超市促銷活動的商品組織及價格策略

2023/3/21北京烽雅精英企顧司1商品篇：

促銷活動的商品組織及價格策略商品的分類與定位促銷商品選項原則促銷商品五大忌諱價格策略與毛利平衡2023/3/21北京烽雅精英企顧司22023/3/21北京烽雅精英企顧司3商品的功能性角色：形象商品：低價/優(yōu)質(zhì)/生活必需品/吸引 客流銷售商品：全力商品/高周轉(zhuǎn)量/應(yīng)季品 或成熟商品效益商品：個性化商品/關(guān)聯(lián)性商品/較 高的毛利率2023/3/21北京烽雅精英企顧司4不同商品的零售原則形象商品： 驚爆，廣告效益，超值低價銷售商品： 貨源，陳列，可持續(xù)性平價效益商品： 商品組合，沖動性購買，正 常加價率2023/3/21北京烽雅精英企顧司5價格/購買彈性比：某品類/品牌商品銷售量與價格變化的關(guān)聯(lián)例一：價格3元，銷售50件 價格4元，銷售45件（+25%）（-10%）例二：價格3元，銷售50件 價格4元，銷售5件（+25%）（-90%）不同品類的商品具有不同的價格彈性2023/3/21北京烽雅精英企顧司6價格/購買彈性比低的商品： 壟斷性經(jīng)營商品 癮品 品牌性強(qiáng)的商品 難以替代性商品 專利商品 可獲得性資源有限的商品2023/3/21北京烽雅精英企顧司7價格/購買彈性比高的商品：生產(chǎn)門檻低的商品（方便面）資源豐富的產(chǎn)品（礦泉水/飲用水）容易替代型商品（衛(wèi)生紙）品牌性較弱的商品（大米）2023/3/21北京烽雅精英企顧司8實際案例：

沃爾瑪：敏感性商品

（500-800個）2023/3/21北京烽雅精英企顧司9實際案例：

萬客?。篕VI核心商品（食

品500，百貨100）2023/3/21北京烽雅精英企顧司102、促銷商品選項原則2023/3/21北京烽雅精英企顧司11A.驚爆商品：形象磁性力：雞蛋，米，紙品，飲料，常用家電，家紡超低價格嚴(yán)格控制品項數(shù)（3-5個）可以考慮數(shù)量限制2023/3/21北京烽雅精英企顧司12B.銷量商品：創(chuàng)造銷售業(yè)績，強(qiáng)調(diào)流量加快庫存周轉(zhuǎn)可持續(xù)性低價各部門有代表性商品（油，酒，飲用水，內(nèi)衣，家電）保障供應(yīng)量提供充裕的堆頭陳列銷售業(yè)績大于平常2-5倍2023/3/21北京烽雅精英企顧司13C.當(dāng)期重點(diǎn)推介商品入季商品（生鮮，電火鍋，毛衣，暖風(fēng)機(jī)）供應(yīng)商廣告促銷商品重點(diǎn)新品自有品牌2023/3/21北京烽雅精英企顧司14自有品牌介紹：贏取額外的利潤空間民生必需品重復(fù)性消費(fèi)商品/流量商品較低的品牌忠誠度/生產(chǎn)工藝自有品牌的質(zhì)量監(jiān)控典型的自有品牌開發(fā)品類：米/面/紙品/洗潔精/內(nèi)衣褲/辦公用文具2023/3/21北京烽雅精英企顧司15主要促銷模式的實際運(yùn)用：

