公司顧問工作總結(jié)

第7頁共7頁公司顧?問工作?總結(jié)?為了讓?我們更?好的了?解課程?顧問崗?位職責(zé)?及主要?工作內(nèi)?容，公?司特地?從北京?請了陳?玲與沈?海妹老?師來到?沈陽為?遼寧省?內(nèi)的顧?問做內(nèi)?部培訓(xùn)?。在?一天_?___?多個小?時的急?訓(xùn)中，?讓我受?益匪淺?，系統(tǒng)?的學(xué)習(xí)?了當(dāng)面?咨詢的?流程，?讓經(jīng)后?的工作?有了正?確的方?向指引?。在下?午案例?錄音中?有幸聽?到國內(nèi)?同事的?經(jīng)驗分?享。隨?后的現(xiàn)?場演練?真實的?反饋了?當(dāng)面咨?詢的場?景，這?些都是?寶貴的?經(jīng)驗。?晚上沈?老師的?心態(tài)培?訓(xùn)雖然?因為時?間的原?因不法?講的全?面到位?，但也?再次給?予我們?激勵。?陳老?師在開?始時問?道，最?難的是?什么??我認為?是觀念?的改變?。如果?兩人的?思維方?式不在?一個“?平行線?”上，?就永遠?不會有?交際，?彼此的?交流溝?通結(jié)果?就是對?牛彈琴?。對?早教顧?問崗位?工作理?解?其?實就是?在銷售?一種文?化產(chǎn)品?和做最?優(yōu)質(zhì)的?服務(wù)。?和大多?銷售一?樣，最?先銷售?的其實?就是自?己的形?象。誰?的氣場?足夠強?，就有?吸引力?!在?整個過?程中又?扮演了?多元素?綜合角?色。?角色—?早教專?家?心?理專家??那是?必須的?。角?色—朋?友?那?正是我?們要努?力的。?角色?—演員??不瘋?魔不成?活的境?界就是?演誰像?誰。?角色—?服務(wù)者??二次?銷售關(guān)?鍵在于?服務(wù)品?質(zhì)。?角色—?銷售??這是不?變的本?質(zhì)。?無論扮?演的是?什么都?要真誠?以待!?陳老?師又提?到了四?個力，?即觀察?力、親?和力、?控制力?、反應(yīng)?力!足?夠觀察?力可以?讓人明?察秋毫?分辨出?真實與?虛假的?需求點?。親和?力可以?拉近彼?此的距?離?？?制力是?關(guān)鍵，?否則永?遠被客?人牽著?走。反?應(yīng)快可?以應(yīng)對?自如。?客戶?為什么?要購買?我們的?產(chǎn)品??我第一?時間想?到的是?有需要?，所以?想購買?。經(jīng)過?老師的?舉例說?明后才?知道有?___?_個性?，即重?要性、?緊迫性?、唯一?性。做?到這三?點就可?達成。?當(dāng)面?咨詢的?流程：?1.?咨詢室?、銷售?工具、?調(diào)整自?己狀態(tài)?。2?.親切?熱情的?迎接客?戶。?3.破?冰—建?立信任?。4?.找真?正的需?求點抗?拒點痛?點。?5.解?決問題?。6?.關(guān)單?。其?實第3?步的破?冰我做?的不好?，但經(jīng)?過培訓(xùn)?老師生?動的講?解后有?很大的?感悟。?如果站?在朋友?的心理?角度去?溝通，?破冰也?只是時?間問題?。用關(guān)?心朋友?的心態(tài)?去說去?做，即?使偶爾?強勢一?下，對?方也會?理解你?。醫(yī)?生在通?過提問?確疹后?，才能?對癥下?藥。同?理只有?找到了?對方的?真正需?要點后?，才做?有針對?性的攻?略。?解決對?方千奇?百怪的?問題需?要扎實?的專業(yè)?知識，?否則說?錯話會?讓人更?不放心?。關(guān)?單時給?出的優(yōu)?惠要注?意技巧?的。輕?意得到?的東西?都不真?惜。?最后還?有價格?、時間?、效果?的問題?解說方?法，這?三種是?客戶必?問的。?關(guān)于?價格有?以下四?種說法?：消費?其實是?變向的?投資。?很多?東西的?價格，?過了這?個村就?沒這個?店了。?（指活?動期的?優(yōu)惠）?選擇了?不合適?的學(xué)校?，不合?適的方?法本身?才是一?種浪費?!學(xué)費?細分下?來也不?貴。?時間問?題是最?常見的?一種，?很多家?長都會?說回去?考慮一?下，然?后就沒?有反應(yīng)?了?；?者是不?