肉食品營銷計劃方案

本文格式為Word版，下載可任意編輯肉食品營銷計劃方案源自物管手冊肉食品營銷打算方案一、刖言眾所周知，目前我國肉類加工生產市場還是處于進展時期，廠家許多，魚龍混雜，法律環(huán)境不成熟，市場秩序不同程度地受到影響；行業(yè)雖然正處于高速進展時期，但是，整個行業(yè)已經進入激烈競爭階段，這種激烈，主要表達在三個方面：第一，行業(yè)同質化現(xiàn)象嚴重：由于肉食品業(yè)進入門檻不高，企業(yè)固定資產投入相對較小，使得眾多資本進入肉食品德業(yè)，加劇了行業(yè)的競爭；同時，各類肉食品嚴重同質化，〃價格戰(zhàn)'此起彼伏，促銷手段五花八門，加上肉食品品種越來越豐富，消費者的選擇余地越來越大，企業(yè)競爭壓力很大；第二，市場進入細分階段：行業(yè)不斷進行細分，新的產品類別不斷涌現(xiàn)；比方：糖果行業(yè)就已經從過去硬糖、奶糖一統(tǒng)天下進展為功能糖、凝膠糖、巧克力等多個細分品類共存，并且隨著市場結構的分化，糖果市場也逐步被細分為更多更小的市場單元，競爭格局呈現(xiàn)多品類并存的局面;這種市場的不斷細分，就給肉食品企業(yè)帶來挑戰(zhàn)；第三，本錢上升使企業(yè)腹背受敵：比方，近幾年，烘焙產品原材料油、糖、面粉、雞蛋全面漲價，本錢壓力使很多中小企業(yè)無利可圖而在競爭中被淘汰，其他類型肉食品同樣也面對著本錢上升利潤削減的問題。面對肉食品業(yè)如此困局，我們的中小肉食品企業(yè)該如何突圍呢？合作是進展的基礎，拒絕合作就是拒絕進展和拒絕財寶。很多食品企業(yè)都意識到了借助資源的重要性和必要性。那么，食品企業(yè)應考慮借助哪些方面資源，以便在規(guī)避市場風險的征途中，發(fā)揮各環(huán)節(jié)中的優(yōu)勢資源，形成優(yōu)勢互補，獲取利益的最大選擇。整合資源，尋求合作!第1頁共8頁本文格式為Word版，下載可任意編輯打造樣本市場，以點帶面，快速增長是唯一出路！！出路通路一：借助外力合作，提高產品社會效應，帶動效應（我認為渠道有5）賣場資源整合介紹肉食品新品上市時采納常規(guī)式打法〃市場生動化免費試吃+人員促銷特價+快訊'推廣模式簡稱為〃三波'推廣模式進行；我們的產品屬肉肉小食品德業(yè)，或者說許多家庭作坊均可制作之產品!在零售終端，不管大小商超，首先映入眼簾的是競品五光十色、數(shù)不勝數(shù)、低價位產品比比皆是!我們在市場上最熟識的產品不外乎：15大品牌和廣西系列肉食品等為代表的主要競爭品牌;而面對我們這支即有品質又有口感的產品，怎么去搶占市場份額、提升產品銷量、塑造全新品牌呢？切實可行的推廣方案，即實行快速消費品常規(guī)式打法：1、精耕廣西市場（并將市場渠道進行疏理、有效點的把握及分級）+以點帶面逐步突破各區(qū)域市場。2、連鎖超市及大賣場作為新品試點，選擇30---40家之間。具體如下：第一波：市場生動化陳設新品上市階段，時間初定為+++年+++月++++新品上市，歷時一個月，采納的手段是特別陳設費用用于買斷賣場之〃肉食品區(qū)’門店端架特別陳設位置，全部將本司所推出的每個單品陳設以上!我認為：其一新品上市初，流淌車身廣告好、電視媒介廣告也好，如終端沒有產品之能見度與陳設形象，再好的廣告轟動也無濟無事，何況我們沒有廣告支持？（肉食品不像快速消費品，起量很快!）二是借被稱為品牌之父―-可口可樂公司之3A營銷策略，即〃買得到、買得起、樂得買‘中〃買得到‘強調的就是產品鋪市率與生動化陳設形象，對肉食品來講尤其重要，因為購置肉食品之消費者，許多時候均是無意中產生購置行為，或者說70%的消費者均是臨時在零售終端作下決策購置產品；三是本司每個單品專業(yè)化、整齊化、系統(tǒng)化之設第2頁共8頁本文格式為Word版，下載可任意編輯計包裝本身就是品牌展示，外加端架二邊的圍板（制作依據(jù)終端點給的位置大小確定、產品宣揚KT板）產品形象，消費者路過即是不買均會留下好的印象！首波特別陳設結果：憑本司產品之品質與口感，我認為至少會有許多的消費者會重新購置本司產品！那么怎么去〃趁熱打鐵，乘機而上’、穩(wěn)固已購置過之消費群體呢?我認為快速實施新品上市第二波打算：即〃免費試吃+人員促銷+端架'促銷打算！