè)月同?樣能完?成任務(wù)?的兩位?同事，?卻由于?沒有計(jì)?劃地壓?貨，獲?得了和?我__?__月?份相似?的成績?．成?績：首?次成為?公司月?銷售冠?軍，而?且是全?公司唯?一連續(xù)?兩月完?成任務(wù)?的人．?而且，?公司的?一個(gè)一?直銷不?動(dòng)的新?產(chǎn)品我?也創(chuàng)下?了一個(gè)?銷售新?高．?___?_月份?：適應(yīng)?一切的?變化，?使自己?變得更?強(qiáng)在?知道我?成為上?月銷售?冠軍的?喜訊的?同時(shí)，?也傳來?了一個(gè)?壞消息?，我的?主管由?于家庭?的原因?辭職了?．我在?我主管?身上學(xué)?習(xí)到了?很多，?而且也?是他一?直在鼓?勵(lì)著我?，他離?職了，?是否會(huì)?影響到?我的表?現(xiàn)呢？?后來?自己想?了想，?能教我?的，他?都已經(jīng)?教了，?剩下的?，也都?該由我?自己去?領(lǐng)悟了?．而且?，只有?離開了?他的光?芒，我?的光芒?才能顯?露出來?．那么?這個(gè)月?開始，?就是我?發(fā)揮的?時(shí)候了?．成?績：主?打產(chǎn)品?基本保?住了，?但其它?產(chǎn)品由?于費(fèi)用?兌付不?及時(shí)等?原因銷?量普遍?下滑．?__?__月?份：Ｎ?oex?cus?e，執(zhí)?行力是?關(guān)鍵?新一季?度的任?務(wù)指標(biāo)?又下來?了，而?且這次?的還明?顯不合?理，按?上季度?的銷量?來分，?做得好?的做多?點(diǎn)，差?的做少?點(diǎn)，但?獎(jiǎng)金卻?和完成?率掛鉤?．我的?指標(biāo)再?次上升?．經(jīng)理?卻還放?出話來?，由于?主打產(chǎn)?品離年?度任務(wù)?還差挺?遠(yuǎn)的，?現(xiàn)在可?以有促?銷活動(dòng)?，但所?有人的?任務(wù)都?要１０?０％完?成，就?算壓貨?也得完?成。沒?辦法，?還得干?。既然?經(jīng)理都?把話說?死了，?那就沒?有任何?借口了?，只有?去執(zhí)行?咯。反?正我也?已經(jīng)有?了壓貨?的經(jīng)驗(yàn)?，這點(diǎn)?兒量我?還是有?辦法的?。成?績：成?功完成?了本月?任務(wù)，?同時(shí)也?為逐步?確定了?年度銷?售冠軍?的位置?。_?___?月份：?想得比?別人更?多更遠(yuǎn)?由于?上個(gè)月?主打產(chǎn)?品貨都?壓得很?死了，?所以這?個(gè)月把?重點(diǎn)轉(zhuǎn)?為終端?建設(shè)和?其他產(chǎn)?品的銷?售。?由于我?負(fù)責(zé)的?地區(qū)銷?量做得?好，公?司愿意?撥出一?筆錢給?我做賣?場的陳?列。于?是，我?抓住了?這個(gè)機(jī)?會(huì)。讓?公司對?我感到?滿意，?期間我?運(yùn)用了?GRO?W思考?模式：?G（?目的）?：公司?要求為?兩個(gè)指?定產(chǎn)品?做好端?架陳列?，為公?司增加?品牌知?名度。?Ｒ（?現(xiàn)在有?什么）?：主打?產(chǎn)品由?于我一?直工作?做得不?差，已?經(jīng)陳列?得非常?好，其?他產(chǎn)品?由于有?ＯＴＣ?產(chǎn)品但?還沒有?ＯＴＣ?標(biāo)志，?以及保?健品沒?有上促?銷員等?原因，?一直陳?列得不?太好。?Ｏ（?有什么?選擇）?：1?、可以?按照公?司的要?求，買?一個(gè)端?架，專?門陳列?指定的?兩個(gè)產(chǎn)?品。但?對我的?銷量沒?什么幫?助，而?且一個(gè)?端架有?四層，?只做兩?個(gè)產(chǎn)品?太浪費(fèi)?了。?2、利?用這筆?費(fèi)用同?時(shí)做好?原先陳?列得不?好的產(chǎn)?品，但?由于有?ＯＴＣ?和保健?品，內(nèi)?服藥和?外用藥?，無法?陳列在?同一個(gè)?端架上?，不過?可以分?開陳列?，每個(gè)?產(chǎn)品占?一層端?架，只?是對建?立品牌?的效果?沒集中?陳列那?么大，?但對各?產(chǎn)品的?銷量增?長都有?幫助。?Ｗ（?要做什?么）：?經(jīng)過思?考，認(rèn)?為第二?個(gè)選擇?能獲得?最大效?果，并?盡量爭?取更多?的利益?。最?后，我?除了按?照第二?個(gè)選擇?，一共?做了５?個(gè)產(chǎn)品?，每個(gè)?產(chǎn)品都?爭取到?最好的?位置外?，還為?我們的?主打產(chǎn)?品爭取?到了一?個(gè)堆頭?陳列。?成績?：主打?產(chǎn)品銷?量下滑?，但達(dá)?到公司?要求的?最低完?成標(biāo)準(zhǔn)?。其他?產(chǎn)品普?遍少量?增長。?陳列和?堆頭雖?然與公?司原意?不同，?但卻獲?得眾領(lǐng)?導(dǎo)的一?致好評?。_?___?月份：?做銷售?，沒有?不可能?做到的?事又?接到了?一個(gè)新?的任務(wù)?：由于?我們的?某一個(gè)?新產(chǎn)品?在某連?鎖銷量?一直不?理想，?面臨著?退場的?尷尬。?這個(gè)連?鎖在廣?州，以?平價(jià)賣?場為主?，因?yàn)?我的賣?場都做?得不錯(cuò)?，經(jīng)理?要求我?做出一?個(gè)樣板?店來，?避免退?場。我?這只有?一家門?店。之?前由于?他們的?配送一?直不穩(wěn)?定，老?是無原?因斷貨?，我一?直沒有?把它當(dāng)?作重點(diǎn)?來做。?這家連?鎖是出?了名的?不合作?，廣州?同事做?不好的?原因也?無非就?是因?yàn)?費(fèi)用分?配不合?理，要?么全給?了采購?，貨都?壓在門?店買不?出去，?要么全?給了店?員，卻?因?yàn)槔?是斷貨?而影響?了銷量?。既然?接到了?任務(wù)，?那我也?沒有任?何借口?，我把?費(fèi)用合?理地安?排了一?下，以?２：３?的比例?分給了?采購和?店員，?既保證?了我的?藥品不?斷貨，?又讓店?員有了?幫我推?薦的動(dòng)?力。然?后我再?額外申?請了促?銷活動(dòng)?（經(jīng)理?既然讓?我做樣?板店來?避免退?場，自?然也要?答應(yīng)）?，這樣?，三管?齊下的?情況下?，我這?家難纏?的店也?被我擺?平了。?新晨?成績：?該賣場?該產(chǎn)品?的銷量?增加了?１００?％，連?帶著其?它產(chǎn)品?的銷量