著急不?上火的?認為寶?寶還小?，不急?。面對?這類家?長，可?以強調(diào)?說現(xiàn)在?是早期?教育的?最佳時?間，而?時間是?不等人?的，過?去了就?找不回?來了。?再用成?功案例?重申一?下家長?對寶寶?的期望?!效?果問題?每個家?長都要?考慮。?可以從?五大方?面說起?，品牌?優(yōu)勢、?教學(xué)方?法、課?程特色?、師資?力量、?服務(wù)體?系。?在接待?的過程?中面對?家長隨?時給出?的各種?問題，?我們應(yīng)?當(dāng)學(xué)會?站在家?長的角?度去幫?對方想?問題，?這樣會?快他一?拍。?很多時?候還要?對面同?行的競?爭，家?長會說?誰誰家?比你的?好，比?你的便?宜等。?我們的?原則是?不詆毀?同行，?只放大?我們的?優(yōu)點，?也放大?同行的?缺點。?在聽?錄音找?優(yōu)缺點?的環(huán)節(jié)?，了解?道每個?人的風(fēng)?格都不?同，只?有練出?最適合?自己的?氣場，?才是最?好的。?下午的?演練反?應(yīng)出我?們顧問?普遍的?問題，?公式化?、生硬?、破冰?做的不?好。亂?問，沒?有目的?的收集?信息，?思路不?清晰，?導(dǎo)致抓?不住客?戶的真?實心理?活動，?抓不住?需要點?，無法?做出有?效的、?有針對?性的下?一步工?作。課?程推薦?后，面?對家長?問出的?問題，?無法給?出專家?級的解?答，冷?場情況?時有出?現(xiàn)。講?解價格?時把握?不好優(yōu)?惠，求?成心切?，反讓?對方一?而再，?再而三?的討價?還價。?以上?不足之?處很多?無法短?時間達?到理想?狀態(tài)，?故特此?做以下?設(shè)定。?1、?每天回?家后都?要學(xué)習(xí)?專業(yè)知?認。?2、每?天都以?好的心?態(tài)開始?，始終?保持好?的情緒?。3?、堅持?流程，?抓重點?，每天?都留出?反思的?時間來?思考。?4、?堅信每?天進步?一小步?，一年?提升一?大步。?一天?的培訓(xùn)?沖沖而?過，雖?然大腦?高度思?考會帶?來疲勞?，但收?獲也是?顯而易?見得。?相信得?到正確?指引的?我們再?接下來?的工作?中會順?利很多?。在此?感謝北?京來的?兩個老?師娟娟?不會的?教導(dǎo)，?也感謝?老總給?予的機?會和同?事給予?的幫助?。公?司顧問?工作總?結(jié)（二?）為?了讓我?們更好?的了解?課程顧?問崗位?職責(zé)及?主要工?作內(nèi)容?，公司?特地從?北京請?了陳玲?與沈海?妹老師?來到沈?陽為遼?寧省內(nèi)?的顧問?做內(nèi)部?培訓(xùn)。?在一?天__?__多?個小時?的急訓(xùn)?中，讓?我受益?匪淺，?系統(tǒng)的?學(xué)習(xí)了?當(dāng)面咨?詢的流?程，讓?經(jīng)后的?工作有?了正確?的方向?指引。?在下午?案例錄?音中有?幸聽到?國內(nèi)同?事的經(jīng)?驗分享?。隨后?的現(xiàn)場?演練真?實的反?饋了當(dāng)?面咨詢?的場景?，這些?都是寶?貴的經(jīng)?驗。晚?上沈老?師的心?態(tài)培訓(xùn)?雖然因?為時間?的原因?不法講?的全面?到位，?但也再?次給予?我們激?勵。?陳老師?在開始?時問道?，最難?的是什?么?我?認為是?觀念的?改變。?如果兩?人的思?維方式?不在一?個“平?行線”?上，就?永遠不?會有交?際，彼?此的交?流溝通?結(jié)果就?是對牛?彈琴。?對早?教顧問?崗位工?作理解??其實?就是在?銷售一?種文化?產(chǎn)品和?做最優(yōu)?質(zhì)的服?務(wù)。和?大多銷?售一樣?，最先?銷售的?其實就?是自己?的形象?。誰的?氣場足?夠強，?就有吸?引力!?在整?個過程?中又扮?演了多?元素綜?合角色?。角?色—早?教專家??心理?專家??那是必?須的。?角色?—朋友??那正?是我們?要努力?的。?角色—?演員??不瘋魔?不成活?的境界?就是演?誰像誰?。角?色—服?務(wù)者??二次銷?售關(guān)鍵?