第二波：免費試吃+人員促銷+端架促銷打算，具體步驟如后:一、乘勝阻擋：即在已初步取得良好銷售狀況下，超市門店與選購對本司產品均建立了良好的印象，因此這次還得買回上次的端架特別陳設位置，不應當留給競品任何一點喘息機會；二、培訓、聘請與實施促銷打算：利用營銷中心業(yè)務人員5名、（劃片區(qū)進行促銷終端點的管理、由于本次促銷活動中接觸的渠道和部門比較廣，為避開執(zhí)行力不完善及工作責任推卸的發(fā)生，營銷總監(jiān)將親自掛帥、組建工作小組，進行本次促銷活動落實、監(jiān)督、及執(zhí)行工作的全面開展）外加臨時聘請的促銷員XX名、共XX人。進行培訓后實施免費品嘗促銷推廣活動，時間段分別選擇在周一至周五：下午14：00?18：00,晚上19：30?21：00每天共5個半小時，周六周日：上午9：00?12：00,下午14：00?18：00,晚上19：30?21：00每天8個半小時進行產品免費試吃推廣，周末二天集中支配在（類華聯(lián)、之佳便利、家樂福，沃爾瑪?shù)龋┫到y(tǒng)生意較好、年輕一族人流量較大的門店.10天后免費品嘗活動結束（視活動情節(jié)可延長免費品嘗時間，一個月、甚至可更長），但端架特別陳設仍舊繼續(xù)!三、為什么實施這步呢?我認為:廠家越來越重視產品終端之推廣，依據(jù)產品之成熟度，切實可行的動銷方式更能快速提升產品銷量，因此終端攔截成了許多廠家的家常便飯!如XXXX國際品牌曾做過調研，在大賣場，選擇有利時機支配促銷員予以推廣，比平常沒有人促銷時銷量能提升30%,甚至更多;又如2000年化妝品德業(yè)之舒蕾，根據(jù)超市規(guī)模之大小配備1名以上不等的第3頁共8頁本文格式為Word版，下載可任意編輯促銷小姐，硬搶奪了俗有營銷教父之稱的寶潔派系〃海飛絲、潘婷、飄柔與沙渲’四大品牌中20%的份額，創(chuàng)造了終端攔截之奇跡！四、免費試吃活動是新品上市后進入快銷之有利武器，只要我們的產品品質過硬、口感良好，免費試吃是讓消費者體驗產品的一種重要方式，許多消費者均是通過免費試吃產生第一次購置，然后成為了忠誠顧客！國際上許多大品牌如可口可樂（近段時間我在廣西市場走訪中發(fā)覺廣西的主要大街邊上、商店門口；如沃爾瑪、家樂福、甚至在和快消品無關的國美、蘇寧、國貿中心等店門口也在做免費品嘗可口可樂玻璃瓶活動，）、寶潔等新品上市均系通過免費試吃、試用等活動取得勝利銷售第一步!但做免費試吃要留意：1、促銷人員之專業(yè)化、試吃對象肯定要與產品定位相吻合，如本司肉食品只針對年輕一族男女、小伴侶，特殊是女性。假如將試吃品分給老年人一族可能就會牛頭不對馬嘴；2、一次性分發(fā)免費試吃包不能太多，最多不超過2包，太多之狀況會適得其反。3、免費試吃包品質肯定要過硬，口感肯定要適用當?shù)叵M者口味，如在廣西推廣麻辣的食品對準廣西人推廣的話可能就不適合，并取得較好的結果，增加購置機會！免費試吃活動總結：培育了消費群體、提升了產品知名度！第三波：排面特價+快訊促銷活動：經過前二波活動之推廣，歷程共二個月，我認為已大大提高了產品之知名度，這時可以實行適量單品之特價活動，不作全部產品之特價推廣，再一次地培育消費群體之忠誠度！例如：確定特價產品為：〃XXX'特價為XX元/袋，比原價降1元！同時投放了5000元之快訊費，讓業(yè)務協(xié)調各門店是否可以特價產品擺到端架兩邊，15天的特價活動第4頁共8頁本文格式為Word版，下載可任意編輯結果是：（足達、之佳便利等）系統(tǒng)30---40家賣場肉食品端架二邊基本上擺滿了特價產品，假如效果好、信任終端客戶選購與門店還會再次邀請我們做促銷活動!這次活動只承當了費用50%與讓利10%（及我司讓利10%、商超讓8%），為什么在第三波實行〃排面特價+快訊'活動呢?緣由在于：1、快訊支持只是為了進一步地擴大產品知名度，漸漸形成品牌消費之局勢；2、特價活動一方面是為了進一步地擴大消費群體，另一方面是繼續(xù)培育消費群體之忠誠度，因為一般性來講，如我們的產品品質過硬，同一消費者只要連續(xù)二個月以來都購置與消費我們的產品，那么他（她）的忠誠度可達80%以上！3、假如本產品主流消費群體為年輕女性為主，而女性對價格特殊敏感，又加上前二波活動之推廣，此時的特價活動更能讓消費者撿到〃廉價’之感覺！