1、年節(jié)促銷：春節(jié)，國慶，五一，中秋強(qiáng)調(diào)主力購買品類：如春節(jié)，酒，南北干貨,休閑,臘肉,家居衛(wèi)生清潔品,餐具,廚具突出禮品/團(tuán)購商品比重，如保健品，酒品禮盒，組合裝勞保/福利商品與供應(yīng)商尋求特殊的節(jié)慶包裝：如可樂，品客，阿爾卑斯喜糖開辟主題性商品陳列，如年貨街先入為主，2-3期促銷安排2023/3/21北京烽雅精英企顧司162、常年性促銷：選擇周三，周四上擋，提升淡日銷售注意各商品組的主力商品選項，吸引不同的消費(fèi)者的不同購物需求總品項數(shù)180-250之間磁力商品/流量商品的平衡運(yùn)用促銷商品銷售占比25-30%2023/3/21北京烽雅精英企顧司17商品促銷結(jié)構(gòu)圖表024681012141618蔬果海鮮促銷品項數(shù)促銷品項數(shù)促銷毛利促銷毛利肉類生鮮日配熟食凍品5-64-6%8-104-6%4-53-5%10-1210-18%10-128-10%2023/3/21北京烽雅精英企顧司18商品促銷結(jié)構(gòu)圖表干貨0510152025303540糧油休閑酒飲沖調(diào)日化促銷品項數(shù)促銷品項數(shù)促銷毛利促銷毛利10-153-5%15-206-8%15-203-8%12-156-8%30-406-14%2023/3/21北京烽雅精英企顧司19商品促銷結(jié)構(gòu)圖表百貨0102030405060軟百貨硬百貨促銷品項數(shù)促銷品項數(shù)促銷毛利促銷毛利40-6018-25%30-503-8%2023/3/21北京烽雅精英企顧司203.主題促銷：主要選擇在銷售淡季或換季之初激揚(yáng)賣場氣氛，創(chuàng)造新的消費(fèi)熱點(diǎn)根據(jù)商品來源及賣場銷售情況不定期推出重點(diǎn)集中在所推出的商品品類有效的現(xiàn)場企劃增加現(xiàn)場氣氛（如展示，試嘗，專題講座，贈品，有獎購物等）2023/3/21北京烽雅精英企顧司21進(jìn)入白熱化的市場環(huán)境針對性價格戰(zhàn)/差異站時效性/有效周期爭取跨商圈消費(fèi)群，贏得額外客源2023/3/21北京烽雅精英企顧司22快速的資金回籠流量商品帳期是考評的關(guān)鍵有節(jié)用節(jié)，沒節(jié)造節(jié)2023/3/21北京烽雅精英企顧司23庫存控制是超市利潤的主要來源國外連鎖超市的贏利概念商品毛利-----》可控及不可控費(fèi)用現(xiàn)金流資金利潤---》50%的凈利來源2023/3/21北京烽雅精英企顧司24例：臺灣萬克隆（平均值）部門 商品帳期 庫存天數(shù) 可支配自由資金（天） 日均銷售（店） 年息10%回收生鮮 20 5.6 14.4 180萬（萬百貨 75 24 51 120萬

現(xiàn)金流產(chǎn)生的凈利潤0.8-1%2023/3/21北京烽雅精英企顧司25例：美國沃爾瑪模式平均帳期：62天，平均庫存天數(shù)17天自由資金：45天X50億人民幣日均=2250億滾動程序：向供應(yīng)商進(jìn)貨—帳期—自由資金—設(shè)立金融—貸款給供應(yīng)商—戰(zhàn)略合作伙伴2023/3/21北京烽雅精英企顧司26主題促銷的幾個成功案例成都：白酒節(jié)/火鍋節(jié)上海：冷暖空調(diào)專刊 家電DIY工具?？暇焊偁幮源黉N/自行車展2023/3/21北京烽雅精英企顧司27連鎖超市促銷商品統(tǒng)一原則統(tǒng)一品項統(tǒng)一價格統(tǒng)一促銷支持統(tǒng)一商品配送統(tǒng)一費(fèi)用投入避免讓供應(yīng)商忽視非主力門店2023/3/21北京烽雅精英企顧司28促銷品選擇的竅門（1）：提前入季，滿足消費(fèi)/啟發(fā)消費(fèi) -如：春節(jié)對聯(lián)，掛飾，猴年服飾/夏季殺蟲劑 -獲得較高的毛利及競爭熱浪前的第一波消費(fèi)2023/3/21北京烽雅精英企顧司29促銷品選擇的竅門（2）注重主力商圈消費(fèi)群體的商品選擇 -如：社區(qū)店：新學(xué)年/新學(xué)期用品 廠礦店：福利型商品2023/3/21北京烽雅精英企顧司30促銷品選擇的竅門（3）加大促銷商品的包裝規(guī)格(1公升-1.5公升）