在于服?務(wù)品質(zhì)?。角?色—銷?售?這?是不變?的本質(zhì)?。無?論扮演?的是什?么都要?真誠以?待!?陳老師?又提到?了四個?力，即?觀察力?、親和?力、控?制力、?反應(yīng)力?!足夠?觀察力?可以讓?人明察?秋毫分?辨出真?實與虛?假的需?求點。?親和力?可以拉?近彼此?的距離??？刂?力是關(guān)?鍵，否?則永遠?被客人?牽著走?。反應(yīng)?快可以?應(yīng)對自?如。?客戶為?什么要?購買我?們的產(chǎn)?品?我?第一時?間想到?的是有?需要，?所以想?購買。?經(jīng)過老?師的舉?例說明?后才知?道有_?___?個性，?即重要?性、緊?迫性、?唯一性?。做到?這三點?就可達?成。?當(dāng)面咨?詢的流?程：?1.咨?詢室、?銷售工?具、調(diào)?整自己?狀態(tài)。?2.?親切熱?情的迎?接客戶?。3?.破冰?—建立?信任。?4.?找真正?的需求?點抗拒?點痛點?。5?.解決?問題。?6.?關(guān)單。?其實?第3步?的破冰?我做的?不好，?但經(jīng)過?培訓(xùn)老?師生動?的講解?后有很?大的感?悟。如?果站在?朋友的?心理角?度去溝?通，破?冰也只?是時間?問題。?用關(guān)心?朋友的?心態(tài)去?說去做?，即使?偶爾強?勢一下?，對方?也會理?解你。?醫(yī)生?在通過?提問確?疹后，?才能對?癥下藥?。同理?只有找?到了對?方的真?正需要?點后，?才做有?針對性?的攻略?。解?決對方?千奇百?怪的問?題需要?扎實的?專業(yè)知?識，否?則說錯?話會讓?人更不?放心。?關(guān)單?時給出?的優(yōu)惠?要注意?技巧的?。輕意?得到的?東西都?不真惜?。最?后還有?價格、?時間、?效果的?問題解?說方法?，這三?種是客?戶必問?的。?關(guān)于價?格有以?下四種?說法：?消費其?實是變?向的投?資。?很多東?西的價?格，過?了這個?村就沒?這個店?了。（?指活動?期的優(yōu)?惠）選?擇了不?合適的?學(xué)校，?不合適?的方法?本身才?是一種?浪費!?學(xué)費細?分下來?也不貴?。時?間問題?是最常?見的一?種，很?多家長?都會說?回去考?慮一下?，然后?就沒有?反應(yīng)了??；蛘?是不著?急不上?火的認?為寶寶?還小，?不急。?面對這?類家長?，可以?強調(diào)說?現(xiàn)在是?早期教?育的最?佳時間?，而時?間是不?等人的?，過去?了就找?不回來?了。再?用成功?案例重?申一下?家長對?寶寶的?期望!?效果?問題每?個家長?都要考?慮?？?以從五?大方面?說起，?品牌優(yōu)?勢、教?學(xué)方法?、課程?特色、?師資力?量、服?務(wù)體系?。在?接待的?過程中?面對家?長隨時?給出的?各種問?題，我?們應(yīng)當(dāng)?學(xué)會站?在家長?的角度?去幫對?方想問?題，這?樣會快?他一拍?。很?多時候?還要對?面同行?的競爭?，家長?會說誰?誰家比?你的好?，比你?的便宜?等。我?們的原?則是不?詆毀同?行，只?放大我?們的優(yōu)?點，也?放大同?行的缺?點。?在聽錄?音找優(yōu)?缺點的?環(huán)節(jié)，?了解道?每個人?的風(fēng)格?都不同?，只有?練出最?適合自?己的氣?場，才?是最好?的。下?午的演?練反應(yīng)?出我們?顧問普?遍的問?題，公?式化、?生硬、?破冰做?的不好?。亂問?，沒有?目的的?收集信?息，思?路不清?晰，導(dǎo)?致抓不?住客戶?的真實?心理活?動，抓?不住需?要點，?無法做?出有效?的、有?針對性?的下一?步工作?。課程?推薦后?，面對?家長問?出的問?題，無?法給出?專家級?的解答?，冷場?情況時?有出現(xiàn)?。講解?價格時?把握不?好優(yōu)惠?，求成?心切，?反讓對?方一而?再，再?而三的?討價還?價。?以上不?足之處?很多無?法短時?間達到?理想狀?態(tài)，故?特此做?以下設(shè)?定。?1、每?天回家?后都要