4、本次特價活動選取+++++產品，是因為目前市場上產品已經是消費者相當熟識的產品了（已經培育了類似的產品市場）更在于想逐步打造〃品牌'產品，形成帶動整體產品銷售之趨勢！5、我認為：特價活動不是隨時都可以做的，要看產品之成熟度！產品做特價時肯定要讓消費者感到〃實惠!’因為價格是一把〃雙刃劍，’要選擇合適的時機用得好、用得活，如過多地利用特價活動，大大地提高了消費者對價格之敏感度，這時全靠促銷才有銷量，促銷活動一停產品銷量就停滯不前！因此，如長期地做特價活動，無異等于〃慢性自殺!’因此這次活動過后再緩下推廣！總結：新品上市，產品在零售終端〃動'起來特殊重要，假如僅靠排面自然銷售或遇節(jié)假日促銷起量的思路操作市場，那么我們的產品可能很快就會被淘汰！因為我們的新品，已在零售終端〃滿面均是‘，早已缺乏為奇、只是〃改頭換面’而已!故新品上市切實可行的推廣方案與銷售政策之執(zhí)行力尤其重要。三波推廣，波波相連，波波洶涌澎湃!凡事事在人為，正確的思路與執(zhí)第5頁共8頁本文格式為Word版，下載可任意編輯行力也能打造出全新的品牌出路通路二：激活政府資源，為企業(yè)找到根。（可到達每縣一專賣店數(shù)個配貨站）做自己的網點市場（此渠道我認為有3）〃好風憑借力，送我上青云’。既是千古流傳的詩句，也是企業(yè)借助政府外力作用的真實寫照。政府的權威形象不僅永久是民眾最信任的，而且中國由打算經濟轉向市場經濟，政府代表著廣大基層勞動者，支持地區(qū)進展的重點。做得好的企業(yè)都與政府保持高度一致，企業(yè)利益與群眾百姓高度融合，當然會受到政府的大力支持。農業(yè)產業(yè)是我國國民經濟的基礎和支柱，食品企業(yè)應主動同政府進行協(xié)調，找準產業(yè)進展方向，獲得相關行業(yè)協(xié)會以及政府的支持，才是為企業(yè)的進展打下良好的基礎。巨人集團倒下時，史玉柱當時的理念不貸政府一分錢;三株企業(yè)敗北時，吳炳新當時的理念不捐給政府一分錢。企業(yè)的開始就是承當社會責任：為社會就業(yè)減壓，我們可以和政府合作走向專賣之路，讓政府為我們打先鋒，既得名聲又得效益，一箭雙雕之法也（具體介紹見渠道管理2）出路通路三：借助經銷商，實現(xiàn)市場裂變（此渠道我認為有6）〃招商'是這幾年來比較流向的做法，但有些企業(yè)卻〃越招越殤’，甚至有些企業(yè)傷透了心，毅然下定決心自建渠道或直供終端。招商是資源整合的重要手段，假如操作得當，企業(yè)就可以走上快速路，快速占據(jù)全國市場。但許多企業(yè)不懂經銷商，認為只要有好產品，就不怕沒人去賣，結果招了數(shù)年，經銷商仍未〃歸順’。招商是企業(yè)的第一次營銷，同時招商本身就是一個冗雜的營銷體系，只有凡是想在經銷商前面，招商的結果才會好。招商是一門專業(yè)的學科，在這里不多贅述。假如經銷商情愿追隨企業(yè)，就相當于企業(yè)在各個地區(qū)有了〃腳'和〃合伙人'，可以跑的更快，跑得更穩(wěn)。如今最熱門的〃娃哈哈PK達能'事件中，娃哈哈的經銷商起到了重要的作用。第6頁共8頁本文格式為Word版，下載可任意編輯企業(yè)借助經銷商品牌資源、經銷商團隊的實力，既可以彰顯本企業(yè)的實力，同時又可以鋪貨到終端，讓消費者能夠輕松購置到產品；而且，可以提高各關聯(lián)經銷商的消費者關注度和留意度，對于經銷商購物群體的拓展和群體的優(yōu)化都能起相當重要的作用。企業(yè)借助、整合經銷商資源是企業(yè)產品營銷的一條捷徑。出路通路四：激活時尚休閑資源，促進提高生活品味！具體見渠道管理方案3（此渠道我個人認為有8）出路通路五：激活旅游外出資源，建立特殊渠道，提高產品知名度，加快產品流通?。ù饲牢覀€人認為有5）出路通路六：激活酷的群體，建立酷的加油站，少年驛站，定青春的心?。ù送ǖ牢覀€人認為有8）營銷的方法有許多，千變萬化，不離其宗。但是我們肯定要清晰一點，那就是營銷創(chuàng)新，不肯定需要一種突破性新產品或突破性新技術才能創(chuàng)新，突破性產品當然可以形成創(chuàng)新，但是本錢太高，過于稀貴。往往是平凡的產品更能賺快錢，在平凡的產品上加點不一樣的東西，富給產品的生命力。這就是我們要留意的〃產品適度創(chuàng)新營銷策略'。當然產品營銷創(chuàng)新，要順應市場和消費的大趨勢