PRICEPOINT：

商品平均單價2023/3/21北京烽雅精英企顧司31促銷品選擇的竅門（4）：選擇一次性商品做促銷 -例：新品牌飲料/餅干/皮鞋 -爭取額外銷售業(yè)績 -避免沖擊固定品項的日后銷售 -主要用于推出C類品牌2023/3/21北京烽雅精英企顧司32促銷品選擇的竅門（5）善于選用磁石商品：A：低值易耗，需求量大，周轉(zhuǎn)快，購買頻率高，以低付出惠及更多顧客，創(chuàng)造低價形象。例：手紙，干電池B：購買頻率不高，周轉(zhuǎn)慢，在促銷刺激下產(chǎn)生購物沖動，創(chuàng)造額外銷售。例:夜光燈,手電筒2023/3/21北京烽雅精英企顧司33促銷品選擇的竅門（6）善用高端品牌低端功能做促銷-多用于大小家電：索尼、貴翔/櫻花抽油煙機(jī)-借重品牌效應(yīng)-強(qiáng)化低價形象

2023/3/21北京烽雅精英企顧司343，促銷商品五大忌諱2023/3/21北京烽雅精英企顧司35一忌：簡單降價

讓供應(yīng)商讓利 前十后四原則的運(yùn)用 供應(yīng)商支付商品以外的促銷活動： DM印刷，堆頭陳列，廣告燈箱，戶外宣傳費(fèi)用2023/3/21北京烽雅精英企顧司36二忌：過多以低端價位商品做促銷

沖擊該品類高端價位商品的銷售，從而影響整體銷售業(yè)績.例子：極廉價的廁所紙，衛(wèi)生巾,低價位的洗發(fā)液: --生活必需品：相對固化的整體需求降低10%的單價=尋求10%的額外銷售2023/3/21北京烽雅精英企顧司37三忌：同一商品連續(xù)二次上DM，不同的售價難以換回的負(fù)面影響兩次的間隔期：息二上一原則換一種規(guī)格2023/3/21北京烽雅精英企顧司38四忌：買100送20不宜做為超市的促銷手段百貨商場與超市商品的不同百貨：流行，時尚，高彈性超市：必需品，重復(fù)消費(fèi)，較低彈性2023/3/21北京烽雅精英企顧司39五忌：不要讓滯銷品占據(jù)DM的主要排面促銷的主要目的：吸引客流，增加銷售，提升形象清倉專刊2023/3/21北京烽雅精英企顧司404，價格策劃與毛利平衡2023/3/21北京烽雅精英企顧司41促銷品的定價與毛利驚爆商品：0-負(fù)毛利流量商品：生鮮8-10%，食品5-8%，軟百貨20-30%，大家電1-3%重點(diǎn)推介商品：售價低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%2023/3/21北京烽雅精英企顧司42商品定價的主要考慮：需求： 市場有多大環(huán)境： 市場的競爭狀況顧客： 面對什么群體屬性： 商品的可存儲性，時效性成本： 產(chǎn)品的生產(chǎn)，運(yùn)送，倉儲費(fèi)用公司運(yùn)行成本：可控費(fèi)用及不可控費(fèi)用利潤成本：必須實現(xiàn)的毛利率法規(guī)： 定價的法律規(guī)定2023/3/21北京烽雅精英企顧司43價格的敏感性所謂的低價只有比平時低5-10%以上才能引起顧客的注意：

效益商品銷量商品形象商品50%10—35%正常價格甚至略高1—2個/小部門2—3個/小部門2023/3/21北京烽雅精英企顧司44三種主要的定價形式：簡單加價法： 金額加價法（珠寶） %加價法（10%）競爭加價法： 低于競爭對手（3-5%） （是否具備實施條件：成本：商品成本 經(jīng)營成本） 與對手平行（+-3%） （價格+賣場品牌） 高于競爭對手 （強(qiáng)調(diào)購物的附加值：百貨店超市）建議零售價：便利店 （以便利獲取較高毛利的經(jīng)營補(bǔ)償）2023/3/21北京烽雅精英企顧司45定價策略與技巧：尾數(shù)的有效運(yùn)用創(chuàng)造商品的價格帶維持怎樣的價格變化幅度

“5%是引起顧客注意的最小值”善于區(qū)分敏感商品與非敏感商品時段性定價的巧妙利用2023/3/21北京烽雅精英企顧司46商品定價二大流派

EDLP每日低價

HIGH-LOW波浪型定價2023/3/21北京烽雅精英企顧司47差別毛利率定價法：敏感/非敏感：食品3-5%，10-15%流量/效益商品：食品3-5%，10-15%2023/3/21北京烽雅精英企顧司48如何面對競爭對手的對抗性促銷避免同時,同地,同商品的促銷被動式跟進(jìn)：成熟商圈主動式進(jìn)攻：爭取新客源（有限品項，有限